箭牌衛浴總經理謝岳榮：競(jing)爭(zheng)對手給我們(men)留了發展空間(jian)

謝岳榮(佛山市順德區樂華陶(tao)瓷潔具有限公司董事(shi)、總經(jing)理(li))

九十年代初下海做整線建設承包商

記者：最近我在做“佛山陶(tao)瓷(ci)30年”的(de)(de)(de)訪(fang)談，中(zhong)國(guo)建筑衛生陶(tao)瓷(ci)協會組織(zhi)編(bian)撰的(de)(de)(de)中(zhong)國(guo)建陶(tao)史，佛山這一(yi)塊也由我來(lai)負(fu)責(ze)。我還(huan)想(xiang)單獨(du)做一(yi)本《佛山陶(tao)瓷(ci)30年》。所以，你(ni)這里是一(yi)定(ding)要采訪(fang)的(de)(de)(de)。請你(ni)談一(yi)下箭(jian)牌的(de)(de)(de)來(lai)龍去脈。你(ni)最早是在東鵬吧?你(ni)在東鵬的(de)(de)(de)時候(hou)有(you)沒有(you)箭(jian)牌?

謝(xie)岳榮：那時沒有(you)箭牌。樂華集團(tuan)最早的廠是在1994年(nian)(nian)5月開(kai)工(gong)的，在樂從(cong)荷村(cun)，只有(you)一條窯(yao)，96米長(chang)，年(nian)(nian)產50萬(wan)件。

記者(zhe)：我(wo)看媒體的報道(dao)，你(ni)是先進東鵬，后(hou)來出來還(huan)開過模具(ju)廠?

謝(xie)岳(yue)榮(rong)：1984年我從景德鎮陶瓷學(xue)院畢業(ye)，7月(yue)31日到(dao)石灣，分到(dao)東平(ping)陶瓷廠。東平(ping)廠1995年改名東鵬(peng)，我做到(dao)1992年就(jiu)走了。在廠里(li)，我從技(ji)術員開始，做到(dao)工程(cheng)師(shi)，再到(dao)技(ji)術科(ke)副科(ke)長、車間主任，1987年開始當副廠長。

記者：從(cong)1984年(nian)到1992年(nian)，做了8年(nian)瓷磚。原來在瓷磚方(fang)面你也是專(zhuan)家。

謝岳榮(rong)：我(wo)一開始就是做瓷(ci)磚。1992年9月1日從(cong)東(dong)鵬出來(lai)，幫別人籌建瓷(ci)磚廠(chang)，比如南(nan)莊的吉利、醒(xing)群、東(dong)村等(deng)陶瓷(ci)廠(chang)，從(cong)工藝、窯爐(lu)、施釉線到干燥器(qi)等(deng)，連(lian)陶瓷(ci)生產線帶技術都是由(you)我(wo)們承建的。當時已經流行這種“交鑰匙工程”。

記者：等于南莊(zhuang)幾個主要做(zuo)陶(tao)瓷的(de)村都幫(bang)他們(men)建了(le)一(yi)條(tiao)線。

謝岳榮：我們當時做的還是第一代窯——燒柴油的輥道(dao)窯，我是和霍松、霍振輝(hui)等四(si)個人一起(qi)干的。

后來，我們陸續在清(qing)遠、高要、北(bei)流，包括江(jiang)西景德鎮(zhen)面磚(zhuan)廠，一共做了(le)17條窯(yao)爐。

記(ji)者：1992年的時候現在(zai)一些(xie)成(cheng)功(gong)的企業家比如鮑杰軍(jun)等才剛(gang)剛(gang)到佛陶(tao)，而當時你們(men)已經(jing)開始做整線承建商了。

謝岳(yue)榮(rong)：幫人家建廠從1992年(nian)9月做到1994年(nian)5月。1994年(nian)我(wo)(wo)們自己建樂華(hua)廠后，這些業(ye)務持續到1995年(nian)就停止(zhi)了。因為忙(mang)不過來，所以(yi)我(wo)(wo)們后面就不接了。

建華廠是上華系企業的“祖師爺”

記者：當時(shi)你們(men)入行的(de)時(shi)候，衛(wei)生潔具(ju)這一塊兒，是不是只有佛陶集(ji)團在做(zuo)?當時(shi)情況怎么樣?

謝(xie)岳(yue)榮：當時衛生潔具(ju)還是比較紅火。彩洲、鉆石(shi)、石(shi)灣建(jian)陶(tao)廠(chang)(chang)生產(chan)的“石(shi)灣牌”都是做潔具(ju)，在樂(le)從(cong)鎮上(shang)華鄉有(you)個上(shang)華廠(chang)(chang)，我(wo)們早期(qi)就是學上(shang)華。我(wo)的岳(yue)父霍新(xin)是從(cong)石(shi)灣建(jian)華廠(chang)(chang)出來的，他出來之后就做了上(shang)華。1994年，我(wo)們共同創辦了箭(jian)牌，技(ji)術上(shang)由(you)(you)上(shang)華幫忙(mang)，經營則由(you)(you)我(wo)負責。

記者：霍新先生是哪一(yi)年離開(kai)建華廠的?

謝岳榮：1992年(nian)。

記者：你們(men)的(de)企業名稱上華、樂華跟建華一樣，名字(zi)當中都(dou)有一個(ge)“華”字(zi)，是不是有這么一種(zhong)“裙(qun)帶關系(xi)”的(de)情結(jie)在里面(mian)?

