金龍聯合汽車品牌總經理吳文文訪談

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整合資源

金(jin)龍聯合(he)汽車(che)工(gong)業（蘇州）有限公司(si)成立(li)于1998年(nian)底，在業內被(bei)通稱為“蘇州金(jin)龍”。吳(wu)文文帶領蘇州金(jin)龍開始做客車(che)時，其規模就(jiu)像一個生產車(che)間。

起家時，蘇(su)州金龍規模實力(li)很小，基本沒(mei)有(you)研(yan)發能力(li)，生(sheng)產(chan)能力(li)也(ye)只限于(yu)中型(xing)客車(che)。但懷(huai)揣著遠大(da)理想的吳文(wen)文(wen)，并沒(mei)有(you)因此放(fang)棄(qi)造大(da)車(che)，放(fang)棄(qi)做國(guo)內優秀(xiu)客車(che)企業的理念。

正是因為(wei)目標遠大和自身實(shi)力有限(xian)，這(zhe)就決定了蘇(su)州(zhou)金(jin)龍需要整合資源，需要借(jie)力，并借(jie)此劍走偏鋒，駛上企業發展(zhan)“快車道”。

實(shi)際上，對(dui)于老總而言，最需要的(de)(de)能(neng)(neng)力(li)(li)并非專業(ye)知(zhi)識，而是資源整合(he)的(de)(de)能(neng)(neng)力(li)(li)。任何企(qi)業(ye)的(de)(de)資源都是有限(xian)的(de)(de)，特別是相對(dui)企(qi)業(ye)遠(yuan)大的(de)(de)抱負。因(yin)而起點低、無背景、資源匱乏(fa)的(de)(de)蘇州金龍，最需要的(de)(de)能(neng)(neng)力(li)(li)就是整合(he)外界資源的(de)(de)能(neng)(neng)力(li)(li)。

沒有研發(fa)能力怎么辦？那就“借”。借助于引進日本三菱羅(luo)莎成(cheng)熟(shu)的(de)(de)中型客(ke)車技術，蘇州金(jin)龍(long)結合國情，成(cheng)功(gong)開發(fa)出了小行星(xing)和滿天星(xing)的(de)(de)系列中客(ke)。這個剛(gang)剛(gang)入行的(de)(de)蘇州金(jin)龍(long)，在(zai)2002年(nian)創造出了滿天星(xing)單一產品銷量(liang)超5000輛的(de)(de)“奇(qi)跡”。

當然，吳(wu)文文不會只滿足(zu)于企(qi)業做(zuo)個(ge)“中客王”。但(dan)大型客車的目(mu)標，同樣面臨沒有經(jing)驗和缺乏(fa)研(yan)發人才、資金等一系列問題。

客車(che)業(ye)內人(ren)士都知道，大車(che)底(di)(di)盤(pan)(pan)方(fang)面的(de)人(ren)才(cai)并(bing)不(bu)容(rong)易招聘(pin)(pin)到，因為很(hen)多客車(che)企業(ye)并(bing)沒(mei)有底(di)(di)盤(pan)(pan)開發資質。另外，蘇州金(jin)龍也沒(mei)有那么多的(de)資金(jin)重金(jin)聘(pin)(pin)請一些知名客車(che)企業(ye)的(de)底(di)(di)盤(pan)(pan)研發人(ren)員。于是，吳文文想到了(le)卡車(che)底(di)(di)盤(pan)(pan)的(de)專業(ye)人(ren)員，從陜汽“請來(lai)”一批底(di)(di)盤(pan)(pan)研發人(ren)員。

就(jiu)這樣，這些來自陜汽的研發(fa)人員，在(zai)卡車底(di)盤強承(cheng)載性的基(ji)礎上，針對客車特點做了(le)新的開發(fa)。這不但讓蘇州(zhou)金龍擁有了(le)自己研發(fa)的底(di)盤，也為以后跟濰柴(chai)等斯太爾體系的零(ling)部(bu)件商的合作(zuo)打(da)下了(le)基(ji)礎。

