吳榮泉-廣東鼎盛家具集團董事長介紹

人物小結：吳榮泉(quan)，廣東鼎盛家具發展有限(xian)公司(si)董(dong)事長，拿起手術刀先革了自己的性命！吳榮泉(quan)古(gu)稀之年(nian)重“創(chuang)業”

個人簡介：

吳榮泉 1933年6月生，男，福建(jian)省人。現任(ren)(ren)廣(guang)東鼎盛家(jia)具(ju)(ju)有限公司(si)(si)董事長。曾(ceng)任(ren)(ren)教于福建(jian)高等院校，1964年為(wei)繼父業(ye)，赴香港東南亞(ya)經(jing)營工商業(ye)，是鼎盛家(jia)具(ju)(ju)集(ji)團公司(si)(si)創辦人，深圳華盛、廣(guang)東廣(guang)盛、鼎盛、哈爾濱龍盛等家(jia)具(ju)(ju)合資公司(si)(si)的副(fu)董事長、總(zong)經(jing)理(li)。他熱愛祖國，不(bu)畏風險、了辭艱辛(xin)。

1979年(nian)我國(guo)剛開(kai)放，率先在(zai)深(shen)圳(zhen)創辦第(di)一家現(xian)代板式家具廠。1981年(nian)為幫(bang)助華僑(qiao)農場提高(gao)經濟(ji)效益(yi)(yi)引進種植經濟(ji)作物付出數(shu)年(nian)精(jing)力和數(shu)百萬資金；為發揮國(guo)有資產(chan)，他寧愿多付出也(ye)要同基礎經濟(ji)效益(yi)(yi)較(jiao)差的國(guo)營(ying)企業合資，被嫁接(jie)的企業于短期(qi)內(nei)均獲(huo)得顯(xian)著的經濟(ji)社會效益(yi)(yi)，受到各有關部門的嘉獎，并通報推廣。

為振(zhen)興我(wo)國家(jia)具(ju)(ju)業，他(ta)十余年不懈(xie)的(de)開(kai)拓拼(pin)搏，先后引(yin)進創辦的(de)板式(shi)折在家(jia)具(ju)(ju)、真皮沙發、辦公系列(lie)家(jia)具(ju)(ju)、高亮(liang)度聚脂涂(tu)裝及聚脂射出仿(fang)木(mu)家(jia)具(ju)(ju)。尤(you)其把(ba)國際先進行業的(de)生產方式(shi)、經營(ying)管理(li)運用到傳統家(jia)具(ju)(ju)業上的(de)成功(gong)經驗，對我(wo)國家(jia)具(ju)(ju)業的(de)發展和外銷(xiao)起了積(ji)極推動(dong)作用。

吳榮泉古稀之年重“創業”

“鷹40年一(yi)(yi)重生，就(jiu)像(xiang)我自己一(yi)(yi)樣！” 76歲的吳(wu)(wu)榮(rong)(rong)泉用滿(man)是皺紋的手點著胸脯(fu)說。一(yi)(yi)位稱得(de)上是中國(guo)家具行業中最年邁的掌門人，一(yi)(yi)提起鷹，吳(wu)(wu)榮(rong)(rong)泉滄桑的眼(yan)睛就(jiu)會發出熠(yi)(yi)熠(yi)(yi)光(guang)彩(cai)——他要在古稀之年重新“創業”——帶領(ling)鼎盛家具集團從一(yi)(yi)家純出口企(qi)業轉型為內外(wai)銷兼修的企(qi)業。

在東(dong)莞，家具(ju)行(xing)業(ye)(ye)的后生們都(dou)喜(xi)歡親(qin)切地(di)呼他一聲“吳(wu)(wu)老(lao)頭”，不少在家具(ju)業(ye)(ye)呼風(feng)喚雨的人物(wu)都(dou)是由吳(wu)(wu)老(lao)帶入行(xing)的。命運無常(chang)，這位曾經從(cong)事(shi)過“潛(qian)伏”工作，并被授予少將(jiang)軍銜的“吳(wu)(wu)老(lao)頭”，于上個世紀90年代創(chuang)辦了中國第(di)一家板式家具(ju)企業(ye)(ye)，全國建有1000個內銷網點。也正因擴張過快，企業(ye)(ye)的資金鏈被亞洲金融風(feng)暴(bao)扯斷，吳(wu)(wu)榮(rong)泉從(cong)身家數(shu)億(yi)淪為負債累(lei)累(lei)。

