一、醫藥代表是做什么的

醫藥代表是負責相關藥品的(de)推廣工作的(de)人員，有(you)些(xie)負責(ze)醫院，客(ke)戶為醫生，有(you)些(xie)負責(ze)藥(yao)(yao)店(dian)，客(ke)戶為經銷商。需要(yao)很強(qiang)的(de)溝通協(xie)調能力，目前(qian)全國有(you)醫藥(yao)(yao)代表200余萬之(zhi)眾。醫藥(yao)(yao)代表這(zhe)一角色最(zui)早是合資藥(yao)(yao)企引進的(de)。

二、醫藥代表崗位職責

1、在(zai)轄區(qu)內醫院進行(xing)公司產品的推廣銷售，完成(cheng)銷售任務(wu)；

2、根據需 要拜(bai)訪醫護(hu)人員，向客戶推(tui)廣產品，不斷(duan)提高產品市場(chang)份額(e)；

3、開拓潛(qian)在的醫院渠(qu)道客(ke)戶 ，并對既有的客(ke)戶進行(xing)維(wei)護；

4、充分了解市(shi)場狀態(tai)，及時向上級主管(guan)反(fan)映(ying)競爭對(dui)手的情況及市(shi)場動(dong)態(tai)、提出合理(li)化建(jian)議(yi)；

5、制定并實施轄區醫院的推銷(xiao)計劃，組織醫院(yuan)內各種推廣活動(dong)；

6、樹立(li)公司(si)的良好形象， 對公司(si)商(shang)業秘密(mi)做(zuo)到保密(mi)。

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三、醫藥代表的銷售技巧

1、首先要保持(chi)自己的專(zhuan)業性，作(zuo)為醫藥(yao)代(dai)表，雖(sui)然不是(shi)專(zhuan)業的醫生，但(dan)是(shi)也要對醫藥(yao)行業十分了解(jie)，對有些藥(yao)品也要熟(shu)悉，這樣才能(neng)更(geng)好(hao)的做好(hao)自己的營(ying)銷工(gong)作(zuo)，這個(ge)技巧需要自己的用心(xin)和努力。

2、保持(chi)良好的(de)(de)銷(xiao)售心(xin)態。其實對于任何行業的(de)(de)銷(xiao)售人員而言，都是(shi)不(bu)容易(yi)的(de)(de)，想要獲得好的(de)(de)業績，就(jiu)需要不(bu)斷的(de)(de)努力，而心(xin)態在整個的(de)(de)營銷(xiao)過程中起(qi)到非常重要的(de)(de)作用。

3、懂得(de)如(ru)何與人(ren)溝(gou)通(tong)，也就是溝(gou)通(tong)技巧要掌握，其實對(dui)于現代的醫藥代表而言，打交(jiao)道最多的就是藥店和醫院的工作人(ren)員，這個時(shi)候(hou)就需要掌握溝(gou)通(tong)的技巧，能(neng)夠讓人(ren)接(jie)受并且(qie)信任自己。

4、真誠(cheng)無欺騙進行營銷(xiao)工作(zuo)。其實很多時候營銷(xiao)是需(xu)要(yao)講(jiang)究策略的，但這(zhe)種策略上(shang)面的技巧不包括欺騙行為(wei)，作(zuo)為(wei)醫藥代(dai)表要(yao)做到(dao)真誠(cheng)，童叟(sou)無欺，這(zhe)樣(yang)的營銷(xiao)才能給(gei)自己帶(dai)來長(chang)遠的利益。

5、學會(hui)(hui)召開會(hui)(hui)議，通過會(hui)(hui)議來(lai)獲得(de)更(geng)多的(de)經銷(xiao)商，讓自己(ji)的(de)影響(xiang)力(li)擴(kuo)大(da)也(ye)算是一(yi)種很好的(de)營(ying)銷(xiao)技巧了。其(qi)實(shi)召開會(hui)(hui)議也(ye)不需要規模太(tai)大(da)，但(dan)絕(jue)對可以一(yi)對多去(qu)進(jin)行營(ying)銷(xiao)工作。

6、任何時候都應該(gai)保持耐心，尤(you)其是營銷遇到困(kun)(kun)難的時候，更要(yao)有(you)耐心一點，不(bu)要(yao)著急，不(bu)要(yao)發火，要(yao)懂得(de)(de)平和(he)心態去解決和(he)處理(li)營銷中遇到的問題和(he)困(kun)(kun)難，這樣的技(ji)巧才(cai)能(neng)讓自己(ji)獲得(de)(de)更多的客戶。

