在實際的(de)市場(chang)終端操作中，產品(pin)促銷的(de)形(xing)式是多(duo)種多(duo)樣(yang)的(de)，不(bu)同的(de)產品(pin)采取(qu)的(de)是不(bu)一(yi)樣(yang)的(de)，但萬(wan)變不(bu)離其 ...

產(chan)品(pin)(pin)是指為(wei)了(le)促進產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)銷售(shou)，針對的(de)(de)消費行(xing)為(wei)、消費習慣而(er)采取(qu)的(de)(de)促進產(chan)品(pin)(pin)快速實(shi)現從廠家到手中轉變的(de)(de)策略(lve)。

在實(shi)際的(de)(de)市場終(zhong)端操作中(zhong)，產品促(cu)銷(xiao)(xiao)的(de)(de)形(xing)式是多(duo)種多(duo)樣的(de)(de)，不同(tong)的(de)(de)產品采取的(de)(de)是不一樣的(de)(de)，但萬變不離其(qi)宗。在這里(li)，筆者結合(he)自(zi)身的(de)(de)工作經歷，將產品促(cu)銷(xiao)(xiao)的(de)(de)類(lei)別進行了分門(men)別類(lei)，并逐(zhu)一分析其(qi)優缺點，以期與大家(jia)共(gong)同(tong)探討。

在實(shi)際(ji)的市場操作中，產(chan)品主要(yao)有以下十五(wu)種促銷策略表現(xian)：

一、折價策略

折價策(ce)略是(shi)(shi)在產(chan)品(pin)促銷(xiao)中采(cai)取的(de)最(zui)(zui)常見、也是(shi)(shi)最(zui)(zui)有效的(de)。所謂折價，就(jiu)是(shi)(shi)指廠商通過降低產(chan)品(pin)的(de)售價，以優待的(de)方式(shi)進行銷(xiao)售。這種一般是(shi)(shi)適(shi)用于剛剛上(shang)市(shi)，急需(xu)打(da)開市(shi)場(chang)銷(xiao)路或者博取眼(yan)球(qiu)和注意(yi)力(li)的(de)產(chan)品(pin)。

折價(jia)策(ce)略(lve)的方式主要有直接折價(jia)、附加贈送和套餐式折扣三種(zhong)。

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采取(qu)折價策略的(de)(de)優(you)點(dian)非常明顯，就是生效快、在(zai)短期內可(ke)(ke)以(yi)快速拉(la)動銷售，增加的(de)(de)購買量，對(dui)最(zui)具有沖擊力和誘惑力，經銷商很(hen)感興趣，本企業(ye)(ye)的(de)(de)業(ye)(ye)務員也非常樂意。同時，采取(qu)折價策略可(ke)(ke)以(yi)快速反應，令競爭(zheng)對(dui)手(shou)措手(shou)不及(ji)，可(ke)(ke)以(yi)使自己處于比較主(zhu)動的(de)(de)競爭(zheng)地(di)位。

但采取折(zhe)價(jia)策(ce)略的(de)(de)(de)(de)缺(que)點也是非常明顯的(de)(de)(de)(de)。主要表(biao)現在：不能(neng)(neng)(neng)解決(jue)(jue)根本的(de)(de)(de)(de)困境，只(zhi)可能(neng)(neng)(neng)帶來短(duan)期的(de)(de)(de)(de)銷售提(ti)升(sheng)，不能(neng)(neng)(neng)解決(jue)(jue)市場(chang)提(ti)升(sheng)的(de)(de)(de)(de)深層(ceng)次問(wen)題(ti);同時(shi)，產品價(jia)格的(de)(de)(de)(de)下(xia)降將導致企(qi)業(ye)利(li)潤的(de)(de)(de)(de)下(xia)降，而且，產品一旦下(xia)降，想(xiang)要恢復到以前沒有折(zhe)價(jia)的(de)(de)(de)(de)水平，可能(neng)(neng)(neng)性非常小。折(zhe)價(jia)策(ce)略也會打擊對品牌的(de)(de)(de)(de)忠誠度;引發競爭對手的(de)(de)(de)(de)反擊，容易導致價(jia)格競爭，造成(cheng)兩敗(bai)俱(ju)傷的(de)(de)(de)(de)結局，不利(li)于(yu)企(qi)業(ye)和行業(ye)的(de)(de)(de)(de)長(chang)遠(yuan)發展。