如今，又一次金融風暴(bao)襲來，興(xing)隆的出(chu)口生意下挫(cuo)一半，他不得(de)不再度(du)撿(jian)起曾讓(rang)他受重創而一夜白頭的內銷生意。

這不是(shi)(shi)吳榮泉(quan)一個人要(yao)面(mian)對的抉擇，這是(shi)(shi)中國家具業龍頭，甚至能對世(shi)界家具業呼風(feng)喚(huan)雨的整(zheng)個廣東家具業必須面(mian)對的問題(ti)。

“有恐懼感，這個擔子很重。”面對正在推進的內銷生意吳榮泉說。不過好在他看到了希望。吳榮泉的大兒子在香港的品牌家具生意很成功，而像聯邦集團、中恒(heng)聯合等內外銷結合的企(qi)業(ye)(ye)，在這場(chang)風暴(bao)中體現出了(le)良好的抗風險和持續(xu)發展(zhan)的能量。更重要的是，他并(bing)不孤獨，臺(tai)升、坤(kun)立家具等越來(lai)越多(duo)的外貿企(qi)業(ye)(ye)開始和鼎盛家具一樣(yang)拓(tuo)展(zhan)內銷市場(chang)。

做出口還沒到窮途末路 但不能老停留在低級階段

吳榮泉得意地翻著一本香港雜志，上面有一篇大兒子的專訪。大兒子在香港地區彈丸之地做家具品牌，年銷售額可達1個多億(yi)港幣(bi)，已經成為香港的十大家具(ju)名(ming)牌產品(pin)。雖然工(gong)廠規(gui)模和(he)生產能力只有鼎盛家具(ju)的一半，但(dan)盈利(li)水平、抗風險能力顯(xian)然要比鼎盛強得多。

但是(shi)大(da)兒子(zi)卻對(dui)父(fu)親(qin)的(de)(de)轉型并不贊(zan)成(cheng)。“我不做(zuo)出口(kou)是(shi)產能不夠，鼎盛產能那么(me)大(da)，做(zuo)出口(kou)是(shi)有優勢的(de)(de)，為(wei)什么(me)一(yi)定要做(zuo)內(nei)銷呢？”大(da)兒子(zi)勸誡父(fu)親(qin)，畢竟(jing)他知道父(fu)親(qin)年事(shi)已高(gao)，而(er)且出口(kou)轉內(nei)銷遠非幾個字(zi)那么(me)簡(jian)單(dan)。最近(jin)大(da)兒子(zi)添(tian)丁，吳榮泉不免經(jing)常過去探望，但是(shi)對(dui)企(qi)業(ye)發展(zhan)方(fang)向的(de)(de)紛爭，令父(fu)子(zi)之間(jian)的(de)(de)見面多少(shao)有些不快(kuai)。

“我不(bu)(bu)是隨(sui)便轉(zhuan)(zhuan)型(xing)，企業(ye)也還(huan)沒到窮途末路的(de)地(di)步，但(dan)企業(ye)不(bu)(bu)能總停留(liu)在低級階段，只(zhi)有(you)轉(zhuan)(zhuan)型(xing)才(cai)會(hui)帶來(lai)生機。”吳榮泉在內銷上吃過苦頭，當年家具廠倒閉后(hou)，來(lai)討(tao)債的(de)擠破門，最窮的(de)時候，女兒(er)出嫁(jia)沒有(you)一分錢置辦(ban)嫁(jia)妝。但(dan)在商場(chang)上浸淫多年，他對市場(chang)大(da)勢有(you)更(geng)深刻的(de)洞(dong)察(cha)。當前廣東6000多家家具企業(ye)中，僅有(you)30%-40%左右的(de)企業(ye)銷售額(e)增(zeng)長或者保持已有(you)水平，這些大(da)多都是在內外(wai)銷市場(chang)分布比較(jiao)均衡的(de)企業(ye)。

