【商場(chang)超市(shi)】商場(chang)運營與管(guan)理方(fang)案 商場(chang)超市(shi)布局和商品陳列(lie)技巧

商場超市運營與管理方案

建立在(zai)現代物流基礎上(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)大型連(lian)鎖(suo)超(chao)(chao)市(shi)(shi)(shi)以其齊備完善的(de)(de)(de)(de)(de)貨源(yuan)、適(shi)中的(de)(de)(de)(de)(de)價格和舒適(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)購(gou)物環境走進市(shi)(shi)(shi)民(min)的(de)(de)(de)(de)(de)生(sheng)活。如(ru)今超(chao)(chao)市(shi)(shi)(shi)在(zai)城(cheng)市(shi)(shi)(shi)中到處可(ke)見，人們也逐(zhu)漸認識(shi)到去大型超(chao)(chao)市(shi)(shi)(shi)購(gou)物的(de)(de)(de)(de)(de)種(zhong)種(zhong)好處。如(ru)品(pin)種(zhong)多樣(yang)、質(zhi)量保證(zheng)、天天平價、購(gou)物舒適(shi)，等(deng)(deng)等(deng)(deng)。在(zai)中國，超(chao)(chao)市(shi)(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)發(fa)展有廣闊的(de)(de)(de)(de)(de)前景。為(wei)做(zuo)到有效競爭，各(ge)(ge)大超(chao)(chao)市(shi)(shi)(shi)在(zai)優(you)化進貨渠道、減少(shao)庫(ku)存、超(chao)(chao)市(shi)(shi)(shi)內部的(de)(de)(de)(de)(de)合理布局(ju)、優(you)質(zhi)服務(wu)等(deng)(deng)各(ge)(ge)個(ge)方(fang)面(mian)都做(zuo)了不少(shao)的(de)(de)(de)(de)(de)努力，也取得了一(yi)定的(de)(de)(de)(de)(de)回報。但在(zai)市(shi)(shi)(shi)場競爭日漸激烈的(de)(de)(de)(de)(de)環境下，大型連(lian)鎖(suo)超(chao)(chao)市(shi)(shi)(shi)如(ru)何抓(zhua)住(zhu)機遇，充分發(fa)揮自(zi)身優(you)勢，制(zhi)定合理的(de)(de)(de)(de)(de)營銷策略顯得特別重要。

1、商品策略

適(shi)銷對路的(de)商(shang)品(pin)是企業經營成(cheng)敗的(de)基石(shi)，超市企業如何根據顧客特點、企業特色、競(jing)爭對手狀(zhuang)況，設計有自(zi)身特點的(de)商(shang)品(pin)策略，是其安身立命的(de)根本。

1.1適宜的商品結構

商品結構是指超級市場在(zai)一定(ding)(ding)的經營(ying)范圍(wei)內，按一定(ding)(ding)的標(biao)志將經營(ying)的商(shang)品(pin)劃分為若干類別(bie)和(he)項(xiang)目(mu)，并確定(ding)(ding)各(ge)類別(bie)和(he)項(xiang)目(mu)在(zai)商(shang)品(pin)總構(gou)成中的比(bi)重。在(zai)一定(ding)(ding)意(yi)義上講(jiang)，商(shang)品(pin)結(jie)(jie)構(gou)在(zai)超級(ji)市場經營(ying)中居(ju)于(yu)樞(shu)紐(niu)位置，經營(ying)目(mu)標(biao)能否圓滿完成，經濟效(xiao)益能否順(shun)利實現，關鍵還不(bu)在(zai)于(yu)經營(ying)范圍(wei)而在(zai)于(yu)商(shang)品(pin)結(jie)(jie)構(gou)是否合理。超市企業應制定(ding)(ding)明確的商(shang)品(pin)組織結(jie)(jie)構(gou)，并根據情況通過顧客訪談、問卷調查、觀察(cha)競爭(zheng)對(dui)手等，對(dui)商(shang)品(pin)組織結(jie)(jie)構(gou)做出適當(dang)調整(zheng)，以更(geng)好地滿足消(xiao)費者的需求。

1.2實施品類管理

品類管理是20世紀90年(nian)代開始流行(xing)于美國零(ling)售(shou)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)一種新的(de)(de)(de)(de)商(shang)品(pin)(pin)管(guan)理(li)方式。品(pin)(pin)類(lei)(lei)是指(zhi)(zhi)易于區(qu)分，能夠管(guan)理(li)的(de)(de)(de)(de)一組(zu)產品(pin)(pin)或(huo)服務，消(xiao)費者在滿(man)足自己(ji)需要時認(ren)為該組(zu)產品(pin)(pin)或(huo)服務是相關的(de)(de)(de)(de)和可以(yi)相互(hu)替代的(de)(de)(de)(de)。品(pin)(pin)類(lei)(lei)管(guan)理(li)是指(zhi)(zhi)零(ling)售(shou)商(shang)與(yu)供應商(shang)把所經營(ying)的(de)(de)(de)(de)商(shang)品(pin)(pin)分成不同的(de)(de)(de)(de)類(lei)(lei)別(bie)，并把每類(lei)(lei)商(shang)品(pin)(pin)作為企業(ye)(ye)經營(ying)戰略的(de)(de)(de)(de)基(ji)本活動單位進行(xing)管(guan)理(li)，通過集中精力傳遞消(xiao)費者價值，以(yi)取得更好的(de)(de)(de)(de)商(shang)業(ye)(ye)效果。