二、附送贈品策略

附送贈(zeng)品(pin)(pin)策略是指在購(gou)買產品(pin)(pin)的同時可以(yi)得到一份(fen)非本產品(pin)(pin)的贈(zeng)送。這種可以(yi)適(shi)用于不同狀況的產品(pin)(pin)。主(zhu)要方式有包(bao)(bao)裝內贈(zeng)品(pin)(pin)、包(bao)(bao)裝上贈(zeng)品(pin)(pin)和包(bao)(bao)裝外贈(zeng)品(pin)(pin)三種。

附(fu)送贈品策略可(ke)以創造產品的(de)(de)差異(yi)化，增(zeng)強(qiang)對(dui)的(de)(de)吸引力;可(ke)以細分(fen)市場，增(zeng)加(jia)(jia)嘗試購(gou)買的(de)(de)幾率;促使(shi)增(zeng)加(jia)(jia)產品的(de)(de)使(shi)用(yong)頻率，加(jia)(jia)速(su)(su)對(dui)產品的(de)(de)重復(fu)購(gou)買;促進(jin)經銷商推介產品的(de)(de)積極(ji)性，實現產品的(de)(de)快速(su)(su)銷售。

但采(cai)取(qu)附送(song)贈品策略有(you)時會取(qu)得相反的(de)(de)效(xiao)果(guo)。贈品太差會打擊品牌和銷(xiao)(xiao)售。曾經(jing)有(you)一家手(shou)機廠家，為了(le)促(cu)(cu)進產品銷(xiao)(xiao)售，采(cai)取(qu)購(gou)買手(shou)機贈送(song)電子收音(yin)機的(de)(de)，但是贈送(song)的(de)(de)收音(yin)機質量(liang)太差，最終不(bu)(bu)僅沒有(you)取(qu)得促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)的(de)(de)效(xiao)果(guo)，反而(er)弄巧成拙，因為廠家贈送(song)的(de)(de)收音(yin)機質量(liang)太差，不(bu)(bu)僅對這種(zhong)促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)活動毫不(bu)(bu)感冒，而(er)且要求退回購(gou)買的(de)(de)手(shou)機和款(kuan)項，在中造成了(le)極壞的(de)(de)影(ying)響，廠家最后不(bu)(bu)得不(bu)(bu)在失敗(bai)中終止了(le)這種(zhong)促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)活動。

三、退費策略

退費策略是(shi)指在購(gou)買一(yi)(yi)定(ding)數(shu)量的商(shang)品(pin)(pin)后(hou)給予一(yi)(yi)定(ding)金額的退款。這種適用于(yu)新入市的品(pin)(pin)牌或者已有一(yi)(yi)定(ding)品(pin)(pin)牌的產(chan)品(pin)(pin)。

退(tui)(tui)費策略包括(kuo)購(gou)買(mai)(mai)(mai)單一(yi)商品(pin)(pin)(pin)的退(tui)(tui)費策略、購(gou)買(mai)(mai)(mai)同(tong)一(yi)商品(pin)(pin)(pin)的退(tui)(tui)費優(you)待、購(gou)買(mai)(mai)(mai)同(tong)一(yi)廠家的多種(zhong)商品(pin)(pin)(pin)享受的退(tui)(tui)費優(you)惠、聯(lian)合退(tui)(tui)費優(you)惠、升(sheng)級退(tui)(tui)費優(you)惠等(deng)五種(zhong)形式。所謂升(sheng)級退(tui)(tui)費策略，是指(zhi)購(gou)買(mai)(mai)(mai)得(de)越多，折合后的價格越便宜。如購(gou)買(mai)(mai)(mai)某品(pin)(pin)(pin)牌得(de)化(hua)妝品(pin)(pin)(pin)，買(mai)(mai)(mai)3個套(tao)裝返還(huan)10元(yuan)，買(mai)(mai)(mai)5個套(tao)裝返還(huan)20元(yuan)。這(zhe)種(zhong)升(sheng)級退(tui)(tui)費是廠家最常(chang)采(cai)用的。

采用退費策(ce)略(lve)的(de)(de)優點表現在(zai)對(dui)品(pin)牌形象影響(xiang)較小，不(bu)會引發同(tong)行之間的(de)(de)惡性競爭，可(ke)以刺激再次購買(mai)和重復購買(mai)，培養對(dui)品(pin)牌的(de)(de)忠誠度，實現商品(pin)的(de)(de)快速(su)銷(xiao)售。