彼(bi)時，客(ke)(ke)車(che)行業發(fa)(fa)動(dong)機一般都是采(cai)用玉柴(chai)。濰(wei)柴(chai)是重卡領域發(fa)(fa)動(dong)機的王者，卻(que)一直沒能(neng)進入客(ke)(ke)車(che)領域。當濰(wei)柴(chai)帶著新(xin)研發(fa)(fa)的客(ke)(ke)車(che)發(fa)(fa)動(dong)機走進蘇州金龍(long)時，兩個(ge)企業一拍即(ji)合。而在此(ci)之(zhi)前，濰(wei)柴(chai)在其他客(ke)(ke)車(che)企業屢屢碰壁。

在充分實(shi)驗(yan)驗(yan)證(zheng)的(de)情況下，配(pei)裝濰柴發動(dong)(dong)機的(de)蘇州金龍(long)大型客(ke)車取得了成功。它在動(dong)(dong)力強(qiang)勁等方面更具(ju)有競爭優勢，同時，在購機價格(ge)上也獲得了不菲的(de)優惠(hui)。

除(chu)了和濰柴的(de)合作外，吳文(wen)文(wen)在其他(ta)領域也(ye)往(wang)往(wang)不循規蹈矩，借一些(xie)國際知名(ming)零部(bu)件(jian)商之(zhi)(zhi)勢，開(kai)創這(zhe)些(xie)零部(bu)件(jian)商首配中國客車(che)之(zhi)(zhi)先(xian)河(he)，同時也(ye)打造出了蘇州金龍的(de)競爭(zheng)優勢。比如(ru)，率(lv)先(xian)使用盤式剎(cha)車(che)，CAN總線、ESP、AMT等等先(xian)進技術。

斯堪尼亞從看不起到力贊

借力，說起(qi)來容易，可是，對于(yu)起(qi)步(bu)不久的(de)蘇州金(jin)龍而言，并非出自豪(hao)門，市場地位也不突出，如(ru)何和一些世界“豪(hao)門”平等(deng)合作(zuo)呢？

蘇(su)(su)州金龍(long)和(he)斯堪尼亞的(de)成功(gong)合作，讓(rang)蘇(su)(su)州金龍(long)完(wan)成了從“灰姑(gu)娘(niang)”到“公主”的(de)變(bian)化。

國(guo)內的(de)中(zhong)客(ke)(ke)(ke)在國(guo)際(ji)上有一定地位，但大客(ke)(ke)(ke)與中(zhong)客(ke)(ke)(ke)完全(quan)不同，世界最頂尖的(de)客(ke)(ke)(ke)車制(zhi)造(zao)商都在歐(ou)洲(zhou)。歐(ou)洲(zhou)的(de)優秀客(ke)(ke)(ke)車企業有：奔馳、沃爾沃、斯堪(kan)尼亞、曼、依維柯等等，蘇州金龍能與誰“攀上親(qin)”？仔細比較(jiao)后(hou)，吳文(wen)文(wen)把目(mu)光落在了(le)斯堪(kan)尼亞身上。

當時，歐洲(zhou)客(ke)車(che)企業(ye)跟國內企業(ye)合(he)作合(he)資的事例已經有不少，但(dan)大部分都并(bing)不成功。仔細(xi)分析失敗(bai)的原因，吳文(wen)文(wen)認為原因有三點：一是合(he)資企業(ye)客(ke)車(che)的價格(ge)過高(gao)問題；二是有些(xie)國外開發(fa)的車(che)型不能(neng)適(shi)應中(zhong)國國情；三某些(xie)跨國公司不會真正(zheng)把技術(shu)給中(zhong)國。而這種(zhong)合(he)資模式并(bing)不能(neng)帶來國內企業(ye)品(pin)(pin)牌(pai)和(he)技術(shu)的提升(sheng)。如(ru)果按照此種(zhong)常規合(he)資模式，蘇州金(jin)龍(long)也(ye)許只會成為國外高(gao)檔客(ke)車(che)的代工點，無論對(dui)于技術(shu)還是品(pin)(pin)牌(pai)提升(sheng)都沒有太大幫助。

