【藥店(dian)(dian)促(cu)銷策略】連鎖(suo)藥店(dian)(dian)如何促(cu)銷 連鎖(suo)藥店(dian)(dian)促(cu)銷的5種有(you)效方案

促(cu)銷(xiao)，藥店天天都在做，節日促(cu)銷(xiao)、店慶促(cu)銷(xiao)、會員促(cu)銷(xiao)……形式多(duo)(duo)種(zhong)多(duo)(duo)樣(yang)，但究其(qi)策(ce)略本身不外乎(hu)人員推(tui)(tui)銷(xiao)、廣告(gao)促(cu)銷(xiao)、營(ying)業推(tui)(tui)廣、公共關系促(cu)銷(xiao)這么幾類。

對于連(lian)鎖藥店(dian)(dian)來說，百店(dian)(dian)同慶，甚(shen)至千店(dian)(dian)同時做促銷(xiao)(xiao)的案例(li)都不罕(han)見，他們之所(suo)以能(neng)夠取得大(da)規模(mo)的成功，離不開對促銷(xiao)(xiao)策略的精準(zhun)把握(wo)。今天，我們將探討連(lian)鎖藥店(dian)(dian)促銷(xiao)(xiao)的幾種有效策略。

促(cu)銷(xiao)(xiao)即(ji)促(cu)進產品銷(xiao)(xiao)售。藥店促(cu)銷(xiao)(xiao)是(shi)指以滿(man)足消費者(zhe)需求(qiu)為前提，將(jiang)藥店及其商品（服務）的信息通過各種促(cu)銷(xiao)(xiao)方(fang)式傳(chuan)遞給消費者(zhe)或用戶，促(cu)進消費者(zhe)了解、信賴本企業(ye)的產品，進而喚起消費者(zhe)需求(qiu)，使其采取購買行為的營銷(xiao)(xiao)活動(dong)。

連鎖藥店促銷的5種有效方案：

促銷的實質是藥店與購買者或潛在購買者之間的信息溝通。為了有效地與購買者溝通信息，可以通過廣告來傳遞有關藥店及產品的信息；可以通過各種營業推廣的方式來增加顧客對藥店、商品的興趣，進而促使其購買商品；可以通過各種公共關系手段，來樹立連鎖藥店在公眾心目中的良好形象；還可以促使店員面對面地說服顧客購買商品。這種促銷的信息溝通方式，一方面要把藥店及商品的信息傳遞給消費者，另一方面又要將消費者對連鎖藥店及其商品的意見、要求、需求動向等信息反饋給連鎖藥店，由此組成了一個循環的、雙向式的信息溝通系統。以下，即是促銷的幾種常見策略及其特點。

策略一：人員推銷

所謂人(ren)員推銷是指連鎖藥店的店員通過與顧(gu)客(或潛(qian)在(zai)顧(gu)客)的人(ren)際接(jie)觸來(lai)推動(dong)商品銷售的促銷方式。

1.人員推銷的特點

店(dian)員促銷與其他幾種促銷策(ce)略相比，具(ju)有無法比擬的優勢，也是(shi)藥店(dian)促銷中最常(chang)運用(yong)的一(yi)種促銷策(ce)略，歸(gui)納起(qi)來，店(dian)員促銷有如下特(te)點(dian)：