謝岳榮：起(qi)名的時(shi)候應該(gai)有考慮這一點，所以都用(yong)了一個“華(hua)”字。說(shuo)起(qi)來，建華(hua)確實就是我們的祖師爺，我們還是與佛(fo)陶有關(guan)啊(a)。

記(ji)者：后(hou)來上華系(xi)企業(ye)品牌是哪幾個?

謝(xie)岳榮：上華(hua)廠(chang)是我岳父和(he)大舅(jiu)哥(ge)，還有(you)大舅(jiu)哥(ge)的老表馮釗、簡(jian)信幾個合伙的。上華(hua)廠(chang)后來不讓辦，停(ting)掉了，就分家各做各的，大舅(jiu)哥(ge)辦了美嘉華(hua)，老表們則承包了金牌、澳斯曼、吉(ji)美。大舅(jiu)哥(ge)的廠(chang)我也參與(yu)了，以前(qian)有(you)股份，現在都給他了。

記者：你大(da)舅哥是?

謝岳榮：大舅哥就是霍振輝。

記(ji)者(zhe)：前面(mian)你是說(shuo)上華當(dang)時被迫關停了?

謝(xie)岳(yue)榮：是(shi)，因為環(huan)保問題。地方也(ye)是(shi)租的。美(mei)嘉華是(shi)二舅哥霍信棠在管。我和美(mei)加華的總(zong)經理(li)鄧廣(guang)深是(shi)連襟關系(xi)。

記者：哦(e)，等于(yu)是(shi)花(hua)開(kai)兩枝(zhi)，一邊(bian)是(shi)他們承包的三(san)個品(pin)牌(pai)，一邊(bian)是(shi)你(ni)們箭牌(pai)幾(ji)個品(pin)牌(pai)——法恩莎、箭牌(pai)、安(an)華，你(ni)們這幾(ji)個品(pin)牌(pai)的先(xian)后順序是(shi)怎么樣的，現在總計有幾(ji)條生產(chan)線?

謝(xie)岳榮(rong)：1994年(nian)成(cheng)立(li)(li)箭(jian)牌，1999年(nian)成(cheng)立(li)(li)法恩莎(sha)，2003年(nian)成(cheng)立(li)(li)安華，2010年(nian)與意大利合作(zuo)成(cheng)立(li)(li)賽維亞——賽維亞原來是(shi)做(zuo)瓷磚，也(ye)有衛浴，是(shi)與意大利公司(si)合作(zuo)在做(zuo)。

記者(zhe)：你們做瓷磚是(shi)從2007年開始的?

謝岳榮(rong)：2006年(nian)籌建，2007年(nian)正式開始。現在我們(men)瓷磚廠(chang)有3個，四(si)會基地(di)4條(tiao)(tiao)線(xian)(xian)(xian)(xian)(xian)(xian)(1條(tiao)(tiao)拋(pao)光線(xian)(xian)(xian)(xian)(xian)(xian)、2條(tiao)(tiao)拋(pao)釉(you)線(xian)(xian)(xian)(xian)(xian)(xian)，1條(tiao)(tiao)仿古線(xian)(xian)(xian)(xian)(xian)(xian))，南雄基地(di)1條(tiao)(tiao)拋(pao)光線(xian)(xian)(xian)(xian)(xian)(xian)，景德(de)(de)鎮基地(di)2條(tiao)(tiao)線(xian)(xian)(xian)(xian)(xian)(xian)(瓷片+仿古磚)。衛浴(yu)方面，樂從以前3條(tiao)(tiao)線(xian)(xian)(xian)(xian)(xian)(xian)現在改成2條(tiao)(tiao)線(xian)(xian)(xian)(xian)(xian)(xian)，高明5條(tiao)(tiao)線(xian)(xian)(xian)(xian)(xian)(xian)，景德(de)(de)鎮1條(tiao)(tiao)線(xian)(xian)(xian)(xian)(xian)(xian)，山(shan)東德(de)(de)州(zhou)1條(tiao)(tiao)線(xian)(xian)(xian)(xian)(xian)(xian)。

記者：看(kan)來生產(chan)線并不多，為何產(chan)量這(zhe)么高?

謝(xie)岳榮：我們(men)建的是大窯，最大的一天生(sheng)產3200-3500件(jian)。山東、景德鎮(zhen)都是這種大窯——窯寬(kuan)4.5米(mi)，長148米(mi)。我們(men)的寬(kuan)體窯可(ke)一次放(fang)8件(jian)產品(pin)。高明的窯長也(ye)有130多米(mi)，日產2000-2500件(jian)。用寬(kuan)體窯，可(ke)以(yi)節能，更加(jia)高效。樂從原來4條(tiao)線，現(xian)在是3條(tiao)，其(qi)實產量(liang)并沒(mei)有減少(shao)。

競爭對手給我們留了發展空間

記者：你(ni)們(men)(men)的(de)(de)產能我清楚了(le)(le)。箭(jian)牌(pai)在(zai)中國或者說在(zai)佛(fo)(fo)山(shan)，做(zuo)到(dao)目前的(de)(de)規(gui)模及影響(xiang)力(li)，是否(fou)與早期(qi)品牌(pai)意識比(bi)較強有關(guan)?你(ni)們(men)(men)在(zai)終端的(de)(de)廣告(gao)投入上還是花了(le)(le)很大功(gong)夫，為什么箭(jian)牌(pai)比(bi)別人(ren)做(zuo)得規(gui)模大、名(ming)聲響(xiang)?相反(fan)佛(fo)(fo)山(shan)其(qi)他衛浴品牌(pai)，比(bi)如(ru)佛(fo)(fo)陶集團下面的(de)(de)品牌(pai)規(gui)模就沒做(zuo)起來，這是不是與體制也有關(guan)?