吳(wu)榮泉(quan)認為家具行(xing)業現在是高消(xiao)耗、低利潤行(xing)業，如何從這(zhe)種低級的(de)生產模式轉變(bian)(bian)為高級的(de)營銷模式，這(zhe)也是中國(guo)從一(yi)(yi)個制(zhi)(zhi)造大國(guo)變(bian)(bian)成一(yi)(yi)個制(zhi)(zhi)造強國(guo)最(zui)核心、最(zui)根本的(de)問題。吳(wu)榮泉(quan)是共和國(guo)培養出來的(de)第一(yi)(yi)批知(zhi)識分子，他的(de)性格、氣質、信仰、理想帶著很深的(de)愛國(guo)主義和理想主義的(de)痕跡。

和鼎盛(sheng)一樣有(you)內(nei)驅轉型動力(li)的(de)企業(ye)(ye)(ye)已經越來越多，根據廣東省家(jia)具商會抽樣調查統計(ji)，約有(you)30%的(de)純出(chu)口企業(ye)(ye)(ye)，在近兩年中準備或(huo)者已經走上轉型之路(lu)。位于(yu)東莞厚(hou)街的(de)坤(kun)立家(jia)具是一家(jia)以設計(ji)為(wei)核(he)心(xin)元素(su)的(de)家(jia)具出(chu)口企業(ye)(ye)(ye)，如今他們也開(kai)始主動轉型。

但是和吳榮泉一(yi)樣(yang)，坤立家具(ju)的副總經(jing)理(li)蔣林峰也一(yi)樣(yang)對內(nei)銷(xiao)(xiao)(xiao)之路充滿(man)忐忑。近兩(liang)三(san)年(nian)，他們一(yi)直在努力增加公(gong)司的內(nei)銷(xiao)(xiao)(xiao)比例(li)(li)，但他們發現拓(tuo)展內(nei)銷(xiao)(xiao)(xiao)市(shi)場(chang)周期太長，投入和回報不(bu)成比例(li)(li)。而國(guo)內(nei)家具(ju)行業銷(xiao)(xiao)(xiao)售額最高的企業之一(yi)臺升(sheng)家具(ju)，早在兩(liang)年(nian)前(qian)就開始運作內(nei)銷(xiao)(xiao)(xiao)品牌，但是杭州、上海市(shi)場(chang)試水的效果并不(bu)理(li)想。

“出口(kou)轉(zhuan)(zhuan)內銷，對于家(jia)具(ju)企(qi)業(ye)(ye)而言，最難以逾越的(de)(de)是(shi)整個企(qi)業(ye)(ye)體系的(de)(de)重構，都是(shi)大手術。”出口(kou)轉(zhuan)(zhuan)內銷到(dao)底有(you)(you)多(duo)難，對于經常到(dao)家(jia)具(ju)公司(si)調研、服務(wu)的(de)(de)廣東省家(jia)具(ju)商會執行(xing)(xing)會長兼秘書長蔣德松來說深有(you)(you)感觸，很多(duo)外貿企(qi)業(ye)(ye)還沒有(you)(you)轉(zhuan)(zhuan)內銷，并非不重視中(zhong)國這個市場，而是(shi)需要全(quan)新的(de)(de)產品(pin)策略(lve)、渠道建設、人(ren)力資源配備，這些都是(shi)系統(tong)性的(de)(de)工程，并非企(qi)業(ye)(ye)一(yi)朝一(yi)夕之功。像業(ye)(ye)界的(de)(de)“聯邦”、“左右”等(deng)家(jia)具(ju)品(pin)牌，大多(duo)都是(shi)十余年來不斷努力才(cai)建立了行(xing)(xing)業(ye)(ye)的(de)(de)知名品(pin)牌。

對(dui)于如此(ci)漫長的(de)“等待”，只有(you)家(jia)底相對(dui)殷實的(de)企(qi)業才能堅(jian)持下(xia)來。因(yin)為在設計上(shang)有(you)特點，坤立家(jia)具(ju)的(de)出口(kou)訂(ding)單(dan)已經排到了(le)今年7月，他們(men)有(you)精力和(he)實力推進(jin)內銷戰略。而鼎盛家(jia)具(ju)也可以憑借多年來在出口(kou)生意上(shang)取得的(de)利潤，推進(jin)他們(men)的(de)“重生”之旅。

