在實(shi)際的(de)(de)市場終端操作中，產(chan)品促銷的(de)(de)形式是(shi)多(duo)種(zhong)多(duo)樣(yang)(yang)的(de)(de)，不(bu)(bu)同的(de)(de)產(chan)品采取(qu)的(de)(de)是(shi)不(bu)(bu)一樣(yang)(yang)的(de)(de)，但(dan)萬變不(bu)(bu)離其 ...

產品是指(zhi)為(wei)了促進產品的(de)銷售，針(zhen)對的(de)消費行為(wei)、消費習慣而采取的(de)促進產品快(kuai)速實現(xian)從(cong)廠家到手中(zhong)轉變的(de)策(ce)略(lve)。

在(zai)實際的(de)(de)(de)市場終端操(cao)作中，產(chan)品促(cu)銷的(de)(de)(de)形式是(shi)多種多樣(yang)的(de)(de)(de)，不同(tong)的(de)(de)(de)產(chan)品采(cai)取的(de)(de)(de)是(shi)不一樣(yang)的(de)(de)(de)，但(dan)萬變(bian)不離其宗。在(zai)這里，筆者(zhe)結(jie)合(he)自身(shen)的(de)(de)(de)工作經歷，將產(chan)品促(cu)銷的(de)(de)(de)類別(bie)進行了分(fen)門(men)別(bie)類，并(bing)逐(zhu)一分(fen)析其優缺點，以期與(yu)大(da)家共(gong)同(tong)探討。

在實際的市場操作中，產品主要有以下(xia)十(shi)五種促銷(xiao)策略表(biao)現(xian)：

一、折價策略

折價策(ce)略是(shi)(shi)在產品促銷中采取的(de)(de)最常見、也是(shi)(shi)最有(you)效的(de)(de)。所謂折價，就(jiu)是(shi)(shi)指廠商通過(guo)降低(di)產品的(de)(de)售價，以優待(dai)的(de)(de)方式(shi)進行(xing)銷售。這種一般是(shi)(shi)適(shi)用于剛剛上市(shi)，急需(xu)打開市(shi)場銷路或者博取眼球和注意力的(de)(de)產品。

折價(jia)策略的(de)方(fang)式(shi)主要有直接折價(jia)、附加贈送和套餐式(shi)折扣(kou)三(san)種。

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采取折價策(ce)略(lve)(lve)的(de)優點非常(chang)明顯，就是生效快、在短期內可以快速拉動(dong)銷售，增加的(de)購買量，對(dui)最具(ju)有沖擊力和(he)誘惑(huo)力，經銷商很感興趣，本企業的(de)業務員也非常(chang)樂意。同(tong)時(shi)，采取折價策(ce)略(lve)(lve)可以快速反應(ying)，令競爭對(dui)手(shou)措手(shou)不及，可以使自(zi)己處于比較主動(dong)的(de)競爭地位。

但(dan)采(cai)取折(zhe)價(jia)(jia)策略(lve)的(de)(de)(de)缺(que)點也(ye)(ye)是非(fei)常(chang)明顯(xian)的(de)(de)(de)。主要表現(xian)在：不(bu)能解決(jue)根本的(de)(de)(de)困(kun)境，只(zhi)可(ke)能帶來短(duan)期的(de)(de)(de)銷(xiao)售提升，不(bu)能解決(jue)市場提升的(de)(de)(de)深(shen)層(ceng)次問題;同(tong)時，產(chan)(chan)品價(jia)(jia)格的(de)(de)(de)下(xia)降(jiang)將導致企(qi)業(ye)利(li)潤的(de)(de)(de)下(xia)降(jiang)，而且，產(chan)(chan)品一旦(dan)下(xia)降(jiang)，想要恢復到以前沒(mei)有折(zhe)價(jia)(jia)的(de)(de)(de)水(shui)平(ping)，可(ke)能性非(fei)常(chang)小。折(zhe)價(jia)(jia)策略(lve)也(ye)(ye)會(hui)打擊對品牌的(de)(de)(de)忠誠度(du);引發(fa)(fa)競(jing)爭(zheng)對手(shou)的(de)(de)(de)反(fan)擊，容易導致價(jia)(jia)格競(jing)爭(zheng)，造(zao)成兩(liang)敗俱傷的(de)(de)(de)結局，不(bu)利(li)于企(qi)業(ye)和行業(ye)的(de)(de)(de)長遠發(fa)(fa)展。

