【商(shang)業地(di)(di)產招商(shang)】什么是商(shang)業地(di)(di)產招商(shang) 房地(di)產招商策劃方(fang)案流(liu)程

一、商業地產招商流程

闡述

1、成(cheng)立(li)招商部明確(que)招商目標

2、制定招商政策(ce)

3、進行招商培訓

4、擬定審核(he)招商相關合(he)同(tong)

5、收(shou)集整理客戶名單(dan)

6、設計(ji)招商宣(xuan)傳品

7、招商(shang)宣(xuan)傳策(ce)略

8、制定(ding)招商進度表(biao)

9、招(zhao)商現場的布置(zhi)

10、主(zhu)力店招(zhao)商洽談

11、招商簽約收取(qu)租金

12、招商活(huo)動(dong)的策劃

13、招商優惠條件

14、招商優惠權限

15、招商的實(shi)施

16、商戶進場裝修管理辦法(fa)

17、協助商戶進場裝修

方案

1、確定目標

2、廣泛搜集(ji)各方(fang)面資料

3、制(zhi)定各(ge)類招商方案

4、比較(jiao)選(xuan)擇各類方(fang)案

5、方案的實施

6、方案實施后的(de)跟蹤和反饋

流程

1、邀請相關咨(zi)詢顧問公司協助進行商(shang)業測算和市(shi)場調研(yan)

A、市(shi)場條件成熟(shu)度(du)調查

B、項目位(wei)置(zhi)可(ke)發展(zhan)調查

C、可發展規模調查(cha)判斷

2、依據市場調(diao)研確定商業類(lei)型(xing)及詳細(xi)定位方案

3、項目(mu)組織確定(ding)和工作次(ci)序的建立

4、確定主力商(shang)(shang)或核(he)心并略微提前進行主力戶(hu)的招商(shang)(shang)洽談(tan)

5、研究項(xiang)目(mu)的(de)(de)微觀及合(he)作伙伴、項(xiang)目(mu)融資渠道(dao)的(de)(de)確定(ding)

6、項目規劃進行設計

7、設計方案的多(duo)方討論

8、項(xiang)目(mu)設計(ji)、市場調整方案(an)及財務方案(an)的系(xi)統(tong)化整合

9、項目方(fang)案的政府許可

10、 依據商業定(ding)位確定(ding)政府支(zhi)持政策和(he)項(xiang)目操作管理(li)單(dan)位

11、項(xiang)目招商(shang)工作(zuo)的(de)一般步驟

A、提前招租項目(mu)內的(de)大型主力戶

B、品牌商家的引進和規劃

C、充(chong)分掌握客戶需求

D、多渠道進行招商溝通

E、商戶確定

二、商業地產招商原則

1、招商難度遠大于銷售，傭金上要有側重。

在實(shi)際操作中，很(hen)(hen)多一線的“置(zhi)業(ye)(ye)代表”往往青睞銷售。為(wei)什(shen)么呢(ni)？因為(wei)銷售后回(hui)款，他便可領取很(hen)(hen)高的傭金，而(er)且這個過程很(hen)(hen)簡單，大(da)多適用于投(tou)資客，這類業(ye)(ye)主的特點大(da)多是不太(tai)懂商(shang)業(ye)(ye)運(yun)營，而(er)追求投(tou)資回(hui)報。在實(shi)際操作中，只要銷售員明確告之單價(jia)、面(mian)積、商(shang)鋪位(wei)置(zhi)，以(yi)及區域大(da)概租(zu)金，合同就(jiu)可以(yi)鑒定了(le)！某種程度上，開發商(shang)的銷售員比投(tou)資業(ye)(ye)主更專業(ye)(ye)！