1.3創建自有品牌

自(zi)(zi)有品(pin)(pin)(pin)牌(pai)是指零售(shou)企(qi)業(ye)(ye)通過(guo)搜集、整理(li)、分析消(xiao)費者對于某(mou)類產(chan)品(pin)(pin)(pin)需求特性的(de)信息，開發出來(lai)的(de)新產(chan)品(pin)(pin)(pin)。零售(shou)企(qi)業(ye)(ye)在(zai)功(gong)能、價格(ge)、造(zao)型等方面對該產(chan)品(pin)(pin)(pin)提出設計要求，選(xuan)擇合適的(de)生(sheng)產(chan)企(qi)業(ye)(ye)進行(xing)加工生(sheng)產(chan)，最終由零售(shou)企(qi)業(ye)(ye)使用自(zi)(zi)己的(de)商標對該產(chan)品(pin)(pin)(pin)進行(xing)注冊，并在(zai)本企(qi)業(ye)(ye)銷(xiao)售(shou)。自(zi)(zi)有品(pin)(pin)(pin)牌(pai)商品(pin)(pin)(pin)實(shi)際(ji)上是利(li)用生(sheng)產(chan)企(qi)業(ye)(ye)富余的(de)產(chan)能，為零售(shou)企(qi)業(ye)(ye)生(sheng)產(chan)商品(pin)(pin)(pin)，這些(xie)商品(pin)(pin)(pin)減少(shao)了市場推(tui)廣的(de)成(cheng)本，也(ye)減少(shao)了供應(ying)鏈中(zhong)不必(bi)要的(de)中(zhong)間(jian)環節，節省(sheng)了流通費用，并且銷(xiao)路固定，因此成(cheng)本大大降(jiang)低。企(qi)業(ye)(ye)通過(guo)一定的(de)定價策(ce)略，確保商品(pin)(pin)(pin)價格(ge)優(you)勢以(yi)及企(qi)業(ye)(ye)較高的(de)毛利(li)水平(ping)。

2、價格策略

合理(li)的(de)價格策略是(shi)連鎖(suo)超市成(cheng)功的(de)關鍵。連鎖(suo)超市的(de)價格策略歸納起(qi)來有(you)如(ru)下幾種：

2.1參照定價法

由于連鎖超市最(zui)主要的(de)特點是薄(bo)利(li)多銷，因此，對(dui)于銷售(shou)量(liang)大，周轉速度(du)快的(de)一些日常用品，經營者應(ying)在進行市場(chang)調(diao)查的(de)基礎上，參照競爭對(dui)手的(de)定價，盡量(liang)等于或小于該種商品的(de)平均市場(chang)價格(ge)，在消費者心目(mu)中樹立物(wu)美價廉的(de)形象。

2.2毛利率法

要薄利多銷，經(jing)營者(zhe)可以控制一(yi)個較低的(de)毛利率。但并非(fei)各種商品均(jun)按(an)相同的(de)低毛利率加(jia)成出售。可以對(dui)所經(jing)營的(de)商品劃(hua)分類別，不同類別的(de)商品按(an)不同的(de)毛利率加(jia)成。

2.3折扣定價法

給顧(gu)(gu)客予(yu)以折(zhe)扣(kou)(kou)(kou)是(shi)促(cu)銷常(chang)用(yong)的(de)(de)(de)方(fang)(fang)法(fa)(fa)。該(gai)方(fang)(fang)法(fa)(fa)在(zai)連鎖(suo)經營中(zhong)也被廣(guang)(guang)泛應用(yong)，其主要(yao)形式有一次折(zhe)扣(kou)(kou)(kou)，即(ji)在(zai)一定(ding)時間對所有商品價(jia)格下浮一定(ding)比例(li)，如店慶、節假日等(deng)。這種(zhong)方(fang)(fang)法(fa)(fa)可以使企(qi)業抓住銷售旺(wang)季，樹(shu)立(li)企(qi)業在(zai)消(xiao)費者(zhe)心(xin)目(mu)中(zhong)的(de)(de)(de)形象，階(jie)段性地將(jiang)超(chao)市(shi)的(de)(de)(de)經營推向高潮(chao)。累計(ji)折(zhe)扣(kou)(kou)(kou)，即(ji)連鎖(suo)超(chao)市(shi)根據顧(gu)(gu)客購買(mai)商品的(de)(de)(de)金額常(chang)年(nian)推出的(de)(de)(de)訂(ding)價(jia)方(fang)(fang)法(fa)(fa)。目(mu)的(de)(de)(de)在(zai)于穩(wen)定(ding)那(nei)些經常(chang)光顧(gu)(gu)超(chao)市(shi)的(de)(de)(de)顧(gu)(gu)客，使之在(zai)該(gai)超(chao)市(shi)連續購買(mai)，起到穩(wen)定(ding)顧(gu)(gu)客的(de)(de)(de)作用(yong)。具體操作方(fang)(fang)法(fa)(fa)可以是(shi)發票計(ji)折(zhe)扣(kou)(kou)(kou)、優惠(hui)卡累計(ji)折(zhe)扣(kou)(kou)(kou)等(deng)。限時折(zhe)扣(kou)(kou)(kou)是(shi)指在(zai)商品保質期到來之前給予(yu)折(zhe)扣(kou)(kou)(kou)的(de)(de)(de)方(fang)(fang)法(fa)(fa)，此(ci)外還有季節折(zhe)扣(kou)(kou)(kou)、限量性折(zhe)扣(kou)(kou)(kou)、新產品上市(shi)折(zhe)扣(kou)(kou)(kou)、買(mai)一送一等(deng)。值得一提(ti)的(de)(de)(de)是(shi)在(zai)采用(yong)折(zhe)扣(kou)(kou)(kou)策略時要(yao)考(kao)慮消(xiao)費者(zhe)的(de)(de)(de)心(xin)理因素。一般(ban)降價(jia)幅度要(yao)較(jiao)大(da)，品種(zhong)要(yao)精(jing)選，要(yao)有媒(mei)體宣(xuan)傳和(he)廣(guang)(guang)告(gao)配合(he)。

