實力相對(dui)較弱的(de)(de)企(qi)業(ye)(ye)，為了(le)(le)盡快(kuai)趕(gan)上領先(xian)的(de)(de)企(qi)業(ye)(ye)，經常采取“跟隨戰(zhan)略”，選擇一個跟隨對(dui)象，然后在產(chan)品(pin)、定價、甚至包(bao)裝等方面模仿領先(xian)企(qi)業(ye)(ye)。這(zhe)是弱勢企(qi)業(ye)(ye)避免(mian)被(bei)領先(xian)企(qi)業(ye)(ye)甩開的(de)(de)好(hao)戰(zhan)略。蒙(meng)牛在起(qi)步初(chu)期(qi)，就是以跟隨戰(zhan)略迅速縮短了(le)(le)與伊利的(de)(de)差(cha)距，在2004年以后，又逐步開始超(chao)越。

1999年初，蒙(meng)牛(niu)剛成(cheng)立，但(dan)是蒙(meng)牛(niu)的力量非常(chang)(chang)弱小，資金只有一千多萬元，這在乳品(pin)行業實在是微不足道；同時，蒙(meng)牛(niu)的生存環境卻非常(chang)(chang)惡劣，根源就(jiu)在于(yu)牛(niu)根生。

1.放低姿態：避免和伊利直接沖突

牛(niu)(niu)(niu)根(gen)生(sheng)(sheng)實(shi)質上是(shi)(shi)被(bei)伊(yi)(yi)利(li)驅除的(de)(de)(de)，伊(yi)(yi)利(li)當然不(bu)希望自(zi)(zi)己(ji)的(de)(de)(de)叛(pan)將(jiang)過得(de)太好，這(zhe)會讓伊(yi)(yi)利(li)很沒有面子。蒙牛(niu)(niu)(niu)的(de)(de)(de)管(guan)理(li)團隊，幾(ji)乎都是(shi)(shi)從伊(yi)(yi)利(li)叛(pan)逃的(de)(de)(de)，這(zhe)更(geng)是(shi)(shi)“大逆不(bu)道(dao)”的(de)(de)(de)行為，伊(yi)(yi)利(li)打(da)壓蒙牛(niu)(niu)(niu)，既(ji)是(shi)(shi)為了出(chu)氣，也是(shi)(shi)一種震(zhen)懾，穩定住(zhu)自(zi)(zi)己(ji)的(de)(de)(de)人馬，防止更(geng)大規模的(de)(de)(de)叛(pan)逃。所以，蒙牛(niu)(niu)(niu)從一誕生(sheng)(sheng)起，就(jiu)(jiu)遭遇到很多莫名的(de)(de)(de)挫折(zhe)。例如，蒙牛(niu)(niu)(niu)的(de)(de)(de)一些運奶(nai)(nai)車半路(lu)被(bei)人截(jie)住(zhu)，牛(niu)(niu)(niu)奶(nai)(nai)被(bei)當場倒(dao)掉。蒙牛(niu)(niu)(niu)做(zuo)的(de)(de)(de)戶外廣告(gao)牌，剛樹立(li)起來就(jiu)(jiu)被(bei)砸壞好幾(ji)塊。明眼人都知道(dao)，這(zhe)些事情(qing)是(shi)(shi)誰干(gan)的(de)(de)(de)。

這時(shi)，牛(niu)根(gen)生的江湖智慧發揮了(le)作用(yong)。他明(ming)白一(yi)個道理：這種事情即使是(shi)犯法(fa)，蒙牛(niu)也(ye)很難拿到(dao)證據，即使拿到(dao)一(yi)些證據，以(yi)當時(shi)蒙牛(niu)微(wei)弱的地位，也(ye)沒處(chu)說(shuo)理；如果對著干，就會把矛盾更加激(ji)化(hua)，甚(shen)至斷送(song)了(le)蒙牛(niu)。所以(yi)唯一(yi)聰(cong)明(ming)的做法(fa)就是(shi)“忍耐”。

