吳榮泉-廣東鼎盛家具集團董事長介紹

人物小結：吳榮(rong)(rong)泉，廣東鼎盛(sheng)家具發展有限公(gong)司董事(shi)長，拿(na)起(qi)手術刀先(xian)革(ge)了自己的性(xing)命！吳榮(rong)(rong)泉古稀之(zhi)年(nian)重“創業”

個人簡介：

吳榮泉 1933年(nian)6月(yue)生，男，福(fu)建省人(ren)。現任廣(guang)東(dong)(dong)鼎盛家具(ju)有(you)限公司董事(shi)長。曾任教于福(fu)建高等(deng)院校，1964年(nian)為繼父業(ye)，赴香港東(dong)(dong)南(nan)亞(ya)經營工商業(ye)，是鼎盛家具(ju)集(ji)團公司創(chuang)辦人(ren)，深圳華盛、廣(guang)東(dong)(dong)廣(guang)盛、鼎盛、哈爾(er)濱龍盛等(deng)家具(ju)合資公司的副(fu)董事(shi)長、總經理。他(ta)熱愛祖國，不畏風險、了辭艱(jian)辛(xin)。

1979年(nian)我國剛開放，率先在深圳創辦第一家現代板式家具廠。1981年(nian)為(wei)幫助(zhu)華僑農場提(ti)高(gao)經濟(ji)效益引進種(zhong)植經濟(ji)作物付(fu)出數年(nian)精力和數百萬資金；為(wei)發揮國有資產，他寧愿多付(fu)出也要同基礎經濟(ji)效益較(jiao)差的國營企(qi)業(ye)合資，被(bei)嫁(jia)接的企(qi)業(ye)于短期內均獲得(de)顯著的經濟(ji)社會效益，受到(dao)各(ge)有關部門的嘉獎，并通(tong)報推(tui)廣。

為振興我國(guo)家具(ju)業(ye)(ye)，他十(shi)余年不懈的開(kai)拓拼(pin)搏，先后引進(jin)(jin)創辦(ban)的板式折在家具(ju)、真皮沙發(fa)、辦(ban)公系列(lie)家具(ju)、高亮度聚脂(zhi)涂裝及聚脂(zhi)射(she)出仿木家具(ju)。尤其把國(guo)際先進(jin)(jin)行業(ye)(ye)的生(sheng)產方(fang)式、經營管理運用到傳統家具(ju)業(ye)(ye)上的成功(gong)經驗，對我國(guo)家具(ju)業(ye)(ye)的發(fa)展和(he)外(wai)銷起了積極推動作用。

吳榮泉古稀之年重“創業”

“鷹40年一(yi)重(zhong)生，就(jiu)像我自己一(yi)樣！” 76歲的(de)吳榮泉(quan)用(yong)滿是皺(zhou)紋的(de)手點著胸(xiong)脯說。一(yi)位稱得上是中(zhong)國家(jia)具行(xing)業(ye)中(zhong)最年邁(mai)的(de)掌門(men)人，一(yi)提起鷹，吳榮泉(quan)滄(cang)桑的(de)眼睛就(jiu)會發出熠(yi)熠(yi)光彩(cai)——他要在(zai)古稀之年重(zhong)新“創業(ye)”——帶領鼎盛家(jia)具集(ji)團從一(yi)家(jia)純出口企(qi)業(ye)轉型為內外銷兼(jian)修的(de)企(qi)業(ye)。

在(zai)東(dong)莞，家(jia)具行業的(de)后生們(men)都喜歡親切地呼他一聲(sheng)“吳老頭(tou)”，不(bu)少在(zai)家(jia)具業呼風(feng)喚雨的(de)人物都是由(you)吳老帶入行的(de)。命運無常(chang)，這位曾經從事過“潛伏”工(gong)作，并被授予少將軍銜的(de)“吳老頭(tou)”，于上個(ge)世紀(ji)90年代(dai)創(chuang)辦了中國(guo)(guo)第一家(jia)板(ban)式家(jia)具企業，全國(guo)(guo)建有1000個(ge)內銷網點。也正因擴張(zhang)過快，企業的(de)資金(jin)(jin)鏈被亞洲金(jin)(jin)融(rong)風(feng)暴扯(che)斷，吳榮泉從身家(jia)數億(yi)淪(lun)為負債累累。

