什么是銷售心理學

銷售心理學側重研究(jiu)消費者(zhe)心(xin)理(li)的一般活(huo)動過程和(he)購買行為(wei)心(xin)理(li)，以及(ji)銷售人員如(ru)何與消費者(zhe)達(da)到(dao)心(xin)理(li)上的溝通。

銷售心理(li)學不僅深(shen)入研究顧客的行為(wei)與(yu)心理(li)規(gui)律，而(er)且也研究營銷者(zhe)(zhe)、競爭者(zhe)(zhe)、利(li)益相(xiang)關者(zhe)(zhe)的行為(wei)與(yu)心理(li)規(gui)律，它使企業(ye)能夠真正的做到對各方面都“知己知彼”。

銷售心理學的意義

1、成功營銷從心理開始

不分(fen)析(xi)研究消費(fei)(fei)者心理及(ji)其變化，并根(gen)(gen)據此采取有效(xiao)的營銷對(dui)策，企業就難以在競爭中取勝。營銷活(huo)動始于對(dui)消費(fei)(fei)者需求的了解(jie)，僅僅根(gen)(gen)據人口(kou)、年齡、職業、收入等(deng)因素(su)來(lai)研究市(shi)場，根(gen)(gen)本無(wu)法理解(jie)消費(fei)(fei)者。一切(qie)購買行為，到最后都是取決(jue)于客戶當時的情(qing)緒導(dao)向。

2、變不可能的事情為可能

營銷者可以在一定(ding)的(de)范圍內對自己和顧客(ke)的(de)行為進行預測和調整，盡量消除(chu)不利因素，創設有利情境(jing)，引(yin)發自己和顧客(ke)的(de)積(ji)極(ji)行為，甚至變不可能的(de)事(shi)情為可能。要(yao)取得客(ke)戶的(de)積(ji)極(ji)反應，首先要(yao)從銷售(shou)者轉換為購買咨(zi)詢(xun)人的(de)角色，其次，要(yao)細致觀察對方，把握客(ke)戶的(de)心理要(yao)求。

3、全面優化營銷組合，提高營銷績效

營(ying)銷(xiao)心(xin)(xin)理學(xue)不滿足于(yu)對顧客(ke)(ke)需(xu)求的(de)(de)了解(jie)，更強(qiang)調與顧客(ke)(ke)溝通、互(hu)動，使營(ying)銷(xiao)創(chuang)意真正能與顧客(ke)(ke)達到(dao)心(xin)(xin)靈(ling)的(de)(de)共鳴。研究營(ying)銷(xiao)心(xin)(xin)理學(xue)，有利于(yu)大(da)大(da)改(gai)(gai)善企業和顧客(ke)(ke)的(de)(de)關(guan)系，提高(gao)顧客(ke)(ke)的(de)(de)滿意度和忠(zhong)誠度。針對顧客(ke)(ke)心(xin)(xin)理特征改(gai)(gai)變(bian)營(ying)銷(xiao)者的(de)(de)行為方(fang)式，從(cong)而提高(gao)服務(wu)的(de)(de)質(zhi)量(liang)和水平。

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銷售用到的心理學技巧

1、金錢

如果銷售人員可(ke)以把(ba)自己的(de)產品或服務與為顧客(ke)節約(yue)金錢聯系起來，你(ni)都會吸引顧客(ke)的(de)全部注意力。

2、安全

每個人都有對(dui)安全(quan)的(de)基本需(xu)求，盡管購買(mai)(mai)產(chan)品(pin)的(de)金(jin)錢(qian)是(shi)硬邦邦、冷冰(bing)冰(bing)的(de)，但是(shi)對(dui)安全(quan)的(de)需(xu)求卻是(shi)溫暖(nuan)的(de)、充(chong)滿人情味的(de)。任何時候，你只要向顧客說明，他若擁有你的(de)產(chan)品(pin)或(huo)服務后，就(jiu)能更安全(quan)，那(nei)么你就(jiu)能激發出(chu)顧客的(de)購買(mai)(mai)欲望。

3、討人喜歡

每個人都想博(bo)得他(ta)人的(de)(de)喜愛。你(ni)的(de)(de)產品或服務如果可以提高(gao)客(ke)戶受(shou)喜歡和受(shou)尊重的(de)(de)程度(du)，那(nei)么你(ni)就可以激發顧客(ke)的(de)(de)購買欲望。