為了減少沖突(tu)和避免不必(bi)要的(de)麻煩，為了不搶奪(duo)伊(yi)利(li)的(de)奶(nai)源，同時也是為了保(bao)護自己，牛(niu)根生(sheng)很(hen)快制定(ding)了三(san)個“凡是”政策：第一，凡是伊(yi)利(li)等大企業(ye)有奶(nai)站(zhan)的(de)地方(fang)蒙(meng)牛(niu)不建奶(nai)站(zhan)；第二，凡是非奶(nai)站(zhan)的(de)牛(niu)奶(nai)，蒙(meng)牛(niu)不收(shou)；第三(san)，凡是跟伊(yi)利(li)收(shou)購標準、價格不一致的(de)事，蒙(meng)牛(niu)不干。這些措施，把蒙(meng)牛(niu)和伊(yi)利(li)的(de)利(li)益區隔(ge)開，從而(er)避免了直接沖突(tu)。

2.暗度陳倉：宣稱要做“內蒙第二品牌”

忍耐只是防守性的行為，更聰明的是化被動為主動。聰明人善于把壞事變為好事，把危機轉化為機遇。在2000年前后，蒙牛提出了“創內蒙古乳業第二品牌”的(de)創(chuang)意。當(dang)(dang)時內(nei)(nei)(nei)蒙(meng)(meng)(meng)(meng)乳(ru)品(pin)(pin)市場的(de)第(di)一品(pin)(pin)牌當(dang)(dang)然是(shi)伊利，蒙(meng)(meng)(meng)(meng)牛當(dang)(dang)時還名(ming)不(bu)見(jian)經傳，連前五名(ming)也(ye)進不(bu)去。但是(shi)蒙(meng)(meng)(meng)(meng)牛的(de)聰明也(ye)就(jiu)表現(xian)在(zai)這里，蒙(meng)(meng)(meng)(meng)牛通過把標竿定(ding)為伊利，使消(xiao)費(fei)者通過伊利知(zhi)道了(le)蒙(meng)(meng)(meng)(meng)牛，而且留(liu)下的(de)印(yin)象是(shi)：蒙(meng)(meng)(meng)(meng)牛似乎也(ye)很(hen)大。 蒙(meng)(meng)(meng)(meng)牛首先把這個創(chuang)意用在(zai)戶(hu)外廣告上，地點就(jiu)選在(zai)呼和(he)(he)浩特。2000年，蒙(meng)(meng)(meng)(meng)牛用300萬(wan)元的(de)低價(jia)格買下了(le)當(dang)(dang)時在(zai)呼和(he)(he)浩特還很(hen)少有人(ren)重視的(de)戶(hu)外廣告牌。一夜之間(jian)，呼和(he)(he)浩特市區道路(lu)兩旁冒出一排(pai)排(pai)的(de)紅色路(lu)牌廣告，上面寫(xie)著：“蒙(meng)(meng)(meng)(meng)牛乳(ru)業(ye)，創(chuang)內(nei)(nei)(nei)蒙(meng)(meng)(meng)(meng)古(gu)乳(ru)業(ye)第(di)二(er)品(pin)(pin)牌”，“向伊利學習，為民族工業(ye)爭氣，爭創(chuang)內(nei)(nei)(nei)蒙(meng)(meng)(meng)(meng)古(gu)乳(ru)業(ye)第(di)二(er)品(pin)(pin)牌！”這讓很(hen)多人(ren)記(ji)住(zhu)了(le)蒙(meng)(meng)(meng)(meng)牛，記(ji)住(zhu)了(le)蒙(meng)(meng)(meng)(meng)牛是(shi)內(nei)(nei)(nei)蒙(meng)(meng)(meng)(meng)乳(ru)業(ye)的(de)第(di)二(er)品(pin)(pin)牌。

