參加展會過(guo)程中，經常會看(kan)到這種(zhong)情況(kuang)：同樣差不多(duo)(duo)大小的(de)攤位，就是有(you)幾個攤位人總好像比別的(de)攤位多(duo)(duo)了很多(duo)(duo)，為什么有(you)的(de)企(qi)業參展，卻總不能(neng)吸引客戶？

這可以簡單用消費者行(xing)為理論的模型來分析（AISAS模型）。

那些在現場火爆銷(xiao)售的廠(chang)家早(zao)在展會(hui)開(kai)幕(mu)前就(jiu)通(tong)過公關、廣(guang)告、社會(hui)化媒(mei)體(ti)營(ying)銷(xiao)等手段吸引消(xiao)費(fei)者(zhe)注意(yi)Attention，然后通(tong)過創(chuang)意(yi)的多媒(mei)體(ti)呈現進(jin)一步讓消(xiao)費(fei)者(zhe)對該產品感(gan)興趣Interest，再通(tong)過包(bao)括搜索(suo)引擎(qing)營(ying)銷(xiao)在內的所(suo)有支持消(xiao)費(fei)者(zhe)搜索(suo)行(xing)為的方法，讓他們優先找到產品更詳盡的且是積極的信息。當然，后面就(jiu)是通(tong)過各種促銷(xiao)手段鼓勵消(xiao)費(fei)者(zhe)Action買(mai)(mai)(mai)(mai)買(mai)(mai)(mai)(mai)買(mai)(mai)(mai)(mai)。部(bu)分買(mai)(mai)(mai)(mai)家受(shou)到激勵（不(bu)見得(de)都是物質(zhi)上的），還會(hui)將購買(mai)(mai)(mai)(mai)和使(shi)用的良好體(ti)驗分享Share給更多人。

我們(men)參加展會(hui)，目的是(shi)讓客戶采(cai)取行動（Action）。為此我們(men)需要通過展前(qian)推廣(guang)引(yin)起關注（Attention），通過展中推廣(guang)引(yin)起興趣(qu)（Interest）。

展前推廣

1.B2B平臺

展會前，可(ke)以在自己的(de)B2B平臺主頁上(shang)放上(shang)自己參展的(de)展會信息和(he)(he)自己的(de)相關信息，尤其是展位位置和(he)(he)電話號(hao)碼等，方便對你感興趣的(de)客戶找到你。當然如果(guo)能做出更(geng)(geng)能吸引客戶的(de)創(chuang)意和(he)(he)策劃，效果(guo)更(geng)(geng)佳。

2.社交媒體

如微信(xin)、facebook、whatsapp等，有時候你(ni)發一(yi)條朋友圈，就會(hui)有感興趣的人和老客戶們(men)會(hui)問起而且會(hui)過(guo)來，這也能起到(dao)推廣作用。

3.電話、郵件營銷、搜索引擎

在參展(zhan)前給(gei)老客(ke)戶(hu)和(he)目標客(ke)戶(hu)、潛在客(ke)戶(hu)發送郵件和(he)電話聯系(xi)，給(gei)客(ke)戶(hu)介紹(shao)這(zhe)次展(zhan)會，可以(yi)說(shuo)說(shuo)這(zhe)次有什(shen)么(me)獨(du)特賣(mai)點，你(ni)為什(shen)么(me)要(yao)來，可以(yi)給(gei)你(ni)帶來什(shen)么(me)好處(chu)。另外可以(yi)利用(yong)搜索引擎尋找客(ke)戶(hu)。

4.廣告

線(xian)上：B2B平(ping)(ping)臺和谷歌(ge)搜(sou)索上的(de)(de)競(jing)價(jia)廣告，相(xiang)對而言可(ke)以(yi)用少(shao)量(liang)(liang)的(de)(de)投入，為企業帶來大量(liang)(liang)的(de)(de)潛在客戶(hu)。平(ping)(ping)時不投放(fang)競(jing)價(jia)廣告，但展前可(ke)以(yi)多投入一些(xie)，可(ke)以(yi)獲得更多的(de)(de)收(shou)效。

線下：線下主要是專業雜志上投放廣(guang)告和戶外廣(guang)告。

5.主辦方網站

展(zhan)會(hui)(hui)提供系統(tong)(tong)牽線搭橋的(de)(de)服務——只要參會(hui)(hui)者(zhe)在(zai)參展(zhan)前提交意(yi)向，明確告知想(xiang)見到哪一類人，大(da)會(hui)(hui)主辦方的(de)(de)內(nei)部數據系統(tong)(tong)就會(hui)(hui)自動匹配，甚至安排見面時(shi)間(jian)。這種“展(zhan)會(hui)(hui)相親(qin)”的(de)(de)形(xing)式高效精準(zhun)，因(yin)而廣受(shou)歡(huan)迎。