二、附送贈品策略

附送贈(zeng)(zeng)品(pin)(pin)策略是指在購(gou)買(mai)產(chan)品(pin)(pin)的同(tong)時可(ke)以(yi)(yi)得到(dao)一份非本(ben)產(chan)品(pin)(pin)的贈(zeng)(zeng)送。這種可(ke)以(yi)(yi)適用于不同(tong)狀況(kuang)的產(chan)品(pin)(pin)。主要方(fang)式有(you)包裝(zhuang)內贈(zeng)(zeng)品(pin)(pin)、包裝(zhuang)上贈(zeng)(zeng)品(pin)(pin)和包裝(zhuang)外(wai)贈(zeng)(zeng)品(pin)(pin)三種。

附送贈品(pin)(pin)策略可(ke)以創造產品(pin)(pin)的(de)差異化，增強(qiang)對(dui)的(de)吸引(yin)力;可(ke)以細分市(shi)場，增加嘗試(shi)購買(mai)的(de)幾率;促使增加產品(pin)(pin)的(de)使用頻(pin)率，加速(su)(su)對(dui)產品(pin)(pin)的(de)重(zhong)復購買(mai);促進經銷商推介產品(pin)(pin)的(de)積(ji)極性，實現產品(pin)(pin)的(de)快速(su)(su)銷售(shou)。

但采取(qu)附送贈(zeng)(zeng)品(pin)策略有時會取(qu)得相(xiang)反的(de)(de)(de)效果(guo)(guo)。贈(zeng)(zeng)品(pin)太(tai)差會打(da)擊品(pin)牌和(he)銷售。曾(ceng)經有一家手機(ji)廠家，為(wei)了(le)促進產品(pin)銷售，采取(qu)購買(mai)(mai)手機(ji)贈(zeng)(zeng)送電(dian)子收音(yin)機(ji)的(de)(de)(de)，但是(shi)贈(zeng)(zeng)送的(de)(de)(de)收音(yin)機(ji)質(zhi)量(liang)太(tai)差，最終不(bu)僅沒有取(qu)得促銷的(de)(de)(de)效果(guo)(guo)，反而(er)弄巧成(cheng)(cheng)拙，因為(wei)廠家贈(zeng)(zeng)送的(de)(de)(de)收音(yin)機(ji)質(zhi)量(liang)太(tai)差，不(bu)僅對這(zhe)種(zhong)促銷活(huo)動毫不(bu)感冒，而(er)且要求退回購買(mai)(mai)的(de)(de)(de)手機(ji)和(he)款(kuan)項，在(zai)中造成(cheng)(cheng)了(le)極(ji)壞的(de)(de)(de)影響，廠家最后不(bu)得不(bu)在(zai)失敗(bai)中終止了(le)這(zhe)種(zhong)促銷活(huo)動。

三、退費策略

退(tui)費(fei)策略是指在購買一定(ding)數量的(de)商品(pin)后給予一定(ding)金額的(de)退(tui)款。這種適用(yong)于新入(ru)市(shi)的(de)品(pin)牌或者已(yi)有一定(ding)品(pin)牌的(de)產(chan)品(pin)。

退(tui)費(fei)(fei)(fei)策略包(bao)括購(gou)(gou)買(mai)(mai)單一商(shang)品(pin)的(de)退(tui)費(fei)(fei)(fei)策略、購(gou)(gou)買(mai)(mai)同(tong)(tong)一商(shang)品(pin)的(de)退(tui)費(fei)(fei)(fei)優(you)待(dai)、購(gou)(gou)買(mai)(mai)同(tong)(tong)一廠家(jia)的(de)多種商(shang)品(pin)享受(shou)的(de)退(tui)費(fei)(fei)(fei)優(you)惠、聯合退(tui)費(fei)(fei)(fei)優(you)惠、升(sheng)(sheng)級退(tui)費(fei)(fei)(fei)優(you)惠等五種形式。所謂(wei)升(sheng)(sheng)級退(tui)費(fei)(fei)(fei)策略，是(shi)指購(gou)(gou)買(mai)(mai)得越多，折合后的(de)價格越便宜。如購(gou)(gou)買(mai)(mai)某品(pin)牌得化妝(zhuang)品(pin)，買(mai)(mai)3個套裝(zhuang)返還(huan)10元(yuan)，買(mai)(mai)5個套裝(zhuang)返還(huan)20元(yuan)。這(zhe)種升(sheng)(sheng)級退(tui)費(fei)(fei)(fei)是(shi)廠家(jia)最常(chang)采用的(de)。

