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人物簡介

姓名：梁國堅

性別：男

民族：漢族

出(chu)生日期：1956年

人物履歷

梁國堅于1988年創辦“索(suo)芙特(te)”品(pin)牌(pai)，到2001年，索(suo)芙特(te)已(yi)經(jing)成(cheng)為民(min)族(zu)化妝品(pin)牌(pai)的標志。公司(si)產(chan)業(ye)由日用(yong)洗滌、食品(pin)、藥業(ye)拓展到金(jin)融、房地(di)產(chan)、影(ying)業(ye)等領域。其產(chan)品(pin)網(wang)絡遍(bian)布全國及日本、歐美(mei)等主要國家和地(di)區，索(suo)芙特(te)品(pin)牌(pai)美(mei)譽度也與(yu)日俱(ju)增，品(pin)牌(pai)價值已(yi)達28億。

自(zi)企(qi)業創建(jian)以來，梁國堅不(bu)斷推出符合(he)市(shi)場(chang)熱點的新(xin)產品，“快”已成為(wei)索芙(fu)特品牌的特色。

梁(liang)國堅的(de)(de)營銷(xiao)方式在(zai)(zai)中(zhong)國日化界是絕對的(de)(de)異類，“不(bu)按常理出牌”已經成為其(qi)規律。推(tui)出新品牌“潔(jie)邦”進入(ru)家化，收購(gou)“當然干紅”，以(yi)及聯手德隆收購(gou)沱(tuo)牌等(deng)，梁(liang)氏的(de)(de)戰(zhan)略(lve)讓人難以(yi)捉(zhuo)摸，但中(zhong)國化妝(zhuang)品市場的(de)(de)營銷(xiao)神話卻在(zai)(zai)不(bu)斷上演(yan)。

入選理由

他(ta)崇尚(shang)“關愛女性(xing)，締造時尚(shang)”，他(ta)吸取中(zhong)外科技精(jing)華，挖掘(jue)民族傳統(tong)觀(guan)念，創建了“東方女性(xing)至愛品牌”。

說(shuo)(shuo)到差(cha)異化生存(cun)，在日趨激烈甚至殘酷的(de)市(shi)場競爭中，與其說(shuo)(shuo)是一種(zhong)競爭策略，不如說(shuo)(shuo)是一種(zhong)商業智慧(hui)。

梁國堅(jian)正是秉持著這種商(shang)業智(zhi)慧，從十余年前(qian)的一個(ge)整容醫生，到今天將索芙特(te)發展成為品(pin)牌(pai)資產(chan)超過28億元，并進入中國具(ju)價值500強品(pin)牌(pai)的強勢民族化妝品(pin)牌(pai)。

得本土者得天下。面(mian)對強(qiang)大的(de)洋品牌，多年的(de)商戰(zhan)浸淫讓梁國堅(jian)信(xin)心(xin)十足：“索芙特的(de)應對法寶是繼續推(tui)行差異化(hua)戰(zhan)略(lve)，以實施功能性化(hua)妝(zhuang)產(chan)品這(zhe)種戰(zhan)略(lve)避開外資企(qi)業(ye)的(de)正面(mian)競爭，我們有能力并(bing)且有信(xin)心(xin)成為中(zhong)國民族化(hua)妝(zhuang)品牌扛旗者。”

有(you)觀察家(jia)認為，正(zheng)是(shi)這(zhe)(zhe)種(zhong)(zhong)戰略的(de)成功，使得(de)(de)索芙(fu)(fu)(fu)特的(de)各種(zhong)(zhong)產品保持了(le)細分市場極高的(de)市場份(fen)額(e)，并獲得(de)(de)更(geng)高的(de)銷(xiao)售毛利(li)率；在(zai)業(ye)界眼里，索芙(fu)(fu)(fu)特的(de)經營(ying)甚至顯得(de)(de)有(you)些另(ling)類，而正(zheng)是(shi)這(zhe)(zhe)種(zhong)(zhong)另(ling)類，造就了(le)索芙(fu)(fu)(fu)特的(de)成功和傳奇，從而也成就了(le)索芙(fu)(fu)(fu)特這(zhe)(zhe)一中國具特色的(de)營(ying)銷(xiao)差異化(hua)品牌。