信(xin)息(xi)傳遞(di)的(de)(de)(de)雙向性(xing)——雙向的(de)(de)(de)信(xin)息(xi)溝通是(shi)人(ren)員(yuan)推銷(xiao)區(qu)別于其它促(cu)銷(xiao)手段(duan)的(de)(de)(de)重要標(biao)志。在促(cu)銷(xiao)過程中，一方面(mian)，店(dian)(dian)員(yuan)與顧(gu)客(ke)直接(jie)對(dui)(dui)(dui)(dui)話，可以面(mian)對(dui)(dui)(dui)(dui)面(mian)地觀察對(dui)(dui)(dui)(dui)方的(de)(de)(de)態(tai)度，了解(jie)對(dui)(dui)(dui)(dui)方的(de)(de)(de)需求(qiu)，并及時采用適當(dang)的(de)(de)(de)措(cuo)施和(he)語(yu)言來排除顧(gu)慮、解(jie)答(da)疑難，達到促(cu)進產(chan)品(pin)銷(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)目(mu)的(de)(de)(de);另一方面(mian)，店(dian)(dian)員(yuan)必須(xu)把(ba)從顧(gu)客(ke)那里了解(jie)到的(de)(de)(de)有關商品(pin)和(he)藥店(dian)(dian)的(de)(de)(de)信(xin)息(xi)，諸如顧(gu)客(ke)對(dui)(dui)(dui)(dui)商品(pin)的(de)(de)(de)意見(jian)、要求(qiu)，對(dui)(dui)(dui)(dui)連鎖藥店(dian)(dian)的(de)(de)(de)態(tai)度、信(xin)譽、產(chan)品(pin)市場占(zhan)有率(lv)等反(fan)饋(kui)給企業，以便更好(hao)地滿足顧(gu)客(ke)需求(qiu)，擴大銷(xiao)售(shou)，取(qu)得良好(hao)的(de)(de)(de)營銷(xiao)效果。

促銷過(guo)程的(de)靈活(huo)性——在(zai)人員(yuan)促銷過(guo)程中，買賣雙方直接溝通、現場(chang)洽談、互(hu)動靈活(huo)、反(fan)應(ying)迅速。店員(yuan)要根據顧客(ke)的(de)態度和反(fan)應(ying)，把握(wo)對方的(de)心理(li)，從顧客(ke)感興趣的(de)角(jiao)度介(jie)紹商品以吸引其注意(yi)。要及時地發現問題，進行解釋和協調，抓(zhua)住有利時機(ji)促成(cheng)顧客(ke)的(de)購買行為。

促銷(xiao)(xiao)(xiao)目(mu)的的雙(shuang)(shuang)重(zhong)性——在促銷(xiao)(xiao)(xiao)活動中，店(dian)(dian)員(yuan)不(bu)僅通(tong)過交流(liu)、鼓勵(li)、討(tao)價還價，將商品(pin)(pin)賣(mai)出(chu)去(qu)，還要通(tong)過宣傳、答疑、微笑、參謀(mou)、承諾來促使顧(gu)客(ke)愿意(yi)購買(mai)，并在購買(mai)中獲得滿(man)(man)意(yi)度。可見，店(dian)(dian)員(yuan)促銷(xiao)(xiao)(xiao)不(bu)是單純意(yi)義的買(mai)賣(mai)關系(xi)(xi)，它一方面(mian)要推(tui)介連鎖藥店(dian)(dian)的品(pin)(pin)牌(pai)形象、推(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)產品(pin)(pin);另一方面(mian)要滿(man)(man)足(zu)顧(gu)客(ke)需要，同(tong)顧(gu)客(ke)建立情感、友(you)誼(yi)和良好(hao)關系(xi)(xi)，以利于開展(zhan)“關系(xi)(xi)營銷(xiao)(xiao)(xiao)”。藥店(dian)(dian)推(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)的雙(shuang)(shuang)重(zhong)目(mu)的是相輔(fu)相成、相互聯系(xi)(xi)的。

滿(man)(man)足(zu)(zu)需(xu)(xu)求的(de)(de)(de)多(duo)(duo)樣性——連鎖藥(yao)店(dian)促銷(xiao)滿(man)(man)足(zu)(zu)顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)的(de)(de)(de)需(xu)(xu)求是多(duo)(duo)種(zhong)多(duo)(duo)樣的(de)(de)(de)。通(tong)過(guo)促銷(xiao)有針對(dui)性的(de)(de)(de)宣傳、介紹(shao)，滿(man)(man)足(zu)(zu)顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)對(dui)商(shang)品信息的(de)(de)(de)需(xu)(xu)求；通(tong)過(guo)直接銷(xiao)售(shou)(shou)方式，滿(man)(man)足(zu)(zu)顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)方便購買的(de)(de)(de)需(xu)(xu)求；通(tong)過(guo)為顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)提供(gong)售(shou)(shou)前(qian)、售(shou)(shou)中、售(shou)(shou)后服(fu)務(wu)，滿(man)(man)足(zu)(zu)顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)在服(fu)務(wu)方面的(de)(de)(de)需(xu)(xu)求；通(tong)過(guo)店(dian)員禮(li)貌(mao)、真誠(cheng)、熱情的(de)(de)(de)服(fu)務(wu)，滿(man)(man)足(zu)(zu)顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)消費(fei)心理上的(de)(de)(de)需(xu)(xu)求；最重(zhong)要的(de)(de)(de)還是通(tong)過(guo)商(shang)品的(de)(de)(de)質量、作用(yong)、功能(neng)來滿(man)(man)足(zu)(zu)顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)對(dui)商(shang)品使(shi)用(yong)價(jia)值的(de)(de)(de)需(xu)(xu)求。

