什么是銷售心理學

銷售心理學側(ce)重研究消(xiao)(xiao)費(fei)者心理(li)(li)(li)的(de)一(yi)般活動過程和購(gou)買行(xing)為(wei)心理(li)(li)(li)，以及銷售人員如何與消(xiao)(xiao)費(fei)者達到心理(li)(li)(li)上(shang)的(de)溝通。

銷(xiao)(xiao)售心理(li)學不僅(jin)深入(ru)研究顧客的(de)行為與心理(li)規律(lv)，而且也研究營銷(xiao)(xiao)者(zhe)、競爭者(zhe)、利益相關(guan)者(zhe)的(de)行為與心理(li)規律(lv)，它使企業能夠真正的(de)做到對各(ge)方面都“知(zhi)己(ji)知(zhi)彼”。

銷售心理學的意義

1、成功營銷從心理開始

不分析研究消費者(zhe)(zhe)心理及其變化(hua)，并根(gen)據(ju)此采取有效的營(ying)銷對策，企(qi)業(ye)就(jiu)難以在競爭中取勝。營(ying)銷活動始于(yu)對消費者(zhe)(zhe)需求的了解，僅(jin)僅(jin)根(gen)據(ju)人口、年齡、職業(ye)、收入等因素(su)來研究市場，根(gen)本無(wu)法理解消費者(zhe)(zhe)。一切購買行為，到最后都是取決于(yu)客戶當時的情緒導向。

2、變不可能的事情為可能

營銷(xiao)者(zhe)可(ke)(ke)以在一定(ding)的(de)(de)范圍內對(dui)自己(ji)和顧客(ke)(ke)的(de)(de)行(xing)為(wei)進行(xing)預測和調整，盡量消除不(bu)利(li)因素，創(chuang)設有利(li)情境，引(yin)發自己(ji)和顧客(ke)(ke)的(de)(de)積(ji)極(ji)行(xing)為(wei)，甚至變(bian)不(bu)可(ke)(ke)能的(de)(de)事情為(wei)可(ke)(ke)能。要(yao)取得客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)積(ji)極(ji)反(fan)應，首先(xian)要(yao)從銷(xiao)售(shou)者(zhe)轉換為(wei)購(gou)買咨詢人的(de)(de)角(jiao)色(se)，其次，要(yao)細(xi)致(zhi)觀察對(dui)方，把(ba)握客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)心理(li)要(yao)求。

3、全面優化營銷組合，提高營銷績效

營(ying)銷(xiao)(xiao)心(xin)理(li)學(xue)不滿足于對顧(gu)客(ke)需(xu)求的(de)了解(jie)，更強調與(yu)顧(gu)客(ke)溝通、互動，使營(ying)銷(xiao)(xiao)創(chuang)意真正(zheng)能與(yu)顧(gu)客(ke)達(da)到心(xin)靈的(de)共(gong)鳴(ming)。研究(jiu)營(ying)銷(xiao)(xiao)心(xin)理(li)學(xue)，有利(li)于大大改善(shan)企業和顧(gu)客(ke)的(de)關系，提高(gao)顧(gu)客(ke)的(de)滿意度(du)和忠誠度(du)。針(zhen)對顧(gu)客(ke)心(xin)理(li)特征改變營(ying)銷(xiao)(xiao)者的(de)行為方式，從而提高(gao)服(fu)務的(de)質量和水平。

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銷售用到的心理學技巧

1、金錢

如果(guo)銷售(shou)人(ren)員可以把自(zi)己的(de)(de)產品或服務與為(wei)顧客節約(yue)金(jin)錢(qian)聯系起(qi)來，你都會吸引顧客的(de)(de)全部(bu)注意力。

2、安全

每(mei)個(ge)人都有對安(an)全的(de)(de)(de)(de)基本需求，盡管(guan)購買(mai)產(chan)品的(de)(de)(de)(de)金錢是硬(ying)邦邦、冷(leng)冰(bing)冰(bing)的(de)(de)(de)(de)，但是對安(an)全的(de)(de)(de)(de)需求卻是溫(wen)暖的(de)(de)(de)(de)、充滿人情味的(de)(de)(de)(de)。任何時候，你只要向顧客說明，他若擁有你的(de)(de)(de)(de)產(chan)品或(huo)服務后，就(jiu)能更安(an)全，那么(me)你就(jiu)能激發出顧客的(de)(de)(de)(de)購買(mai)欲(yu)望(wang)。