將小兒子“掃地出門” 從上至下貫徹靈活機制

吳(wu)榮泉不理會大(da)兒(er)子(zi)對轉內銷(xiao)的(de)(de)反(fan)對，還在努(nu)力推(tui)進鼎盛(sheng)家(jia)具內銷(xiao)變革的(de)(de)當(dang)口，也將(jiang)小(xiao)兒(er)子(zi)“趕(gan)”到了(le)國(guo)外。“在公司，大(da)家(jia)都叫他‘小(xiao)老板’，聽(ting)習慣了(le)反(fan)而不好。”吳(wu)榮泉覺得(de)小(xiao)兒(er)子(zi)似(si)乎有(you)點跟不上市場的(de)(de)變化。

小兒(er)子(zi)一(yi)(yi)直在(zai)負責(ze)公司(si)的外(wai)貿生意(yi)，對內(nei)銷(xiao)很不“感(gan)冒(mao)”，現在(zai)吳榮泉一(yi)(yi)心要開拓內(nei)銷(xiao)市(shi)(shi)場(chang)，將外(wai)貿市(shi)(shi)場(chang)部增(zeng)設國內(nei)市(shi)(shi)場(chang)職能，并由自己直接管理。小兒(er)子(zi)覺得自己被架空了，心里(li)“酸(suan)溜溜”的。

“轉(zhuan)型(xing)需要(yao)(yao)(yao)統一(yi)的(de)(de)聲音，否則(ze)員工們就會無所(suo)適從(cong)。”吳榮(rong)泉明白他(ta)是要(yao)(yao)(yao)革(ge)自己(ji)的(de)(de)命(ming)，革(ge)企業的(de)(de)命(ming)，甚至是革(ge)每(mei)個員工的(de)(de)命(ming)。吳榮(rong)泉要(yao)(yao)(yao)對鼎盛家具開始大刀闊斧的(de)(de)改革(ge)，推行扁(bian)平(ping)化(hua)管理。任何(he)一(yi)個工人都(dou)可(ke)以(yi)像主人一(yi)樣，在工作上都(dou)有(you)權(quan)利對任何(he)一(yi)個管理者提要(yao)(yao)(yao)求。“就像打排球，以(yi)前有(you)主攻手、二傳(chuan)手，而現在每(mei)個人的(de)(de)任務都(dou)是進攻，你(ni)可(ke)以(yi)動用任何(he)一(yi)個資源(yuan)。”吳榮(rong)泉說。

之所(suo)以要在公司(si)架(jia)構上大動干戈，因(yin)為他們所(suo)面對的市場發生了根本的改變。做出口只(zhi)需(xu)按照訂單生產，但是內銷則(ze)要機動、靈活。經銷商(shang)一個電話，廠家(jia)就(jiu)必須(xu)全力支持，“客戶的需(xu)求是出發點也是歸宿”。

做(zuo)事干脆利落的(de)易金香(xiang)就(jiu)是(shi)這場從(cong)上至下(xia)改革最直接(jie)(jie)的(de)參與(yu)者，她以前是(shi)鼎盛(sheng)家具專做(zuo)出(chu)口的(de)業(ye)務(wu)員，現(xian)在(zai)(zai)也要負責(ze)國內業(ye)務(wu)開發，她的(de)直接(jie)(jie)上司就(jiu)是(shi)吳(wu)榮泉。現(xian)在(zai)(zai)，她的(de)“權利”也越來越大(da)。

今年4月30日下午，易(yi)金香(xiang)接到(dao)了一(yi)(yi)個經(jing)銷(xiao)(xiao)商的(de)電話，說專賣店臨時要在5月1日開張，希望鼎盛(sheng)能夠馬(ma)上幫忙布(bu)置好(hao)(hao)展(zhan)廳(ting)。晚上易(yi)金香(xiang)就帶著公(gong)司的(de)多個廠長，將放在鼎盛(sheng)總(zong)部展(zhan)廳(ting)的(de)家具臨時搬到(dao)專賣店，并布(bu)置好(hao)(hao)展(zhan)廳(ting)，一(yi)(yi)直(zhi)忙到(dao)5月1日早(zao)上。出口市場一(yi)(yi)個跟單員可以搞定一(yi)(yi)個大客戶的(de)所(suo)有需求，但是面對內(nei)銷(xiao)(xiao)市場，就要動用公(gong)司各個環(huan)節(jie)的(de)資源。

