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基本介紹

《影響力(li)》作者是"影響力(li)教父”，著(zhu)名(ming)(ming)社(she)會(hui)心理學家，全球知名(ming)(ming)的說服(fu)術與影響力(li)研(yan)究權威羅伯(bo)特·西奧迪(di)尼。

內容介紹

在這本書中，著(zhu)名的(de)心理(li)學家羅伯特(te).西(xi)奧(ao)迪尼(ni)博(bo)士為我們(men)(men)解釋(shi)了為什么有些(xie)人(ren)極具說服力(li)，而我們(men)(men)總是容易上當受騙。隱(yin)藏在沖動(dong)地順從他人(ren)行為背后的(de)6大心理(li)秘笈(ji)，正是這一(yi)切的(de)根源。那些(xie)勸說高手們(men)(men)，總是熟練地運(yun)用它們(men)(men)，讓我們(men)(men)就范。

在這本書中，羅(luo)伯特.西奧迪尼博士(shi)為我們一一拆解他們的招(zhao)術(shu)，學會(hui)保護自己以及讓這6大秘笈為我們所用。

讀過此書之后，定能使你(ni)做到以下兩件事：一是(shi)(shi)(shi)當你(ni)真正(zheng)的意圖是(shi)(shi)(shi)要(yao)說“不(bu)”時，你(ni)不(bu)會再(zai)說“是(shi)(shi)(shi)”，二是(shi)(shi)(shi)可以令你(ni)自己變得比以前(qian)更具影響(xiang)力。

作者介紹

羅伯特·西奧(ao)迪尼(Robert B．Cialdirli)，"影響(xiang)力(li)教父”，著(zhu)名社(she)會心(xin)理學家，工作(zuo)影響(xiang)力(li)公司（INFLUENCE AT WORK）的(de)總裁(cai)，全(quan)球知名的(de)說服(fu)術與(yu)影響(xiang)力(li)研(yan)究(jiu)權威，先后(hou)在于(yu)北卡羅來(lai)納大(da)學、哥倫(lun)比(bi)亞(ya)大(da)學取得(de)博士(shi)學位并從事博士(shi)后(hou)研(yan)究(jiu)工作(zuo)，曾在亞(ya)利(li)桑那(nei)州立(li)大(da)學擔任(ren)心(xin)理學教授執教多年(nian)，現為名譽退休(xiu)教授。

鑒賞評價

點評鑒賞

西奧迪尼在(zai)影響(xiang)力(li)方面(mian)對(dui)我的影響(xiang)，其(qi)他任何科學家都比不(bu)上……這(zhe)本最佳暢銷(xiao)書呈現了六至八種方法，讓你精靈古怪的想法不(bu)會再阻(zu)礙你獲得最佳利益。——查理·芒(mang)格巴(ba)菲特的黃金搭檔，伯克希(xi)爾(er)·哈撒韋公司副總裁

如果(guo)總(zong)統只(zhi)能隨時向—位顧問(wen)請教的(de)話，我推薦當今世(shi)界最(zui)了不起的(de)社會(hui)心理(li)學家、影響力大師——西奧迪尼。——《助推》作(zuo)者(zhe)理(li)查德·泰勒(le)

在(zai)談判中，如果(guo)所有(you)事情都僵(jiang)持不(bu)下，除了西奧(ao)迪尼我再也想不(bu)到(dao)還有(you)誰可以給我建議(yi)。——全(quan)球最著名(ming)的(de)管(guan)理學大師之一，商界教(jiao)皇湯姆·彼得斯(si)

西奧迪(di)尼(ni)的(de)書(shu)是我(wo)們(men)在FBl遙遙領(ling)先的(de)基礎，他的(de)書(shu)使職業談判專員成長為危(wei)機干預(yu)者。我(wo)們(men)借鑒了西奧迪(di)尼(ni)書(shu)里的(de)很多內(nei)容(rong)。我(wo)們(men)觀察人(ren)們(men)是怎樣對別人(ren)施加影響的(de)，發現影響是通過建立關(guan)系，贏得(de)信任，并對別人(ren)的(de)問題和關(guan)心的(de)事(shi)情真正感(gan)興趣而獲得(de)的(de)。——FBI談判專員，作家(jia)加里·內(nei)斯納(na)

西(xi)奧迪尼《影響力》—書中(zhong)的素(su)材宛如一座金礦。——《社會與臨床(chuang)心理學雜(za)志》

如果你的時間(jian)只夠看(kan)一本(ben)書，那就看(kan)《影響力》吧(ba)。——《全新銷售(shou)》作者丹尼爾·平(ping)克

西奧迪(di)尼(ni)是(shi)社會(hui)心理(li)學的(de)真正先驅之一。——哈佛大學心理(li)學教授，《撞上(shang)快樂(le)》作者丹尼(ni)爾(er)(er)·吉爾(er)(er)伯特

