【購(gou)(gou)物(wu)(wu)中(zhong)心招(zhao)商】購(gou)(gou)物(wu)(wu)中(zhong)心招(zhao)商策略(lve) 解析購(gou)(gou)物(wu)(wu)中(zhong)心招(zhao)商四大策略(lve)

曾有(you)位朋友(you)對我笑(xiao)談(tan)說(shuo)(shuo)，商(shang)業地產就好像空(kong)中走(zou)鋼絲，不(bu)可以(yi)后退，也不(bu)能(neng)往下看，來不(bu)得一點閃(shan)失。我補充說(shuo)(shuo)，招商(shang)工作是這個(ge)表演秀(商(shang)業項目(mu))能(neng)否成(cheng)功的(de)(de)關鍵。那是因為，購物中心的(de)(de)招商(shang)策略相(xiang)當于工業制造業、商(shang)品(pin)零售業的(de)(de)銷售策略，其重要性(xing)是不(bu)言(yan)而喻(yu)的(de)(de)。本文從四個(ge)方面(mian)來具(ju)體談(tan)談(tan)：

一、招商在先策略

任何商(shang)業(ye)項目都是要追求商(shang)業(ye)回報的(de)，購(gou)物中(zhong)(zhong)(zhong)心(xin)(xin)當然也(ye)不例外。大連有家運營非常成功的(de)購(gou)物中(zhong)(zhong)(zhong)心(xin)(xin)，其(qi)在(zai)(zai)招商(shang)手冊中(zhong)(zhong)(zhong)規定(ding)：在(zai)(zai)項目正(zheng)式開工前(qian)必(bi)須簽(qian)訂60%的(de)可租(zu)賃(lin)的(de)購(gou)物中(zhong)(zhong)(zhong)心(xin)(xin)面(mian)積(ji)，以確保在(zai)(zai)購(gou)物中(zhong)(zhong)(zhong)心(xin)(xin)開業(ye)后的(de)第三個完整財政年(nian)度能取得公司對于投(tou)資回報率的(de)要求。

這個規定看似簡單，卻體現出這家購物中心擁有非常豐富的招商經驗。簽訂了60%的租約意向書大大降低了購物中心建成后招商的風險。現在大部分購物中心的(de)開發(fa)商(shang)(shang)先(xian)開工后(hou)招(zhao)商(shang)(shang)，建到一(yi)半再招(zhao)商(shang)(shang)。這(zhe)些開發(fa)商(shang)(shang)在建設過程中根本沒(mei)有(you)去(qu)了解主力店的(de)要求，而是按普通公建標準建設，每(mei)層荷載統統500公斤，層高也全部一(yi)樣。問題出來(lai)了，超市(shi)至少要1噸(dun)承重，建材(cai)要4噸(dun)，圖書要2噸(dun)，怎(zen)么改?所(suo)有(you)的(de)主力店看完，都回(hui)一(yi)句話：不(bu)去(qu)!所(suo)以(yi)，招(zhao)商(shang)(shang)在先(xian)非常重要。

在前期招商的(de)這(zhe)個階段有(you)兩個課題需要攻克：

1)敲定主力店

選什么樣的(de)主(zhu)力(li)店(dian)入駐購物中(zhong)心(xin)(xin)這是有講究的(de)。主(zhu)力(li)店(dian)的(de)確(que)定是有學問的(de)，并非多多益善。一個大(da)型區域型的(de)購物中(zhong)心(xin)(xin)里面最(zui)好可(ke)以擁有3-5個主(zhu)力(li)商戶。如果超(chao)出(chu)了這個數字，必然(ran)加劇了同類型主(zhu)力(li)商戶之間的(de)競爭(zheng)，不能發揮(hui)最(zui)佳的(de)零售集聚效(xiao)應(ying)，反而可(ke)能出(chu)現惡性競爭(zheng)而拼(pin)命降低零售價格，這對購物中(zhong)心(xin)(xin)的(de)長(chang)期(qi)發展(zhan)很不利(li)。

