一位朋友(you)是銷(xiao)(xiao)售高(gao)手，多思而常有妙想。一次(ci)，一批(pi)鞋(xie)油需急售套(tao)現，眾人皆(jie)無良方(fang)。他靈機一動(dong)，先進了一批(pi)廉價的雨傘，然后推(tui)出買“高(gao)級鞋(xie)油優惠價五元，買兩盒送一把(ba)雨傘”的促(cu)銷(xiao)(xiao)活動(dong)。結果，熱銷(xiao)(xiao)一空且獲利頗(po)豐。

旁人不解(jie)，他(ta)解(jie)釋到：此類(lei)雨(yu)傘(san)(san)在當地(di)零售價(jia)長期(qi)穩定在十(shi)元(yuan)(yuan)且是日常必需(xu)品，所以，雨(yu)傘(san)(san)在消費者眼中和十(shi)元(yuan)(yuan)人民幣無異。此促銷對于消費者來說，等于是不花錢(qian)得到了兩(liang)盒高檔鞋油(you)，何樂而不為(wei)呢(ni)？但雨(yu)傘(san)(san)的(de)(de)批發(fa)價(jia)不過四元(yuan)(yuan)，一(yi)盒鞋油(you)成(cheng)本為(wei)五角錢(qian)，這(zhe)樣一(yi)個“買二送一(yi)”的(de)(de)套餐的(de)(de)成(cheng)本僅為(wei)五元(yuan)(yuan)，穩賺五元(yuan)(yuan)，100%的(de)(de)利潤率(lv)。

這是(shi)(shi)一(yi)個促銷(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)小故事，但其(qi)(qi)(qi)中卻隱藏(zang)著一(yi)種精妙(miao)的(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)思想(xiang)，即(ji)“掛羊頭，賣狗肉”，就(jiu)是(shi)(shi)通(tong)過(guo)搭售(shou)(shou)或贈送(song)等(deng)方式(shi)完成實(shi)(shi)際(ji)銷(xiao)售(shou)(shou)目標的(de)(de)(de)(de)(de)替換，體現價(jia)值感，達(da)成營(ying)銷(xiao)目標。在(zai)上例中，表面來(lai)看賺來(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)5元(yuan)(yuan)錢(qian)是(shi)(shi)鞋(xie)油(you)(you)(you)(you)的(de)(de)(de)(de)(de)利潤：利潤=鞋(xie)油(you)(you)(you)(you)價(jia)格—鞋(xie)油(you)(you)(you)(you)成本—傘(san)的(de)(de)(de)(de)(de)成本，即(ji)5元(yuan)(yuan)=10元(yuan)(yuan)—1元(yuan)(yuan)—4元(yuan)(yuan)。但所賣的(de)(de)(de)(de)(de)其(qi)(qi)(qi)實(shi)(shi)發生(sheng)了(le)(le)(le)(le)改變：顧(gu)(gu)客是(shi)(shi)沖著傘(san)來(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)，而不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)鞋(xie)油(you)(you)(you)(you)。也就(jiu)是(shi)(shi)說，顧(gu)(gu)客并不(bu)(bu)(bu)認可(ke)所謂高檔鞋(xie)油(you)(you)(you)(you)5元(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)值，其(qi)(qi)(qi)認可(ke)的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)傘(san)的(de)(de)(de)(de)(de)10元(yuan)(yuan)價(jia)值。所以，銷(xiao)售(shou)(shou)利潤歸根到底是(shi)(shi)來(lai)自(zi)賣傘(san)賺的(de)(de)(de)(de)(de)錢(qian)，是(shi)(shi)傘(san)的(de)(de)(de)(de)(de)批發價(jia)和零售(shou)(shou)價(jia)間的(de)(de)(de)(de)(de)差(cha)價(jia)。名義上叫(jiao)賣的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)鞋(xie)油(you)(you)(you)(you)，其(qi)(qi)(qi)實(shi)(shi)賣的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)傘(san)。用(yong)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)真實(shi)(shi)價(jia)值體驗在(zai)花(hua)10元(yuan)(yuan)買到了(le)(le)(le)(le)傘(san)，還(huan)可(ke)以得到兩(liang)(liang)盒可(ke)能是(shi)(shi)高檔的(de)(de)(de)(de)(de)鞋(xie)油(you)(you)(you)(you)，從而感覺占了(le)(le)(le)(le)便宜。那為什么不(bu)(bu)(bu)直接“買雨傘(san)送(song)兩(liang)(liang)盒高檔鞋(xie)油(you)(you)(you)(you)”呢？顯然，此種方案無法體現超(chao)值的(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)值讓(rang)渡，吸引力大不(bu)(bu)(bu)如前。價(jia)值的(de)(de)(de)(de)(de)損失來(lai)自(zi)于鞋(xie)油(you)(you)(you)(you)的(de)(de)(de)(de)(de)讓(rang)利程度(du)被最(zui)小化了(le)(le)(le)(le)，即(ji)顧(gu)(gu)客很自(zi)然會(hui)以市(shi)場上最(zui)低(di)的(de)(de)(de)(de)(de)鞋(xie)油(you)(you)(you)(you)價(jia)格來(lai)衡量讓(rang)利的(de)(de)(de)(de)(de)幅度(du)，顧(gu)(gu)客多半會(hui)想(xiang)“不(bu)(bu)(bu)就(jiu)是(shi)(shi)少了(le)(le)(le)(le)一(yi)兩(liang)(liang)元(yuan)(yuan)錢(qian)嘛”，自(zi)然不(bu)(bu)(bu)肯輕易就(jiu)范。