對從事(shi)市(shi)(shi)場營(ying)銷的(de)人員來(lai)說，本書是過去十年中最重要(yao)的(de)著作(zuo)之(zhi)一。——《市(shi)(shi)場營(ying)銷研究雜志》

作品評析

案例評價

（一）1977年(nian)“人民(min)圣殿(dian)教”信(xin)徒集體服毒事件（社會認同）

當(dang)(dang)他們聽到死(si)亡的(de)命(ming)令的(de)時(shi)(shi)候(hou)(hou)，肯定疑(yi)心(xin)重重、東張西望，想從他人(ren)身(shen)上知道自己怎樣做才(cai)恰當(dang)(dang)。這時(shi)(shi)候(hou)(hou)需要一個帶頭(tou)者，一名女性站了出來。看到其(qi)他人(ren)平(ping)靜地(di)、耐心(xin)地(di)排(pai)隊赴死(si)；于是，他們就認為耐心(xin)地(di)排(pai)隊等(deng)死(si)是正(zheng)確(que)的(de)行為。這就是強大(da)的(de)社會認同感導致了圭亞那(nei)叢林里尋(xun)可怕一幕：所有人(ren)異(yi)常鎮(zhen)定、有條不(bu)紊地(di)走向死(si)亡。

人(ren)性是(shi)具有(you)有(you)弱點的(de)，《影(ying)響(xiang)力(li)(li)》一書就是(shi)抓住了人(ren)性弱點這一點，書中列舉(ju)了大量(liang)的(de)案例(li)對人(ren)的(de)固定(ding)行(xing)為模式(shi)(shi)進行(xing)了說明。在(zai)我們(men)的(de)生活中，政治家(jia)運用(yong)影(ying)響(xiang)力(li)(li)來(lai)贏得(de)選舉(ju)、商人(ren)運用(yong)影(ying)響(xiang)力(li)(li)來(lai)兜售商品、推銷員運用(yong)影(ying)響(xiang)力(li)(li)誘惑你(ni)乖(guai)乖(guai)地(di)把(ba)金錢(qian)捧(peng)上(shang)；即使你(ni)的(de)朋友和家(jia)人(ren)，在(zai)不(bu)知不(bu)覺之間(jian)也會把(ba)影(ying)響(xiang)力(li)(li)用(yong)到(dao)你(ni)的(de)身上(shang)。當一個要求用(yong)不(bu)同(tong)的(de)方式(shi)(shi)被提出來(lai)時(shi)，要是(shi)方法得(de)當，那么(me)人(ren)們(men)的(de)反應就會從負面抵抗變成積(ji)極合作。

（二）珠寶以貴兩(liang)倍價格賣(mai)的(de)更好

同樣的(de)珠(zhu)寶為什么(me)(me)翻倍(bei)漲價(jia)后，反倒一搶而空(kong)呢？其實，這(zhe)(zhe)就是所(suo)謂的(de)固定行(xing)為模(mo)式(shi)，這(zhe)(zhe)種模(mo)式(shi)的(de)一個(ge)基本特點是：每一次，構成模(mo)式(shi)的(de)所(suo)有行(xing)為幾乎都是按相同的(de)方式(shi)、相同的(de)順(shun)序發生的(de)。就拿賣珠(zhu)寶的(de)例子來說，綠寶石起初怎么(me)(me)也賣不掉，售貨(huo)員(yuan)誤會中(zhong)把它的(de)價(jia)格抬高了(le)(le)一倍(bei)，顧客們(men)卻一擁而上買了(le)(le)個(ge)干凈。為什么(me)(me)他(ta)們(men)的(de)行(xing)為這(zhe)(zhe)么(me)(me)古怪呢?這(zhe)(zhe)就利用(yong)了(le)(le)“一按按鍵就自動(dong)播放”——固定行(xing)為模(mo)式(shi)的(de)原理。