謝岳榮(rong)：主要還是(shi)機(ji)會(hui)。體(ti)制(zhi)也可能有(you)關(guan)。鉆石(shi)、彩洲能人有(you)的是(shi)，但體(ti)制(zhi)有(you)缺陷，這就給(gei)了(le)我們(men)機(ji)會(hui)。

記(ji)者：和你們同期(qi)，佛山做潔具的民營(ying)企業也(ye)不少，比如東(dong)鵬(peng)、新(xin)明珠(zhu)、新(xin)中源都有衛浴，但規模目前都不夠，這是為什(shen)么?

謝岳榮(rong)：可能(neng)是因為他們把潔具當配套來做吧。

記者：另外，我(wo)好奇的(de)是，上華(hua)為什(shen)么(me)后來就沒有做起來?

謝岳榮：上華(hua)比我(wo)們樂(le)華(hua)早做兩年多。雖(sui)然(ran)大家(jia)都是自家(jia)人，但對外也是競(jing)爭關(guan)系(xi)，因為外面的客戶不知道我(wo)們是一家(jia)人。

記者(zhe)：上華是誰在(zai)主管?

謝岳榮：是岳父在管(guan)，但(dan)其實主要是馮釗管(guan)，他抓(zhua)銷售(shou)。

記者：上華(hua)有(you)很(hen)多佛(fo)陶過去的人，文化上應(ying)該還有(you)佛(fo)陶基(ji)因的影(ying)響，而你(ni)這邊沒(mei)有(you)。

謝岳榮(rong)：他們(men)的銷售人員中的確(que)有(you)(you)佛(fo)陶(tao)過來的。這邊(bian)一直是(shi)我當總(zong)經理(li)，工廠、營(ying)銷都是(shi)我負責。當時(shi)南(nan)莊還有(you)(you)一個恒(heng)華廠，后被新明珠收(shou)購了，也就(jiu)是(shi)現在的冠珠衛浴。還有(you)(you)一個恒(heng)利威(wei)，就(jiu)是(shi)東鵬潔(jie)具的前(qian)身，也是(shi)被收(shou)購的。

記(ji)者(zhe)：新(xin)中源的衛浴主要在清遠做。前年好象派拉素這個品牌也停了，現在專注于新(xin)中源衛浴。

謝岳榮：當時(shi)全國做得(de)好的，主(zhu)要有唐山惠達、重慶四(si)維、山東(dong)(dong)美(mei)林(lin)——美(mei)林(lin)原來是山東(dong)(dong)的企業，后(hou)來被臺(tai)灣的成霖收購了。

記者：行業中有(you)“北惠達、南箭牌(pai)”的(de)說法，現在從規模(mo)上來說箭牌(pai)應該強一點(dian)吧，但你們(men)(men)是三(san)個品(pin)牌(pai)，他們(men)(men)只是單一品(pin)牌(pai)。

謝岳榮：其實惠達還有一(yi)個杜菲妮。

記者：對，定位比惠(hui)達更高一點(dian)。

謝岳(yue)榮(rong)：之前他們還有一個金(jin)惠(hui)達，但沒做好(hao)，所以才搞的杜菲(fei)妮。我們推出法恩(en)莎時，四(si)維(wei)、惠(hui)達就推出了金(jin)四(si)維(wei)、金(jin)惠(hui)達，也做高(gao)端市場。

出口追求自主品牌

記者：金(jin)四維、金(jin)惠(hui)達，名字中都有(you)個“金(jin)”字，看來都是(shi)(shi)想做高(gao)端。長葛好像也有(you)金(jin)惠(hui)達品牌，應該彼此之間沒有(you)關系。另外(wai)有(you)一(yi)個問題(ti)是(shi)(shi)，早期惠(hui)達選擇以(yi)出(chu)口為(wei)主，你(ni)們為(wei)什么以(yi)內銷為(wei)主，你(ni)們的出(chu)口怎(zen)么樣(yang)?

謝岳榮：因為我(wo)們早期缺乏(fa)人才(cai)，出口(kou)沒(mei)做好，所以就沒(mei)有用心(xin)去把這塊(kuai)做大。于是我(wo)們就把更多精力用來做國內(nei)。

記者：原來是這樣。就(jiu)像前面有(you)一塊石頭(tou)擋住了，樹就(jiu)往(wang)另外一邊(bian)長。惠達(da)好像是2006年就(jiu)開始(shi)把一部分注意力轉移(yi)到國內市場(chang)。

謝岳榮：惠達是2008年轉做(zuo)國(guo)內的(de)，之前出口做(zuo)得好，把(ba)國(guo)內的(de)產能都消化了，直(zhi)到(dao)全球金融(rong)危機到(dao)來，他(ta)們才轉做(zuo)國(guo)內。

記者(zhe)：2002年(nian)，中國(guo)加入WTO之(zhi)后，瓷磚(zhuan)做出(chu)(chu)口就更容易，潔具做出(chu)(chu)口是否比瓷磚(zhuan)要難點(dian)?