漢方東渡享譽東瀛

如何從一個醫(yi)生(sheng)到上市公司的領軍人物？這是業內人士(shi)一直所關(guan)注的問題。

1974年(nian)，梁(liang)國(guo)(guo)堅高(gao)中畢業，為了(le)響應“知識(shi)(shi)青年(nian)到(dao)(dao)農村去”的(de)號召，他(ta)告別父母，和(he)一(yi)幫革(ge)命紅小(xiao)鬼一(yi)起到(dao)(dao)了(le)廣西蒼梧石(shi)橋鎮。幾(ji)年(nian)的(de)日(ri)曬雨淋，并沒有改變他(ta)對知識(shi)(shi)的(de)渴求。1980年(nian)，國(guo)(guo)家(jia)恢復高(gao)考后，梁(liang)國(guo)(guo)堅以(yi)優(you)異(yi)的(de)成績考上(shang)了(le)湖北醫(yi)學院。

1984年(nian)畢業后，梁(liang)國(guo)堅(jian)分(fen)配回梧州(zhou)，成為(wei)一家國(guo)有(you)醫院的(de)(de)(de)醫生。在(zai)(zai)接連成功的(de)(de)(de)整容手術之后，幾年(nian)時(shi)間(jian)他(ta)成為(wei)了醫院的(de)(de)(de)業務骨(gu)干，在(zai)(zai)梧州(zhou)也名聲大(da)振。在(zai)(zai)別人眼里(li)他(ta)是功成名就、春風(feng)得意的(de)(de)(de)年(nian)輕醫師，前(qian)途(tu)一片光明。但梁(liang)國(guo)堅(jian)的(de)(de)(de)內心深處卻漸(jian)(jian)漸(jian)(jian)有(you)了一絲不滿足……而此時(shi)，20世(shi)紀80年(nian)代末的(de)(de)(de)中國(guo)，正在(zai)(zai)發生著翻天(tian)覆(fu)地的(de)(de)(de)變化，有(you)能力的(de)(de)(de)人紛(fen)紛(fen)下(xia)海……

幾經思慮，梁(liang)(liang)國(guo)堅決(jue)定從醫院“自(zi)動下崗(gang)”。1988年10月28日(ri)，這(zhe)一天也是梁(liang)(liang)國(guo)堅的(de)(de)生日(ri)，“索芙特美容保(bao)健公司”的(de)(de)牌子(zi)正式掛了起來。在開(kai)美容醫院期間，梁(liang)(liang)國(guo)堅發現好些(xie)人都來找(zhao)他(ta)想通過手(shou)術減肥(fei)(fei)。實際上，這(zhe)些(xie)人不(bu)少只是輕(qing)度肥(fei)(fei)胖而(er)已，根本(ben)不(bu)適合也沒有(you)必(bi)要用外科手(shou)術來減肥(fei)(fei)。要是有(you)一種價格(ge)適中、療效確切而(er)又使(shi)用方便的(de)(de)減肥(fei)(fei)產品就好了。這(zhe)樣(yang)就能讓(rang)更多的(de)(de)人實現他(ta)們的(de)(de)美麗夢(meng)。梁(liang)(liang)國(guo)堅對自(zi)己(ji)說。

思路決定出路。經(jing)過(guo)一(yi)段(duan)時(shi)間的反復實驗，海(hai)藻(zao)減肥(fei)香(xiang)(xiang)皂成功(gong)面市。一(yi)次(ci)偶然的機會，梁國堅聽人(ren)說海(hai)藻(zao)瘦身在(zai)日(ri)本(ben)(ben)口(kou)碑相傳，梁國堅當時(shi)一(yi)想：為什么不把產(chan)品(pin)賣(mai)到日(ri)本(ben)(ben)去？1994年下半年，一(yi)位日(ri)本(ben)(ben)商人(ren)將索(suo)芙特(te)海(hai)藻(zao)減肥(fei)香(xiang)(xiang)皂帶(dai)到日(ri)本(ben)(ben)，并在(zai)3個月內(nei)打(da)開市場，使(shi)索(suo)芙特(te)海(hai)藻(zao)減肥(fei)香(xiang)(xiang)皂在(zai)日(ri)本(ben)(ben)風(feng)靡一(yi)時(shi)，