蒙(meng)牛(niu)(niu)(niu)還在冰(bing)激凌的(de)(de)包(bao)裝(zhuang)上(shang)(shang)，打(da)出(chu)“為民族(zu)工業(ye)(ye)爭氣，向伊(yi)利(li)學習”的(de)(de)字(zi)樣；有的(de)(de)廣告(gao)牌上(shang)(shang)寫(xie)著“千里草原騰起伊(yi)利(li)、興發、蒙(meng)牛(niu)(niu)(niu)乳業(ye)(ye)”。蒙(meng)牛(niu)(niu)(niu)表面上(shang)(shang)似乎為伊(yi)利(li)和興發免(mian)費做了廣告(gao)，實際上(shang)(shang)為自己做了廣告(gao)，默(mo)默(mo)無(wu)聞的(de)(de)蒙(meng)牛(niu)(niu)(niu)正好借(jie)這兩個內(nei)蒙(meng)無(wu)人(ren)不知的(de)(de)大(da)企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)“勢”，出(chu)了自己的(de)(de)“名(ming)”。

這種策略還有一個(ge)額外的好處，就(jiu)是(shi)在(zai)一定(ding)程度上降(jiang)低(di)了(le)伊利的“敵意(yi)”，這對初生的蒙牛(niu)來(lai)說(shuo)非常重(zhong)要。

3.“并駕齊驅”——創造“乳都”的概念

蒙牛的(de)“內蒙第二(er)品牌”的(de)創意使用(yong)的(de)時間很短，在蒙牛業(ye)績突飛猛進(jin)，蒙牛真的(de)成為內蒙的(de)第二(er)品牌之后，就很少(shao)使用(yong)了。這個時候再使用(yong)這個創意就不(bu)(bu)僅不(bu)(bu)能借伊利的(de)“勢”，還會平白地滅了自己的(de)“名”。

在蒙牛(niu)成(cheng)長(chang)到(dao)一定程度后，蒙牛(niu)及時(shi)修正了(le)跟(gen)隨戰略(lve)，而開(kai)始以平(ping)等地位(wei)和伊(yi)利并駕(jia)齊驅，并開(kai)始放眼全國(guo)(guo)，提出了(le)“中國(guo)(guo)乳都”的宣傳口(kou)號，而且(qie)在很長(chang)時(shi)間(jian)內使用。

從2000年(nian)9月至2001年(nian)12月，蒙牛推出(chu)了公益廣告——《為內蒙古喝彩(cai)?中(zhong)國乳都(dou)》。在所投放的300多幅燈(deng)箱(xiang)廣告中(zhong)，首次(ci)推出(chu)“我們共同(tong)的品牌——中(zhong)國乳都(dou)?呼(hu)和浩(hao)特”。

“乳(ru)(ru)都”的(de)(de)(de)(de)(de)概念是一(yi)個創(chuang)新，這不僅有利(li)于蒙(meng)(meng)牛(niu)(niu)和(he)伊利(li)，而(er)且對(dui)內(nei)蒙(meng)(meng)的(de)(de)(de)(de)(de)區域經(jing)濟戰略也(ye)是一(yi)個很好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)提升和(he)宣(xuan)傳(chuan)(chuan)，蒙(meng)(meng)牛(niu)(niu)把自己的(de)(de)(de)(de)(de)命運同整(zheng)個內(nei)蒙(meng)(meng)經(jing)濟的(de)(de)(de)(de)(de)騰飛牢(lao)牢(lao)維系在一(yi)起。同時，在國(guo)內(nei)其他(ta)區域市場，“乳(ru)(ru)都”的(de)(de)(de)(de)(de)定位也(ye)能提升蒙(meng)(meng)牛(niu)(niu)奶源的(de)(de)(de)(de)(de)正宗——雖然(ran)蒙(meng)(meng)牛(niu)(niu)后來的(de)(de)(de)(de)(de)多數(shu)奶源不在內(nei)蒙(meng)(meng)，從而(er)把自己和(he)光明、三(san)元(yuan)等品(pin)牌(pai)隔(ge)離(li)開，給了消費者(zhe)(zhe)一(yi)個很好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)想象空間。“乳(ru)(ru)都”概念的(de)(de)(de)(de)(de)提出，突出了內(nei)蒙(meng)(meng)乳(ru)(ru)品(pin)品(pin)牌(pai)在全國(guo)的(de)(de)(de)(de)(de)地位，而(er)蒙(meng)(meng)牛(niu)(niu)作為內(nei)蒙(meng)(meng)最好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)乳(ru)(ru)品(pin)企業(ye)之一(yi)，同時又是“乳(ru)(ru)都”概念的(de)(de)(de)(de)(de)創(chuang)造者(zhe)(zhe)、宣(xuan)傳(chuan)(chuan)者(zhe)(zhe)，自然(ran)而(er)然(ran)就給人留下印象：蒙(meng)(meng)牛(niu)(niu)是“乳(ru)(ru)都”企業(ye)群(qun)中的(de)(de)(de)(de)(de)第(di)一(yi)品(pin)牌(pai)，雖然(ran)此(ci)時的(de)(de)(de)(de)(de)蒙(meng)(meng)牛(niu)(niu)比伊利(li)還是有一(yi)些(xie)差(cha)距的(de)(de)(de)(de)(de)。

