【外(wai)賣創業】外(wai)賣創業的三個(ge)(ge)大坑(keng)，你中了幾個(ge)(ge)？

1. 外賣店比實體店的成本更低

有(you)(you)一個(ge)普(pu)遍(bian)存在的觀(guan)點(dian)(dian)是外賣(mai)店的成本(ben)更低，主(zhu)要(yao)原因有(you)(you)兩點(dian)(dian)：一是沒有(you)(you)前(qian)廳，不需(xu)要(yao)那么大面積，而(er)且對地段(duan)無要(yao)求，所(suo)(suo)以房租(zu)低；二是不需(xu)要(yao)服務和前(qian)廳管理，人力成本(ben)也低，所(suo)(suo)以，外賣(mai)理應有(you)(you)更高的利(li)潤。

但現實(shi)是，如(ru)果(guo)采用外賣平臺提(ti)供(gong)的送餐(can)服務，則要上交營業(ye)額(e)15%-20%的提(ti)成作為費(fei)用（向消費(fei)者收(shou)取的配送費(fei)也要交給(gei)平臺）。

你想自己(ji)送餐來(lai)省(sheng)掉平臺(tai)費？Naive，你認為平臺(tai)是(shi)做公益(yi)的嗎？

首(shou)先，非(fei)平臺(tai)送餐商戶(hu)，想得到(dao)好(hao)的排(pai)名，比(bi)(bi)(bi)登天還(huan)難，沒有好(hao)的排(pai)名就沒有曝光度(du)，沒有曝光度(du)當然就沒有銷量。而(er)且(qie)，你能保(bao)證自己配送的效率(lv)比(bi)(bi)(bi)平臺(tai)高？你能保(bao)證配送費用算下來比(bi)(bi)(bi)平臺(tai)低？

好吧，這些假設你(ni)(ni)都能做到。你(ni)(ni)確保你(ni)(ni)能雇到送餐(can)員？在北京(jing)，外賣(mai)平(ping)臺的瘋狂擴張已經將送餐(can)員的平(ping)均(jun)工資推到6000元(yuan)左右(you)，你(ni)(ni)也(ye)出(chu)的起(qi)6000？難道(dao)你(ni)(ni)也(ye)有(you)BAT的錢可燒？難道(dao)你(ni)(ni)不怕你(ni)(ni)5000元(yuan)工資的廚師天天與送餐(can)員撕逼？

最(zui)后是補(bu)貼(tie)的問題(ti)。顧客對(dui)補(bu)貼(tie)是高(gao)度敏(min)感的，而補(bu)貼(tie)按一定比例(li)由平臺和合作商戶共同承擔。不與平臺合作，補(bu)貼(tie)就得(de)全部自(zi)己擔。

所以(yi)，創業(ye)的外賣餐廳往往不得不選擇(ze)外賣平臺的配送服務，最(zui)后導(dao)致的結果(guo)，就是理想(xiang)與(yu)現實的差距：外賣的成本優勢蕩(dang)然無存(cun)。

2. 通過互聯網平臺可快速建立品牌優勢

經典定(ding)位理論(lun)告訴我(wo)們，占(zhan)據(ju)顧客的心智(zhi)，成(cheng)為品類第(di)一(yi)，就擁有了持續(xu)的競爭(zheng)優(you)勢。

在外賣平臺上，最(zui)能體現第一的指標，則是銷量。

于是，一(yi)(yi)大批深諳互聯網運營（京(jing)東(dong)刷單(dan)）的高素質人士，終于在餐飲外賣這個低(di)維找到了(le)他(ta)們(men)的發揮(hui)空(kong)間(jian)：上線30天(tian)內將自己的品(pin)牌推到品(pin)類(lei)銷量第一(yi)(yi)、好評度(du)第一(yi)(yi)、區域默認排(pai)名第一(yi)(yi)，再(zai)通過30天(tian)鞏(gong)固品(pin)牌地(di)位，之后再(zai)逐(zhu)漸(jian)減少(shao)運作和補貼……

可是然后(hou)呢，然后(hou)就沒有然后(hou)了……

銷量(liang)一落千丈啊有木(mu)有？媽蛋定位理(li)論不奏效啊，顧客心智呢？品類第一的魔力(li)呢？忠(zhong)誠呢？你們這(zhe)幫(bang)唯利(li)是圖(tu)的屌(diao)絲！