如果在一個大型購物中心里有十個主力店，則完全沒必要。原因很簡單，并不會因為增加一兩個主力店，人流就會增加。而且主力店一定要跟購物中心的地點結合起來選定。在城市商業區做，最好就是百貨、電影城、數碼城，如果地點差一點，可以做超市，再遠一點到了郊區，才可以做家居、建材等。在這方面有很多案例可以借鑒，曾經有購物中心在最黃金地段做了兩個建材超市，租給國際頂尖企業，但是效益明顯就不如郊區店。至于選什么具體的主力店，最好是不同業態的主力店配合，百貨、超市、數碼城(cheng)、電影(ying)城(cheng)每樣(yang)一(yi)(yi)個(ge)，搭配在(zai)一(yi)(yi)起，吸引不同層次的消(xiao)費(fei)者，增加主(zhu)(zhu)力(li)店(dian)(dian)的比較(jiao)效(xiao)益。最(zui)好不要(yao)在(zai)一(yi)(yi)個(ge)購物中(zhong)(zhong)心(xin)里做兩個(ge)同樣(yang)的主(zhu)(zhu)力(li)店(dian)(dian)。當然(ran)也有(you)極少數情況，美國(guo)有(you)一(yi)(yi)個(ge)購物中(zhong)(zhong)心(xin)里做了五個(ge)百貨店(dian)(dian)，而且生意都(dou)很好。

2)選擇次主力店

主(zhu)(zhu)力(li)店(dian)能(neng)迅速消化購(gou)物(wu)中(zhong)(zhong)心的(de)(de)可(ke)出(chu)租(zu)面積(ji)，吸引客流(liu)，可(ke)是另一方面主(zhu)(zhu)力(li)店(dian)的(de)(de)租(zu)約期限要(yao)求比較長，接受的(de)(de)租(zu)金水平較低，影響購(gou)物(wu)中(zhong)(zhong)心的(de)(de)整體回報。在(zai)(zai)英國、美(mei)國等發達國家(jia)，有30萬(wan)種商品(pin)可(ke)以選擇(ze)，目前在(zai)(zai)中(zhong)(zhong)國，只有10萬(wan)種商品(pin)。中(zhong)(zhong)國目前最(zui)缺的(de)(de)不是主(zhu)(zhu)力(li)店(dian)，也(ye)不是小店(dian)鋪，最(zui)缺的(de)(de)就(jiu)是有特色的(de)(de)經營面積(ji)在(zai)(zai)500平方米(mi)(mi)到1000平方米(mi)(mi)的(de)(de)次主(zhu)(zhu)力(li)店(dian)。

二、精挑細選策略

新建購(gou)物(wu)中心(xin)需要精心(xin)地(di)挑選能夠吸(xi)引消費(fei)者的(de)國內(nei)外商戶(hu)組合(he)(he)，來滿足消費(fei)者的(de)購(gou)物(wu)需求并(bing)給所有的(de)零售伙伴(ban)帶來客流和商機(ji)。聯合(he)(he)商圈內(nei)優(you)勢企業(ye)和項(xiang)目，集中整(zheng)合(he)(he)內(nei)部(bu)各種資源，進行差異(yi)化營銷推(tui)廣(guang)，以吸(xi)引廣(guang)泛的(de)國內(nei)外優(you)勢商業(ye)和服務(wu)品(pin)牌。從而(er)通(tong)過商圈和項(xiang)目的(de)品(pin)牌群效應，帶動(dong)其它目標資源，實(shi)現購(gou)物(wu)中心(xin)招(zhao)商的(de)整(zheng)體成功。

