母嬰用品店經營技巧

一、應該把產品展示放在第一要點：

“在(zai)顧(gu)客(ke)購物的過程中，最在(zai)意(yi)的永遠是(shi)產品(pin)。顧(gu)客(ke)只需一(yi)眼就可能(neng)決定(ding)是(shi)否進(jin)店(dian)。因此，店(dian)面給顧(gu)客(ke)的第一(yi)感覺非(fei)常重要(yao)，尤其是(shi)產品(pin)陳(chen)列，一(yi)定(ding)要(yao)有特(te)點，要(yao)吸引(yin)人。“一(yi)般認為母嬰用(yong)品(pin)的陳(chen)列沒(mei)什么(me)新意(yi)，就是(shi)放(fang)在(zai)架(jia)子上就可以(yi)了(le)，但是(shi)我們(men)店(dian)里的陳(chen)列都是(shi)精(jing)心(xin)布置的，就連貨(huo)柜(ju)旁邊的盆景(jing)都是(shi)有用(yong)意(yi)的。她接著介紹說，由于店(dian)面空間(jian)較大，所(suo)以(yi)，采用(yong)了(le)對比和重復陳(chen)列，既突出母嬰用(yong)品(pin)品(pin)牌齊全的特(te)點，又能(neng)讓(rang)消費者馬上就能(neng)看清產品(pin)的外觀(guan)。”

走進店，的確很有沖擊力，通透明亮，很有視覺效果和表現力，富有層次感的產品擺放，給人感覺母嬰品牌貨品豐富之感。“中間這邊是主推款新品，所以擺放在突出位置，達到了促銷主要產品的目的。兩邊都是按照嬰幼兒用品類、食品類、玩具圖書類、嬰童鞋帽(mao)類(lei)、媽媽用品、親親天(tian)使系(xi)列禮包等分(fen)類(lei)，一個系(xi)列一排。這樣(yang)，顧(gu)客能迅速確(que)定自己的(de)購(gou)買目標，快捷地進行選(xuan)擇和購(gou)買。

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貨品多(duo)，就會給顧客(ke)(ke)留(liu)下深刻印象，能起(qi)到暗示顧客(ke)(ke)購買的(de)作(zuo)用。而且，消費(fei)者對貨品一目了(le)然，不易產生(sheng)疲勞厭煩(fan)感，不知不覺地延長(chang)在(zai)店內的(de)逗(dou)留(liu)時間。”

對(dui)門店(dian)(dian)銷售來(lai)說，只要(yao)能(neng)吸引顧客(ke)進(jin)店(dian)(dian)就已(yi)成功一(yi)半(ban)，即使顧客(ke)不買，也(ye)沒(mei)關系，因為，只要(yao)顧客(ke)進(jin)來(lai)，就會(hui)有一(yi)個磁場作(zuo)用(yong)，你會(hui)發(fa)現某個店(dian)(dian)鋪很多人去(qu)，會(hui)帶動更多的人去(qu)，而很少人問津(jin)的店(dian)(dian)鋪則是更少人愿意去(qu)。因此(ci)，展示是前提，如果(guo)顧客(ke)不進(jin)門，營業(ye)員(yuan)銷售技巧再高也(ye)是巧婦難為無米之(zhi)炊。

她還(huan)強調說，這樣印象深刻的(de)店內環境，在不斷沖(chong)擊顧(gu)客(ke)眼球的(de)同時(shi)，也在日積月累中(zhong)潛入顧(gu)客(ke)的(de)大腦，形成了一種一站式服務(wu)的(de)美好購物感受。

二、商品陳列的幾個原則：

1、顯而易見原(yuan)則(ze)：

所有商(shang)品(pin)(pin)都必須讓(rang)顧客(ke)看清楚(chu)，并(bing)讓(rang)其作出購買與否的(de)判斷。要做(zuo)到商(shang)品(pin)(pin)陳列(lie)使顧客(ke)顯(xian)而(er)易見，要做(zuo)到：第(di)一(yi)，商(shang)品(pin)(pin)要正(zheng)面對(dui)顧客(ke)，特別是商(shang)品(pin)(pin)的(de)價格標簽要正(zheng)面面向顧客(ke)，POP吊牌(pai)制作清楚(chu)，擺放準確；第(di)二，每一(yi)種商(shang)品(pin)(pin)不能被(bei)其他商(shang)品(pin)(pin)擋住視線；第(di)三，貨架下面不易看清的(de)陳列(lie)商(shang)品(pin)(pin)，可以(yi)向后傾斜式(shi)陳列(lie)，方便顧客(ke)觀看。