由(you)此(ci)可見(jian)，“掛(gua)羊(yang)(yang)頭(tou)，賣(mai)(mai)狗(gou)肉”思想(xiang)的(de)(de)(de)優勢在(zai)(zai)于(yu)提升了“羊(yang)(yang)頭(tou)”的(de)(de)(de)價(jia)(jia)值感，并(bing)傳達了白得“狗(gou)肉”的(de)(de)(de)表(biao)象，達到了“買狗(gou)肉送羊(yang)(yang)頭(tou)”的(de)(de)(de)促銷(xiao)效果。而增加的(de)(de)(de)價(jia)(jia)值是(shi)價(jia)(jia)值的(de)(de)(de)心理增值，是(shi)由(you)于(yu)買賣(mai)(mai)雙(shuang)方對羊(yang)(yang)頭(tou)、狗(gou)肉的(de)(de)(de)價(jia)(jia)值認(ren)同差異所形成的(de)(de)(de)。還以上例(li)來分析，在(zai)(zai)賣(mai)(mai)方看來，傘(san)(san)只值4元，兩(liang)盒(he)鞋(xie)油(you)更僅值一元，總價(jia)(jia)值不(bu)過5元，而在(zai)(zai)消費者心里，傘(san)(san)是(shi)值10元的(de)(de)(de)，其價(jia)(jia)值足以抵扣他們的(de)(de)(de)總體付出，而鞋(xie)油(you)的(de)(de)(de)價(jia)(jia)值是(shi)未知的(de)(de)(de)，不(bu)管多少，都是(shi)白賺的(de)(de)(de)，故不(bu)會特別(bie)在(zai)(zai)意，并(bing)且(qie)潛(qian)在(zai)(zai)的(de)(de)(de)高(gao)收益（即以零成本獲(huo)取高(gao)檔的(de)(de)(de)鞋(xie)油(you)）加大了吸引力，有點類同于(yu)買彩(cai)票。這樣，賣(mai)(mai)方的(de)(de)(de)價(jia)(jia)值來自于(yu)傘(san)(san)的(de)(de)(de)差價(jia)(jia)扣除鞋(xie)油(you)的(de)(de)(de)成本，而消費者是(shi)以零成本獲(huo)取了不(bu)確定收益。買賣(mai)(mai)雙(shuang)方心理博弈的(de)(de)(de)結果是(shi)實現了“雙(shuang)贏”。