精心挑選出要(yao)合(he)作的(de)(de)(de)租戶(hu)，運(yun)用差異化策略跟本(ben)商圈(quan)企業(ye)(ye)形成(cheng)(cheng)互補和(he)錯位。項目開始之(zhi)初就(jiu)與(yu)主(zhu)要(yao)租戶(hu)洽談，針對(dui)租戶(hu)的(de)(de)(de)商業(ye)(ye)要(yao)求在建筑設計(ji)階(jie)段予以考(kao)慮;將購(gou)物中(zhong)(zhong)心中(zhong)(zhong)的(de)(de)(de)業(ye)(ye)態(tai)分為大(da)類、小類，對(dui)每(mei)(mei)類中(zhong)(zhong)的(de)(de)(de)領導(dao)商戶(hu)進行(xing)分析(xi)，并(bing)且針對(dui)其相應的(de)(de)(de)顧客群(qun)進行(xing)分析(xi)，在不(bu)同(tong)租戶(hu)之(zhi)間進行(xing)位置之(zhi)間的(de)(de)(de)協調，綜合(he)構建。各(ge)業(ye)(ye)態(tai)的(de)(de)(de)招(zhao)商同(tong)目標主(zhu)力店、優勢品(pin)牌(pai)先(xian)行(xing)確立合(he)作關系，先(xian)行(xing)規劃，并(bing)以此形成(cheng)(cheng)各(ge)業(ye)(ye)態(tai)的(de)(de)(de)品(pin)牌(pai)群(qun)，帶(dai)動(dong)每(mei)(mei)一業(ye)(ye)態(tai)和(he)區域招(zhao)商的(de)(de)(de)整體成(cheng)(cheng)功。在本(ben)項目形成(cheng)(cheng)品(pin)牌(pai)效應和(he)集群(qun)效應之(zhi)前，針對(dui)有影(ying)響力的(de)(de)(de)資源采用靈活的(de)(de)(de)合(he)作方式和(he)充分的(de)(de)(de)優惠條件(jian)，以此帶(dai)動(dong)招(zhao)商的(de)(de)(de)整體成(cheng)(cheng)功。

對(dui)于已成為現代(dai)大型購(gou)物中心內標準配備(bei)的(de)電影(ying)院，新建購(gou)物中心應在(zai)項目設計(ji)階段，選擇與國內優秀的(de)院線公司簽訂(ding)租賃協議，根(gen)據其需(xu)要進行設計(ji)建造。項目建成后(hou)(hou)由(you)電影(ying)公司負責影(ying)院的(de)運營(ying);對(dui)于其他(ta)的(de)休閑(xian)娛樂設施，如溜冰場和練歌(ge)房等(deng)，均參照(zhao)電影(ying)院的(de)建設經(jing)營(ying)模式，僅(jin)提(ti)供相應的(de)場地給優秀的(de)公司去經(jing)營(ying)，購(gou)物中心不宜參與日后(hou)(hou)的(de)經(jing)營(ying)。

隨著電子(zi)商務技(ji)術運(yun)用的(de)(de)不斷成(cheng)熟，網絡購(gou)物(wu)(wu)跨越時空地域的(de)(de)便捷(jie)性(xing)，四通八達的(de)(de)物(wu)(wu)流速遞(di)網絡高效運(yun)轉(zhuan)性(xing)，以及零售(shou)商品(pin)(pin)售(shou)價(jia)大(da)(da)大(da)(da)低于實體店(dian)的(de)(de)價(jia)格優勢，越來越多的(de)(de)消(xiao)費(fei)者(zhe)將選擇在網上購(gou)物(wu)(wu)，在家(jia)中電腦前點擊鼠標完成(cheng)網上購(gou)物(wu)(wu)流程后，只(zhi)要在家(jia)中等待就可以購(gou)買到(dao)和購(gou)物(wu)(wu)中心(xin)內陳列相同的(de)(de)商品(pin)(pin)，這對購(gou)物(wu)(wu)中心(xin)的(de)(de)發展(zhan)無疑是極大(da)(da)的(de)(de)挑戰。如何吸引消(xiao)費(fei)者(zhe)走出(chu)家(jia)門駕車前往購(gou)物(wu)(wu)中心(xin)消(xiao)費(fei)?

