造車(che)的(de)初衷，源于(yu)“愛”，雖有些煽情，對于(yu)梁林河而言，卻是夢(meng)想的(de)萌(meng)芽。“小的(de)時候，我(wo)媽媽就(jiu)是開(kai)卡(ka)車(che)供(gong)我(wo)們吃和住。”梁林河6歲的(de)時候，他的(de)母親成為了湖南省(sheng)漣源市第(di)一(yi)(yi)個(ge)學駕駛證的(de)女司機，開(kai)始(shi)開(kai)卡(ka)車(che)。長大(da)后，他就(jiu)一(yi)(yi)直想做(zuo)卡(ka)車(che)，“我(wo)就(jiu)想造一(yi)(yi)輛卡(ka)車(che)，將來讓我(wo)65歲的(de)媽媽再(zai)開(kai)一(yi)(yi)開(kai)，自己兒子造出來的(de)卡(ka)車(che)”。

為(wei)了讓這個夢(meng)想落(luo)地，梁林河成為(wei)了三(san)一重(zhong)卡(ka)的產品經理。從收(shou)集(ji)意見到挑選部(bu)件再(zai)到改善產品細(xi)節(jie)，他無不親(qin)自參與(yu)。

每天梁林河都泡在卡(ka)車(che)之家論壇上，凌晨兩(liang)三點還能看到他與“卡(ka)友”們互動。然而，比起肯定，質疑來得更早一(yi)些。

不少(shao)人都認(ren)為這(zhe)一定是秘書或者(zhe)槍手在回復，畢竟在大(da)眾的印象里，沒有哪個董事長凌晨兩三(san)點(dian)鐘還在和(he)卡(ka)車(che)司機(ji)在聊(liao)天。

“不管你(ni)們(men)信不信，你(ni)們(men)發的每(mei)個帖子，我都是一個字一個字回復。”梁林河說，如果不和(he)卡(ka)車司(si)機互(hu)動，不了解卡(ka)車司(si)機的辛苦，就不能將他們(men)的需求“抓到(dao)底(di)”。

在回答(da)(da)“造(zao)什么車(che)(che)”這(zhe)個問(wen)題時，梁林(lin)河的答(da)(da)案很簡(jian)單(dan)：“造(zao)好(hao)車(che)(che)。”而(er)能夠滿(man)足用戶需(xu)求，正是“好(hao)車(che)(che)”的標準之一。

面對頗有(you)誠意的梁(liang)林河(he)(he)，卡(ka)車司機也一(yi)股(gu)腦地(di)說出了(le)自(zi)己的想法。三大件、電氣、線路……一(yi)項項“不(bu)滿意”都被梁(liang)林河(he)(he)記錄在(zai)自(zi)己的備(bei)忘錄中(zhong)，第二(er)天就(jiu)落實改(gai)進下去(qu)。

這也使(shi)得三(san)一(yi)重(zhong)卡的(de)產品迭代(dai)頻率非常高，其他(ta)卡車制(zhi)造商每年改一(yi)次產品，而(er)三(san)一(yi)重(zhong)卡半年內(nei)就改了3次。在廠房(fang)里，可以清晰地看到(dao)第(di)一(yi)、二、三(san)代(dai)樣(yang)車之間的(de)差別。梁(liang)林河說，第(di)三(san)代(dai)樣(yang)車應該能滿足大部分(fen)司(si)機(ji)的(de)要(yao)求了。

有識之士結成的紅色聯盟

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與三一一貫(guan)走(zou)的全產業(ye)鏈(lian)不同，三一重卡(ka)走(zou)的是“輕資產”的路子。

在造車(che)前(qian)，梁林河在全中國(guo)找(zhao)造卡車(che)獨立(li)供應商，像濰柴發動機、法士特變速箱(xiang)、漢德車(che)橋、齊(qi)星駕駛室等(deng)。

上(shang)百家(jia)供(gong)應商，梁(liang)林河都是(shi)挨家(jia)挨戶(hu)去拜(bai)訪，去說(shuo)自己的(de)故事、理念和模式。他(ta)還承(cheng)諾，在2020年(nian)(nian)之(zhi)前，每(mei)年(nian)(nian)要(yao)銷(xiao)售10萬臺(tai)卡(ka)車，而且(qie)保(bao)證只采用他(ta)們的(de)貨品。但是(shi)，他(ta)還有(you)一個條件：必須拿最(zui)低價。

