【藥店(dian)促銷(xiao)策(ce)略】連鎖藥店(dian)如(ru)何促銷(xiao) 連鎖藥店(dian)促銷(xiao)的5種(zhong)有效方(fang)案

促(cu)(cu)銷(xiao)，藥店天天都在做，節(jie)日促(cu)(cu)銷(xiao)、店慶促(cu)(cu)銷(xiao)、會員促(cu)(cu)銷(xiao)……形式多種多樣(yang)，但究其策略本身不(bu)外乎人員推銷(xiao)、廣(guang)(guang)告促(cu)(cu)銷(xiao)、營(ying)業推廣(guang)(guang)、公共(gong)關系(xi)促(cu)(cu)銷(xiao)這么(me)幾類。

對于連(lian)鎖(suo)藥店(dian)來說，百店(dian)同慶，甚至千店(dian)同時做促(cu)(cu)銷(xiao)的(de)案例都(dou)不(bu)罕見，他們(men)之所以能夠取得大規模的(de)成功(gong)，離(li)不(bu)開(kai)對促(cu)(cu)銷(xiao)策(ce)略(lve)(lve)的(de)精準把握。今(jin)天，我們(men)將探(tan)討連(lian)鎖(suo)藥店(dian)促(cu)(cu)銷(xiao)的(de)幾種有效策(ce)略(lve)(lve)。

促(cu)(cu)銷(xiao)即促(cu)(cu)進(jin)產品(pin)銷(xiao)售。藥店促(cu)(cu)銷(xiao)是指以滿足消費者需求(qiu)為前提，將(jiang)藥店及其商(shang)品(pin)（服務）的信(xin)息通過(guo)各種(zhong)促(cu)(cu)銷(xiao)方式傳遞(di)給消費者或用戶，促(cu)(cu)進(jin)消費者了解、信(xin)賴本企業(ye)的產品(pin)，進(jin)而(er)喚起消費者需求(qiu)，使其采(cai)取購買行為的營銷(xiao)活動。

連鎖藥店促銷的5種有效方案：

促銷的實質是藥店與購買者或潛在購買者之間的信息溝通。為了有效地與購買者溝通信息，可以通過廣告來傳遞有關藥店及產品的信息；可以通過各種營業推廣的方式來增加顧客對藥店、商品的興趣，進而促使其購買商品；可以通過各種公共關系手段，來樹立連鎖藥店在公眾心目中的良好形象；還可以促使店員面對面地說服顧客購買商品。這種促銷的信息溝通方式，一方面要把藥店及商品的信息傳遞給消費者，另一方面又要將消費者對連鎖藥店及其商品的意見、要求、需求動向等信息反饋給連鎖藥店，由此組成了一個循環的、雙向式的信息溝通系統。以下，即是促銷的幾種常見策略及其特點。

策略一：人員推銷

所謂(wei)人員(yuan)推(tui)銷是指(zhi)連鎖藥店的(de)店員(yuan)通過與顧(gu)客(或潛在顧(gu)客)的(de)人際(ji)接觸(chu)來推(tui)動商品銷售(shou)的(de)促銷方式(shi)。

1.人員推銷的特點

店員促(cu)銷(xiao)(xiao)與其他幾(ji)種(zhong)促(cu)銷(xiao)(xiao)策(ce)略相比，具有無法(fa)比擬的(de)優勢，也是藥(yao)店促(cu)銷(xiao)(xiao)中最常運用(yong)的(de)一種(zhong)促(cu)銷(xiao)(xiao)策(ce)略，歸納起(qi)來，店員促(cu)銷(xiao)(xiao)有如(ru)下特(te)點：