但采取退(tui)費策略的(de)缺點(dian)就是廠家(jia)需(xu)要犧牲自身的(de)利潤(run)來換取產品(pin)的(de)快速消(xiao)化(hua);同時，該種(zhong)力度不可能(neng)太(tai)大，這樣(yang)對潛在的(de)刺(ci)激力度不夠，參與的(de)積極性不是很高，弄得不好有一(yi)種(zhong)曲高和(he)寡的(de)感覺(jue)。

四、憑證優惠策略

憑(ping)證優惠策略是指商(shang)家在(zai)促銷過程中，采取(qu)的(de)讓依據某種(zhong)認可的(de)憑(ping)證享受購(gou)買時的(de)優惠。這種(zhong)往往表現在(zai)聯合(he)促銷活動中。兩(liang)個廠家相互之間(jian)優勢互補，實現各自(zi)產品銷售的(de)最大化。

采取憑(ping)證優(you)惠策略的(de)(de)優(you)點是可以增(zeng)強忠誠度，吸引(yin)固定消費群(qun)體;可以有針對(dui)性(xing)地(di)開展促(cu)銷(xiao)活動，對(dui)有消費需(xu)求(qiu)的(de)(de)的(de)(de)效果比(bi)較好。

但(dan)這(zhe)種的(de)(de)(de)缺點主(zhu)要表現是兌換的(de)(de)(de)過程比較(jiao)難控制(zhi)。在執行(xing)的(de)(de)(de)過程當中，如果因為(wei)執行(xing)不到位，可能會對品(pin)牌(pai)(pai)造(zao)成一定的(de)(de)(de)傷害。另(ling)外，這(zhe)種不適(shi)合于新的(de)(de)(de)品(pin)牌(pai)(pai)，因為(wei)新的(de)(de)(de)品(pin)牌(pai)(pai)對的(de)(de)(de)吸引(yin)力(li)不大，不是很信任，的(de)(de)(de)參與(yu)度(du)比較(jiao)低(di)。

五、集點換物策略

集點換(huan)(huan)物(wu)策略是指收集產品的購買憑證，達到商家活(huo)動規定的數量(liang)，到商家指定的地點換(huan)(huan)取不同的獎勵的。該種適用于品牌知(zhi)名度高的成熟產品，且是消(xiao)費(fei)頻繁(fan)，消(xiao)耗(hao)量(liang)大的產品。如快(kuai)速消(xiao)費(fei)品，康師(shi)傅、可口可樂等知(zhi)名品牌經常采取這種。

采取集點(dian)換物(wu)的方(fang)式主要有四種形式：包括沒有時間(jian)(jian)限(xian)制的集點(dian)換物(wu)、有時間(jian)(jian)限(xian)制的集點(dian)換物(wu)、其他物(wu)品的換取和會員(yuan)制積分(fen)反饋。

集點換物(wu)策略的(de)優點是十(shi)分明顯的(de)，可(ke)以刺激建立多次購買(mai)行(xing)為，培養品牌忠誠(cheng)度，而且在活動中(zhong)可(ke)以造成產(chan)品差異性，提高產(chan)品的(de)競爭(zheng)力。同時，該(gai)種因其運作成本低(di)成為廣大(da)廠家競相采用的(de)。

集(ji)點換物策略的缺(que)點主要表現(xian)在中間(jian)經銷商的積極性(xing)不高(gao)，活(huo)動時間(jian)一般持續時間(jian)比較(jiao)長，沒有耐心等待(dai)，對新客戶的吸(xi)引力比較(jiao)差。

六、聯合

聯合(he)是指兩個(ge)或者(zhe)兩個(ge)以上的品(pin)牌或者(zhe)公司合(he)作開展(zhan)促(cu)銷(xiao)活動，推廣產品(pin)和服(fu)務，以擴大活動的影響(xiang)力，提升各自的品(pin)牌和服(fu)務，同時(shi)采取利益分(fen)享，費用(yong)分(fen)攤的原則舉行的促(cu)銷(xiao)活動。