如今，又一(yi)次金融風(feng)暴襲來，興隆(long)的(de)(de)出口(kou)生意下挫一(yi)半(ban)，他(ta)不得不再度撿起曾讓(rang)他(ta)受重(zhong)創而一(yi)夜白頭(tou)的(de)(de)內銷生意。

這不是(shi)吳(wu)榮泉一(yi)個(ge)人要面對的(de)抉擇，這是(shi)中國家具(ju)業龍(long)頭，甚至能(neng)對世界家具(ju)業呼風喚雨的(de)整(zheng)個(ge)廣東家具(ju)業必須面對的(de)問題。

“有恐懼感，這個擔子很重。”面對正在推進的內銷生意吳榮泉說。不過好在他看到了希望。吳榮泉的大兒子在香港的品牌家具生意(yi)很成功，而像聯邦(bang)集團(tuan)、中恒聯合(he)等(deng)內外(wai)(wai)銷(xiao)結合(he)的(de)企(qi)業，在這場(chang)風暴中體現出了(le)良(liang)好的(de)抗風險(xian)和持續發展的(de)能量(liang)。更重要的(de)是，他并不孤(gu)獨，臺升、坤立家具等(deng)越來越多的(de)外(wai)(wai)貿企(qi)業開始和鼎盛家具一樣拓展內銷(xiao)市場(chang)。

做出口還沒到窮途末路 但不能老停留在低級階段

吳榮泉得意地翻著一本香港雜志，上面有一篇大兒子的專訪。大兒子在香港地區彈丸之地做家具品牌，年(nian)銷售(shou)額可(ke)達1個多億港(gang)(gang)幣，已經成為香(xiang)港(gang)(gang)的十大家(jia)具(ju)名牌(pai)產(chan)品。雖然工廠(chang)規模和生產(chan)能力(li)(li)只有鼎盛家(jia)具(ju)的一半，但盈利水(shui)平(ping)、抗(kang)風險能力(li)(li)顯然要比鼎盛強得多。

但是(shi)(shi)大(da)兒子(zi)卻對(dui)(dui)父(fu)親的(de)轉(zhuan)型并(bing)不(bu)(bu)贊(zan)成。“我不(bu)(bu)做出口(kou)是(shi)(shi)產(chan)能不(bu)(bu)夠，鼎盛產(chan)能那么大(da)，做出口(kou)是(shi)(shi)有優勢的(de)，為什么一定要做內銷(xiao)呢？”大(da)兒子(zi)勸(quan)誡(jie)父(fu)親，畢(bi)竟他知道父(fu)親年事已高，而且出口(kou)轉(zhuan)內銷(xiao)遠非幾(ji)個字(zi)那么簡單(dan)。最近(jin)大(da)兒子(zi)添丁(ding)，吳榮泉不(bu)(bu)免(mian)經(jing)常過去探(tan)望，但是(shi)(shi)對(dui)(dui)企(qi)業發展(zhan)方向的(de)紛(fen)爭(zheng)，令父(fu)子(zi)之間的(de)見(jian)面多少有些不(bu)(bu)快。

“我不是(shi)隨便轉(zhuan)型，企(qi)(qi)業也還沒到窮(qiong)途末路的(de)地步，但企(qi)(qi)業不能總停留在(zai)低級階段，只(zhi)有轉(zhuan)型才會帶來生(sheng)機(ji)。”吳榮泉(quan)在(zai)內(nei)銷(xiao)上吃過(guo)苦(ku)頭(tou)，當年家具(ju)廠倒閉后，來討債的(de)擠(ji)破門，最窮(qiong)的(de)時候(hou)，女(nv)兒出嫁(jia)沒有一分錢置(zhi)辦(ban)嫁(jia)妝。但在(zai)商場(chang)上浸淫多年，他對市場(chang)大(da)勢(shi)有更深(shen)刻(ke)的(de)洞察。當前廣東6000多家家具(ju)企(qi)(qi)業中，僅有30%-40%左右(you)的(de)企(qi)(qi)業銷(xiao)售(shou)額增(zeng)長或者保持(chi)已有水(shui)平，這些大(da)多都是(shi)在(zai)內(nei)外銷(xiao)市場(chang)分布比較均衡的(de)企(qi)(qi)業。