要解決這(zhe)(zhe)個問題則必須在(zai)制定招(zhao)商(shang)組合策略中(zhong)，加大提(ti)供給消費者(zhe)體(ti)驗(yan)式(shi)服務(wu)(wu)需求的(de)承租(zu)商(shang)的(de)比(bi)重，才(cai)可以應對(dui)這(zhe)(zhe)一網上(shang)購(gou)物(wu)的(de)快速發展(zhan)趨勢(shi)。所(suo)謂的(de)體(ti)驗(yan)式(shi)服務(wu)(wu)需求指的(de)是消費者(zhe)必須在(zai)購(gou)物(wu)中(zhong)心內才(cai)能體(ti)驗(yan)到的(de)服務(wu)(wu)，這(zhe)(zhe)些(xie)服務(wu)(wu)具體(ti)包括餐飲服務(wu)(wu)、美容美發服務(wu)(wu)、電影院、體(ti)育運動、各種技能培訓(xun)服務(wu)(wu)等，這(zhe)(zhe)些(xie)服務(wu)(wu)都(dou)是消費者(zhe)無法在(zai)家中(zhong)完成的(de)。

三、單純經營模式策略

世界上很多知名購(gou)物(wu)中心的業(ye)務模式非常單一，只(zhi)做(zuo)房產出租的業(ye)務，即(ji)全(quan)部的收入來自承租商(shang)(shang)戶(hu)支付的固(gu)定(ding)租金，浮(fu)動租金以(yi)(yi)及各種(zhong)購(gou)物(wu)中心的運行費用，不參與到商(shang)(shang)戶(hu)的任何經營活動中去，只(zhi)專注(zhu)于長期地經營好自己的購(gou)物(wu)中心，以(yi)(yi)幫助(zhu)商(shang)(shang)戶(hu)提升自身的經營業(ye)績，從(cong)而鞏固(gu)其對商(shang)(shang)戶(hu)的吸引(yin)力，并持續在購(gou)物(wu)中心經營管(guan)理中處(chu)于領先地位。

從運營(ying)的(de)(de)(de)角(jiao)度來看，這(zhe)樣的(de)(de)(de)設計安排是效率最(zui)大化(hua)的(de)(de)(de)一(yi)種選擇。相對而(er)言，很多國內(nei)的(de)(de)(de)開發商(shang)為(wei)了(le)讓自身更具靈活性(xing)，同(tong)時(shi)申請了(le)零(ling)售(shou)資質，代理那些(xie)還沒有進入國內(nei)的(de)(de)(de)一(yi)些(xie)歐洲(zhou)品牌，甚至(zhi)集(ji)中化(hua)管(guan)理整(zheng)個(ge)購物中心的(de)(de)(de)收銀(yin)系(xi)統，控(kong)制住商(shang)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)現金收入。零(ling)售(shou)行(xing)業(ye)不(bu)同(tong)于商(shang)業(ye)地產行(xing)業(ye)，如果貿然進入完(wan)全不(bu)熟(shu)悉的(de)(de)(de)領(ling)域(yu)，勢必在(zai)運營(ying)效率和成(cheng)本控(kong)制方面競爭不(bu)過專業(ye)的(de)(de)(de)零(ling)售(shou)商(shang)戶(hu)(hu)，長此(ci)以(yi)往勢必削弱自身在(zai)購物中心領(ling)域(yu)的(de)(de)(de)競爭力(li)。

四、最佳招商步驟

購(gou)物中心招(zhao)商工作(zuo)主要由三(san)個(ge)部(bu)分組成：第一部(bu)分是(shi)(shi)招(zhao)商前的準備工作(zuo)及市場(chang)調(diao)研;第二(er)部(bu)分是(shi)(shi)租約管理;第三(san)部(bu)分是(shi)(shi)租戶篩選。