采用退費策(ce)略的(de)優點表現(xian)在對品(pin)牌(pai)形象影響(xiang)較小，不會引發同行之(zhi)間的(de)惡性(xing)競(jing)爭，可以刺激再次購買(mai)和重復購買(mai)，培養對品(pin)牌(pai)的(de)忠誠度，實現(xian)商品(pin)的(de)快速(su)銷售。

但采取退費策(ce)略(lve)的(de)(de)缺點就(jiu)是廠家需(xu)要犧牲自身的(de)(de)利潤來換取產品的(de)(de)快(kuai)速消化;同時，該種力度不可能太大，這樣對潛在的(de)(de)刺激力度不夠，參與(yu)的(de)(de)積極性不是很高(gao)，弄得不好有(you)一種曲(qu)高(gao)和寡的(de)(de)感(gan)覺。

四、憑證優惠策略

憑證優惠(hui)策略是(shi)指商家(jia)在促銷(xiao)過程中，采取的(de)讓依(yi)據某種認(ren)可(ke)的(de)憑證享受購買(mai)時的(de)優惠(hui)。這種往往表(biao)現在聯合促銷(xiao)活動中。兩個(ge)廠家(jia)相互之(zhi)間優勢互補(bu)，實現各(ge)自產(chan)品銷(xiao)售的(de)最大化。

采取(qu)憑(ping)證優(you)惠策(ce)略的(de)(de)優(you)點是可以增強忠(zhong)誠度(du)，吸引固(gu)定(ding)消費群體;可以有針對性地開展促銷活動(dong)，對有消費需(xu)求的(de)(de)的(de)(de)效果比較好。

但(dan)這種的(de)缺點主要表現(xian)是兌換的(de)過程(cheng)比較難控制。在執(zhi)(zhi)行的(de)過程(cheng)當中，如(ru)果因(yin)為(wei)執(zhi)(zhi)行不(bu)到位，可能會(hui)對品(pin)牌(pai)造(zao)成一定(ding)的(de)傷(shang)害。另外，這種不(bu)適合于(yu)新(xin)的(de)品(pin)牌(pai)，因(yin)為(wei)新(xin)的(de)品(pin)牌(pai)對的(de)吸引力不(bu)大(da)，不(bu)是很信(xin)任，的(de)參與(yu)度比較低。

五、集點換物策略

集(ji)點換物策略是指收集(ji)產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)購買憑證，達到商家(jia)活動規(gui)定的(de)(de)數量(liang)，到商家(jia)指定的(de)(de)地點換取不同的(de)(de)獎勵的(de)(de)。該(gai)種適用于(yu)品(pin)(pin)牌知名度高(gao)的(de)(de)成熟產(chan)品(pin)(pin)，且是消費頻繁，消耗量(liang)大的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)。如(ru)快(kuai)速消費品(pin)(pin)，康師(shi)傅、可口(kou)可樂等(deng)知名品(pin)(pin)牌經常采取這種。

采取集點(dian)換物(wu)(wu)的方式(shi)主要有四種(zhong)形式(shi)：包括沒有時間限制的集點(dian)換物(wu)(wu)、有時間限制的集點(dian)換物(wu)(wu)、其他(ta)物(wu)(wu)品的換取和會(hui)員制積分(fen)反(fan)饋(kui)。

集點換物(wu)策(ce)略(lve)的優點是(shi)十分明顯(xian)的，可以(yi)刺激建立多次購買行為(wei)，培(pei)養品牌忠誠度，而且在活動中可以(yi)造成產(chan)(chan)品差異性，提(ti)高(gao)產(chan)(chan)品的競爭力。同(tong)時，該種因其運作(zuo)成本低(di)成為(wei)廣大廠(chang)家競相采用的。

集點換(huan)物策略的缺點主要表現在(zai)中間(jian)經銷商的積極性不高，活動(dong)時(shi)間(jian)一般(ban)持續時(shi)間(jian)比較長(chang)，沒(mei)有耐(nai)心等待，對新客戶的吸引力比較差。

