一、企業采購的流程

1、詢價

詢價就是從可能的(de)(de)賣方那里獲得(de)誰有資格(ge)完成工(gong)作的(de)(de)信(xin)息(xi)，該過程的(de)(de)專(zhuan)(zhuan)業術語(yu)叫(jiao)供方資格(ge)確認 (SourceQualification)。獲取(qu)信(xin)息(xi)的(de)(de)渠道(dao)有：招(zhao)標公告、行業刊物(wu)、互聯網等媒體、供應(ying)商(shang)目錄、約定專(zhuan)(zhuan)家(jia)擬定 可能的(de)(de)供應(ying)商(shang)名單(dan)等。通(tong)過詢價獲得(de)供應(ying)商(shang)的(de)(de)投標建議書。

2、供方選擇

這個(ge)階段(duan)根據既(ji)定的(de)評(ping)價標準選擇一個(ge)承包商。評(ping)價方法(fa)有以下(xia)幾種(zhong)：

合同(tong)談判：雙方澄(cheng)清見解，達成(cheng)協議。這種方式(shi)也叫“議標”。

加(jia)權方法：把(ba)定性數據量(liang)化，將(jiang)人的(de)偏見影(ying)響降至最低程度。這種方式也叫“綜合(he)評標法”。

篩選方法：為一個或多個評價標準確定最低(di)限度履行(xing)要求。如最低(di)價格(ge)法。

獨立估算(suan)：采(cai)購組織自己(ji)編制“標底”，作為與賣(mai)方的建議比較的參考點。

一般情況(kuang)下，要(yao)求參與競爭的承包(bao)商(shang)不得(de)低(di)于三個。選定供(gong)方(fang)后，經談判，買(mai)賣雙方(fang)簽訂(ding)合同。

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3、合同管理

合同管理是(shi)確保(bao)買賣雙(shuang)方履行合同要求的過程，一般包括以下幾個層(ceng)次的集(ji)成和協調。

1)授權(quan)承包商在適當(dang)的時(shi)間進行工作。

2)監控承(cheng)包(bao)商成本、進度計劃和技術績效。

3)檢查和(he)核實分(fen)包商(shang)產品的質(zhi)量。

4)變(bian)(bian)更控制，以保證變(bian)(bian)更能(neng)得到適當的批準(zhun)，并保證所有應該知情(qing)的人員獲知變(bian)(bian)更。

5)根據合(he)同條(tiao)款，建立賣(mai)方(fang)執行進(jin)度和費用支付的聯系。

6)采購審計。

7)正式驗(yan)收和合(he)同歸檔(dang)。

二、企業采購如何優化

1、發(fa)現問(wen)題(ti)：此(ci)階段由(you)使(shi)用部門提出需(xu)求(qiu)。只有具體(ti)的(de)使(shi)用者(zhe)知道他們的(de)需(xu)求(qiu)是(shi)什么(me)，而不是(shi)決策者(zhe)。這是(shi)工(gong)業品(pin)銷售的(de)基層環(huan)節。

2、項(xiang)目(mu)可行(xing)性研究：這個階段使用者已經將發(fa)現的問題向上層(ceng)匯(hui)報，客戶內部在醞釀要不要采購計(ji)劃、考慮預算等問題。

3、項(xiang)(xiang)目立項(xiang)(xiang)：這一階(jie)段一般(ban)會(hui)組建有使用(yong)部(bu)門(men)(men)、技術(shu)部(bu)門(men)(men)、財務(wu)部(bu)門(men)(men)、決策部(bu)門(men)(men)等人員共同組成的(de)項(xiang)(xiang)目采購小組。

4、確定(ding)采(cai)(cai)購的技(ji)(ji)術標準：在這一(yi)階(jie)段，是(shi)客戶關于采(cai)(cai)購標準制定(ding)階(jie)段。通常(chang)由客戶使用(yong)部門和技(ji)(ji)術部門分析(xi)需求(qiu)，再把(ba)需求(qiu)轉化(hua)成采(cai)(cai)購標準。

5、招標(biao)(biao)：采購(gou)標(biao)(biao)準(zhun)制定(ding)好以(yi)(yi)后，客戶將(jiang)以(yi)(yi)標(biao)(biao)書的形式發布出來(lai)，準(zhun)備(bei)投標(biao)(biao)的廠家拿到標(biao)(biao)書就可以(yi)(yi)制定(ding)方案(an)了。此(ci)時，不管銷售人員(yuan)如(ru)何推(tui)薦(jian)本產品的優(you)點，客戶一般不會改(gai)動采購(gou)方案(an)，除(chu)非(fei)發現了致命的缺(que)陷。因為對他們來(lai)說，采購(gou)方案(an)的改(gai)動是“牽一發而動全身”的，成本很高。

6、項目(mu)評標：客戶一般會與兩家(jia)以(yi)上的(de)(de)銷售廠家(jia)進行洽談，以(yi)便進行評估和比較，得到更(geng)好的(de)(de)商(shang)業(ye)條件。這個階(jie)段會確立(li)首選供應商(shang)。

7、合(he)同(tong)審核(he)：這(zhe)一(yi)(yi)階段客戶會(hui)通過商務談判，努力爭取一(yi)(yi)些附加價值。產品的(de)技術標準和(he)規(gui)格、數(shu)量(liang)以及(ji)付款(kuan)方式等都是合(he)同(tong)審核(he)的(de)內容。

8、簽(qian)訂協議：本(ben)階段是(shi)簽(qian)訂合(he)(he)同(tong)，交付產品，實施安裝。合(he)(he)同(tong)的簽(qian)訂并不意味著(zhu)交易的結束。真(zhen)正(zheng)的銷(xiao)售這個時候才(cai)真(zhen)正(zheng)開始。銷(xiao)售人員要(yao)按合(he)(he)同(tong)認真(zhen)履行(xing)承諾，準時交貨，按進度完成(cheng)。了解客戶內部采(cai)購流程，是(shi)工業品營銷(xiao)說(shuo)對話、找對人、做對事的前提。