吳文(wen)文(wen)最(zui)后把(ba)目光鎖(suo)定到斯(si)堪(kan)尼(ni)亞身(shen)上(shang)。從技術上(shang)看(kan)，斯(si)堪(kan)尼(ni)亞是世界最(zui)頂尖的(de)客車(che)制造(zao)企業之一(yi)，最(zui)重(zhong)要的(de)是，斯(si)堪(kan)尼(ni)亞本部并不生(sheng)產(chan)車(che)身(shen)，而只(zhi)生(sheng)產(chan)汽(qi)車(che)底盤。事實上(shang)，客車(che)的(de)上(shang)裝（車(che)身(shen)）是勞動(dong)密集型產(chan)業，中國客車(che)企業在(zai)(zai)車(che)身(shen)制造(zao)上(shang)有很強(qiang)的(de)競爭優勢(shi)。與斯(si)堪(kan)尼(ni)亞合作，斯(si)堪(kan)尼(ni)亞生(sheng)產(chan)底盤，蘇州(zhou)金龍生(sheng)產(chan)上(shang)裝，不但可以(yi)在(zai)(zai)車(che)身(shen)制造(zao)上(shang)像歐洲標準靠齊，而且(qie)可以(yi)樹立自己(ji)的(de)品牌。

但是，“一頭熱”的吳(wu)文文甚(shen)至沒有機會能與斯堪尼亞的高層搭上話。

在中(zhong)國市場(chang)僅有(you)幾(ji)年時間的蘇州金龍(long)(long)，對于(yu)有(you)著近百年歷史的歐洲著名商用車品(pin)牌(pai)斯堪尼(ni)亞(ya)而言，是完全陌生的。如此懸殊(shu)的品(pin)牌(pai)差(cha)距(ju)，斯堪尼(ni)亞(ya)又怎(zen)么(me)可能(neng)跟蘇州金龍(long)(long)坐在一起談合作呢？

自(zi)卑是很多(duo)新企業難免的感受，無論是在(zai)尋找合作伙伴(ban)還是用戶(hu)方面。相信很多(duo)企業和人在(zai)遭(zao)受冷遇后，自(zi)卑感會(hui)油(you)然而生，近而會(hui)望而卻(que)步選擇放棄。

不過，希望和(he)斯(si)(si)堪尼亞(ya)合作的吳文文卻(que)沒有止步(bu)，他(ta)一直尋找機會能(neng)夠和(he)斯(si)(si)堪尼亞(ya)接觸(chu)。最終，通(tong)過幾(ji)重人脈關(guan)系(xi)獲(huo)得與斯(si)(si)堪尼亞(ya)高層接觸(chu)的機會。

“蘇(su)(su)州(zhou)金(jin)龍是(shi)誰(shui)？”這是(shi)斯(si)(si)堪(kan)(kan)(kan)尼(ni)(ni)亞(ya)高層對蘇(su)(su)州(zhou)金(jin)龍這個名字(zi)最(zui)(zui)初的(de)反(fan)應。在2006年，蘇(su)(su)州(zhou)金(jin)龍終于(yu)成為(wei)斯(si)(si)堪(kan)(kan)(kan)尼(ni)(ni)亞(ya)在中國的(de)數個合(he)作商(shang)之一，這些合(he)作商(shang)都(dou)是(shi)通過斯(si)(si)卡尼(ni)(ni)亞(ya)的(de)底盤組裝斯(si)(si)堪(kan)(kan)(kan)尼(ni)(ni)亞(ya)客車(che)。不過幾年間，其(qi)他組裝斯(si)(si)堪(kan)(kan)(kan)尼(ni)(ni)亞(ya)車(che)型的(de)客車(che)企業漸(jian)漸(jian)淡出了人(ren)們的(de)視野。蘇(su)(su)州(zhou)金(jin)龍反(fan)而(er)成為(wei)了斯(si)(si)堪(kan)(kan)(kan)尼(ni)(ni)亞(ya)在中國最(zui)(zui)重要(yao)的(de)合(he)作商(shang)。再隨著更大范圍(wei)的(de)合(he)作，蘇(su)(su)州(zhou)金(jin)龍進一步成為(wei)了斯(si)(si)堪(kan)(kan)(kan)尼(ni)(ni)亞(ya)在全球最(zui)(zui)重要(yao)的(de)合(he)作商(shang)。