六、聯合

聯合(he)是指兩個或者兩個以上的(de)品牌(pai)或者公司(si)合(he)作開展促銷活動(dong)，推廣產品和服(fu)務，以擴大活動(dong)的(de)影響力(li)，提升各自(zi)的(de)品牌(pai)和服(fu)務，同時采取利益分享(xiang)，費用(yong)分攤(tan)的(de)原(yuan)則舉行的(de)促銷活動(dong)。

聯合(he)(he)一般(ban)是(shi)在(zai)兩(liang)個知(zhi)名品(pin)牌之(zhi)間展(zhan)開，講究(jiu)(jiu)的(de)是(shi)強(qiang)強(qiang)合(he)(he)作，實現雙贏的(de)目標，因此這(zhe)種聯合(he)(he)一般(ban)講究(jiu)(jiu)對等合(he)(he)作。基本上，兩(liang)個不對等的(de)品(pin)牌之(zhi)間是(shi)很難開展(zhan)聯合(he)(he)促銷(xiao)的(de)，因為，強(qiang)勢(shi)品(pin)牌一般(ban)在(zai)合(he)(he)作中會處于主(zhu)動地位(wei)，而(er)弱勢(shi)的(de)一方將在(zai)合(he)(he)作中往(wang)往(wang)處于下風(feng)。國際大品(pin)牌也(ye)比(bi)較追求聯合(he)(he)促銷(xiao)活動，如前期可(ke)口可(ke)樂(le)與(yu)柯達膠卷(juan)之(zhi)間的(de)合(he)(he)作就非(fei)常成功，實現了雙贏。它們(men)之(zhi)間聯合(he)(he)促銷(xiao)的(de)主(zhu)要內容就是(shi)買可(ke)口可(ke)樂(le)2箱送柯達沖(chong)印(yin)卷(juan)一卷(juan);沖(chong)柯達沖(chong)印(yin)卷(juan)一卷(juan)送可(ke)口可(ke)樂(le)1罐。

采(cai)取聯合(he)的(de)優點是可(ke)以(yi)快速(su)接近目(mu)標，降低相應(ying)的(de)促銷成本，可(ke)以(yi)有針對(dui)性地選擇目(mu)標消費群體，而且通常是知名品(pin)牌之間的(de)合(he)作，可(ke)以(yi)增強對(dui)的(de)吸引力(li)，較好地達到促銷目(mu)標。

采(cai)取(qu)聯合的(de)(de)缺點就是兩個品(pin)牌之(zhi)間比較難協調，出現問題以后不能得到及時解(jie)決(jue)。同時，由于(yu)廠家之(zhi)間都需要突(tu)出自身的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)優點和競爭優勢(shi)，導致各自產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)優勢(shi)得不到集中展示，產(chan)(chan)品(pin)優點給(gei)易造成模糊的(de)(de)印象(xiang)。

七、使用策略

使(shi)用(yong)策略是(shi)指(zhi)將(jiang)產品(一(yi)般都(dou)是(shi)新(xin)產品或(huo)者試用(yong)裝(zhuang))贈送給(gei)潛在，供其使(shi)用(yong)或(huo)者嘗試，并誘導(dao)購買的一(yi)種促銷方式。

該種的方式主要有入戶直(zhi)接派(pai)送(song)、戶外樣品發放、憑券派(pai)發禮品等(deng)。

采取這種促銷方式(shi)的(de)(de)比(bi)(bi)較多的(de)(de)廠家有(you)快速消(xiao)費品(pin)行業、化妝品(pin)行業以及高消(xiao)耗(hao)性行業。比(bi)(bi)如寶潔公司(si)、聯合利(li)華等公司(si)在新產品(pin)上市時，總是先(xian)生產一些試用(yong)裝(zhuang)，在各大超市、百貨(huo)商(shang)場派送給試用(yong)，以引起的(de)(de)注意和(he)試用(yong)后的(de)(de)好感，使(shi)產生對(dui)該產品(pin)的(de)(de)后續購買力。

試用策(ce)略有利于(yu)提(ti)高產品入市速(su)度(du)，能夠(gou)有針對性地(di)選擇(ze)目標消費群(qun)體，吸引購買，而(er)且(qie)可以在中(zhong)形(xing)成傳(chuan)播效應，提(ti)高品牌(pai)知名度(du)和品牌(pai)親(qin)和力。

但采取這(zhe)種促銷方(fang)式的費用成本相對(dui)較高(gao)，活動操(cao)作的難度較大(da)，而且，對(dui)于同質性(xing)強或者個性(xing)色彩較弱(ruo)的產品效果較差。

