一、醫藥代表是做什么的

醫藥代表是負責相關藥品的推廣工作的人(ren)員，有些(xie)負責(ze)醫院，客(ke)戶(hu)為(wei)醫生，有些(xie)負責(ze)藥店，客(ke)戶(hu)為(wei)經(jing)銷商。需要很(hen)強的溝通(tong)協(xie)調能力，目前全(quan)國(guo)有醫藥代表200余(yu)萬之眾。醫藥代表這一(yi)角(jiao)色(se)最(zui)早是合資(zi)藥企引進的。

二、醫藥代表崗位職責

1、在轄區內醫院進行公(gong)司產品的推廣銷售，完成(cheng)銷售任務；

2、根據需 要拜訪(fang)醫(yi)護人員，向客戶推(tui)廣產品，不斷提高產品市場份額；

3、開拓潛(qian)在的醫(yi)院渠(qu)道(dao)客戶(hu) ，并對既(ji)有的客戶(hu)進(jin)行維護(hu)；

4、充分了解市場狀態，及時向上級(ji)主管反映競爭(zheng)對(dui)手的情況及市場動態、提出合理化建議；

5、制定并實施轄區醫院的推(tui)銷計(ji)劃，組(zu)織醫院(yuan)內各種推(tui)廣活動；

6、樹立公(gong)司(si)的良好形象， 對公(gong)司(si)商(shang)業秘(mi)密(mi)做到保密(mi)。

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三、醫藥代表的銷售技巧

1、首先要(yao)保持自己(ji)的專(zhuan)業(ye)(ye)性，作(zuo)(zuo)為醫(yi)藥(yao)代(dai)表，雖然不是專(zhuan)業(ye)(ye)的醫(yi)生，但是也(ye)要(yao)對(dui)醫(yi)藥(yao)行(xing)業(ye)(ye)十分了解，對(dui)有些(xie)藥(yao)品(pin)也(ye)要(yao)熟悉，這樣(yang)才(cai)能更(geng)好的做好自己(ji)的營銷工作(zuo)(zuo)，這個技(ji)巧需要(yao)自己(ji)的用心(xin)和努力。

2、保持(chi)良好(hao)的(de)(de)銷售心(xin)態(tai)。其實對于任何行業的(de)(de)銷售人員而言(yan)，都是不(bu)容易的(de)(de)，想(xiang)要(yao)獲得好(hao)的(de)(de)業績，就需(xu)要(yao)不(bu)斷(duan)的(de)(de)努力，而心(xin)態(tai)在整個的(de)(de)營(ying)銷過程中起到非常重要(yao)的(de)(de)作用。

3、懂(dong)得(de)如何與(yu)人溝通(tong)(tong)，也(ye)就(jiu)是溝通(tong)(tong)技巧要掌(zhang)握(wo)，其實對于現(xian)代的(de)醫(yi)藥代表而言，打交道最多(duo)的(de)就(jiu)是藥店(dian)和(he)醫(yi)院的(de)工作人員，這個時候就(jiu)需(xu)要掌(zhang)握(wo)溝通(tong)(tong)的(de)技巧，能(neng)夠讓人接受并且信(xin)任自己。

4、真(zhen)誠無欺(qi)騙(pian)進行營銷(xiao)工作。其實(shi)很多時(shi)候(hou)營銷(xiao)是需要講究策(ce)略(lve)的(de)，但這種(zhong)策(ce)略(lve)上面的(de)技巧不包(bao)括欺(qi)騙(pian)行為，作為醫藥代表要做到真(zhen)誠，童叟無欺(qi)，這樣(yang)的(de)營銷(xiao)才能給自己(ji)帶來長遠的(de)利(li)益。

5、學會(hui)召開會(hui)議，通過會(hui)議來(lai)獲得(de)更多的經銷商，讓自己的影響力擴大也(ye)算(suan)是一種(zhong)很好的營銷技巧了。其實(shi)召開會(hui)議也(ye)不需要規模太大，但(dan)絕對可(ke)以(yi)一對多去進行營銷工作。

6、任何(he)時候都(dou)應該保持(chi)耐心(xin)，尤其是營銷遇(yu)到困(kun)難(nan)的時候，更要(yao)(yao)有耐心(xin)一點，不要(yao)(yao)著急，不要(yao)(yao)發火，要(yao)(yao)懂得平和(he)心(xin)態(tai)去解決和(he)處理營銷中(zhong)遇(yu)到的問題和(he)困(kun)難(nan)，這樣的技巧才(cai)能(neng)讓(rang)自己(ji)獲得更多的客戶。

7、學(xue)會(hui)變通，能(neng)夠合理利用互聯(lian)網來(lai)進(jin)行營銷(xiao)。其實(shi)現(xian)在的互聯(lian)網發展很(hen)快，傳播和(he)推廣的速度(du)及影響也很(hen)大，所(suo)以要學(xue)會(hui)創新(xin)，學(xue)會(hui)利用新(xin)的平臺和(he)方式來(lai)營銷(xiao)。