2.人員推銷的基本形式

人員(yuan)(yuan)(yuan)推(tui)(tui)(tui)(tui)銷(xiao)的(de)基(ji)本形式(shi)有上(shang)門(men)推(tui)(tui)(tui)(tui)銷(xiao)和柜臺(tai)(tai)推(tui)(tui)(tui)(tui)銷(xiao)兩(liang)種(zhong)(zhong)，但一般情(qing)況下，連鎖(suo)藥店(dian)多(duo)用柜臺(tai)(tai)推(tui)(tui)(tui)(tui)銷(xiao)。所(suo)謂柜臺(tai)(tai)推(tui)(tui)(tui)(tui)銷(xiao)是(shi)指連鎖(suo)藥店(dian)的(de)店(dian)員(yuan)(yuan)(yuan)向(xiang)光顧商店(dian)的(de)顧客(ke)銷(xiao)售商品(pin)(pin)。這(zhe)是(shi)一種(zhong)(zhong)非常普(pu)遍(bian)的(de)“等客(ke)上(shang)門(men)”式(shi)的(de)推(tui)(tui)(tui)(tui)銷(xiao)方式(shi)。這(zhe)里的(de)營(ying)業員(yuan)(yuan)(yuan)就是(shi)推(tui)(tui)(tui)(tui)銷(xiao)員(yuan)(yuan)(yuan)，其(qi)職能都是(shi)與顧客(ke)直面(mian)接(jie)觸，面(mian)對面(mian)交談，介紹商品(pin)(pin)、解答疑問、促成(cheng)銷(xiao)售。柜臺(tai)(tai)推(tui)(tui)(tui)(tui)銷(xiao)有兩(liang)個主要特點(dian)：一是(shi)顧客(ke)尋(xun)求所(suo)購商品(pin)(pin)，主動地(di)向(xiang)店(dian)員(yuan)(yuan)(yuan)靠攏;二(er)是(shi)柜臺(tai)(tai)的(de)商品(pin)(pin)種(zhong)(zhong)類繁多(duo)，花色(se)、式(shi)樣豐富齊全，便于顧客(ke)挑選和比較。

3.人員推銷的主要步驟

發掘顧(gu)客(ke)、做事前準備、接近顧(gu)客(ke)是人員推銷地三大主要(yao)步驟。

接(jie)近(jin)顧客(ke)是指與(yu)選定(ding)的潛在顧客(ke)開(kai)始面對面交(jiao)談。此時店員的頭腦里要有三個主(zhu)要目標：

一(yi)是給對方一(yi)個良(liang)好(hao)的印象；

二是(shi)驗(yan)證在準備階段所得到的全部情況；

三是(shi)為后續談(tan)話或進一步的接觸作好鋪墊。

必須注意(yi)，接近(jin)顧客(ke)要選擇最佳(jia)的(de)訪問時(shi)間和接近(jin)方式。而且，一個有(you)經驗(yan)的(de)店員應當具有(you)與持不同(tong)意(yi)見的(de)顧客(ke)進行(xing)洽談(tan)的(de)技巧(qiao)，善(shan)于傾聽反對(dui)意(yi)見，更要隨時(shi)準備好對(dui)付(fu)反對(dui)意(yi)見的(de)適當措詞(ci)和論(lun)據(ju)。必須注意(yi)，應付(fu)異議要有(you)理有(you)據(ju)，切忌激烈沖突和爭吵。