聯(lian)合(he)(he)一(yi)(yi)般是(shi)在(zai)(zai)兩(liang)個(ge)(ge)知名(ming)品牌之(zhi)間(jian)展(zhan)開，講(jiang)究(jiu)的(de)是(shi)強強合(he)(he)作，實(shi)現雙贏的(de)目(mu)標，因(yin)此這(zhe)種聯(lian)合(he)(he)一(yi)(yi)般講(jiang)究(jiu)對(dui)等合(he)(he)作。基本(ben)上，兩(liang)個(ge)(ge)不對(dui)等的(de)品牌之(zhi)間(jian)是(shi)很難(nan)開展(zhan)聯(lian)合(he)(he)促(cu)(cu)銷(xiao)的(de)，因(yin)為(wei)，強勢(shi)品牌一(yi)(yi)般在(zai)(zai)合(he)(he)作中(zhong)會處于主動地位，而弱勢(shi)的(de)一(yi)(yi)方將在(zai)(zai)合(he)(he)作中(zhong)往(wang)(wang)往(wang)(wang)處于下風(feng)。國際大品牌也比較追求聯(lian)合(he)(he)促(cu)(cu)銷(xiao)活(huo)動，如前期可口(kou)可樂(le)(le)與柯達膠卷(juan)之(zhi)間(jian)的(de)合(he)(he)作就非常(chang)成功(gong)，實(shi)現了雙贏。它們之(zhi)間(jian)聯(lian)合(he)(he)促(cu)(cu)銷(xiao)的(de)主要內容就是(shi)買可口(kou)可樂(le)(le)2箱送柯達沖印卷(juan)一(yi)(yi)卷(juan);沖柯達沖印卷(juan)一(yi)(yi)卷(juan)送可口(kou)可樂(le)(le)1罐。

采取聯合的優點是(shi)可以快速接近目(mu)(mu)標，降低相應(ying)的促銷成(cheng)本，可以有針對(dui)性地(di)選擇目(mu)(mu)標消費群體，而且通常是(shi)知名品牌之間的合作，可以增(zeng)強對(dui)的吸(xi)引力(li)，較好地(di)達到促銷目(mu)(mu)標。

采取聯合(he)的缺點(dian)(dian)就是兩個品牌之間(jian)比(bi)較難協調，出現問題(ti)以后(hou)不能得到(dao)及時解(jie)決。同(tong)時，由(you)于廠家之間(jian)都需要突出自(zi)(zi)身的產品優(you)點(dian)(dian)和競爭優(you)勢，導致各(ge)自(zi)(zi)產品的優(you)勢得不到(dao)集中(zhong)展示(shi)，產品優(you)點(dian)(dian)給易造(zao)成模糊的印(yin)象(xiang)。

七、使用策略

使用策略是指(zhi)將(jiang)產品(pin)(一(yi)般(ban)都是新產品(pin)或(huo)者(zhe)試(shi)用裝(zhuang))贈送給潛(qian)在，供其使用或(huo)者(zhe)嘗(chang)試(shi)，并誘導(dao)購買的一(yi)種促(cu)銷方式。

該種的(de)方式(shi)主(zhu)要有入(ru)戶(hu)直接派送、戶(hu)外樣品發(fa)(fa)放、憑券派發(fa)(fa)禮品等。

采取這種促(cu)銷(xiao)方式的比(bi)較多的廠家有(you)快(kuai)速消費(fei)品行業(ye)、化妝品行業(ye)以及高(gao)消耗(hao)性行業(ye)。比(bi)如寶潔(jie)公(gong)司、聯合利華(hua)等(deng)公(gong)司在新產品上市時，總是先生產一些(xie)試用(yong)裝(zhuang)，在各大超市、百貨商場派送給(gei)試用(yong)，以引(yin)起的注(zhu)意和試用(yong)后的好感，使產生對該產品的后續購買力。

試(shi)用(yong)策略有(you)利于(yu)提高產品入(ru)市速度，能(neng)夠有(you)針對性地選擇目標消費群體，吸引購買，而(er)且可以在中形成傳播(bo)效應，提高品牌(pai)知名度和品牌(pai)親和力。

但采(cai)取這種(zhong)促(cu)銷方(fang)式的費用成本相(xiang)對較高(gao)，活(huo)動操作的難度較大，而且，對于(yu)同質性(xing)強或者個性(xing)色彩較弱(ruo)的產品效果較差。

八、抽獎

抽獎(jiang)(jiang)(jiang)促銷(xiao)是指利用(yong)追(zhui)求(qiu)刺激和希望中獎(jiang)(jiang)(jiang)的(de)(de)心理(li)，以抽獎(jiang)(jiang)(jiang)贏(ying)得(de)現金、獎(jiang)(jiang)(jiang)品或者商品，強化(hua)購(gou)買某種產品的(de)(de)欲望，達到促進(jin)產品銷(xiao)售的(de)(de)目的(de)(de)。

