一、企業采購的流程

1、詢價

詢價就是從可能(neng)的(de)賣方那里獲得誰有(you)資格完成工作的(de)信(xin)息，該過程的(de)專業術語叫供(gong)方資格確認(ren) (SourceQualification)。獲取信(xin)息的(de)渠道有(you)：招標公告(gao)、行業刊(kan)物、互聯網等媒體(ti)、供(gong)應商(shang)目(mu)錄、約定專家擬定 可能(neng)的(de)供(gong)應商(shang)名單等。通過詢價獲得供(gong)應商(shang)的(de)投(tou)標建議書(shu)。

2、供方選擇

這個階段根據既定的評價標準選擇一(yi)個承包商。評價方法有(you)以(yi)下幾種：

合同(tong)談(tan)判：雙(shuang)方澄清見解，達成協(xie)議。這種(zhong)方式也(ye)叫“議標”。

加權方(fang)法：把定性(xing)數據量化，將人的(de)偏見影響降至最(zui)低程度(du)。這種(zhong)方(fang)式也叫(jiao)“綜合評標法”。

篩(shai)選(xuan)方法：為(wei)一個(ge)或多個(ge)評價(jia)標準確定(ding)最低限度履行要求。如最低價(jia)格法。

獨立估算：采(cai)購組織自己(ji)編(bian)制(zhi)“標底”，作(zuo)為(wei)與(yu)賣方的(de)(de)建議比較(jiao)的(de)(de)參考點。

一(yi)般情況下，要求參(can)與競爭的(de)承包商不得低于三(san)個。選(xuan)定供方(fang)后，經談判，買賣雙方(fang)簽(qian)訂合同(tong)。

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3、合同管理

合同(tong)管理是確保買賣雙方履行合同(tong)要求的(de)過(guo)程，一般包括以下幾(ji)個層(ceng)次(ci)的(de)集成和協調。

1)授權承包商在(zai)適(shi)當的時間進行工(gong)作。

2)監控承包商成本、進度(du)計劃和技術績效(xiao)。

3)檢查和核實分包商產品的質量(liang)。

4)變更(geng)控制(zhi)，以保證變更(geng)能(neng)得到適當的(de)(de)批準，并(bing)保證所(suo)有應該(gai)知情的(de)(de)人員獲知變更(geng)。

5)根據合同(tong)條款，建立賣方執行(xing)進(jin)度和費用支付的聯系。

6)采購審計。

7)正式(shi)驗收和合(he)同歸檔。

二、企業采購如何優化

1、發(fa)現問題(ti)：此階段由使用部(bu)門提出(chu)需求(qiu)。只有具體的(de)使用者(zhe)知道他們的(de)需求(qiu)是什么，而(er)不是決策(ce)者(zhe)。這是工業品銷(xiao)售的(de)基層(ceng)環節。

2、項目可行性研究：這個階段使用者已經將發現的問題向上層匯(hui)報(bao)，客戶(hu)內部在醞釀要(yao)不要(yao)采購計劃、考(kao)慮預(yu)算等問題。

3、項(xiang)(xiang)目立(li)項(xiang)(xiang)：這一階(jie)段一般會(hui)組(zu)(zu)建有使用部(bu)(bu)門(men)、技術部(bu)(bu)門(men)、財務部(bu)(bu)門(men)、決策部(bu)(bu)門(men)等人員共同(tong)組(zu)(zu)成的項(xiang)(xiang)目采購小組(zu)(zu)。

4、確定采購的(de)技術(shu)(shu)標準(zhun)(zhun)：在這一(yi)階段，是(shi)客(ke)戶(hu)關于采購標準(zhun)(zhun)制定階段。通常(chang)由客(ke)戶(hu)使(shi)用部門和技術(shu)(shu)部門分析需求，再把需求轉化成采購標準(zhun)(zhun)。

5、招標(biao)(biao)：采購(gou)標(biao)(biao)準制(zhi)定(ding)好以后(hou)，客(ke)戶將(jiang)以標(biao)(biao)書(shu)的(de)(de)(de)形(xing)式發布(bu)出來，準備投(tou)標(biao)(biao)的(de)(de)(de)廠家拿到標(biao)(biao)書(shu)就可以制(zhi)定(ding)方案了。此時，不管銷售人員(yuan)如(ru)何推薦本產品的(de)(de)(de)優點，客(ke)戶一(yi)(yi)般不會改動(dong)采購(gou)方案，除(chu)非(fei)發現了致命的(de)(de)(de)缺陷。因為(wei)對他們來說(shuo)，采購(gou)方案的(de)(de)(de)改動(dong)是“牽一(yi)(yi)發而動(dong)全身”的(de)(de)(de)，成本很高。

6、項(xiang)目評標：客戶一般會(hui)與(yu)兩(liang)家以上的銷售廠家進行(xing)洽談，以便進行(xing)評估和比較，得到更(geng)好的商業條(tiao)件(jian)。這(zhe)個階段會(hui)確立首選供應商。

7、合(he)同(tong)審核：這一階(jie)段(duan)客(ke)戶會通(tong)過商務(wu)談判，努力爭取一些(xie)附加價值。產(chan)品(pin)的技(ji)術標準和規格、數量以及付款方式等都(dou)是合(he)同(tong)審核的內容。

8、簽訂(ding)協議：本階(jie)段是簽訂(ding)合(he)同，交(jiao)付產品，實(shi)施安裝。合(he)同的簽訂(ding)并不意味著交(jiao)易的結束。真(zhen)正(zheng)的銷售這個時候才真(zhen)正(zheng)開始。銷售人(ren)員要按合(he)同認(ren)真(zhen)履行承(cheng)諾，準時交(jiao)貨，按進度完(wan)成。了解客戶內部(bu)采購流程，是工業品營銷說對話(hua)、找(zhao)對人(ren)、做對事的前提。