4.人員推銷的基本策略

連鎖藥店(dian)推銷(xiao)具(ju)有(you)很(hen)強(qiang)的(de)靈活性。在促銷(xiao)過程中，有(you)經驗(yan)的(de)促銷(xiao)人員善于審時度勢，并巧妙地運用推銷(xiao)策(ce)略，促成交易。人員促銷(xiao)的(de)策(ce)略主要有(you)以下三種：

試探性(xing)策(ce)略(lve)(lve)——即“刺(ci)激-反應(ying)(ying)”策(ce)略(lve)(lve)，是推(tui)(tui)銷人(ren)員利用刺(ci)激性(xing)的(de)方法引(yin)發(fa)顧(gu)客(ke)(ke)(ke)的(de)購(gou)買行為。推(tui)(tui)銷人(ren)員通過事先設計(ji)好的(de)能(neng)夠引(yin)起顧(gu)客(ke)(ke)(ke)興趣、刺(ci)激顧(gu)客(ke)(ke)(ke)購(gou)買欲望(wang)的(de)促銷語(yu)言，投(tou)石(shi)問路地對顧(gu)客(ke)(ke)(ke)進行試探，觀察其(qi)反應(ying)(ying)，然后采取相應(ying)(ying)的(de)措(cuo)施。因此，運(yun)用試探性(xing)策(ce)略(lve)(lve)的(de)關鍵是要(yao)引(yin)起顧(gu)客(ke)(ke)(ke)的(de)積(ji)極(ji)反應(ying)(ying)，激發(fa)顧(gu)客(ke)(ke)(ke)的(de)購(gou)買欲望(wang)。

針(zhen)對(dui)性(xing)策(ce)略(lve)——即“配方(fang)(fang)-成(cheng)交(jiao)”策(ce)略(lve)，是(shi)(shi)(shi)通過推銷人(ren)員(yuan)利用針(zhen)對(dui)性(xing)較強的(de)說服(fu)方(fang)(fang)法，促成(cheng)顧(gu)客(ke)購買(mai)行為的(de)發(fa)生。針(zhen)對(dui)性(xing)策(ce)略(lve)的(de)前提必須(xu)是(shi)(shi)(shi)店(dian)員(yuan)事先已(yi)基本掌握了顧(gu)客(ke)的(de)需求(qiu)狀況和(he)消費心理，這(zhe)樣才能夠有(you)效地(di)設計好促銷措施和(he)語言，做到(dao)(dao)言辭懇切(qie)，實(shi)事求(qiu)是(shi)(shi)(shi)，有(you)目的(de)地(di)宣傳、展示和(he)介紹商品，說服(fu)顧(gu)客(ke)購買(mai)。讓顧(gu)客(ke)感(gan)(gan)到(dao)(dao)店(dian)員(yuan)的(de)確是(shi)(shi)(shi)真正為自(zi)己服(fu)務，從而愉快地(di)成(cheng)交(jiao)。因此，運用針(zhen)對(dui)性(xing)策(ce)略(lve)的(de)關鍵(jian)是(shi)(shi)(shi)促使顧(gu)客(ke)產生強烈的(de)信(xin)任感(gan)(gan)。

誘(you)導性策(ce)略——即“誘(you)發-滿足”策(ce)略，是推銷(xiao)人員通過(guo)運用能激起顧(gu)(gu)客(ke)某(mou)(mou)種欲望的(de)(de)說服方法，喚(huan)起顧(gu)(gu)客(ke)的(de)(de)潛在需(xu)求(qiu)，誘(you)導顧(gu)(gu)客(ke)采取購買(mai)(mai)行(xing)為，運用誘(you)導性策(ce)略的(de)(de)關鍵是店員要有較高的(de)(de)推銷(xiao)技(ji)巧和藝術，能夠誘(you)發顧(gu)(gu)客(ke)產生某(mou)(mou)方面的(de)(de)需(xu)求(qiu)，然后(hou)抓住(zhu)時機，向顧(gu)(gu)客(ke)介紹商品的(de)(de)功效、質量，說明所(suo)促(cu)銷(xiao)的(de)(de)產品正好能滿足顧(gu)(gu)客(ke)的(de)(de)需(xu)要，從而誘(you)導顧(gu)(gu)客(ke)購買(mai)(mai)。

