一、社區團購的運營模式是什么

1、深耕+流量社交化。

社(she)區團(tuan)購是(shi)基于深耕社(she)區，開(kai)展的商業(ye)模式(shi)，整合社(she)區的小流量集(ji)合，是(shi)更(geng)加具備(bei)地理(li)屬性(xing)、本地流量的模式(shi)。不但獲客成本低，而且(qie)采用(yong)熟人分享式(shi)的營銷(xiao)，轉化率(lv)以及(ji)留存率(lv)更(geng)高。

2、融合+線上線下一體。

該圖片由注冊用戶"溫暖·生活家"提供，版權聲明反饋

新電商模式的競爭，是誰(shui)能獲取、接觸更(geng)多的流量，更(geng)好(hao)的、更(geng)高效的提(ti)供(gong)(gong)產品及服務，只有這樣才能獲得更(geng)多的客戶群體。社區團(tuan)購的線(xian)上+線(xian)下模式將強化用戶體驗、提(ti)供(gong)(gong)高質量的產品，同(tong)時基(ji)于(yu)熟人之間(jian)的模式，提(ti)供(gong)(gong)更(geng)加(jia)優質的服務。

3、精細+分享式電商。

傳統(tong)電商是以展示、陳列的(de)方式(shi)面向消(xiao)(xiao)費者，社區團(tuan)購(gou)改變這種方式(shi)，通(tong)過(guo)推(tui)薦、分享(xiang)式(shi)，可(ke)以對于商品進(jin)行優勢(shi)的(de)解讀(du)與溝通(tong)，引導消(xiao)(xiao)費者購(gou)買。

二、社區團購運營方案

1、選品：人群、定價、渠道

①人群

作為(wei)主(zhu)攻社區(qu)市場(chang)的(de)(de)模式，決定(ding)了做(zuo)社區(qu)團(tuan)購必須要了解小(xiao)區(qu)居民的(de)(de)需求，因此生(sheng)鮮和日用(yong)品成(cheng)了社區(qu)團(tuan)購的(de)(de)主(zhu)戰場(chang)，但不同地方的(de)(de)人群在品類偏(pian)好和消費水(shui)平上往往有(you)很(hen)大不同。

②定價

定(ding)價不僅能篩選用戶群體和(he)決定(ding)平臺定(ding)位，也(ye)是(shi)(shi)盈利(li)模式(shi)(shi)的(de)重(zhong)要決定(ding)因素，形象(xiang)的(de)說(shuo)，就是(shi)(shi)賣的(de)便(bian)宜(yi)單量(liang)一定(ding)會更(geng)多，但利(li)潤(run)率卻(que)可能很微(wei)薄，而(er)定(ding)價高(gao)，又不能體現(xian)出優(you)勢。可以采用兩者搭配的(de)方式(shi)(shi)，也(ye)就是(shi)(shi)低價商(shang)品打造爆款引流、高(gao)價商(shang)品用于(yu)盈利(li)，實際再(zai)根據單量(liang)和(he)利(li)潤(run)進行動態調整。

③渠道

生(sheng)鮮(xian)產品在(zai)低價之外，從購買場景(jing)和倉儲角度出發(fa)，配送的時(shi)效性也很重要(yao)，這(zhe)就對供應(ying)鏈提出要(yao)求(qiu)——既要(yao)環節盡可能短，以此控制(zhi)進貨成本(ben)；又(you)要(yao)靠近社區，減少(shao)配送時(shi)間和成本(ben)。

2、推廣：分析、營銷、裂變

①分析

對于(yu)任何營銷推廣而言，良好(hao)的(de)(de)效(xiao)果(guo)(guo)都離不開詳盡的(de)(de)前期準備，需要注意的(de)(de)是，社(she)區團購推廣前的(de)(de)分(fen)析，不僅要知曉目(mu)標人群(qun)的(de)(de)消費行為和需求(qiu)，也要評估平臺的(de)(de)承受能力(li)，以(yi)(yi)防平臺難以(yi)(yi)承接推廣效(xiao)果(guo)(guo)，造成資金浪費。

②營銷

而(er)具(ju)體(ti)到營銷形(xing)式依然要根據目標人群而(er)定：三四線(xian)下(xia)沉(chen)市(shi)場地(di)推效(xiao)(xiao)果更好，一二線(xian)城市(shi)則更適合線(xian)上(shang)推廣。線(xian)下(xia)地(di)推（試吃(chi)、傳(chuan)單(dan)、發手提袋）有(you)助于(yu)打(da)消用戶顧慮，效(xiao)(xiao)果更為直接(jie)；線(xian)上(shang)廣告(gao)（本地(di)媒體(ti)）傳(chuan)播范圍更廣，也能(neng)更好的傳(chuan)遞(di)團購(gou)理念。但無論線(xian)上(shang)線(xian)下(xia)，活動營銷（如0元購(gou)、新人優惠）總不會(hui)錯(cuo)，最終(zhong)的效(xiao)(xiao)果一般取(qu)決(jue)于(yu)讓利的程度。

