吳榮泉-廣東鼎盛家具集團董事長介紹

人物小結：吳榮(rong)泉(quan)，廣東鼎(ding)盛(sheng)家具(ju)發展有限(xian)公司董事(shi)長，拿(na)起手術刀先革了自己的性命！吳榮(rong)泉(quan)古稀之年重“創業”

個人簡介：

吳(wu)榮泉 1933年6月生，男，福建省(sheng)人。現任廣東鼎(ding)(ding)盛(sheng)(sheng)家(jia)具(ju)(ju)有限公司(si)(si)董(dong)事長。曾任教于(yu)福建高等(deng)院校，1964年為繼(ji)父業(ye)，赴香港東南亞經(jing)營工商業(ye)，是鼎(ding)(ding)盛(sheng)(sheng)家(jia)具(ju)(ju)集團公司(si)(si)創辦人，深圳華盛(sheng)(sheng)、廣東廣盛(sheng)(sheng)、鼎(ding)(ding)盛(sheng)(sheng)、哈爾濱龍(long)盛(sheng)(sheng)等(deng)家(jia)具(ju)(ju)合(he)資(zi)公司(si)(si)的副董(dong)事長、總經(jing)理(li)。他熱愛祖國，不畏(wei)風(feng)險、了辭艱辛。

1979年(nian)我(wo)國(guo)剛開放，率先(xian)在深圳創辦第一家現(xian)代板式家具廠。1981年(nian)為(wei)幫助華僑農場提高(gao)經(jing)(jing)濟效益(yi)引進種植經(jing)(jing)濟作物付出(chu)數年(nian)精力和(he)數百(bai)萬資(zi)(zi)(zi)金；為(wei)發揮國(guo)有資(zi)(zi)(zi)產，他(ta)寧(ning)愿多付出(chu)也要同(tong)基礎經(jing)(jing)濟效益(yi)較差的(de)國(guo)營(ying)企業合(he)資(zi)(zi)(zi)，被嫁接的(de)企業于(yu)短(duan)期(qi)內均獲得顯(xian)著的(de)經(jing)(jing)濟社(she)會效益(yi)，受到各有關部門的(de)嘉獎，并通報(bao)推廣(guang)。

為振興我國家(jia)具(ju)業(ye)，他十余年不懈(xie)的開(kai)拓拼搏(bo)，先后引進創(chuang)辦的板(ban)式折在家(jia)具(ju)、真皮沙(sha)發、辦公系列家(jia)具(ju)、高(gao)亮度聚(ju)脂涂裝及聚(ju)脂射出仿木家(jia)具(ju)。尤其把國際先進行(xing)業(ye)的生(sheng)產方式、經(jing)營管理運用到傳統家(jia)具(ju)業(ye)上(shang)的成(cheng)功經(jing)驗，對我國家(jia)具(ju)業(ye)的發展(zhan)和(he)外銷起了積極(ji)推(tui)動作用。

吳榮泉古稀之年重“創業”

“鷹40年一(yi)重生，就(jiu)(jiu)像我自己一(yi)樣！” 76歲的(de)(de)吳(wu)榮(rong)泉用(yong)滿是皺紋(wen)的(de)(de)手點著胸脯說。一(yi)位(wei)稱得上是中(zhong)國家(jia)具(ju)行業中(zhong)最(zui)年邁的(de)(de)掌門人，一(yi)提(ti)起(qi)鷹，吳(wu)榮(rong)泉滄桑的(de)(de)眼睛就(jiu)(jiu)會發出熠熠光彩——他要在古稀(xi)之年重新“創業”——帶(dai)領(ling)鼎(ding)盛家(jia)具(ju)集團(tuan)從一(yi)家(jia)純出口企業轉型為內外(wai)銷(xiao)兼修的(de)(de)企業。