名列(lie)1995年日(ri)本日(ri)用消費品第(di)22名、日(ri)用化妝品第(di)2名。當時的《朝日(ri)新聞》如此評價：根(gen)據(ju)《本草綱目》開(kai)發的海藻(zao)減肥(fei)香皂是“漢方東渡，日(ri)本折(zhe)服”。

另類的韻律化營銷

時(shi)間到了(le)1996年(nian)年(nian)初，減肥香皂(zao)的出(chu)貨量(liang)一(yi)直徘徊不前(qian)，經(jing)過分析，梁國堅發現，除了(le)假(jia)冒偽劣產品的沖擊外，日化行業同質化競(jing)爭等詬病更是(shi)一(yi)個(ge)主要原因，有資料顯示，當時(shi)的中(zhong)國日化行業的企業生存率不到10％。

如何成為這幸運的10％，甚至(zhi)是10％中(zhong)的10％？惟一可行(xing)的道路只有一條：差(cha)異(yi)化！

經過調研發現，木(mu)(mu)瓜(gua)雖有(you)很好的美容效(xiao)果，但當時(shi)并未引(yin)起(qi)人們的重視。梁國堅緊抓這一市場(chang)賣點，在1997年(nian)推(tui)出了(le)以(yi)天然木(mu)(mu)瓜(gua)為(wei)主要原料的索(suo)芙特木(mu)(mu)瓜(gua)白膚(fu)系列化妝品，“木(mu)(mu)瓜(gua)”概念取得(de)極大的成功，木(mu)(mu)瓜(gua)護膚(fu)也成了(le)各個品牌(pai)競(jing)相開(kai)發的領域，引(yin)來眾多(duo)廠商模(mo)仿跟(gen)進(jin)，但由(you)于(yu)索(suo)芙特定位，再加上(shang)獨特而有(you)效(xiao)的營(ying)銷手段，跟(gen)進(jin)者至今(jin)仍無法撼動(dong)其市場(chang)地位。

在隨后的幾年內(nei)，索(suo)芙特(te)以(yi)(yi)差異化營(ying)銷，以(yi)(yi)貼近消費者需求的韻律，研制200多種產(chan)品(pin)系列，培育出海(hai)藻減肥(fei)香皂，防(fang)脫生發香波(bo)、瘦臉洗(xi)(xi)面(mian)奶、十大美女洗(xi)(xi)面(mian)奶、負離子(zi)洗(xi)(xi)發露等眾多名星產(chan)品(pin)。