③裂變

規模性是(shi)(shi)(shi)社(she)區團(tuan)(tuan)(tuan)購(gou)賴以盈利的(de)(de)(de)(de)基礎，而從(cong)擴張(zhang)的(de)(de)(de)(de)角度看，裂(lie)變是(shi)(shi)(shi)效率最高的(de)(de)(de)(de)選項。其中團(tuan)(tuan)(tuan)長裂(lie)變帶(dai)來的(de)(de)(de)(de)收(shou)益(yi)更為(wei)明(ming)顯，一個(ge)優秀的(de)(de)(de)(de)團(tuan)(tuan)(tuan)長不僅能帶(dai)來可(ke)觀的(de)(de)(de)(de)新(xin)(xin)增用戶，也是(shi)(shi)(shi)拼(pin)團(tuan)(tuan)(tuan)業績的(de)(de)(de)(de)擔當。而無論是(shi)(shi)(shi)用戶還是(shi)(shi)(shi)團(tuan)(tuan)(tuan)長，成功的(de)(de)(de)(de)裂(lie)變總(zong)是(shi)(shi)(shi)由利益(yi)驅動的(de)(de)(de)(de)（推薦團(tuan)(tuan)(tuan)長得獎(jiang)金(jin)、邀請新(xin)(xin)用戶得券等）。在利益(yi)之外，形式也至關重(zhong)要，諸(zhu)如拼(pin)團(tuan)(tuan)(tuan)、砍價、分享(xiang)得券都是(shi)(shi)(shi)自帶(dai)裂(lie)變屬性的(de)(de)(de)(de)營銷活動，借(jie)助社(she)群傳播往(wang)往(wang)能快速(su)收(shou)割新(xin)(xin)用戶。

3、運營：留存、團長、服務

①留存

盡(jin)管社(she)區獲客成本(ben)不(bu)高(gao)，但由(you)于單價普(pu)遍較(jiao)(jiao)低，需要(yao)較(jiao)(jiao)高(gao)的(de)復購率(lv)才能(neng)實現盈利，用(yong)戶(hu)留(liu)(liu)存(cun)的(de)重(zhong)要(yao)性不(bu)言而喻，提升留(liu)(liu)存(cun)率(lv)最通(tong)行的(de)方式(shi)是培養用(yong)戶(hu)消費習慣，例如簽到得積分，整(zheng)點秒殺(sha)等。但并不(bu)是所有用(yong)戶(hu)都值(zhi)得留(liu)(liu)存(cun)，這就(jiu)需要(yao)對用(yong)戶(hu)價值(zhi)進行評估，針(zhen)對優質(zhi)用(yong)戶(hu)調整(zheng)選(xuan)品、定價和服務，而針(zhen)對僅(jin)參與低價活動的(de)低質(zhi)用(yong)戶(hu)則沒有必要(yao)做留(liu)(liu)存(cun)努力(li)，甚至可通(tong)過(guo)篩選(xuan)機制加以過(guo)濾。

②團長

事實上，社區團購8成(cheng)左右(you)的(de)單量都是(shi)由頭部(bu)團長貢獻的(de)，并且團長作為社區團購解決線(xian)下租金和獲(huo)客(ke)成(cheng)本的(de)關鍵，一旦面臨競爭對(dui)手挖角，很容易(yi)(yi)攜用戶易(yi)(yi)幟，給平(ping)(ping)臺造成(cheng)巨大損(sun)失(shi)。不同于用戶留存(cun)，針對(dui)團長則可以采取“胡(hu)蘿卜(bu)加大棒”的(de)策略(lve)，即幫助團長提(ti)升賣貨水平(ping)(ping)，同時獎(jiang)勵業績(ji)提(ti)升，而針對(dui)消極怠工和“叛逃”的(de)則要設置(zhi)處罰(fa)成(cheng)本，減少損(sun)失(shi)。

③服務

在社區場景中，基于熟人人脈，任何一點瑕疵都會快速傳播，進而傷害到團購品牌，這就要求做好從售前、配送、到售后的每一個服務環節，以此在社區中站穩腳跟。同時，社區團購作為一個(ge)低準入門檻的行業，如果不(bu)(bu)能確立自(zi)身(shen)優勢，很容易在同質競爭中處于不(bu)(bu)利地位，而在其他因素分不(bu)(bu)出勝負的時候，好的、有溫度的服務往往能抓住用戶的心。