八、抽獎

抽獎促(cu)銷(xiao)是指利用追求刺激和希望(wang)中(zhong)獎的心(xin)理，以抽獎贏得現金、獎品或者商(shang)品，強化(hua)購買某種產(chan)品的欲望(wang)，達(da)到促(cu)進產(chan)品銷(xiao)售的目(mu)的。

抽獎促銷(xiao)是(shi)我(wo)們(men)在日常生(sheng)活中最常見的(de)促銷(xiao)方式(shi)。采取抽獎促銷(xiao)的(de)不(bu)分是(shi)大品牌(pai)，還(huan)是(shi)新進入(ru)市場的(de)品牌(pai)，都是(shi)屢試屢爽的(de)促銷(xiao)方式(shi)。

抽獎(jiang)促銷(xiao)主要有(you)回寄性抽獎(jiang)、即(ji)開即(ji)中式(shi)抽獎(jiang)、多重(zhong)連環(huan)抽獎(jiang)等(deng)方式(shi)，每種促銷(xiao)方式(shi)均有(you)很多廠(chang)家采用。現在只(zhi)要我們去商(shang)場(chang)、超市甚至一些連鎖大賣場(chang)購物(wu)，都可(ke)以看到(dao)采取抽獎(jiang)促銷(xiao)的活動，而且是人頭攢動，可(ke)見抽獎(jiang)促銷(xiao)的火(huo)爆。

采用抽獎促銷的優點就是能夠覆蓋大范圍的目標消費群體，對銷售具有直接的拉動作用，可以吸引新顧客嘗試購買，促使老顧客再次購買或者多次重復購買。
但這種抽(chou)(chou)(chou)獎(jiang)促銷的(de)缺點主(zhu)要表現在現在已經(jing)比較理(li)性(xing)，對(dui)抽(chou)(chou)(chou)獎(jiang)促銷這種把(ba)戲(xi)已經(jing)見多不(bu)(bu)怪，激發不(bu)(bu)起的(de)神經(jing)了(le)。同時，采取抽(chou)(chou)(chou)獎(jiang)促銷對(dui)品牌提升沒有(you)推動作用。而(er)(er)且，在舉辦抽(chou)(chou)(chou)獎(jiang)活動的(de)前期(qi)和(he)促銷活動期(qi)間，投(tou)入(ru)的(de)媒(mei)體宣傳費用較高，因為(wei)需(xu)要經(jing)常告知(zhi)，需(xu)要的(de)廣泛參(can)與。以致(zhi)于有(you)些商(shang)家在舉辦這種抽(chou)(chou)(chou)獎(jiang)活動時，由于沒有(you)的(de)到場而(er)(er)不(bu)(bu)得不(bu)(bu)把(ba)自己的(de)工作人(ren)員扮作普(pu)通來參(can)加抽(chou)(chou)(chou)獎(jiang)促銷以吸引人(ren)氣，帶動的(de)參(can)與。

九、促銷游戲策略

促(cu)銷游(you)戲(xi)(xi)是指將枯(ku)燥簡單的商業促(cu)銷活(huo)動融入到參與游(you)戲(xi)(xi)節目(mu)中去，加強的參與感，以有針對性(xing)的游(you)戲(xi)(xi)吸引參與，達到促(cu)進產品銷售(shou)的目(mu)的。

采用促銷游(you)戲策略可以提(ti)高(gao)對(dui)產(chan)(chan)品的(de)注意力和興趣，加深(shen)對(dui)品牌的(de)形象，有利于在(zai)(zai)特定的(de)中達(da)成銷售目標(biao)。主要是(shi)在(zai)(zai)產(chan)(chan)品上市前進行產(chan)(chan)品和市場(chang)的(de)預熱，能夠達(da)到比較好的(de)效果。

但采取這種(zhong)促銷方式對吸引新(xin)顧(gu)客的效果(guo)不佳，同時，從活(huo)(huo)動的本(ben)身來看，的參(can)與性也不是特(te)別(bie)強。所以，該種(zhong)促銷活(huo)(huo)動可(ke)以為廠家賺取喝(he)彩，但對具體的促銷活(huo)(huo)動的效果(guo)不是特(te)別(bie)明(ming)顯(xian)。故在(zai)產(chan)品銷售周期中采用得不多。