而(er)招商(shang)會難(nan)的(de)多(duo)，一(yi)般來講，選址的(de)人都(dou)很(hen)熟悉區(qu)域租(zu)金和(he)租(zu)賃的(de)商(shang)業(ye)條款(kuan)，租(zu)賃合同中對租(zu)金、物(wu)業(ye)費、空調費、取暖(nuan)費、停車費、消防手續、裝修手續、廣告位、免租(zu)期、付款(kuan)方式(shi)等都(dou)會有明確約定，而(er)且大一(yi)些(xie)的(de)商(shang)鋪不是選址員能(neng)確定的(de)，一(yi)般要(yao)報給(gei)地區(qu)經理(li)、地區(qu)總(zong)經理(li)、甚至(zhi)商(shang)業(ye)總(zong)部總(zong)經理(li)，其要(yao)親自察看(kan)區(qu)位、房型(xing)，以及合同條件(jian)，然后(hou)才(cai)會確定。甚至(zhi)這些(xie)高級職位的(de)人，可能(neng)會親自參與談(tan)判。這時，開發商(shang)的(de)招商(shang)專(zhuan)員相對商(shang)家選址人員來說，不如(ru)人家專(zhuan)業(ye)。這個談(tan)判過程很(hen)長，難(nan)度也很(hen)高，有時十(shi)幾個條件(jian)中，只要(yao)一(yi)個條件(jian)談(tan)不攏，或者電力(li)供應、結(jie)構(gou)形式(shi)、或物(wu)業(ye)服務內(nei)容有爭議，就談(tan)不成。

所以在市場上，招(zhao)商人(ren)(ren)(ren)員很難招(zhao)，而銷售(shou)人(ren)(ren)(ren)員很好找，就是這個道理。解決方法是對招(zhao)商人(ren)(ren)(ren)員，在工資和傭(yong)金上，要有所側重。

2、招商人員在數量上要多于銷售人員，要保持相對穩定。

對銷售人(ren)員(yuan)，很多項目(mu)實行“末位淘(tao)汰制”，但對于(yu)招(zhao)(zhao)商(shang)人(ren)員(yuan)，由于(yu)談判周(zhou)期長、難度高、專(zhuan)(zhuan)業(ye)性(xing)強，所以(yi)要求(qiu)人(ren)員(yuan)相對穩定(ding)，講(jiang)究“跟(gen)蹤”，不是(shi)“一蹴而(er)就”的急(ji)于(yu)求(qiu)成。項目(mu)招(zhao)(zhao)商(shang)人(ren)員(yuan)，一般按業(ye)態分工，人(ren)員(yuan)數量，應(ying)該2-3倍于(yu)銷售人(ren)員(yuan)，考核(he)周(zhou)期要加長，考核(he)標準也要針對招(zhao)(zhao)商(shang)技能和專(zhuan)(zhuan)業(ye)性(xing)及責任心(xin)三(san)方面。

3、 招商要善于借助專業招商機構

在招商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)過程(cheng)中，開發商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)手中掌握的商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)家(jia)(jia)資(zi)(zi)源(yuan)是有限的，而(er)一(yi)些專業招商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)機構，則掌握著大量(liang)的商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)家(jia)(jia)資(zi)(zi)源(yuan)，更(geng)重要(yao)的，它們(men)對商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)家(jia)(jia)的選址(zhi)要(yao)求很熟悉(xi)，他們(men)對談判(pan)會起(qi)(qi)到重要(yao)的推進(jin)作用(yong)。通過實際經(jing)驗，對品牌(pai)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)家(jia)(jia)，或大面積的商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)鋪(pu)招商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)，往(wang)往(wang)中介(jie)能起(qi)(qi)到決(jue)定性作用(yong)。

實際工作中，可(ke)以在招商(shang)部門(men)中，專門(men)設(she)置代理行（中介(jie)）管理組，負責(ze)與(yu)之(zhi)鑒定合作合同，和(he)與(yu)其所帶領的(de)商(shang)戶的(de)談(tan)判(pan)對接，這樣，往(wang)往(wang)起到“借船出海”的(de)重要作用。

4、帶租約銷售，是大多數開發商接受的商業地產運營形式

在商業地產開(kai)發過程中，除(chu)了上市(shi)公司，或者極少數對資(zi)金要(yao)求(qiu)不高的(de)開(kai)發商外(wai)，大多數對現(xian)金流(liu)有明確的(de)要(yao)求(qiu)，這就要(yao)求(qiu)處理好(hao)售與租的(de)關系。