策略二：廣告促銷

廣告(gao)(gao)促銷以廣告(gao)(gao)的(de)(de)方(fang)式來達成促銷目的(de)(de)，是(shi)一種傳播信息(xi)的(de)(de)方(fang)法，普(pu)遍用于(yu)商業目的(de)(de)。

廣告在促銷中的(de)(de)作(zuo)用是多方面的(de)(de)，歸納起來主要有：

傳遞信息、誘導消費、有效地建立(li)連鎖藥店與顧客之間的關系;

介(jie)紹(shao)商(shang)品、引導消(xiao)費、幫助(zhu)消(xiao)費者在眾(zhong)多的(de)同類(lei)商(shang)品中比較和選擇;

樹立形象、促進銷(xiao)售、在一定程度上展示連(lian)鎖藥店(dian)的規模和(he)知名度，在消費者心目中(zhong)樹立起良好的企業(ye)形象，發揮品牌優勢(shi)，以促進銷(xiao)售，鞏固和(he)擴大(da)市(shi)場占有率。

1.廣告的種類

按不同的(de)(de)標(biao)準(zhun)，廣告可以劃(hua)分(fen)(fen)為不同的(de)(de)種類。通常的(de)(de)劃(hua)分(fen)(fen)方式有如(ru)下(xia)兩種：

一是按廣(guang)(guang)(guang)告(gao)的范圍(wei)劃分(fen)，可(ke)分(fen)為全國性(xing)廣(guang)(guang)(guang)告(gao)、區域性(xing)廣(guang)(guang)(guang)告(gao)和地方性(xing)廣(guang)(guang)(guang)告(gao)三種(zhong);

二是按(an)廣告(gao)(gao)(gao)(gao)的(de)媒體劃分，可謂種類繁(fan)多，讓(rang)人眼花繚(liao)亂，幾乎所有(you)能作為宣傳載體的(de)媒介，都被商家利(li)用，歸(gui)納(na)起(qi)來可分為以下(xia)幾種：印刷品廣告(gao)(gao)(gao)(gao)、電子媒體廣告(gao)(gao)(gao)(gao)、戶外廣告(gao)(gao)(gao)(gao)、郵(you)寄廣告(gao)(gao)(gao)(gao)、POP廣告(gao)(gao)(gao)(gao)等。

在眾多廣告類型中，報紙、雜志、廣播、電(dian)視(shi)這四大媒(mei)體最為(wei)常見(jian)，也各具特色：

報(bao)紙(zhi)(zhi)(zhi)廣告(gao)——報(bao)紙(zhi)(zhi)(zhi)是(shi)最早發布廣告(gao)、應用最廣泛的媒體。其優(you)點(dian)在于宣傳面廣、讀(du)者眾多(duo)、時(shi)(shi)效(xiao)性(xing)強、傳播(bo)速度快(kuai)，同時(shi)(shi)成本(ben)較低，制作方便。缺點(dian)是(shi)版(ban)面單調(diao)、表(biao)現力(li)差，持續時(shi)(shi)間(jian)不長、不易保存，要在報(bao)紙(zhi)(zhi)(zhi)上連續刊登，廣告(gao)才有效(xiao)力(li)。

雜志廣告——雜志是僅次于報紙而出現的廣告媒體。其(qi)優點是雜志有相對穩定的讀者群體、針對性(xing)強(qiang)，印刷精美，比報(bao)紙表(biao)現力強(qiang)，便于(yu)存(cun)查、持續時(shi)間長，讀者反復接觸機會(hui)增多。缺點是發行周(zhou)期(qi)長，時(shi)效性(xing)較差，靈活(huo)性(xing)不夠，成本相對報(bao)紙較高，廣(guang)告(gao)的接觸對象不廣(guang)泛。

