【購(gou)物(wu)中心(xin)招商(shang)】購(gou)物(wu)中心(xin)招商(shang)策略 解(jie)析購(gou)物(wu)中心(xin)招商(shang)四大策略

曾有位朋友對我(wo)笑(xiao)談說，商業(ye)地產就(jiu)好像空中(zhong)走鋼絲(si)，不可以(yi)后退(tui)，也不能往下看(kan)，來(lai)(lai)不得一(yi)點閃(shan)失。我(wo)補充說，招(zhao)商工(gong)作(zuo)是這個表演秀(商業(ye)項目)能否(fou)成功的(de)(de)關鍵。那是因為，購物中(zhong)心的(de)(de)招(zhao)商策略(lve)相當于(yu)工(gong)業(ye)制造業(ye)、商品(pin)零售(shou)業(ye)的(de)(de)銷售(shou)策略(lve)，其重(zhong)要性(xing)是不言而喻的(de)(de)。本(ben)文從(cong)四個方面來(lai)(lai)具體談談：

一、招商在先策略

任何商(shang)業項(xiang)目都(dou)是要追求(qiu)商(shang)業回報的(de)，購(gou)物(wu)中(zhong)(zhong)心(xin)(xin)當然也不例(li)外。大(da)連有家運(yun)營非(fei)常(chang)成功的(de)購(gou)物(wu)中(zhong)(zhong)心(xin)(xin)，其在招商(shang)手(shou)冊中(zhong)(zhong)規定(ding)：在項(xiang)目正式開(kai)(kai)工前必須(xu)簽訂(ding)60%的(de)可租賃的(de)購(gou)物(wu)中(zhong)(zhong)心(xin)(xin)面(mian)積，以確保在購(gou)物(wu)中(zhong)(zhong)心(xin)(xin)開(kai)(kai)業后的(de)第三個完整財政年度能取(qu)得公司對(dui)于投資回報率的(de)要求(qiu)。

這個規定看似簡單，卻體現出這家購物中心擁有非常豐富的招商經驗。簽訂了60%的租約意向書大大降低了購物中心建成后招商的風險。現在大部分購物中心的(de)開發商(shang)先開工后招(zhao)商(shang)，建(jian)(jian)到一半(ban)再招(zhao)商(shang)。這些開發商(shang)在(zai)建(jian)(jian)設過程中根本沒有(you)去(qu)了解(jie)主力店的(de)要(yao)求，而是(shi)按普通公建(jian)(jian)標準建(jian)(jian)設，每層荷載統(tong)統(tong)500公斤(jin)，層高也全部一樣。問題出來(lai)了，超市至少(shao)要(yao)1噸(dun)承(cheng)重(zhong)，建(jian)(jian)材(cai)要(yao)4噸(dun)，圖書要(yao)2噸(dun)，怎(zen)么改?所(suo)有(you)的(de)主力店看完，都回一句話：不去(qu)!所(suo)以，招(zhao)商(shang)在(zai)先非常(chang)重(zhong)要(yao)。

在前期(qi)招商的這個(ge)階(jie)段有兩個(ge)課(ke)題需要(yao)攻克(ke)：

1)敲定主力店

選什么樣的(de)主(zhu)力(li)店入駐購(gou)物(wu)中心這是有講究的(de)。主(zhu)力(li)店的(de)確定(ding)是有學問的(de)，并非(fei)多多益善(shan)。一(yi)個(ge)大型(xing)區域(yu)型(xing)的(de)購(gou)物(wu)中心里(li)面最好(hao)可以擁有3-5個(ge)主(zhu)力(li)商戶(hu)(hu)。如果超(chao)出(chu)了這個(ge)數字，必然(ran)加(jia)劇了同類型(xing)主(zhu)力(li)商戶(hu)(hu)之間(jian)的(de)競爭，不能(neng)發揮最佳的(de)零售集聚(ju)效應，反而可能(neng)出(chu)現惡(e)性(xing)競爭而拼命降低零售價格，這對購(gou)物(wu)中心的(de)長期發展很(hen)不利。