既然是(shi)商(shang)業地產運營的核心是(shi)招(zhao)商(shang)，公司(si)又(you)要求(qiu)營銷部門(men)回款(kuan)，那就出現了“帶租約銷售”這(zhe)種模式，才能(neng)夠巧妙解決兩方面(mian)的問題。

“帶租(zu)約銷(xiao)(xiao)售”就是(shi)招商在(zai)前，銷(xiao)(xiao)售在(zai)后，又要將二者巧妙結合在(zai)一起，讓他(ta)們成(cheng)功(gong)對接，在(zai)操作(zuo)中(zhong)對招商部門和銷(xiao)(xiao)售部門要求都很高，尤(you)其是(shi)對營銷(xiao)(xiao)總(zong)監，要求其比較全(quan)面，妥善處理好(hao)租(zu)房(fang)與業主的(de)關系。

商(shang)(shang)業(ye)(ye)地產(chan)常被簡單(dan)的(de)(de)理解為商(shang)(shang)場、商(shang)(shang)鋪(pu)，MALL，步行街(jie)之類的(de)(de)購物(wu)(wu)中(zhong)心（區），其(qi)實，商(shang)(shang)業(ye)(ye)地產(chan)有(you)(you)(you)廣義和(he)狹義之分。商(shang)(shang)業(ye)(ye)地產(chan)依托的(de)(de)應該是(shi)一個泛商(shang)(shang)業(ye)(ye)的(de)(de)概念。用(yong)(yong)(yong)于(yu)(yu)商(shang)(shang)業(ye)(ye)用(yong)(yong)(yong)途或者具備商(shang)(shang)業(ye)(ye)功能的(de)(de)地產(chan)稱之為商(shang)(shang)業(ye)(ye)地產(chan)。它應該包含了(le)：商(shang)(shang)業(ye)(ye)街(jie)，商(shang)(shang)場，MALL，寫字樓(lou)，酒店，公(gong)園(yuan)，零售(shou)業(ye)(ye)等等。狹義商(shang)(shang)業(ye)(ye)地產(chan)是(shi)專用(yong)(yong)(yong)于(yu)(yu)商(shang)(shang)業(ye)(ye)服務(wu)也(ye)即(ji)經(jing)營用(yong)(yong)(yong)途的(de)(de)物(wu)(wu)業(ye)(ye)形(xing)式(shi)(shi)，主(zhu)要經(jing)營內容有(you)(you)(you)零售(shou)、餐飲、娛樂、健(jian)身(shen)、休閑等，他們在開發模式(shi)(shi)、融資模式(shi)(shi)、經(jing)營模式(shi)(shi)以及功能用(yong)(yong)(yong)途等方面都(dou)有(you)(you)(you)別于(yu)(yu)住宅、公(gong)寓、寫字樓(lou)等物(wu)(wu)業(ye)(ye)類型。

三、商業地產招商策劃的程序

1、確立目標

招(zhao)商(shang)策(ce)(ce)(ce)劃是(shi)招(zhao)商(shang)過程的(de)(de)第(di)(di)一(yi)步(bu)，那(nei)么，招(zhao)商(shang)策(ce)(ce)(ce)劃程序(xu)(xu)的(de)(de)第(di)(di)一(yi)步(bu)又是(shi)什(shen)么呢?策(ce)(ce)(ce)劃程序(xu)(xu)的(de)(de)第(di)(di)一(yi)步(bu)是(shi)確立(li)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)。只有(you)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)確立(li)了，策(ce)(ce)(ce)劃工作才(cai)能做到(dao)(dao)(dao)有(you)的(de)(de)放矢。確定(ding)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)包括三(san)個方(fang)面:第(di)(di)一(yi)，要(yao)(yao)達到(dao)(dao)(dao)的(de)(de)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)是(shi)什(shen)么；第(di)(di)二，圍繞(rao)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)進行隨后的(de)(de)一(yi)切(qie)工作；第(di)(di)三(san)，目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)是(shi)否得到(dao)(dao)(dao)了實(shi)現。比如，要(yao)(yao)策(ce)(ce)(ce)劃一(yi)次海外的(de)(de)新聞發布會。在策(ce)(ce)(ce)劃過程中，首先得確定(ding)這(zhe)次新聞發布會的(de)(de)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)是(shi)什(shen)么?我們(men)(men)要(yao)(yao)達到(dao)(dao)(dao)一(yi)個什(shen)么目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)的(de)(de)?通過新聞發布會，我們(men)(men)或者是(shi)要(yao)(yao)讓世界了解我們(men)(men)的(de)(de)投資(zi)環(huan)境，了解我們(men)(men)的(de)(de)優惠政策(ce)(ce)(ce)，提高我們(men)(men)的(de)(de)知名(ming)度；或者是(shi)推出多(duo)少項目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)。目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)確立(li)之(zhi)后，隨后要(yao)(yao)圍繞(rao)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)搜集各種(zhong)資(zi)料，制定(ding)各類方(fang)案，最后檢查目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)是(shi)否得到(dao)(dao)(dao)了實(shi)現。