2.4特賣商品定價法

指該商品的跌價幅度特別大，它對顧客有很強的吸引力。特賣商品是連鎖超市的企業(ye)形(xing)象商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)，是(shi)(shi)價格促銷(xiao)的重要方(fang)法(fa)。企業(ye)最好能每周甚至(zhi)每天推出部分(fen)特賣(mai)商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)，以極低(di)的價格吸引顧客，從而(er)帶動超市的整體銷(xiao)售(shou)。其目的是(shi)(shi)以特賣(mai)商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)的低(di)利(li)潤(run)(run)甚至(zhi)虧本(ben)帶來其他商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)的銷(xiao)售(shou)利(li)潤(run)(run)。對于利(li)潤(run)(run)較高(gao)的產品(pin)(pin)(pin)品(pin)(pin)(pin)種，可(ke)(ke)以采用銷(xiao)售(shou)贈品(pin)(pin)(pin)的定(ding)價方(fang)法(fa)。即向消費(fei)者免費(fei)贈送或購買(mai)達(da)到(dao)一定(ding)金額時可(ke)(ke)獲(huo)得(de)贈送禮品(pin)(pin)(pin)的方(fang)法(fa)。具體有三種方(fang)式(shi)：一是(shi)(shi)免費(fei)贈送，只要進店即可(ke)(ke)免費(fei)獲(huo)得(de)一件禮品(pin)(pin)(pin)，如氣球、面(mian)紙、開罐器、鮮花等；二是(shi)(shi)買(mai)后送，購物滿一定(ding)金額才(cai)能獲(huo)得(de)禮品(pin)(pin)(pin)如醬油、色拉油、洗潔(jie)精、沐浴露、玩(wan)具等；三是(shi)(shi)隨商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)附贈，像(xiang)買(mai)咖(ka)啡送咖(ka)啡杯、買(mai)生鮮食(shi)品(pin)(pin)(pin)送保鮮膜、買(mai)手機贈電話費(fei)，等等，由此刺激高(gao)利(li)潤(run)(run)商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)的銷(xiao)售(shou)。

以上提及(ji)的(de)連鎖(suo)(suo)超(chao)(chao)市(shi)的(de)定(ding)價策略是商家經(jing)常采用的(de)。隨著連鎖(suo)(suo)超(chao)(chao)市(shi)的(de)不斷(duan)普及(ji)，新(xin)的(de)定(ding)價策略也會層出不窮。經(jing)營者一定(ding)要(yao)不斷(duan)總結經(jing)驗，充分發揮(hui)價格(ge)這把金鑰匙的(de)作用，使連鎖(suo)(suo)超(chao)(chao)市(shi)的(de)經(jing)營更上一層樓。

3、促銷策略

促銷是超市的一項重要工作，促銷成功與否決定超市的成敗，尤其是在消費者擁有更多選擇、零售業競爭日趨激烈的今天。據統計，在上海的連鎖企業中，有50%~70%的銷(xiao)售額是由促銷(xiao)商(shang)品直(zhi)接(jie)產生的。商(shang)品降價(jia)促銷(xiao)，是當今商(shang)企競爭的一大(da)利器，無論是家樂福(fu)還是沃爾瑪都在(zai)使(shi)用。

3.1進行顧客關系管理

現代商業企業競爭格外激烈，如何把握顧客，建立忠誠的顧客群體是商業企業獲取競爭優勢的有利武器。20世紀90年代(dai)以來，客戶關系管理(li)（Customer Relation Management,CRM）得以廣泛運用(yong)。客戶關系管理是企業為提高核心競(jing)爭(zheng)力(li)，達(da)到競(jing)爭(zheng)制勝、快速成長的(de)目的(de)而(er)制定的(de)以客戶為中心的(de)發展戰略。CRM系(xi)統的(de)宗旨是為了(le)滿足(zu)每(mei)一(yi)客(ke)戶(hu)的(de)特殊需求(qiu)同每(mei)個客(ke)戶(hu)建立聯系(xi)；通過與客(ke)戶(hu)的(de)聯系(xi)來了(le)解客(ke)戶(hu)的(de)不同需求(qiu)，并在此基(ji)礎上進行“一(yi)對一(yi)”的(de)個性化(hua)服(fu)務。通過CRM系統的(de)實施(shi)，企業將(jiang)實現(xian)由“以產(chan)品(pin)為(wei)中(zhong)心”的(de)模式向(xiang)“以客戶為(wei)中(zhong)心”的(de)模式的(de)轉(zhuan)變，同時，企業關注的(de)焦點也將(jiang)從內部運作轉(zhuan)移到對(dui)客戶的(de)關系上來。Harvard Business Review的研究資料表明，在客戶滿意度方面(mian)，5%的提高(gao)率將使(shi)企(qi)業的利(li)潤加倍。

