咨詢業務的目標市場

一、咨詢業務的目標市場

從總體來看，我國商業銀行開展咨詢(xun)(財務顧問)業務還處于起步(bu)階段，但競(jing)爭已(yi)日趨激烈(lie)(lie)。出于風(feng)險和(he)收益的(de)(de)(de)考慮，不同(tong)規(gui)模的(de)(de)(de)銀行應(ying)有(you)(you)不同(tong)的(de)(de)(de)專長(chang)(chang)，正所(suo)謂“尺有(you)(you)所(suo)短(duan)，寸有(you)(you)所(suo)長(chang)(chang)”。例如，對(dui)(dui)于大(da)型基礎設(she)施項(xiang)目(mu)的(de)(de)(de)融資(zi)，由于融資(zi)方式的(de)(de)(de)特(te)殊性、操作手段的(de)(de)(de)復雜(za)性，大(da)型金融機構在這類(lei)大(da)項(xiang)目(mu)融資(zi)方案設(she)計中就能夠發揮突出的(de)(de)(de)作用(yong)。因此，如何(he)在競(jing)爭激烈(lie)(lie)的(de)(de)(de)市(shi)場中占有(you)(you)一席(xi)之地，對(dui)(dui)于中小商業銀行來說(shuo)，目(mu)標市(shi)場的(de)(de)(de)選擇非常重要。

當前，國內提供咨詢(財務顧問)服務的機構主要有合資投資銀行、國內證券公司、信托投資公司、投資咨詢公司、金(jin)融資(zi)(zi)產管理公司和商(shang)業(ye)銀(yin)行(xing)(xing)等。合資(zi)(zi)投資(zi)(zi)銀(yin)行(xing)(xing)的目標客(ke)戶(hu)主(zhu)要是國(guo)內大型紅籌(chou)企業(ye)，主(zhu)攻業(ye)務也鎖定在(zai)國(guo)際資(zi)(zi)本市(shi)場(chang)(chang)，一(yi)般不做小業(ye)務；咨(zi)詢公司中(zhong)比較有(you)實力的是外企，但其對國(guo)內企業(ye)實際情況(kuang)仍有(you)待進一(yi)步的了解；國(guo)內證(zheng)券公司也擔任企業(ye)的財(cai)務顧問，但只是在(zai)資(zi)(zi)本市(shi)場(chang)(chang)領域活動(dong)，缺乏對中(zhong)長期信(xin)貸市(shi)場(chang)(chang)的了解，難以為企業(ye)制(zhi)定全(quan)面的金(jin)融服務方案。

與(yu)其他機(ji)構相比(bi)，商(shang)業銀(yin)行開展咨詢業務的優勢(shi)主要(yao)體現在(zai)以下幾方(fang)面：

1、長期合作所(suo)積累的客(ke)戶資源和(he)信息；

2、遍布(bu)全國的機(ji)構網絡；

3、雄厚的(de)資金(jin)實力；

4、值得信(xin)賴的銀行信(xin)譽(yu)等。

當然，商業銀行(xing)開(kai)展咨詢業務也有一些劣(lie)勢，比(bi)如，無法直接進行(xing)與(yu)資本運作相關的服務。

對中(zhong)(zhong)小商業(ye)銀(yin)行(xing)來說，由于自身規(gui)模小，資(zi)(zi)金實力薄弱，無法(fa)像(xiang)四大(da)國有銀(yin)行(xing)或外資(zi)(zi)銀(yin)行(xing)那(nei)樣單(dan)獨承擔(dan)大(da)項(xiang)目和大(da)企(qi)(qi)業(ye)的(de)資(zi)(zi)金需求以(yi)及(ji)與之相關的(de)咨詢服(fu)務，因(yin)此中(zhong)(zhong)小商業(ye)銀(yin)行(xing)應選擇中(zhong)(zhong)小企(qi)(qi)業(ye)、個體戶、私營經(jing)營戶以(yi)及(ji)本地(di)居民作為咨詢服(fu)務的(de)目標市場(chang)。