7、學會(hui)變通(tong)，能夠合理(li)利用互(hu)聯網來進行營銷(xiao)(xiao)。其實現在的互(hu)聯網發展很(hen)快，傳播和推廣(guang)的速度(du)及影響也(ye)很(hen)大，所以要學會(hui)創新，學會(hui)利用新的平臺和方式來營銷(xiao)(xiao)。

四、醫藥代表常見問題

1、不能說服醫生

當(dang)醫生對產(chan)(chan)品有(you)誤(wu)(wu)解(jie)(jie)時，代表處(chu)理不了這(zhe)個(ge)誤(wu)(wu)解(jie)(jie)，或者不能正確(que)地去介(jie)紹這(zhe)個(ge)產(chan)(chan)品。例如(ru)，醫生說去氨(an)(an)加壓素(su)這(zhe)個(ge)產(chan)(chan)品不是(shi)純的止血藥，我(wo)相信他這(zhe)么說有(you)他的原因：第一(yi)，去氨(an)(an)有(you)多(duo)個(ge)適(shi)應(ying)癥；第二，去氨(an)(an)有(you)促T-PA釋放的作用。那么我(wo)們應(ying)該如(ru)何去處(chu)理這(zhe)個(ge)誤(wu)(wu)解(jie)(jie)并(bing)且正確(que)介(jie)紹這(zhe)個(ge)產(chan)(chan)品呢？從兩(liang)個(ge)方面著手：去氨(an)(an)的止血機理和循證醫學支(zhi)持。我(wo)相信，當(dang)代表很好地消除了這(zhe)個(ge)誤(wu)(wu)解(jie)(jie)且正確(que)地介(jie)紹了產(chan)(chan)品，醫生就不會再產(chan)(chan)生誤(wu)(wu)解(jie)(jie)。

2、做無意義思考

有(you)些(xie)代表愛動腦(nao)筋(jin)，但卻常常去(qu)思考一些(xie)無意義的(de)(de)事情(qing)，并鉆(zhan)得很深。比如為何產品有(you)這(zhe)種(zhong)副作用？這(zhe)個問題對(dui)產品本身沒有(you)任何意義，即使你知道了原因，你能(neng)(neng)改(gai)變這(zhe)個產品嗎？不(bu)能(neng)(neng)，因為一個藥品上(shang)市之后，化學結構被改(gai)變的(de)(de)可(ke)能(neng)(neng)性很小。你能(neng)(neng)避(bi)開讓(rang)某(mou)些(xie)人群使用嗎？不(bu)能(neng)(neng)，因為這(zhe)樣做(zuo)不(bu)僅會讓(rang)你損失很多(duo)的(de)(de)銷量，而且(qie)是(shi)不(bu)必(bi)要的(de)(de)。

在無法得(de)知具有哪些特征的(de)(de)人群會產生(sheng)副(fu)(fu)反應(ying)時，我們要做的(de)(de)是(shi)：如(ru)何(he)避(bi)免這些副(fu)(fu)反應(ying)？出現副(fu)(fu)反應(ying)后如(ru)何(he)處理(li)？避(bi)免副(fu)(fu)反應(ying)不是(shi)避(bi)免讓某些人群使用(yong)，而是(shi)規(gui)范用(yong)藥；處理(li)副(fu)(fu)反應(ying)是(shi)找到導致副(fu)(fu)反應(ying)的(de)(de)原因。

有代(dai)表問：為什么要依據說明書上(shang)的用(yong)法用(yong)量。雖然你覺得這(zhe)個問題很(hen)愚蠢，但還是(shi)要認(ren)真回(hui)答：因(yin)為說明書上(shang)的用(yong)法用(yong)量是(shi)來自(zi)于(yu)循證(zheng)醫學(xue)研究的結(jie)果。臨(lin)床證(zheng)據顯示：這(zhe)個劑量，在保證(zheng)最(zui)大療效的同時(shi)，也保證(zheng)了最(zui)大的安全性。