在東莞，家具行業的(de)(de)后(hou)生們都(dou)喜(xi)歡親切(qie)地呼他一聲“吳(wu)(wu)老頭(tou)”，不少在家具業呼風(feng)喚雨的(de)(de)人物都(dou)是由吳(wu)(wu)老帶入行的(de)(de)。命運無常(chang)，這位曾經從(cong)事過“潛伏”工作，并被(bei)授予少將軍銜的(de)(de)“吳(wu)(wu)老頭(tou)”，于上個世紀(ji)90年代創辦(ban)了中國(guo)第(di)一家板(ban)式家具企業，全(quan)國(guo)建有1000個內銷(xiao)網點。也(ye)正因擴張(zhang)過快，企業的(de)(de)資金鏈(lian)被(bei)亞洲金融風(feng)暴扯斷(duan)，吳(wu)(wu)榮(rong)泉從(cong)身家數億淪為(wei)負債累累。

如今，又一次金融風暴(bao)襲來，興隆(long)的(de)出口生(sheng)意下(xia)挫一半，他不(bu)得不(bu)再度撿(jian)起(qi)曾讓他受重創而一夜白頭的(de)內(nei)銷(xiao)生(sheng)意。

這不是吳榮泉一個人要(yao)面對(dui)的(de)抉(jue)擇，這是中國家具業龍頭，甚至能對(dui)世(shi)界家具業呼風喚雨(yu)的(de)整個廣東家具業必須面對(dui)的(de)問(wen)題(ti)。

“有恐懼感，這個擔子很重。”面對正在推進的內銷生意吳榮泉說。不過好在他看到了希望。吳榮泉的大兒子在香港的品牌家(jia)具(ju)生意(yi)很成功(gong)，而像(xiang)聯(lian)邦集團、中恒聯(lian)合等(deng)內外銷(xiao)結合的(de)企(qi)(qi)業，在這場(chang)風暴中體現出了良好的(de)抗風險和持續發展(zhan)(zhan)的(de)能量。更重要(yao)的(de)是，他并不孤(gu)獨，臺(tai)升、坤立家(jia)具(ju)等(deng)越來越多的(de)外貿企(qi)(qi)業開始和鼎(ding)盛家(jia)具(ju)一樣拓展(zhan)(zhan)內銷(xiao)市場(chang)。

做出口還沒到窮途末路 但不能老停留在低級階段

吳榮泉得意地翻著一本香港雜志，上面有一篇大兒子的專訪。大兒子在香港地區彈丸之地做家具品牌，年銷售額(e)可達(da)1個多億港幣，已經成為香(xiang)港的十大家(jia)具名(ming)牌產(chan)品。雖然(ran)工廠(chang)規模和生產(chan)能力只有鼎盛家(jia)具的一(yi)半，但盈利水平、抗(kang)風險能力顯然(ran)要(yao)比鼎盛強得多。

但是大(da)(da)兒子卻對父(fu)(fu)親的轉型并不贊成。“我不做(zuo)出口(kou)是產能不夠，鼎盛(sheng)產能那(nei)(nei)么大(da)(da)，做(zuo)出口(kou)是有優勢的，為什么一(yi)定要做(zuo)內(nei)銷(xiao)(xiao)呢？”大(da)(da)兒子勸誡父(fu)(fu)親，畢竟(jing)他知(zhi)道父(fu)(fu)親年事已(yi)高，而且出口(kou)轉內(nei)銷(xiao)(xiao)遠非幾個(ge)字(zi)那(nei)(nei)么簡單。最近(jin)大(da)(da)兒子添(tian)丁(ding)，吳榮泉不免經常過(guo)去(qu)探望，但是對企業發展(zhan)方向的紛爭，令父(fu)(fu)子之間的見面多少有些(xie)不快。

“我不是(shi)隨便轉(zhuan)型，企(qi)(qi)業也(ye)還(huan)沒到(dao)窮途末路(lu)的(de)地步，但企(qi)(qi)業不能(neng)總停留在低級階段，只有(you)(you)轉(zhuan)型才會(hui)帶來生機。”吳榮泉在內銷上吃過(guo)苦(ku)頭(tou)，當(dang)年(nian)(nian)家具(ju)廠倒閉后，來討債的(de)擠破門，最窮的(de)時候，女兒出嫁沒有(you)(you)一分(fen)錢置辦嫁妝。但在商場(chang)(chang)上浸淫多(duo)年(nian)(nian)，他對市(shi)場(chang)(chang)大(da)勢有(you)(you)更深刻的(de)洞察。當(dang)前廣東6000多(duo)家家具(ju)企(qi)(qi)業中，僅有(you)(you)30%-40%左右的(de)企(qi)(qi)業銷售額增長或(huo)者保(bao)持已有(you)(you)水平，這(zhe)些(xie)大(da)多(duo)都是(shi)在內外(wai)銷市(shi)場(chang)(chang)分(fen)布比較均衡的(de)企(qi)(qi)業。

