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【銷售技巧】怎樣把斧頭賣給總統,一次幾乎不可能的銷售實現

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摘要:過去人們常說"分久必合,合久必分",但現在已經沒有這個"久"字了,我們周圍的世界只是短暫的分分合合。面對這樣一個快速多變的環境,變革已經成為企業最高使命。

過去人們常(chang)說"分久必合,合久必分",但現(xian)在已經沒(mei)有這個"久(jiu)"字了,我們(men)周圍(wei)的世(shi)界只是短暫的分分合合。面(mian)對這(zhe)樣一(yi)個快速多變的環(huan)境,變革已經成為企業最(zui)高使命。

在變(bian)革面前,企(qi)業家們常常會面臨(lin)三種迷失(shi):

1、創辦企(qi)業的(de)時候,容易陷入慣(guan)常的(de)思維模(mo)式,缺少(shao)對(dui)機遇、環境的(de)抉擇和(he)組合能力,缺少(shao)挖(wa)掘資源(yuan)潛能的(de)意識和(he)能力,尤(you)其(qi)是缺少(shao)超越(yue)意識。

2、想把(ba)企業(ye)做(zuo)大做(zuo)強的(de)時(shi)候(hou),對于什(shen)么是(shi)大、什(shen)么是(shi)強缺(que)少理(li)性(xing)的(de)判斷,在行動中缺(que)少方法路徑上的(de)創意和變革,激(ji)情、超越他(ta)人的(de)渴望就變成了賭(du)博和盲(mang)目的(de)冒險。

3、成功一次之后,為(wei)防止(zhi)企(qi)業(ye)(ye)(ye)變(bian)壞,所做的事情主(zhu)要是(shi)為(wei)企(qi)業(ye)(ye)(ye)打(da)補丁:為(wei)戰略打(da)補丁,為(wei)團隊打(da)補丁,為(wei)營銷(xiao)打(da)補丁;想挽救(jiu)業(ye)(ye)(ye)績糟糕(gao)的企(qi)業(ye)(ye)(ye),只是(shi)從傳統的角度考慮資金、人(ren)手、市場運作(zuo)的改觀(guan),以及(ji)運營成本的降低等措施,而不能從變(bian)革(ge)的高度去(qu)作(zuo)整體的抉擇。

所有這(zhe)些迷失,其實都是(shi)因為(wei)想(xiang)像力(li)的缺乏(fa)。

有一個故事讓我(wo)至今(jin)難忘(wang)。美(mei)國(guo)有家(jia)商學(xue)院為學(xue)生設(she)立了一個天才銷售獎,要想獲得這個獎項,就要把一個舊式的砍木頭的斧子,銷售給現(xian)任的美(mei)國(guo)總統。

這(zhe)(zhe)是一(yi)(yi)件很難的(de)事,克林頓總(zong)統沒有這(zhe)(zhe)樣的(de)愛好。但(dan)在(zai)布什總(zong)統剛剛上(shang)任的(de)時候(hou),一(yi)(yi)位學生經過精心策劃,向他發出了一(yi)(yi)封信(xin),信(xin)中這(zhe)(zhe)樣寫(xie)到:"尊敬的(de)(de)(de)布什總(zong)統,祝賀你(ni)(ni)成為美(mei)國的(de)(de)(de)新一任總(zong)統。我(wo)(wo)非常(chang)熱(re)愛(ai)你(ni)(ni),也很熱(re)愛(ai)你(ni)(ni)的(de)(de)(de)家鄉。我(wo)(wo)曾經到過你(ni)(ni)的(de)(de)(de)家鄉,參觀過你(ni)(ni)的(de)(de)(de)莊園(yuan),那里(li)美(mei)麗的(de)(de)(de)風景給(gei)我(wo)(wo)留(liu)下了難忘的(de)(de)(de)印象。但(dan)是(shi)我(wo)(wo)發現(xian)莊園(yuan)里(li)的(de)(de)(de)一些樹上(shang)(shang)有很多粗大的(de)(de)(de)枯樹枝,我(wo)(wo)建(jian)議您把這(zhe)些枯樹枝砍(kan)掉,不要(yao)讓(rang)它們影響莊園(yuan)里(li)美(mei)麗的(de)(de)(de)風景。現(xian)在市(shi)場(chang)上(shang)(shang)所賣的(de)(de)(de)那些斧(fu)子(zi)都是(shi)輕便型的(de)(de)(de),不太適(shi)合您,正好我(wo)(wo)有一把祖傳的(de)(de)(de)比較大的(de)(de)(de)斧(fu)子(zi),非常(chang)適(shi)合您使用,而我(wo)(wo)只收您15美金,希望它能夠幫助您(nin)。"布什(shen)看到這封(feng)信以后,立刻讓秘(mi)書(shu)給這位學生寄去15美金。于(yu)是一次(ci)幾乎(hu)不可能的銷售(shou)實現(xian)了(le)(le),一個空置了(le)(le)許多年(nian)的天才銷售(shou)獎項終于(yu)有了(le)(le)得主。

由(you)此可(ke)(ke)見,在這(zhe)個瞬息萬變的世界,想(xiang)像力是(shi)企業(ye)(ye)非常重要的伙伴,它可(ke)(ke)以幫助企業(ye)(ye)家走出迷失,并能夠自信地說(shuo):"一切(qie)盡在掌握(wo)中(zhong)。"

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