一、社區團購的運營模式是什么

1、深耕+流量社交化。

社(she)區(qu)團購是基于深耕社(she)區(qu)，開展的商業模式(shi)(shi)，整合(he)(he)社(she)區(qu)的小流(liu)(liu)量(liang)集合(he)(he)，是更(geng)加具備地(di)理屬性、本(ben)地(di)流(liu)(liu)量(liang)的模式(shi)(shi)。不但(dan)獲(huo)客成(cheng)本(ben)低，而且采(cai)用熟(shu)人分享式(shi)(shi)的營銷，轉化率(lv)以(yi)及留存率(lv)更(geng)高(gao)。

2、融合+線上線下一體。

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新(xin)電(dian)商模(mo)式(shi)的(de)(de)競(jing)爭，是誰(shui)能獲取、接觸(chu)更(geng)(geng)多的(de)(de)流量，更(geng)(geng)好的(de)(de)、更(geng)(geng)高效的(de)(de)提(ti)供(gong)產(chan)品(pin)及(ji)服務，只(zhi)有(you)這樣(yang)才能獲得更(geng)(geng)多的(de)(de)客戶群體(ti)。社區團購的(de)(de)線上+線下模(mo)式(shi)將強化(hua)用戶體(ti)驗(yan)、提(ti)供(gong)高質量的(de)(de)產(chan)品(pin)，同時基于熟人之間(jian)的(de)(de)模(mo)式(shi)，提(ti)供(gong)更(geng)(geng)加優質的(de)(de)服務。

3、精細+分享式電商。

傳統電(dian)商是以展(zhan)示(shi)、陳列的(de)方(fang)式(shi)面(mian)向消費(fei)者(zhe)，社(she)區團購改變這種方(fang)式(shi)，通過推薦、分享式(shi)，可(ke)以對于商品進行優勢(shi)的(de)解讀與溝通，引導消費(fei)者(zhe)購買(mai)。

二、社區團購運營方案

1、選品：人群、定價、渠道

①人群

作為主(zhu)(zhu)攻社(she)(she)區市場(chang)的模式，決定了(le)做社(she)(she)區團購必須要(yao)了(le)解(jie)小區居民的需求，因此生鮮和(he)日用品成了(le)社(she)(she)區團購的主(zhu)(zhu)戰場(chang)，但不同地方的人群在(zai)品類偏好和(he)消(xiao)費水平上(shang)往往有很(hen)大(da)不同。

②定價

定價(jia)(jia)不僅能(neng)篩(shai)選用(yong)戶群體(ti)和決(jue)定平臺定位(wei)，也(ye)是(shi)(shi)盈利(li)模式的(de)重(zhong)要(yao)決(jue)定因(yin)素，形(xing)象的(de)說，就(jiu)是(shi)(shi)賣的(de)便宜單(dan)(dan)量一定會更多(duo)，但利(li)潤率(lv)卻可能(neng)很微薄(bo)，而定價(jia)(jia)高，又不能(neng)體(ti)現(xian)出優勢(shi)。可以采用(yong)兩者搭(da)配的(de)方式，也(ye)就(jiu)是(shi)(shi)低價(jia)(jia)商品打造(zao)爆款(kuan)引流、高價(jia)(jia)商品用(yong)于盈利(li)，實(shi)際再根據單(dan)(dan)量和利(li)潤進(jin)行(xing)動態調整。

③渠道

生鮮產(chan)品在低價之外，從購買場景和(he)倉(cang)儲(chu)角度出發，配(pei)送的時效性也很重要，這就對(dui)供應鏈提出要求——既要環節盡(jin)可(ke)能短，以此(ci)控制(zhi)進貨成本；又要靠近社區，減少配(pei)送時間和(he)成本。

2、推廣：分析、營銷、裂變

①分析

對于任何(he)營銷推(tui)廣而言，良(liang)好(hao)的(de)效果(guo)都離不開詳(xiang)盡的(de)前期準(zhun)備，需要注意的(de)是，社區團購推(tui)廣前的(de)分析，不僅要知曉(xiao)目(mu)標人群的(de)消費行為(wei)和需求，也要評估平(ping)臺的(de)承受能力，以防平(ping)臺難以承接推(tui)廣效果(guo)，造成資金浪費。