廣播(bo)(bo)廣告(gao)——廣播(bo)(bo)是電臺(tai)通過無線聲波傳遞廣告(gao)信息的媒(mei)體。其優點是傳播(bo)(bo)速(su)度快，傳播(bo)(bo)范圍廣，制作簡便，費用比(bi)電視廣告(gao)便宜。缺點是有聲無形，沒有視覺(jue)效(xiao)果，不易(yi)記(ji)憶。

電(dian)視廣告(gao)——電(dian)視是(shi)一(yi)種(zhong)集聲、形、色于一(yi)體(ti)的(de)廣告(gao)媒體(ti)。其(qi)優點是(shi)形象逼真，感染力強，傳播(bo)面廣，表現手(shou)法豐富，藝(yi)術性較高(gao)，對觀(guan)眾有很強烈(lie)的(de)吸(xi)引(yin)力。缺點是(shi)廣告(gao)費用高(gao)，競爭對手(shou)多，廣告(gao)播(bo)放(fang)的(de)時段要求(qiu)高(gao)。

2.評價廣告效果

評(ping)(ping)估(gu)(gu)廣(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)發布(bu)之后(hou)的銷(xiao)售(shou)(shou)額增(zeng)(zeng)(zeng)長(chang)了多(duo)少(shao)比較困難(nan)，因為(wei)銷(xiao)售(shou)(shou)額的增(zeng)(zeng)(zeng)長(chang)，不(bu)僅(jin)取決于廣(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)，還(huan)取決于其(qi)他許多(duo)因素，如經濟發展、顧客收入(ru)增(zeng)(zeng)(zeng)加(jia)、產品(pin)質量提高或(huo)功能改進、渠道(dao)效(xiao)(xiao)率提高、價格合理調整以及其(qi)他促銷(xiao)方式等。因此，單獨以銷(xiao)售(shou)(shou)額來衡量廣(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)效(xiao)(xiao)果(guo)并不(bu)精確(que)。目前，有些企業采(cai)用(yong)(yong)實驗法來評(ping)(ping)估(gu)(gu)廣(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)的銷(xiao)售(shou)(shou)效(xiao)(xiao)果(guo)。即在產品(pin)不(bu)同的銷(xiao)售(shou)(shou)市場分別采(cai)用(yong)(yong)電視、報紙等不(bu)同形式的廣(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)，或(huo)投(tou)入(ru)不(bu)同的廣(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)費用(yong)(yong)，然(ran)后(hou)檢測各分市場的產品(pin)銷(xiao)售(shou)(shou)增(zeng)(zeng)(zeng)長(chang)情況，以判斷哪種(zhong)媒體最有效(xiao)(xiao)，投(tou)入(ru)多(duo)少(shao)費用(yong)(yong)最經濟。

策略三：營業推廣

營業推廣能夠(gou)迅速刺激需求，是為了(le)吸引消費者購買而(er)采用的特殊促(cu)銷手段，其短期效益比較明顯。

典型的(de)營業推廣(guang)(guang)一般用(yong)于有(you)針對(dui)性的(de)以及(ji)額外的(de)促銷工作，其著眼(yan)點(dian)往往在(zai)于解決一些更為(wei)具(ju)體的(de)促銷問題。通過(guo)營業推廣(guang)(guang)，能夠迅(xun)速喚起(qi)消費者的(de)購買(mai)行為(wei)，在(zai)短(duan)期(qi)內達成交(jiao)易;可(ke)以有(you)效地抵(di)御(yu)和擊敗競爭(zheng)對(dui)手(shou);可(ke)以有(you)效地影響供應商，促進與供應商的(de)中(zhong)長期(qi)業務關系。其主要形式有(you)：贈送樣(yang)品、優惠(hui)券(quan)、有(you)獎銷售、會員制(zhi)、附(fu)送禮品、交(jiao)易印(yin)花、現(xian)場演示、競賽、批量折扣等。