對于“每年10萬臺”的目標(biao)，以及成本價“不(bu)賺錢(qian)”的生(sheng)意(yi)，前者(zhe)，供應商們不(bu)相信，后(hou)者(zhe)，供應商們不(bu)高興。

梁林河最終用(yong)三個(ge)條件(jian)換來了他們的支持。

第一(yi)個條件是(shi)，雖然三一(yi)有完(wan)整的(de)制造(zao)體系，但是(shi)三一(yi)重卡保證只用供應商(shang)的(de)貨，解(jie)決制造(zao)商(shang)淡季旺季落差問(wen)題。

第二個條件是(shi)，賣(mai)到10萬(wan)臺之前，不會更換供應商。

第三個條(tiao)件(jian)是，賣到10萬臺(tai)之前，不會再談價(jia)。

“供應(ying)商(shang)將(jiang)價(jia)格降(jiang)到我們能接(jie)受的(de)范圍，就(jiu)將(jiang)他納入紅色聯盟成員之(zhi)內。”與之(zhi)對應(ying)的(de)就(jiu)是，梁林河的(de)三個承諾。

對于批量生(sheng)產的制造企業來說，每(mei)年10萬臺的保量采購是一個巨大(da)的誘惑，而(er)10萬臺之后的盈(ying)利(li)空間也讓他們心動不已。

“當真(zhen)正做(zuo)到10萬(wan)(wan)(wan)臺(tai)的(de)時候，我們就算賣到31萬(wan)(wan)(wan)，還是比別(bie)人便宜五(wu)六萬(wan)(wan)(wan)，我們也能賺1萬(wan)(wan)(wan)塊。”梁(liang)林河說(shuo)。

從完全不相(xiang)信(xin)(xin)，到(dao)半(ban)(ban)信(xin)(xin)半(ban)(ban)疑，再到(dao)開始相(xiang)信(xin)(xin)，越來越多想做(zuo)好中國卡(ka)車(che)的有識之士(shi)相(xiang)繼加入聯盟(meng)。最先被(bei)打動的是生(sheng)產(chan)駕駛室的齊星集(ji)團。

齊星集(ji)團董(dong)事長徐德對三一(yi)重(zhong)卡(ka)的理念十(shi)分認可，2017年(nian)10月，沒有要求任何預付款，齊星集(ji)團先(xian)后投入3個多億(yi)啟動相(xiang)關(guan)項目。

但也有人擔心，如果人家供(gong)貨(huo)“卡脖(bo)子(zi)”怎么辦(ban)。

梁林(lin)河顯然有(you)備而來，他強調(diao)，作為一個(ge)從(cong)三(san)一內部孵(fu)化(hua)出來的(de)項(xiang)目，背后擁(yong)有(you)三(san)一完整、成熟的(de)制造體系，萬不得已完全可以頂(ding)上，沒有(you)后顧之(zhi)憂。

53秒的搶購奇跡

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對于三一(yi)重卡來說(shuo)，車(che)子銷售出去，還只是(shi)第一(yi)步。車(che)子在路(lu)(lu)上跑得好不好，卡車(che)司機(ji)在路(lu)(lu)上的日子過得是(shi)否舒(shu)心，后續服務如何跟上，是(shi)一(yi)個更大的布局。

在三一，有句話叫(jiao)做，以偏(pian)執的(de)(de)態(tai)度，把(ba)服務做到無以復加的(de)(de)地(di)步。三一重卡(ka)也將“好的(de)(de)服務”視之為(wei)“好車”的(de)(de)又一標準(zhun)。

三一重(zhong)卡(ka)從全國(guo)(guo)精選的(de)1000多(duo)家優秀(xiu)服(fu)務商。這些廣泛分布在高速路口(kou)、物(wu)流園(yuan)區、港口(kou)碼頭等交通(tong)便利地(di)區的(de)服(fu)務站，能(neng)為卡(ka)車司(si)機便捷(jie)提供零距離服(fu)務。而通(tong)過卡(ka)車上的(de)車載大屏，司(si)機們可(ke)查詢到最(zui)近的(de)服(fu)務網點、評級及(ji)實時(shi)配(pei)件(jian)價(jia)格，從而選擇(ze)最(zui)佳服(fu)務站進(jin)行維修保養。三一重(zhong)卡(ka)全國(guo)(guo)42家中心倉庫，也(ye)能(neng)及(ji)時(shi)有(you)效地(di)將配(pei)件(jian)送達需求點。