十、競技

競(jing)技(ji)(ji)是(shi)指利用(yong)之間的競(jing)爭，通過切(qie)身參與，展示其才華、技(ji)(ji)能以達到擴(kuo)大產品影響(xiang)力，最終(zhong)達到促進(jin)產品銷售的目的。

競(jing)技促(cu)銷活(huo)(huo)動(dong)(dong)的(de)(de)方(fang)式主要有群眾性(xing)的(de)(de)競(jing)技活(huo)(huo)動(dong)(dong)、智(zhi)力(li)競(jing)技、一(yi)定天賦的(de)(de)競(jing)技和產品(pin)消(xiao)費的(de)(de)競(jing)技活(huo)(huo)動(dong)(dong)等。如百(bai)威啤酒開展的(de)(de)喝百(bai)威啤酒比(bi)賽(sai)，康師傅開展的(de)(de)吃面條比(bi)賽(sai)等活(huo)(huo)動(dong)(dong)，均是廠家精心策劃的(de)(de)以產品(pin)促(cu)銷為目的(de)(de)的(de)(de)群眾性(xing)競(jing)技活(huo)(huo)動(dong)(dong)。

采(cai)用競技(ji)可以(yi)幫助接(jie)受新品(pin)牌，達到快速(su)傳達和提(ti)升品(pin)牌形象(xiang)，充(chong)分提(ti)高的(de)注意(yi)力(li)和關注度。

但采取這(zhe)種費用(yong)成(cheng)本(ben)比(bi)較(jiao)高，對銷量(liang)幫助并(bing)不大，頗有點“賠本(ben)賺吆喝(he)”的味道。而且群體性競技活(huo)動(dong)參與的群體不明確，有些很顯(xian)然不是目(mu)標消費群體。活(huo)動(dong)的效果比(bi)較(jiao)難判斷和評估(gu)，增(zeng)強了活(huo)動(dong)的不可預測性。

十一、公關贊助策略

公(gong)關贊助(zhu)是指通過贊助(zhu)某種(zhong)社會活(huo)動，借助(zhu)良好(hao)的(de)(de)社會效應，提高品(pin)牌知名(ming)度和品(pin)牌形(xing)象，最(zui)終(zhong)達到促進產品(pin)銷售(shou)的(de)(de)目的(de)(de)，并(bing)力爭實現(xian)產品(pin)銷售(shou)與品(pin)牌形(xing)象提升的(de)(de)雙贏。

公(gong)(gong)關(guan)(guan)贊(zan)(zan)(zan)(zan)(zan)助(zhu)(zhu)(zhu)的(de)方(fang)式主要有體(ti)育賽事贊(zan)(zan)(zan)(zan)(zan)助(zhu)(zhu)(zhu)，這是大(da)(da)家(jia)見得(de)最多的(de)公(gong)(gong)關(guan)(guan)贊(zan)(zan)(zan)(zan)(zan)助(zhu)(zhu)(zhu)策略(lve)。如世(shi)界杯的(de)贊(zan)(zan)(zan)(zan)(zan)助(zhu)(zhu)(zhu)商，包括耐(nai)克、阿迪達(da)斯等(deng)世(shi)界頂級運(yun)(yun)動(dong)品牌和(he)可口(kou)可樂等(deng)世(shi)界品牌。奧運(yun)(yun)會得(de)到(dao)(dao)了三(san)星等(deng)跨國大(da)(da)公(gong)(gong)司的(de)贊(zan)(zan)(zan)(zan)(zan)助(zhu)(zhu)(zhu)。中國的(de)IT巨頭聯想公(gong)(gong)司也選擇(ze)了贊(zan)(zan)(zan)(zan)(zan)助(zhu)(zhu)(zhu)2008年(nian)奧運(yun)(yun)會的(de)TOP公(gong)(gong)關(guan)(guan)策略(lve)。還有就是文藝類(lei)活(huo)動(dong)贊(zan)(zan)(zan)(zan)(zan)助(zhu)(zhu)(zhu)和(he)公(gong)(gong)益活(huo)動(dong)贊(zan)(zan)(zan)(zan)(zan)助(zhu)(zhu)(zhu)。如每(mei)年(nian)的(de)各種選美大(da)(da)賽均能得(de)到(dao)(dao)很多廠家(jia)的(de)贊(zan)(zan)(zan)(zan)(zan)助(zhu)(zhu)(zhu)。