抽獎(jiang)促銷(xiao)是我們在日常生活中(zhong)最常見的(de)促銷(xiao)方式。采取抽獎(jiang)促銷(xiao)的(de)不分是大品牌(pai)，還是新(xin)進入市場的(de)品牌(pai)，都是屢試屢爽的(de)促銷(xiao)方式。

抽(chou)獎(jiang)促銷(xiao)主要有回(hui)寄性抽(chou)獎(jiang)、即(ji)開(kai)即(ji)中式抽(chou)獎(jiang)、多重連環抽(chou)獎(jiang)等(deng)方式，每種促銷(xiao)方式均有很(hen)多廠家采用。現在只(zhi)要我們去商場、超市甚(shen)至一些連鎖大賣場購物(wu)，都可(ke)以(yi)看(kan)到采取抽(chou)獎(jiang)促銷(xiao)的(de)活動(dong)，而(er)且是人頭攢動(dong)，可(ke)見抽(chou)獎(jiang)促銷(xiao)的(de)火爆。

采用抽獎促銷的優點就是能夠覆蓋大范圍的目標消費群體，對銷售具有直接的拉動作用，可以吸引新顧客嘗試購買，促使老顧客再次購買或者多次重復購買。
但這種(zhong)抽(chou)獎促銷的(de)(de)(de)缺點主要表(biao)現(xian)在(zai)現(xian)在(zai)已經比較理(li)性，對(dui)抽(chou)獎促銷這種(zhong)把戲已經見多(duo)不(bu)(bu)(bu)怪，激發(fa)不(bu)(bu)(bu)起的(de)(de)(de)神經了。同時，采(cai)取抽(chou)獎促銷對(dui)品牌(pai)提升沒(mei)有(you)推動作(zuo)用(yong)。而且(qie)，在(zai)舉辦抽(chou)獎活動的(de)(de)(de)前(qian)期(qi)和促銷活動期(qi)間，投入的(de)(de)(de)媒(mei)體(ti)宣傳費用(yong)較高，因為(wei)需要經常告(gao)知，需要的(de)(de)(de)廣泛參與。以(yi)致于有(you)些商(shang)家在(zai)舉辦這種(zhong)抽(chou)獎活動時，由于沒(mei)有(you)的(de)(de)(de)到場而不(bu)(bu)(bu)得不(bu)(bu)(bu)把自己的(de)(de)(de)工(gong)作(zuo)人員(yuan)扮(ban)作(zuo)普通來參加抽(chou)獎促銷以(yi)吸引人氣，帶(dai)動的(de)(de)(de)參與。

九、促銷游戲策略

促(cu)銷(xiao)游戲(xi)是指將(jiang)枯(ku)燥(zao)簡單的商(shang)業促(cu)銷(xiao)活(huo)動融(rong)入到參與(yu)游戲(xi)節目中去，加強的參與(yu)感，以有針對性的游戲(xi)吸引參與(yu)，達(da)到促(cu)進產品銷(xiao)售的目的。

采用(yong)促銷游戲策略可以(yi)提高對產品的注(zhu)意力和興趣，加深(shen)對品牌的形象，有利于在(zai)特定的中(zhong)達(da)成銷售目標。主要是在(zai)產品上(shang)市前進行產品和市場的預熱，能(neng)夠達(da)到比較好的效果。

但采(cai)(cai)取這種促銷(xiao)方(fang)式(shi)對吸引新顧客的效果不(bu)(bu)佳，同(tong)時，從活(huo)(huo)動(dong)(dong)的本身來看，的參(can)與(yu)性(xing)也不(bu)(bu)是(shi)特別強。所(suo)以(yi)，該種促銷(xiao)活(huo)(huo)動(dong)(dong)可以(yi)為廠(chang)家(jia)賺取喝彩，但對具體的促銷(xiao)活(huo)(huo)動(dong)(dong)的效果不(bu)(bu)是(shi)特別明顯。故在(zai)產(chan)品(pin)銷(xiao)售周期(qi)中采(cai)(cai)用得不(bu)(bu)多。

十、競技

競技是(shi)指利(li)用(yong)之間的競爭(zheng)，通過切身(shen)參與，展示其(qi)才華、技能以(yi)達(da)到擴大產(chan)品影響力，最終達(da)到促進產(chan)品銷售的目(mu)的。