信息傳遞的(de)(de)雙向性(xing)——雙向的(de)(de)信息溝通是人員推銷區別(bie)于其它(ta)促銷手段的(de)(de)重(zhong)要標志。在促銷過程中，一方面(mian)(mian)(mian)(mian)，店(dian)(dian)(dian)員與顧(gu)客(ke)(ke)(ke)直(zhi)接(jie)對話，可以(yi)面(mian)(mian)(mian)(mian)對面(mian)(mian)(mian)(mian)地(di)(di)觀察(cha)對方的(de)(de)態(tai)度(du)，了解對方的(de)(de)需求，并及時采(cai)用適當(dang)的(de)(de)措施和語言來排(pai)除顧(gu)慮、解答疑難，達到促進產品銷售的(de)(de)目的(de)(de);另一方面(mian)(mian)(mian)(mian)，店(dian)(dian)(dian)員必須把從顧(gu)客(ke)(ke)(ke)那里了解到的(de)(de)有關商品和藥(yao)店(dian)(dian)(dian)的(de)(de)信息，諸如顧(gu)客(ke)(ke)(ke)對商品的(de)(de)意見、要求，對連鎖藥(yao)店(dian)(dian)(dian)的(de)(de)態(tai)度(du)、信譽(yu)、產品市場占(zhan)有率等反饋(kui)給企業，以(yi)便(bian)更(geng)好(hao)地(di)(di)滿足(zu)顧(gu)客(ke)(ke)(ke)需求，擴大銷售，取得良(liang)好(hao)的(de)(de)營銷效果。

促(cu)銷過程的(de)(de)靈活性(xing)——在人員(yuan)促(cu)銷過程中，買賣(mai)雙方(fang)直(zhi)接溝通、現(xian)場洽(qia)談、互動(dong)靈活、反應(ying)迅速。店員(yuan)要(yao)根據顧(gu)客的(de)(de)態度和(he)(he)反應(ying)，把握對(dui)方(fang)的(de)(de)心理(li)，從顧(gu)客感興趣的(de)(de)角度介紹商品以吸引其(qi)注意。要(yao)及(ji)時地發(fa)現(xian)問題，進行解(jie)釋和(he)(he)協調，抓住(zhu)有利時機促(cu)成顧(gu)客的(de)(de)購買行為。

促(cu)銷(xiao)目(mu)的(de)的(de)雙重性——在(zai)促(cu)銷(xiao)活動中(zhong)，店員(yuan)不僅通過(guo)(guo)交流、鼓勵、討價還價，將商品(pin)賣出去，還要(yao)(yao)(yao)通過(guo)(guo)宣傳、答疑、微笑、參(can)謀(mou)、承諾來促(cu)使顧(gu)客(ke)愿意購買，并在(zai)購買中(zhong)獲得(de)滿(man)意度。可見，店員(yuan)促(cu)銷(xiao)不是(shi)單(dan)純意義的(de)買賣關(guan)系，它一方面(mian)要(yao)(yao)(yao)推(tui)介連鎖藥(yao)店的(de)品(pin)牌形象、推(tui)銷(xiao)產品(pin);另一方面(mian)要(yao)(yao)(yao)滿(man)足顧(gu)客(ke)需要(yao)(yao)(yao)，同顧(gu)客(ke)建立情感、友誼和良好關(guan)系，以(yi)利于(yu)開展(zhan)“關(guan)系營銷(xiao)”。藥(yao)店推(tui)銷(xiao)的(de)雙重目(mu)的(de)是(shi)相(xiang)輔(fu)相(xiang)成、相(xiang)互(hu)聯系的(de)。