如果在一個大型購物中心里有十個主力店，則完全沒必要。原因很簡單，并不會因為增加一兩個主力店，人流就會增加。而且主力店一定要跟購物中心的地點結合起來選定。在城市商業區做，最好就是百貨、電影城、數碼城，如果地點差一點，可以做超市，再遠一點到了郊區，才可以做家居、建材等。在這方面有很多案例可以借鑒，曾經有購物中心在最黃金地段做了兩個建材超市，租給國際頂尖企業，但是效益明顯就不如郊區店。至于選什么具體的主力店，最好是不同業態的主力店配合，百貨、超市、數碼城、電影城每(mei)樣一個(ge)，搭(da)配在(zai)(zai)一起，吸引不(bu)同(tong)層次的(de)消費(fei)者，增(zeng)加主力(li)店(dian)的(de)比較效益。最好不(bu)要在(zai)(zai)一個(ge)購物(wu)中(zhong)(zhong)心里(li)做兩個(ge)同(tong)樣的(de)主力(li)店(dian)。當然也有極少(shao)數情(qing)況，美國有一個(ge)購物(wu)中(zhong)(zhong)心里(li)做了五個(ge)百貨(huo)店(dian)，而且(qie)生意都(dou)很好。

2)選擇(ze)次主(zhu)力店

主(zhu)(zhu)力店(dian)(dian)能迅速(su)消化購(gou)物中(zhong)心的(de)(de)可(ke)(ke)出租面(mian)(mian)積(ji)，吸(xi)引客流，可(ke)(ke)是(shi)另一方面(mian)(mian)主(zhu)(zhu)力店(dian)(dian)的(de)(de)租約期限要求比(bi)較長(chang)，接受的(de)(de)租金水平(ping)較低，影響(xiang)購(gou)物中(zhong)心的(de)(de)整體(ti)回報(bao)。在英(ying)國(guo)(guo)、美(mei)國(guo)(guo)等發達國(guo)(guo)家，有30萬種商(shang)品可(ke)(ke)以選(xuan)擇，目前在中(zhong)國(guo)(guo)，只有10萬種商(shang)品。中(zhong)國(guo)(guo)目前最缺的(de)(de)不是(shi)主(zhu)(zhu)力店(dian)(dian)，也不是(shi)小店(dian)(dian)鋪，最缺的(de)(de)就是(shi)有特色的(de)(de)經營面(mian)(mian)積(ji)在500平(ping)方米到1000平(ping)方米的(de)(de)次主(zhu)(zhu)力店(dian)(dian)。

二、精挑細選策略

新建購物(wu)中心(xin)需要精心(xin)地挑選能夠吸引消(xiao)費者的(de)國內外商(shang)(shang)戶組合，來滿足消(xiao)費者的(de)購物(wu)需求并給所有的(de)零售伙伴帶來客流(liu)和(he)商(shang)(shang)機。聯合商(shang)(shang)圈內優勢企業和(he)項目，集中整合內部各種資源，進行差(cha)異化營銷推廣(guang)，以(yi)吸引廣(guang)泛的(de)國內外優勢商(shang)(shang)業和(he)服(fu)務品牌。從而(er)通過商(shang)(shang)圈和(he)項目的(de)品牌群(qun)效(xiao)應，帶動其它目標資源，實現購物(wu)中心(xin)招(zhao)商(shang)(shang)的(de)整體(ti)成(cheng)功。

