一、汽車配件經銷商怎么找客戶

1、客戶群體的定位

首先須了解自己的(de)產品，如此(ci)方能準確的(de)定位(wei)目標客戶群體。

每(mei)個汽配(pei)品牌都有(you)自己的產品特點(dian)，如產品質(zhi)量(liang)如何、主要(yao)覆蓋哪些車系、價位在同類型(xing)配(pei)件中所(suo)處的層(ceng)次。假設產品(pin)質(zhi)量(liang)優良(liang)且(qie)但(dan)價位(wei)處于同類(lei)型產品(pin)的(de)中等(deng)偏上，那(nei)么客戶群體(ti)的(de)定(ding)位(wei)應在規模較大(da)的(de)汽配經銷商、汽車(che)修理廠、對品(pin)質(zhi)要求較高(gao)的(de)高(gao)端車(che)主，而并(bing)非是(shi)規模較小的(de)街邊店。

而銷(xiao)售的(de)汽配產品(pin)適合的(de)是(shi)全車件經銷(xiao)商(shang)還是(shi)單一產品(pin)經銷(xiao)商(shang)，這就涉及到了把(ba)產品(pin)線做(zuo)廣、做(zuo)深的(de)問題了。

2、開拓新客戶的方式

（1）針對性的“掃街”

不論是(shi)(shi)開(kai)拓下(xia)級汽(qi)配經銷(xiao)商(shang)還是(shi)(shi)修(xiu)理廠，在汽(qi)配城、汽(qi)配經銷(xiao)商(shang)集中(zhong)的街道以(yi)及修(xiu)理廠集中(zhong)的區域上門推銷(xiao)都是(shi)(shi)較(jiao)為(wei)有(you)效的方法。

在此之前一定(ding)要做好(hao)品牌和產品的(de)資料、制定(ding)好(hao)經銷商政策、供(gong)貨(huo)價目(mu)表及樣品。有(you)針對(dui)性(xing)的(de)對(dui)重點目(mu)標客戶進(jin)行開(kai)發，對(dui)意向客戶進(jin)行聯(lian)系人及聯(lian)系方式的(de)登記，以便后期(qi)跟(gen)進(jin)。

隨著車主用車知識的(de)(de)豐富(fu)和意識的(de)(de)提(ti)高(gao)，許多二三線城市的(de)(de)修理(li)廠(chang)對正品配件(jian)的(de)(de)需(xu)求加大，再經過各級經銷(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)層層加價，導(dao)致價格(ge)的(de)(de)虛高(gao)，修理(li)廠(chang)幾乎(hu)無利潤可賺，因此在制(zhi)定(ding)經銷(xiao)(xiao)商(shang)政策(ce)和銷(xiao)(xiao)售策(ce)略時(shi)應合理(li)規(gui)劃。

（2）重點區域路演

可(ke)在重點區域的大型汽配(pei)城(cheng)舉行品牌、產(chan)品說明會等(deng)展示活(huo)動，以(yi)此吸引汽配(pei)城(cheng)經(jing)銷商達成合作(zuo)。

國內的一些汽配(pei)城(cheng)管理相對(dui)較為松散，假(jia)冒(mao)偽(wei)劣產品常見(jian)，因此展示會(hui)不僅能打擊假(jia)冒(mao)偽(wei)劣產品，同(tong)時也會(hui)對(dui)退出正品帶來良好的效果(guo)。

（3）大客戶的拜訪

重(zhong)視大客戶的(de)開(kai)拓(tuo)及(ji)維護，因為此(ci)類型占客戶群體的(de)20％，通常會帶來80％的(de)利潤(run)。

許(xu)多的企(qi)事(shi)業單位擁有(you)大量的自(zi)有(you)車輛(liang)，因此會有(you)自(zi)己的修理(li)廠。如出租(zu)車公(gong)(gong)司(si)(si)、公(gong)(gong)交公(gong)(gong)司(si)(si)、政府機關事(shi)業單位，這(zhe)些是汽(qi)配(pei)經(jing)銷商必須(xu)爭取(qu)的大客戶。

此類(lei)型客戶(hu)群體(ti)的開拓則需要汽配(pei)經(jing)銷商(shang)管理(li)層的高(gao)(gao)度(du)重視，總經(jing)理(li)或投資人應親力親為，銷售部、售后服務、客服部、市(shi)場部等(deng)多部門高(gao)(gao)度(du)配(pei)合，制定針(zhen)對性的銷售策略(lve)，并設立(li)專人負責此類(lei)型目標客戶(hu)的日常維系工作，定期走訪(fang)。

（4）線上渠道的展示

隨著互(hu)聯網的(de)高速發展，汽配(pei)經銷(xiao)(xiao)商(shang)開始在網上銷(xiao)(xiao)售產(chan)品，修理(li)廠(chang)、車主也成了(le)網店(dian)的(de)客(ke)戶(hu)。