3、討人喜歡

每個人都想博得他人的(de)喜(xi)愛。你(ni)的(de)產品或服(fu)務如果可(ke)以提(ti)高客戶(hu)受喜(xi)歡和受尊重的(de)程度，那么你(ni)就可(ke)以激(ji)發顧客的(de)購(gou)買欲望。

4、地位和名望

對人(ren)(ren)的(de)(de)一個最有力的(de)(de)激勵就是地位(wei)和個人(ren)(ren)名望。當銷售人(ren)(ren)員以增強他人(ren)(ren)地位(wei)、尊重合聲望來組織自己的(de)(de)產品(pin)推介(jie)時，你就可以觸及這一深層的(de)(de)人(ren)(ren)類(lei)的(de)(de)需求(qiu)。這常常會引發顧客的(de)(de)購買欲望。

5、健康和苗條

每個人(ren)都(dou)想活(huo)得長壽，都(dou)希(xi)望(wang)身(shen)體健康(kang)。如果你的產品或(huo)服務(wu)能(neng)夠改(gai)善目標(biao)客(ke)(ke)戶的身(shen)體素質，且(qie)價格在顧客(ke)(ke)可承受的范圍內，那么(me)顧客(ke)(ke)就會非(fei)常有興趣的與你進(jin)行交流。

6、贊美和認可

所有人都有一個重要(yao)的需求，那(nei)就是讓(rang)(rang)自(zi)己(ji)的成交被(bei)他(ta)(ta)人認(ren)可(ke)。當你(ni)能(neng)定位自(zi)己(ji)的產品和服(fu)務，讓(rang)(rang)一個人感到他(ta)(ta)可(ke)以(yi)通過使用(yong)該產品獲服(fu)務獲得更多(duo)的認(ren)可(ke)和地位時(shi)，你(ni)就能(neng)激發他(ta)(ta)的購買欲望。讓(rang)(rang)顧客相信自(zi)己(ji)會因為(wei)使用(yong)了你(ni)的產品或服(fu)務而獲得更多(duo)的認(ren)可(ke)，他(ta)(ta)對(dui)價格的心理(li)抗拒就會大(da)大(da)降低(di)。

7、權利、影響力和受歡迎程度

人們想要獲得權(quan)利和(he)影響力，當(dang)你的產品(pin)或(huo)服(fu)務能讓一個人更有(you)影響力，更受(shou)歡(huan)迎時(shi)，就會激(ji)發他的購買欲望(wang)。

8、領先潮流

人(ren)們的(de)一個(ge)最(zui)深層的(de)需求和欲望是(shi)(shi)：讓人(ren)認為自(zi)己跟得上時代，不(bu)會被社會所(suo)拋棄。“早期接收(shou)者(zhe)”。這部(bu)分(fen)人(ren)群占購買(mai)群體的(de)5%—10%。如果你對一位(wei)有(you)興趣的(de)目(mu)標客戶說(shuo)(shuo)：“你將(jiang)是(shi)(shi)貴行業中(zhong)第一個(ge)擁有(you)該(gai)產(chan)品的(de)人(ren)”，或(huo)者(zhe)說(shuo)(shuo)，“你就是(shi)(shi)所(suo)在小區中(zhong)第一個(ge)擁有(you)該(gai)產(chan)品的(de)人(ren)。”你會在這些“早期接收(shou)者(zhe)”中(zhong)立刻引發購買(mai)欲望。

9、愛和友誼

人(ren)(ren)(ren)們都渴望友(you)誼和建立(li)良好的人(ren)(ren)(ren)際關系。當你(ni)(ni)能說明自己的產品(pin)或服務可以讓(rang)目標客(ke)戶更有吸引(yin)力，更引(yin)人(ren)(ren)(ren)注意(yi)，且人(ren)(ren)(ren)人(ren)(ren)(ren)都愿意(yi)與(yu)之交(jiao)往(wang)時。你(ni)(ni)就(jiu)能立(li)刻(ke)喚起他(ta)的購買欲望。