CRM系統通過(guo)與(yu)客(ke)(ke)(ke)戶之(zhi)間(jian)交互(hu)式(shi)的(de)(de)(de)接觸(chu)建立客(ke)(ke)(ke)戶信息(xi)跟蹤。其(qi)(qi)一(yi)(yi)(yi)方面(mian)以此(ci)來(lai)了(le)解原有客(ke)(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)意見和(he)新的(de)(de)(de)需求(qiu)；另一(yi)(yi)(yi)方面(mian)，要(yao)不斷獲取新客(ke)(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)基(ji)(ji)本信息(xi)以及其(qi)(qi)它需求(qiu)信息(xi)。客(ke)(ke)(ke)戶服(fu)(fu)務(wu)部(bu)(bu)(bu)門(men)對這些客(ke)(ke)(ke)戶信息(xi)進行系統的(de)(de)(de)分(fen)析，將(jiang)其(qi)(qi)結果提(ti)交到銷(xiao)(xiao)售(shou)管理(li)部(bu)(bu)(bu)門(men)，銷(xiao)(xiao)售(shou)管理(li)部(bu)(bu)(bu)門(men)經過(guo)對商(shang)(shang)機、競爭對手、產品(pin)信息(xi)、銷(xiao)(xiao)售(shou)績效等(deng)方面(mian)的(de)(de)(de)綜合分(fen)析，向(xiang)企業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)高層提(ti)供有助于決(jue)策(ce)的(de)(de)(de)各種(zhong)建議。最(zui)后(hou)，企業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)決(jue)策(ce)者在(zai)此(ci)基(ji)(ji)礎上(shang)對企業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)市(shi)場(chang)(chang)營銷(xiao)(xiao)、服(fu)(fu)務(wu)與(yu)技術支持(chi)等(deng)整個商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)過(guo)程進行相(xiang)(xiang)應的(de)(de)(de)調整。國內(nei)外超(chao)(chao)市(shi)企業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)在(zai)實際經營過(guo)程中，為了(le)能(neng)夠爭取穩定的(de)(de)(de)顧(gu)客(ke)(ke)(ke)群，往往以會(hui)員制作(zuo)為一(yi)(yi)(yi)種(zhong)促銷(xiao)(xiao)方式(shi)。具(ju)體做法為：在(zai)某一(yi)(yi)(yi)超(chao)(chao)級市(shi)場(chang)(chang)組成一(yi)(yi)(yi)個俱(ju)樂(le)部(bu)(bu)(bu)，當(dang)消費者向(xiang)俱(ju)樂(le)部(bu)(bu)(bu)繳納(na)一(yi)(yi)(yi)定數(shu)額(e)的(de)(de)(de)會(hui)費后(hou)，就成為該(gai)俱(ju)樂(le)部(bu)(bu)(bu)的(de)(de)(de)成員，以后(hou)在(zai)該(gai)超(chao)(chao)級市(shi)場(chang)(chang)購買商(shang)(shang)品(pin)時可(ke)享(xiang)受一(yi)(yi)(yi)定的(de)(de)(de)價格優惠或折扣。關鍵會(hui)員成為企業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)長期的(de)(de)(de)、穩定的(de)(de)(de)顧(gu)客(ke)(ke)(ke)群，有利(li)于在(zai)維持(chi)現有市(shi)場(chang)(chang)占有率的(de)(de)(de)基(ji)(ji)礎上(shang)進行市(shi)場(chang)(chang)開(kai)拓，為超(chao)(chao)級市(shi)場(chang)(chang)節省了(le)大量的(de)(de)(de)促銷(xiao)(xiao)費用。設立會(hui)員制也便于進行顧(gu)客(ke)(ke)(ke)調查，使超(chao)(chao)級市(shi)場(chang)(chang)能(neng)夠取得(de)相(xiang)(xiang)對真實的(de)(de)(de)資(zi)料(liao)，把握市(shi)場(chang)(chang)需求(qiu)的(de)(de)(de)發展趨勢，及時調整賣場(chang)(chang)內(nei)的(de)(de)(de)商(shang)(shang)品(pin)結構和(he)品(pin)牌結構，為企業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)在(zai)市(shi)場(chang)(chang)競爭中贏(ying)得(de)先機。

3.2在超市經營中運用體驗營銷技巧

現代社會飛速發展，對消費觀念、消費方式帶來多方面深刻變革，使消費需求結構、內容、形式發生了顯著變化。從消費結構看，情感需求的比重增加，消費者在注重產品質量的同時，更加注重情感的愉悅和滿足；從消費內容看，大眾化的標準產品日漸失勢，對個性化產品和服務的需求越來越高；從價值目標看，消費者從注重產品本身轉移到注重接受產品時的感受；從接受產品的方式看，人們己經不再滿足于被動地接受企業的誘導和操縱，而是主動地參與產品的設計與制造。這一切使體驗營銷得以快速發展。3.3注重特殊(shu)事件營(ying)銷

