一、家居建材市場怎么招商

1、搜集客戶資料

1）可以通過前期上門散發資料的(de)形式，拿到店(dian)面(mian)老(lao)板的(de)名片或者聯系電(dian)話(hua)。如果(guo)店(dian)面(mian)老(lao)板不在，或者店(dian)員不肯給(gei)，看(kan)(kan)看(kan)(kan)店(dian)面(mian)外面(mian)的(de)廣告牌上有(you)(you)沒有(you)(you)老(lao)板的(de)電(dian)話(hua)號(hao)碼。

2）通過(guo)互聯網或(huo)者(zhe)報紙(zhi)等廣(guang)告尋找這些(xie)客(ke)(ke)戶(hu)的電話號碼，有些(xie)客(ke)(ke)戶(hu)會(hui)把聯系方(fang)式放到網絡或(huo)者(zhe)報紙(zhi)等的廣(guang)告上。

3）聯(lian)系(xi)廠家，向(xiang)廠家索要當地經銷(xiao)商客戶的(de)聯(lian)系(xi)電話。

4）通過朋友介紹(shao)或者其(qi)它途徑(jing)買(mai)來(lai)當(dang)地經銷商客戶電話。

2、電話溝通

客戶資料搜(sou)集之后，開始進行電話(hua)(hua)訪(fang)談、溝通(tong)，根據提前做好(hao)的(de)電話(hua)(hua)語言模板(ban)，對(dui)這些(xie)潛在客戶一一聯系，介紹賣場的(de)情況，記錄哪些(xie)有興(xing)趣的(de)，列(lie)入重點客戶名(ming)單(dan)。沒有興(xing)趣的(de)客戶列(lie)入跟蹤名(ming)單(dan)。電話(hua)(hua)招商人員須具備四(si)方(fang)面能力：良好(hao)溝通(tong)能力、熟悉家居建材行業情況、熟悉自己賣場情況、電話(hua)(hua)招商技巧。

3、上門拜訪

對(dui)前(qian)期搜集資料的(de)(de)意向客戶、電話溝(gou)通的(de)(de)重(zhong)點客戶，一一進行深入的(de)(de)上門拜(bai)訪(fang)(fang)。上門拜(bai)訪(fang)(fang)沒有訣竅，一定要(yao)多(duo)次拜(bai)訪(fang)(fang)，有的(de)(de)不是一兩次就能成(cheng)功，拜(bai)訪(fang)(fang)多(duo)幾次，成(cheng)功機率(lv)就大大增加。正如喬吉(ji)拉德所說：“當我拜(bai)訪(fang)(fang)了7次之后，才以為他有可能不會購買，但(dan)是我還要(yao)拜(bai)訪(fang)(fang)他3次!”要(yao)有這種精神。

4、邀約上門

通過電話溝通和(he)上門拜(bai)訪(fang)，對于那些有(you)意(yi)向、飄搖不定(ding)的(de)客戶(hu)，通過邀約客戶(hu)上門考察，讓客戶(hu)親身實(shi)地了解，爭(zheng)取(qu)現場促成簽單!

5、開招商會

通過招商(shang)會的(de)形(xing)式簽(qian)訂(ding)客(ke)戶。招商(shang)會主要邀請四類(lei)人參與：當(dang)地經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)客(ke)戶；廠家(jia)人員(yuan)（區域經(jing)(jing)理或招商(shang)經(jing)(jing)理）；已經(jing)(jing)交定金但是還沒進場(chang)的(de)客(ke)戶（有(you)助(zhu)于(yu)托氣氛）；外地經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)客(ke)戶，比如上下一(yi)級(ji)市場(chang)的(de)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)，臨(lin)近城市的(de)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)、總代理等。

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二、家居建材招商技巧

1、招商資料的選擇

客戶咨詢登記表：客戶(hu)姓(xing)名、聯系電話、經營品種、客戶(hu)性質(zhi)、日(ri)期、意向(xiang)、備注。

客戶性質：廠商、代理商、經銷商或個(ge)體

2、招商的宣傳資料

商場的鋪(pu)柜(ju)(ju)平(ping)面圖、商場鋪(pu)柜(ju)(ju)租金(jin)、管理(li)費價格表、租賃合同書、商戶基(ji)本優(you)惠政(zheng)策、商場營(ying)業執照、登記證（復(fu)印件）。