3、盲從競品

競(jing)品怎(zen)么(me)樣，我(wo)們(men)(men)也應(ying)該怎(zen)么(me)樣。很多代表都(dou)有(you)(you)這(zhe)(zhe)(zhe)種(zhong)思(si)想(xiang)，我(wo)接觸過這(zhe)(zhe)(zhe)種(zhong)代表，競(jing)品能夠那樣做，為(wei)(wei)什么(me)我(wo)們(men)(men)不(bu)能？我(wo)想(xiang)，這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)問題(ti)應(ying)該從兩個(ge)角度考慮，如果(guo)(guo)競(jing)品是(shi)(shi)正面的(de)做法，那么(me)我(wo)們(men)(men)應(ying)該學習并(bing)且(qie)超過他們(men)(men)；如果(guo)(guo)競(jing)品采取的(de)是(shi)(shi)負面的(de)做法，或者(zhe)說非道德做法，那么(me)我(wo)們(men)(men)沒有(you)(you)必要(yao)跟隨。競(jing)品和(he)自己的(de)產品在不(bu)同的(de)方面，有(you)(you)不(bu)同程度的(de)差異(yi)。正是(shi)(shi)這(zhe)(zhe)(zhe)種(zhong)差異(yi)，會讓我(wo)們(men)(men)思(si)考，為(wei)(wei)什么(me)我(wo)們(men)(men)跟隨？為(wei)(wei)什么(me)我(wo)們(men)(men)不(bu)跟隨？我(wo)們(men)(men)鼓勵跟隨且(qie)超越競(jing)品正面的(de)促(cu)銷策略，但是(shi)(shi)我(wo)們(men)(men)摒棄競(jing)品沒有(you)(you)根據的(de)推廣(guang)。

五、做醫藥代表的注意事項

1、專業知識

專(zhuan)業知識是成為杰出醫(yi)(yi)藥代表的(de)(de)重(zhong)要(yao)條件之一，相(xiang)對于其他(ta)行業的(de)(de)銷售，藥品營銷的(de)(de)專(zhuan)業知識要(yao)求更高(gao)，處方(fang)藥的(de)(de)營銷人員一定要(yao)科(ke)班出身，否則無(wu)法勝(sheng)任崗(gang)位。柜臺藥的(de)(de)營銷入(ru)門快一些，但(dan)最好也懂醫(yi)(yi)學知識，否則無(wu)法與醫(yi)(yi)院(yuan)和醫(yi)(yi)生打交(jiao)道。因此，幾乎(hu)每家(jia)正規(gui)制藥企業在招(zhao)聘醫(yi)(yi)藥營銷人員時都(dou)要(yao)求有醫(yi)(yi)學相(xiang)關(guan)背(bei)景。

2、善于交際

醫(yi)(yi)(yi)(yi)藥(yao)代表(biao)與(yu)醫(yi)(yi)(yi)(yi)藥(yao)業的(de)研發工作(zuo)(zuo)者所講(jiang)究(jiu)(jiu)技(ji)術活不同，醫(yi)(yi)(yi)(yi)藥(yao)代表(biao)講(jiang)究(jiu)(jiu)腦力(li)、體力(li)、溝通力(li)，三力(li)于(yu)一體。腦力(li)負責記錄藥(yao)品(pin)的(de)成分、療(liao)效、副作(zuo)(zuo)用等(deng)(deng)專業信息；體力(li)負責讓醫(yi)(yi)(yi)(yi)藥(yao)代表(biao)在日曬雨淋下奔跑于(yu)各醫(yi)(yi)(yi)(yi)院(yuan)間；溝通力(li)讓醫(yi)(yi)(yi)(yi)藥(yao)代表(biao)將自(zi)(zi)己(ji)公司的(de)產品(pin)以(yi)最佳面(mian)貌展示在院(yuan)方(fang)面(mian)前(qian)。同時除(chu)了需完成藥(yao)品(pin)的(de)銷售工作(zuo)(zuo)，醫(yi)(yi)(yi)(yi)藥(yao)代表(biao)還需負責目(mu)標區域內客戶(hu)的(de)管理(li)，維(wei)護客戶(hu)關系等(deng)(deng)工作(zuo)(zuo)，因此醫(yi)(yi)(yi)(yi)藥(yao)代表(biao)需具備(bei)良(liang)好的(de)溝通能力(li)、善于(yu)處理(li)人(ren)(ren)際(ji)關系，在各種環境因素下都有拓展新人(ren)(ren)脈(mo)的(de)自(zi)(zi)覺性。

3、職業道德

醫藥代(dai)表(biao)是一個(ge)(ge)較敏(min)感的(de)(de)職業，許多企業在招聘(pin)醫藥(yao)代(dai)表(biao)時已(yi)把良(liang)好的(de)(de)職業道德作為(wei)招聘(pin)時不可缺少的(de)(de)標準之一。因此醫藥(yao)代(dai)表(biao)有(you)(you)意識的(de)(de)培養良(liang)好規范(fan)的(de)(de)職業操守，具有(you)(you)一個(ge)(ge)正確(que)的(de)(de)價(jia)值觀，并將它表(biao)現于(yu)你(ni)平(ping)日(ri)的(de)(de)行(xing)為(wei)規范(fan)中，相信它會幫助你(ni)在客戶、院方及(ji)公司(si)上(shang)司(si)的(de)(de)心中留下可靠(kao)的(de)(de)好印象。