在(zai)家具行業(ye)(ye)制(zhi)造(zao)商(shang)(shang)(shang)、經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)、大賣場的(de)三方(fang)產業(ye)(ye)鏈中(zhong)，經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)是中(zhong)間(jian)也是最核(he)心(xin)的(de)環節，只有經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)賣出貨，制(zhi)造(zao)商(shang)(shang)(shang)和賣場才能(neng)獲得收益(yi)。吳榮泉(quan)明(ming)白，在(zai)買賣流程上服務好經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)，是鼎盛要做的(de)重要一環。而這些正是專營出口的(de)企業(ye)(ye)所(suo)不擅(shan)長(chang)的(de)。

最近，易金香的工(gong)作量(liang)成(cheng)倍增加，每(mei)天要處(chu)理多個(ge)(ge)(ge)零碎的訂(ding)(ding)單(dan)(dan)，雖然總定量(liang)不(bu)多，但是(shi)比起(qi)大量(liang)訂(ding)(ding)貨出口(kou)訂(ding)(ding)單(dan)(dan)工(gong)作量(liang)翻了好幾倍。而生產(chan)(chan)部門則顯(xian)得更不(bu)適應。出口(kou)單(dan)(dan)量(liang)大，一(yi)(yi)條生產(chan)(chan)線長達數十(shi)米，十(shi)幾個(ge)(ge)(ge)工(gong)人(ren)一(yi)(yi)起(qi)完成(cheng)一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)沙發的制(zhi)作。但是(shi)內(nei)銷訂(ding)(ding)單(dan)(dan)，常(chang)常(chang)是(shi)單(dan)(dan)件，工(gong)廠必須(xu)將原(yuan)來的生產(chan)(chan)線分割得更小，也就必須(xu)培養(yang)工(gong)人(ren)一(yi)(yi)專多能(neng)。對交貨日期的控制(zhi)也更加嚴格。

這(zhe)種改變并非易事，因此吳(wu)榮泉(quan)也(ye)很快將員(yuan)工(gong)激(ji)勵提到議事日(ri)程上來。以前，公(gong)司都是算總賬，現在則要推(tui)行(xing)(xing)獨(du)立(li)核算制，比(bi)如(ru)，三(san)個人(ren)(ren)中有一個包工(gong)頭(tou)，收益績效按(an)照這(zhe)個小(xiao)部門進(jin)行(xing)(xing)獨(du)立(li)核算。在實(shi)行(xing)(xing)《新勞動合同法》和推(tui)出獨(du)立(li)核算后，鼎盛工(gong)人(ren)(ren)的(de)工(gong)資平(ping)均上漲(zhang)了(le)30%。

時隔十年重新了解消費者 建立“特區”避免信心受挫

當吳榮泉(quan)決意進軍內銷(xiao)市(shi)場，卻發現(xian)時隔多年后，他們很難(nan)準確捕捉到現(xian)在(zai)消(xiao)費者的(de)需求脈搏(bo)。鼎(ding)盛的(de)設(she)計(ji)師以前都習慣配(pei)合外商(shang)的(de)訂(ding)單輔助(zhu)設(she)計(ji)家(jia)具，但是絕(jue)大多數人(ren)并(bing)不知道(dao)如何設(she)計(ji)出一款能在(zai)國內市(shi)場好賣的(de)產(chan)品。

鼎(ding)盛家具的出口產品(pin)以美(mei)式家具為(wei)主，風(feng)格質(zhi)樸，缺(que)乏精致感(gan)，這(zhe)種風(feng)格在國內市(shi)場并不(bu)太受歡迎。他們發現(xian)，中國人更追求文化(hua)底蘊，要雅致，又(you)不(bu)能小氣。而且中國南北差(cha)異大，一類城(cheng)(cheng)市(shi)、二類城(cheng)(cheng)市(shi)的需(xu)求都不(bu)同。