2010年，中(zhong)國(guo)(guo)(guo)-瑞典周(zhou)(zhou)期間，筆(bi)者參(can)加(jia)了(le)一個(ge)斯(si)堪(kan)(kan)尼(ni)(ni)亞(ya)組織的(de)(de)(de)(de)友(you)好活動(dong)(dong)。活動(dong)(dong)期間，斯(si)堪(kan)(kan)尼(ni)(ni)亞(ya)中(zhong)國(guo)(guo)(guo)區總代表何墨(mo)池(chi)談到(dao)其在(zai)中(zhong)國(guo)(guo)(guo)的(de)(de)(de)(de)合(he)作伙(huo)伴(ban)(ban)蘇(su)州金(jin)(jin)龍(long)(long)時，他表示，斯(si)堪(kan)(kan)尼(ni)(ni)亞(ya)和蘇(su)州金(jin)(jin)龍(long)(long)聯合(he)生(sheng)產的(de)(de)(de)(de)車輛在(zai)各類車展上受到(dao)了(le)空前的(de)(de)(de)(de)關注和好評。對于蘇(su)州金(jin)(jin)龍(long)(long)這(zhe)個(ge)企業(ye)，何墨(mo)池(chi)給(gei)予了(le)非(fei)常高的(de)(de)(de)(de)評價，并(bing)表示，蘇(su)州金(jin)(jin)龍(long)(long)將是斯(si)堪(kan)(kan)尼(ni)(ni)亞(ya)在(zai)全球(qiu)最重要的(de)(de)(de)(de)合(he)作伙(huo)伴(ban)(ban)，今后，斯(si)堪(kan)(kan)尼(ni)(ni)亞(ya)會有更多(duo)的(de)(de)(de)(de)車型在(zai)中(zhong)國(guo)(guo)(guo)制造。筆(bi)者當(dang)時環顧四周(zhou)(zhou)，沒有看到(dao)一個(ge)蘇(su)州金(jin)(jin)龍(long)(long)的(de)(de)(de)(de)員工。

筆者相信，在沒(mei)有蘇州(zhou)(zhou)金龍人員在場的情況(kuang)下，斯(si)堪(kan)尼亞(ya)在本企業(ye)的活動中，對(dui)于合作(zuo)伙(huo)伴蘇州(zhou)(zhou)金龍的極高評價(jia)完(wan)全是發(fa)自內心的。在8年前(qian)，斯(si)堪(kan)尼亞(ya)甚至都沒(mei)有聽說(shuo)過這個企業(ye)，更(geng)不愿談(tan)合作(zuo)。而(er)通(tong)過幾年的合作(zuo)，蘇州(zhou)(zhou)金龍得到了斯(si)堪(kan)尼亞(ya)的高度認可。

如果說，尋求和斯堪尼亞這樣的(de)豪門聯姻(yin)時，蘇州(zhou)金(jin)龍(long)還只是客車(che)界的(de)“灰姑娘”，那(nei)么，現(xian)在的(de)蘇州(zhou)金(jin)龍(long)已經成為(wei)了(le)一個(ge)高貴的(de)“公主(zhu)”。但，這個(ge)“灰姑娘”是依靠自己的(de)力量(liang)，找到了(le)“水晶(jing)鞋(xie)”。