滿(man)(man)足(zu)(zu)需求(qiu)的(de)(de)(de)多樣性——連鎖藥店促銷滿(man)(man)足(zu)(zu)顧(gu)客的(de)(de)(de)需求(qiu)是(shi)多種多樣的(de)(de)(de)。通過(guo)促銷有針對(dui)(dui)性的(de)(de)(de)宣(xuan)傳、介紹，滿(man)(man)足(zu)(zu)顧(gu)客對(dui)(dui)商品(pin)信息(xi)的(de)(de)(de)需求(qiu)；通過(guo)直接銷售方(fang)(fang)式(shi)，滿(man)(man)足(zu)(zu)顧(gu)客方(fang)(fang)便購買的(de)(de)(de)需求(qiu)；通過(guo)為顧(gu)客提供售前(qian)、售中、售后服(fu)務，滿(man)(man)足(zu)(zu)顧(gu)客在服(fu)務方(fang)(fang)面的(de)(de)(de)需求(qiu)；通過(guo)店員禮貌(mao)、真誠、熱情(qing)的(de)(de)(de)服(fu)務，滿(man)(man)足(zu)(zu)顧(gu)客消費心理(li)上的(de)(de)(de)需求(qiu)；最(zui)重(zhong)要的(de)(de)(de)還是(shi)通過(guo)商品(pin)的(de)(de)(de)質量、作用、功能來滿(man)(man)足(zu)(zu)顧(gu)客對(dui)(dui)商品(pin)使用價值的(de)(de)(de)需求(qiu)。

2.人員推銷的基本形式

人員推銷(xiao)(xiao)的(de)(de)基本形式有上(shang)門推銷(xiao)(xiao)和(he)柜臺(tai)(tai)推銷(xiao)(xiao)兩種，但一(yi)般情(qing)況下，連(lian)鎖(suo)(suo)藥店(dian)(dian)多(duo)用柜臺(tai)(tai)推銷(xiao)(xiao)。所謂柜臺(tai)(tai)推銷(xiao)(xiao)是(shi)指連(lian)鎖(suo)(suo)藥店(dian)(dian)的(de)(de)店(dian)(dian)員向光(guang)顧(gu)(gu)商(shang)店(dian)(dian)的(de)(de)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)銷(xiao)(xiao)售商(shang)品。這(zhe)是(shi)一(yi)種非(fei)常普遍的(de)(de)“等(deng)客(ke)(ke)(ke)上(shang)門”式的(de)(de)推銷(xiao)(xiao)方式。這(zhe)里的(de)(de)營業員就是(shi)推銷(xiao)(xiao)員，其職能(neng)都是(shi)與顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)直面(mian)(mian)接(jie)觸，面(mian)(mian)對面(mian)(mian)交談，介紹商(shang)品、解(jie)答疑問、促成銷(xiao)(xiao)售。柜臺(tai)(tai)推銷(xiao)(xiao)有兩個主要特點：一(yi)是(shi)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)尋求所購商(shang)品，主動地向店(dian)(dian)員靠攏;二是(shi)柜臺(tai)(tai)的(de)(de)商(shang)品種類(lei)繁多(duo)，花色、式樣豐富齊全，便于顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)挑選和(he)比(bi)較。

3.人員推銷的主要步驟

發掘顧客(ke)、做事前準備、接近顧客(ke)是(shi)人員推銷地三(san)大主要步驟。

接近顧客是指與選定(ding)的潛在顧客開始面(mian)對面(mian)交談。此時店員的頭腦里要有(you)三個(ge)主要目標：

一是給對方一個良(liang)好的印象；

二是驗證在準備階(jie)段(duan)所(suo)得到的全部情況；

三是為(wei)后(hou)續談(tan)話或進一(yi)步的(de)接觸作(zuo)好鋪墊。

必須(xu)注意(yi)，接近顧客(ke)要選擇最佳的(de)訪問(wen)時(shi)間和(he)接近方式(shi)。而且，一個有(you)經驗的(de)店(dian)員應(ying)當(dang)(dang)具有(you)與持不同意(yi)見的(de)顧客(ke)進行(xing)洽談的(de)技巧(qiao)，善于傾聽(ting)反對意(yi)見，更要隨時(shi)準備(bei)好對付反對意(yi)見的(de)適當(dang)(dang)措詞和(he)論(lun)據。必須(xu)注意(yi)，應(ying)付異議要有(you)理(li)有(you)據，切忌(ji)激烈沖突(tu)和(he)爭吵。