吳榮泉認為(wei)家具(ju)行業現在是高消耗、低(di)利潤(run)行業，如(ru)何(he)從這種低(di)級的生產模(mo)式(shi)(shi)轉(zhuan)變為(wei)高級的營銷模(mo)式(shi)(shi)，這也(ye)是中國(guo)從一個制造大國(guo)變成一個制造強國(guo)最核心(xin)、最根本的問題(ti)。吳榮泉是共(gong)和國(guo)培養出來的第一批知識(shi)分(fen)子，他(ta)的性格(ge)、氣質、信仰、理(li)想(xiang)帶(dai)著很(hen)深的愛(ai)國(guo)主(zhu)義(yi)和理(li)想(xiang)主(zhu)義(yi)的痕跡。

和鼎(ding)盛(sheng)一(yi)(yi)樣有內(nei)驅轉(zhuan)型(xing)(xing)(xing)動力(li)的(de)企業(ye)已(yi)經(jing)越來越多，根據廣東(dong)省(sheng)家(jia)具(ju)商(shang)會(hui)抽樣調查(cha)統計，約(yue)有30%的(de)純出口(kou)企業(ye)，在近兩年中準備或者已(yi)經(jing)走上轉(zhuan)型(xing)(xing)(xing)之路。位于東(dong)莞厚街(jie)的(de)坤立家(jia)具(ju)是一(yi)(yi)家(jia)以設計為核心元素的(de)家(jia)具(ju)出口(kou)企業(ye)，如(ru)今他們也開始主動轉(zhuan)型(xing)(xing)(xing)。

但(dan)是和(he)吳榮泉一(yi)樣，坤立家(jia)具(ju)的副(fu)總經理蔣林峰也一(yi)樣對內(nei)(nei)銷(xiao)之路充滿忐忑。近(jin)兩三年，他們一(yi)直(zhi)在努(nu)力(li)增加(jia)公司的內(nei)(nei)銷(xiao)比例，但(dan)他們發現拓展內(nei)(nei)銷(xiao)市(shi)場周(zhou)期太長，投入和(he)回(hui)報不成比例。而(er)國內(nei)(nei)家(jia)具(ju)行業銷(xiao)售(shou)額最高的企業之一(yi)臺(tai)升家(jia)具(ju)，早(zao)在兩年前(qian)就開始運作(zuo)內(nei)(nei)銷(xiao)品牌(pai)，但(dan)是杭州、上海市(shi)場試(shi)水(shui)的效果并不理想。

“出口(kou)(kou)轉(zhuan)內(nei)(nei)(nei)銷(xiao)，對(dui)于家具(ju)(ju)企業而言，最難以逾越(yue)的(de)是整個(ge)企業體(ti)系的(de)重(zhong)構，都是大(da)手術。”出口(kou)(kou)轉(zhuan)內(nei)(nei)(nei)銷(xiao)到底有多難，對(dui)于經常到家具(ju)(ju)公司(si)調研、服務(wu)的(de)廣(guang)東省家具(ju)(ju)商會(hui)執行會(hui)長兼秘書長蔣德松來說深有感觸，很多外貿企業還沒有轉(zhuan)內(nei)(nei)(nei)銷(xiao)，并(bing)非不(bu)重(zhong)視(shi)中國(guo)這個(ge)市場，而是需要(yao)全新的(de)產品策(ce)略、渠(qu)道建設、人(ren)力資源配備，這些都是系統(tong)性的(de)工程，并(bing)非企業一朝(chao)一夕之(zhi)功。像業界的(de)“聯邦”、“左右”等(deng)家具(ju)(ju)品牌，大(da)多都是十(shi)余(yu)年來不(bu)斷(duan)努力才建立了(le)行業的(de)知名品牌。