4.挑戰第一

很多跟隨戰略的(de)(de)實(shi)施者的(de)(de)最終目的(de)(de)是(shi)為(wei)了(le)實(shi)現反超(chao)，在實(shi)現反超(chao)之前要耐心，但是(shi)一旦(dan)機會(hui)成(cheng)熟就要主動出擊。與(yu)伊(yi)利相(xiang)比，蒙(meng)牛的(de)(de)發展思路(lu)與(yu)戰略操作也有許多驚人之舉。

在蒙(meng)(meng)牛(niu)提出“乳(ru)都(dou)”概念的(de)同(tong)一時期，蒙(meng)(meng)牛(niu)依靠從摩根斯坦利等知名投資機(ji)構得到的(de)巨額(e)投資，為蒙(meng)(meng)牛(niu)超常規發展奠定了基(ji)礎。2003年以(yi)后(hou)，再也(ye)沒有在宣傳中把自己和伊利相提并論，而是開始(shi)主(zhu)動出擊(ji)，此時的(de)蒙(meng)(meng)牛(niu)已經羽(yu)翼豐滿，2004年，蒙(meng)(meng)牛(niu)成功在香港上(shang)市，解決了資金問題，更是采(cai)取了一系列大手筆，力爭成為中國乳(ru)品行業的(de)第(di)一。

2005年(nian)初，蒙(meng)牛(niu)斥資(zi)3億元、日產(chan)量為100噸的(de)(de)(de)通(tong)州工廠落成(cheng)，它是(shi)亞(ya)洲第(di)一大(da)(da)規(gui)模的(de)(de)(de)酸奶研(yan)發生產(chan)基地(di)(di)。酸奶是(shi)一個(ge)發展(zhan)潛力巨大(da)(da)的(de)(de)(de)產(chan)品，蒙(meng)牛(niu)之所以要(yao)斥資(zi)建(jian)設這個(ge)基地(di)(di)，而不(bu)是(shi)采(cai)取虛擬經(jing)營(ying)的(de)(de)(de)方(fang)式，就是(shi)因為蒙(meng)牛(niu)要(yao)依托這個(ge)基地(di)(di)為自(zi)己的(de)(de)(de)趕(gan)超戰略(lve)奠(dian)定基礎。2005年(nian)，蒙(meng)牛(niu)又成(cheng)功(gong)贊(zan)助“超級女聲(sheng)”，在乳品行業獨(du)領風騷，2005年(nian)1到6月，蒙(meng)牛(niu)酸酸乳在全國的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)額比去年(nian)同期增長了(le)2.7倍，很多銷(xiao)售(shou)終端出(chu)現了(le)供不(bu)應求的(de)(de)(de)現象(xiang)。