當前我國中(zhong)(zhong)小企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)能力尤其(qi)是(shi)(shi)財(cai)務(wu)(wu)(wu)(wu)管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)能力很弱，管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)的(de)(de)(de)(de)規范(fan)化水平普遍不(bu)高。隨著中(zhong)(zhong)小企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)發(fa)(fa)展壯大(da)，管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)瓶頸日益突出(chu)，一(yi)旦(dan)疏通或(huo)者沖破了這(zhe)個瓶頸，中(zhong)(zhong)小企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)發(fa)(fa)展將會(hui)出(chu)現驚人的(de)(de)(de)(de)跳躍。正因為如(ru)此，中(zhong)(zhong)小企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)對(dui)管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)咨(zi)詢服務(wu)(wu)(wu)(wu)的(de)(de)(de)(de)需求是(shi)(shi)非常迫(po)切的(de)(de)(de)(de)。中(zhong)(zhong)小企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)由(you)(you)于不(bu)具備(bei)規模經濟的(de)(de)(de)(de)條件，難以負擔(dan)產(chan)品開發(fa)(fa)和(he)行業(ye)(ye)(ye)(ye)研究(jiu)所(suo)需要的(de)(de)(de)(de)較大(da)成(cheng)本，而銀行在(zai)這(zhe)方(fang)(fang)面(mian)具有一(yi)定(ding)的(de)(de)(de)(de)優勢，尤其(qi)是(shi)(shi)行業(ye)(ye)(ye)(ye)和(he)宏(hong)觀經濟研究(jiu)方(fang)(fang)面(mian)。中(zhong)(zhong)小企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)對(dui)管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)咨(zi)詢業(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)的(de)(de)(de)(de)需求及其(qi)趨勢是(shi)(shi)：在(zai)短期(qi)，管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)咨(zi)詢服務(wu)(wu)(wu)(wu)會(hui)相對(dui)集(ji)中(zhong)(zhong)在(zai)財(cai)務(wu)(wu)(wu)(wu)咨(zi)詢方(fang)(fang)面(mian)，融資矛盾在(zai)相當一(yi)段時(shi)間(jian)內仍(reng)然是(shi)(shi)困擾中(zhong)(zhong)小企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)最為突出(chu)的(de)(de)(de)(de)問題。由(you)(you)于運(yun)營成(cheng)本高，小企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)會(hui)千方(fang)(fang)百計設法降低(di)成(cheng)本，如(ru)合理(li)(li)避稅(shui)、貸款貼(tie)息、進口設備(bei)減免(mian)稅(shui)等(deng)。在(zai)中(zhong)(zhong)長期(qi)，中(zhong)(zhong)小企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)為了自(zi)身的(de)(de)(de)(de)長遠發(fa)(fa)展，一(yi)定(ding)會(hui)更加注意(yi)改善自(zi)身管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)方(fang)(fang)面(mian)的(de)(de)(de)(de)缺陷(xian)，如(ru)：戰略目標、經營理(li)(li)念(nian)存在(zai)誤區或(huo)缺位；部門崗(gang)位、權責分工不(bu)明；管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)控制、決策支持形同(tong)虛(xu)設等(deng)。同(tong)時(shi)，伴隨著企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)成(cheng)長，中(zhong)(zhong)小企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)需要輔導并購、上市(shi)、發(fa)(fa)行債券甚至是(shi)(shi)海外投融資等(deng)服務(wu)(wu)(wu)(wu)。

中小商業(ye)銀行(xing)業(ye)務(wu)區(qu)(qu)域集中，對本地區(qu)(qu)的(de)情(qing)況比較熟悉(xi)，能夠有更多的(de)精力了解中小企業(ye)的(de)情(qing)況。通過與中小企業(ye)的(de)交(jiao)(jiao)往可(ke)以掌握大(da)量的(de)信貸要(yao)求(qiu)之外的(de)“軟(ruan)信息(xi)”，能夠為其提(ti)供量身定做(zuo)的(de)金(jin)(jin)(jin)融服務(wu)。中小商業(ye)銀行(xing)應(ying)充分利用社區(qu)(qu)內(nei)有限的(de)經營網點，立足社區(qu)(qu)，根據社區(qu)(qu)內(nei)企業(ye)和居(ju)民(min)的(de)金(jin)(jin)(jin)融需求(qiu)，圍繞金(jin)(jin)(jin)融產品功能的(de)擴展、延伸和交(jiao)(jiao)叉補充，為他們提(ti)供全方位的(de)金(jin)(jin)(jin)融和咨(zi)詢服務(wu)。

