1、充分保障經銷商的利潤空間。

利(li)潤(run)是利(li)益的根本，要保(bao)障經銷商(shang)的利(li)潤(run)空(kong)間，廠(chang)商(shang)可以從以下幾(ji)個(ge)方(fang)面下手：

①通過季(ji)度獎勵、年終獎勵等(deng)政策。

既可以調(diao)動經(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)銷(xiao)售積極性(xing)，又可以為經(jing)銷(xiao)商(shang)帶來額外的(de)利潤，但(dan)要注(zhu)意采取相應的(de)配套措施，以防止經(jing)銷(xiao)商(shang)片面追求(qiu)獎(jiang)勵(li)而(er)大量積壓貨物。

②通過提供合理的(de)產品組合建(jian)議，增加經銷商(shang)的(de)利潤空(kong)間。

這(zhe)樣(yang)做(zuo)同時也(ye)可以(yi)避免(mian)經(jing)銷商(shang)(shang)代理競品給廠(chang)商(shang)(shang)帶(dai)來(lai)的不利影響。廠(chang)商(shang)(shang)可以(yi)建(jian)議代理商(shang)(shang)兼營一些(xie)互補產品，這(zhe)樣(yang)既不會損害廠(chang)商(shang)(shang)利潤，又(you)能增(zeng)加經(jing)銷商(shang)(shang)收(shou)益。

③與經銷(xiao)商建立戰(zhan)略聯盟關系。

形(xing)成(cheng)利益(yi)共(gong)同體，共(gong)同合作經營，共(gong)同創造更多效(xiao)益(yi)。

2、采取有效激勵措施，充分調動經銷商積極性。

傳統(tong)的返(fan)點、折讓、賬期等(deng)方(fang)(fang)式，一方(fang)(fang)面會減少(shao)廠商(shang)(shang)利(li)潤(run)或增加廠商(shang)(shang)風險，另(ling)一方(fang)(fang)面也易導致經銷商(shang)(shang)為完成(cheng)指標而(er)大量積貨，造(zao)成(cheng)不利(li)影(ying)響，而(er)通(tong)過間接激勵方(fang)(fang)式滿足廠商(shang)(shang)利(li)潤(run)之(zhi)外的其(qi)他(ta)需求，往往會起到(dao)更好的效果。

①廠商(shang)定期召開經(jing)(jing)銷商(shang)大會，經(jing)(jing)常(chang)走訪經(jing)(jing)銷商(shang)，通過(guo)溝(gou)通，了解(jie)經(jing)(jing)銷商(shang)需求并(bing)幫助解(jie)決。

②廠商應該定期對(dui)經銷(xiao)商進行有針(zhen)對(dui)性的(de)培訓(xun)，并(bing)建(jian)立一套完(wan)整(zheng)的(de)訓(xun)體(ti)系。

③對于經銷商(shang)的(de)個性化需求(qiu)，廠商(shang)也(ye)應(ying)該盡可能(neng)地關注，比如經銷商(shang)子(zi)女課后輔導等生活方面(mian)的(de)問題，如果廠商(shang)能(neng)給(gei)予一定的(de)關心(xin)，可以有效提(ti)高經銷商(shang)的(de)忠誠(cheng)度。

④在(zai)考核評(ping)估方(fang)(fang)面，廠商除(chu)了制(zhi)定既(ji)具有挑戰性又合(he)乎(hu)實際(ji)的指標(biao)外，還必須定期(qi)考核，比如(ru)規定經銷商合(he)同半(ban)年一(yi)簽等(deng)，一(yi)方(fang)(fang)面形成競爭(zheng)氛圍(wei)，另一(yi)方(fang)(fang)面可(ke)以及時取(qu)消不達標(biao)經銷商的資格，提高(gao)經銷商的整(zheng)體水(shui)平。

3、通過有效的溝通和協調管理，減少沖突。

①經銷商之間存在的(de)竄(cuan)貨等水平沖(chong)突，要(yao)求(qiu)廠商制(zhi)定統(tong)一的(de)價格(ge)和(he)促銷活(huo)動，平衡各地區差異(yi)。

②對于廠(chang)商與經(jing)銷商之間(jian)存在(zai)的(de)回(hui)款等方面的(de)垂直沖突，廠(chang)商可(ke)以針對回(hui)款時間(jian)給(gei)予不同的(de)扣點，激勵經(jing)銷商及早回(hui)款。

③廠商(shang)還(huan)可以(yi)通過控制(zhi)經(jing)銷商(shang)數量的方式，有(you)效避免(mian)經(jing)銷商(shang)之間的沖(chong)突。

4、管理好經銷商的下線客戶，有助于經銷商管理。

關注經銷(xiao)(xiao)商的(de)(de)(de)(de)下(xia)(xia)線(xian)客戶，可以幫助廠商從微觀上(shang)找到(dao)銷(xiao)(xiao)量增(zeng)減的(de)(de)(de)(de)原因和(he)產品與(yu)市(shi)場的(de)(de)(de)(de)結合度(du)，從而有(you)針對(dui)性地(di)為經銷(xiao)(xiao)商提供(gong)營(ying)銷(xiao)(xiao)建議。通過建立(li)企(qi)業與(yu)經銷(xiao)(xiao)商的(de)(de)(de)(de)關聯作業系統，可以在統一的(de)(de)(de)(de)信(xin)息平臺上(shang)實現企(qi)業與(yu)經銷(xiao)(xiao)商間的(de)(de)(de)(de)資源共享和(he)協同作業，了解經銷(xiao)(xiao)商下(xia)(xia)線(xian)客戶信(xin)息，從而有(you)效提高經銷(xiao)(xiao)商的(de)(de)(de)(de)管(guan)理水平。