首先線(xian)上平臺不(bu)僅(jin)僅(jin)是銷售產(chan)品(pin)的(de)渠道，也是面向采購商和終(zhong)端車主推廣品(pin)牌、產(chan)品(pin)的(de)地方。合理利用進而提高汽配經銷商的(de)競爭力，以便取得(de)訂單(dan)。

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二、汽配經銷商的經營方法

1、廠家、零售、消費者齊變化，汽配經銷商需看清本質

如今，上(shang)(shang)游品牌商(shang)的導(dao)向在(zai)變，同時汽配經銷(xiao)商(shang)傳統身(shen)份成本越(yue)來越(yue)高，導(dao)致在(zai)渠道環(huan)節上(shang)(shang)，很多企(qi)業(ye)傾(qing)向于回歸原(yuan)來的找(zhao)大商(shang)、找(zhao)高層級經銷(xiao)商(shang)的狀態，這(zhe)是上(shang)(shang)游廠家(jia)的一個趨勢。

廠(chang)家變化對汽(qi)配經銷商會產生以(yi)下(xia)幾點(dian)影響：

（1）行(xing)業(ye)集中度(du)的提高會同(tong)步傳導到商業(ye)環節，汽配經銷商的優勝劣汰更加殘酷；

（2）上游優質品(pin)牌資源(yuan)日(ri)益(yi)稀缺，選(xuan)牌、選(xuan)品(pin)難度(du)加大；

（3）一線市場競(jing)爭(zheng)的層次、強度空前提高，對商家(jia)的綜合能力要求(qiu)越(yue)來越(yue)高；

（4）新品推廣、新市場啟動的成功率(lv)越來越低。

而終(zhong)端商(shang)直接面對(dui)的(de)是(shi)客戶，是(shi)服務對(dui)象。終(zhong)端從零(ling)售業(ye)態上(shang)來講(jiang)也(ye)發(fa)生了(le)新(xin)一(yi)輪的(de)變化，這也(ye)是(shi)汽配導致經銷商(shang)缺乏安(an)全感的(de)原因(yin)所(suo)在。

另外，話語(yu)權(quan)的(de)轉移(yi)，誰離消費者近誰就有話語(yu)權(quan)，這就導(dao)致汽配經銷商的(de)經驗和能力(li)都需要被刷新。

在(zai)整個鏈條當中的末端——消費者，他們也在(zai)發生(sheng)變化。

首先是(shi)消(xiao)(xiao)費(fei)結(jie)(jie)構(gou)變(bian)(bian)了，年齡的(de)(de)(de)分(fen)布、消(xiao)(xiao)費(fei)的(de)(de)(de)主力在(zai)迭代，原來從(cong)大(da)的(de)(de)(de)消(xiao)(xiao)費(fei)結(jie)(jie)構(gou)來說中(zhong)(zhong)國是(shi)一個(ge)兩(liang)頭大(da)、中(zhong)(zhong)間(jian)小的(de)(de)(de)結(jie)(jie)構(gou)，現(xian)在(zai)逐漸(jian)呈橄欖形變(bian)(bian)化(hua)(hua)(hua)；其次(ci)是(shi)消(xiao)(xiao)費(fei)升(sheng)級(ji)，消(xiao)(xiao)費(fei)的(de)(de)(de)升(sheng)級(ji)加速了消(xiao)(xiao)費(fei)的(de)(de)(de)分(fen)化(hua)(hua)(hua)，在(zai)升(sheng)級(ji)的(de)(de)(de)過程中(zhong)(zhong)拉(la)開(kai)了距離，縱向與橫(heng)向的(de)(de)(de)雙(shuang)向升(sheng)級(ji)，品質化(hua)(hua)(hua)、品位化(hua)(hua)(hua)成為顯著特征(zheng)。

2、加強鏈接能力，才是汽配經銷商轉型的突破點

曾經(jing)行業(ye)里(li)流(liu)行著這(zhe)(zhe)(zhe)樣一個觀點：經(jing)銷(xiao)商(shang)可能(neng)會消(xiao)失，但是中間商(shang)永遠存(cun)在(zai)。如果按經(jing)銷(xiao)來(lai)講，這(zhe)(zhe)(zhe)兩(liang)個字(zi)可以(yi)被替代。在(zai)整個營(ying)銷(xiao)鏈條(tiao)中，它的(de)位置永遠在(zai)，但是它的(de)職能(neng)要與時俱進，首先是經(jing)營(ying)渠(qu)道到會做倉儲、配送，再到未(wei)來(lai)的(de)消(xiao)費者(zhe)鏈接，這(zhe)(zhe)(zhe)是一個方向，這(zhe)(zhe)(zhe)對汽配經(jing)銷(xiao)商(shang)提出(chu)了更高的(de)要求。

做生意經(jing)(jing)(jing)營(ying)的是未(wei)來，未(wei)來該如(ru)何在這個行業中找到(dao)自己的位置？從(cong)經(jing)(jing)(jing)營(ying)渠(qu)道到(dao)經(jing)(jing)(jing)營(ying)顧客(ke)，這是大趨所勢。而作為汽配經(jing)(jing)(jing)銷商又該如(ru)何經(jing)(jing)(jing)營(ying)顧客(ke)呢(ni)？