1、招商(shang)前的(de)準備工作及市場調研

第一(yi)步，市場調(diao)(diao)研(yan)。在規劃設計之前，要(yao)(yao)進行(xing)詳(xiang)細(xi)的(de)(de)市場調(diao)(diao)研(yan)。市場調(diao)(diao)研(yan)報告的(de)(de)主要(yao)(yao)結(jie)論是(shi)熟悉市場，而(er)關(guan)于這個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)市場調(diao)(diao)研(yan)主要(yao)(yao)由兩個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)方法(fa)：第一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)方法(fa)是(shi)將同類的(de)(de)購物中心進行(xing)比較，如果是(shi)一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)成(cheng)(cheng)熟的(de)(de)商(shang)圈，對周邊(bian)商(shang)業(ye)的(de)(de)情況要(yao)(yao)有(you)一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)詳(xiang)盡(jin)的(de)(de)考察，掌(zhang)握(wo)各種數據。另外一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)方法(fa)就是(shi)委托專(zhuan)業(ye)的(de)(de)市場調(diao)(diao)研(yan)公司，要(yao)(yao)找(zhao)一(yi)只具(ju)備一(yi)定水(shui)準，而(er)且要(yao)(yao)很有(you)專(zhuan)業(ye)操守的(de)(de)隊伍，因為這個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)數據是(shi)不可驗證(zheng)的(de)(de)，要(yao)(yao)花費很多(duo)成(cheng)(cheng)本、用很多(duo)方法(fa)進行(xing)采集。

其中最(zui)主要(yao)的是，當你委(wei)托(tuo)專業的調(diao)(diao)研(yan)公司進(jin)行調(diao)(diao)研(yan)時，調(diao)(diao)研(yan)需求必(bi)須提供準(zhun)確，自己先清楚：需要(yao)什么、怎么調(diao)(diao)研(yan)、用哪些數(shu)據、用什么方(fang)法、需要(yao)得出哪方(fang)面的結論。提供的調(diao)(diao)研(yan)需求若不夠準(zhun)確，會導致(zhi)調(diao)(diao)研(yan)報告不具有(you)指(zhi)導性。

該工作(zuo)對(dui)專業(ye)性要(yao)求(qiu)很高，建(jian)議新建(jian)購物中心(xin)(xin)(xin)(xin)要(yao)專門組(zu)建(jian)自己(ji)的團隊，并和一流的商場調(diao)研(yan)公(gong)司(si)展開(kai)合作(zuo)。針(zhen)對(dui)當地市場和專業(ye)公(gong)司(si)反復討論制作(zuo)顧客問卷表，反映(ying)當地消費者對(dui)于購物中心(xin)(xin)(xin)(xin)的具體需求(qiu)，從而調(diao)整購物中心(xin)(xin)(xin)(xin)的設(she)計及招商組(zu)合。在這(zhe)方面，絕對(dui)不可以直接(jie)生搬硬套任何來自其(qi)他購物中心(xin)(xin)(xin)(xin)的已(yi)有經驗。

第二步，準備工(gong)作即商場(chang)定位、商品品類組合列(lie)表。這(zhe)個工(gong)作可(ke)以委托專業公司(si)或專業人士，自有的(de)團隊(dui)同時進行(xing)(xing)參(can)與(yu)，并聘請專家、行(xing)(xing)業機構進行(xing)(xing)反(fan)復論(lun)證。

大連某(mou)知名購物中心的(de)(de)(de)做法是(shi)在項目小組(zu)成立伊始就(jiu)組(zu)建自己的(de)(de)(de)租賃團隊，貫穿項目建設的(de)(de)(de)整個(ge)過(guo)程(cheng)，獲(huo)取來自租戶(hu)需(xu)求的(de)(de)(de)第一手資料。任何(he)和租戶(hu)方面相關的(de)(de)(de)協調(diao)工作都由(you)該小組(zu)負責(ze)完成。