二、咨詢業務的內容

根據中國人民銀行的(de)相(xiang)關規定(ding)，咨詢顧問類業務包括：

企(qi)業(ye)信息咨詢，包括(kuo)項目(mu)評估、資(zi)(zi)(zi)信證(zheng)明、企(qi)業(ye)管理(li)咨詢等(deng)； 資(zi)(zi)(zi)產管理(li)顧問，包括(kuo)投資(zi)(zi)(zi)組合建議、投資(zi)(zi)(zi)分(fen)析、風險控制等(deng)； 財務顧問，包括(kuo)大型建設項目(mu)財務顧問和(he)企(qi)業(ye)并購顧問； 現金管理(li)，即協助企(qi)業(ye)科學合理(li)地管理(li)現金賬戶頭寸及活(huo)期存款(kuan)余額，提高資(zi)(zi)(zi)金流(liu)動性和(he)使用效益。 　財務顧問所能做的工作既可(ke)以(yi)是全面(mian)的，也(ye)可(ke)以(yi)是某方面(mian)、某環節的。中小商業(ye)銀行(xing)可(ke)從(cong)以(yi)下(xia)幾方面(mian)進行(xing)嘗試和(he)突破。

項(xiang)目(mu)投(tou)(融(rong)(rong))資(zi)(zi)。可(ke)(ke)以(yi)幫(bang)助企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)對(dui)(dui)(dui)投(tou)資(zi)(zi)項(xiang)目(mu)進(jin)行可(ke)(ke)行性(xing)研究(jiu)、設(she)計(ji)融(rong)(rong)資(zi)(zi)方(fang)(fang)案(an)(an)、制定融(rong)(rong)資(zi)(zi)的(de)信(xin)用結(jie)構、聯(lian)系其他金(jin)(jin)融(rong)(rong)中(zhong)介機構或者參與融(rong)(rong)資(zi)(zi)談(tan)判等。 理(li)(li)財(cai)顧問。對(dui)(dui)(dui)于企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)日常的(de)理(li)(li)財(cai)，可(ke)(ke)以(yi)為(wei)其閑置資(zi)(zi)金(jin)(jin)尋(xun)找合(he)適的(de)投(tou)資(zi)(zi)項(xiang)目(mu)，協助設(she)計(ji)資(zi)(zi)金(jin)(jin)風險控制、綜合(he)管(guan)(guan)理(li)(li)方(fang)(fang)案(an)(an)，并根據金(jin)(jin)融(rong)(rong)市(shi)場和(he)企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)資(zi)(zi)金(jin)(jin)狀況的(de)變化，隨時(shi)向(xiang)企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)提(ti)出(chu)調整(zheng)建議。家庭理(li)(li)財(cai)對(dui)(dui)(dui)職業(ye)(ye)(ye)投(tou)資(zi)(zi)咨(zi)詢的(de)需求正在迅速(su)增加，咨(zi)詢人(ren)員(yuan)也可(ke)(ke)憑借其豐富的(de)專業(ye)(ye)(ye)知(zhi)識(shi)和(he)先進(jin)的(de)技術手段，為(wei)各階層居民提(ti)供(gong)低風險、低收費、高(gao)收益的(de)服務。 戰略管(guan)(guan)理(li)(li)顧問。主要(yao)包括以(yi)下內(nei)容：對(dui)(dui)(dui)企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)管(guan)(guan)理(li)(li)和(he)財(cai)務狀況進(jin)行分析，開展企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)經營(ying)和(he)財(cai)務診斷，并提(ti)出(chu)改進(jin)方(fang)(fang)案(an)(an)；根據企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)要(yao)求對(dui)(dui)(dui)組(zu)織構架和(he)業(ye)(ye)(ye)務流程(cheng)進(jin)行分析，擬定再(zai)造方(fang)(fang)案(an)(an)；進(jin)行市(shi)場、產業(ye)(ye)(ye)和(he)競(jing)爭對(dui)(dui)(dui)手情況的(de)調查，為(wei)企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)經營(ying)決(jue)策提(ti)供(gong)咨(zi)詢等。 國(guo)家政策的(de)咨(zi)詢。為(wei)促進(jin)中(zhong)小企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)發展，我(wo)國(guo)各級(ji)政府出(chu)臺(tai)了許(xu)多扶持(chi)中(zhong)小企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)發展的(de)優惠政策，但許(xu)多企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)對(dui)(dui)(dui)此并不了解。 　