樹(shu)立(li)“C端”意識，要有這種“離消(xiao)費者(zhe)越近話語權越大”的觀(guan)念。未(wei)來作為中間(jian)商，一定要建立(li)“買(mai)家思(si)維”，生(sheng)意的思(si)路是(shi)從下到上，從末端到前端，先(xian)研究區(qu)域的消(xiao)費者(zhe)，然后再組織(zhi)生(sheng)意，組織(zhi)上游供(gong)應，這就(jiu)是(shi)在(zai)買(mai)方時代，“C端”的一個基本邏輯導向。

從賣到買(mai)就是(shi)從需求的(de)(de)繼承者(zhe)(zhe)到價值的(de)(de)提供(gong)者(zhe)(zhe)，供(gong)需一體(ti)化，加強經銷商鏈接消費者(zhe)(zhe)的(de)(de)能力。

為加強鏈接能力，提供以下四個可能方向作為參考：

第一做社群

其根本是把流(liu)量搬到(dao)平(ping)臺上(shang)操作，為后(hou)續高效轉化打好基礎(chu)。目前有兩種方式(shi)：

一是自建(jian)社群(qun)，針(zhen)對“種子顧客”進行深度互(hu)動(dong)鏈接，線上、線下做強互(hu)動(dong)，轉化培育“鐵桿兒”再裂變；

二是層圈(quan)滲透和社(she)(she)群擴張，通過嫁(jia)接(jie)相關(guan)社(she)(she)群實(shi)現(xian)價(jia)值對(dui)接(jie)，甚至和餐飲終端合作建(jian)群，核心的邏輯就在市場當中找到(dao)最有(you)影響力、最有(you)價(jia)值的這部分顧客，通過社(she)(she)群這樣一(yi)個手段、方式做連接(jie)，連接(jie)之后(hou)做互動，做后(hou)續的運營便能達(da)到(dao)社(she)(she)群化。

第二做社區

未來的(de)營銷(xiao)是(shi)人在哪(na)兒營銷(xiao)就(jiu)(jiu)在哪(na)兒。人就(jiu)(jiu)是(shi)一個一個圈層，做店(dian)背(bei)后輻射的(de)就(jiu)(jiu)是(shi)社(she)區、人。如今社(she)區推廣的(de)新打(da)法是(shi)“門店(dian)+社(she)群(qun)”，引導輔助線下終端開展社(she)區團(tuan)購、以(yi)社(she)區為依(yi)托，尋(xun)找(zhao)代理人開展社(she)區團(tuan)購等方法。

雖然這(zhe)類門(men)店空間小，承載數(shu)量有(you)限(xian)，但它最大的(de)優(you)勢是距離(li)消費者很近，以(yi)熟(shu)客(ke)構成(cheng)，最大價(jia)值(zhi)是背(bei)后的(de)流量。再通(tong)過(guo)社群進行擴大引流，達到(dao)經營(ying)C端的(de)目的(de)。社區團購(gou)，便可以(yi)通(tong)過(guo)供(gong)應(ying)商介入其業態(tai)中。基于社區、終(zhong)端、代理(li)人及社群開(kai)展的(de)社區電商，直接(jie)、有(you)效、轉化率高！

第三做體驗

搭建品牌的前(qian)端化體驗平臺，將專賣(mai)店進行“銷售+體驗+服務”的綜合性改造方式，將終(zhong)端進行場景(jing)化、體驗化改造。通(tong)過全(quan)程全(quan)域的沉浸式體驗，認知產品、感受文化，實現深度連接。

第四做內容

這對(dui)大部(bu)分經銷商來說是一個挑(tiao)戰。未來是內容為王的時(shi)代(dai)，經銷商該如何做內容呢(ni)？

一是要有內容的運營(ying)意識，跟上游廠家多(duo)學(xue)習(xi)，跟行業里走在前(qian)端的品牌學(xue)習(xi)；

二是(shi)經營你的(de)(de)私域流量，比如一(yi)(yi)個人的(de)(de)朋友圈，上限(xian)是(shi)五千(qian)人，再比如注冊自己的(de)(de)公(gong)眾號，把你的(de)(de)商號品牌打造成市(shi)場的(de)(de)小(xiao)IP，不斷地做一(yi)(yi)些新的(de)(de)內(nei)容，就會沉(chen)淀一(yi)(yi)部(bu)分核心顧客，形成私域流量。

未來作為中間商，一定要建立“買家思(si)維”，生意(yi)的思(si)路是從下到上，從末端到前(qian)端，先研(yan)究區(qu)域(yu)的消(xiao)費(fei)者，然后組(zu)織生意(yi)，組(zu)織上游(you)供應，這就是買方時代，C端的一個基本邏輯導向(xiang)。