如此密集地推出新(xin)的(de)(de)產品(pin)，消(xiao)費者能(neng)否接受的(de)(de)確是(shi)一個值得(de)探(tan)討(tao)的(de)(de)問題(ti)。不久(jiu)前(qian)，梁國堅在(zai)(zai)(zai)回答央視記者的(de)(de)類似(si)問題(ti)時，他這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)樣表示(shi)，“談起索(suo)芙(fu)(fu)(fu)特(te)(te)(te)，得(de)先從(cong)(cong)索(suo)芙(fu)(fu)(fu)特(te)(te)(te)的(de)(de)定位開始。國內有4000多家日化(hua)企業，大家都(dou)需(xu)要一個生存(cun)的(de)(de)空(kong)間，而(er)且這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)幾年我(wo)們明顯感覺(jue)到這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個壓力越來越大，那么(me)索(suo)芙(fu)(fu)(fu)特(te)(te)(te)是(shi)怎(zen)樣給自己(ji)尋找生存(cun)空(kong)間的(de)(de)呢(ni)？我(wo)們先學習國外的(de)(de)品(pin)牌是(shi)怎(zen)么(me)做(zuo)的(de)(de)，IBM這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個品(pin)牌一直(zhi)在(zai)(zai)(zai)強(qiang)調(diao)‘解決之道’，其實索(suo)芙(fu)(fu)(fu)特(te)(te)(te)也一直(zhi)在(zai)(zai)(zai)為消(xiao)費者尋找‘解決之道’，過去(qu)15年，索(suo)芙(fu)(fu)(fu)特(te)(te)(te)的(de)(de)秘(mi)密在(zai)(zai)(zai)于五個字———‘韻律索(suo)芙(fu)(fu)(fu)特(te)(te)(te)’，就是(shi)不斷地探(tan)索(suo)市場與消(xiao)費者的(de)(de)需(xu)求，然后(hou)給予消(xiao)費者‘舒(shu)服得(de)無法(fa)形(xing)容’的(de)(de)藝術滿足，這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)就是(shi)‘韻律索(suo)芙(fu)(fu)(fu)特(te)(te)(te)’的(de)(de)含(han)義。”就是(shi)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)種“韻律索(suo)芙(fu)(fu)(fu)特(te)(te)(te)”，在(zai)(zai)(zai)業界被稱為另類營銷，而(er)正是(shi)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)種另類，造就了索(suo)芙(fu)(fu)(fu)特(te)(te)(te)的(de)(de)成(cheng)功(gong)和傳奇(qi)，從(cong)(cong)而(er)也成(cheng)就了索(suo)芙(fu)(fu)(fu)特(te)(te)(te)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)一中國具特(te)(te)(te)色(se)的(de)(de)營銷差異(yi)化(hua)品(pin)牌。

差異化解競爭

索芙特(te)有的是差(cha)異(yi)化(hua)的產(chan)品(pin)，更有差(cha)異(yi)化(hua)的營銷手段。梁國堅說(shuo)：“戴爾是度人(ren)訂(ding)造(zao)電(dian)腦(nao)，我(wo)(wo)們(men)索芙特(te)是度渠(qu)定造(zao)，定造(zao)企業(ye)、定造(zao)產(chan)品(pin)；娃哈(ha)哈(ha)在(zai)渠(qu)道方面的成功(gong)，我(wo)(wo)們(men)也(ye)學(xue)；TCL李東生在(zai)家電(dian)行業(ye)的心得，同樣(yang)可(ke)以(yi)運用到日化(hua)行業(ye)……把成功(gong)企業(ye)的經(jing)驗復制(zhi)到索芙特(te)這里，集各家之長來(lai)經(jing)營我(wo)(wo)們(men)自己，可(ke)以(yi)讓我(wo)(wo)們(men)吸收的部(bu)分成為(wei)我(wo)(wo)的部(bu)分。這樣(yang)一(yi)來(lai)，索芙特(te)就可(ke)以(yi)兼容各種各樣(yang)的風(feng)格。以(yi)個性(xing)為(wei)基(ji)礎，在(zai)共性(xing)中追求個性(xing)。”

索芙特將這種(zhong)差(cha)異化(hua)(hua)(hua)營銷策略(lve)發揮到了極致，不(bu)僅(jin)僅(jin)體現在(zai)靈巧奇妙的產品功(gong)能(neng)開發上；而且在(zai)與強大(da)的對(dui)手對(dui)陣時，也大(da)打差(cha)異化(hua)(hua)(hua)戰略(lve)，將企業(ye)差(cha)異化(hua)(hua)(hua)、產品差(cha)異化(hua)(hua)(hua)、價(jia)格差(cha)異化(hua)(hua)(hua)、渠道差(cha)異化(hua)(hua)(hua)、廣告差(cha)異化(hua)(hua)(hua)……總之，凡是能(neng)與對(dui)手錯開競爭(zheng)，它就不(bu)會(hui)去(qu)硬拼。