4.人員推銷的基本策略

連鎖藥店推銷具有很強的(de)靈(ling)活性(xing)。在(zai)促(cu)銷過程中(zhong)，有經驗(yan)的(de)促(cu)銷人員善于(yu)審(shen)時度勢，并(bing)巧妙(miao)地運(yun)用推銷策(ce)略，促(cu)成交(jiao)易(yi)。人員促(cu)銷的(de)策(ce)略主(zhu)要(yao)有以下三(san)種：

試(shi)探(tan)性(xing)策略(lve)——即“刺(ci)激(ji)-反(fan)應(ying)”策略(lve)，是推銷人員(yuan)利用刺(ci)激(ji)性(xing)的(de)方法引發顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)的(de)購(gou)買行為。推銷人員(yuan)通過事先設計好的(de)能夠(gou)引起顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)興趣、刺(ci)激(ji)顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)購(gou)買欲望(wang)的(de)促銷語言(yan)，投石問(wen)路地對顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)進(jin)行試(shi)探(tan)，觀察其反(fan)應(ying)，然后采(cai)取(qu)相應(ying)的(de)措施。因此(ci)，運用試(shi)探(tan)性(xing)策略(lve)的(de)關鍵是要引起顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)的(de)積極反(fan)應(ying)，激(ji)發顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)的(de)購(gou)買欲望(wang)。

針(zhen)(zhen)對(dui)性(xing)策略(lve)——即“配方-成(cheng)交”策略(lve)，是通過推銷人員(yuan)利用針(zhen)(zhen)對(dui)性(xing)較強的(de)(de)說服(fu)方法，促(cu)成(cheng)顧(gu)客購買(mai)行為(wei)的(de)(de)發(fa)生(sheng)。針(zhen)(zhen)對(dui)性(xing)策略(lve)的(de)(de)前提(ti)必須是店(dian)員(yuan)事先已(yi)基本掌握了顧(gu)客的(de)(de)需求狀況和(he)消費心(xin)理，這樣才能夠(gou)有(you)效地(di)(di)設計好(hao)促(cu)銷措施和(he)語言(yan)，做(zuo)到(dao)言(yan)辭懇切，實事求是，有(you)目(mu)的(de)(de)地(di)(di)宣傳、展示和(he)介紹商品，說服(fu)顧(gu)客購買(mai)。讓顧(gu)客感到(dao)店(dian)員(yuan)的(de)(de)確是真(zhen)正(zheng)為(wei)自己服(fu)務，從而愉快地(di)(di)成(cheng)交。因此，運用針(zhen)(zhen)對(dui)性(xing)策略(lve)的(de)(de)關鍵是促(cu)使顧(gu)客產生(sheng)強烈的(de)(de)信任感。

誘(you)(you)導性策略(lve)——即(ji)“誘(you)(you)發-滿(man)足”策略(lve)，是推銷(xiao)人員(yuan)通過(guo)運(yun)用能(neng)激起顧(gu)(gu)客(ke)某(mou)種欲望的(de)(de)(de)說(shuo)服方(fang)法，喚(huan)起顧(gu)(gu)客(ke)的(de)(de)(de)潛在(zai)需(xu)求，誘(you)(you)導顧(gu)(gu)客(ke)采取購(gou)買行為，運(yun)用誘(you)(you)導性策略(lve)的(de)(de)(de)關鍵是店員(yuan)要(yao)有較高(gao)的(de)(de)(de)推銷(xiao)技巧和藝(yi)術，能(neng)夠誘(you)(you)發顧(gu)(gu)客(ke)產(chan)生某(mou)方(fang)面的(de)(de)(de)需(xu)求，然(ran)后抓住時機，向顧(gu)(gu)客(ke)介紹商品(pin)的(de)(de)(de)功效(xiao)、質(zhi)量，說(shuo)明所促銷(xiao)的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)正(zheng)好能(neng)滿(man)足顧(gu)(gu)客(ke)的(de)(de)(de)需(xu)要(yao)，從而(er)誘(you)(you)導顧(gu)(gu)客(ke)購(gou)買。