4、地位和名望

對人(ren)的(de)一個最有力的(de)激勵就(jiu)是地位(wei)和個人(ren)名望(wang)。當銷售人(ren)員以(yi)增強(qiang)他人(ren)地位(wei)、尊重合聲望(wang)來組織自己的(de)產品推介時(shi)，你就(jiu)可(ke)以(yi)觸及這一深層(ceng)的(de)人(ren)類的(de)需(xu)求。這常常會引發顧(gu)客的(de)購買欲(yu)望(wang)。

5、健康和苗條

每(mei)個人(ren)都想活(huo)得(de)長壽，都希望身(shen)體健康。如果你(ni)的(de)產品或服務能夠改(gai)善目標客戶的(de)身(shen)體素質，且價格在顧客可承受的(de)范圍內，那么顧客就會非常有興趣的(de)與(yu)你(ni)進行交流。

6、贊美和認可

所有人(ren)都有一個重要(yao)的需求(qiu)，那就是讓自(zi)(zi)己(ji)的成交被(bei)他人(ren)認(ren)可(ke)。當你能(neng)定位(wei)自(zi)(zi)己(ji)的產(chan)品和(he)服(fu)(fu)務(wu)，讓一個人(ren)感(gan)到(dao)他可(ke)以通過使用該產(chan)品獲服(fu)(fu)務(wu)獲得(de)更多的認(ren)可(ke)和(he)地(di)位(wei)時，你就能(neng)激(ji)發他的購買欲望。讓顧客相信自(zi)(zi)己(ji)會(hui)因為使用了你的產(chan)品或(huo)服(fu)(fu)務(wu)而獲得(de)更多的認(ren)可(ke)，他對價(jia)格的心理(li)抗拒就會(hui)大(da)大(da)降低(di)。

7、權利、影響力和受歡迎程度

人們想要(yao)獲得權(quan)利和(he)影(ying)(ying)響力(li)，當你的產品或服務能讓一(yi)個人更有影(ying)(ying)響力(li)，更受歡迎時，就會激發他的購買(mai)欲望。

8、領先潮流

人(ren)們的一(yi)個最深層的需求和欲望是：讓(rang)人(ren)認(ren)為(wei)自己(ji)跟得(de)上(shang)時代，不會(hui)(hui)被社會(hui)(hui)所拋棄。“早期(qi)接收者(zhe)”。這部分人(ren)群占購買群體(ti)的5%—10%。如果你(ni)對一(yi)位有興趣的目標客戶說(shuo)：“你(ni)將是貴(gui)行業中(zhong)第(di)一(yi)個擁(yong)有該(gai)(gai)產(chan)(chan)品(pin)的人(ren)”，或(huo)者(zhe)說(shuo)，“你(ni)就是所在小區(qu)中(zhong)第(di)一(yi)個擁(yong)有該(gai)(gai)產(chan)(chan)品(pin)的人(ren)。”你(ni)會(hui)(hui)在這些“早期(qi)接收者(zhe)”中(zhong)立刻引發購買欲望。

9、愛和友誼

人們都(dou)渴望(wang)友誼和(he)建立(li)良好(hao)的人際(ji)關系。當你能說明自己的產(chan)品(pin)或服(fu)務可以讓目(mu)標客戶更有吸引力，更引人注意，且人人都(dou)愿意與之(zhi)交往時。你就(jiu)能立(li)刻(ke)喚起他的購買欲望(wang)。

10、個人發展

與21世紀一起到來的(de)(de)最重要的(de)(de)需求之一，就(jiu)是(shi)人(ren)們對(dui)更多知識和(he)技能的(de)(de)渴(ke)求。當(dang)你(ni)銷售(shou)的(de)(de)產品或(huo)服務，將其(qi)描(miao)繪成能夠幫助人(ren)們達(da)到更高(gao)層(ceng)次的(de)(de)個人(ren)成功和(he)自(zi)我實現，你(ni)就(jiu)再一次調動了他們的(de)(de)購(gou)買欲(yu)望。

11、自我轉變

最抽象的需求和最讓人愿意花錢的需求是對自身轉變得渴望。如果一個目標客戶感到你的產品或服務會把他帶到生活或工作的一個新高度，將他以某種方式變成一個不同的人，他愿意花的錢，是沒有上限的。無論何時，如果你能把自己的產品或服務營銷成給顧客的生(sheng)活或工作帶來某(mou)種(zhong)永久改變的東(dong)西。你(ni)通常就能(neng)賣(mai)出東(dong)西。

心理暗示的神奇力量

1、心理學研究表明，自我心理暗示很重要。

人在潛意識當中，如果去想一件事情，往往這件事情在(zai)不久的(de)將(jiang)來就會發生(sheng)。所以，一個(ge)優秀的(de)銷售人員，要學會給自己良好的(de)心理暗示。