吳榮(rong)泉(quan)(quan)認為家具行(xing)業(ye)現(xian)在是高消耗、低利(li)潤行(xing)業(ye)，如何從(cong)這種低級的(de)生產模式(shi)轉變為高級的(de)營銷模式(shi)，這也是中國從(cong)一(yi)個制造大(da)國變成一(yi)個制造強國最核心、最根本(ben)的(de)問題。吳榮(rong)泉(quan)(quan)是共和(he)國培養出來的(de)第一(yi)批(pi)知(zhi)識分(fen)子，他的(de)性格、氣質、信仰、理想帶著很深的(de)愛國主(zhu)(zhu)義和(he)理想主(zhu)(zhu)義的(de)痕跡。

和鼎(ding)盛一樣有(you)內驅轉型動力(li)的企業已經(jing)越來(lai)越多，根據(ju)廣東(dong)(dong)省家(jia)具(ju)(ju)商會抽樣調查統計，約有(you)30%的純出口企業，在近兩年中準備或者已經(jing)走上轉型之路(lu)。位于東(dong)(dong)莞(guan)厚街的坤(kun)立家(jia)具(ju)(ju)是一家(jia)以設計為(wei)核(he)心元素的家(jia)具(ju)(ju)出口企業，如今他們也開(kai)始(shi)主(zhu)動轉型。

但(dan)是(shi)和(he)吳榮泉(quan)一(yi)樣，坤(kun)立家具(ju)的(de)(de)副總經理蔣林(lin)峰也(ye)一(yi)樣對內(nei)(nei)銷(xiao)(xiao)之(zhi)(zhi)路充滿忐忑。近兩三年，他們一(yi)直在努力增(zeng)加公司(si)的(de)(de)內(nei)(nei)銷(xiao)(xiao)比例(li)，但(dan)他們發現拓展內(nei)(nei)銷(xiao)(xiao)市(shi)場(chang)(chang)周期太長，投(tou)入和(he)回報不成比例(li)。而國內(nei)(nei)家具(ju)行業(ye)銷(xiao)(xiao)售額最高(gao)的(de)(de)企(qi)業(ye)之(zhi)(zhi)一(yi)臺升家具(ju)，早在兩年前就開始運作內(nei)(nei)銷(xiao)(xiao)品牌，但(dan)是(shi)杭州、上(shang)海市(shi)場(chang)(chang)試(shi)水的(de)(de)效果并不理想。

“出(chu)口轉內(nei)銷，對(dui)于(yu)家(jia)(jia)(jia)具(ju)企(qi)業而言，最難以逾(yu)越的(de)是(shi)整個企(qi)業體系的(de)重(zhong)構(gou)，都是(shi)大(da)手(shou)術。”出(chu)口轉內(nei)銷到(dao)(dao)底有多(duo)難，對(dui)于(yu)經(jing)常到(dao)(dao)家(jia)(jia)(jia)具(ju)公司調(diao)研(yan)、服務的(de)廣東省家(jia)(jia)(jia)具(ju)商(shang)會執(zhi)行(xing)會長兼(jian)秘書長蔣德松(song)來說深有感(gan)觸，很多(duo)外(wai)貿企(qi)業還沒有轉內(nei)銷，并(bing)非(fei)不重(zhong)視中國這個市場(chang)，而是(shi)需要全新的(de)產品策略、渠(qu)道(dao)建設、人力(li)資(zi)源配備，這些都是(shi)系統性的(de)工(gong)程，并(bing)非(fei)企(qi)業一朝一夕之(zhi)功(gong)。像業界的(de)“聯邦”、“左右”等家(jia)(jia)(jia)具(ju)品牌，大(da)多(duo)都是(shi)十(shi)余年(nian)來不斷努力(li)才(cai)建立(li)了(le)行(xing)業的(de)知名品牌。