謝岳榮(rong)：打(da)自有(you)品牌(pai)出口才不(bu)容易(yi)。我們就想(xiang)在出口時打(da)自有(you)品牌(pai)，但前期需要各種認證，門檻很高。如果貼牌(pai)，價格(ge)便宜(yi)，肯定可(ke)以做，可(ke)是又(you)掙不(bu)到錢，又(you)掙不(bu)到名——沒有(you)品牌(pai)等于(yu)沒有(you)無形(xing)資(zi)產的積累，光(guang)掙出口退稅有(you)何用?

記(ji)者(zhe)：2011年你好像跟記(ji)者(zhe)進成立了一個(ge)出口公司?

謝岳榮：記(ji)(ji)者(zhe)(zhe)進在新中源做(zuo)過。我們(men)合資成(cheng)立的出口(kou)公(gong)(gong)司(si)，只做(zuo)瓷(ci)磚，潔具出口(kou)是我們(men)出口(kou)部自(zi)己做(zuo)。我們(men)自(zi)己的出口(kou)部也做(zuo)瓷(ci)磚出口(kou)。這家出口(kou)公(gong)(gong)司(si)是獨(du)立的，我們(men)占股60%，記(ji)(ji)者(zhe)(zhe)進占40%，名(ming)稱叫(jiao)樂頤陶。

記者(zhe)：你們現在(zai)出口與國內銷(xiao)售的比(bi)例是多少?

謝(xie)岳榮：出(chu)口很少，只占(zhan)5%左右。惠達早期出(chu)口占(zhan)比達到70-80%，現在可能是(shi)五五開(kai)。

整體(ti)衛浴(yu)的(de)(de)概念就是(shi)從產品(pin)線延(yan)伸(shen)出來的(de)(de)

記者：你對(dui)品(pin)牌(pai)在國(guo)內(nei)市場的推廣(guang)怎么看?早期在推廣(guang)投入上，股東之間，或者說決策層有無(wu)不同意見?

謝(xie)岳榮：我們(men)是(shi)家族企業，沒什么(me)不(bu)同意見。我覺得主要(yao)是(shi)競爭(zheng)對(dui)手給我們(men)留下了(le)發展(zhan)空(kong)間，我們(men)的機會比較好;再加上我們(men)是(shi)專業人(ren)士做產品(pin)，產品(pin)的釉面質量、沖洗功(gong)能比別(bie)人(ren)好，設計又新穎一(yi)些。我們(men)連體(ti)座便(bian)器做得比較早，當別(bie)人(ren)還在(zai)做分體(ti)的時候，我們(men)的連體(ti)已經占(zhan)了(le)80-90%的份額。目(mu)前我們(men)產品(pin)分體(ti)5%都不(bu)到。

記者：連體是什么時候開始做的?

謝岳榮：我們是1995年(nian)開始(shi)做(zuo)連體的(de)(de)。分體容易做(zuo)，連體技術難度大一些。惠達(da)當時(shi)來人參觀，感到很(hen)驚訝，問(wen)我們怎么(me)做(zuo)出這(zhe)么(me)多連體坐便器?沖水(shui)功能還是連體好，而且節水(shui)。我們的(de)(de)產品達(da)到一級水(shui)效(xiao)的(de)(de)占35%以上。

另外，我(wo)們產品(pin)線也豐富，從1998年(nian)開始做(zuo)浴缸、浴房(fang)，做(zuo)浴室柜是從2005年(nian)開始，2005年(nian)、2006年(nian)又開始做(zuo)水龍頭(包括花灑(sa)、五(wu)金(jin)掛(gua)件)，2007年(nian)、2008年(nian)做(zuo)感應器(qi)、智能座(zuo)便(bian)器(qi)。

記者：是的(de)，你(ni)們較早(zao)就從衛生(sheng)陶瓷向(xiang)大(da)衛浴產品(pin)線延(yan)伸，現在(zai)整體衛浴的(de)概念(nian)就是產品(pin)線延(yan)伸出來的(de)。

謝岳榮：我們(men)是(shi)多品牌、全產品，我們(men)當時的口號是(shi)“打造(zao)一個(ge)舒適的衛(wei)浴(yu)空間”。2007年我們(men)又(you)開始(shi)做瓷磚。

記(ji)者(zhe)：媒體(ti)是2010年福建南安大上陶瓷潔具生產(chan)線之后才提“全(quan)產(chan)品”這個概念的，其實(shi)你們早就已(yi)經實(shi)現了。

謝岳榮：是的。

記者：我(wo)看你們近年來(lai)還跨界到廚柜、衣柜?

謝(xie)岳榮：廚柜、衣柜是2010年(nian)籌建的(de)，2011年(nian)投產(chan)——高明廠投產(chan)，后來在湖北應城再投資，目(mu)前還沒(mei)投產(chan)。

記者：你(ni)們現在(zai)的產品線(xian)延伸到廚柜了，走出(chu)了衛生(sheng)間，這已經(jing)跨過了衛浴這條線(xian)?

謝岳榮(rong)：屬大(da)家居范疇。廚柜(ju)(ju)(ju)、衣柜(ju)(ju)(ju)、浴(yu)室(shi)柜(ju)(ju)(ju)，都(dou)是家居概(gai)念。從浴(yu)室(shi)柜(ju)(ju)(ju)向廚柜(ju)(ju)(ju)、衣柜(ju)(ju)(ju)延伸(shen)做起來(lai)還是比較容易。目前(qian)我們有全中國最大(da)的(de)浴(yu)室(shi)柜(ju)(ju)(ju)廠，共計有5個(ge)廠。2013年我們衛浴(yu)這一塊兒屬于陶瓷件范圍的(de)銷售占(zhan)比只有45%。

記者：包括瓷(ci)磚嗎(ma)?