比如米奧蘭特展(zhan)會公司推(tui)出的網展(zhan)貿。為參展(zhan)用戶精(jing)準地匹配買家(jia)，使展(zhan)前推(tui)廣工作更高效。

展中推廣

1.路演

參展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)的(de)(de)(de)(de)目(mu)的(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)接(jie)觸到(dao)目(mu)標(biao)受(shou)眾（潛(qian)在消費者(zhe)、采購者(zhe)、媒體(ti)、風投、經(jing)銷商(shang)等），展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)位(wei)(wei)只是(shi)(shi)形式，我們(men)為什么要讓(rang)思維受(shou)困于展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)位(wei)(wei)？不(bu)少(shao)(shao)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)會(hui)都有特(te)定的(de)(de)(de)(de)路演環節，參展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)商(shang)借此機(ji)會(hui)上臺宣(xuan)講(jiang)，在專屬(shu)于自己的(de)(de)(de)(de)時段里集(ji)中吸引參會(hui)者(zhe)的(de)(de)(de)(de)注意。以有效流量來衡量，普通展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)位(wei)(wei)一天經(jing)過的(de)(de)(de)(de)人(ren)流量固(gu)然(ran)不(bu)少(shao)(shao)，但在展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)位(wei)(wei)前駐(zhu)足，并愿意耐(nai)心傾聽的(de)(de)(de)(de)人(ren)可不(bu)多(duo)，也(ye)許二十分(fen)之(zhi)一都不(bu)到(dao)，這其中還有一批不(bu)明真相來看熱鬧(nao)的(de)(de)(de)(de)吃瓜群眾（非目(mu)標(biao)人(ren)群）。而(er)(er)路演現(xian)場(chang)的(de)(de)(de)(de)觀眾則(ze)不(bu)然(ran)，不(bu)少(shao)(shao)是(shi)(shi)知道主題(ti)，慕名而(er)(er)來的(de)(de)(de)(de)，這本身就進行了高效篩(shai)選。在集(ji)體(ti)聽講(jiang)狀態下，作為個(ge)體(ti)的(de)(de)(de)(de)觀眾很容易因(yin)從(cong)眾而(er)(er)進入高度關注狀態，各項轉化率的(de)(de)(de)(de)指標(biao)也(ye)會(hui)因(yin)此大幅提升(sheng)。

2.物料

某些(xie)展(zhan)(zhan)商舍得花(hua)錢(qian)買大面積中心位(wei)(wei)(wei)置(zhi)展(zhan)(zhan)位(wei)(wei)(wei)，卻不舍得花(hua)錢(qian)制作(zuo)精良的視頻，更不會考(kao)慮邀請現(xian)場表演或(huo)(huo)進(jin)行高科技多媒(mei)(mei)體演示，甚(shen)至連展(zhan)(zhan)位(wei)(wei)(wei)設計(ji)(ji)都不走(zou)心（設計(ji)(ji)出眾(zhong)的展(zhan)(zhan)位(wei)(wei)(wei)是(shi)(shi)自(zi)帶新聞點并能吸引(yin)大量社交媒(mei)(mei)體轉發(fa)的），只靠銷售人員發(fa)傳單就想獲客(ke)，結(jie)果流量總是(shi)(shi)被隔壁(bi)小展(zhan)(zhan)位(wei)(wei)(wei)一個互動小游戲或(huo)(huo)酷炫視頻截(jie)走(zou)。

再看(kan)看(kan)他們僅有的傳(chuan)(chuan)單和(he)其他物料，文字晦(hui)澀異常，圖示(shi)模型專業難懂(dong)。非但(dan)無(wu)法(fa)成為銷售人員的輔助工具，反倒拖累他們費(fei)神解釋說明傳(chuan)(chuan)單，而(er)不是項目或產品(pin)本身。

3.銷售團隊

用信息反饋的思(si)想來管(guan)理銷售(shou)團隊

人山人海的(de)展會上，銷(xiao)售(shou)人員和(he)觀展者初步接觸的(de)時間連(lian)一分(fen)(fen)鐘都不到。什(shen)么情況下去留，說了(le)什(shen)么話，讓(rang)對方(fang)聽銷(xiao)售(shou)人員多介紹了(le)兩分(fen)(fen)鐘……銷(xiao)售(shou)團隊的(de)主管有必要每天(tian)對這(zhe)些問題進行收集，分(fen)(fen)析梳(shu)理出轉化率較高(gao)的(de)FAQ應(ying)(ying)答方(fang)案，甚至應(ying)(ying)該在內部進行模擬演練。

而(er)我們(men)常(chang)見到的(de)銷售培訓卻是對銷售人(ren)員的(de)洗(xi)腦加打雞血。士氣(qi)高昂并(bing)不等于業務熟(shu)練(lian)——面(mian)對答(da)非所問卻亢奮異常(chang)的(de)銷售人(ren)員，觀展者往往只會憤然而(er)去。

希望看了這篇推文后，你能在下一次的展會中收獲更多。