策略四：公共關系

公共(gong)關(guan)系即指企業與其相(xiang)關(guan)的(de)(de)社會公眾之(zhi)間的(de)(de)聯(lian)系，這種聯(lian)系是(shi)通過信息溝(gou)通實現的(de)(de)。從(cong)市場營銷的(de)(de)角度來(lai)談公共(gong)關(guan)系，其內涵只(zhi)是(shi)公共(gong)關(guan)系的(de)(de)一部(bu)分。

美國營(ying)銷(xiao)(xiao)大師(shi)菲利(li)普(pu)·科特勒對(dui)(dui)公共關(guan)系(xi)作了如下定(ding)義(yi)：作為促銷(xiao)(xiao)手段的公共關(guan)系(xi)是指這樣一些(xie)活(huo)動，爭取(qu)對(dui)(dui)企業(ye)(ye)有利(li)的宣傳報道，協助企業(ye)(ye)與有關(guan)的各界公眾建立和(he)保持良(liang)好關(guan)系(xi)，樹立良(liang)好的企業(ye)(ye)形(xing)象(xiang)，以及消除和(he)處理對(dui)(dui)企業(ye)(ye)不利(li)的謠言、傳說(shuo)和(he)事(shi)件等。

公共關(guan)系(xi)活(huo)動(dong)是(shi)連(lian)鎖藥(yao)店(dian)(dian)(dian)整體營(ying)銷(xiao)活(huo)動(dong)的(de)(de)重要(yao)組成部(bu)(bu)分，是(shi)一(yi)種“軟促(cu)(cu)銷(xiao)術”。公共關(guan)系(xi)在(zai)企業(ye)市場營(ying)銷(xiao)活(huo)動(dong)中的(de)(de)作用主要(yao)體現在(zai)以(yi)下幾個方(fang)面：有(you)(you)利于(yu)連(lian)鎖藥(yao)店(dian)(dian)(dian)形象的(de)(de)塑造；有(you)(you)利于(yu)連(lian)鎖藥(yao)店(dian)(dian)(dian)與消費者(zhe)之間雙向(xiang)的(de)(de)信(xin)息溝(gou)通;有(you)(you)利于(yu)連(lian)鎖藥(yao)店(dian)(dian)(dian)消除公眾誤(wu)解和(he)(he)化解危機；有(you)(you)利于(yu)增強連(lian)鎖藥(yao)店(dian)(dian)(dian)內部(bu)(bu)的(de)(de)凝聚力(li)，協調與外界的(de)(de)關(guan)系(xi)。與其(qi)他促(cu)(cu)銷(xiao)方(fang)式(shi)相比，公共關(guan)系(xi)可信(xin)度(du)高、傳達力(li)強、趣味(wei)性濃。其(qi)促(cu)(cu)銷(xiao)方(fang)式(shi)多為創造和(he)(he)利用新聞、舉行各種會(hui)議(yi)、贊助公益事業(ye)、建設芒果视频等。

在通常情況下(xia)(xia)，連鎖藥店開展公關活(huo)動的目標有以下(xia)(xia)幾種：

配合新(xin)品(pin)(pin)上市公關。新(xin)產品(pin)(pin)上市前，通過恰當(dang)的公關宣(xuan)傳，讓消費者對連鎖(suo)藥(yao)店的新(xin)產品(pin)(pin)有足夠的了解，提高知名度，擴大聲譽；

結合連鎖藥店轉型、改(gai)制公關；

展示連鎖藥店成(cheng)果公關；

消除不良(liang)影響公關(guan)(guan)。當連鎖藥店的意圖受(shou)到(dao)誤解(jie)時(shi)，積(ji)極(ji)的公關(guan)(guan)活動可以有(you)效地(di)讓公眾(zhong)了(le)解(jie)連鎖藥店，密切同消費(fei)者(zhe)之間的關(guan)(guan)系，消除他們的誤解(jie)。當連鎖藥店的商品(pin)或經(jing)營服務造成不良(liang)后果時(shi)，應立(li)即向(xiang)新聞媒體(ti)和(he)有(you)關(guan)(guan)部門通報情況，解(jie)釋原因。向(xiang)受(shou)損(sun)的消費(fei)者(zhe)賠禮道歉，采取補救措施，積(ji)極(ji)地(di)承擔責任；

