潛水艇地漏品牌總經理李潤凡訪談

創業有道：“小地漏”也有大商機

隨(sui)著(zhu)人們對地(di)(di)漏(lou)(lou)產(chan)(chan)品(pin)(pin)質量(liang)的(de)(de)重(zhong)視，地(di)(di)漏(lou)(lou)行業(ye)品(pin)(pin)牌的(de)(de)出現也(ye)順理成(cheng)章。目前，市面上(shang)(shang)的(de)(de)地(di)(di)漏(lou)(lou)品(pin)(pin)牌雖(sui)然不少(shao)，但(dan)成(cheng)規(gui)模和(he)影響力大的(de)(de)并不多。于(yu)2004年進入(ru)地(di)(di)漏(lou)(lou)行業(ye)的(de)(de)李(li)潤凡(fan)，和(he)他創辦的(de)(de)北(bei)(bei)京(jing)潤德鴻圖科技發展有限公司生產(chan)(chan)的(de)(de)“潛水(shui)(shui)(shui)艇”品(pin)(pin)牌，如今在家(jia)居行業(ye)里的(de)(de)知名度(du)已是(shi)“相當了得”。一線城市里的(de)(de)多數標志性建筑和(he)場館，用(yong)的(de)(de)就都是(shi)潛水(shui)(shui)(shui)艇牌地(di)(di)漏(lou)(lou)。其(qi)中，包(bao)括著(zhu)名的(de)(de)北(bei)(bei)京(jing)國家(jia)體育場(鳥巢)、國家(jia)游(you)泳館(水(shui)(shui)(shui)立方)、北(bei)(bei)京(jing)奧運(yun)村、國貿三(san)期和(he)上(shang)(shang)海(hai)世(shi)博(bo)場館、上(shang)(shang)海(hai)環(huan)球金融中心在內(nei)，用(yong)的(de)(de)都是(shi)潛水(shui)(shui)(shui)艇地(di)(di)漏(lou)(lou)。這些顯赫的(de)(de)工程案例無形(xing)中為“潛水(shui)(shui)(shui)艇地(di)(di)漏(lou)(lou)”附加了一定程度(du)的(de)(de)品(pin)(pin)牌價值和(he)知名度(du)。

說(shuo)起李(li)潤凡的(de)(de)創業(ye)經歷(li)，頗讓人受(shou)啟發(fa)。他回憶道，當(dang)年“非典”過(guo)后，他給一(yi)(yi)家(jia)醫院推銷管材(cai)，一(yi)(yi)位醫生(sheng)特地(di)(di)(di)(di)向他訂購地(di)(di)(di)(di)漏(lou)(lou)，說(shuo)要防臭的(de)(de)那種(zhong)。他到(dao)市(shi)場上(shang)一(yi)(yi)看(kan)，發(fa)現地(di)(di)(di)(di)漏(lou)(lou)產(chan)品種(zhong)類很多，但防臭的(de)(de)地(di)(di)(di)(di)漏(lou)(lou)“根本買(mai)不(bu)到(dao)”。這(zhe)樣一(yi)(yi)個“不(bu)起眼”的(de)(de)小東(dong)西，讓他一(yi)(yi)下(xia)看(kan)到(dao)了(le)市(shi)場空白，看(kan)到(dao)了(le)商機。于是(shi)，他果斷投入，很快研發(fa)出防臭、防蟲(chong)等功能的(de)(de)地(di)(di)(di)(di)漏(lou)(lou)產(chan)品，并于2005年進入家(jia)居市(shi)場，“填補了(le)地(di)(di)(di)(di)漏(lou)(lou)行業(ye)的(de)(de)空白”。經過(guo)李(li)潤凡和他的(de)(de)團隊幾年來不(bu)懈地(di)(di)(di)(di)努力(li)，使地(di)(di)(di)(di)漏(lou)(lou)這(zhe)個行業(ye)都有了(le)“翻天覆地(di)(di)(di)(di)的(de)(de)變(bian)化”。