策略二：廣告促銷

廣告促銷(xiao)以廣告的(de)(de)(de)方式來達成促銷(xiao)目(mu)的(de)(de)(de)，是一種傳(chuan)播信息的(de)(de)(de)方法，普遍用于商業(ye)目(mu)的(de)(de)(de)。

廣告在促銷中的作(zuo)用是多方面的，歸納起來主要有：

傳遞信息、誘(you)導消費、有(you)效地建立連鎖藥(yao)店與顧客之間的(de)關系;

介紹商品、引導消費(fei)、幫助(zhu)消費(fei)者在眾多(duo)的同(tong)類商品中比較和選擇;

樹立(li)形象、促(cu)進(jin)銷售(shou)、在一定程度(du)上(shang)展示連鎖藥(yao)店的規模和(he)知名度(du)，在消費者心目中樹立(li)起(qi)良好(hao)的企業形象，發(fa)揮品牌優(you)勢，以促(cu)進(jin)銷售(shou)，鞏(gong)固和(he)擴大市場占有率。

1.廣告的種類

按不同(tong)的(de)標準，廣告可(ke)以劃分(fen)為(wei)不同(tong)的(de)種類。通(tong)常(chang)的(de)劃分(fen)方式有如下兩種：

一是按廣(guang)(guang)告的范圍(wei)劃分，可分為全國性(xing)廣(guang)(guang)告、區域性(xing)廣(guang)(guang)告和地方(fang)性(xing)廣(guang)(guang)告三(san)種(zhong);

二(er)是按(an)廣(guang)告的(de)媒體劃分，可(ke)謂種類繁多，讓人(ren)眼花(hua)繚亂，幾乎所有能作為(wei)宣傳載(zai)體的(de)媒介，都(dou)被商家利用(yong)，歸納(na)起來(lai)可(ke)分為(wei)以下幾種：印刷品廣(guang)告、電子(zi)媒體廣(guang)告、戶外廣(guang)告、郵寄廣(guang)告、POP廣(guang)告等。

在眾多廣告類型中，報紙、雜志、廣播、電視這四大媒(mei)體最為常見，也各具特色：

報紙(zhi)廣(guang)告——報紙(zhi)是最早發布廣(guang)告、應(ying)用最廣(guang)泛(fan)的媒體。其優點在(zai)于(yu)宣(xuan)傳面(mian)(mian)廣(guang)、讀者眾多、時效(xiao)性強(qiang)、傳播速度快(kuai)，同時成本較(jiao)低，制(zhi)作(zuo)方(fang)便。缺點是版面(mian)(mian)單調、表現力差，持續時間不長、不易保存，要在(zai)報紙(zhi)上(shang)連續刊(kan)登，廣(guang)告才有效(xiao)力。

雜志廣告——雜志是僅次于報紙而出現的廣告媒體。其優點是雜志有(you)相(xiang)對穩定的讀(du)者(zhe)群體、針對性強(qiang)，印刷精美(mei)，比報(bao)紙表(biao)現力強(qiang)，便(bian)于存查、持續時(shi)間長，讀(du)者(zhe)反(fan)復(fu)接(jie)觸機會(hui)增多。缺(que)點是發行周期長，時(shi)效性較(jiao)(jiao)差，靈(ling)活性不夠(gou)，成本(ben)相(xiang)對報(bao)紙較(jiao)(jiao)高，廣告的接(jie)觸對象不廣泛。

廣播廣告(gao)——廣播是(shi)(shi)電(dian)臺通(tong)過無(wu)線聲波傳遞廣告(gao)信(xin)息的(de)媒體。其優點是(shi)(shi)傳播速度快，傳播范圍廣，制作簡便(bian)(bian)，費(fei)用(yong)比(bi)電(dian)視廣告(gao)便(bian)(bian)宜。缺點是(shi)(shi)有(you)聲無(wu)形，沒(mei)有(you)視覺效果(guo)，不易記憶(yi)。