理想遠大但更貴在堅持

2006年的(de)(de)中秋前(qian)，筆者在(zai)蘇州金龍采(cai)訪期間(jian)，有幸參加了新來的(de)(de)大學生(sheng)見習滿(man)三個月的(de)(de)一次總結大會，在(zai)會上(shang)吳文文對新來的(de)(de)員工(gong)們(men)講了一席話(hua)，筆者受益(yi)匪淺。

堅持，是(shi)(shi)最(zui)簡單也是(shi)(shi)最(zui)難的(de)一件事。面對新員(yuan)工，吳文文問大家，是(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)覺得這三個(ge)月見習期很累(lei)。吳文文告訴筆者，蘇州金龍規定(ding)，所(suo)有(you)的(de)新員(yuan)工，無論(lun)哪個(ge)崗位，研發、銷售還是(shi)(shi)工藝抑或是(shi)(shi)制造，都(dou)要在(zai)客車(che)生產線上實習，而且是(shi)(shi)基(ji)本上每個(ge)崗位都(dou)要實習一遍。7、8月份(fen)，恰逢最(zui)熱的(de)天氣(qi)，在(zai)車(che)間實習，對于(yu)這些在(zai)大學校園里的(de)孩子們肯定(ding)有(you)些吃不(bu)消。

“吃不消(xiao)怎么(me)辦？”吳文文笑著問(wen)大家，又自問(wen)自答道(dao)：“忍”。

忍，也可以說(shuo)是(shi)堅持。很多機會，往往在堅持中獲得。吳文文說(shuo)出了曾國藩家書中的一句(ju)話：“打掉牙往肚里咽(yan)”。

吳文(wen)(wen)(wen)文(wen)(wen)(wen)回(hui)憶(yi)說(shuo)，他剛開始進工作(zuo)單位的(de)(de)(de)時(shi)候，一起同去的(de)(de)(de)還(huan)有很多(duo)大學(xue)(xue)生(sheng)。雖然是大學(xue)(xue)生(sheng)，但是他們一樣要(yao)到(dao)(dao)車間(jian)實習(xi)，并(bing)且(qie)，吳文(wen)(wen)(wen)文(wen)(wen)(wen)還(huan)留到(dao)(dao)了(le)生(sheng)產車間(jian)工作(zuo)，并(bing)沒(mei)有進入研發領(ling)域等單位。到(dao)(dao)工作(zuo)崗(gang)位后，吳文(wen)(wen)(wen)文(wen)(wen)(wen)并(bing)不是新來的(de)(de)(de)大學(xue)(xue)生(sheng)中表現最優秀的(de)(de)(de)，最初提干的(de)(de)(de)一批大學(xue)(xue)生(sheng)里并(bing)沒(mei)有他。

雖(sui)然并沒有提干(gan)，也看不(bu)到未來(lai)的發展，但是吳文文還(huan)是參加了夜(ye)校，利用業余時間學習(xi)了管(guan)理方(fang)面的課程。“當時并不(bu)知道未來(lai)就會走上管(guan)理崗位(wei)。但是，機會總是給有準備的人。事實證(zheng)明，當時學習(xi)的這(zhe)些課程，在后來(lai)的管(guan)理工作中發揮了很大作用。”

吳文(wen)文(wen)講述道：當(dang)時(shi)他們企業發展很(hen)(hen)好，有(you)(you)很(hen)(hen)多其他企業來挖人(ren)，那(nei)些早早走(zou)(zou)上管理(li)崗位的很(hen)(hen)多年輕(qing)人(ren)都(dou)禁不(bu)住高薪和更好待(dai)遇的誘(you)惑，跳槽(cao)走(zou)(zou)了。那(nei)些“拔尖”的人(ren)跳槽(cao)走(zou)(zou)后，吳文(wen)文(wen)成為了車間主任。后來，這些跳槽(cao)的，當(dang)時(shi)最(zui)早嶄(zhan)露頭角的大學生(sheng)，其后并沒有(you)(you)非常突出的表現。