三、幾個應該注意的問題

1、銀行(xing)(xing)內部(bu)(bu)資(zi)(zi)源(yuan)的(de)(de)(de)(de)整合(he)是(shi)開展(zhan)咨(zi)詢(xun)(xun)業務(wu)(wu)的(de)(de)(de)(de)前提(ti)。既(ji)為(wei)客(ke)戶提(ti)供(gong)信(xin)貸(dai)業務(wu)(wu)，又提(ti)供(gong)咨(zi)詢(xun)(xun)服(fu)務(wu)(wu)，可(ke)以(yi)延(yan)長中小商業銀行(xing)(xing)金(jin)融服(fu)務(wu)(wu)的(de)(de)(de)(de)價(jia)值鏈，增加(jia)利潤的(de)(de)(de)(de)來源(yuan)。對(dui)客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)長期跟蹤(zong)服(fu)務(wu)(wu)還可(ke)以(yi)加(jia)深了解(jie)，降低信(xin)息不(bu)對(dui)稱的(de)(de)(de)(de)程度，防范信(xin)貸(dai)業務(wu)(wu)的(de)(de)(de)(de)風(feng)險。由(you)于各部(bu)(bu)門在(zai)業務(wu)(wu)營銷重點、風(feng)險管理(li)手(shou)段、營業網點等方(fang)面的(de)(de)(de)(de)差異，以(yi)及客(ke)戶在(zai)金(jin)融服(fu)務(wu)(wu)方(fang)面需(xu)求的(de)(de)(de)(de)不(bu)同，咨(zi)詢(xun)(xun)業務(wu)(wu)的(de)(de)(de)(de)開展(zhan)需(xu)要信(xin)貸(dai)、資(zi)(zi)金(jin)、風(feng)險管理(li)甚至研發等部(bu)(bu)門之間(jian)進行(xing)(xing)密切的(de)(de)(de)(de)配(pei)合(he)，只有這(zhe)樣才能為(wei)客(ke)戶提(ti)供(gong)高(gao)質量的(de)(de)(de)(de)咨(zi)詢(xun)(xun)服(fu)務(wu)(wu)。如果銀行(xing)(xing)內部(bu)(bu)的(de)(de)(de)(de)資(zi)(zi)源(yuan)(包(bao)括信(xin)息資(zi)(zi)源(yuan)、人力資(zi)(zi)源(yuan)、資(zi)(zi)金(jin)資(zi)(zi)源(yuan)等)沒有得到很好(hao)的(de)(de)(de)(de)整合(he)，可(ke)以(yi)說是(shi)一種浪費。