第(di)三步(bu)，制定租金計劃和目(mu)標(biao)。這是一(yi)(yi)(yi)個(ge)漸進的(de)過(guo)程。開業(ye)初期并不(bu)是一(yi)(yi)(yi)個(ge)主(zhu)要(yao)的(de)目(mu)標(biao)，養(yang)商期的(de)租金不(bu)做太高要(yao)求，但一(yi)(yi)(yi)定要(yao)有(you)長遠的(de)計劃和目(mu)標(biao)。擴展(zhan)來說，這個(ge)租金是個(ge)泛(fan)意的(de)詞，代表了購物中心所有(you)的(de)費用(yong)，廣告費、停車費等包(bao)括在內，都要(yao)有(you)一(yi)(yi)(yi)個(ge)計劃，需要(yao)算投入產出。

第四步，各類(lei)主要(yao)租(zu)(zu)戶及其經(jing)(jing)營(ying)需(xu)求(qiu)(qiu)的(de)(de)(de)了解。作為(wei)購物中(zhong)心(xin)營(ying)運者必須(xu)要(yao)滿(man)足兩個(ge)要(yao)求(qiu)(qiu)，第一個(ge)是(shi)要(yao)滿(man)足消(xiao)費(fei)者消(xiao)費(fei)的(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)(qiu)，他們有(you)很多消(xiao)費(fei)的(de)(de)(de)特征(zheng)，有(you)邊際消(xiao)費(fei)的(de)(de)(de)傾向，有(you)不同消(xiao)費(fei)的(de)(de)(de)彈性，要(yao)研究(jiu)這(zhe)些。第二點往往被忽略，就是(shi)租(zu)(zu)戶的(de)(de)(de)經(jing)(jing)營(ying)需(xu)求(qiu)(qiu)，要(yao)及時地為(wei)租(zu)(zu)戶解決困(kun)難，滿(man)足租(zu)(zu)戶機(ji)電、營(ying)銷等方方面(mian)(mian)面(mian)(mian)的(de)(de)(de)經(jing)(jing)營(ying)需(xu)求(qiu)(qiu)，租(zu)(zu)戶同時發揮(hui)它的(de)(de)(de)專業能力，就會提供給消(xiao)費(fei)者更(geng)符合需(xu)求(qiu)(qiu)的(de)(de)(de)服(fu)務。

第五步，招商(shang)計(ji)劃列表。招商(shang)計(ji)劃對應的是(shi)一個(ge)開(kai)業計(ji)劃，要(yao)達到(dao)預期的時(shi)間進度，就要(yao)了解(jie)租戶的經營特(te)點，每個(ge)租戶審批和決策(ce)的效率是(shi)不一樣的，有快(kuai)有慢(man)。對應你的開(kai)業計(ji)劃，要(yao)有不同的進場時(shi)間。

第六步，按照既定約束、預算約束和硬件條件確定分類交場條件。各個業態業種的(de)品(pin)牌，不只是對場地要(yao)求不同，根據不同經營需求，風火水電，交通(tong)都(dou)有不同的(de)要(yao)求。比如，電影院有夜場甚至通(tong)宵的(de)放映，就要(yao)求有客流專用疏散通(tong)道。

第七步，幾(ji)個(ge)重(zhong)要(yao)參數的(de)確定(ding)，包括總建(jian)筑(zhu)面積、可(ke)出(chu)(chu)租建(jian)筑(zhu)面積、可(ke)出(chu)(chu)租使用面積，使用率(lv)(lv)、按(an)照可(ke)出(chu)(chu)租建(jian)筑(zhu)面積計(ji)算的(de)租金單(dan)價(jia)、按(an)照使用面積計(ji)算的(de)租金單(dan)價(jia)、靜態出(chu)(chu)租率(lv)(lv)、動(dong)態出(chu)(chu)租率(lv)(lv)等。因為這(zhe)(zhe)些參數的(de)確定(ding)，有利于(yu)將(jiang)來基礎數據的(de)核(he)算，進而對(dui)經營(ying)管理診(zhen)斷進行分析，這(zhe)(zhe)是(shi)一個(ge)非常重(zhong)要(yao)的(de)基礎，就類似于(yu)說我們(men)國家地(di)理上的(de)水(shui)平點，這(zhe)(zhe)個(ge)基礎數據不準確的(de)話，將(jiang)來計(ji)算上會出(chu)(chu)現混(hun)亂。另外使用率(lv)(lv)是(shi)見(jian)仁見(jian)智的(de)事(shi)情，使用率(lv)(lv)是(shi)把雙刃劍，為什么(me)這(zhe)(zhe)么(me)講?使用率(lv)(lv)高意(yi)味著(zhu)公共面積、配套面積小，意(yi)味著(zhu)商(shang)戶(hu)分布太密了，購物(wu)中心的(de)環境可(ke)能(neng)(neng)不夠好(hao)，配套的(de)功能(neng)(neng)可(ke)能(neng)(neng)不夠全。另一方(fang)面，使用率(lv)(lv)不高，公共環境做(zuo)得很(hen)好(hao)，又出(chu)(chu)現了租金收入水(shui)平不達標的(de)問(wen)題。