2、廣泛搜集各方面資料

招(zhao)商(shang)(shang)(shang)策(ce)(ce)劃(hua)程序的(de)(de)(de)(de)(de)第(di)二步是(shi)(shi)(shi)廣(guang)泛地、大(da)量地收(shou)(shou)(shou)(shou)集信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)，獲(huo)(huo)(huo)取情報。信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)收(shou)(shou)(shou)(shou)集對招(zhao)商(shang)(shang)(shang)工(gong)作來說，顯得(de)尤為重(zhong)要(yao)(yao)(yao)。從一(yi)(yi)(yi)定程度上來說，招(zhao)商(shang)(shang)(shang)過(guo)(guo)程就是(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)個收(shou)(shou)(shou)(shou)集信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)、尋找機遇、尋求(qiu)合(he)作伙伴的(de)(de)(de)(de)(de)過(guo)(guo)程。一(yi)(yi)(yi)個地區、一(yi)(yi)(yi)個單(dan)位的(de)(de)(de)(de)(de)信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)流量大(da)、信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)面廣(guang)，就有(you)可能(neng)(neng)獲(huo)(huo)(huo)得(de)較(jiao)多的(de)(de)(de)(de)(de)招(zhao)商(shang)(shang)(shang)機會(hui)，取得(de)較(jiao)好的(de)(de)(de)(de)(de)招(zhao)商(shang)(shang)(shang)成績。如果(guo)信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)閉塞，與(yu)外(wai)界(jie)交往(wang)甚少，要(yao)(yao)(yao)想招(zhao)到較(jiao)多的(de)(de)(de)(de)(de)項(xiang)目是(shi)(shi)(shi)不(bu)可想象的(de)(de)(de)(de)(de)。因此，在(zai)招(zhao)商(shang)(shang)(shang)策(ce)(ce)劃(hua)中(zhong)，收(shou)(shou)(shou)(shou)集資(zi)(zi)(zi)料(liao)、獲(huo)(huo)(huo)取信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)是(shi)(shi)(shi)非(fei)常重(zhong)要(yao)(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)環。收(shou)(shou)(shou)(shou)集信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)時(shi)(shi)(shi)要(yao)(yao)(yao)把握如下(xia)幾個要(yao)(yao)(yao)點:第(di)一(yi)(yi)(yi)，既要(yao)(yao)(yao)注重(zhong)信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)的(de)(de)(de)(de)(de)針對性(xing)(xing)，但也(ye)不(bu)要(yao)(yao)(yao)放(fang)過(guo)(guo)信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)的(de)(de)(de)(de)(de)廣(guang)泛性(xing)(xing)。如我(wo)(wo)們(men)策(ce)(ce)劃(hua)新(xin)聞(wen)發布會(hui)時(shi)(shi)(shi)，事(shi)先理所當然要(yao)(yao)(yao)重(zhong)點收(shou)(shou)(shou)(shou)集與(yu)新(xin)聞(wen)發布會(hui)相(xiang)關的(de)(de)(de)(de)(de)資(zi)(zi)(zi)料(liao)及信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)，但也(ye)不(bu)要(yao)(yao)(yao)放(fang)過(guo)(guo)附(fu)帶而(er)來的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)些(xie)資(zi)(zi)(zi)料(liao)及信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)。因為有(you)時(shi)(shi)(shi)稍(shao)加(jia)(jia)留心就可以(yi)獲(huo)(huo)(huo)得(de)一(yi)(yi)(yi)些(xie)意(yi)(yi)外(wai)收(shou)(shou)(shou)(shou)獲(huo)(huo)(huo)。這一(yi)(yi)(yi)點在(zai)廣(guang)州(zhou)經濟(ji)技術開發區的(de)(de)(de)(de)(de)招(zhao)商(shang)(shang)(shang)史上不(bu)乏其(qi)例。如某(mou)廣(guang)場項(xiang)目就是(shi)(shi)(shi)偶(ou)爾從報刊上獲(huo)(huo)(huo)得(de)的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)則消(xiao)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)而(er)因此引進的(de)(de)(de)(de)(de)。第(di)二，要(yao)(yao)(yao)注意(yi)(yi)改進收(shou)(shou)(shou)(shou)集資(zi)(zi)(zi)料(liao)、獲(huo)(huo)(huo)取信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)的(de)(de)(de)(de)(de)手段(duan)。信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)瞬息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)萬(wan)變，信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)交換日(ri)益(yi)頻繁，信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)流量不(bu)斷增(zeng)加(jia)(jia)，獲(huo)(huo)(huo)取信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)的(de)(de)(de)(de)(de)方式(shi)也(ye)在(zai)不(bu)斷更新(xin)。我(wo)(wo)們(men)要(yao)(yao)(yao)嘗試采用各種先進的(de)(de)(de)(de)(de)手段(duan)來收(shou)(shou)(shou)(shou)集信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)。第(di)三，要(yao)(yao)(yao)對信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)及時(shi)(shi)(shi)加(jia)(jia)以(yi)處理，并提(ti)高(gao)加(jia)(jia)工(gong)處理信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)的(de)(de)(de)(de)(de)能(neng)(neng)力。信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)是(shi)(shi)(shi)有(you)時(shi)(shi)(shi)效性(xing)(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)，一(yi)(yi)(yi)定期(qi)限(xian)內信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)才有(you)價值(zhi)，過(guo)(guo)時(shi)(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)是(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)錢不(bu)值(zhi)的(de)(de)(de)(de)(de)。我(wo)(wo)們(men)要(yao)(yao)(yao)提(ti)高(gao)對信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)的(de)(de)(de)(de)(de)分(fen)析(xi)、處理和加(jia)(jia)工(gong)能(neng)(neng)力，對信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)進行(xing)深(shen)加(jia)(jia)工(gong)，從而(er)使(shi)信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)的(de)(de)(de)(de)(de)價值(zhi)量大(da)增(zeng)。