超市經營中標準化管理固然重要，但中國社會是一個多元化的社會，消費者人數眾多，56個民族匯合的(de)(de)(de)中華大文(wen)(wen)化(hua)區域(yu)，再加(jia)上各種外來文(wen)(wen)化(hua)的(de)(de)(de)融(rong)合與(yu)借鑒，文(wen)(wen)化(hua)營銷也是(shi)格外重(zhong)要。諸如，春節、元(yuan)宵(xiao)節、情(qing)人節、母親節、重(zhong)陽節、中秋(qiu)節、圣誕節等各種節日氛圍的(de)(de)(de)創造，特殊的(de)(de)(de)產品構成以(yi)及消費需(xu)求的(de)(de)(de)刺激與(yu)開發也是(shi)超市(shi)營銷的(de)(de)(de)重(zhong)要課題。還可(ke)借助公眾對食品安全問題的(de)(de)(de)擔(dan)憂，注重(zhong)綠(lv)色營銷。

4、供應鏈管理

采用計算機網(wang)(wang)絡技術的供(gong)(gong)應(ying)鏈(lian)(lian)管理，通過對商(shang)流、物(wu)流、信息流、資金(jin)流等進行(xing)全面(mian)規(gui)劃、協調與控制，有效提高了企業(ye)運作(zuo)效率，越來越成為當今企業(ye)在(zai)競爭中勝(sheng)出的法寶。所(suo)謂(wei)供(gong)(gong)應(ying)鏈(lian)(lian)，是指在(zai)生產與流通過程中，將產品及(ji)服務提供(gong)(gong)給最終客戶所(suo)涉及(ji)到的上游與下游企業(ye)之間形成的網(wang)(wang)鏈(lian)(lian)結構。而(er)供(gong)(gong)應(ying)鏈(lian)(lian)管理則是采用計算機網(wang)(wang)絡技術，又對供(gong)(gong)應(ying)鏈(lian)(lian)中的商(shang)流、物(wu)流、信息流、資金(jin)流等進行(xing)全面(mian)規(gui)劃以(yi)及(ji)進行(xing)計劃、組織、協調與控制。

在企業的實際運營當中，有兩個行之有效的供應鏈管理模式。一個是以沃爾瑪與紡織企業合作，最先采用的快速反應系統為代表的供應鏈管理模式；另一個是以美國零售業與快速消費品廠商合作，最先采用的有效客戶反應系統的供應鏈管理模式。在采用快速反應系統進行供應鏈管理方面，絕大多數企業認為，企業不應該儲備“產品”，而應該準備“要素”，在客戶需要的時候，能以最快的速度抽取“要素”、及時“組裝’，向客戶提供所需的產品及服務，這才是現代企業經營的最佳模式。在采用有效客戶反應系統進行供應鏈管理方面，很多企業認為，以滿足最終客戶需求和最大限度地降低物流過程費用為原則，通過對提供產品及服務的流程進行最優化處理，對客戶的需求做出準確地反應，這才是現代企業經營的核心競爭力。

商場超市布局和商品陳列技巧

商品陳列是超市經營工作中一項非常基礎、非常重要的工作，在超市業態中，商品陳列決不是簡單的商品堆放，而具有美化賣場，刺激消費的專業職能。相關資料顯示，科學、專業適應消費心理和消費需求的商品陳列能帶動30%－40%的銷(xiao)售增(zeng)長，遠(yuan)遠(yuan)大于促銷(xiao)所帶來的銷(xiao)售提(ti)升。因此(ci)，作為超市營銷(xiao)人員，有必要認真(zhen)分析陳(chen)列(lie)工作的內(nei)在因素，科學地促進陳(chen)列(lie)工作的規范，使其最大程度地達到美化賣場，增(zeng)加銷(xiao)售的目(mu)的。

以(yi)顧(gu)客需求為(wei)(wei)第(di)一從理論上(shang)來講(jiang)，商品陳(chen)列只有原則(ze)，沒有標準。不同(tong)的(de)(de)商圈，不同(tong)的(de)(de)商品結構，甚至(zhi)不同(tong)的(de)(de)經營(ying)目標，會產生不同(tong)的(de)(de)陳(chen)列模(mo)式(shi)。但(dan)陳(chen)列是以(yi)什么為(wei)(wei)原則(ze)，其標準中的(de)(de)共性如何來尋找(zhao)，這個(ge)問題的(de)(de)答案是多(duo)種多(duo)樣的(de)(de)。在(zai)這里認(ren)為(wei)(wei)有以(yi)下七個(ge)原則(ze)：

方便顧客

1、方便顧客找到商品

超(chao)市(shi)(shi)(shi)商(shang)品(pin)(pin)是賣給顧(gu)客(ke)(ke)的(de)，只有(you)(you)讓顧(gu)客(ke)(ke)找到自(zi)己(ji)需要(yao)的(de)商(shang)品(pin)(pin)才能實現銷售，所(suo)以(yi)管(guan)理(li)者(zhe)要(yao)從顧(gu)客(ke)(ke)的(de)角度考慮商(shang)品(pin)(pin)的(de)布局和陳列。我們(men)超(chao)市(shi)(shi)(shi)每個店(dian)開業(ye)時，一般在超(chao)市(shi)(shi)(shi)入(ru)口都張貼有(you)(you)商(shang)品(pin)(pin)布局分布圖，店(dian)內貨架上方吊有(you)(you)品(pin)(pin)類指示牌(pai)，以(yi)及一些其(qi)他圖文(wen)標(biao)識等(deng)，也(ye)許(xu)有(you)(you)些門(men)店(dian)調整(zheng)，這(zhe)些早變(bian)得面目全非，它可是無聲(sheng)的(de)導購員啊，就如路標(biao)一樣，你識路可能對(dui)你作用不(bu)大(da)，而不(bu)認識路的(de)看(kan)到了(le)卻如一股暖流在心中(zhong)(zhong)涌動。你店(dian)中(zhong)(zhong)的(de)顧(gu)客(ke)(ke)不(bu)可能都是老顧(gu)客(ke)(ke)，否則你真的(de)該反思啦，新顧(gu)客(ke)(ke)都是在超(chao)市(shi)(shi)(shi)這(zhe)樣的(de)點(dian)點(dian)滴(di)滴(di)人性關懷中(zhong)(zhong)漸漸變(bian)成老顧(gu)客(ke)(ke)的(de)。