吳文(wen)(wen)文(wen)(wen)用自己的成長回答了如何(he)忍這個問題。同時(shi)也說明了對于年輕人，仰(yang)望星空(kong)和腳踏實地的關系(xi)。

“堅持，很多時候(hou)需要(yao)堅持。在最困難的時候(hou)，堅持下去。”吳文文這樣告誡年輕的學子(zi)們(men)。

1988年底成立的蘇(su)州金(jin)龍(long)(long)(long)在成長的過(guo)程中，也遇(yu)到(dao)了很多(duo)困難和(he)挫折，但是，蘇(su)州金(jin)龍(long)(long)(long)從來(lai)都(dou)沒有因為起點(dian)低而放棄最為遠大的目標，也從來(lai)沒有因現實中的挫折而放棄持(chi)續的努力。2001年，蘇(su)州金(jin)龍(long)(long)(long)銷(xiao)售(shou)額突破85.5億元，海格客車（蘇(su)州金(jin)龍(long)(long)(long)的產品(pin)品(pin)牌為海格）銷(xiao)量(liang)23388輛。

也(ye)正是，吳文(wen)文(wen)這種堅(jian)持不懈的精神(shen)，引領著這個低(di)起點的蘇(su)州(zhou)金龍，從低(di)而高，從下而上，逐(zhu)步向宏(hong)偉的目標靠近。

敢于創新

還不是(shi)行(xing)業(ye)老大(da)，蘇州金龍(long)能(neng)不能(neng)在(zai)某些方面領跑行(xing)業(ye)呢？答案是(shi)肯定的(de)。正因為目標的(de)遠大(da)，和始終都有成為最(zui)好(hao)的(de)信(xin)念，吳文文善于利用各種資源(yuan)達到目標，有些甚至是(shi)行(xing)業(ye)里從來沒(mei)有人(ren)嘗試過的(de)。

在客車智能管(guan)理系(xi)統上，蘇州金(jin)(jin)龍(long)是行業的開創(chuang)者(zhe)(zhe)和領(ling)先者(zhe)(zhe)。蘇州金(jin)(jin)龍(long)和在斯(si)堪(kan)尼亞(ya)合作時候，發現了斯(si)堪(kan)尼亞(ya)的智能行車系(xi)統非常好。吳(wu)文文就想，中國客車可(ke)不可(ke)以(yi)開發自己的智能行車系(xi)統呢？

蘇(su)(su)州金龍(long)找(zhao)到了中國(guo)(guo)聯通和一些(xie)軟件開發(fa)企(qi)業，共同開發(fa)出(chu)(chu)了中國(guo)(guo)客(ke)車(che)的智(zhi)能管理系(xi)統(tong)——G-BOS。可以說，這個(ge)系(xi)統(tong)開創了中國(guo)(guo)客(ke)車(che)發(fa)展史的新紀(ji)元(yuan)。蘇(su)(su)州金龍(long)推出(chu)(chu)后，其他(ta)企(qi)業紛紛進入(ru)了這個(ge)領(ling)域(yu)，也先(xian)后推出(chu)(chu)了智(zhi)能客(ke)車(che)系(xi)統(tong)。現在，幾(ji)乎沒有哪(na)個(ge)主流客(ke)車(che)企(qi)業不把(ba)客(ke)車(che)智(zhi)能系(xi)統(tong)作為賣點的，但是，由于蘇(su)(su)州金龍(long)已(yi)經在這個(ge)領(ling)域(yu)領(ling)先(xian)了3、4年，因此仍(reng)然在這個(ge)領(ling)域(yu)占盡先(xian)機(ji)。

很(hen)多(duo)人說，老總的(de)氣質決定了企業的(de)氣質。的(de)確如(ru)此，正是因為吳文文既有(you)遠大的(de)目(mu)標，又肯踏(ta)踏(ta)實實，堅韌不拔，蘇(su)州金(jin)龍(long)才從由小(xiao)變(bian)大，正在變(bian)強(qiang)，并(bing)且在某些方面都能領航客車行業。