3、制訂各類招商方案

制訂方(fang)(fang)案(an)是招商策(ce)(ce)劃的(de)(de)一個重(zhong)要程序，因(yin)(yin)為方(fang)(fang)案(an)的(de)(de)優劣直接影響招商策(ce)(ce)劃后(hou)幾個程序的(de)(de)進行，直接關(guan)系到招商效(xiao)果的(de)(de)大小。因(yin)(yin)此，必(bi)須極為重(zhong)視招商方(fang)(fang)案(an)的(de)(de)制訂這一環節(jie)。

招商(shang)方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)的(de)制(zhi)(zhi)訂要考慮(lv)兩個(ge)(ge)(ge)因(yin)素:一是(shi)方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)的(de)可(ke)行(xing)性，二(er)是(shi)方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)的(de)可(ke)選(xuan)擇性。制(zhi)(zhi)定招商(shang)方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)要切合實(shi)(shi)際(ji)，制(zhi)(zhi)訂的(de)目標要能(neng)(neng)夠(gou)實(shi)(shi)現(xian)，或者說經過努力能(neng)(neng)夠(gou)實(shi)(shi)現(xian)。不能(neng)(neng)不顧實(shi)(shi)際(ji)和可(ke)能(neng)(neng)憑空拍腦(nao)袋，不切實(shi)(shi)際(ji)，制(zhi)(zhi)訂無(wu)法(fa)實(shi)(shi)現(xian)的(de)方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)。所謂(wei)方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)的(de)可(ke)選(xuan)擇性，就是(shi)指要同時(shi)(shi)制(zhi)(zhi)訂各(ge)類(lei)方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)，以利于決策人(ren)物能(neng)(neng)比較(jiao)選(xuan)擇其中最優的(de)方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)。為什么要同時(shi)(shi)提出各(ge)類(lei)招商(shang)方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)?這是(shi)因(yin)為方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)的(de)提出與(yu)實(shi)(shi)施(shi)(shi)之間有一個(ge)(ge)(ge)時(shi)(shi)間差(cha)，在這個(ge)(ge)(ge)時(shi)(shi)間差(cha)里，可(ke)能(neng)(neng)會由于政策、市場或政治(zhi)、軍事、文(wen)化等因(yin)素的(de)變化而(er)使(shi)整個(ge)(ge)(ge)招商(shang)環(huan)境發生改變，從而(er)使(shi)原先制(zhi)(zhi)訂的(de)招商(shang)方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)無(wu)法(fa)實(shi)(shi)施(shi)(shi)。如果我們(men)同時(shi)(shi)制(zhi)(zhi)訂幾類(lei)招商(shang)方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)，當一個(ge)(ge)(ge)方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)不可(ke)行(xing)時(shi)(shi)可(ke)以實(shi)(shi)施(shi)(shi)另(ling)一個(ge)(ge)(ge)方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)，這樣(yang)就能(neng)(neng)化被動為主動。比如，在策劃海外(wai)的(de)新聞發布會時(shi)(shi)，可(ke)以預先提出在美國、德國或日(ri)本舉行(xing)等幾類(lei)方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)，以利比較(jiao)選(xuan)擇。

4、比較選擇各類方案

各(ge)類招(zhao)商方(fang)案(an)提(ti)出(chu)來了，比(bi)較選(xuan)擇其(qi)中(zhong)最(zui)合適、最(zui)理想(xiang)的方(fang)案(an)也就成為招(zhao)商策劃中(zhong)一個帶有決策意(yi)義的重要環節。如果方(fang)案(an)選(xuan)擇得好，繼而進行(xing)的招(zhao)商工作就有可能取得好的成績；如果方(fang)案(an)選(xuan)擇不當(dang)，就會影響(xiang)效(xiao)果。