謝(xie)岳榮：不(bu)包括(kuo)，只是(shi)指衛(wei)浴(yu)這一塊兒(er)的陶瓷件。瓷磚去年(nian)銷售為8億(yi)，2013年(nian)想(xiang)突破(po)10億(yi)。

記(ji)者：現在三個品牌整體情況如(ru)何?

謝岳榮：38億吧。估計惠(hui)達也差(cha)不多，陶瓷潔具(ju)這一(yi)塊他們(men)(men)的量比(bi)我們(men)(men)大(da)(da)，聽(ting)說有17條窯，近(jin)年在唐山做了個大(da)(da)基地。

基地建設(she)速度要跟(gen)終端銷售能(neng)力匹配

記者：回頭看2008年的擴張，當年你們(men)應該說還是抓住了機(ji)會。新(xin)中(zhong)源也(ye)拿了不少地(di)，但(dan)在基地(di)瓷(ci)磚生產(chan)與營銷這一(yi)塊好像并不順利。

謝岳榮：我們也拿到了地(di)(di)。但要看(kan)拿地(di)(di)的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)，拿地(di)(di)的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)應該是搞生產。以前政(zheng)府(fu)(fu)招商力度(du)(du)大，拿地(di)(di)就容易，現在政(zheng)府(fu)(fu)招商力度(du)(du)沒那么大，現在拿地(di)(di)指標控(kong)制得(de)比較死。

記(ji)者：你(ni)們那(nei)時一共(gong)拿了多少地?

謝(xie)岳榮：我(wo)們(men)在山東德州有(you)600畝(mu)(mu)(mu)地(di)(di);在景(jing)德鎮有(you)2300畝(mu)(mu)(mu)地(di)(di);在廣(guang)東南(nan)雄有(you)800畝(mu)(mu)(mu)地(di)(di);在四(si)會有(you)800畝(mu)(mu)(mu)地(di)(di);在高明有(you)400畝(mu)(mu)(mu)地(di)(di)。我(wo)們(men)不算多，新(xin)中源可(ke)能有(you)2萬(wan)畝(mu)(mu)(mu)地(di)(di)。

記者：有(you)些(xie)企(qi)業(ye)拿地是經營資產(chan)，把土(tu)(tu)地資產(chan)不斷做大，你們是做實體(ti)經濟(ji)，主要靠生(sheng)產(chan)經營獲取正常的利潤，土(tu)(tu)地增值是附帶的效益。

謝岳榮：基(ji)地建(jian)設要(yao)根據(ju)銷售能(neng)力，一(yi)(yi)條(tiao)一(yi)(yi)條(tiao)建(jian)生(sheng)產(chan)線(xian)(xian)。我們(men)(men)不能(neng)按(an)政府的要(yao)求來(lai)建(jian)生(sheng)產(chan)線(xian)(xian)。我們(men)(men)在山(shan)東德州和江西景德鎮，實際都有2條(tiao)窯，另外一(yi)(yi)條(tiao)只是(shi)建(jian)好(hao)了但沒點火(huo)。等銷售情(qing)況(kuang)好(hao)了我們(men)(men)就(jiu)點火(huo)，不好(hao)就(jiu)暫(zan)時不點火(huo)。建(jian)生(sheng)產(chan)線(xian)(xian)會壓很(hen)多資金(jin)。潔具(ju)生(sheng)產(chan)線(xian)(xian)建(jian)設周期兩年(nian)(nian)，其中建(jian)廠要(yao)一(yi)(yi)年(nian)(nian)半，試(shi)產(chan)還要(yao)半年(nian)(nian)。

記(ji)者：瓷磚生產線(xian)建(jian)設速度(du)快(kuai)的(de)半年就可(ke)以(yi)點火。

謝岳(yue)榮(rong)：所(suo)以(yi)我(wo)們會預備(bei)產能。因為土地(di)珍(zhen)貴，我(wo)們的廠房都(dou)是四(si)(si)層(ceng)，四(si)(si)層(ceng)都(dou)是車間(jian)，每(mei)層(ceng)2萬平米，共(gong)8萬平方米。光建成(cheng)廠房就(jiu)要10個月，設(she)備(bei)安(an)裝要半年，加上春節放假，就(jiu)是一年半的時間(jian)。所(suo)以(yi)我(wo)們提(ti)前(qian)規劃，提(ti)前(qian)建成(cheng)，預備(bei)旺季來臨后，一招工馬上就(jiu)能投產。

“很多企業在走我們以前走過的路”