來珠寶(bao)(bao)店光顧的(de)顧客大多是生(sheng)活富裕(yu)的(de)度假客，對綠(lv)寶(bao)(bao)石(shi)認識不多，他們用(yong)一套(tao)標準原則來指導自己買(mai)東西(xi)(xi)(xi)：一分錢一分貨，價格(ge)貴就等于東西(xi)(xi)(xi)好。許多研究表明，要(yao)是人們對物(wu)品的(de)質量拿(na)(na)(na)不準，經常會使用(yong)這個(ge)(ge)標準。所(suo)以，想(xiang)買(mai)“好”珠寶(bao)(bao)的(de)度假客，一看(kan)到綠(lv)寶(bao)(bao)石(shi)價格(ge)漲上(shang)(shang)去(qu)，就覺(jue)得它們更貴重(zhong)了，更值得擁有(you)(you)了。人類在認知方(fang)面(mian)有(you)(you)個(ge)(ge)原理叫“對比原理”，比如，我(wo)(wo)們先(xian)拿(na)(na)(na)一種輕的(de)東西(xi)(xi)(xi)，再拿(na)(na)(na)一件重(zhong)的(de)東西(xi)(xi)(xi)，我(wo)(wo)們往(wang)往(wang)會覺(jue)得第二件東西(xi)(xi)(xi)比實際(ji)上(shang)(shang)更沉；而要(yao)是我(wo)(wo)們一開始(shi)就搬(ban)這件重(zhong)東西(xi)(xi)(xi)，反倒(dao)不會覺(jue)得這么沉。

對比(bi)(bi)原理(li)(li)是(shi)(shi)心理(li)(li)學領域確立的，它(ta)(ta)不僅(jin)僅(jin)適用于(yu)重量，還適用于(yu)其(qi)他(ta)各種(zhong)感官知覺(jue)(jue)。實踐中，對比(bi)(bi)原理(li)(li)能(neng)給運用它(ta)(ta)的人(ren)帶來巨大的好處，而(er)且(qie)還幾乎叫人(ren)無法(fa)察(cha)(cha)覺(jue)(jue)。利用它(ta)(ta)的人(ren)吃夠了甜頭(tou)，可你(ni)根本察(cha)(cha)覺(jue)(jue)不到整個(ge)環境(jing)是(shi)(shi)他(ta)們早就布(bu)置(zhi)好了的。

（三）物(wu)以稀為貴(gui)

稀缺性模式(shi)，說(shuo)到底(di)就(jiu)(jiu)是(shi)利(li)用人(ren)(ren)性中的(de)(de)弱點，做到“數量少(shao)的(de)(de)說(shuo)了(le)算”。人(ren)(ren)們去買房子(zi)，售(shou)樓工作(zuo)人(ren)(ren)員說(shuo)，就(jiu)(jiu)只(zhi)(zhi)剩(sheng)一(yi)套了(le)，實際上他(ta)是(shi)把最差的(de)(de)房子(zi)給你(ni)(ni)看。人(ren)(ren)們看房地產公司的(de)(de)樓盤(pan)的(de)(de)促銷都(dou)是(shi)這(zhe)樣(yang)的(de)(de)。就(jiu)(jiu)說(shuo)“這(zhe)個(ge)是(shi)四樓，就(jiu)(jiu)只(zhi)(zhi)剩(sheng)這(zhe)一(yi)套了(le)，朝向有(you)(you)點問題，你(ni)(ni)自己看著辦吧(ba)。反正沒了(le)。”事實上，這(zhe)是(shi)最差的(de)(de)一(yi)套房子(zi)，還有(you)(you)大量的(de)(de)房子(zi)沒有(you)(you)賣出(chu)去。他(ta)甚至搞一(yi)個(ge)標盤(pan)，上面標著“已售(shou)出(chu)”打(da)滿了(le)鉤，那么(me)打(da)叉的(de)(de)地方大概只(zhi)(zhi)有(you)(you)兩個(ge)房子(zi)，那么(me)就(jiu)(jiu)是(shi)說(shuo)，這(zhe)是(shi)多(duo)么(me)地稀缺。創造(zao)的(de)(de)稀缺就(jiu)(jiu)是(shi)利(li)用了(le)人(ren)(ren)們這(zhe)種(zhong)所謂(wei)的(de)(de)影響別人(ren)(ren)心理的(de)(de)這(zhe)么(me)一(yi)個(ge)規律的(de)(de)一(yi)套做法。