“市場變化很(hen)快(kuai)，重(zhong)要(yao)的是不能大(da)批(pi)人馬(ma)沖出去之后才遇到問(wen)題，這(zhe)就不僅(jin)是金錢的損失，而(er)是重(zhong)挫信心。”吳榮泉說。

去年(nian)年(nian)底，他召集(ji)了(le)“原班(ban)人馬”——十幾年(nian)前一起合作過(guo)的經銷商(shang)，在上(shang)海建設(she)(she)銷售終(zhong)端。這(zhe)里(li)成為(wei)吳榮泉時隔十年(nian)之(zhi)久(jiu)重新審視國內市(shi)場的窗(chuang)口。上(shang)海的設(she)(she)計(ji)師(shi)在銷售前沿了(le)解(jie)到(dao)了(le)顧客(ke)的需(xu)求，就會到(dao)東莞的總部(bu)住上(shang)一段日(ri)子，跟鼎(ding)盛家(jia)具的設(she)(she)計(ji)師(shi)交流他們收集(ji)到(dao)的消(xiao)費者的需(xu)求。

在鼎盛總部大(da)樓新(xin)落成的(de)家具(ju)展廳里，吳榮泉(quan)指著一款邊緣被磨得(de)發黑的(de)五斗柜(ju)樣式的(de)立柜(ju)說(shuo)，這個(ge)就是作舊的(de)效果(guo)，沒(mei)有(you)美式家具(ju)那么舊，但是比其他簇(cu)新(xin)的(de)家具(ju)要顯得(de)更有(you)復古感。

之(zhi)所(suo)以(yi)做了這(zhe)(zhe)樣(yang)的(de)設(she)計，是(shi)因為他(ta)(ta)們(men)發現(xian)(xian)他(ta)(ta)們(men)的(de)目標客戶——城市新貴或者有一定社會地位的(de)消費者，現(xian)(xian)在更崇尚“低(di)調奢華”的(de)風格，他(ta)(ta)們(men)會把剛買(mai)回(hui)來(lai)的(de)大牌西服放到洗衣(yi)機里洗過再穿，這(zhe)(zhe)樣(yang)不會顯得像個“暴(bao)發戶”。但(dan)是(shi)他(ta)(ta)們(men)也不愿意讓家(jia)具看上去(qu)真(zhen)的(de)像“祖(zu)母用過的(de)”。拿(na)捏(nie)這(zhe)(zhe)樣(yang)的(de)心理尺寸則是(shi)擺在鼎盛家(jia)具設(she)計師面前的(de)重要(yao)課題(ti)。

“聯(lian)邦一直是(shi)研究(jiu)生(sheng)活形態的(de)(de)。”聯(lian)邦集(ji)團市場資(zi)源部總(zong)經理(li)姜坤說(shuo)，“聽起來很空，但真的(de)(de)很重要”。對于(yu)中國消費(fei)者(zhe)的(de)(de)心(xin)(xin)理(li)探尋，位于(yu)廣東佛山(shan)一直以出口和(he)內銷(xiao)兩條(tiao)腿走路的(de)(de)聯(lian)邦集(ji)團已經頗(po)有心(xin)(xin)得。

早(zao)些年(nian)，空調還不普及，南(nan)方夏(xia)日天氣濕熱，坐沙發很不舒(shu)服(fu)，因此銷量很差，聯(lian)邦(bang)首家(jia)推出了(le)木沙發，直到(dao)現在還可以(yi)在很多家(jia)庭(ting)看到(dao)。為(wei)了(le)深入研究消(xiao)費需求(qiu)，聯(lian)邦(bang)創辦了(le)名叫《居之尚(shang)》的家(jia)居時尚(shang)雜志，專門找藝術家(jia)、文學家(jia)、企業(ye)家(jia)，以(yi)及時尚(shang)人士(shi)寫文章(zhang)。姜坤認為(wei)，這些人首先(xian)(xian)是生活(huo)家(jia)，引領著時尚(shang)風向(xiang)標，當他們(men)在雜志上探討時，聯(lian)邦(bang)也(ye)就率先(xian)(xian)把握(wo)了(le)消(xiao)費者趨勢。