那么，如何(he)比(bi)較(jiao)(jiao)選(xuan)擇(ze)各類招(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)方(fang)案呢?第一(yi)(yi)(yi)(yi)，要(yao)考(kao)慮(lv)(lv)招(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)方(fang)案是否與我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)招(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)工(gong)作(zuo)(zuo)的(de)(de)長遠(yuan)戰略(lve)(lve)目(mu)標相一(yi)(yi)(yi)(yi)致(zhi)。前(qian)面已經(jing)提到，招(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)是一(yi)(yi)(yi)(yi)項系(xi)統工(gong)程，我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)對本(ben)(ben)(ben)(ben)地(di)(di)區、本(ben)(ben)(ben)(ben)單位(wei)的(de)(de)招(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)工(gong)作(zuo)(zuo)要(yao)站在(zai)戰略(lve)(lve)的(de)(de)角度進行準確的(de)(de)目(mu)標定位(wei)，在(zai)組織一(yi)(yi)(yi)(yi)項具體的(de)(de)招(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)活動時(shi)，首先要(yao)考(kao)慮(lv)(lv)招(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)方(fang)案是否與我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)長遠(yuan)的(de)(de)招(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)目(mu)標相一(yi)(yi)(yi)(yi)致(zhi)。第二，要(yao)選(xuan)擇(ze)成(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)功率較(jiao)(jiao)高的(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)種方(fang)案。成(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)功率的(de)(de)大小(xiao)與方(fang)案的(de)(de)科學性和(he)(he)創造性有關(guan)，也與外方(fang)的(de)(de)政治、經(jing)濟、宗教、文化、地(di)(di)理等因素有關(guan)，要(yao)選(xuan)擇(ze)雙方(fang)有良好合作(zuo)(zuo)意(yi)向，把握較(jiao)(jiao)大的(de)(de)招(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)對象。第三，要(yao)選(xuan)擇(ze)成(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)(ben)(ben)(ben)較(jiao)(jiao)小(xiao)，而(er)效果(guo)(guo)又(you)相對較(jiao)(jiao)好的(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)種方(fang)案。成(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)(ben)(ben)(ben)包括(kuo)機(ji)會(hui)成(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)(ben)(ben)(ben)和(he)(he)貨幣成(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)(ben)(ben)(ben)。機(ji)會(hui)成(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)(ben)(ben)(ben)是指我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)在(zai)得到一(yi)(yi)(yi)(yi)個機(ji)會(hui)時(shi)而(er)又(you)去另一(yi)(yi)(yi)(yi)個機(ji)會(hui)所(suo)付出(chu)的(de)(de)代價。如我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)決定到美國招(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)同時(shi)，失去了在(zai)日本(ben)(ben)(ben)(ben)招(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)可能(neng)性。我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)在(zai)比(bi)較(jiao)(jiao)選(xuan)擇(ze)方(fang)案時(shi)，要(yao)選(xuan)擇(ze)機(ji)會(hui)成(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)(ben)(ben)(ben)和(he)(he)貨幣成(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)(ben)(ben)(ben)都較(jiao)(jiao)小(xiao)，而(er)效果(guo)(guo)又(you)較(jiao)(jiao)好的(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)種方(fang)案。