對于如此漫長(chang)的(de)(de)“等待”，只有(you)家(jia)底相(xiang)對殷實的(de)(de)企業才能(neng)堅(jian)持(chi)下來。因為在設(she)計上有(you)特點，坤立家(jia)具(ju)的(de)(de)出(chu)(chu)口訂單已經(jing)排到(dao)了今年(nian)7月(yue)，他(ta)們(men)有(you)精力和實力推進內銷(xiao)戰略。而鼎盛家(jia)具(ju)也(ye)可以憑借多年(nian)來在出(chu)(chu)口生(sheng)意(yi)上取得的(de)(de)利潤，推進他(ta)們(men)的(de)(de)“重生(sheng)”之(zhi)旅。

將小兒子“掃地出門” 從上至下貫徹靈活機制

吳(wu)榮泉(quan)不理會大兒子對轉內(nei)銷(xiao)的(de)(de)反對，還在努(nu)力推進鼎盛家具(ju)內(nei)銷(xiao)變革的(de)(de)當(dang)口，也將小兒子“趕”到了國外。“在公(gong)司(si)，大家都(dou)叫他‘小老板’，聽習(xi)慣(guan)了反而(er)不好。”吳(wu)榮泉(quan)覺得小兒子似(si)乎有點跟不上(shang)市(shi)場的(de)(de)變化(hua)。

小(xiao)(xiao)兒子一(yi)(yi)直在(zai)負(fu)責(ze)公司的外貿生意，對內(nei)銷很不“感冒”，現在(zai)吳(wu)榮泉一(yi)(yi)心(xin)要開拓(tuo)內(nei)銷市場，將(jiang)外貿市場部增設國內(nei)市場職能，并由自己直接(jie)管理(li)。小(xiao)(xiao)兒子覺(jue)得(de)自己被架空了(le)，心(xin)里“酸(suan)溜(liu)溜(liu)”的。

“轉型需要(yao)統(tong)一(yi)(yi)的聲音，否則員工(gong)們就會(hui)無所適從(cong)。”吳(wu)榮泉(quan)明(ming)白他是(shi)要(yao)革自己的命，革企業的命，甚至是(shi)革每個(ge)(ge)員工(gong)的命。吳(wu)榮泉(quan)要(yao)對鼎盛家具(ju)開(kai)始大刀闊斧(fu)的改(gai)革，推行(xing)扁平化(hua)管(guan)理。任(ren)何(he)一(yi)(yi)個(ge)(ge)工(gong)人都(dou)可(ke)以(yi)像主人一(yi)(yi)樣，在工(gong)作上都(dou)有(you)權利對任(ren)何(he)一(yi)(yi)個(ge)(ge)管(guan)理者提要(yao)求。“就像打排球，以(yi)前有(you)主攻手(shou)、二傳手(shou)，而現(xian)在每個(ge)(ge)人的任(ren)務都(dou)是(shi)進攻，你可(ke)以(yi)動用任(ren)何(he)一(yi)(yi)個(ge)(ge)資源。”吳(wu)榮泉(quan)說。

之所(suo)以要在公司架構上大動干戈，因(yin)為他們所(suo)面對的(de)市場(chang)發生(sheng)了(le)根本的(de)改變(bian)。做(zuo)出(chu)口只需(xu)(xu)按照訂(ding)單生(sheng)產，但是內(nei)銷則要機(ji)動、靈活。經銷商一個電(dian)話，廠家就必須全力(li)支持，“客戶(hu)的(de)需(xu)(xu)求是出(chu)發點也是歸宿”。

做事干(gan)脆利(li)落(luo)的(de)易(yi)金(jin)香就是(shi)(shi)這場從上至下改革最直接的(de)參與者，她(ta)以(yi)前是(shi)(shi)鼎(ding)盛家具專(zhuan)做出口的(de)業務(wu)員，現(xian)在(zai)也要負責國內業務(wu)開發，她(ta)的(de)直接上司就是(shi)(shi)吳榮(rong)泉。現(xian)在(zai)，她(ta)的(de)“權(quan)利(li)”也越來越大。