四、醫藥代表常見問題

1、不能說服醫生

當醫(yi)(yi)生對產(chan)品(pin)(pin)有(you)誤(wu)解時，代(dai)表處理(li)(li)不了(le)這(zhe)(zhe)個誤(wu)解，或者不能正確地(di)去(qu)(qu)介(jie)(jie)紹這(zhe)(zhe)個產(chan)品(pin)(pin)。例如，醫(yi)(yi)生說(shuo)去(qu)(qu)氨(an)(an)加壓素這(zhe)(zhe)個產(chan)品(pin)(pin)不是純的止血(xue)藥，我相信他(ta)這(zhe)(zhe)么說(shuo)有(you)他(ta)的原因：第一，去(qu)(qu)氨(an)(an)有(you)多個適應癥；第二(er)，去(qu)(qu)氨(an)(an)有(you)促T-PA釋(shi)放的作用。那么我們(men)應該如何(he)去(qu)(qu)處理(li)(li)這(zhe)(zhe)個誤(wu)解并且(qie)正確介(jie)(jie)紹這(zhe)(zhe)個產(chan)品(pin)(pin)呢？從兩個方(fang)面著手：去(qu)(qu)氨(an)(an)的止血(xue)機理(li)(li)和(he)循證(zheng)醫(yi)(yi)學(xue)支(zhi)持。我相信，當代(dai)表很好地(di)消(xiao)除了(le)這(zhe)(zhe)個誤(wu)解且(qie)正確地(di)介(jie)(jie)紹了(le)產(chan)品(pin)(pin)，醫(yi)(yi)生就(jiu)不會再產(chan)生誤(wu)解。

2、做無意義思考

有(you)些代表愛動腦筋(jin)，但卻常常去思考一些無意義的事(shi)情，并鉆得很深。比如為(wei)何產品有(you)這(zhe)種副作(zuo)用？這(zhe)個(ge)問題對產品本身沒有(you)任何意義，即使你知道了(le)原因，你能(neng)改變這(zhe)個(ge)產品嗎？不(bu)能(neng)，因為(wei)一個(ge)藥(yao)品上(shang)市之后(hou)，化學結(jie)構被(bei)改變的可能(neng)性很小(xiao)。你能(neng)避開讓某(mou)些人群使用嗎？不(bu)能(neng)，因為(wei)這(zhe)樣做不(bu)僅會讓你損(sun)失很多的銷量，而且是不(bu)必要的。

在無法得知具有哪(na)些特(te)征(zheng)的(de)人群(qun)會產生副(fu)(fu)(fu)反應(ying)(ying)時，我(wo)們要(yao)做(zuo)的(de)是(shi)：如(ru)何(he)避免(mian)這些副(fu)(fu)(fu)反應(ying)(ying)？出現副(fu)(fu)(fu)反應(ying)(ying)后如(ru)何(he)處理(li)？避免(mian)副(fu)(fu)(fu)反應(ying)(ying)不是(shi)避免(mian)讓(rang)某些人群(qun)使用(yong)，而(er)是(shi)規范用(yong)藥；處理(li)副(fu)(fu)(fu)反應(ying)(ying)是(shi)找到導致(zhi)副(fu)(fu)(fu)反應(ying)(ying)的(de)原因(yin)。

有代表問(wen)(wen)：為什(shen)么要依據(ju)說明書上的用(yong)法(fa)用(yong)量(liang)。雖然你覺得(de)這個問(wen)(wen)題很愚蠢(chun)，但還(huan)是要認真回答：因為說明書上的用(yong)法(fa)用(yong)量(liang)是來(lai)自于循證(zheng)(zheng)醫學研究的結(jie)果。臨床證(zheng)(zheng)據(ju)顯示：這個劑(ji)量(liang)，在保(bao)證(zheng)(zheng)最大療效(xiao)的同時，也保(bao)證(zheng)(zheng)了最大的安(an)全性。