第八步，程序(xu)(xu)和標(biao)準。最重要的不(bu)是(shi)(shi)要做(zuo)什么，而是(shi)(shi)分(fen)清先(xian)后。對于購(gou)物(wu)中心，單獨分(fen)解開每個環節不(bu)復雜，但是(shi)(shi)你要有序(xu)(xu)地把它綜合(he)起來(lai)，按照程序(xu)(xu)來(lai)做(zuo)卻(que)是(shi)(shi)一件難事(shi)。做(zuo)事(shi)流程還需要標(biao)準化。比如出租(zu)率達到什么時候準備開業，這就是(shi)(shi)一個標(biao)準。

2、租約管理

租約管理(li)最需要注意的(de)問(wen)題就(jiu)是對那(nei)些(xie)租期超過五(wu)年(nian)(nian)的(de)租戶，要慎(shen)(shen)之又慎(shen)(shen)。購物(wu)中(zhong)心要通過經營提升它的(de)商業(ye)價值(zhi)，然(ran)后(hou)在(zai)資本市場(chang)上變現(xian)，一(yi)旦簽約年(nian)(nian)限過長，面積過大，很難在(zai)今后(hou)的(de)經營管理(li)中(zhong)進一(yi)步調整，進而無(wu)法實(shi)現(xian)物(wu)業(ye)增值(zhi)。

招商(shang)代(dai)(dai)理(li)(li)很(hen)常(chang)見，一般分為(wei)三(san)類(lei)：1)獨(du)(du)家代(dai)(dai)理(li)(li)Sole agent：全盤操盤，所有(you)第(di)三(san)方的、自己的客戶(hu)必(bi)須(xu)通過獨(du)(du)家代(dai)(dai)理(li)(li)洽談租(zu)賃條(tiao)件，它有(you)權(quan)不分傭(yong)給其(qi)他(ta)代(dai)(dai)理(li)(li)行(xing)。2)首席代(dai)(dai)理(li)(li)leading agent：在(zai)代(dai)(dai)理(li)(li)中(zhong)充(chong)當(dang)所有(you)代(dai)(dai)理(li)(li)行(xing)的領導者，它要(yao)(yao)分傭(yong)給其(qi)他(ta)代(dai)(dai)理(li)(li)行(xing)。業主是租(zu)賃條(tiao)款的決定人(ren)，至于(yu)是否留部分面(mian)積給其(qi)他(ta)第(di)三(san)方或自己出租(zu)，視合(he)同條(tiao)件而(er)定。3)聯合(he)代(dai)(dai)理(li)(li)general agent：聯合(he)代(dai)(dai)理(li)(li)就(jiu)是自己操盤，選適合(he)自己定位的代(dai)(dai)理(li)(li)行(xing)聯合(he)代(dai)(dai)理(li)(li)，只(zhi)要(yao)(yao)交易成(cheng)功(gong)，就(jiu)可(ke)支付給成(cheng)功(gong)介紹的代(dai)(dai)理(li)(li)行(xing)傭(yong)金(jin)。