5、方案的實施

方案(an)(an)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)實(shi)施就是(shi)將招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)方案(an)(an)付諸實(shi)際、付諸行(xing)(xing)動的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)過(guo)程(cheng)。一般(ban)(ban)說來，實(shi)施的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)方案(an)(an)是(shi)在(zai)各類招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)方案(an)(an)中(zhong)經過(guo)了嚴(yan)格篩(shai)選和(he)(he)充分論證的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，是(shi)可行(xing)(xing)和(he)(he)可靠的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)方案(an)(an)。因此(ci)，實(shi)施過(guo)程(cheng)中(zhong)要(yao)遵(zun)守(shou)原方案(an)(an)中(zhong)制(zhi)訂的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)程(cheng)序、原則和(he)(he)操作(zuo)辦法，不(bu)得(de)(de)隨意變更時間、地點(dian)、出席會議的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)員等，在(zai)萬不(bu)得(de)(de)已(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)情況下才改變會議的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)有關事項。方案(an)(an)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)實(shi)施一般(ban)(ban)是(shi)一段較為集中(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)太長的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時間，如舉辦一個招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)會一般(ban)(ban)只(zhi)是(shi)一星期(qi)左右(you)。在(zai)方案(an)(an)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)實(shi)施期(qi)內，參(can)加(jia)招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)會的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)有關人(ren)員最好(hao)一天開(kai)個碰頭會，交(jiao)流當(dang)天的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)工(gong)作(zuo)情況，明確下一天的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)工(gong)作(zuo)任務(wu)。這樣(yang)做可以避免工(gong)作(zuo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)盲(mang)目性，使大家做得(de)(de)心中(zhong)有數，有利于(yu)在(zai)工(gong)作(zuo)中(zhong)互相支持(chi)，加(jia)強協調(diao)。招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)會有其自身的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)特點(dian)，招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)方案(an)(an)也有其不(bu)同一般(ban)(ban)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)特性。招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)方案(an)(an)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)實(shi)施過(guo)程(cheng)中(zhong)，尤其要(yao)注意信(xin)息(xi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)捕捉和(he)(he)資料(liao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)收(shou)集、儲存、整理，這樣(yang)才能(neng)保證招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)會獲得(de)(de)盡可能(neng)大的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)收(shou)獲。因此(ci)，在(zai)整個招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)活動期(qi)間內，需組織盡可能(neng)多的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)力(li)量，主動出擊，廣交(jiao)朋友，挖掘新的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)信(xin)息(xi)，建(jian)立新的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)渠道。