精心(xin)挑選出(chu)要合(he)作(zuo)的(de)(de)租戶(hu)，運用差(cha)異化策略跟本商(shang)圈企業(ye)形(xing)成互補和錯位(wei)(wei)。項目(mu)(mu)開始之初就與主(zhu)要租戶(hu)洽談，針(zhen)對(dui)租戶(hu)的(de)(de)商(shang)業(ye)要求在(zai)建筑設計(ji)階段予以考慮;將購物(wu)中(zhong)心(xin)中(zhong)的(de)(de)業(ye)態分(fen)(fen)為大類(lei)(lei)、小類(lei)(lei)，對(dui)每類(lei)(lei)中(zhong)的(de)(de)領導(dao)商(shang)戶(hu)進(jin)行(xing)分(fen)(fen)析，并且針(zhen)對(dui)其相應的(de)(de)顧客群(qun)進(jin)行(xing)分(fen)(fen)析，在(zai)不同租戶(hu)之間進(jin)行(xing)位(wei)(wei)置之間的(de)(de)協調，綜合(he)構建。各(ge)(ge)業(ye)態的(de)(de)招商(shang)同目(mu)(mu)標主(zhu)力(li)店(dian)、優勢品牌先(xian)行(xing)確立(li)合(he)作(zuo)關系，先(xian)行(xing)規劃，并以此(ci)形(xing)成各(ge)(ge)業(ye)態的(de)(de)品牌群(qun)，帶(dai)動每一業(ye)態和區域(yu)招商(shang)的(de)(de)整體成功(gong)。在(zai)本項目(mu)(mu)形(xing)成品牌效應和集群(qun)效應之前，針(zhen)對(dui)有影響力(li)的(de)(de)資源采用靈活的(de)(de)合(he)作(zuo)方式和充分(fen)(fen)的(de)(de)優惠條件(jian)，以此(ci)帶(dai)動招商(shang)的(de)(de)整體成功(gong)。

對(dui)于已成(cheng)為現(xian)代大型購(gou)物中心(xin)內標準配備的(de)(de)電影(ying)院，新建購(gou)物中心(xin)應在項目(mu)設(she)計階段，選(xuan)擇與國(guo)內優(you)秀的(de)(de)院線公(gong)司簽(qian)訂租賃協(xie)議，根據其需(xu)要進行設(she)計建造(zao)。項目(mu)建成(cheng)后由電影(ying)公(gong)司負責(ze)影(ying)院的(de)(de)運(yun)營;對(dui)于其他的(de)(de)休閑(xian)娛樂設(she)施，如溜冰(bing)場和練(lian)歌房等，均參(can)照電影(ying)院的(de)(de)建設(she)經(jing)營模式，僅提供(gong)相應的(de)(de)場地(di)給(gei)優(you)秀的(de)(de)公(gong)司去經(jing)營，購(gou)物中心(xin)不宜(yi)參(can)與日(ri)后的(de)(de)經(jing)營。

隨著電子商務技術運(yun)用(yong)的(de)(de)(de)不(bu)斷(duan)成熟，網絡購(gou)物(wu)跨越時空地域的(de)(de)(de)便捷性(xing)，四通(tong)八(ba)達的(de)(de)(de)物(wu)流(liu)速遞網絡高效(xiao)運(yun)轉性(xing)，以及(ji)零售(shou)商品售(shou)價(jia)大大低于實體店的(de)(de)(de)價(jia)格優勢(shi)，越來越多的(de)(de)(de)消費(fei)者將選擇在(zai)網上購(gou)物(wu)，在(zai)家(jia)(jia)中(zhong)電腦前點擊鼠標完(wan)成網上購(gou)物(wu)流(liu)程后，只(zhi)要在(zai)家(jia)(jia)中(zhong)等待就可以購(gou)買到和購(gou)物(wu)中(zhong)心(xin)(xin)內陳(chen)列相同的(de)(de)(de)商品，這對(dui)購(gou)物(wu)中(zhong)心(xin)(xin)的(de)(de)(de)發(fa)展無疑是極大的(de)(de)(de)挑戰。如何(he)吸引(yin)消費(fei)者走(zou)出家(jia)(jia)門駕車前往購(gou)物(wu)中(zhong)心(xin)(xin)消費(fei)?