2、高(gao)(gao)素質(zhi)的(de)(de)人(ren)(ren)才(cai)隊(dui)伍是開(kai)展咨(zi)詢(xun)業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)(wu)的(de)(de)關鍵。咨(zi)詢(xun)業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)(wu)是知識(shi)密集型業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)(wu)，要(yao)求(qiu)從(cong)事該業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)(wu)的(de)(de)人(ren)(ren)員(yuan)具有(you)較(jiao)為完善的(de)(de)知識(shi)結構、敏銳(rui)的(de)(de)視角、超常的(de)(de)思維和一定的(de)(de)業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)(wu)經驗。只有(you)建(jian)立(li)起一流的(de)(de)研(yan)究隊(dui)伍，才(cai)能不(bu)斷提(ti)高(gao)(gao)金融創(chuang)新(xin)與金融服務(wu)(wu)(wu)(wu)(wu)的(de)(de)水(shui)平(ping)，形(xing)成(cheng)強大的(de)(de)新(xin)產品開(kai)發能力(li)(li)，提(ti)高(gao)(gao)銀行的(de)(de)核心競爭(zheng)力(li)(li)。研(yan)究團隊(dui)的(de)(de)建(jian)設(she)，既要(yao)重視隊(dui)伍素質(zhi)的(de)(de)不(bu)斷提(ti)高(gao)(gao)，又要(yao)注意(yi)研(yan)究隊(dui)伍的(de)(de)結構和人(ren)(ren)員(yuan)層次(ci)配比。中(zhong)小商業(ye)(ye)銀行可(ke)以走(zou)精兵、高(gao)(gao)薪(xin)戰略，吸(xi)引研(yan)究能力(li)(li)強、經驗和品質(zhi)都優秀的(de)(de)人(ren)(ren)才(cai)。

3、有效的(de)激勵制度是開展咨詢業務(wu)的(de)根(gen)本(ben)。只有設計合理、高(gao)效的(de)激勵機制才能調動各部(bu)(bu)門合作(zuo)的(de)積極性(xing)，保證(zheng)咨詢成(cheng)果的(de)可操作(zuo)性(xing)和有效性(xing)，提(ti)高(gao)咨詢服(fu)務(wu)的(de)水平。可以通過利益機制來(lai)提(ti)高(gao)運(yun)營效率(lv)。例如，在(zai)分配不同(tong)部(bu)(bu)門在(zai)完成(cheng)同(tong)一個(ge)財(cai)務(wu)顧問方案后的(de)利益時(shi)，不能依靠行(xing)(xing)政命(ming)令來(lai)進行(xing)(xing)，否則難以形成(cheng)一個(ge)合作(zuo)博弈(yi)。

4、應用長遠(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)眼光去(qu)看待咨詢業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)的(de)(de)(de)(de)(de)發(fa)展(zhan)。雖(sui)然咨詢業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)的(de)(de)(de)(de)(de)直接(jie)效益(yi)(yi)不(bu)明顯，但(dan)間接(jie)效益(yi)(yi)可觀。出于(yu)(yu)全行(xing)(xing)整體業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)營銷及爭(zheng)取(qu)大客(ke)戶目的(de)(de)(de)(de)(de)的(de)(de)(de)(de)(de)考慮，銀行(xing)(xing)在提供(gong)(gong)財務(wu)(wu)(wu)(wu)顧(gu)(gu)問(wen)(wen)服務(wu)(wu)(wu)(wu)的(de)(de)(de)(de)(de)同時，采取(qu)不(bu)向客(ke)戶收費(fei)的(de)(de)(de)(de)(de)方法，只(zhi)是(shi)作為(wei)一(yi)種競(jing)爭(zheng)手(shou)段(duan)，取(qu)得相對(dui)于(yu)(yu)其他行(xing)(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)競(jing)爭(zheng)優勢。但(dan)也有(you)的(de)(de)(de)(de)(de)企業(ye)(ye)認為(wei)咨詢業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)是(shi)銀行(xing)(xing)應該(gai)提供(gong)(gong)的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)種附(fu)加服務(wu)(wu)(wu)(wu)，不(bu)愿付費(fei)。因此(ci)，商(shang)業(ye)(ye)銀行(xing)(xing)開展(zhan)財務(wu)(wu)(wu)(wu)顧(gu)(gu)問(wen)(wen)業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)直接(jie)手(shou)續費(fei)較少。但(dan)是(shi)，財務(wu)(wu)(wu)(wu)顧(gu)(gu)問(wen)(wen)業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)帶來的(de)(de)(de)(de)(de)存款(kuan)及結算業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)可以使(shi)銀行(xing)(xing)取(qu)得較大的(de)(de)(de)(de)(de)間接(jie)利益(yi)(yi)。