謝岳(yue)榮：瓷(ci)磚(zhuan)人工(gong)(gong)不(bu)多(duo)，潔(jie)具(ju)(ju)人工(gong)(gong)要多(duo)。瓷(ci)磚(zhuan)銷售(shou)波動性大，是(shi)(shi)一批(pi)接地(di)一批(pi)出貨，一個工(gong)(gong)程(cheng)(cheng)一個工(gong)(gong)程(cheng)(cheng)出貨的。潔(jie)具(ju)(ju)是(shi)(shi)一件(jian)一件(jian)地(di)賣，當然也可以做(zuo)(zuo)工(gong)(gong)程(cheng)(cheng)。從量上看，一條潔(jie)具(ju)(ju)窯(yao)爐至(zhi)少配(pei)五條瓷(ci)磚(zhuan)窯(yao)爐，做(zuo)(zuo)同(tong)一個工(gong)(gong)程(cheng)(cheng)，假(jia)如潔(jie)具(ju)(ju)是(shi)(shi)20萬(wan)，瓷(ci)磚(zhuan)就是(shi)(shi)100萬(wan)。潔(jie)具(ju)(ju)不(bu)容(rong)易(yi)做(zuo)(zuo)大，瓷(ci)磚(zhuan)要做(zuo)(zuo)到10億很容(rong)易(yi)，潔(jie)具(ju)(ju)做(zuo)(zuo)到10億不(bu)容(rong)易(yi)，因為潔(jie)具(ju)(ju)的使用量是(shi)(shi)有限(xian)的。

記者：在工程中，即(ji)使投入(ru)同(tong)樣的(de)(de)精力(li)去(qu)投標(biao)，去(qu)公(gong)關，而即(ji)便中標(biao)，潔具份額也占不到瓷(ci)磚(zhuan)的(de)(de)五分之一。你們同(tong)時也做瓷(ci)磚(zhuan)，是(shi)否有(you)在終(zhong)端(duan)配套銷售(shou)的(de)(de)意圖?現在衛(wei)(wei)浴在終(zhong)端(duan)還(huan)是(shi)各走各的(de)(de)嗎(ma)?佛山只有(you)你們是(shi)大衛(wei)(wei)浴配瓷(ci)磚(zhuan)模式(shi)。這種模式(shi)做起來還(huan)是(shi)有(you)些(xie)難度吧?

謝岳榮：做(zuo)什么都不(bu)容易，關(guan)鍵(jian)是(shi)(shi)要(yao)看(kan)你的(de)(de)決心(xin)。從戰略來(lai)說(shuo)，既有潔具(ju)又有瓷磚并(bing)不(bu)矛盾，接到(dao)潔具(ju)也(ye)可以做(zuo)瓷磚，接到(dao)瓷磚也(ye)可以做(zuo)潔具(ju)，品(pin)牌、資源(yuan)是(shi)(shi)可以共享的(de)(de)。但問題(ti)是(shi)(shi)，同一(yi)個(ge)團(tuan)隊做(zuo)兩樣事(shi)肯定做(zuo)不(bu)好。我們(men)現在(zai)的(de)(de)看(kan)法(fa)是(shi)(shi)，同一(yi)品(pin)牌下延伸的(de)(de)每一(yi)個(ge)品(pin)類都要(yao)專業人(ren)士(shi)做(zuo)，在(zai)產(chan)品(pin)開(kai)發上要(yao)多元化(hua)(hua)，在(zai)營銷上要(yao)專業化(hua)(hua)。我們(men)現在(zai)瓷磚事(shi)業部、衛浴事(shi)業部是(shi)(shi)分開(kai)的(de)(de)，要(yao)求經銷商也(ye)要(yao)這樣分開(kai)做(zuo)事(shi)。

記者(zhe)：那在終端(duan)展示上是否瓷磚、衛浴可以一起?

謝(xie)岳榮：早期做過瓷(ci)磚(zhuan)、衛(wei)(wei)浴(yu)一(yi)(yi)體化的(de)(de)(de)(de)專(zhuan)賣(mai)店(dian)，一(yi)(yi)邊瓷(ci)磚(zhuan)一(yi)(yi)邊衛(wei)(wei)浴(yu)這樣搭(da)配起來，結(jie)果顧此失彼。表面看(kan)能一(yi)(yi)站式購(gou)齊(qi)，但導(dao)購(gou)員不專(zhuan)業，只(zhi)賣(mai)自己(ji)熟悉的(de)(de)(de)(de)。比如早先是賣(mai)衛(wei)(wei)浴(yu)的(de)(de)(de)(de)，瓷(ci)磚(zhuan)他就(jiu)(jiu)賣(mai)得不好，因(yin)為導(dao)購(gou)人(ren)(ren)員以前都是賣(mai)衛(wei)(wei)浴(yu)的(de)(de)(de)(de)。現在分開(kai)各賣(mai)各的(de)(de)(de)(de)，瓷(ci)磚(zhuan)就(jiu)(jiu)不能賣(mai)不好。一(yi)(yi)個人(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)精力(li)跟(gen)能力(li)是有限的(de)(de)(de)(de)。

記者：聽謝岳榮(rong)總這么說(shuo)，走(zou)到現在(zai)，搞綜(zong)合店，陶瓷衛浴打包(bao)賣還(huan)不成熟?

謝岳榮：這是一(yi)廂情愿(yuan)的事情。消(xiao)費者不認為綜合(he)店就(jiu)好(hao)。專(zhuan)業(ye)的才(cai)好(hao)。很多人做單(dan)品類(lei)時，我(wo)們已經(jing)多品類(lei)經(jing)營(ying);當(dang)人家提配套時，我(wo)們提專(zhuan)業(ye)化。

記者：你(ni)們(men)這是先拉寬產(chan)品線(xian)，再走(zou)到專業(ye)化的路(lu)子。所以，一(yi)路(lu)走(zou)來，你(ni)們(men)是一(yi)直在引領著行(xing)業(ye)潮流。

謝岳榮：現在很多企業(ye)在走(zou)我(wo)們以前(qian)走(zou)過的路(lu)，因為看到我(wo)們成(cheng)功了。

在用人方面我確實有陶院情結

記者：在內部管理上，你們這個(ge)企(qi)業(ye)也是個(ge)很(hen)有特(te)色(se)的企(qi)業(ye)。你有很(hen)嚴重的陶院情(qing)結(jie)。聽說箭牌(pai)每年(nian)都要向陶院要人，這是基于什么思路?