對(dui)于如此漫(man)長(chang)的(de)(de)“等待”，只有(you)家底相對(dui)殷實的(de)(de)企業才能堅(jian)持下來。因為在設(she)計上有(you)特點(dian)，坤立家具(ju)(ju)的(de)(de)出口訂單已經排到了(le)今年7月，他(ta)(ta)們有(you)精力和實力推(tui)進內銷戰(zhan)略(lve)。而鼎盛家具(ju)(ju)也可(ke)以憑借多(duo)年來在出口生意上取得的(de)(de)利潤，推(tui)進他(ta)(ta)們的(de)(de)“重生”之旅。

將小兒子“掃地出門” 從上至下貫徹靈活機制

吳(wu)榮泉不(bu)理會大兒(er)子對轉內銷的反(fan)對，還(huan)在努力推(tui)進鼎盛家(jia)具內銷變革的當口，也將小(xiao)兒(er)子“趕”到了國(guo)外。“在公司，大家(jia)都叫他‘小(xiao)老板(ban)’，聽(ting)習慣(guan)了反(fan)而不(bu)好。”吳(wu)榮泉覺(jue)得(de)小(xiao)兒(er)子似乎有點跟不(bu)上市場的變化(hua)。

小兒子(zi)一(yi)直在負責公司的(de)外貿(mao)(mao)生意(yi)，對(dui)內銷很不“感冒”，現在吳榮泉(quan)一(yi)心要開拓內銷市場(chang)，將(jiang)外貿(mao)(mao)市場(chang)部增設國內市場(chang)職(zhi)能，并(bing)由自己(ji)(ji)直接管(guan)理。小兒子(zi)覺(jue)得自己(ji)(ji)被架空了，心里“酸溜溜”的(de)。

“轉型需要(yao)(yao)統一的聲(sheng)音(yin)，否則員工(gong)們(men)就會無所(suo)適從。”吳(wu)榮泉明(ming)白他(ta)是要(yao)(yao)革自己的命，革企業的命，甚至(zhi)是革每個(ge)員工(gong)的命。吳(wu)榮泉要(yao)(yao)對鼎盛家具開始大刀闊斧的改(gai)革，推(tui)行扁平(ping)化管(guan)理(li)。任(ren)(ren)何(he)一個(ge)工(gong)人(ren)都(dou)可以(yi)像主人(ren)一樣，在工(gong)作(zuo)上都(dou)有(you)(you)權(quan)利對任(ren)(ren)何(he)一個(ge)管(guan)理(li)者(zhe)提要(yao)(yao)求。“就像打排球(qiu)，以(yi)前有(you)(you)主攻手、二傳手，而現在每個(ge)人(ren)的任(ren)(ren)務都(dou)是進攻，你可以(yi)動(dong)用任(ren)(ren)何(he)一個(ge)資源。”吳(wu)榮泉說。

之(zhi)所以要在(zai)公司架構上大動干戈，因為他們(men)所面對的市場(chang)發(fa)生了根本的改變。做出口只需按照訂單生產，但是(shi)(shi)內銷則要機動、靈活。經銷商一個電話(hua)，廠家(jia)就必(bi)須全力(li)支持，“客戶(hu)的需求是(shi)(shi)出發(fa)點(dian)也是(shi)(shi)歸宿(su)”。

做(zuo)事干脆利落的(de)易(yi)金(jin)香就(jiu)是(shi)這場從上(shang)至(zhi)下改(gai)革最直接(jie)的(de)參與(yu)者，她以前是(shi)鼎盛家具(ju)專做(zuo)出口的(de)業務員，現(xian)在(zai)也要負責國內(nei)業務開發，她的(de)直接(jie)上(shang)司就(jiu)是(shi)吳榮泉。現(xian)在(zai)，她的(de)“權利”也越來越大。