今年10月18日，李(li)潤凡受邀參加華(hua)遠地產舉辦的“優秀合(he)作伙伴(ban)”的論(lun)壇峰會(hui)。會(hui)上，任志強做了(le)“合(he)作共贏”的主題演講，并在當天和潛水艇(ting)品牌(pai)簽署(shu)了(le)一份“全國(guo)戰略合(he)作伙伴(ban)”的協(xie)議。

這標志著，以(yi)后(hou)華遠地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)在全國任何城市開發樓(lou)盤，就都(dou)(dou)會使用潛水(shui)艇牌(pai)地(di)(di)(di)(di)漏(lou)(lou)(lou)。另外，李潤(run)凡透露，包括星河灣(wan)、綠城、萬科等多家地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)公(gong)司(si)和(he)他們(men)都(dou)(dou)是戰略合(he)作伙伴(ban)關(guan)系(xi)。當然還有(you)更(geng)多的(de)(de)(de)(de)(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)公(gong)司(si)都(dou)(dou)在采用潛水(shui)艇的(de)(de)(de)(de)(de)地(di)(di)(di)(di)漏(lou)(lou)(lou)產(chan)(chan)品。他說，雖然地(di)(di)(di)(di)漏(lou)(lou)(lou)是個(ge)“沒(mei)人關(guan)注的(de)(de)(de)(de)(de)輔料產(chan)(chan)品，很小很不起(qi)眼”的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品，但是通過(guo)我們(men)這么多年的(de)(de)(de)(de)(de)推廣，地(di)(di)(di)(di)漏(lou)(lou)(lou)已經(jing)從以(yi)前的(de)(de)(de)(de)(de)打包銷售，成為(wei)目前家庭裝修(xiu)中的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)個(ge)非(fei)常重要的(de)(de)(de)(de)(de)單(dan)品。如今的(de)(de)(de)(de)(de)消(xiao)費者，已經(jing)把它單(dan)列出來訂購了。因為(wei)大家都(dou)(dou)已經(jing)知道(dao)，一(yi)(yi)旦(dan)地(di)(di)(di)(di)漏(lou)(lou)(lou)出現問題，將影響以(yi)后(hou)整(zheng)個(ge)房(fang)子的(de)(de)(de)(de)(de)空氣質量(liang)，而且越(yue)久越(yue)鬧(nao)心。這也從另一(yi)(yi)方面，說明(ming)消(xiao)費者對地(di)(di)(di)(di)漏(lou)(lou)(lou)這個(ge)產(chan)(chan)品，在觀念(nian)上業有(you)了全新的(de)(de)(de)(de)(de)認(ren)識，而有(you)品質要求的(de)(de)(de)(de)(de)部(bu)分地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)商也早已經(jing)開始行動了。

實事求是：“萬能”地漏實不可信

李潤凡向筆者展示了一(yi)款(kuan)，表(biao)面圖案(an)頗(po)有些藝術(shu)性的(de)(de)地(di)漏(lou)。他(ta)說(shuo)，這(zhe)款(kuan)叫(jiao)“大(da)觀”地(di)漏(lou)，是(shi)(shi)他(ta)們(men)去年結合(he)中式文化元素設計推出的(de)(de)系(xi)列(lie)產(chan)(chan)品(pin)之一(yi)，目(mu)前(qian)(qian)的(de)(de)銷售“走得很好”。他(ta)又拿過(guo)一(yi)款(kuan)長條(tiao)形的(de)(de)地(di)漏(lou)，說(shuo)這(zhe)是(shi)(shi)他(ta)們(men)新研發的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)，叫(jiao)“大(da)隱”系(xi)列(lie)地(di)漏(lou)。可以(yi)放在淋(lin)浴(yu)房門(men)口(kou)或衛生(sheng)間門(men)口(kou)，不僅起到(dao)(dao)排水(shui)、防臭(chou)、防蟲的(de)(de)效(xiao)果，“還(huan)可以(yi)使居室真正(zheng)地(di)達(da)到(dao)(dao)干濕分離的(de)(de)效(xiao)果”。他(ta)說(shuo)，目(mu)前(qian)(qian)很多酒(jiu)店和家庭已(yi)開始使用這(zhe)款(kuan)產(chan)(chan)品(pin)，并(bing)說(shuo)，這(zhe)款(kuan)地(di)漏(lou)將是(shi)(shi)地(di)漏(lou)的(de)(de)一(yi)個發展趨(qu)勢。