競(jing)(jing)技(ji)(ji)促銷活(huo)(huo)動(dong)的(de)(de)方式主(zhu)要有群(qun)眾性的(de)(de)競(jing)(jing)技(ji)(ji)活(huo)(huo)動(dong)、智力競(jing)(jing)技(ji)(ji)、一定天賦的(de)(de)競(jing)(jing)技(ji)(ji)和產品(pin)消費的(de)(de)競(jing)(jing)技(ji)(ji)活(huo)(huo)動(dong)等。如百威啤酒(jiu)開(kai)展的(de)(de)喝百威啤酒(jiu)比賽，康師傅開(kai)展的(de)(de)吃面條比賽等活(huo)(huo)動(dong)，均是廠家精心策劃的(de)(de)以(yi)產品(pin)促銷為目的(de)(de)的(de)(de)群(qun)眾性競(jing)(jing)技(ji)(ji)活(huo)(huo)動(dong)。

采用競技可(ke)以幫助接受新品牌(pai)，達到快(kuai)速傳達和提升品牌(pai)形(xing)象，充分提高的注意力(li)和關(guan)注度。

但采取這(zhe)種費(fei)用成本比較高，對銷量幫(bang)助并不(bu)大，頗有(you)點“賠本賺吆喝(he)”的味(wei)道。而且群體性競技活動參與的群體不(bu)明確(que)，有(you)些很顯然不(bu)是(shi)目標消費(fei)群體。活動的效(xiao)果(guo)比較難判斷和(he)評估，增強(qiang)了(le)活動的不(bu)可預測(ce)性。

十一、公關贊助策略

公關贊助是(shi)指通過(guo)贊助某種社(she)會活動，借助良好的社(she)會效應(ying)，提高品牌(pai)知名度和品牌(pai)形象(xiang)，最終達到促進產品銷(xiao)售的目的，并(bing)力爭實現產品銷(xiao)售與品牌(pai)形象(xiang)提升的雙贏。

公(gong)(gong)關贊(zan)助(zhu)(zhu)的(de)方式主要有體育賽事贊(zan)助(zhu)(zhu)，這(zhe)是(shi)大(da)家見得(de)最多的(de)公(gong)(gong)關贊(zan)助(zhu)(zhu)策(ce)略。如世(shi)界杯的(de)贊(zan)助(zhu)(zhu)商，包括耐克、阿(a)迪達斯等(deng)世(shi)界頂級運(yun)動品(pin)牌和(he)可口可樂(le)等(deng)世(shi)界品(pin)牌。奧運(yun)會得(de)到(dao)了三星等(deng)跨國(guo)大(da)公(gong)(gong)司(si)的(de)贊(zan)助(zhu)(zhu)。中國(guo)的(de)IT巨頭聯想公(gong)(gong)司(si)也(ye)選(xuan)擇(ze)了贊(zan)助(zhu)(zhu)2008年(nian)奧運(yun)會的(de)TOP公(gong)(gong)關策(ce)略。還有就是(shi)文藝類活動贊(zan)助(zhu)(zhu)和(he)公(gong)(gong)益活動贊(zan)助(zhu)(zhu)。如每年(nian)的(de)各種(zhong)選(xuan)美大(da)賽均能得(de)到(dao)很多廠(chang)家的(de)贊(zan)助(zhu)(zhu)。

采用公關贊助可以快速提升品牌知名度，建立品牌形象，創造有利于企業的公眾環境，而且也可以直接促進產品銷售，實現產品銷售和品牌知名度的大幅度提升。
公關贊(zan)助活動并不是有錢就(jiu)可以辦理的(de)(de)，它需要(yao)適當(dang)的(de)(de)時機，適當(dang)的(de)(de)策略才(cai)能(neng)達到最(zui)佳的(de)(de)產品(pin)(pin)傳播和品(pin)(pin)牌傳播的(de)(de)目的(de)(de)。而且(qie)，公關贊(zan)助對企(qi)業(ye)的(de)(de)組織能(neng)力(li)要(yao)求較高，同時，企(qi)業(ye)投入的(de)(de)贊(zan)助費用不菲(fei)，弄得(de)不好，就(jiu)會得(de)不償失。

十二、會員策略

會員是指以某(mou)項利益或者服務為主題將(jiang)潛(qian)在或現實組成一個俱樂部形(xing)式的(de)團隊(dui)，來(lai)開展宣(xuan)傳(chuan)、銷售、促銷等活動，以促進產(chan)品銷售的(de)目的(de)。