今年4月(yue)30日下午，易金(jin)香(xiang)接到了一(yi)個經銷(xiao)商(shang)的(de)(de)電話，說(shuo)專賣店(dian)臨時要(yao)在5月(yue)1日開(kai)張，希望鼎盛能夠馬上幫忙布置(zhi)好展(zhan)廳。晚上易金(jin)香(xiang)就帶著公(gong)司(si)(si)的(de)(de)多個廠長，將放在鼎盛總部展(zhan)廳的(de)(de)家(jia)具臨時搬到專賣店(dian)，并布置(zhi)好展(zhan)廳，一(yi)直忙到5月(yue)1日早上。出口市場(chang)一(yi)個跟單員可以搞(gao)定一(yi)個大客(ke)戶的(de)(de)所有需(xu)求，但是面對內銷(xiao)市場(chang)，就要(yao)動用公(gong)司(si)(si)各個環節的(de)(de)資源(yuan)。

在家具行業(ye)制造商(shang)、經(jing)銷商(shang)、大賣場的(de)三方產業(ye)鏈(lian)中，經(jing)銷商(shang)是(shi)中間也是(shi)最核(he)心(xin)的(de)環(huan)節，只有經(jing)銷商(shang)賣出(chu)貨，制造商(shang)和賣場才(cai)能獲(huo)得收益(yi)。吳榮(rong)泉(quan)明白，在買賣流(liu)程上服務好(hao)經(jing)銷商(shang)，是(shi)鼎(ding)盛要做的(de)重要一環(huan)。而這(zhe)些正(zheng)是(shi)專營出(chu)口的(de)企業(ye)所不擅長的(de)。

最近，易金香(xiang)的(de)(de)工作(zuo)量成倍增(zeng)加，每天要(yao)處理(li)多個(ge)零碎的(de)(de)訂(ding)單(dan)，雖然(ran)總定量不多，但是比起大(da)量訂(ding)貨出(chu)口訂(ding)單(dan)工作(zuo)量翻了好幾倍。而生(sheng)(sheng)產部(bu)門則顯得(de)更不適應。出(chu)口單(dan)量大(da)，一條(tiao)生(sheng)(sheng)產線長(chang)達數十(shi)米，十(shi)幾個(ge)工人一起完成一個(ge)沙(sha)發的(de)(de)制作(zuo)。但是內(nei)銷訂(ding)單(dan)，常常是單(dan)件(jian)，工廠必須將原來(lai)的(de)(de)生(sheng)(sheng)產線分割得(de)更小，也(ye)就必須培養(yang)工人一專多能。對(dui)交貨日期的(de)(de)控制也(ye)更加嚴格。

這種改變并非易事(shi)，因此吳榮泉也很快(kuai)將員工(gong)激(ji)勵提到議(yi)事(shi)日程上來。以前，公司(si)都是算(suan)總賬(zhang)，現(xian)在(zai)(zai)則(ze)要推行獨立核(he)算(suan)制(zhi)，比(bi)如，三個(ge)人中有一個(ge)包工(gong)頭，收(shou)益績效(xiao)按照這個(ge)小部門進行獨立核(he)算(suan)。在(zai)(zai)實(shi)行《新勞(lao)動合同法》和推出獨立核(he)算(suan)后，鼎(ding)盛(sheng)工(gong)人的工(gong)資平均上漲了(le)30%。

時隔十年重新了解消費者 建立“特區”避免信心受挫

當吳榮泉決意進軍內(nei)銷市場，卻發(fa)現時隔多年后，他們很難準確捕捉到現在消費者的需求脈搏。鼎盛的設(she)(she)計師以前都習慣配合外(wai)商的訂單輔助設(she)(she)計家(jia)具(ju)，但是絕大多數人并不(bu)知道(dao)如何設(she)(she)計出一(yi)款能在國內(nei)市場好(hao)賣的產品。

鼎盛家具的(de)出口產品以美式家具為主，風(feng)格(ge)質樸，缺乏精致感，這種風(feng)格(ge)在國內(nei)市場并不太受(shou)歡迎(ying)。他們(men)發現，中(zhong)國人更追求文化底蘊，要雅致，又(you)不能小(xiao)氣。而且中(zhong)國南北差異大，一(yi)類城市、二類城市的(de)需(xu)求都不同。