利用活動、慶(qing)典(dian)公(gong)(gong)關。配(pei)合連(lian)鎖(suo)(suo)藥(yao)店(dian)組織(zhi)的開(kai)業、掛牌、紀念等(deng)慶(qing)典(dian)組織(zhi)宣傳報道(dao)，舉(ju)辦得體適宜的公(gong)(gong)關活動。連(lian)鎖(suo)(suo)藥(yao)店(dian)對體育、教育、福利等(deng)公(gong)(gong)益事(shi)業的贊助(zhu)，公(gong)(gong)關部門要(yao)大力組織(zhi)宣傳，以擴大企業影響，提高企業知名度。

策略五：促銷組合

所謂(wei)促(cu)銷(xiao)(xiao)組合，是指連鎖藥(yao)店根據促(cu)銷(xiao)(xiao)需要，對人員推銷(xiao)(xiao)、廣告促(cu)銷(xiao)(xiao)、營業推廣、公(gong)共關系等(deng)各(ge)種促(cu)銷(xiao)(xiao)方式的適當選(xuan)擇和(he)綜合運用，從而形成的整體促(cu)銷(xiao)(xiao)策略。

促銷組合的基本原(yuan)則是：其效率最(zui)高且費用是低。這種組合是相輔相成、相互補充、互為協調的。

連鎖(suo)藥店在制定促(cu)銷組合(he)策略(lve)時(shi)，應(ying)綜合(he)考(kao)慮以下(xia)幾個影響因素：商品的性質和質量、商品的生命周(zhou)期(qi)階段、市場的特點、促(cu)銷預算等(deng)。

企業促(cu)銷活動的策(ce)略(lve)，按促(cu)銷的運作方向不同(tong)，可以歸結為兩種(zhong)基本(ben)策(ce)略(lve)，即“推式策(ce)略(lve)”和“拉式策(ce)略(lve)”兩種(zhong)：

“推式” 策(ce)略(lve)——從上而下式策(ce)略(lve)。推式策(ce)略(lve)中(zhong)(zhong)(zhong)以店(dian)員促(cu)(cu)(cu)銷為主(zhu)，輔之以中(zhong)(zhong)(zhong)間商(shang)(shang)銷售(shou)促(cu)(cu)(cu)進，兼(jian)顧消費(fei)者的(de)銷售(shou)促(cu)(cu)(cu)進。把商(shang)(shang)品(pin)(pin)推向市場的(de)促(cu)(cu)(cu)銷策(ce)略(lve)，其(qi)目的(de)是說服消費(fei)者購買(mai)本店(dian)的(de)商(shang)(shang)品(pin)(pin)，并(bing)層層滲透，最(zui)后到達消費(fei)者手中(zhong)(zhong)(zhong)。這類商(shang)(shang)品(pin)(pin)往往是非名(ming)牌的(de)高(gao)毛(mao)利品(pin)(pin)種。

“拉式”策(ce)略(lve)——從下(xia)而上式策(ce)略(lve)。拉式策(ce)略(lve)以廣告促銷為拳頭商品(pin)，通過創意新、高(gao)投入、大(da)規模的廣告轟炸，直接誘發消(xiao)費(fei)者的購買(mai)欲望，由消(xiao)費(fei)者向零售商購買(mai)。這類商品(pin)往往是(shi)名牌品(pin)種(zhong)，老百(bai)姓(xing)喜愛的品(pin)種(zhong)，市場(chang)上知名度很(hen)高(gao)的品(pin)種(zhong)。

在促(cu)銷(xiao)實踐(jian)中，連鎖(suo)藥店(dian)根(gen)據企(qi)業規模、商品的(de)(de)性質、市(shi)場的(de)(de)特點、經費的(de)(de)多少等具體情況，把四種(zhong)促(cu)銷(xiao)方式組合(he)起來，綜(zong)合(he)運用(yong)，能(neng)夠更好地(di)傳(chuan)遞信息、擴大需求、樹立形象(xiang)，取(qu)得最佳的(de)(de)營(ying)銷(xiao)效果。