他還向筆者介紹(shao)了公司自主設計(ji)、生(sheng)產的(de)其他多種功能的(de)地(di)漏產品(pin)。包括工(gong)廠、醫(yi)院、公寓、酒店和家庭(ting)民用，甚至核電站(zhan)里的(de)專(zhuan)用地(di)漏，他們都(dou)生(sheng)產。

“我(wo)們(men)(men)(men)想(xiang)，在(zai)幾年(nian)時(shi)間內(nei)，全力以赴地(di)(di)把所有(you)(you)能夠(gou)用到地(di)(di)漏的(de)(de)地(di)(di)方‘研究(jiu)透’。”李潤(run)凡拿過(guo)一款(kuan)地(di)(di)漏樣品說：“這款(kuan)TK系列的(de)(de)產品，非常(chang)地(di)(di)熱銷，全國的(de)(de)商場里，至(zhi)少有(you)(you)上(shang)千家廠在(zai)仿造這款(kuan)產品，這是我(wo)們(men)(men)(men)2008年(nian)設(she)計的(de)(de)一款(kuan)產品。”他還開玩(wan)笑說：“如果地(di)(di)漏行業里有(you)(you)設(she)計大獎的(de)(de)話，絕對(dui)應該給(gei)我(wo)們(men)(men)(men)這款(kuan)頒一個。”據了解，潛水(shui)艇地(di)(di)漏到目前(qian)為止(zhi)獲(huo)得的(de)(de)專利授(shou)權已有(you)(you)19個之多。

對于市面上出現的(de)(de)一種“萬能”地(di)(di)漏(lou)，李潤凡指出，地(di)(di)漏(lou)首先(xian)要(yao)滿足(zu)排(pai)(pai)水功(gong)能，在避免積(ji)水的(de)(de)基礎(chu)上，做(zuo)(zuo)到除臭(chou)(chou)、防(fang)蟲和(he)易清(qing)潔的(de)(de)功(gong)能。“說一個(ge)地(di)(di)漏(lou)產(chan)品(pin)‘萬能’，實不可信。”李潤凡承認，現在地(di)(di)漏(lou)市場的(de)(de)競爭很激烈，品(pin)牌很多。不過(guo)，他(ta)對潛水艇地(di)(di)漏(lou)的(de)(de)品(pin)質和(he)前景(jing)很有信心(xin)。他(ta)說：“目前我們要(yao)做(zuo)(zuo)的(de)(de)，是(shi)在滿足(zu)排(pai)(pai)水、防(fang)臭(chou)(chou)、防(fang)蟲和(he)防(fang)返水四大功(gong)能基礎(chu)上，開發(fa)出一些新型的(de)(de)，更具個(ge)性的(de)(de)、功(gong)能化的(de)(de)、具有藝術氣息(xi)的(de)(de)地(di)(di)漏(lou)產(chan)品(pin)，努力做(zuo)(zuo)整(zheng)個(ge)地(di)(di)漏(lou)行業發(fa)展方向的(de)(de)研(yan)究(jiu)和(he)探索。”

抓住趨勢：潛水艇的網上“銷售很火”