要解(jie)決這個(ge)問題則(ze)必(bi)須在制定招商(shang)組合策略中(zhong)，加(jia)大(da)提(ti)供給消費者(zhe)體驗(yan)(yan)式(shi)服(fu)(fu)務(wu)需求(qiu)的(de)(de)(de)承租商(shang)的(de)(de)(de)比重，才可以(yi)應對這一網(wang)上購物的(de)(de)(de)快速發(fa)展趨勢(shi)。所(suo)謂的(de)(de)(de)體驗(yan)(yan)式(shi)服(fu)(fu)務(wu)需求(qiu)指的(de)(de)(de)是消費者(zhe)必(bi)須在購物中(zhong)心內才能(neng)體驗(yan)(yan)到的(de)(de)(de)服(fu)(fu)務(wu)，這些服(fu)(fu)務(wu)具體包括(kuo)餐飲服(fu)(fu)務(wu)、美容美發(fa)服(fu)(fu)務(wu)、電(dian)影院、體育運動、各種技(ji)能(neng)培訓服(fu)(fu)務(wu)等，這些服(fu)(fu)務(wu)都是消費者(zhe)無(wu)法在家(jia)中(zhong)完成的(de)(de)(de)。

三、單純經營模式策略

世(shi)界上很(hen)多知名購(gou)(gou)物中心的業務(wu)模(mo)式非常(chang)單一，只(zhi)做(zuo)房產出租的業務(wu)，即全(quan)部的收入來自承租商戶支付的固(gu)(gu)定租金，浮動(dong)(dong)租金以及各種(zhong)購(gou)(gou)物中心的運行費(fei)用，不(bu)參與(yu)到商戶的任何經營活(huo)動(dong)(dong)中去(qu)，只(zhi)專注(zhu)于(yu)長期地經營好自己的購(gou)(gou)物中心，以幫助(zhu)商戶提升自身的經營業績，從(cong)而鞏固(gu)(gu)其對商戶的吸引力，并持續在購(gou)(gou)物中心經營管理(li)中處于(yu)領先(xian)地位(wei)。

從運營的(de)(de)(de)角度來看，這(zhe)樣的(de)(de)(de)設計安排是效率(lv)最大化的(de)(de)(de)一(yi)種選擇。相對而言，很多國(guo)內(nei)的(de)(de)(de)開發商(shang)(shang)為了讓自身更具靈活(huo)性，同(tong)時申請了零(ling)售資質，代理那(nei)些還沒有(you)進入國(guo)內(nei)的(de)(de)(de)一(yi)些歐洲品牌，甚至集(ji)中(zhong)化管理整個購物中(zhong)心的(de)(de)(de)收(shou)銀(yin)系(xi)統，控制(zhi)(zhi)住商(shang)(shang)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)現金收(shou)入。零(ling)售行(xing)業(ye)(ye)不(bu)同(tong)于商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產行(xing)業(ye)(ye)，如果貿然進入完(wan)全不(bu)熟悉的(de)(de)(de)領域，勢(shi)必在運營效率(lv)和成(cheng)本控制(zhi)(zhi)方面競(jing)爭不(bu)過專業(ye)(ye)的(de)(de)(de)零(ling)售商(shang)(shang)戶(hu)(hu)，長此以往勢(shi)必削(xue)弱自身在購物中(zhong)心領域的(de)(de)(de)競(jing)爭力。

四、最佳招商步驟

購(gou)物中心招商工(gong)作(zuo)主(zhu)要由三個(ge)部分組成：第一部分是招商前的準備工(gong)作(zuo)及市場調研(yan);第二部分是租(zu)(zu)約管理(li);第三部分是租(zu)(zu)戶篩選(xuan)。