2、方便顧客看清商品

超市有那么(me)多(duo)商(shang)品(pin)(pin)，顧客不(bu)可(ke)能好奇(qi)到(dao)把(ba)每個商(shang)品(pin)(pin)拿到(dao)手中(zhong)仔細看(kan)是什么(me)商(shang)品(pin)(pin)，如果把(ba)商(shang)品(pin)(pin)放到(dao)顧客看(kan)不(bu)到(dao)的(de)地方或(huo)被(bei)其他商(shang)品(pin)(pin)擋住，或(huo)商(shang)品(pin)(pin)正面(mian)不(bu)能朝外，就不(bu)會(hui)引起顧客的(de)注意，也就無法(fa)產生銷售。所以(yi)讓(rang)我們(men)的(de)員工動起來，給商(shang)品(pin)(pin)一個表(biao)現的(de)機會(hui)，讓(rang)每個商(shang)品(pin)(pin)正面(mian)朝外，增加(jia)露臉機會(hui)，就能增加(jia)銷售機會(hui)；讓(rang)商(shang)品(pin)(pin)各(ge)就其位，每一種商(shang)品(pin)(pin)都不(bu)能被(bei)其他商(shang)品(pin)(pin)擋住視線，酒(jiu)香(xiang)也怕巷子(zi)深，不(bu)露臉的(de)商(shang)品(pin)(pin)沒人會(hui)關注；貨架(jia)(jia)底層不(bu)易看(kan)清的(de)商(shang)品(pin)(pin)，可(ke)考慮(lv)傾斜式(shi)陳列突出商(shang)品(pin)(pin)，現在(zai)的(de)人是很少彎(wan)腰(yao)屈尊把(ba)羞答答的(de)商(shang)品(pin)(pin)拉出來看(kan)的(de)；貨架(jia)(jia)太高(gao)的(de)，上層陳列的(de)商(shang)品(pin)(pin)可(ke)考慮(lv)重復出面(mian)，現代人疑心重，看(kan)中(zhong)的(de)商(shang)品(pin)(pin)，不(bu)拿在(zai)手中(zhong)感覺一下，鈔票是不(bu)會(hui)拿出來的(de)。

3、方便顧客拿取商品

“投之以李，報之以桃(tao)”。我們(men)的(de)(de)商(shang)(shang)品(pin)陳列只有(you)做到了方便(bian)顧客(ke)(ke)挑(tiao)選、方便(bian)顧客(ke)(ke)拿取(qu)(qu)商(shang)(shang)品(pin)，同時又(you)方便(bian)放(fang)回去，才能增加顧客(ke)(ke)的(de)(de)購買機會。對鮮(xian)(xian)肉、鮮(xian)(xian)魚(yu)等生鮮(xian)(xian)商(shang)(shang)品(pin)，顧客(ke)(ke)喜(xi)歡挑(tiao)選、又(you)容易臟手，附(fu)近沒有(you)簡單的(de)(de)拿取(qu)(qu)工(gong)具或供顧客(ke)(ke)洗(xi)手的(de)(de)設施，顧客(ke)(ke)因擔心臟手、不能自由挑(tiao)選等顧慮，對商(shang)(shang)品(pin)易持(chi)懷疑態度或干脆放(fang)棄購買。設置(zhi)洗(xi)手池或一次性手套、夾子等簡單工(gong)具，減少顧客(ke)(ke)的(de)(de)猶豫吧。

商品陳列的不能過高，顧客因不容易拿到或放回去而放棄，要知道我們超市的顧客多是女性顧客，陳列要考慮她們的身高限制，我國家庭主婦的平均身高155厘米(mi)，比較適合(he)顧客拿取的(de)貨架空間(jian)高度是60~150厘米之間，高(gao)處(chu)商(shang)品(pin)(pin)(pin)盡可能做重復(fu)陳列，既能保(bao)持(chi)頂層的美(mei)觀(guan)，又能保(bao)證顧(gu)客拿(na)取。對易(yi)碎商(shang)品(pin)(pin)(pin)要有防護(hu)措施(shi)，打消顧(gu)客拿(na)放(fang)顧(gu)慮可以增加銷售機會。貨(huo)架隔(ge)板(ban)之間縫(feng)隙的理想狀態是商(shang)品(pin)(pin)(pin)與上層隔(ge)板(ban)之間保(bao)證手掌(zhang)能自由伸出(chu)，過小，商(shang)品(pin)(pin)(pin)不好(hao)拿(na)取，隔(ge)板(ban)間隙過大(da)，顧(gu)客又很容易(yi)看到背板(ban)，不美(mei)觀(guan)，同時(shi)浪費貨(huo)架空間。為顧(gu)客想得越周到，回(hui)報就越多。