“市(shi)場(chang)變化很(hen)快，重要的是(shi)(shi)(shi)不能大批人(ren)馬(ma)沖(chong)出去之后才遇(yu)到(dao)問題(ti)，這就不僅是(shi)(shi)(shi)金(jin)錢的損(sun)失，而是(shi)(shi)(shi)重挫(cuo)信(xin)心。”吳榮泉說。

去年(nian)年(nian)底，他召(zhao)集了“原班人馬”——十幾(ji)年(nian)前(qian)(qian)一(yi)起合作過的經銷商，在(zai)上海建設(she)銷售(shou)終端(duan)。這里成為吳榮(rong)泉時隔十年(nian)之(zhi)久重新(xin)審(shen)視國內市場(chang)的窗口。上海的設(she)計(ji)(ji)師(shi)在(zai)銷售(shou)前(qian)(qian)沿了解到了顧客的需求，就會到東莞的總部住上一(yi)段日子，跟(gen)鼎(ding)盛家具的設(she)計(ji)(ji)師(shi)交流他們收集到的消費(fei)者的需求。

在鼎(ding)盛總部(bu)大樓新落成的(de)家(jia)(jia)具(ju)展廳里，吳榮泉(quan)指(zhi)著一款(kuan)邊緣被磨得(de)發黑的(de)五(wu)斗柜樣式的(de)立(li)柜說，這個就是作(zuo)舊(jiu)的(de)效果，沒(mei)有(you)(you)美式家(jia)(jia)具(ju)那(nei)么舊(jiu)，但是比(bi)其他(ta)簇(cu)新的(de)家(jia)(jia)具(ju)要顯得(de)更有(you)(you)復古感。

之(zhi)所以做(zuo)了這樣(yang)的(de)(de)設計，是因為他們(men)發現他們(men)的(de)(de)目標客戶(hu)——城(cheng)市新貴或(huo)者(zhe)有一定社會(hui)地位的(de)(de)消費者(zhe)，現在更崇尚“低調(diao)奢華”的(de)(de)風格，他們(men)會(hui)把剛買(mai)回來的(de)(de)大牌西服放到(dao)洗衣(yi)機里(li)洗過再穿，這樣(yang)不會(hui)顯得像個“暴發戶(hu)”。但(dan)是他們(men)也不愿(yuan)意讓家具看(kan)上去真(zhen)的(de)(de)像“祖母用過的(de)(de)”。拿捏這樣(yang)的(de)(de)心理尺寸則是擺在鼎盛家具設計師面前的(de)(de)重(zhong)要課題(ti)。

“聯(lian)(lian)邦(bang)一直(zhi)是研究(jiu)生活形(xing)態的(de)(de)。”聯(lian)(lian)邦(bang)集團市場資源(yuan)部總經(jing)理(li)姜坤說，“聽(ting)起來很空(kong)，但(dan)真的(de)(de)很重要”。對于中國(guo)消(xiao)費者的(de)(de)心(xin)理(li)探尋，位于廣東佛山一直(zhi)以出口和(he)內銷兩條腿走(zou)路的(de)(de)聯(lian)(lian)邦(bang)集團已經(jing)頗(po)有心(xin)得。

早些年，空調還(huan)不(bu)普及，南方夏日天氣濕熱，坐沙發很不(bu)舒服，因此(ci)銷(xiao)量很差，聯(lian)邦(bang)(bang)首(shou)家(jia)(jia)推出了木沙發，直到現在(zai)還(huan)可以(yi)在(zai)很多(duo)家(jia)(jia)庭看到。為(wei)了深入研究消費需(xu)求，聯(lian)邦(bang)(bang)創辦了名叫《居之尚》的家(jia)(jia)居時(shi)尚雜志(zhi)(zhi)，專門找藝(yi)術家(jia)(jia)、文學(xue)家(jia)(jia)、企業家(jia)(jia)，以(yi)及時(shi)尚人士(shi)寫文章。姜坤認(ren)為(wei)，這些人首(shou)先是(shi)生活家(jia)(jia)，引領(ling)著時(shi)尚風向標，當他們在(zai)雜志(zhi)(zhi)上探討時(shi)，聯(lian)邦(bang)(bang)也就率先把握了消費者趨勢。