同樣位(wei)于(yu)佛(fo)山的(de)(de)(de)另(ling)一家內(nei)外(wai)銷兼顧的(de)(de)(de)家具企業(ye)中恒聯(lian)合(he)，對(dui)消(xiao)費者(zhe)的(de)(de)(de)研究更是細微到了行(xing)業(ye)。中恒聯(lian)合(he)品牌經理陳海生說，政府的(de)(de)(de)工作人員喜歡具有(you)(you)中國(guo)特色的(de)(de)(de)正統(tong)風格；在電信(xin)行(xing)業(ye)工作的(de)(de)(de)人喜歡張揚(yang)自(zi)我，有(you)(you)個性感的(de)(de)(de)產品；而在紅十字會工作的(de)(de)(de)人則喜歡溫馨的(de)(de)(de)風格。按照行(xing)業(ye)細分需求(qiu)，對(dui)他們進行(xing)企業(ye)團購(gou)很有(you)(you)幫助。公(gong)司還上馬(ma)了OA系統(tong)，每周、每月都有(you)(you)在消(xiao)費終端收集到的(de)(de)(de)需求(qiu)信(xin)息的(de)(de)(de)匯總，他們會對(dui)這些(xie)數據(ju)進行(xing)分析、匯總，回訪。

鋪設內銷渠道 人脈最關鍵

近一年來，吳榮泉(quan)仿(fang)佛舉(ju)著把手術刀，一直在(zai)為公司甚至家庭(ting)進(jin)行(xing)大刀闊斧的(de)改(gai)革。無論是(shi)迎(ying)合消(xiao)費(fei)者需求，還是(shi)應對(dui)與出口完全(quan)不同的(de)經(jing)營模式，都不斷地在(zai)給這個(ge)出口轉內銷的(de)企業出難題。不過，吳榮泉(quan)卻因其(qi)廣泛(fan)的(de)人脈，在(zai)家具渠道(dao)方(fang)面走得并沒有其(qi)他(ta)同類(lei)企業那么艱難。

“吉盛(sheng)偉邦的董(dong)事長都(dou)是(shi)我(wo)帶(dai)入(ru)行的。”吳(wu)(wu)榮泉說。業(ye)內(nei)(nei)深(shen)厚(hou)的人脈和以前(qian)做內(nei)(nei)銷的基礎，使吳(wu)(wu)榮泉和紅星美凱(kai)龍、吉盛(sheng)偉邦等(deng)在業(ye)界(jie)非常強勢(shi)的“地(di)主(zhu)”(渠道)都(dou)關系深(shen)厚(hou)。他們(men)甚(shen)至會幫(bang)吳(wu)(wu)榮泉介紹業(ye)界(jie)最好的經(jing)銷商，幫(bang)助(zhu)他拓展市場。

鼎盛(sheng)在內銷(xiao)(xiao)渠道(dao)的順暢，正是內銷(xiao)(xiao)市場(chang)(chang)(chang)圈(quan)子文化的體現。正在深入內銷(xiao)(xiao)市場(chang)(chang)(chang)的坤立(li)家具(ju)副總經(jing)理蔣林峰對(dui)此(ci)深有感(gan)觸，外商專注(zhu)做事(shi)，不(bu)管職(zhi)位(wei)高低，只要你能做主(zhu)就跟(gen)你談(tan)。但是內銷(xiao)(xiao)更注(zhu)重圈(quan)子，如果客戶來了，老板不(bu)出來可能根本(ben)不(bu)談(tan)，如果中(zhong)午沒(mei)請客吃(chi)飯(fan)，第二天就不(bu)來了。內銷(xiao)(xiao)市場(chang)(chang)(chang)更注(zhu)重人際關系。