社會評價

社會認同 寶馬TVC 廣告

所謂的(de)(de)社會認(ren)同(tong)，羅(luo)伯特·西(xi)奧迪尼對其(qi)(qi)本(ben)質給出了通俗易懂的(de)(de)解釋(shi)，即(ji)“我們(men)(men)(men)進行(xing)是(shi)(shi)非(fei)判(pan)斷的(de)(de)標準之一就是(shi)(shi)看(kan)別人是(shi)(shi)怎么(me)(me)想的(de)(de)，尤其(qi)(qi)是(shi)(shi)當(dang)我們(men)(men)(men)要(yao)決(jue)定(ding)(ding)(ding)什(shen)么(me)(me)是(shi)(shi)正確(que)的(de)(de)行(xing)為(wei)(wei)(wei)的(de)(de)時候”。其(qi)(qi)發揮最大(da)威力需要(yao)具備兩個條件，一個是(shi)(shi)“不(bu)確(que)定(ding)(ding)(ding)性”，即(ji)“當(dang)人們(men)(men)(men)對自己不(bu)是(shi)(shi)很有把握時，他們(men)(men)(men)依靠其(qi)(qi)他人的(de)(de)行(xing)為(wei)(wei)(wei)來決(jue)定(ding)(ding)(ding)自己應該怎么(me)(me)做的(de)(de)可能性更大(da)”，另一個條件為(wei)(wei)(wei)“相(xiang)似性”，即(ji)在不(bu)確(que)定(ding)(ding)(ding)的(de)(de)情況(kuang)下，“我們(men)(men)(men)往往會效仿那些(xie)與我們(men)(men)(men)相(xiang)似的(de)(de)人”，即(ji)“我們(men)(men)(men)參照別人的(de)(de)行(xing)為(wei)(wei)(wei)來決(jue)定(ding)(ding)(ding)我們(men)(men)(men)采取什(shen)么(me)(me)樣(yang)的(de)(de)行(xing)為(wei)(wei)(wei)才是(shi)(shi)正確(que)的(de)(de)，尤其(qi)(qi)是(shi)(shi)當(dang)我們(men)(men)(men)認(ren)為(wei)(wei)(wei)那些(xie)人與我們(men)(men)(men)相(xiang)似的(de)(de)時候”。

寶(bao)(bao)馬，作為中國(guo)高檔豪華車(che)市(shi)場(chang)鼎立三足之一，其廣(guang)告作品的(de)(de)創意(yi)、風格、基調、訴求、元素運用(yong)等，既對(dui)旗鼓相當的(de)(de)挑戰者產(chan)生震懾壓力(li)，又對(dui)實(shi)力(li)懸殊的(de)(de)追隨(sui)者具有榜樣示范作用(yong)。同時(shi)，最重要的(de)(de)是，它會直(zhi)接作用(yong)于目標受眾的(de)(de)心(xin)智，力(li)求在目標受眾的(de)(de)心(xin)智中占據令同行(xing)難(nan)以(yi)企(qi)及的(de)(de)預期(qi)位(wei)置。《夢想之路，大美之悅篇》，是寶(bao)(bao)馬“Joy is BMW”推廣(guang)活(huo)動的(de)(de)一個組(zu)成部分，更是配合全新寶(bao)(bao)馬5系Li在中國(guo)的(de)(de)上市(shi)而量身打造的(de)(de)TVC電(dian)視廣(guang)告，放置在寶(bao)(bao)馬中國(guo)官方(fang)網站，供(gong)感(gan)興趣的(de)(de)人(ren)隨(sui)意(yi)下載、觀看、傳播與共享，由此(ci)可(ke)見寶(bao)(bao)馬官方(fang)對(dui)該廣(guang)告片的(de)(de)首肯(ken)與認可(ke)。

互惠

羅伯特·西奧(ao)迪尼在(zai)《影響(xiang)力》一(yi)書中提到(dao)(dao)(dao)擴大影響(xiang)力的(de)(de)重(zhong)要(yao)手(shou)段(duan)之一(yi)是—互(hu)惠。而互(hu)惠首(shou)先(xian)要(yao)做(zuo)到(dao)(dao)(dao)給(gei)予(yu)(yu)。而互(hu)惠首(shou)先(xian)要(yao)做(zuo)到(dao)(dao)(dao)給(gei)予(yu)(yu)。這種(zhong)給(gei)予(yu)(yu)分為很多種(zhong)，在(zai)公(gong)司中的(de)(de)給(gei)予(yu)(yu)包(bao)括(kuo)你(ni)要(yao)積(ji)(ji)極幫(bang)助他(ta)人，要(yao)積(ji)(ji)極出現在(zai)公(gong)司任何需要(yao)你(ni)的(de)(de)時刻。任何與(yu)公(gong)司有(you)關(guan)的(de)(de)活(huo)動，包(bao)括(kuo)年(nian)會(hui)、體力勞動、重(zhong)大會(hui)議等等，只要(yao)能夠伸出雙手(shou)，都不(bu)要(yao)錯過時機。一(yi)個(ge)跑龍套的(de)(de)演員在(zai)銀幕上(shang)晃久了都會(hui)有(you)觀眾關(guan)注，何況你(ni)一(yi)個(ge)活(huo)生生的(de)(de)人總是積(ji)(ji)極參(can)與(yu)公(gong)司各項(xiang)活(huo)動，又怎(zen)么(me)會(hui)不(bu)引人注意。當你(ni)為公(gong)司、為部(bu)門、為他(ta)人給(gei)予(yu)(yu)了如(ru)此多的(de)(de)幫(bang)助，等到(dao)(dao)(dao)該索取(qu)口碑的(de)(de)時候，自然會(hui)贊譽有(you)加。