3、盲從競品

競(jing)(jing)品(pin)怎(zen)么(me)樣，我(wo)(wo)們(men)也應(ying)(ying)該怎(zen)么(me)樣。很(hen)多(duo)代表(biao)都有(you)這(zhe)種思想(xiang)，我(wo)(wo)接觸過(guo)這(zhe)種代表(biao)，競(jing)(jing)品(pin)能夠(gou)那(nei)樣做(zuo)，為(wei)什(shen)么(me)我(wo)(wo)們(men)不(bu)(bu)能？我(wo)(wo)想(xiang)，這(zhe)個問題應(ying)(ying)該從兩個角(jiao)度(du)考慮(lv)，如果競(jing)(jing)品(pin)是正(zheng)面(mian)(mian)的(de)(de)(de)(de)(de)做(zuo)法(fa)，那(nei)么(me)我(wo)(wo)們(men)應(ying)(ying)該學習并且超過(guo)他們(men)；如果競(jing)(jing)品(pin)采取的(de)(de)(de)(de)(de)是負(fu)面(mian)(mian)的(de)(de)(de)(de)(de)做(zuo)法(fa)，或者說非道(dao)德做(zuo)法(fa)，那(nei)么(me)我(wo)(wo)們(men)沒有(you)必要跟(gen)(gen)(gen)隨。競(jing)(jing)品(pin)和自己的(de)(de)(de)(de)(de)產品(pin)在不(bu)(bu)同(tong)(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)方面(mian)(mian)，有(you)不(bu)(bu)同(tong)(tong)程度(du)的(de)(de)(de)(de)(de)差異。正(zheng)是這(zhe)種差異，會讓我(wo)(wo)們(men)思考，為(wei)什(shen)么(me)我(wo)(wo)們(men)跟(gen)(gen)(gen)隨？為(wei)什(shen)么(me)我(wo)(wo)們(men)不(bu)(bu)跟(gen)(gen)(gen)隨？我(wo)(wo)們(men)鼓勵跟(gen)(gen)(gen)隨且超越競(jing)(jing)品(pin)正(zheng)面(mian)(mian)的(de)(de)(de)(de)(de)促銷策略(lve)，但是我(wo)(wo)們(men)摒棄競(jing)(jing)品(pin)沒有(you)根據的(de)(de)(de)(de)(de)推(tui)廣。

五、做醫藥代表的注意事項

1、專業知識

專業(ye)知識是成為杰出醫(yi)(yi)藥(yao)(yao)代表的(de)重(zhong)要條件之一，相對于其(qi)他行業(ye)的(de)銷(xiao)售(shou)，藥(yao)(yao)品營銷(xiao)的(de)專業(ye)知識要求(qiu)更高，處方藥(yao)(yao)的(de)營銷(xiao)人員一定要科班出身，否(fou)則無(wu)法(fa)勝(sheng)任崗位。柜臺(tai)藥(yao)(yao)的(de)營銷(xiao)入門快一些，但最好也懂醫(yi)(yi)學知識，否(fou)則無(wu)法(fa)與醫(yi)(yi)院和醫(yi)(yi)生(sheng)打交道。因此，幾乎每(mei)家(jia)正(zheng)規制藥(yao)(yao)企業(ye)在招聘醫(yi)(yi)藥(yao)(yao)營銷(xiao)人員時都要求(qiu)有醫(yi)(yi)學相關背(bei)景(jing)。

2、善于交際

醫(yi)(yi)藥(yao)代(dai)(dai)表與醫(yi)(yi)藥(yao)業的(de)研(yan)發工作(zuo)(zuo)者所講(jiang)究(jiu)(jiu)技(ji)術活不(bu)同，醫(yi)(yi)藥(yao)代(dai)(dai)表講(jiang)究(jiu)(jiu)腦力(li)(li)、體力(li)(li)、溝通力(li)(li)，三(san)力(li)(li)于一體。腦力(li)(li)負責記錄藥(yao)品的(de)成(cheng)分、療(liao)效、副作(zuo)(zuo)用等(deng)專業信息；體力(li)(li)負責讓醫(yi)(yi)藥(yao)代(dai)(dai)表在日曬雨淋下奔跑于各醫(yi)(yi)院(yuan)間(jian)；溝通力(li)(li)讓醫(yi)(yi)藥(yao)代(dai)(dai)表將自己公司的(de)產品以最佳(jia)面貌(mao)展示(shi)在院(yuan)方面前(qian)。同時除了需(xu)(xu)完成(cheng)藥(yao)品的(de)銷售工作(zuo)(zuo)，醫(yi)(yi)藥(yao)代(dai)(dai)表還需(xu)(xu)負責目標(biao)區域內客戶的(de)管(guan)理，維護客戶關系等(deng)工作(zuo)(zuo)，因此醫(yi)(yi)藥(yao)代(dai)(dai)表需(xu)(xu)具(ju)備良好(hao)的(de)溝通能力(li)(li)、善于處理人際關系，在各種環境因素下都有拓展新人脈的(de)自覺性(xing)。

3、職業道德

醫藥代表(biao)是(shi)一個(ge)(ge)較敏感的(de)(de)職業(ye)，許多企業(ye)在招聘醫藥代表(biao)時已把(ba)良(liang)好(hao)的(de)(de)職業(ye)道德作為招聘時不可缺少的(de)(de)標準之一。因(yin)此醫藥代表(biao)有意(yi)識的(de)(de)培養良(liang)好(hao)規(gui)范的(de)(de)職業(ye)操守，具有一個(ge)(ge)正確(que)的(de)(de)價值觀，并(bing)將(jiang)它(ta)表(biao)現于你平日的(de)(de)行為規(gui)范中，相信它(ta)會幫助你在客戶、院(yuan)方(fang)及公司(si)上司(si)的(de)(de)心中留下可靠(kao)的(de)(de)好(hao)印象。