采用公關贊助可以快速提升品牌知名度，建立品牌形象，創造有利于企業的公眾環境，而且也可以直接促進產品銷售，實現產品銷售和品牌知名度的大幅度提升。
公(gong)關(guan)贊(zan)(zan)助活動并不(bu)(bu)是有(you)錢就可以辦(ban)理(li)的(de)，它需要(yao)適(shi)當的(de)時機，適(shi)當的(de)策略才(cai)能(neng)達(da)到最佳的(de)產品傳播和(he)品牌傳播的(de)目的(de)。而且(qie)，公(gong)關(guan)贊(zan)(zan)助對企(qi)業(ye)(ye)的(de)組織能(neng)力要(yao)求較高，同時，企(qi)業(ye)(ye)投入的(de)贊(zan)(zan)助費用不(bu)(bu)菲，弄(nong)得(de)不(bu)(bu)好，就會得(de)不(bu)(bu)償(chang)失。

十二、會員策略

會員是指以某項利益或者(zhe)服務為主題將潛在(zai)或現實組成一個俱樂部形(xing)式(shi)的團隊(dui)，來開展宣傳(chuan)、銷(xiao)售、促銷(xiao)等活動，以促進產(chan)品(pin)銷(xiao)售的目的。

會(hui)員的(de)方式(shi)主要(yao)有價格優(you)惠(hui)、方便購(gou)物和情感交流(liu)等形式(shi)。目前(qian)，開展會(hui)員的(de)廠(chang)家(jia)越來越多(duo)。很多(duo)的(de)商(shang)家(jia)在(zai)購(gou)物時都(dou)會(hui)要(yao)求(qiu)填寫(xie)一(yi)張卡，然后說以(yi)(yi)后憑(ping)這張卡可以(yi)(yi)優(you)惠(hui)。同時，要(yao)求(qiu)把相關填寫(xie)好后留下(xia)，商(shang)家(jia)便建立了(le)屬于自己(ji)的(de)數據(ju)庫(ku)，成為了(le)數據(ju)庫(ku)的(de)重要(yao)憑(ping)據(ju)。

會員可(ke)以培養的(de)品牌忠誠度，同時，通過建(jian)立(li)的(de)數據庫，加強了的(de)競爭力，建(jian)立(li)了不易被(bei)競爭對手知(zhi)悉的(de)固定消(xiao)費(fei)群體。

但會員(yuan)的(de)回報較(jiao)慢，建立數(shu)據庫的(de)周(zhou)期較(jiao)長，需要經常性的(de)維(wei)護，同時，效果(guo)也比較(jiao)難評估。

十三、售點展售策略

售點展售是指將產品陳列在柜(ju)臺，以給直觀感(gan)受(shou)，達到(dao)吸引(yin)購買(mai)的(de)目的(de)。

售(shou)(shou)點(dian)展(zhan)售(shou)(shou)的方式主要(yao)有終端(duan)陳列和(he)售(shou)(shou)點(dian)宣(xuan)傳等。售(shou)(shou)點(dian)宣(xuan)傳也(ye)是(shi)每個廠家必須采用的促銷方式，因為(wei)(wei)廠家的銷售(shou)(shou)基本上(shang)是(shi)通過終端(duan)售(shou)(shou)點(dian)實現的。因此(ci)，在(zai)售(shou)(shou)點(dian)對展(zhan)開爭奪就成為(wei)(wei)了(le)各廠家實現銷售(shou)(shou)的必要(yao)保證和(he)重要(yao)陣(zhen)地。

售(shou)點展售(shou)的(de)優(you)點是顯(xian)而(er)易(yi)見的(de)。不僅可以引起的(de)更(geng)多注意，刺激的(de)更(geng)多購(gou)買沖動，而(er)且對于廠家(jia)來說(shuo)，投入的(de)費用不高，而(er)促(cu)銷效果(guo)，是十分(fen)明顯(xian)的(de)。

但采(cai)取這種方式(shi)的廠家也會面臨(lin)很(hen)多問題，如知名度不高(gao)的產品(pin)(pin)在(zai)(zai)銷售終端(duan)很(hen)難得到(dao)零售商的支持，基本上(shang)被擺放(fang)在(zai)(zai)了不被人注(zhu)意的角落;而且，由于是在(zai)(zai)賣場展開，賣場場地有限，公司的產品(pin)(pin)和(he)品(pin)(pin)牌得不到(dao)應有的體(ti)現，吸(xi)引不了的注(zhu)意和(he)購買熱情;同時，由于同一行業基本上(shang)是集中在(zai)(zai)一塊，導致同行之間的競爭更(geng)加加劇，使得產品(pin)(pin)的利潤降低。