對于(yu)潛(qian)水艇地(di)漏在(zai)(zai)網上(shang)(shang)的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)情(qing)況(kuang)，李潤凡說，他10月下旬在(zai)(zai)杭(hang)州，參加了舉辦(ban)的(de)“家居行(xing)業50名重(zhong)點扶持品牌”會議。潛(qian)水艇地(di)漏被選(xuan)為其中之一。據他透露，現在(zai)(zai)每天(tian)在(zai)(zai)網上(shang)(shang)銷(xiao)售(shou)(shou)的(de)地(di)漏產(chan)品中，潛(qian)水艇占到銷(xiao)量金額權(quan)重(zhong)的(de)30%以上(shang)(shang)。

“而且(qie)，從前(qian)(qian)年開始(shi)，我(wo)們開始(shi)進行店(dian)(dian)鋪(pu)授權的銷售管(guan)理，我(wo)們是比(bi)較早有(you)意識做網上管(guan)理的企業，做的還(huan)比(bi)較成功(gong)。”目前(qian)(qian)，正式經過公司授權，銷售潛水(shui)艇地漏(lou)的淘寶店(dian)(dian)鋪(pu)有(you)50多家；“其他沒有(you)授權的就(jiu)更多了，但將來(lai)會(hui)借助(zhu)的規則來(lai)進行更加細(xi)致(zhi)的規范管(guan)理”。

另(ling)外，為了應對仿冒和造假問題，潛(qian)水(shui)艇(ting)地(di)漏還采(cai)用了數碼(ma)產品防(fang)偽的(de)常用手法(fa)——為產品貼上身(shen)份(fen)(fen)證明(ming)條(tiao)碼(ma)，消(xiao)費者可以通過這個“身(shen)份(fen)(fen)證”，上網查詢產品的(de)“正身(shen)”。

潛水艇地漏在其(qi)他網店里占(zhan)有(you)率也都(dou)(dou)(dou)比較高(gao)，“我(wo)們(men)進入(ru)京(jing)東商城(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)比較晚，到現(xian)在還不(bu)到一(yi)年時間。但(dan)在京(jing)東商城(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)的(de)(de)地漏銷(xiao)售里，90%賣(mai)的(de)(de)都(dou)(dou)(dou)是我(wo)們(men)的(de)(de)產品。”新近合作的(de)(de)當當、卓越、蘇寧(ning)易購和(he)國美商城(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)等，大(da)型(xing)電商的(de)(de)銷(xiao)售都(dou)(dou)(dou)在一(yi)路走高(gao)。這些(xie)是線上的(de)(de)銷(xiao)售情況(kuang)。李潤凡說，“在全(quan)國，幾乎所(suo)有(you)主流的(de)(de)家居(ju)賣(mai)場，我(wo)們(men)全(quan)部都(dou)(dou)(dou)‘占(zhan)有(you)’”，包(bao)括百安居(ju)、家得寶(bao)、居(ju)然之家和(he)紅(hong)星美凱龍等大(da)型(xing)商城(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)和(he)超市，消費者都(dou)(dou)(dou)能就近挑選到潛水艇的(de)(de)產品。

筆者看到網上的(de)潛水艇(ting)商城(cheng)里，不只有地漏(lou)，還有幾(ji)種潛水艇(ting)品牌的(de)水嘴和花灑出(chu)售(shou)。筆者就(jiu)此(ci)詢問(wen)李潤凡，是(shi)否打算進一步推出(chu)衛浴產品。他解釋說，地漏(lou)在網絡(luo)上銷售(shou)時，總有人問(wen)，有沒有這(zhe)些(xie)相關聯(lian)的(de)產品出(chu)售(shou)。被問(wen)得多了，我(wo)們也就(jiu)做了些(xie)“小東西”。他說，這(zhe)也屬(shu)于售(shou)后服務的(de)一種方式，但并沒有進入衛浴行業的(de)打算。他說，潛水艇(ting)今后會(hui)保持專(zhuan)業方向(xiang)，就(jiu)是(shi)做更專(zhuan)業的(de)地漏(lou)，做這(zhe)個“單打冠(guan)軍(jun)”，不會(hui)做別的(de)。