為什(shen)么外(wai)賣平臺上(shang)只有價格忠誠(cheng)，而沒有品牌忠誠(cheng)？

因為(wei)，外賣平(ping)臺(tai)上的消費者(zhe)行為(wei)，和(he)線下不一(yi)樣，甚(shen)至和(he)在大眾點評網等團(tuan)購平(ping)臺(tai)的消費者(zhe)行為(wei)都完全不一(yi)樣。

先看第一張圖，這是大眾點評網的界面。

進入商戶(hu)詳情頁后，視覺最(zui)醒目的地方和(he)最(zui)大(da)的篇幅都展現(xian)的是(shi)口碑。

再看美團外賣，進入商(shang)戶(hu)詳情頁后，除了最(zui)基本的信(xin)息，最(zui)醒目(mu)的是價格。

有(you)沒有(you)讓你(ni)想到另外一個(ge)app？

點評網(wang)展示(shi)豐富的信息，不(bu)同(tong)商(shang)戶很難放在同(tong)一(yi)維(wei)度(du)上(shang)比(bi)較，所以(yi)消費者更容易去(qu)觀(guan)察(cha)亮點、特色(se)，類似于(yu)逛街的行為(wei)。

而外賣平臺和(he)過分(fen)突出價(jia)格，顧客很難感知商品和(he)店鋪(pu)的差異性，并且(qie)太方(fang)便比較價(jia)格了，所以難怪消費者的行為(wei)會和(he)類似：價(jia)格至上。

現(xian)在(zai)你告訴我(wo)為(wei)什么(me)外賣平臺(tai)難以有忠誠度？

3. 平臺流量可以沉淀到品牌

很多有識之士都預料到了(le)，平臺(tai)一定(ding)會不(bu)斷(duan)降低補貼力度、提高(gao)服務(wu)收費(fei)，同(tong)時(shi)，被促銷“慣壞”的(de)顧(gu)客也會驅逐那些注重品(pin)質的(de)顧(gu)客。所以，將優質顧(gu)客沉淀為(wei)自己的(de)顧(gu)客，盡早擺(bai)脫平臺(tai)才是王道。

而解決方案(an)，則(ze)是從平臺送餐(can)包裝中(zhong)夾帶卡片，偷(tou)偷(tou)的引流到自己(ji)的微(wei)信公眾號。

清華(hua)校友項目『羅勒輕食』的夾帶單

邏輯很簡單：告訴顧客，如果您吃的滿意，下次可以直接從我們這訂餐，而且更實惠哦。只要顧客關注了公眾號，便建立了與顧客的溝通渠道，完美的甩開外賣平臺，歐也。

但是我隨機詢問了幾個(ge)做過的老板，都告訴我復購效果非常一般。原因(yin)何在(zai)？

做餐(can)飲是一門科學(xue)，科學(xue)和常識的區(qu)別，在于科學(xue)會更仔細的考慮假設(she)和限制(zhi)條(tiao)件(jian)。平臺的消(xiao)費者行為(wei)是：我餓(e)了=>上外賣平臺搜索信息(xi)=>通過比較(jiao)選(xuan)定(ding)A

商家期望的消(xiao)費者行為(wei)是：我(wo)餓了=>我(wo)想吃A=>去A公眾號下單

用一句話來形容這個(ge)轉化，就是顧客(ke)得(de)要愿意(yi)為了(le)你這顆樹(shu)苗而放(fang)棄(qi)了(le)整個(ge)森林，連(lian)比較的權力都放(fang)棄(qi)了(le)！顧客(ke)得(de)多(duo)滿意(yi)啊，試(shi)問幾人能做(zuo)到(dao)？反正院長是做(zuo)不到(dao)的。

再者，外(wai)賣平(ping)(ping)臺的(de)廣告不是(shi)(shi)白做的(de)，錢不是(shi)(shi)白燒(shao)的(de)，雖(sui)然顧(gu)客不會因為外(wai)賣市場而養成(cheng)多吃一(yi)頓飯的(de)習(xi)(xi)慣，但上外(wai)賣平(ping)(ping)臺點餐(can)的(de)習(xi)(xi)慣還是(shi)(shi)養成(cheng)了的(de)。與流(liu)量平(ping)(ping)臺爭(zheng)奪顧(gu)客的(de)注意(yi)力，改變顧(gu)客的(de)消(xiao)費(fei)習(xi)(xi)慣，都不是(shi)(shi)普通(tong)創業者可為。