1、招商前的準備工作及市場(chang)調(diao)研

第一步(bu)，市(shi)場(chang)(chang)調(diao)研(yan)。在(zai)規劃設(she)計之前(qian)，要(yao)(yao)進(jin)行詳(xiang)(xiang)細的(de)(de)(de)市(shi)場(chang)(chang)調(diao)研(yan)。市(shi)場(chang)(chang)調(diao)研(yan)報告的(de)(de)(de)主要(yao)(yao)結(jie)論是(shi)(shi)(shi)熟悉(xi)市(shi)場(chang)(chang)，而(er)關(guan)于這個(ge)市(shi)場(chang)(chang)調(diao)研(yan)主要(yao)(yao)由兩個(ge)方法(fa)：第一個(ge)方法(fa)是(shi)(shi)(shi)將(jiang)同類的(de)(de)(de)購物中心進(jin)行比較，如果是(shi)(shi)(shi)一個(ge)成熟的(de)(de)(de)商(shang)圈，對周邊(bian)商(shang)業的(de)(de)(de)情況(kuang)要(yao)(yao)有一個(ge)詳(xiang)(xiang)盡(jin)的(de)(de)(de)考察，掌(zhang)握各種數據(ju)(ju)。另外一個(ge)方法(fa)就是(shi)(shi)(shi)委托專(zhuan)業的(de)(de)(de)市(shi)場(chang)(chang)調(diao)研(yan)公司，要(yao)(yao)找一只(zhi)具(ju)備一定(ding)水準，而(er)且要(yao)(yao)很有專(zhuan)業操守的(de)(de)(de)隊伍，因為這個(ge)數據(ju)(ju)是(shi)(shi)(shi)不(bu)可(ke)驗(yan)證的(de)(de)(de)，要(yao)(yao)花費很多(duo)成本、用很多(duo)方法(fa)進(jin)行采集。

其中最(zui)主要的是，當(dang)你委托專業的調研(yan)(yan)公司(si)進(jin)行調研(yan)(yan)時，調研(yan)(yan)需(xu)求必(bi)須提(ti)供準確(que)，自己先清楚：需(xu)要什么(me)(me)、怎么(me)(me)調研(yan)(yan)、用哪些(xie)數據、用什么(me)(me)方法(fa)、需(xu)要得(de)出哪方面的結論。提(ti)供的調研(yan)(yan)需(xu)求若不(bu)夠準確(que)，會導致調研(yan)(yan)報(bao)告不(bu)具有指導性。

該工作對專業性(xing)要求(qiu)很高(gao)，建議新建購(gou)物中心要專門(men)組建自(zi)己的(de)團(tuan)隊(dui)，并和一流的(de)商場(chang)(chang)調研(yan)公(gong)司展開合作。針對當(dang)地市場(chang)(chang)和專業公(gong)司反復討論制(zhi)作顧(gu)客問卷(juan)表，反映當(dang)地消費者對于購(gou)物中心的(de)具體需求(qiu)，從而調整購(gou)物中心的(de)設(she)計及招(zhao)商組合。在這方面，絕(jue)對不可以直接(jie)生搬硬套任(ren)何來(lai)自(zi)其他購(gou)物中心的(de)已有經(jing)驗。

第二(er)步，準備(bei)工作即商(shang)場定(ding)位、商(shang)品品類組合列表。這個工作可以(yi)委(wei)托專(zhuan)(zhuan)業公司或專(zhuan)(zhuan)業人士，自有的團隊同時進行參(can)與，并聘請(qing)專(zhuan)(zhuan)家、行業機構進行反(fan)復論(lun)證。

大連某知名購物中心的(de)(de)做(zuo)法(fa)是在項(xiang)(xiang)目小(xiao)組(zu)成立伊始就組(zu)建自己(ji)的(de)(de)租賃團隊，貫(guan)穿項(xiang)(xiang)目建設的(de)(de)整個(ge)過程，獲取來自租戶需(xu)求的(de)(de)第(di)一手資料。任何和(he)租戶方面相關的(de)(de)協調工(gong)作都(dou)由該小(xiao)組(zu)負(fu)責完成。

第三步，制定(ding)(ding)租(zu)金計劃和目(mu)標(biao)。這(zhe)(zhe)是(shi)一(yi)個(ge)漸進的(de)過程。開業(ye)初期(qi)并不(bu)是(shi)一(yi)個(ge)主要(yao)(yao)的(de)目(mu)標(biao)，養(yang)商期(qi)的(de)租(zu)金不(bu)做太(tai)高要(yao)(yao)求(qiu)，但一(yi)定(ding)(ding)要(yao)(yao)有(you)長遠的(de)計劃和目(mu)標(biao)。擴展來說(shuo)，這(zhe)(zhe)個(ge)租(zu)金是(shi)個(ge)泛意的(de)詞，代表了購(gou)物中心所有(you)的(de)費用(yong)，廣告費、停車費等(deng)包括在(zai)內，都要(yao)(yao)有(you)一(yi)個(ge)計劃，需(xu)要(yao)(yao)算(suan)投(tou)入產(chan)出。