抓住核心：為顧客提供隨需應變的服務

李潤凡(fan)拿(na)過(guo)來一個彎(wan)頭介紹說，這是(shi)今(jin)年我們重(zhong)點研發、推廣的(de)(de)(de)一款與洗衣機(ji)地(di)漏(lou)配套使(shi)用的(de)(de)(de)產品，它(ta)徹(che)底解決(jue)了(le)洗衣機(ji)排(pai)(pai)水(shui)(shui)(shui)管(guan)與地(di)漏(lou)連(lian)接(jie)(jie)難的(de)(de)(de)問題，現在很(hen)多洗衣機(ji)排(pai)(pai)水(shui)(shui)(shui)管(guan)口(kou)徑都(dou)不一樣，有(you)粗有(you)細(xi)；排(pai)(pai)水(shui)(shui)(shui)方式(shi)也不一樣，客(ke)戶經(jing)常被連(lian)接(jie)(jie)難，排(pai)(pai)水(shui)(shui)(shui)難所困擾。“根據這種實際問題，我們研發了(le)這款產品，它(ta)的(de)(de)(de)接(jie)(jie)口(kou)適(shi)合(he)各種洗衣機(ji)的(de)(de)(de)排(pai)(pai)水(shui)(shui)(shui)管(guan)口(kou)徑，包(bao)括最新款的(de)(de)(de)全自動洗衣機(ji)和老式(shi)的(de)(de)(de)渦輪洗衣機(ji)的(de)(de)(de)各種排(pai)(pai)水(shui)(shui)(shui)口(kou)徑。客(ke)戶的(de)(de)(de)需(xu)要就是(shi)我們的(de)(de)(de)使(shi)命嘛。”他說道。

李潤凡(fan)還推薦(jian)了一款(kuan)洗(xi)衣(yi)機地(di)漏(lou)新品，它(ta)的特(te)別之處是(shi)整個(ge)地(di)漏(lou)系(xi)統是(shi)設計安裝(zhuang)在墻壁上(shang)，和洗(xi)衣(yi)機上(shang)水管(guan)并排。“這(zhe)樣，更便于使(shi)用和維護。”他認為，這(zhe)是(shi)洗(xi)衣(yi)機排水系(xi)統發展的一個(ge)趨勢。

對(dui)于筆者對(dui)排水口高度和壓(ya)力的疑問(wen)，他(ta)說(shuo)，目(mu)前(qian)滾筒洗衣機的排水，采用的多(duo)是(shi)抽水方式，這(zhe)就(jiu)解(jie)決(jue)了高度和壓(ya)力的問(wen)題。“當(dang)然(ran)，安裝這(zhe)套設(she)備，需要在裝修前(qian)就(jiu)考慮進去。”他(ta)說(shuo)，開發(fa)這(zhe)款(kuan)產(chan)品，也是(shi)了解(jie)到(dao)老百(bai)姓確實(shi)有這(zhe)類頭疼(teng)的問(wen)題要解(jie)決(jue)。有需求就(jiu)有市場嘛。他(ta)說(shuo)，潛水艇的品牌宗(zong)旨，就(jiu)是(shi)提供這(zhe)樣一種隨(sui)需應變的服務(wu)。

“客戶只要(yao)有(you)(you)地漏方面需求，我(wo)們(men)都可以滿足，即便是(shi)(shi)我(wo)們(men)沒(mei)有(you)(you)的(de)產品，也可以馬上研發。”他說，其實這不僅是(shi)(shi)服(fu)務(wu)，也是(shi)(shi)從(cong)另一(yi)方面，為我(wo)們(men)提供了一(yi)種創新的(de)思路。