2、伸(shen)手可(ke)取的原則(易(yi)(yi)拿易(yi)(yi)放原則)：

在(zai)陳列商品時(shi)，與上隔(ge)板(ban)之間應留(liu)有(you)3-5厘(li)米的空隙，讓顧(gu)客的手(shou)容(rong)易進入(ru)，并(bing)方便放回原處。

3、滿(man)(man)陳列原則(ze)(滿(man)(man)架(jia)滿(man)(man)放原則(ze))：

貨架上的商品必須要(yao)經常、充分地放(fang)滿陳列，給(gei)顧(gu)客一個商品豐(feng)富(fu)的好感覺，從而吸引顧(gu)客購買，同時(shi)減少內(nei)倉庫存，加(jia)速商品周(zhou)轉。

4、先(xian)進(jin)先(xian)出(chu)原則：

當商(shang)(shang)品(pin)(pin)第(di)一(yi)(yi)次在母嬰店貨架上陳(chen)列(lie)后，隨著(zhu)商(shang)(shang)品(pin)(pin)不斷地(di)被銷售出(chu)去，就(jiu)要進行(xing)商(shang)(shang)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)補充陳(chen)列(lie)，補充陳(chen)列(lie)的(de)(de)(de)商(shang)(shang)品(pin)(pin)要先(xian)把原有的(de)(de)(de)商(shang)(shang)品(pin)(pin)取出(chu)來，然后放入(ru)補充的(de)(de)(de)新商(shang)(shang)品(pin)(pin)，再(zai)在該商(shang)(shang)品(pin)(pin)前面陳(chen)列(lie)原有的(de)(de)(de)商(shang)(shang)品(pin)(pin)。此(ci)方法可在一(yi)(yi)定程度上保證顧(gu)客買(mai)到商(shang)(shang)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)新鮮性。

5、關聯陳列原則：

將同(tong)(tong)類別(bie)關聯性商(shang)品或(huo)不(bu)同(tong)(tong)分類但(dan)有互(hu)補作用的商(shang)品陳(chen)(chen)列(lie)在一(yi)(yi)起，以方(fang)便顧客購(gou)買。注意，對關聯性商(shang)品，應陳(chen)(chen)列(lie)在通道的兩(liang)(liang)側(ce)，或(huo)陳(chen)(chen)列(lie)在同(tong)(tong)一(yi)(yi)通道、同(tong)(tong)一(yi)(yi)方(fang)向、同(tong)(tong)一(yi)(yi)側(ce)的不(bu)同(tong)(tong)組貨架上，而不(bu)應陳(chen)(chen)列(lie)在同(tong)(tong)一(yi)(yi)組雙面貨架的兩(liang)(liang)側(ce)。

6、同類商品(pin)縱向陳列原則：

同(tong)(tong)類商(shang)品在要垂(chui)直(zhi)陳(chen)列(lie)(lie)(lie)(即(ji)豎式(shi)陳(chen)列(lie)(lie)(lie))，避免橫式(shi)陳(chen)列(lie)(lie)(lie)。其好(hao)處是垂(chui)直(zhi)陳(chen)列(lie)(lie)(lie)會使(shi)(shi)同(tong)(tong)類商(shang)品呈(cheng)一個(ge)直(zhi)線式(shi)的(de)(de)系列(lie)(lie)(lie)，體(ti)現(xian)商(shang)品的(de)(de)豐富(fu)感，會起(qi)到很強(qiang)的(de)(de)促銷效果;同(tong)(tong)時，同(tong)(tong)類商(shang)品垂(chui)直(zhi)陳(chen)列(lie)(lie)(lie)會使(shi)(shi)得(de)同(tong)(tong)類商(shang)品平均享(xiang)受到貨架上各個(ge)不同(tong)(tong)段(duan)位的(de)(de)銷售利益(yi)，從(cong)而(er)避免因橫式(shi)陳(chen)列(lie)(lie)(lie)而(er)使(shi)(shi)同(tong)(tong)一商(shang)品或同(tong)(tong)一品牌(pai)商(shang)品都(dou)處于一個(ge)段(duan)位上，帶(dai)來銷售要么(me)很好(hao)，要么(me)很差(cha)的(de)(de)現(xian)象。

三、導購的專業和銷售技巧要到位：

當顧(gu)客(ke)進(jin)店(dian)后，接下(xia)來就要看導(dao)購(gou)(gou)的(de)銷售能力(li)了(le)。“導(dao)購(gou)(gou)一(yi)定要在第(di)一(yi)時間獲得顧(gu)客(ke)的(de)信任，這(zhe)對銷售結(jie)果(guo)起著至(zhi)關重要的(de)作用。”顧(gu)客(ke)在沒有看到產品(pin)的(de)時候，第(di)一(yi)眼見到的(de)是(shi)導(dao)購(gou)(gou)，如果(guo)導(dao)購(gou)(gou)看著散漫，無精打采(cai)，那肯定會影響顧(gu)客(ke)購(gou)(gou)買(mai)的(de)心情。“