第四(si)步，各類主要租戶(hu)(hu)(hu)及其經營(ying)(ying)需(xu)求(qiu)的(de)(de)了解。作為(wei)購物(wu)中心營(ying)(ying)運者必須要滿(man)(man)足兩個(ge)要求(qiu)，第一個(ge)是要滿(man)(man)足消(xiao)(xiao)費者消(xiao)(xiao)費的(de)(de)需(xu)求(qiu)，他們有很多消(xiao)(xiao)費的(de)(de)特征，有邊際(ji)消(xiao)(xiao)費的(de)(de)傾向，有不同(tong)消(xiao)(xiao)費的(de)(de)彈性，要研究這些。第二點往往被忽略(lve)，就是租戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)經營(ying)(ying)需(xu)求(qiu)，要及時地為(wei)租戶(hu)(hu)(hu)解決(jue)困難，滿(man)(man)足租戶(hu)(hu)(hu)機電、營(ying)(ying)銷等方方面面的(de)(de)經營(ying)(ying)需(xu)求(qiu)，租戶(hu)(hu)(hu)同(tong)時發(fa)揮它的(de)(de)專業能力，就會提供給(gei)消(xiao)(xiao)費者更符(fu)合需(xu)求(qiu)的(de)(de)服務。

第五步，招商計劃(hua)列表。招商計劃(hua)對應的(de)是(shi)一個(ge)開業計劃(hua)，要(yao)達到預期的(de)時間進度，就要(yao)了解租(zu)戶(hu)的(de)經營(ying)特點，每個(ge)租(zu)戶(hu)審批和決策的(de)效率(lv)是(shi)不(bu)一樣的(de)，有快有慢。對應你(ni)的(de)開業計劃(hua)，要(yao)有不(bu)同的(de)進場時間。

第六步，按照既定約束、預算約束和硬(ying)件條(tiao)件確定分類交場(chang)條(tiao)件。各個(ge)業態業種的(de)品牌，不(bu)只是對(dui)場(chang)地要(yao)求(qiu)不(bu)同(tong)(tong)，根(gen)據不(bu)同(tong)(tong)經營(ying)需(xu)求(qiu)，風火水電，交通(tong)都有不(bu)同(tong)(tong)的(de)要(yao)求(qiu)。比如，電影院有夜場(chang)甚至通(tong)宵的(de)放映(ying)，就要(yao)求(qiu)有客流專用(yong)疏散通(tong)道。

第七(qi)步，幾(ji)個重要參數(shu)的(de)確(que)定，包括總建(jian)筑(zhu)面(mian)積、可出(chu)(chu)租建(jian)筑(zhu)面(mian)積、可出(chu)(chu)租使(shi)用(yong)(yong)面(mian)積，使(shi)用(yong)(yong)率(lv)、按照可出(chu)(chu)租建(jian)筑(zhu)面(mian)積計算的(de)租金單價(jia)、按照使(shi)用(yong)(yong)面(mian)積計算的(de)租金單價(jia)、靜態出(chu)(chu)租率(lv)、動態出(chu)(chu)租率(lv)等。因為這(zhe)(zhe)些參數(shu)的(de)確(que)定，有利(li)于(yu)將來基礎數(shu)據(ju)的(de)核算，進而對經營(ying)管理診(zhen)斷進行(xing)分(fen)析，這(zhe)(zhe)是(shi)一個非常重要的(de)基礎，就類(lei)似于(yu)說我們國家地理上(shang)的(de)水平點，這(zhe)(zhe)個基礎數(shu)據(ju)不(bu)準確(que)的(de)話，將來計算上(shang)會出(chu)(chu)現混亂。另外(wai)使(shi)用(yong)(yong)率(lv)是(shi)見(jian)仁(ren)見(jian)智的(de)事情，使(shi)用(yong)(yong)率(lv)是(shi)把雙(shuang)刃劍，為什么這(zhe)(zhe)么講?使(shi)用(yong)(yong)率(lv)高(gao)意味著(zhu)公(gong)共面(mian)積、配套(tao)面(mian)積小，意味著(zhu)商戶(hu)分(fen)布(bu)太密(mi)了(le)(le)，購物中心的(de)環境可能(neng)(neng)不(bu)夠(gou)好(hao)，配套(tao)的(de)功能(neng)(neng)可能(neng)(neng)不(bu)夠(gou)全(quan)。另一方面(mian)，使(shi)用(yong)(yong)率(lv)不(bu)高(gao)，公(gong)共環境做得(de)很好(hao)，又(you)出(chu)(chu)現了(le)(le)租金收入水平不(bu)達(da)標的(de)問題。