這里建議新建購物中心采取聯合代理的方式。事實上現實當中真正招商做(zuo)得好的代理行屈(qu)指可數(shu)。原因有兩個(ge)方面：第一(yi)，因為(wei)(wei)品牌資源有區域化特(te)征，就是說(shuo)同樣(yang)品牌廣(guang)東(dong)總代理不能夠到北(bei)京來(lai)經(jing)(jing)營，品牌區域分割非常嚴重。另(ling)外(wai)一(yi)個(ge)原因，是因為(wei)(wei)招商的周期太長，先跟(gen)租戶談完，接(jie)著跟(gen)業(ye)主談，跟(gen)業(ye)主談完又跟(gen)品牌商談，從成本和(he)收益來(lai)講，最多兩個(ge)半(ban)月(yue)已經(jing)(jing)是極值(zhi)，一(yi)般(ban)一(yi)個(ge)月(yue)或一(yi)個(ge)半(ban)月(yue)比較多見。專業(ye)只(zhi)做(zuo)招商的公司，十(shi)之八九都是虧損(sun)的，難以為(wei)(wei)繼。所(suo)以租賃(lin)代理只(zhi)委托給(gei)一(yi)家做(zuo)的話一(yi)定會有問題。

建議(yi)具(ju)體的(de)(de)(de)(de)(de)操作策(ce)略(lve)是：第一培(pei)養自己(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)團隊(dui)，找一個(ge)懂得租賃的(de)(de)(de)(de)(de)人帶這(zhe)個(ge)團隊(dui);同時(shi)發揮一些品牌(pai)商(shang)、行業(ye)專家或者招商(shang)資(zi)(zi)深人士的(de)(de)(de)(de)(de)優勢，先進行列(lie)表，自己(ji)有能(neng)力招的(de)(de)(de)(de)(de)先行填空、然后進行多家代(dai)理(li)(li)，包括個(ge)人的(de)(de)(de)(de)(de)、公司的(de)(de)(de)(de)(de)。實際上這(zhe)個(ge)代(dai)價在開業(ye)前，是一定要付出的(de)(de)(de)(de)(de)。所(suo)以(yi)租賃代(dai)理(li)(li)要自主招商(shang)和(he)代(dai)理(li)(li)招商(shang)兩條腿走路，以(yi)充分利(li)用社會資(zi)(zi)源。

3、租戶評(ping)估及選擇

租戶(hu)的評估(gu)方(fang)法(fa)有多種，比(bi)如靜(jing)態(tai)租戶(hu)評估(gu)法(fa)。傳統的租戶(hu)評估(gu)標準(zhun)基本(ben)是(shi)(shi)一組可以量化的靜(jing)態(tai)數據(ju)——品牌(pai)、租金、承租面(mian)積、租賃期限。基本(ben)是(shi)(shi)現(xian)在(zai)的，靜(jing)態(tai)的。

也可(ke)采用動(dong)態(tai)(tai)租(zu)戶(hu)評估法，即對租(zu)戶(hu)的選擇和(he)評估將不僅僅是參照傳統的評估標(biao)準，更重要的是要結合購(gou)物(wu)中(zhong)心初(chu)期目標(biao)和(he)中(zhong)長期目標(biao)定位(wei)以及營銷、管理方式和(he)策(ce)略(lve)，綜合評估租(zu)戶(hu)和(he)購(gou)物(wu)中(zhong)心的互(hu)動(dong)性和(he)共同成長性，是著眼于將來的，動(dong)態(tai)(tai)的。

總之，新建(jian)(jian)(jian)購物(wu)中(zhong)心在項目確認(ren)后(hou)，要組(zu)建(jian)(jian)(jian)自(zi)己的(de)專業招商(shang)隊伍和外部的(de)招商(shang)代理一起開展前期招商(shang)工作(zuo)，要充分溝通、了解主力商(shang)戶對購物(wu)中(zhong)心提出的(de)各種需求，并在建(jian)(jian)(jian)筑(zhu)方案中(zhong)進(jin)行考慮和修(xiu)改(gai)。