導購是品(pin)(pin)牌的(de)門(men)面，顧(gu)(gu)客(ke)(ke)在購買產(chan)品(pin)(pin)前，對母嬰品(pin)(pin)牌的(de)感知直(zhi)接來自于導購給(gei)他(ta)的(de)感覺和印象(xiang)。”店里的(de)所有員(yuan)工都是統一著(zhu)裝，是由總(zong)部統一定(ding)制的(de)。導購的(de)衣著(zhu)整齊、干練(lian)，會給(gei)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)留下好(hao)的(de)印象(xiang)，增強(qiang)對品(pin)(pin)牌的(de)親切感。如果(guo)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)一進門(men)，見你的(de)導購穿著(zhu)拖(tuo)鞋上班，那我(wo)想(xiang)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)一定(ding)掉頭就走了。

還(huan)強(qiang)調，僅僅是著裝(zhuang)上看起來專業(ye)(ye)還(huan)不(bu)夠，最(zui)主(zhu)要(yao)的是導購(gou)(gou)的態(tai)度(du)。顧(gu)客(ke)(ke)走(zou)(zou)到我們(men)的母嬰店里(li)來，我們(men)要(yao)走(zou)(zou)進客(ke)(ke)戶心(xin)里(li)去(qu)，任何一個(ge)顧(gu)客(ke)(ke)進來都是有所需求(qiu)的，導購(gou)(gou)不(bu)僅要(yao)做到引導，還(huan)要(yao)及時為(wei)顧(gu)客(ke)(ke)提供專業(ye)(ye)服務及著裝(zhuang)建議(yi)。

根(gen)據(ju)她多年(nian)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)經驗(yan)(yan)，她感覺顧(gu)客經常希(xi)望(wang)銷(xiao)售(shou)(shou)員給(gei)予一些(xie)搭配建議，在(zai)難以抉擇(ze)的(de)(de)情(qing)況下，對于(yu)專業(ye)的(de)(de)介(jie)紹與需求越(yue)來(lai)越(yue)強烈。這(zhe)就要求導購(gou)不僅(jin)要擔任(ren)銷(xiao)售(shou)(shou)角色(se)，還要擔任(ren)咨詢角色(se)，并經常利用銷(xiao)售(shou)(shou)機會體(ti)驗(yan)(yan)顧(gu)客的(de)(de)感受，在(zai)銷(xiao)售(shou)(shou)過程中以育(yu)嬰顧(gu)問及專家的(de)(de)角色(se)，運用專業(ye)知識提供必(bi)要的(de)(de)資訊，且非常有自信地推薦母嬰產品給(gei)顧(gu)客。

總之(zhi)，具(ju)有顧問式銷售觀(guan)念的(de)(de)(de)(de)導購，就(jiu)會時時以顧客的(de)(de)(de)(de)立場體驗(yan)顧客的(de)(de)(de)(de)真正需求，提供適當(dang)的(de)(de)(de)(de)產品、適當(dang)的(de)(de)(de)(de)資訊、適當(dang)的(de)(de)(de)(de)知識，并(bing)且信心十足地從事銷售的(de)(de)(de)(de)工作，讓顧客和店面之(zhi)間擁(yong)有一段美好的(de)(de)(de)(de)購物回憶(yi)，同時在無形中(zhong)將店面及品牌(pai)烙印在消費者的(de)(de)(de)(de)頭腦中(zhong)。

四、讓顧客感覺到好的服務態度：

有時(shi)候顧客(ke)(ke)購買產品，常(chang)常(chang)是(shi)(shi)理(li)性(xing)與(yu)感性(xing)相結合的，一(yi)個(ge)不經(jing)意的感動就(jiu)可能促成一(yi)個(ge)訂單。我們(men)店里常(chang)備純凈水的，顧客(ke)(ke)一(yi)進門，我們(men)會(hui)及時(shi)送到(dao)顧客(ke)(ke)手(shou)中。有時(shi)候顧客(ke)(ke)因為這(zhe)份感動，常(chang)常(chang)在店里駐留很久，對銷售起(qi)到(dao)了(le)一(yi)定的積極作用。已(yi)經(jing)有十多(duo)(duo)年(nian)的歷史(shi)了(le)，店也已(yi)經(jing)開(kai)了(le)四(si)年(nian)多(duo)(duo)，體會(hui)最深的就(jiu)是(shi)(shi)服(fu)務無小事，只要你是(shi)(shi)為顧客(ke)(ke)考慮的，總會(hui)有所回報。