第(di)八步，程序和標準(zhun)。最重要(yao)的不是(shi)(shi)要(yao)做什么，而是(shi)(shi)分清(qing)先后。對于購物(wu)中心，單獨分解(jie)開每個環節不復雜，但(dan)是(shi)(shi)你要(yao)有序地把它綜(zong)合(he)起來(lai)，按(an)照程序來(lai)做卻(que)是(shi)(shi)一件(jian)難事(shi)。做事(shi)流程還需要(yao)標準(zhun)化。比如出租率(lv)達到什么時候(hou)準(zhun)備開業，這就是(shi)(shi)一個標準(zhun)。

2、租約管理

租(zu)約管(guan)理(li)最需要注意的問(wen)題就是對那(nei)些租(zu)期超(chao)過(guo)(guo)五年(nian)的租(zu)戶，要慎(shen)之(zhi)又慎(shen)。購物(wu)中心要通過(guo)(guo)經營提升(sheng)它的商業價(jia)值(zhi)，然(ran)后在資本市場上變(bian)現，一旦(dan)簽約年(nian)限過(guo)(guo)長，面積過(guo)(guo)大，很難在今后的經營管(guan)理(li)中進(jin)一步調整，進(jin)而無法實(shi)現物(wu)業增值(zhi)。

招商代(dai)理(li)(li)很常見(jian)，一般分(fen)為三類：1)獨家(jia)代(dai)理(li)(li)Sole agent：全(quan)盤操盤，所(suo)有第(di)三方的(de)(de)(de)、自(zi)(zi)己(ji)的(de)(de)(de)客戶(hu)必須通過獨家(jia)代(dai)理(li)(li)洽(qia)談(tan)租(zu)(zu)賃條(tiao)件，它(ta)(ta)有權不分(fen)傭(yong)給(gei)其他代(dai)理(li)(li)行(xing)。2)首席代(dai)理(li)(li)leading agent：在代(dai)理(li)(li)中充當所(suo)有代(dai)理(li)(li)行(xing)的(de)(de)(de)領(ling)導者，它(ta)(ta)要(yao)分(fen)傭(yong)給(gei)其他代(dai)理(li)(li)行(xing)。業主是(shi)租(zu)(zu)賃條(tiao)款(kuan)的(de)(de)(de)決(jue)定(ding)人，至于是(shi)否留部分(fen)面積(ji)給(gei)其他第(di)三方或自(zi)(zi)己(ji)出租(zu)(zu)，視合(he)同條(tiao)件而定(ding)。3)聯合(he)代(dai)理(li)(li)general agent：聯合(he)代(dai)理(li)(li)就(jiu)是(shi)自(zi)(zi)己(ji)操盤，選(xuan)適合(he)自(zi)(zi)己(ji)定(ding)位的(de)(de)(de)代(dai)理(li)(li)行(xing)聯合(he)代(dai)理(li)(li)，只要(yao)交易(yi)成功，就(jiu)可支付給(gei)成功介紹的(de)(de)(de)代(dai)理(li)(li)行(xing)傭(yong)金(jin)。