但(dan)是(shi)更(geng)(geng)讓轉(zhuan)型內銷的(de)(de)企業(ye)不(bu)適(shi)應的(de)(de)是(shi)渠道的(de)(de)強勢。像紅星(xing)美凱龍等大(da)(da)“地(di)主”，往(wang)往(wang)實行的(de)(de)是(shi)“捆綁與連坐(zuo)”的(de)(de)進(jin)入模式，家具品(pin)牌必(bi)須進(jin)入旗下(xia)所有的(de)(de)連鎖(suo)賣場(chang)，不(bu)管(guan)其生意好做與否。市場(chang)環境(jing)不(bu)好，高(gao)額租金的(de)(de)壓(ya)力使得這(zhe)種矛盾(dun)更(geng)(geng)為(wei)突(tu)出。但(dan)是(shi)就連臺升這(zhe)樣的(de)(de)大(da)(da)型企業(ye)也對(dui)渠道的(de)(de)強勢無可奈何，臺升董事長室經理王逸(yi)文曾無奈地(di)表示，很難(nan)真正回避這(zhe)些大(da)(da)賣場(chang)，但(dan)是(shi)一旦進(jin)去成本勢必(bi)高(gao)企，家具產品(pin)不(bu)賣貴(gui)就難(nan)以生存。

在這樣的(de)(de)(de)環境下，聯邦實行的(de)(de)(de)自(zi)營體系(xi)和進入大(da)賣場的(de)(de)(de)經銷(xiao)商(shang)體系(xi)各占一(yi)半的(de)(de)(de)零(ling)售策略使其抗風險能(neng)力強了很(hen)多(duo)。坤立(li)家具4月(yue)底(di)在東(dong)莞開設的(de)(de)(de)第(di)一(yi)家自(zi)營專賣店，一(yi)周時(shi)間銷(xiao)量達到(dao)3-4萬元人民幣。

無論(lun)是(shi)坤立還是(shi)鼎(ding)盛，決心出口轉(zhuan)內(nei)(nei)銷(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)企業要面對(dui)的(de)(de)(de)問題還有(you)很多，他們要打的(de)(de)(de)是(shi)一(yi)場艱苦的(de)(de)(de)持(chi)久戰。但(dan)是(shi)轉(zhuan)向內(nei)(nei)銷(xiao)(xiao)也并不一(yi)定意味著(zhu)有(you)出路(lu)。據統計，內(nei)(nei)銷(xiao)(xiao)市(shi)場也出現了下滑，已(yi)有(you)70%的(de)(de)(de)內(nei)(nei)銷(xiao)(xiao)企業關(guan)閉產能(neng)30%左右。當前的(de)(de)(de)廣東家(jia)具行業可以說(shuo)是(shi)內(nei)(nei)外(wai)交(jiao)困。

如今(jin)的(de)吳榮泉，每(mei)天還(huan)要(yao)堅持工作10個(ge)小時以上(shang)，每(mei)頓只吃一碟小菜，每(mei)晚要(yao)聽著電(dian)視(shi)的(de)噪音催眠才(cai)能睡著。有朋友問吳榮泉：“你今(jin)年七十多歲了，可以功成(cheng)身(shen)退(tui)，為什(shen)么還(huan)要(yao)從頭再來？”他(ta)說不希望企(qi)業受(shou)到(dao)他(ta)年紀的(de)影響，即(ji)使(shi)要(yao)把句號變成(cheng)問號，即(ji)使(shi)風險再大，都要(yao)盡力去做。

在集(ji)團大樓剛剛建成的(de)“鼎盛1968”品牌展(zhan)廳(ting)里，處處可見雄鷹展(zhan)翅的(de)雕塑。吳榮泉說，鷹是世界上(shang)壽命最長的(de)鳥類，但是在40歲(sui)的(de)時候它卻要(yao)面臨一(yi)場劫難。它必(bi)須用喙擊打巖(yan)石，直(zhi)到(dao)其完全脫(tuo)落；然后(hou)用新(xin)長出的(de)喙把爪子上(shang)老化的(de)趾甲和羽(yu)毛一(yi)一(yi)拔掉。5個月的(de)蛻(tui)變之(zhi)后(hou)，新(xin)的(de)羽(yu)毛長出來了，鷹可以重新(xin)開始(shi)振(zhen)翅飛翔，度過后(hou)面30年的(de)歲(sui)月。

轉向內銷之路，對已近(jin)耄耋之年的(de)(de)吳榮泉來說，并不比(bi)鷹的(de)(de)重生(sheng)容易，但這也是由工廠到企業(ye)升級的(de)(de)必(bi)經之路。