2、銷售人員對顧客也可以通過暗示來影響對方。

外表、聲音、態度這三種暗示是銷(xiao)售人員(yuan)很好控制的。在這其中，衣著是最具有影響力的因素之一。因為人對視覺的依賴很強。衣著的視覺效果給顧客帶來的沖擊力就像是浪花在擊打防洪堤，對客戶施加著強大的潛意識影響。

3、銷售經理、總經理的辦公室布置，會給顧客產生心理暗示。

你(ni)的(de)(de)公司是(shi)(shi)(shi)否有實力(li)，是(shi)(shi)(shi)否專(zhuan)業(ye)，從辦公室的(de)(de)布(bu)置中。顧(gu)客是(shi)(shi)(shi)可(ke)以感覺得到的(de)(de)。如果辦公室布(bu)置不得當(dang)。即(ji)使你(ni)在(zai)與顧(gu)客交流時如何積極(ji)、情緒如何高(gao)漲。顧(gu)客還是(shi)(shi)(shi)不能趕走潛意(yi)識中對(dui)這個辦公室的(de)(de)負面印象。根據“光(guang)環效應”我們得知，顧(gu)客的(de)(de)這種(zhong)負面印象，會導致(zhi)顧(gu)客對(dui)整個公司，產品、品牌的(de)(de)負面印象。銷售洽(qia)談室也可(ke)以通過適當(dang)的(de)(de)布(bu)置，給顧(gu)客以暗示(shi)。利(li)用影響(xiang)力(li)中的(de)(de)“社會認同”、“權威(wei)”原(yuan)理。

4、員工的行為，也可以暗示出該員工的工作效率。

經過銷(xiao)售心理(li)學家20年(nian)的(de)(de)研究表明(ming)，辦(ban)公桌干凈、整潔的(de)(de)銷(xiao)售人(ren)員的(de)(de)工作效率，是辦(ban)公桌凌(ling)亂銷(xiao)售人(ren)員的(de)(de)2—3倍。

5、傾聽的暗示力量

傾聽的方法：身體前傾、點頭、微笑(xiao)。(練習(xi)方法：想象你(ni)的眼睛是日光，你(ni)想把客(ke)戶的臉(lian)曬黑)。

傾聽(ting)(ting)的暗示力量：當顧客受到熱情的傾聽(ting)(ting)時，他(ta)會(hui)(hui)經受特殊(shu)的心(xin)(xin)理(li)變化。心(xin)(xin)率上升、血壓升高、他(ta)的外(wai)圍(wei)電場反應加強。當一(yi)個人被專注(zhu)的傾聽(ting)(ting)時，他(ta)的自尊心(xin)(xin)會(hui)(hui)加強。他(ta)感到更(geng)受人尊重了(le)(le)，他(ta)覺得自己更(geng)棒了(le)(le)。進而，他(ta)會(hui)(hui)喜歡上這位專注(zhu)傾聽(ting)(ting)自己的人。

6、暗示成交法

銷售人員可以使用(yong)暗示成(cheng)交法(fa)來促進顧客成(cheng)交，在客戶的(de)(de)(de)(de)(de)(de)大(da)腦里(li)栽下(xia)發芽的(de)(de)(de)(de)(de)(de)種子。顧客的(de)(de)(de)(de)(de)(de)最(zui)終成(cheng)交是基于(yu)前期與銷售人(ren)員溝通時(shi)大(da)量信(xin)(xin)息綜合分析的(de)(de)(de)(de)(de)(de)結(jie)果。人(ren)們能按照邏(luo)輯方式接納信(xin)(xin)息，不(bu)過他(ta)們的(de)(de)(de)(de)(de)(de)大(da)腦只保(bao)留一(yi)定數(shu)(shu)(shu)量的(de)(de)(de)(de)(de)(de)數(shu)(shu)(shu)據(理性(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)信(xin)(xin)息)。而對(dui)于(yu)圖(tu)片和(he)故事(感性(xing)信(xin)(xin)息)，人(ren)們的(de)(de)(de)(de)(de)(de)大(da)腦卻能保(bao)留數(shu)(shu)(shu)百萬個。最(zui)頂尖的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷售人(ren)員是那些(xie)不(bu)斷(duan)對(dui)產品進行感性(xing)描(miao)述的(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)。用(yong)言(yan)語在客戶的(de)(de)(de)(de)(de)(de)大(da)腦里(li)創造出畫(hua)面。