今(jin)年4月(yue)30日(ri)下午，易金香接到(dao)了(le)一個(ge)經銷商的電話，說專賣店臨(lin)時要在5月(yue)1日(ri)開張，希望鼎盛能夠馬(ma)上(shang)幫忙布置好展廳(ting)。晚上(shang)易金香就(jiu)帶著公司(si)(si)的多(duo)個(ge)廠長，將放在鼎盛總部展廳(ting)的家具臨(lin)時搬(ban)到(dao)專賣店，并布置好展廳(ting)，一直忙到(dao)5月(yue)1日(ri)早上(shang)。出口市場(chang)一個(ge)跟單(dan)員可以搞(gao)定一個(ge)大(da)客戶的所有需求，但是面對內銷市場(chang)，就(jiu)要動用公司(si)(si)各個(ge)環節(jie)的資源。

在家具行業(ye)制造商(shang)(shang)、經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)、大(da)賣場的(de)(de)三方產(chan)業(ye)鏈中，經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)是中間也(ye)是最核心的(de)(de)環節，只(zhi)有經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)賣出貨，制造商(shang)(shang)和賣場才(cai)能獲得收益(yi)。吳(wu)榮泉明白，在買賣流程上服務好經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)，是鼎盛要(yao)做(zuo)的(de)(de)重要(yao)一環。而這些正是專營出口的(de)(de)企(qi)業(ye)所不擅(shan)長的(de)(de)。

最(zui)近(jin)，易金香(xiang)的(de)工作量(liang)成(cheng)倍增(zeng)加，每天要處理多(duo)個零碎(sui)的(de)訂(ding)單(dan)，雖然總定量(liang)不(bu)多(duo)，但(dan)是比起(qi)大量(liang)訂(ding)貨出口訂(ding)單(dan)工作量(liang)翻了好幾倍。而生產(chan)部(bu)門則顯(xian)得更不(bu)適(shi)應。出口單(dan)量(liang)大，一條(tiao)生產(chan)線長達(da)數十米(mi)，十幾個工人一起(qi)完成(cheng)一個沙發的(de)制(zhi)(zhi)作。但(dan)是內銷訂(ding)單(dan)，常常是單(dan)件，工廠必(bi)須將(jiang)原(yuan)來的(de)生產(chan)線分(fen)割得更小(xiao)，也(ye)(ye)就必(bi)須培(pei)養工人一專(zhuan)多(duo)能。對交貨日期的(de)控(kong)制(zhi)(zhi)也(ye)(ye)更加嚴(yan)格。

這種改變并非易事，因此吳(wu)榮泉也很(hen)快將員工激勵(li)提到議事日程上來。以(yi)前，公司都是算總(zong)賬，現在(zai)則要推行(xing)(xing)獨(du)立(li)(li)核算制，比(bi)如，三個(ge)人中有一個(ge)包工頭，收益績效按照這個(ge)小部門(men)進行(xing)(xing)獨(du)立(li)(li)核算。在(zai)實行(xing)(xing)《新勞動合同法》和推出獨(du)立(li)(li)核算后(hou)，鼎盛工人的工資平均上漲了30%。

時隔十年重新了解消費者 建立“特區”避免信心受挫

當吳榮泉決意進軍內(nei)銷市(shi)場(chang)，卻(que)發現(xian)時(shi)隔多年后，他們(men)很難(nan)準確捕捉到(dao)現(xian)在消(xiao)費者的(de)需求(qiu)脈(mo)搏。鼎(ding)盛的(de)設(she)計(ji)師以前都習慣(guan)配合外商的(de)訂單輔(fu)助設(she)計(ji)家具，但是絕(jue)大多數人并(bing)不(bu)知(zhi)道如(ru)何(he)設(she)計(ji)出一款(kuan)能在國(guo)內(nei)市(shi)場(chang)好賣的(de)產品。

鼎盛家具(ju)的出口產品以美(mei)式(shi)家具(ju)為(wei)主(zhu)，風格(ge)質樸，缺乏精致感，這種風格(ge)在國內市(shi)場(chang)并不太受(shou)歡迎(ying)。他(ta)們發現，中國人(ren)更追求文化(hua)底蘊，要雅致，又(you)不能小氣。而且中國南北差異大，一類(lei)城(cheng)(cheng)市(shi)、二(er)類(lei)城(cheng)(cheng)市(shi)的需求都不同。