電(dian)(dian)視廣(guang)告(gao)(gao)——電(dian)(dian)視是一(yi)種集聲、形、色(se)于一(yi)體的廣(guang)告(gao)(gao)媒體。其優(you)點是形象逼真，感染力強，傳播面(mian)廣(guang)，表現手法豐富，藝術性(xing)較高(gao)，對觀眾有很強烈的吸引力。缺點是廣(guang)告(gao)(gao)費(fei)用高(gao)，競爭(zheng)對手多，廣(guang)告(gao)(gao)播放的時段要求高(gao)。

2.評價廣告效果

評估(gu)廣(guang)(guang)告(gao)發(fa)布(bu)之后(hou)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)額增(zeng)(zeng)長了多(duo)少比較困難，因為銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)額的(de)(de)(de)增(zeng)(zeng)長，不(bu)(bu)(bu)僅取(qu)決于(yu)廣(guang)(guang)告(gao)，還取(qu)決于(yu)其他(ta)許多(duo)因素，如經(jing)濟發(fa)展、顧客收(shou)入增(zeng)(zeng)加、產(chan)品質量(liang)提高(gao)或功能改(gai)進、渠道(dao)效(xiao)(xiao)(xiao)率提高(gao)、價格合(he)理調(diao)整以(yi)及其他(ta)促銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)方式(shi)等。因此(ci)，單獨(du)以(yi)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)額來衡量(liang)廣(guang)(guang)告(gao)效(xiao)(xiao)(xiao)果并不(bu)(bu)(bu)精確。目前，有(you)(you)些企業采(cai)用(yong)(yong)實驗法來評估(gu)廣(guang)(guang)告(gao)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)效(xiao)(xiao)(xiao)果。即在產(chan)品不(bu)(bu)(bu)同的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)市場分別采(cai)用(yong)(yong)電視、報(bao)紙等不(bu)(bu)(bu)同形式(shi)的(de)(de)(de)廣(guang)(guang)告(gao)，或投入不(bu)(bu)(bu)同的(de)(de)(de)廣(guang)(guang)告(gao)費(fei)(fei)用(yong)(yong)，然后(hou)檢測各分市場的(de)(de)(de)產(chan)品銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)增(zeng)(zeng)長情況，以(yi)判斷(duan)哪種媒體最(zui)有(you)(you)效(xiao)(xiao)(xiao)，投入多(duo)少費(fei)(fei)用(yong)(yong)最(zui)經(jing)濟。

策略三：營業推廣

營業推廣(guang)能夠迅速刺激(ji)需求，是為了吸引(yin)消(xiao)費(fei)者購買(mai)而采(cai)用的(de)特殊促銷手(shou)段(duan)，其短期效益比較明顯。

典型的營(ying)業(ye)推廣一般用于有(you)(you)針對性的以(yi)(yi)及額外的促(cu)銷(xiao)工(gong)作(zuo)，其著眼點往往在于解決一些更為具體的促(cu)銷(xiao)問題。通過營(ying)業(ye)推廣，能夠迅速喚起消費者的購(gou)買行為，在短(duan)期內達成交易(yi)(yi);可以(yi)(yi)有(you)(you)效地抵(di)御和擊敗競爭對手;可以(yi)(yi)有(you)(you)效地影響供應商，促(cu)進(jin)與(yu)供應商的中長期業(ye)務關系。其主要形式(shi)有(you)(you)：贈送樣(yang)品、優惠券、有(you)(you)獎銷(xiao)售、會員制、附送禮(li)品、交易(yi)(yi)印花(hua)、現(xian)場(chang)演示、競賽、批(pi)量折扣(kou)等。