6、方案實施后的跟蹤和反饋

招(zhao)商(shang)方(fang)(fang)案(an)較為集中的(de)實施階段結(jie)束后，并不是(shi)招(zhao)商(shang)方(fang)(fang)案(an)全部過程的(de)完結(jie)，更不是(shi)招(zhao)商(shang)策劃的(de)終止。要(yao)圓滿地完成整個(ge)策劃工作(zuo)，還有一道必不可(ke)少的(de)程序(xu)――方(fang)(fang)案(an)的(de)跟蹤、反饋。跟蹤得好，能(neng)鞏固和(he)擴大招(zhao)商(shang)會(hui)的(de)成果(guo)(guo)，達(da)到事半(ban)功倍的(de)效果(guo)(guo)；跟蹤得不得力，則有可(ke)能(neng)前功盡棄(qi)。因此，策劃者要(yao)極(ji)為重視方(fang)(fang)案(an)的(de)跟蹤、反饋工作(zuo)。

跟(gen)蹤和(he)反(fan)饋主要(yao)(yao)(yao)表現在(zai)(zai)以下(xia)幾個(ge)方(fang)(fang)(fang)面。第(di)(di)一，主動征詢和(he)收集外(wai)(wai)方(fang)(fang)(fang)(他方(fang)(fang)(fang))對(dui)(dui)(dui)整個(ge)招(zhao)商(shang)方(fang)(fang)(fang)案(an)(如招(zhao)商(shang)會(hui))的(de)(de)意(yi)(yi)見。在(zai)(zai)外(wai)(wai)商(shang)或他人眼里(li)看來(lai)，本次招(zhao)商(shang)活動成功的(de)(de)地方(fang)(fang)(fang)在(zai)(zai)哪里(li)?需要(yao)(yao)(yao)改進(jin)(jin)和(he)注意(yi)(yi)的(de)(de)地方(fang)(fang)(fang)在(zai)(zai)哪里(li)?通過收集這些反(fan)饋意(yi)(yi)見，對(dui)(dui)(dui)我(wo)們在(zai)(zai)以后進(jin)(jin)行(xing)類似的(de)(de)招(zhao)商(shang)策劃和(he)制(zhi)訂招(zhao)商(shang)方(fang)(fang)(fang)案(an)時(shi)能有所借鑒。第(di)(di)二，對(dui)(dui)(dui)在(zai)(zai)招(zhao)商(shang)活動中所捕捉到的(de)(de)信(xin)息要(yao)(yao)(yao)繼(ji)續跟(gen)蹤，對(dui)(dui)(dui)新接觸的(de)(de)外(wai)(wai)商(shang)要(yao)(yao)(yao)保(bao)持聯系，不要(yao)(yao)(yao)出現招(zhao)商(shang)會(hui)一結束，信(xin)息和(he)來(lai)往就隨之終止(zhi)的(de)(de)局面。對(dui)(dui)(dui)有意(yi)(yi)向的(de)(de)合作項(xiang)目，要(yao)(yao)(yao)在(zai)(zai)方(fang)(fang)(fang)案(an)實施之后創造條件促(cu)其盡快(kuai)(kuai)簽約。第(di)(di)三(san)，對(dui)(dui)(dui)在(zai)(zai)招(zhao)商(shang)活動中已簽約的(de)(de)項(xiang)目要(yao)(yao)(yao)加快(kuai)(kuai)立項(xiang)和(he)報批工作，促(cu)使(shi)項(xiang)目盡早(zao)上(shang)馬(ma)，促(cu)使(shi)外(wai)(wai)資盡快(kuai)(kuai)到位，使(shi)合作項(xiang)目進(jin)(jin)入實質性的(de)(de)實施和(he)建設階段。第(di)(di)四，對(dui)(dui)(dui)"如何(he)做好方(fang)(fang)(fang)案(an)實施后的(de)(de)跟(gen)蹤反(fan)饋工作"也應制(zhi)訂一個(ge)方(fang)(fang)(fang)案(an)，分工到人，明確職責，并定期檢查跟(gen)蹤、反(fan)饋工作的(de)(de)成效。