“市(shi)場變(bian)化很快(kuai)，重要的是(shi)不(bu)能大批人馬沖出去之后才(cai)遇到(dao)問題，這(zhe)就(jiu)不(bu)僅是(shi)金(jin)錢的損失，而是(shi)重挫信心。”吳榮泉說。

去年(nian)年(nian)底，他(ta)召集了(le)“原班(ban)人馬(ma)”——十(shi)幾年(nian)前(qian)一起(qi)合作過的(de)(de)經銷(xiao)商，在(zai)上海(hai)建設銷(xiao)售終端(duan)。這里成為吳(wu)榮泉時(shi)隔十(shi)年(nian)之久(jiu)重新審視國內市場(chang)的(de)(de)窗口。上海(hai)的(de)(de)設計(ji)師(shi)在(zai)銷(xiao)售前(qian)沿了(le)解到(dao)了(le)顧客的(de)(de)需求(qiu)，就(jiu)會(hui)到(dao)東莞的(de)(de)總部住上一段日子，跟鼎盛家(jia)具(ju)的(de)(de)設計(ji)師(shi)交流他(ta)們收集到(dao)的(de)(de)消(xiao)費者的(de)(de)需求(qiu)。

在鼎盛總部大(da)樓新(xin)落成的(de)(de)家具(ju)展(zhan)廳里，吳(wu)榮泉(quan)指著(zhu)一(yi)款邊緣被磨得(de)(de)發黑的(de)(de)五斗柜樣式(shi)的(de)(de)立柜說(shuo)，這個就是作舊的(de)(de)效果，沒(mei)有美式(shi)家具(ju)那么舊，但是比(bi)其他(ta)簇新(xin)的(de)(de)家具(ju)要顯得(de)(de)更有復(fu)古(gu)感(gan)。

之所(suo)以(yi)做(zuo)了(le)這樣的設計(ji)，是(shi)因為他(ta)們發現他(ta)們的目標客戶(hu)——城(cheng)市新貴或(huo)者有一(yi)定社會地位的消費者，現在(zai)更崇(chong)尚“低調(diao)奢(she)華”的風(feng)格(ge)，他(ta)們會把剛買(mai)回來的大牌西服放到(dao)洗衣機(ji)里洗過再穿，這樣不(bu)會顯得像個“暴發戶(hu)”。但是(shi)他(ta)們也不(bu)愿意(yi)讓家具看上去真的像“祖母用過的”。拿捏這樣的心(xin)理尺寸(cun)則(ze)是(shi)擺在(zai)鼎盛家具設計(ji)師面前的重要課題。

“聯(lian)邦(bang)(bang)一(yi)直(zhi)是研究(jiu)生活(huo)形態的(de)。”聯(lian)邦(bang)(bang)集(ji)團市場資源部總經(jing)理姜坤說，“聽起來很空，但真的(de)很重(zhong)要”。對(dui)于(yu)中國(guo)消費者的(de)心理探尋，位于(yu)廣東佛(fo)山(shan)一(yi)直(zhi)以(yi)出口和(he)內銷兩條腿走路的(de)聯(lian)邦(bang)(bang)集(ji)團已經(jing)頗有心得。

早(zao)些年，空調還不(bu)普及，南方(fang)夏日天氣濕熱，坐沙(sha)發很(hen)不(bu)舒服(fu)，因此銷量很(hen)差，聯邦(bang)首家(jia)(jia)推出了木沙(sha)發，直到現在還可以(yi)在很(hen)多家(jia)(jia)庭看(kan)到。為(wei)了深入研(yan)究消(xiao)費需求，聯邦(bang)創辦(ban)了名(ming)叫《居之尚》的家(jia)(jia)居時尚雜志，專門(men)找藝術家(jia)(jia)、文學家(jia)(jia)、企業家(jia)(jia)，以(yi)及時尚人士寫文章。姜坤認為(wei)，這些人首先是生活(huo)家(jia)(jia)，引領著(zhu)時尚風向標(biao)，當(dang)他們在雜志上探討時，聯邦(bang)也(ye)就率先把握(wo)了消(xiao)費者趨勢。