謝岳榮：我們是從1997年開始(shi)大量引進陶(tao)(tao)院(yuan)的(de)(de)人。我們企業(ye)里陶(tao)(tao)院(yuan)的(de)(de)人最(zui)多，我是有(you)(you)校(xiao)友情結的(de)(de)，因為陶(tao)(tao)院(yuan)的(de)(de)人比較自(zi)律，不會(hui)亂來。首(shou)先有(you)(you)認同感，大家(jia)(jia)是校(xiao)友好辦事(shi)。第(di)二(er)，大家(jia)(jia)都是專業(ye)人士——從工藝、機械(xie)、工商管(guan)理、工業(ye)設(she)計到(dao)財務，除(chu)了土建沒有(you)(you)，其他專業(ye)陶(tao)(tao)院(yuan)都有(you)(you)，陶(tao)(tao)院(yuan)的(de)(de)專業(ye)設(she)置符合企業(ye)需求(qiu)。

陶(tao)(tao)院(yuan)也(ye)向我(wo)(wo)們傾斜，每年我(wo)(wo)們都(dou)(dou)是(shi)提(ti)前招(zhao)(zhao)工，不(bu)(bu)是(shi)跟(gen)其他(ta)企業(ye)(ye)(ye)一樣等到開招(zhao)(zhao)聘會時(shi)才去招(zhao)(zhao)工，我(wo)(wo)們提(ti)前一兩個(ge)(ge)月(yue)，優先挑選，確保管理團(tuan)隊的(de)綜合(he)素質。我(wo)(wo)們衛(wei)浴有4個(ge)(ge)事(shi)(shi)業(ye)(ye)(ye)部，瓷磚有3個(ge)(ge)事(shi)(shi)業(ye)(ye)(ye)部，廚(chu)柜(ju)有1個(ge)(ge)事(shi)(shi)業(ye)(ye)(ye)部，8個(ge)(ge)事(shi)(shi)業(ye)(ye)(ye)部中只有3個(ge)(ge)事(shi)(shi)業(ye)(ye)(ye)部老總不(bu)(bu)是(shi)陶(tao)(tao)院(yuan)畢(bi)業(ye)(ye)(ye)的(de)——即廚(chu)柜(ju)、法恩莎瓷磚、安(an)華衛(wei)浴不(bu)(bu)是(shi)，其他(ta)的(de)都(dou)(dou)是(shi)。

記(ji)者：早期創(chuang)業時，我聽(ting)說也(ye)是有很多(duo)同學加盟樂華?你(ni)同班同學現在有幾個在你(ni)的企(qi)業里?

謝岳榮：有(you)兩個同班(ban)(ban)(ban)同學——箭(jian)牌生產技術總監程盛品，南雄基地(di)的(de)老總金(jin)波——他原來在樂從這邊當廠(chang)長。還有(you)兩個同屆的(de)校友(you)——嚴(yan)邦平、方(fang)春(chun)，他倆(lia)是(shi)機械系的(de)同班(ban)(ban)(ban)同學。樂華(hua)企(qi)業里，管理(li)層70%是(shi)陶(tao)院的(de);廠(chang)長以上，負責營(ying)銷(xiao)的(de)經理(li)，大多(duo)是(shi)校友(you);車間(jian)管理(li)人員，班(ban)(ban)(ban)長以上，至少50%是(shi)陶(tao)院的(de)。

記者：陶(tao)院校友(you)這么多(duo)，不擔心(xin)帶來(lai)一(yi)些(xie)負面問題(ti)嗎(ma)?比如一(yi)個地方來(lai)的人太多(duo)了的話，風格固化，因為(wei)沒有更多(duo)新鮮血(xue)液(ye)的加入?

謝岳榮：有(you)(you)(you)利有(you)(you)(you)弊(bi)。陶院的人多了，外來的被排斥，可能(neng)會有(you)(you)(you)這樣(yang)的問題。

記者(zhe)：是(shi)因為你的(de)陶院(yuan)情結(jie)，還是(shi)用慣了陶院(yuan)的(de)人?

謝岳榮：我們選(xuan)拔干部，以內(nei)(nei)部競(jing)聘為主。新開拓的(de)業務，外聘為主;原(yuan)來的(de)業務，內(nei)(nei)部提拔為主。除老總以外，班長以上(shang)的(de)崗(gang)位(wei)，都是競(jing)聘上(shang)崗(gang)。只要有(you)才(cai)能，不(bu)管是誰(shui)都有(you)機(ji)會上(shang)位(wei)。

最(zui)近(jin)(注：4月1日)嚴邦(bang)平(ping)與(yu)方(fang)春對(dui)調，他(ta)們一到崗就給我提出(chu)了(le)很多(duo)問(wen)題，說(shuo)原來哪個沒做好。我就覺得他(ta)是真地看出(chu)問(wen)題了(le)。因(yin)為之前在各自熟悉的領(ling)域，問(wen)題會熟視無(wu)睹。方(fang)春原來在箭牌，現在法恩莎，嚴邦(bang)平(ping)與(yu)之相反。