在服務(wu)商的管理上，三一實行(xing)星級管理，真(zhen)正(zheng)將(jiang)“話語權”交給客戶。客戶可以像網絡購物一樣，通(tong)過(guo)“三一卡車”APP對自己體驗(yan)過(guo)的服務(wu)站進行(xing)評分(fen)。配件、服務(wu)態度(du)、維(wei)修技術都將(jiang)成(cheng)為評分(fen)項。

如(ru)果一家服(fu)(fu)務(wu)商持續收到“差(cha)評”，就將失去(qu)三一重卡服(fu)(fu)務(wu)商的(de)(de)資格。而(er)如(ru)果服(fu)(fu)務(wu)十分到位，評分較高，則可得到相當實惠的(de)(de)獎勵(li)。

“我(wo)寧可讓利，也請大家照顧好我(wo)的卡(ka)車，為(wei)客戶(hu)提供最好的服務。”在(zai)4月(yue)份的全(quan)國(guo)服務商(shang)大會上，這些(xie)服務代理(li)商(shang)齊聚長沙，梁(liang)林河在(zai)現場一(yi)再拜托。

最終理想是打造卡車司機生態圈

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而(er)三(san)一重卡最(zui)終的理想，是打造卡車司機生(sheng)態圈。

“中國(guo)大(da)多數卡(ka)車司(si)機都(dou)是悶著頭(tou)，往前跑。為了生(sheng)計(ji)要(yao)(yao)么住(zhu)20塊錢的(de)旅館，要(yao)(yao)么宿(su)在狹(xia)窄的(de)駕駛室，每天晚上起(qi)來還要(yao)(yao)防油耗(hao)子，遭(zao)到不(bu)公平對待時，勢(shi)單力薄(bo)。”梁林河說，“我們可以成為卡(ka)車司(si)機的(de)代言人，肩(jian)負起(qi)這種責任，幫助(zhu)大(da)家(jia)爭取(qu)利益(yi)。”

在梁(liang)林河的描述中，未來，三一(yi)重卡將推出(chu)一(yi)個免費互(hu)助(zhu)平臺(tai)，為貨(huo)主就近找(zhao)車(che)，為車(che)主找(zhao)到更多活，同時進一(yi)步解決貨(huo)運平臺(tai)信息流通和傭(yong)金(jin)及時支付的問題。

更(geng)遠的未來(lai)，還將(jiang)希望建(jian)卡車驛站，承(cheng)擔司機停(ting)車、加油、生活、住宿(su)、洗(xi)漱、休息(xi)等一系列路途服務項目，讓卡車司機“在路上”更(geng)舒心。

全(quan)(quan)國(guo)卡(ka)(ka)車司(si)(si)機聯(lian)盟的(de)(de)成(cheng)立計劃早早地列入(ru)到了公司(si)(si)的(de)(de)規劃當中。一方(fang)面最大程度上代表全(quan)(quan)國(guo)卡(ka)(ka)車司(si)(si)機的(de)(de)利(li)益(yi)，聚眾(zhong)之力維護司(si)(si)機公正公平的(de)(de)待遇；另一方(fang)面在卡(ka)(ka)車司(si)(si)機之間形(xing)成(cheng)互利(li)互助的(de)(de)機制，營(ying)造和諧卡(ka)(ka)車“朋(peng)友圈(quan)”。

“這都將(jiang)(jiang)是我們致力于(yu)去做(zuo)的事情”。梁林河說，三一(yi)重卡的使命是“用卡車(che)傳(chuan)(chuan)遞愛”，這種(zhong)樸素的情感，始(shi)于(yu)對(dui)母(mu)親的感恩，同時(shi)也(ye)將(jiang)(jiang)傳(chuan)(chuan)遞到了每(mei)一(yi)位卡車(che)司機(ji)的身(shen)上。

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