策略四：公共關系

公共關系(xi)即(ji)指企業與其(qi)相關的(de)(de)社會(hui)公眾之間的(de)(de)聯(lian)系(xi)，這種聯(lian)系(xi)是通過信(xin)息溝通實現(xian)的(de)(de)。從市場營銷(xiao)的(de)(de)角度來談公共關系(xi)，其(qi)內(nei)涵只是公共關系(xi)的(de)(de)一部分。

美國營銷大師菲利普·科特勒對(dui)公(gong)(gong)共(gong)關(guan)系作了(le)如(ru)下定義(yi)：作為促銷手段的(de)公(gong)(gong)共(gong)關(guan)系是指(zhi)這樣(yang)一些活動，爭取對(dui)企業有利的(de)宣(xuan)傳報道，協助企業與有關(guan)的(de)各界公(gong)(gong)眾建立和保(bao)持(chi)良好關(guan)系，樹立良好的(de)企業形(xing)象(xiang)，以及消(xiao)除和處理對(dui)企業不利的(de)謠言、傳說和事件等。

公(gong)共(gong)關(guan)系(xi)(xi)活(huo)動是連(lian)(lian)鎖藥(yao)店(dian)整體營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)活(huo)動的(de)(de)重(zhong)要(yao)組(zu)成部分(fen)，是一(yi)種“軟(ruan)促銷(xiao)(xiao)(xiao)術”。公(gong)共(gong)關(guan)系(xi)(xi)在企業市場營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)活(huo)動中的(de)(de)作用(yong)主要(yao)體現在以下幾個方面：有(you)利于(yu)(yu)連(lian)(lian)鎖藥(yao)店(dian)形象(xiang)的(de)(de)塑(su)造；有(you)利于(yu)(yu)連(lian)(lian)鎖藥(yao)店(dian)與消(xiao)費者之間(jian)雙向的(de)(de)信息溝通;有(you)利于(yu)(yu)連(lian)(lian)鎖藥(yao)店(dian)消(xiao)除公(gong)眾誤解和化解危機；有(you)利于(yu)(yu)增強連(lian)(lian)鎖藥(yao)店(dian)內(nei)部的(de)(de)凝(ning)聚力，協調與外界的(de)(de)關(guan)系(xi)(xi)。與其他促銷(xiao)(xiao)(xiao)方式相比(bi)，公(gong)共(gong)關(guan)系(xi)(xi)可信度高、傳達力強、趣味性(xing)濃(nong)。其促銷(xiao)(xiao)(xiao)方式多為創造和利用(yong)新聞(wen)、舉行各種會議、贊(zan)助公(gong)益事業、建(jian)設芒果视(shi)频等。

在通常情況下，連鎖藥店開展公關活動的目標有以(yi)下幾種：

配合新(xin)品上市公(gong)關。新(xin)產品上市前，通過(guo)恰當的(de)公(gong)關宣傳，讓消費者對連鎖(suo)藥店的(de)新(xin)產品有足夠的(de)了解，提高知名度(du)，擴大聲譽；

結合連鎖藥(yao)店(dian)轉型、改制(zhi)公關(guan)；

展示連鎖藥店成果(guo)公關；

消除不良影響公(gong)(gong)關。當連鎖(suo)藥店的(de)(de)意圖受(shou)到誤解時(shi)(shi)，積(ji)極(ji)的(de)(de)公(gong)(gong)關活動(dong)可以有效地讓公(gong)(gong)眾(zhong)了解連鎖(suo)藥店，密切同消費者(zhe)之間的(de)(de)關系(xi)，消除他們的(de)(de)誤解。當連鎖(suo)藥店的(de)(de)商品或經營服(fu)務造(zao)成(cheng)不良后果時(shi)(shi)，應立即向新聞媒體和(he)有關部門通報情(qing)況，解釋原因。向受(shou)損(sun)的(de)(de)消費者(zhe)賠禮道歉，采取補救措施，積(ji)極(ji)地承擔(dan)責(ze)任；