同樣(yang)位于佛山(shan)的(de)(de)(de)另(ling)一家內外銷(xiao)兼顧的(de)(de)(de)家具企業(ye)(ye)中恒(heng)聯合，對(dui)消費者的(de)(de)(de)研究更是細微到了(le)行(xing)(xing)業(ye)(ye)。中恒(heng)聯合品(pin)牌經(jing)理陳海(hai)生(sheng)說，政府(fu)的(de)(de)(de)工作人(ren)員(yuan)喜(xi)歡具有(you)中國(guo)特色的(de)(de)(de)正統風(feng)格(ge)；在(zai)電信行(xing)(xing)業(ye)(ye)工作的(de)(de)(de)人(ren)喜(xi)歡張揚自我，有(you)個性感的(de)(de)(de)產品(pin)；而在(zai)紅(hong)十字會工作的(de)(de)(de)人(ren)則(ze)喜(xi)歡溫(wen)馨的(de)(de)(de)風(feng)格(ge)。按照行(xing)(xing)業(ye)(ye)細分需求，對(dui)他(ta)們進行(xing)(xing)企業(ye)(ye)團購(gou)很有(you)幫助。公司還上馬了(le)OA系統，每(mei)周、每(mei)月都(dou)有(you)在(zai)消費終端收集到的(de)(de)(de)需求信息的(de)(de)(de)匯總，他(ta)們會對(dui)這些(xie)數據進行(xing)(xing)分析、匯總，回訪。

鋪設內銷渠道 人脈最關鍵

近一(yi)年來，吳(wu)榮(rong)泉仿佛舉著把手術刀(dao)，一(yi)直在(zai)為公司甚至(zhi)家庭進行(xing)大刀(dao)闊(kuo)斧的(de)改革(ge)。無論是(shi)迎合消費者需求，還(huan)是(shi)應對與出(chu)口完全不(bu)同(tong)的(de)經營模式(shi)，都不(bu)斷地在(zai)給這個出(chu)口轉內銷的(de)企業出(chu)難(nan)題。不(bu)過，吳(wu)榮(rong)泉卻因其廣泛的(de)人脈，在(zai)家具渠道方(fang)面走得并(bing)沒有其他同(tong)類(lei)企業那么艱難(nan)。

“吉盛偉邦(bang)的(de)董事長都是我帶入行的(de)。”吳榮(rong)泉說(shuo)。業內(nei)深(shen)厚(hou)的(de)人(ren)脈(mo)和以前做內(nei)銷(xiao)的(de)基礎(chu)，使吳榮(rong)泉和紅星美凱龍、吉盛偉邦(bang)等在(zai)業界非常強勢(shi)的(de)“地主”(渠(qu)道)都關系深(shen)厚(hou)。他(ta)們甚(shen)至會幫吳榮(rong)泉介(jie)紹業界最好的(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)，幫助他(ta)拓展市場。

鼎盛在內(nei)銷(xiao)渠道的順(shun)暢，正是內(nei)銷(xiao)市(shi)場(chang)(chang)圈子(zi)(zi)文化(hua)的體現。正在深入內(nei)銷(xiao)市(shi)場(chang)(chang)的坤立家具副總(zong)經理蔣(jiang)林峰對(dui)此深有感觸，外(wai)商專注做事，不管職(zhi)位高(gao)低，只要你能做主(zhu)就跟你談。但是內(nei)銷(xiao)更(geng)注重(zhong)圈子(zi)(zi)，如果(guo)客(ke)戶來了(le)，老板不出來可能根本不談，如果(guo)中午沒(mei)請(qing)客(ke)吃飯(fan)，第二天就不來了(le)。內(nei)銷(xiao)市(shi)場(chang)(chang)更(geng)注重(zhong)人際(ji)關系。

