1、充分保障經銷商的利潤空間。

利(li)潤是利(li)益的根(gen)本，要保(bao)障經銷商的利(li)潤空間，廠(chang)商可以從以下幾個(ge)方(fang)面下手(shou)：

①通過季度(du)獎勵(li)(li)、年終獎勵(li)(li)等政策。

既可(ke)以調(diao)動經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)的(de)(de)銷(xiao)售積極性，又可(ke)以為經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)帶(dai)來額外的(de)(de)利潤，但要注(zhu)意(yi)采取相應的(de)(de)配套措(cuo)施，以防止經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)片面(mian)追求獎勵而大量積壓(ya)貨物(wu)。

②通(tong)過(guo)提供合(he)理的(de)產品組合(he)建議，增(zeng)加經銷商的(de)利(li)潤空間。

這樣做同時也(ye)可以避免(mian)經(jing)銷(xiao)商代(dai)理(li)競品(pin)給廠(chang)商帶(dai)來的不(bu)(bu)利(li)影響。廠(chang)商可以建議(yi)代(dai)理(li)商兼營(ying)一些互補產品(pin)，這樣既不(bu)(bu)會(hui)損害廠(chang)商利(li)潤，又能(neng)增加經(jing)銷(xiao)商收(shou)益。

③與經銷(xiao)商建(jian)立戰略(lve)聯盟關系。

形(xing)成利益(yi)共(gong)(gong)同體，共(gong)(gong)同合作經營，共(gong)(gong)同創造更多效益(yi)。

2、采取有效激勵措施，充分調動經銷商積極性。

傳統的(de)返點、折(zhe)讓、賬期等(deng)方(fang)式，一方(fang)面會減少廠(chang)(chang)商利(li)(li)潤或增加(jia)廠(chang)(chang)商風(feng)險，另一方(fang)面也易導致經銷商為完成(cheng)指標(biao)而大量積貨，造成(cheng)不利(li)(li)影響，而通(tong)過間接激勵方(fang)式滿足廠(chang)(chang)商利(li)(li)潤之外的(de)其他需求，往往會起到更好(hao)的(de)效果。

①廠商(shang)定期召開經銷商(shang)大會，經常走訪經銷商(shang)，通(tong)過溝通(tong)，了解經銷商(shang)需求并幫助解決(jue)。

②廠(chang)商應該定期(qi)對經(jing)銷商進行有針對性的培訓，并建立一(yi)套完整的訓體系。

③對于經銷商(shang)的(de)個(ge)性化(hua)需(xu)求，廠商(shang)也應(ying)該盡可(ke)(ke)能地關(guan)(guan)注(zhu)，比(bi)如經銷商(shang)子女課后輔(fu)導等生(sheng)活方面(mian)的(de)問題，如果廠商(shang)能給(gei)予(yu)一(yi)定的(de)關(guan)(guan)心，可(ke)(ke)以有效提高(gao)經銷商(shang)的(de)忠誠度。

④在考核評估(gu)方面，廠(chang)商除(chu)了制定既(ji)具有挑戰性又合乎(hu)實際的(de)指標外，還必(bi)須(xu)定期(qi)考核，比如規定經(jing)銷商合同半(ban)年一簽(qian)等，一方面形成競爭氛圍(wei)，另一方面可以及時取消不達標經(jing)銷商的(de)資格，提高經(jing)銷商的(de)整(zheng)體水平。

3、通過有效的溝通和協調管理，減少沖突。

①經銷商(shang)之間存在的竄貨等(deng)水平沖(chong)突，要求廠商(shang)制定統一的價(jia)格和促(cu)銷活(huo)動，平衡各地區差異。

②對于廠(chang)商(shang)與經銷(xiao)商(shang)之(zhi)間存(cun)在的回(hui)款等方面的垂直沖突，廠(chang)商(shang)可以針對回(hui)款時間給予不同(tong)的扣點，激(ji)勵(li)經銷(xiao)商(shang)及早回(hui)款。

③廠商(shang)還可以通過(guo)控(kong)制經銷商(shang)數量的方式，有效避(bi)免經銷商(shang)之(zhi)間的沖突。

4、管理好經銷商的下線客戶，有助于經銷商管理。

關注經(jing)銷(xiao)商的下線(xian)客(ke)戶，可以幫助廠商從(cong)微觀上找到銷(xiao)量增(zeng)減的原因和(he)產品(pin)與市場的結(jie)合度，從(cong)而有針對性地為經(jing)銷(xiao)商提(ti)供營(ying)銷(xiao)建議。通過建立企業與經(jing)銷(xiao)商的關聯作業系統(tong)，可以在統(tong)一的信息平(ping)(ping)臺上實(shi)現企業與經(jing)銷(xiao)商間的資源共享和(he)協同作業，了解(jie)經(jing)銷(xiao)商下線(xian)客(ke)戶信息，從(cong)而有效提(ti)高經(jing)銷(xiao)商的管(guan)理水平(ping)(ping)。