3、招商文件的裝訂順序及要求

按(an)照(zhao)招商程序安排資(zi)料(liao)排列(lie)的先(xian)后，一般(ban)選(xuan)擇分(fen)頁(ye)文件夾裝訂資(zi)料(liao)，它的好處(chu)在于：

1）條理(li)清晰，招商(shang)員便于(yu)掌(zhang)握(wo)，特別是缺(que)乏招商(shang)經驗的(de)人員從這種程序化(hua)的(de)工作中去(qu)逐漸體會和領悟。

2）省卻了(le)招商員不斷(duan)抽裝資料(liao)的(de)繁瑣，特別是資料(liao)很(hen)多的(de)時候很(hen)容易(yi)將資料(liao)搞(gao)亂(luan)和(he)丟失。

3）給客(ke)戶一種做事有條有理的良好印象，加強客(ke)戶的信任感。

4、名片的使用

外出與客戶洽談的人員要配備名片夾，與客戶交談時主動出示交換名片。現場咨詢(xun)服務臺一(yi)定要擺(bai)放(fang)宣傳資(zi)料和名片盒，方便客戶隨時(shi)取用。外(wai)出(chu)宣傳(chuan)，如派發資料、參加展會等要求在宣傳(chuan)資料上釘(ding)好名片。

5、客戶接待的程序

1）接(jie)待中心接(jie)待：在客戶進門的一刻(ke)，招商人(ren)員主動上前(qian)打呼(hu)，并(bing)請(qing)其(qi)坐好，倒水等。

2）洽談：主動(dong)介紹自(zi)己(ji)，如(ru)：我是(shi)XXX建材廣場工作人員XXX同時(shi)主動(dong)交換名片，簡(jian)要介紹基本情況。

3）看現場：在了解客戶基本信息和意向后，主動請客戶到現場實地考察，不管客戶提不提，招商人員都應主動提出，通過帶客戶到實地介紹，可以增加客戶的感性認同，身臨其境，看法更加客觀。可以提高招商人員對市場硬件基礎的了解和熟悉程度。通過這(zhe)種(zhong)服務，向客戶(hu)展現敬(jing)業(ye)、誠懇的外部(bu)形象，感(gan)動(dong)客戶(hu)，增加他的信任感(gan)。

4）意向確(que)認：通過接(jie)待(dai)、洽談、看(kan)現場(chang)基本掌握客(ke)戶的意向，在客(ke)戶咨詢登記表上作好登記，日后及時聯系確(que)認。

5）簽(qian)約：這(zhe)是(shi)招商(shang)(shang)的(de)最后一個環(huan)節，也(ye)是(shi)最重要一個環(huan)節，在(zai)客(ke)(ke)戶意向明確的(de)一刻迅速完成下(xia)定、簽(qian)約主動帶客(ke)(ke)戶到相關窗口交款簽(qian)約。（招商(shang)(shang)人(ren)員(yuan)全(quan)程跟蹤服(fu)務）

6、招商人員必須要了解掌握的基本信息

地理位置、經營面(mian)積(ji)、經營布局、各樓(lou)層鋪柜數、公司性(xing)質、招商(shang)基本政策(ce)、已有合作(zuo)意向的(de)(de)(de)商(shang)家經營品(pin)種及其布局的(de)(de)(de)掌控(kong)、對外宣傳（報紙、廣播、電視、廣告(gao)牌、路(lu)牌）等(deng)、建材廣場(chang)相關配(pei)(pei)套設施(shi)、周(zhou)邊同類市(shi)場(chang)的(de)(de)(de)基本情況（這些內容可以幫(bang)助你對比分析）、與(yu)客(ke)戶洽談的(de)(de)(de)基本技巧、與(yu)其他同類市(shi)場(chang)相比我(wo)們的(de)(de)(de)優勢(shi)、舒適的(de)(de)(de)經營環境、完善的(de)(de)(de)配(pei)(pei)套設施(shi)、強大的(de)(de)(de)物流(liu)配(pei)(pei)送、專業的(de)(de)(de)管理團隊、強大的(de)(de)(de)公司實力、優越的(de)(de)(de)地理位置。