豐滿陳列原則

俗話講(jiang)“貨賣(mai)堆(dui)(dui)山”，貨架、地堆(dui)(dui)、端頭上的(de)商(shang)(shang)品必(bi)須豐(feng)(feng)(feng)滿(man)(man)(man)陳列。商(shang)(shang)品不(bu)(bu)豐(feng)(feng)(feng)滿(man)(man)(man)，會降低貨架空(kong)間利(li)用率，導致倉庫(ku)庫(ku)存(cun)(cun)壓力增大，商(shang)(shang)品不(bu)(bu)豐(feng)(feng)(feng)滿(man)(man)(man)，容易給顧客留下(xia)這(zhe)些是“賣(mai)剩(sheng)下(xia)來的(de)商(shang)(shang)品”的(de)不(bu)(bu)好印(yin)象，商(shang)(shang)品不(bu)(bu)豐(feng)(feng)(feng)滿(man)(man)(man)，影響(xiang)了(le)商(shang)(shang)品自己的(de)表現力，影響(xiang)銷(xiao)售。尤其是地堆(dui)(dui)、端頭等特殊(shu)陳列的(de)商(shang)(shang)品更(geng)要(yao)豐(feng)(feng)(feng)滿(man)(man)(man)，這(zhe)些特殊(shu)陳列猶如(ru)超市(shi)的(de)畫龍點(dian)睛之筆(bi)，是超市(shi)的(de)亮點(dian)。就算商(shang)(shang)品放(fang)滿(man)(man)(man)了(le)貨架，但若是東倒(dao)西歪、凌亂不(bu)(bu)堪，仍然給顧客留下(xia)不(bu)(bu)好影響(xiang)。如(ru)果沒(mei)有倉庫(ku)庫(ku)存(cun)(cun)，不(bu)(bu)能保證貨架放(fang)滿(man)(man)(man)，就要(yao)把商(shang)(shang)品前進(jin)陳列，以保證商(shang)(shang)品豐(feng)(feng)(feng)滿(man)(man)(man)，整齊。如(ru)果沒(mei)有庫(ku)存(cun)(cun)，有兩種(zhong)處理方(fang)法：在空(kong)缺的(de)地方(fang)，放(fang)置“此(ci)貨暫(zan)缺”標志；或者把其他(ta)關聯(lian)性的(de)同(tong)時銷(xiao)售比較(jiao)好的(de)商(shang)(shang)品填補上，這(zhe)種(zhong)操作一定要(yao)做記(ji)錄，跟蹤要(yao)貨，不(bu)(bu)然容易使(shi)該商(shang)(shang)品在店(dian)里消失。不(bu)(bu)能簡單(dan)地把旁邊的(de)商(shang)(shang)品拉(la)大排面，除非(fei)該商(shang)(shang)品暢(chang)銷(xiao)。

1、先進先出的陳列原則

超市內(nei)商(shang)品(pin)(pin)，尤其(qi)是食品(pin)(pin)類(lei)商(shang)品(pin)(pin)，為了保(bao)持商(shang)品(pin)(pin)整(zheng)體相對好的(de)保(bao)質期，在(zai)(zai)(zai)補(bu)充(chong)商(shang)品(pin)(pin)時應依照(zhao)先(xian)(xian)進先(xian)(xian)出的(de)原則(ze)來(lai)(lai)進行。補(bu)貨時把(ba)里(li)面的(de)商(shang)品(pin)(pin)先(xian)(xian)拿出來(lai)(lai)，檢查一(yi)下(xia)，如果保(bao)質期和待上(shang)(shang)架(jia)的(de)一(yi)樣，且(qie)貨架(jia)和商(shang)品(pin)(pin)都干凈(jing)，就直接上(shang)(shang)貨，否則(ze)，商(shang)品(pin)(pin)拿下(xia)來(lai)(lai)，清潔后，把(ba)新商(shang)品(pin)(pin)補(bu)充(chong)在(zai)(zai)(zai)里(li)面，然(ran)后把(ba)原來(lai)(lai)的(de)商(shang)品(pin)(pin)放(fang)在(zai)(zai)(zai)外面。做容易，堅持難，平(ping)時加(jia)強對員(yuan)工(gong)的(de)食品(pin)(pin)安全(quan)教育，讓員(yuan)工(gong)形成一(yi)個良好的(de)上(shang)(shang)貨工(gong)作習慣。尤其(qi)是生(sheng)鮮、冷凍(dong)冷藏等保(bao)質期較短的(de)食品(pin)(pin)更(geng)要注意先(xian)(xian)進先(xian)(xian)出。

2、關聯性陳列原則

超市內的商品陳列，特別強調商品之間的關聯性。這種關聯不是簡單地如把服裝鞋帽歸類集中在一個區域陳列這樣狹隘，可以以一個主題如“情人節”“火鍋節”等組合商品陳列。關聯性陳列要求在盡可能的情況下，端頭陳列的商品與相鄰貨架商品有關聯，讓端頭發揮一定的導購作用，就是相鄰地堆之間陳列也要注意關聯陳列，也要注意平穩過渡，如潔廁靈地堆緊挨飲料地堆，讓人看了總不舒服吧。好的關聯陳列很容易在激發顧客購買A商品的同(tong)時(shi)，又購買了計劃外的B商(shang)品，甚至C商品。