利(li)用活動、慶典公(gong)(gong)關(guan)。配合連(lian)鎖藥店(dian)組(zu)織(zhi)(zhi)的(de)開業(ye)(ye)、掛牌(pai)、紀念(nian)等慶典組(zu)織(zhi)(zhi)宣(xuan)傳(chuan)報(bao)道，舉辦得體適(shi)宜的(de)公(gong)(gong)關(guan)活動。連(lian)鎖藥店(dian)對體育(yu)、教育(yu)、福利(li)等公(gong)(gong)益事業(ye)(ye)的(de)贊助，公(gong)(gong)關(guan)部門要大力組(zu)織(zhi)(zhi)宣(xuan)傳(chuan)，以擴(kuo)大企業(ye)(ye)影響，提(ti)高企業(ye)(ye)知(zhi)名(ming)度。

策略五：促銷組合

所謂(wei)促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)組合(he)，是指連(lian)鎖藥店根據促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)需要(yao)，對(dui)人員(yuan)推(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)、廣告促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)、營業(ye)推(tui)廣、公共關系等各(ge)種促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)方式的適當選擇和綜合(he)運(yun)用，從而形成的整體促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)策略。

促銷組(zu)合的(de)(de)基本原(yuan)則是：其效率(lv)最(zui)高且費用是低(di)。這種組(zu)合是相(xiang)輔(fu)相(xiang)成、相(xiang)互補充、互為協調(diao)的(de)(de)。

連鎖藥店(dian)在制(zhi)定促銷(xiao)組合策略(lve)時，應綜(zong)合考慮以下幾個影響(xiang)因素：商(shang)品(pin)的性質和質量、商(shang)品(pin)的生命周期階段、市場的特點(dian)、促銷(xiao)預(yu)算等。

企業促(cu)銷活動的(de)策(ce)(ce)略，按(an)促(cu)銷的(de)運作(zuo)方向(xiang)不同，可以(yi)歸(gui)結為兩種基本策(ce)(ce)略，即“推式策(ce)(ce)略”和“拉(la)式策(ce)(ce)略”兩種：

“推(tui)(tui)式” 策略(lve)——從(cong)上而下式策略(lve)。推(tui)(tui)式策略(lve)中以(yi)店員促(cu)銷(xiao)(xiao)為主，輔之以(yi)中間商(shang)銷(xiao)(xiao)售促(cu)進(jin)，兼顧(gu)消(xiao)費者的銷(xiao)(xiao)售促(cu)進(jin)。把(ba)商(shang)品(pin)推(tui)(tui)向(xiang)市場的促(cu)銷(xiao)(xiao)策略(lve)，其目(mu)的是說服消(xiao)費者購買本(ben)店的商(shang)品(pin)，并層(ceng)層(ceng)滲透，最(zui)后到達消(xiao)費者手中。這類商(shang)品(pin)往往是非名牌的高毛(mao)利品(pin)種(zhong)。

“拉(la)(la)式”策(ce)略——從下而上(shang)式策(ce)略。拉(la)(la)式策(ce)略以廣(guang)告促銷為拳頭(tou)商(shang)品，通過(guo)創(chuang)意新(xin)、高(gao)投入(ru)、大規模的廣(guang)告轟(hong)炸(zha)，直接(jie)誘(you)發消費(fei)者的購買欲望，由消費(fei)者向零(ling)售商(shang)購買。這類商(shang)品往(wang)往(wang)是名(ming)牌品種(zhong)，老百姓喜愛的品種(zhong)，市(shi)場上(shang)知名(ming)度很高(gao)的品種(zhong)。

在(zai)促(cu)銷實(shi)踐中，連鎖藥店(dian)根據企業規模、商品的(de)(de)性質、市場(chang)的(de)(de)特點、經費的(de)(de)多少等具體情況，把四種促(cu)銷方式(shi)組合(he)起來，綜(zong)合(he)運(yun)用，能(neng)夠更好地傳遞(di)信(xin)息(xi)、擴大(da)需求、樹立形象，取得最(zui)佳(jia)的(de)(de)營銷效(xiao)果。