②營銷

而具體到(dao)營銷(xiao)形(xing)式(shi)依然(ran)要根據目標(biao)人群(qun)而定：三四線(xian)(xian)(xian)下(xia)(xia)沉(chen)市場(chang)地推(tui)效(xiao)(xiao)果更(geng)好(hao)，一二線(xian)(xian)(xian)城(cheng)市則更(geng)適(shi)合線(xian)(xian)(xian)上推(tui)廣(guang)。線(xian)(xian)(xian)下(xia)(xia)地推(tui)（試(shi)吃、傳單、發(fa)手(shou)提(ti)袋）有助于(yu)打消用(yong)戶顧慮，效(xiao)(xiao)果更(geng)為直(zhi)接；線(xian)(xian)(xian)上廣(guang)告（本地媒體）傳播范圍更(geng)廣(guang)，也能更(geng)好(hao)的傳遞團購理念(nian)。但無(wu)論線(xian)(xian)(xian)上線(xian)(xian)(xian)下(xia)(xia)，活(huo)動營銷(xiao)（如0元購、新人優惠）總(zong)不會錯，最終的效(xiao)(xiao)果一般取決于(yu)讓利的程(cheng)度。

③裂變

規模性(xing)是(shi)社區團購賴以盈利(li)(li)的(de)(de)基礎，而從擴張的(de)(de)角度看，裂變(bian)是(shi)效率(lv)最高的(de)(de)選(xuan)項。其中團長(chang)裂變(bian)帶來(lai)的(de)(de)收(shou)益(yi)更(geng)為明顯，一個優秀的(de)(de)團長(chang)不僅能(neng)(neng)帶來(lai)可觀的(de)(de)新增用(yong)(yong)戶，也是(shi)拼(pin)團業績的(de)(de)擔當。而無論是(shi)用(yong)(yong)戶還是(shi)團長(chang)，成功(gong)的(de)(de)裂變(bian)總是(shi)由利(li)(li)益(yi)驅動的(de)(de)（推薦(jian)團長(chang)得(de)獎金、邀請新用(yong)(yong)戶得(de)券等）。在(zai)利(li)(li)益(yi)之外，形式也至關重要，諸如拼(pin)團、砍價、分享(xiang)得(de)券都是(shi)自帶裂變(bian)屬性(xing)的(de)(de)營銷活動，借(jie)助社群傳(chuan)播往往能(neng)(neng)快(kuai)速(su)收(shou)割新用(yong)(yong)戶。

3、運營：留存、團長、服務

①留存

盡管社區(qu)獲客成本不(bu)高，但(dan)由(you)于單(dan)價普遍較低(di)，需要較高的(de)(de)復(fu)購率才能(neng)實現盈利，用(yong)(yong)戶(hu)(hu)留(liu)(liu)存(cun)的(de)(de)重要性不(bu)言而(er)喻，提升留(liu)(liu)存(cun)率最通(tong)行的(de)(de)方式是(shi)培養(yang)用(yong)(yong)戶(hu)(hu)消費習(xi)慣(guan)，例如簽到得積分，整點秒(miao)殺等。但(dan)并(bing)不(bu)是(shi)所有用(yong)(yong)戶(hu)(hu)都值得留(liu)(liu)存(cun)，這就需要對(dui)用(yong)(yong)戶(hu)(hu)價值進行評估，針對(dui)優質(zhi)用(yong)(yong)戶(hu)(hu)調整選品、定價和服務，而(er)針對(dui)僅參與低(di)價活(huo)動的(de)(de)低(di)質(zhi)用(yong)(yong)戶(hu)(hu)則沒有必要做(zuo)留(liu)(liu)存(cun)努(nu)力，甚(shen)至可通(tong)過篩選機制加以過濾。

②團長

事(shi)實上，社區團(tuan)購(gou)8成(cheng)左右的(de)單量都(dou)是由頭部團(tuan)長貢獻(xian)的(de)，并且(qie)團(tuan)長作為(wei)社區團(tuan)購(gou)解決線下(xia)租金和(he)獲客成(cheng)本的(de)關鍵，一旦面臨(lin)競爭對(dui)手挖(wa)角，很容易(yi)攜用(yong)戶(hu)(hu)易(yi)幟，給(gei)平臺造成(cheng)巨大(da)損失。不(bu)同于用(yong)戶(hu)(hu)留存，針對(dui)團(tuan)長則可(ke)以(yi)采取“胡蘿卜加(jia)大(da)棒”的(de)策略，即幫助團(tuan)長提(ti)升賣貨水平，同時獎勵業績提(ti)升，而針對(dui)消極怠(dai)工和(he)“叛逃”的(de)則要設置(zhi)處罰成(cheng)本，減少損失。

③服務

在社區場景中，基于熟人人脈，任何一點瑕疵都會快速傳播，進而傷害到團購品牌，這就要求做好從售前、配送、到售后的每一個服務環節，以此在社區中站穩腳跟。同時，社區團購作為一個低準入門檻的行業，如果不能(neng)確立自身優勢，很(hen)容(rong)易(yi)在同(tong)質競爭中處于(yu)不利地位，而(er)在其他因素分不出勝負(fu)的時候(hou)，好的、有(you)溫度的服(fu)務往往能(neng)抓住(zhu)用戶的心。