梁國堅講過一(yi)個很有趣的故(gu)事：一(yi)個水缸里面有兩條(tiao)很兇猛的魚(yu)，它(ta)(ta)們彼此(ci)很熟悉(xi)，都知(zhi)道自己(ji)的優勢和對(dui)方(fang)(fang)強悍的地方(fang)(fang)，但(dan)是其中的一(yi)條(tiao)魚(yu)還(huan)多知(zhi)道一(yi)點———就是主人會(hui)在每天6點的時(shi)候(hou)喂食。掌握(wo)了這(zhe)個規律后，這(zhe)條(tiao)魚(yu)就制(zhi)定了詳(xiang)細的作(zuo)戰計(ji)劃(hua)，因為它(ta)(ta)知(zhi)道對(dui)方(fang)(fang)在搶食的時(shi)候(hou)會(hui)放(fang)松(song)警惕(ti)，所以選在6點時(shi)下手，這(zhe)樣輕松(song)地打敗了對(dui)方(fang)(fang)。

“以(yi)前做營銷，沒(mei)有什(shen)么兵法的時候可能就是(shi)打(da)(da)架；現在(zai)(zai)則(ze)是(shi)在(zai)(zai)打(da)(da)仗(zhang)(zhang)。智者決勝于戰前，需要在(zai)(zai)戰前做很多(duo)工作。以(yi)往大家(jia)讀《孫子兵法》都認為‘知(zhi)己(ji)知(zhi)彼，百戰不殆’，實(shi)際上打(da)(da)仗(zhang)(zhang)還需要知(zhi)天(tian)，即‘知(zhi)己(ji)、知(zhi)彼、知(zhi)天(tian)’。知(zhi)多(duo)甚過知(zhi)少。”梁國堅對此(ci)深(shen)有體悟。

正是(shi)憑借這種“差異化”，使索芙特(te)一開始避開了(le)直接與(yu)跨國(guo)巨頭(tou)血戰，硬是(shi)從寶潔、聯合利華的夾縫中奪食(shi)，占領(ling)了(le)一個個獨特(te)的功能(neng)性日化品(pin)市(shi)場。

最近，梁國(guo)堅頻頻向外界透露了(le)索(suo)芙(fu)(fu)特(te)的(de)戰略(lve)目(mu)標：第一(yi)步(bu)，實(shi)現(xian)功(gong)能(neng)(neng)產(chan)(chan)(chan)品(pin)的(de)再(zai)次突破，使索(suo)芙(fu)(fu)特(te)成(cheng)為中(zhong)國(guo)功(gong)能(neng)(neng)性化(hua)妝品(pin)企業。第二(er)步(bu)，實(shi)施集(ji)團“東方草(cao)本＋現(xian)代科技”的(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)發展(zhan)戰略(lve)。第三步(bu)，實(shi)現(xian)東方草(cao)本的(de)國(guo)際(ji)化(hua)發展(zhan)，把中(zhong)國(guo)特(te)色(se)產(chan)(chan)(chan)品(pin)推向世(shi)界，也把索(suo)芙(fu)(fu)特(te)這(zhe)一(yi)品(pin)牌從國(guo)內品(pin)牌發展(zhan)成(cheng)為國(guo)際(ji)品(pin)牌。透過梁國(guo)堅的(de)這(zhe)一(yi)目(mu)標，透過先(xian)前功(gong)成(cheng)名就的(de)“差(cha)異(yi)化(hua)”成(cheng)功(gong)之道，在未(wei)來“誓做民族化(hua)妝品(pin)牌扛旗者”的(de)索(suo)芙(fu)(fu)特(te)又(you)將為我(wo)們提供(gong)什么樣的(de)興奮(fen)點呢(ni)？這(zhe)的(de)確值得我(wo)們拭(shi)目(mu)以待。

“我是一個在梧州成長起來的企業家，無論我走到哪里，都會關心梧州的經濟發展。這些年來，企業累計在梧州上徼稅金超過10億元，今后企業還會不斷擴大規模。”梁國堅說，從梧州走出去的企業家都十分關心家鄉的經濟建設，最近他們在廣州召開同鄉會，發動大家為梧州的招商引資工作出力，充分利用各種關系為梧州經濟建設出一把力。