同(tong)樣一個(ge)品牌，有做(zuo)(zuo)得好(hao)(hao)的(de)，有做(zuo)(zuo)得不(bu)(bu)好(hao)(hao)的(de)，在(zai)同(tong)一個(ge)市場，比如說是在(zai)石家(jia)(jia)莊，一山不(bu)(bu)容二虎，對于經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)而言，箭牌做(zuo)(zuo)得好(hao)(hao)，肯定(ding)安華(hua)就(jiu)做(zuo)(zuo)得不(bu)(bu)太好(hao)(hao)。換了老總，他把好(hao)(hao)的(de)差(cha)的(de)一對比，就(jiu)找(zhao)到差(cha)距了，他就(jiu)會要求(qiu)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)，“人家(jia)(jia)箭牌的(de)做(zuo)(zuo)那(nei)么好(hao)(hao)，你安華(hua)的(de)不(bu)(bu)能做(zuo)(zuo)這么差(cha)。”不(bu)(bu)用我提(ti)意見(jian)，增(zeng)長(chang)點在(zai)哪里(li)，他們自己(ji)都知(zhi)道。

對內扁平化管理 對外不與經銷商爭利

記者：多(duo)品牌戰略在(zai)梳理的過(guo)程(cheng)當中，你(ni)們(men)幾(ji)個(ge)品牌的定(ding)位是怎(zen)么定(ding)的?好(hao)像(xiang)差距不是很大。

謝(xie)岳榮：品牌價格相差都在10-15%。最高是(shi)法恩莎，之(zhi)后是(shi)箭牌，之(zhi)后是(shi)安華。

記者：風格上有什么(me)差異?

謝岳榮：品(pin)牌訴(su)(su)求(qiu)上，箭牌的品(pin)牌訴(su)(su)求(qiu)是(shi)舒適，法(fa)恩莎是(shi)藝術(shu)，安華是(shi)功能(neng)。這幾(ji)年我們的廣告訴(su)(su)求(qiu)是(shi)這樣說的，價(jia)格也是(shi)區別對待。

記者：管理上(shang)，你(ni)們追求的是扁(bian)平化管理?

謝岳榮：扁平化(hua)效率更高。公(gong)司副總(zong)霍(huo)振輝負(fu)責生產技術，事(shi)業部老總(zong)由我直(zhi)(zhi)管(guan)，基地老總(zong)由我直(zhi)(zhi)管(guan)。基地老總(zong)管(guan)生產，銷售由事(shi)業部老總(zong)管(guan)，經銷商也是事(shi)業部老總(zong)管(guan)。

記者：你們的經(jing)銷商一般都做(zuo)得很(hen)長久(jiu)。

謝岳榮：對經銷商，我們有(you)市場保護，實行的是(shi)區域獨家經銷制，不是(shi)代理制。一個城(cheng)市只(zhi)有(you)一個經銷商，對他(ta)們，我們有(you)裝修(xiu)補貼、廣告支(zhi)持(chi)等(deng)。

記者：在當前終端(duan)急劇變化的情(qing)況下，你們怎么解(jie)決渠道下沉問題?

謝(xie)岳榮：經銷(xiao)商完(wan)不成(cheng)任務的(de)(de)，地盤割小(xiao)，甚至換(huan)人。我們通過這樣的(de)(de)方(fang)法來(lai)施(shi)加壓力(li)，用扁平化管理(li)的(de)(de)方(fang)式。

記者：你們有無跟(gen)經銷商做合(he)資公(gong)司(si)?唯(wei)美(mei)集團等現(xian)在(zai)都在(zai)做。

謝岳榮：沒有，我們(men)認為(wei)不能跟經(jing)銷商爭利。一參股就(jiu)成(cheng)了“國營單位”。這種做(zuo)法是(shi)有后患的(de)。

記者：你(ni)覺得瓷磚跟衛(wei)浴的(de)經銷商(shang)經營上區別在哪里?

謝岳榮：衛浴(yu)零售多，瓷磚工程量大。

記者：現(xian)在(zai)華耐、匯泉(quan)等大(da)經(jing)(jing)銷(xiao)商都在(zai)搞房(fang)地(di)產，實行跨界(jie)經(jing)(jing)營。華耐在(zai)江(jiang)西九(jiu)江(jiang)、吉安等地(di)建家居大(da)賣場，聽說(shuo)你們和唯美都有參(can)與?

謝(xie)岳榮(rong)：有參(can)與，只是一點(dian)點(dian)。

記者(zhe)：你們(men)的經銷商(shang)跨界(瓷(ci)磚(zhuan)、衛浴)的多嗎?

謝(xie)岳榮：多。我(wo)們的(de)(de)幾個大經銷商(shang)有(you)做(zuo)箭牌、法恩莎的(de)(de)，還有(you)做(zuo)馬可(ke)波羅、蒙娜麗莎的(de)(de)。很多這樣的(de)(de)情況。杭(hang)州的(de)(de)經銷商(shang)，除了做(zuo)我(wo)們的(de)(de)，還做(zuo)東(dong)陶(tao)、金意陶(tao)的(de)(de)。我(wo)們的(de)(de)經銷商(shang)，95%既是(shi)瓷(ci)磚的(de)(de)經銷商(shang)也是(shi)衛浴的(de)(de)經銷商(shang)，只是(shi)要求他成立不同的(de)(de)事業部做(zuo)事，這樣可(ke)以品牌共享、資源共享。