同樣(yang)位于佛(fo)山(shan)的(de)(de)(de)(de)(de)另一家(jia)內(nei)外銷兼顧的(de)(de)(de)(de)(de)家(jia)具企業中(zhong)恒(heng)聯(lian)合，對消費者的(de)(de)(de)(de)(de)研究更是細(xi)微到了(le)行(xing)業。中(zhong)恒(heng)聯(lian)合品牌經(jing)理(li)陳(chen)海(hai)生說，政府的(de)(de)(de)(de)(de)工作人(ren)(ren)員喜(xi)歡具有(you)中(zhong)國特色的(de)(de)(de)(de)(de)正統(tong)風格；在電(dian)信(xin)(xin)行(xing)業工作的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)喜(xi)歡張揚自我(wo)，有(you)個性感的(de)(de)(de)(de)(de)產品；而(er)在紅(hong)十(shi)字會(hui)工作的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)則喜(xi)歡溫馨的(de)(de)(de)(de)(de)風格。按照行(xing)業細(xi)分需求(qiu)，對他們(men)進(jin)行(xing)企業團購(gou)很有(you)幫助(zhu)。公司(si)還上馬了(le)OA系統(tong)，每周、每月都有(you)在消費終(zhong)端收集(ji)到的(de)(de)(de)(de)(de)需求(qiu)信(xin)(xin)息的(de)(de)(de)(de)(de)匯(hui)總，他們(men)會(hui)對這些數據進(jin)行(xing)分析(xi)、匯(hui)總，回訪。

鋪設內銷渠道 人脈最關鍵

近(jin)一(yi)年來，吳(wu)榮(rong)泉仿佛舉著(zhu)把手術刀，一(yi)直(zhi)在為公司甚(shen)至(zhi)家庭(ting)進(jin)行大刀闊(kuo)斧的(de)改革。無(wu)論是迎合消費者需求，還是應對與出(chu)口完全不同(tong)的(de)經營模式，都不斷地在給這(zhe)個出(chu)口轉內銷的(de)企業出(chu)難題。不過，吳(wu)榮(rong)泉卻(que)因(yin)其廣泛的(de)人脈，在家具渠(qu)道(dao)方(fang)面(mian)走得并沒有(you)其他同(tong)類企業那么艱難。

“吉盛偉邦(bang)的(de)董(dong)事長都是我(wo)帶(dai)入行的(de)。”吳榮泉(quan)說。業內深(shen)厚的(de)人脈和(he)以前做內銷的(de)基(ji)礎(chu)，使(shi)吳榮泉(quan)和(he)紅星美凱(kai)龍(long)、吉盛偉邦(bang)等(deng)在業界(jie)(jie)非常強勢的(de)“地主(zhu)”(渠(qu)道)都關(guan)系深(shen)厚。他們甚至會幫吳榮泉(quan)介紹業界(jie)(jie)最好的(de)經銷商，幫助(zhu)他拓展市場。

鼎盛在內(nei)(nei)銷渠道的(de)(de)順暢，正是(shi)內(nei)(nei)銷市場圈(quan)子文化的(de)(de)體(ti)現。正在深入(ru)內(nei)(nei)銷市場的(de)(de)坤立家具(ju)副(fu)總(zong)經理蔣林(lin)峰對此深有感(gan)觸，外商(shang)專(zhuan)注(zhu)做事，不(bu)管職位高(gao)低(di)，只要你(ni)能(neng)做主就(jiu)跟你(ni)談。但是(shi)內(nei)(nei)銷更注(zhu)重(zhong)(zhong)圈(quan)子，如果(guo)客戶(hu)來了(le)，老(lao)板不(bu)出來可能(neng)根本不(bu)談，如果(guo)中午沒(mei)請(qing)客吃(chi)飯，第二天(tian)就(jiu)不(bu)來了(le)。內(nei)(nei)銷市場更注(zhu)重(zhong)(zhong)人際關系。