會(hui)員(yuan)的(de)方式主要(yao)有(you)價格優惠(hui)、方便購(gou)物和情感(gan)交流等形式。目前(qian)，開展會(hui)員(yuan)的(de)廠家越來越多。很(hen)多的(de)商(shang)家在購(gou)物時都會(hui)要(yao)求填寫一張卡(ka)，然后說以(yi)后憑(ping)這張卡(ka)可以(yi)優惠(hui)。同(tong)時，要(yao)求把相關(guan)填寫好后留下，商(shang)家便建立了(le)屬于(yu)自(zi)己(ji)的(de)數據庫，成(cheng)為了(le)數據庫的(de)重要(yao)憑(ping)據。

會員可以培養的品(pin)牌忠(zhong)誠(cheng)度(du)，同(tong)時，通過(guo)建(jian)立(li)的數據庫，加強(qiang)了(le)的競(jing)(jing)爭力，建(jian)立(li)了(le)不易被競(jing)(jing)爭對手(shou)知悉的固定消費群(qun)體。

但會員的回報較慢，建(jian)立數據庫的周期較長，需要(yao)經(jing)常(chang)性的維護，同時，效果也(ye)比較難(nan)評估(gu)。

十三、售點展售策略

售(shou)(shou)點展售(shou)(shou)是指將產(chan)品(pin)陳列在柜臺，以(yi)給(gei)直(zhi)觀感受，達到吸引購買的(de)目(mu)的(de)。

售(shou)點(dian)展售(shou)的(de)方式(shi)主要有終(zhong)端(duan)(duan)陳列和售(shou)點(dian)宣傳(chuan)等。售(shou)點(dian)宣傳(chuan)也是(shi)每個廠(chang)家必(bi)須(xu)采用的(de)促銷(xiao)方式(shi)，因為廠(chang)家的(de)銷(xiao)售(shou)基本(ben)上是(shi)通(tong)過終(zhong)端(duan)(duan)售(shou)點(dian)實(shi)現(xian)(xian)的(de)。因此，在(zai)售(shou)點(dian)對展開爭奪就成(cheng)為了各(ge)廠(chang)家實(shi)現(xian)(xian)銷(xiao)售(shou)的(de)必(bi)要保證和重(zhong)要陣地(di)。

售點展售的優點是顯而(er)易見(jian)的。不僅(jin)可以引起(qi)的更(geng)多注意(yi)，刺激(ji)的更(geng)多購買沖動，而(er)且對于廠家來(lai)說，投入的費用不高，而(er)促銷效(xiao)果，是十(shi)分明顯的。

但采(cai)取(qu)這種方式的(de)(de)(de)廠家也會面臨很(hen)(hen)多問題(ti)，如(ru)知名度不高(gao)的(de)(de)(de)產品(pin)在(zai)(zai)銷(xiao)售終(zhong)端很(hen)(hen)難得到零售商的(de)(de)(de)支持(chi)，基(ji)本(ben)上(shang)(shang)被擺放在(zai)(zai)了不被人注意的(de)(de)(de)角落(luo);而且，由(you)于是在(zai)(zai)賣場(chang)展開，賣場(chang)場(chang)地有限(xian)，公司的(de)(de)(de)產品(pin)和品(pin)牌(pai)得不到應有的(de)(de)(de)體現(xian)，吸引不了的(de)(de)(de)注意和購買(mai)熱情;同時，由(you)于同一行(xing)業基(ji)本(ben)上(shang)(shang)是集中(zhong)在(zai)(zai)一塊，導致(zhi)同行(xing)之間的(de)(de)(de)競爭更(geng)加加劇，使(shi)得產品(pin)的(de)(de)(de)利(li)潤(run)降低(di)。