但是(shi)更讓轉型內銷的企(qi)業不(bu)適(shi)應的是(shi)渠道的強勢。像紅星(xing)美凱龍等(deng)大(da)“地主”，往(wang)往(wang)實行的是(shi)“捆綁與連(lian)坐”的進入模式，家具(ju)品牌必須進入旗(qi)下所有的連(lian)鎖(suo)賣場(chang)，不(bu)管其生意(yi)好(hao)做(zuo)與否。市場(chang)環(huan)境不(bu)好(hao)，高(gao)額租金的壓(ya)力使得這(zhe)種矛盾更為突出。但是(shi)就(jiu)連(lian)臺升(sheng)這(zhe)樣(yang)的大(da)型企(qi)業也(ye)對渠道的強勢無(wu)可奈(nai)何(he)，臺升(sheng)董事長室經理王逸(yi)文(wen)曾無(wu)奈(nai)地表示(shi)，很難(nan)真(zhen)正回避(bi)這(zhe)些大(da)賣場(chang)，但是(shi)一旦進去(qu)成本勢必高(gao)企(qi)，家具(ju)產品不(bu)賣貴就(jiu)難(nan)以生存(cun)。

在這樣的(de)環(huan)境下，聯邦實行(xing)的(de)自營體系和進(jin)入(ru)大賣場的(de)經銷(xiao)商體系各占(zhan)一(yi)半的(de)零售策略使其抗風(feng)險能力(li)強了很(hen)多。坤(kun)立(li)家具4月底(di)在東莞開設的(de)第一(yi)家自營專賣店(dian)，一(yi)周時間銷(xiao)量達到3-4萬元(yuan)人民幣。

無論是(shi)(shi)坤立還是(shi)(shi)鼎盛，決心出口轉內銷(xiao)的(de)企業(ye)要面(mian)對(dui)的(de)問題(ti)還有很多(duo)，他(ta)們要打的(de)是(shi)(shi)一(yi)場(chang)艱苦(ku)的(de)持久戰(zhan)。但是(shi)(shi)轉向內銷(xiao)也并(bing)不一(yi)定意味著(zhu)有出路。據統計，內銷(xiao)市場(chang)也出現了下滑，已有70%的(de)內銷(xiao)企業(ye)關閉產能30%左右(you)。當前的(de)廣東(dong)家具行業(ye)可以說是(shi)(shi)內外交(jiao)困。

如(ru)今的(de)吳榮(rong)泉(quan)，每(mei)天還要(yao)(yao)(yao)堅持工作(zuo)10個小時以(yi)上，每(mei)頓只吃一碟小菜，每(mei)晚要(yao)(yao)(yao)聽著電視的(de)噪音催眠才(cai)能(neng)睡著。有朋友問吳榮(rong)泉(quan)：“你今年(nian)七十多歲了，可以(yi)功成身退，為(wei)什么還要(yao)(yao)(yao)從頭(tou)再來？”他(ta)(ta)說不希望(wang)企業受到(dao)他(ta)(ta)年(nian)紀(ji)的(de)影響，即使(shi)要(yao)(yao)(yao)把句號變成問號，即使(shi)風險再大，都(dou)要(yao)(yao)(yao)盡(jin)力去做。

在(zai)集團大(da)樓剛(gang)剛(gang)建成的(de)(de)“鼎(ding)盛1968”品牌展廳(ting)里，處處可(ke)見雄鷹展翅的(de)(de)雕塑。吳(wu)榮泉說，鷹是(shi)世界上(shang)壽命最長(chang)(chang)的(de)(de)鳥類，但是(shi)在(zai)40歲(sui)的(de)(de)時候(hou)它卻要面臨一(yi)場劫難。它必須用喙(hui)擊打巖石，直(zhi)到(dao)其完全脫落；然后(hou)用新(xin)長(chang)(chang)出的(de)(de)喙(hui)把爪子(zi)上(shang)老化(hua)的(de)(de)趾甲和羽(yu)毛一(yi)一(yi)拔(ba)掉。5個月(yue)的(de)(de)蛻變之后(hou)，新(xin)的(de)(de)羽(yu)毛長(chang)(chang)出來了，鷹可(ke)以重(zhong)新(xin)開始(shi)振(zhen)翅飛翔，度過后(hou)面30年的(de)(de)歲(sui)月(yue)。

轉向(xiang)內銷之(zhi)路(lu)，對已近耄耋之(zhi)年的(de)吳榮泉來說，并(bing)不比鷹的(de)重(zhong)生容易(yi)，但這(zhe)也是由工廠到企業升級的(de)必經之(zhi)路(lu)。