但是(shi)(shi)(shi)更讓轉型內銷的(de)(de)(de)企業不(bu)(bu)適應的(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)渠道(dao)的(de)(de)(de)強(qiang)勢(shi)。像紅星美凱(kai)龍等大(da)(da)“地(di)主”，往往實行的(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)“捆綁(bang)與(yu)(yu)連坐”的(de)(de)(de)進(jin)入(ru)模式，家具(ju)品(pin)牌(pai)必須進(jin)入(ru)旗下所有(you)的(de)(de)(de)連鎖(suo)賣場(chang)(chang)，不(bu)(bu)管其生意好做與(yu)(yu)否(fou)。市場(chang)(chang)環境不(bu)(bu)好，高(gao)額租金的(de)(de)(de)壓力(li)使(shi)得這種矛盾更為突出。但是(shi)(shi)(shi)就連臺(tai)升(sheng)這樣的(de)(de)(de)大(da)(da)型企業也對渠道(dao)的(de)(de)(de)強(qiang)勢(shi)無可奈何(he)，臺(tai)升(sheng)董事長室經理王逸文曾(ceng)無奈地(di)表(biao)示，很難(nan)真正回避這些大(da)(da)賣場(chang)(chang)，但是(shi)(shi)(shi)一旦進(jin)去成(cheng)本(ben)勢(shi)必高(gao)企，家具(ju)產品(pin)不(bu)(bu)賣貴就難(nan)以生存。

在這樣的(de)(de)環境(jing)下，聯(lian)邦(bang)實行的(de)(de)自營體系和進入大賣(mai)場的(de)(de)經(jing)銷商體系各占一半的(de)(de)零售策略使其抗(kang)風險能力強了很多。坤(kun)立(li)家具4月(yue)底在東莞開(kai)設的(de)(de)第一家自營專賣(mai)店(dian)，一周時間銷量達到3-4萬元人民幣。

無論是(shi)坤立還是(shi)鼎盛，決(jue)心出口轉內(nei)(nei)銷的(de)(de)企(qi)業要面(mian)對的(de)(de)問題還有很多(duo)，他們(men)要打的(de)(de)是(shi)一場艱苦的(de)(de)持久戰。但是(shi)轉向內(nei)(nei)銷也并不一定意(yi)味(wei)著有出路(lu)。據統計，內(nei)(nei)銷市場也出現了下滑，已有70%的(de)(de)內(nei)(nei)銷企(qi)業關閉(bi)產能30%左右。當(dang)前的(de)(de)廣東家具行業可以(yi)說是(shi)內(nei)(nei)外交困。

如今的吳榮泉，每天還要堅持工作10個小時以上，每頓只吃一碟小菜，每晚要聽著電(dian)視的噪音催(cui)眠才(cai)能睡著。有朋友(you)問(wen)吳榮泉：“你今年(nian)七十多歲了(le)，可以功成身退，為什么還要從頭再來(lai)？”他說不希望企業受(shou)到(dao)他年(nian)紀的影響(xiang)，即使要把句號變成問(wen)號，即使風險再大，都要盡力去(qu)做。

在(zai)集團大樓剛剛建成的(de)(de)“鼎盛1968”品牌展廳里，處(chu)處(chu)可見雄鷹(ying)展翅(chi)(chi)的(de)(de)雕塑。吳(wu)榮泉說，鷹(ying)是(shi)世界上壽命最長的(de)(de)鳥類，但(dan)是(shi)在(zai)40歲(sui)的(de)(de)時候它卻要面(mian)臨一(yi)場(chang)劫難。它必須用(yong)喙(hui)擊打巖(yan)石，直到其完全(quan)脫落；然后(hou)用(yong)新長出的(de)(de)喙(hui)把(ba)爪子(zi)上老(lao)化的(de)(de)趾(zhi)甲(jia)和羽毛一(yi)一(yi)拔掉。5個月(yue)的(de)(de)蛻變之后(hou)，新的(de)(de)羽毛長出來了(le)，鷹(ying)可以重新開始振翅(chi)(chi)飛(fei)翔，度過后(hou)面(mian)30年的(de)(de)歲(sui)月(yue)。

轉(zhuan)向內銷(xiao)之路(lu)，對(dui)已近耄耋(die)之年的(de)(de)吳榮泉(quan)來說，并(bing)不比(bi)鷹(ying)的(de)(de)重生容(rong)易，但這(zhe)也(ye)是由工(gong)廠到企業升級(ji)的(de)(de)必經之路(lu)。