3、同類商品垂直陳列的原則

產(chan)品按不同(tong)(tong)小分(fen)類價格(ge)由(you)(you)低到高(gao)從(cong)(cong)左向(xiang)右橫向(xiang)陳(chen)列(lie)，同(tong)(tong)一小分(fen)類價格(ge)由(you)(you)低到高(gao)從(cong)(cong)上往下縱向(xiang)陳(chen)列(lie)。靠近主通道，由(you)(you)外往里，同(tong)(tong)類產(chan)品按暢銷程(cheng)度(du)從(cong)(cong)高(gao)到低橫向(xiang)陳(chen)列(lie)。同(tong)(tong)一側貨架(jia)，從(cong)(cong)端架(jia)起，由(you)(you)外往里，同(tong)(tong)類產(chan)品按暢銷程(cheng)度(du)從(cong)(cong)高(gao)到低橫向(xiang)陳(chen)列(lie)。有兩類以上商品，從(cong)(cong)貨架(jia)兩端，由(you)(you)外往里，同(tong)(tong)類產(chan)品按暢銷程(cheng)度(du)從(cong)(cong)高(gao)到低橫向(xiang)陳(chen)列(lie)。

4、按業績分配陳列

超市貨架寶貴，商(shang)品(pin)(pin)(pin)陳(chen)列(lie)(lie)不(bu)可能(neng)平均(jun)分(fen)配。銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)好的(de)商(shang)品(pin)(pin)(pin)排面(mian)大，陳(chen)列(lie)(lie)段(duan)位(wei)好，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)差的(de)相反，這(zhe)樣才能(neng)實現(xian)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)最大化，同時銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)陳(chen)列(lie)(lie)是個動態過程，要(yao)不(bu)斷分(fen)析銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)情(qing)況，做(zuo)陳(chen)列(lie)(lie)調(diao)整(zheng)。陳(chen)列(lie)(lie)排面(mian)和(he)位(wei)置(zhi)如以銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)說(shuo)話，才能(neng)杜絕人情(qing)關。商(shang)品(pin)(pin)(pin)陳(chen)列(lie)(lie)權和(he)調(diao)整(zheng)權以及(ji)商(shang)品(pin)(pin)(pin)的(de)下架和(he)新品(pin)(pin)(pin)的(de)上架權要(yao)控制好，注(zhu)意讓適合的(de)專(zhuan)人控制監督。對(dui)做(zuo)特(te)價優惠(hui)的(de)商(shang)品(pin)(pin)(pin)，如果陳(chen)列(lie)(lie)在貨架上，應適當擴大排面(mian)和(he)調(diao)整(zheng)到好位(wei)置(zhi)，實現(xian)預期效果。

安全原則

商品擺放要考慮貨架的承重能力，注意安全，輕小的商品放在貨架的上方，較重、較大的商品放貨架的下方等等。貨架高處的商品，易碎的商品，要注意檢查，并采取防護措施，地堆商品要注意不要超高超大，以不超過1.4米高為宜(yi)，地堆(dui)、貨架(jia)附近不要堆(dui)放庫存(cun)，這樣(yang)一是店堂(tang)不清(qing)爽，二是存(cun)在容(rong)易拌(ban)倒顧客等安全隱患。

如何(he)衡(heng)量商(shang)(shang)品(pin)(pin)陳列優(you)劣判斷一個(ge)賣場(chang)商(shang)(shang)品(pin)(pin)陳列的(de)(de)好壞其(qi)實并不(bu)難(nan)，可以(yi)概括為：商(shang)(shang)品(pin)(pin)陳列是否制造出(chu)賣場(chang)的(de)(de)氣氛，商(shang)(shang)品(pin)(pin)陳列是否突出(chu)充足的(de)(de)量感(gan)和一目了然的(de)(de)特點，商(shang)(shang)品(pin)(pin)是否易(yi)于尋找和取得。一個(ge)好的(de)(de)賣場(chang)商(shang)(shang)品(pin)(pin)陳列會讓人感(gan)到(dao)(dao)只有商(shang)(shang)品(pin)(pin)而貨(huo)架已(yi)被(bei)隱藏其(qi)后，我(wo)們看到(dao)(dao)的(de)(de)只是商(shang)(shang)品(pin)(pin)。細節造就完美(mei)，如果細節管理不(bu)到(dao)(dao)位，就難(nan)以(yi)達到(dao)(dao)陳列對銷(xiao)售的(de)(de)推動作用，從(cong)而影響沖(chong)動性(xing)購(gou)買的(de)(de)產(chan)生。

總之，要充分(fen)發(fa)揮陳(chen)列(lie)對銷售(shou)的(de)作(zuo)用，應做到建立(li)以(yi)顧客(ke)為(wei)中心，需求為(wei)導向的(de)陳(chen)列(lie)理(li)念，根據顧客(ke)消費心理(li)和行為(wei)習慣，采用科(ke)學的(de)方(fang)式、方(fang)法(fa)，結(jie)合經營者的(de)目(mu)(mu)標，展示出商品(pin)的(de)特性，從而達到樹立(li)形象、吸引人流(liu)、刺激消費、提(ti)升銷售(shou)的(de)目(mu)(mu)的(de)。看似簡(jian)單的(de)陳(chen)列(lie)工(gong)作(zuo)，其間(jian)卻涵蓋了許多(duo)的(de)科(ke)學規律。