十四、人員推廣策略

人員(yuan)(yuan)推廣策略是(shi)(shi)(shi)最原始但(dan)有(you)時是(shi)(shi)(shi)最有(you)效的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產品。有(you)些厲害的(de)(de)(de)(de)(de)(de)終端促(cu)銷(xiao)員(yuan)(yuan)或者(zhe)銷(xiao)售人員(yuan)(yuan)，可以(yi)“把死的(de)(de)(de)(de)(de)(de)說成是(shi)(shi)(shi)活(huo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，把活(huo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)可以(yi)吹成是(shi)(shi)(shi)會飛(fei)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)”。憑著三寸不(bu)爛之(zhi)舌，竭(jie)盡(jin)誘導掏腰(yao)包之(zhi)能事。國產手機(ji)廠(chang)家在(zai)這方面(mian)是(shi)(shi)(shi)比較(jiao)有(you)深刻體會的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。波(bo)導手機(ji)創導的(de)(de)(de)(de)(de)(de)“保姆”，就是(shi)(shi)(shi)人員(yuan)(yuan)推廣策略的(de)(de)(de)(de)(de)(de)最好應用。其實(shi)，在(zai)國產手機(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)發展前期，很(hen)多國產手機(ji)廠(chang)家，包括(kuo)TCL、南方高科(ke)都(dou)曾采取過(guo)這種依靠人海戰術(shu)來(lai)達到促(cu)進產品銷(xiao)售目的(de)(de)(de)(de)(de)(de)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。

采用人員推廣策略可以進一步彌補(bu)廣告與促(cu)銷信息之(zhi)間的信息溝通(tong)不足的弊病，提(ti)高(gao)產品在通(tong)路中(zhong)的競爭力，通(tong)過現身說法的方式贏得的信任和好感，促(cu)成完成購買行為。

但人(ren)員推廣策略的單(dan)位成本比(bi)較高，也比(bi)較困難，而(er)且對目標的覆蓋面不廣。

十五、通路激勵策略

通路激(ji)(ji)(ji)(ji)勵是指在(zai)渠道中采(cai)取對(dui)渠道商的激(ji)(ji)(ji)(ji)勵措(cuo)施，以(yi)促進渠道商加(jia)大力度(du)推介本(ben)企(qi)業產(chan)品(pin)，實現產(chan)品(pin)快速銷售，資金快速回籠的目(mu)的而采(cai)取的激(ji)(ji)(ji)(ji)勵措(cuo)施。這(zhe)種激(ji)(ji)(ji)(ji)勵措(cuo)施一般是針(zhen)對(dui)經銷商的，感覺(jue)與普通的距離比較遙遠(yuan)，但對(dui)普通的影(ying)響也是實實在(zai)在(zai)的。

通路(lu)激勵(li)有利于增強產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)在(zai)市場中的(de)(de)競爭(zheng)(zheng)力(li)，幫助解(jie)決最緊急的(de)(de)銷售(shou)不暢狀(zhuang)況，提(ti)高產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)鋪貨率(lv)，確保產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)到達終端(duan)，確保能買到產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)。可以(yi)更多(duo)地爭(zheng)(zheng)取到渠道商的(de)(de)支持，提(ti)高產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)曝(pu)光率(lv)和上架率(lv)。爭(zheng)(zheng)取更多(duo)地終端(duan)展示支持，如POP、易(yi)拉寶、店堂(tang)海報等。同時(shi)，也可以(yi)促進渠道商激勵(li)營業員加大對產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)推銷力(li)度，實現(xian)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)快速(su)銷售(shou)。

通(tong)路激(ji)勵的缺點就(jiu)是會造成通(tong)路成本的增加，通(tong)路成本的增加會造成產(chan)品(pin)(pin)成本的增加，削弱產(chan)品(pin)(pin)的市場競爭(zheng)力。而且(qie)，隨著(zhu)產(chan)品(pin)(pin)的快速銷(xiao)售(shou)，渠道(dao)商的要求(qiu)也會越來越多(duo)，到時廠家疲于應付(fu)渠道(dao)商的要求(qiu)，甚至有跟渠道(dao)商鬧翻的危險，不利于產(chan)品(pin)(pin)的長遠(yuan)銷(xiao)售(shou)。