十四、人員推廣策略

人員推廣策(ce)略是(shi)(shi)(shi)最原始但有(you)時是(shi)(shi)(shi)最有(you)效(xiao)的(de)(de)(de)(de)產(chan)品。有(you)些厲(li)害的(de)(de)(de)(de)終端(duan)促銷員或者(zhe)銷售人員，可以“把死的(de)(de)(de)(de)說(shuo)成(cheng)是(shi)(shi)(shi)活的(de)(de)(de)(de)，把活的(de)(de)(de)(de)可以吹(chui)成(cheng)是(shi)(shi)(shi)會(hui)飛的(de)(de)(de)(de)”。憑(ping)著(zhu)三寸不爛(lan)之(zhi)舌，竭盡誘導掏腰包之(zhi)能事(shi)。國(guo)產(chan)手(shou)機(ji)(ji)廠(chang)家在(zai)這方面是(shi)(shi)(shi)比(bi)較有(you)深(shen)刻(ke)體會(hui)的(de)(de)(de)(de)。波導手(shou)機(ji)(ji)創導的(de)(de)(de)(de)“保姆”，就是(shi)(shi)(shi)人員推廣策(ce)略的(de)(de)(de)(de)最好(hao)應用(yong)。其實，在(zai)國(guo)產(chan)手(shou)機(ji)(ji)的(de)(de)(de)(de)發展前(qian)期，很多國(guo)產(chan)手(shou)機(ji)(ji)廠(chang)家，包括TCL、南方高(gao)科(ke)都曾(ceng)采取過這種(zhong)依靠人海戰(zhan)術來達到促進產(chan)品銷售目(mu)的(de)(de)(de)(de)的(de)(de)(de)(de)。

采用人(ren)員推廣(guang)策略可(ke)以進一(yi)步(bu)彌補廣(guang)告與促銷信息之(zhi)間(jian)的(de)(de)(de)信息溝通(tong)不(bu)足的(de)(de)(de)弊病，提高(gao)產品(pin)在(zai)通(tong)路中的(de)(de)(de)競爭力，通(tong)過現身說法的(de)(de)(de)方式贏得(de)的(de)(de)(de)信任(ren)和好感，促成完成購買(mai)行為。

但人員推廣策略的(de)單位成(cheng)本比(bi)較高(gao)，也比(bi)較困(kun)難(nan)，而且對(dui)目標的(de)覆蓋面(mian)不廣。

十五、通路激勵策略

通(tong)路激(ji)勵(li)是指(zhi)在(zai)渠道中采取對渠道商的(de)激(ji)勵(li)措施，以(yi)促進渠道商加(jia)大力度推(tui)介本(ben)企(qi)業產品，實(shi)現產品快速銷(xiao)售，資金(jin)快速回(hui)籠的(de)目的(de)而(er)采取的(de)激(ji)勵(li)措施。這種激(ji)勵(li)措施一般是針對經銷(xiao)商的(de)，感覺(jue)與普通(tong)的(de)距離比較遙遠，但(dan)對普通(tong)的(de)影(ying)響(xiang)也(ye)是實(shi)實(shi)在(zai)在(zai)的(de)。

通(tong)路激勵(li)有利于增強產(chan)品(pin)(pin)(pin)在市場中的競爭(zheng)(zheng)(zheng)力(li)，幫助解決(jue)最緊急的銷售不(bu)暢(chang)狀況，提高(gao)產(chan)品(pin)(pin)(pin)的鋪(pu)貨率，確(que)保產(chan)品(pin)(pin)(pin)到達終(zhong)端，確(que)保能買(mai)到產(chan)品(pin)(pin)(pin)。可(ke)以更(geng)(geng)多(duo)地(di)爭(zheng)(zheng)(zheng)取(qu)到渠道商(shang)的支持(chi)，提高(gao)產(chan)品(pin)(pin)(pin)的曝光率和上架率。爭(zheng)(zheng)(zheng)取(qu)更(geng)(geng)多(duo)地(di)終(zhong)端展示支持(chi)，如POP、易拉寶、店堂海(hai)報等。同時，也(ye)可(ke)以促進渠道商(shang)激勵(li)營業員加大(da)對產(chan)品(pin)(pin)(pin)的推銷力(li)度，實(shi)現產(chan)品(pin)(pin)(pin)快(kuai)速(su)銷售。

通路(lu)激勵(li)的(de)(de)(de)缺點就是會(hui)造成通路(lu)成本的(de)(de)(de)增(zeng)加，通路(lu)成本的(de)(de)(de)增(zeng)加會(hui)造成產(chan)品(pin)成本的(de)(de)(de)增(zeng)加，削(xue)弱產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)市場競(jing)爭力。而且，隨著(zhu)產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)快速銷售，渠(qu)道商(shang)的(de)(de)(de)要求(qiu)也會(hui)越(yue)來越(yue)多，到(dao)時廠家疲于應付渠(qu)道商(shang)的(de)(de)(de)要求(qiu)，甚至(zhi)有跟渠(qu)道商(shang)鬧翻的(de)(de)(de)危險，不利于產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)長遠銷售。