這(zhe)里(li)建議(yi)新建購物中心采取聯合代(dai)(dai)理的方(fang)式。事實上現實當中真正招商(shang)做(zuo)得好的代(dai)(dai)理行屈指可數。原因(yin)有兩個(ge)方(fang)面：第一(yi)(yi)(yi)，因(yin)為(wei)(wei)品(pin)牌(pai)(pai)資(zi)源有區(qu)域(yu)化特征，就是(shi)說同樣品(pin)牌(pai)(pai)廣東總代(dai)(dai)理不能夠到北京(jing)來經營，品(pin)牌(pai)(pai)區(qu)域(yu)分割非(fei)常嚴重。另外一(yi)(yi)(yi)個(ge)原因(yin)，是(shi)因(yin)為(wei)(wei)招商(shang)的周(zhou)期(qi)太(tai)長，先跟(gen)租戶談(tan)(tan)完(wan)，接著跟(gen)業主(zhu)談(tan)(tan)，跟(gen)業主(zhu)談(tan)(tan)完(wan)又跟(gen)品(pin)牌(pai)(pai)商(shang)談(tan)(tan)，從(cong)成本和收益來講，最(zui)多兩個(ge)半月已經是(shi)極(ji)值，一(yi)(yi)(yi)般一(yi)(yi)(yi)個(ge)月或(huo)一(yi)(yi)(yi)個(ge)半月比較(jiao)多見。專業只(zhi)做(zuo)招商(shang)的公司，十之八九都是(shi)虧損的，難以為(wei)(wei)繼(ji)。所以租賃代(dai)(dai)理只(zhi)委(wei)托給(gei)一(yi)(yi)(yi)家做(zuo)的話一(yi)(yi)(yi)定會有問題。

建議具(ju)體的(de)操作策略是：第一(yi)(yi)培養(yang)自己的(de)團(tuan)隊，找一(yi)(yi)個(ge)懂得租賃(lin)的(de)人帶這個(ge)團(tuan)隊;同時發(fa)揮(hui)一(yi)(yi)些品牌商(shang)、行(xing)業專家(jia)或者招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)資深人士的(de)優勢，先(xian)進行(xing)列(lie)表，自己有能(neng)力招(zhao)(zhao)(zhao)的(de)先(xian)行(xing)填空、然后進行(xing)多(duo)家(jia)代(dai)(dai)理(li)，包括個(ge)人的(de)、公司(si)的(de)。實際上這個(ge)代(dai)(dai)價(jia)在開業前，是一(yi)(yi)定(ding)要付出(chu)的(de)。所以(yi)租賃(lin)代(dai)(dai)理(li)要自主招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)和代(dai)(dai)理(li)招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)兩條腿走(zou)路，以(yi)充分利(li)用社會資源。

3、租戶(hu)評估及選(xuan)擇(ze)

租戶的(de)評估方法(fa)有多種，比如靜態租戶評估法(fa)。傳統的(de)租戶評估標準基本是(shi)一組可(ke)以(yi)量化的(de)靜態數據——品牌、租金、承租面積(ji)、租賃期限。基本是(shi)現在的(de)，靜態的(de)。

也可(ke)采用動(dong)態租(zu)戶評估(gu)法，即對租(zu)戶的(de)選擇和評估(gu)將(jiang)不僅(jin)僅(jin)是(shi)(shi)參(can)照傳(chuan)統的(de)評估(gu)標(biao)(biao)準，更重要的(de)是(shi)(shi)要結合購物中(zhong)心初期目(mu)標(biao)(biao)和中(zhong)長期目(mu)標(biao)(biao)定(ding)位以及營銷(xiao)、管理方(fang)式和策略，綜合評估(gu)租(zu)戶和購物中(zhong)心的(de)互動(dong)性和共同成(cheng)長性，是(shi)(shi)著眼于將(jiang)來的(de)，動(dong)態的(de)。

總之，新建購物(wu)中(zhong)心(xin)在(zai)項(xiang)目確認后，要組建自己(ji)的(de)(de)專(zhuan)業招商隊伍和外部(bu)的(de)(de)招商代理一起(qi)開展前(qian)期(qi)招商工作，要充分溝通、了解主力商戶(hu)對購物(wu)中(zhong)心(xin)提出的(de)(de)各種需求，并在(zai)建筑方案中(zhong)進行考(kao)慮和修改。