10、個人發展

與21世紀一(yi)(yi)起到來的最(zui)重(zhong)要的需求之一(yi)(yi)，就(jiu)是人(ren)們對更(geng)多知識和(he)技(ji)能(neng)的渴求。當你(ni)銷售(shou)的產品或服務，將其描繪(hui)成能(neng)夠幫助人(ren)們達到更(geng)高層(ceng)次的個(ge)人(ren)成功和(he)自我實現，你(ni)就(jiu)再一(yi)(yi)次調動了(le)他們的購買欲望。

11、自我轉變

最抽象的需求和最讓人愿意花錢的需求是對自身轉變得渴望。如果一個目標客戶感到你的產品或服務會把他帶到生活或工作的一個新高度，將他以某種方式變成一個不同的人，他愿意花的錢，是沒有上限的。無論何時，如果你能把自己的產品或服務營銷成給顧客的生(sheng)活或工作帶來某種永久改變(bian)的東(dong)西。你通常就能賣出東(dong)西。

心理暗示的神奇力量

1、心理學研究表明，自我心理暗示很重要。

人在潛意識當中，如果去想一件事情，往往這(zhe)件事情在不久的將來就會發生。所以，一個優秀的銷(xiao)售人員(yuan)，要(yao)學(xue)會給自己良(liang)好(hao)的心理暗示。

2、銷售人員對顧客也可以通過暗示來影響對方。

外表、聲音、態度這三種暗示是銷售人員很(hen)好控制的。在這其中，衣著是最具有影響力的因素之一。因為人對視覺的依賴很強。衣著的視覺效果給顧客帶來的沖擊力就像是浪花在擊打防洪堤，對客戶施加著強大的潛意識影響。

3、銷售經理、總經理的辦公室布置，會給顧客產生心理暗示。

你(ni)的(de)公(gong)司(si)是(shi)否有實力，是(shi)否專(zhuan)業，從辦公(gong)室(shi)的(de)布置中。顧(gu)客(ke)(ke)是(shi)可以(yi)感(gan)覺(jue)得(de)(de)到的(de)。如(ru)果(guo)辦公(gong)室(shi)布置不(bu)(bu)得(de)(de)當(dang)。即(ji)使你(ni)在與顧(gu)客(ke)(ke)交流時如(ru)何(he)積極、情緒如(ru)何(he)高漲。顧(gu)客(ke)(ke)還是(shi)不(bu)(bu)能趕(gan)走潛意識中對這個辦公(gong)室(shi)的(de)負(fu)面(mian)印(yin)象(xiang)。根據“光(guang)環效應”我們(men)得(de)(de)知，顧(gu)客(ke)(ke)的(de)這種負(fu)面(mian)印(yin)象(xiang)，會(hui)導致(zhi)顧(gu)客(ke)(ke)對整個公(gong)司(si)，產品(pin)、品(pin)牌的(de)負(fu)面(mian)印(yin)象(xiang)。銷售洽談室(shi)也可以(yi)通過適當(dang)的(de)布置，給(gei)顧(gu)客(ke)(ke)以(yi)暗示。利用(yong)影響力中的(de)“社會(hui)認同(tong)”、“權威”原理。

4、員工的行為，也可以暗示出該員工的工作效率。

經過銷(xiao)售心(xin)理學家20年(nian)的(de)研究表明，辦公桌(zhuo)干凈、整潔的(de)銷(xiao)售人員的(de)工作(zuo)效(xiao)率，是辦公桌(zhuo)凌亂銷(xiao)售人員的(de)2—3倍。

5、傾聽的暗示力量

傾聽的(de)方(fang)法(fa)：身體前傾、點頭、微笑。(練習方(fang)法(fa)：想象你的(de)眼睛是日(ri)光，你想把客戶的(de)臉(lian)曬黑)。

傾聽(ting)的暗示力量：當顧客受(shou)到熱(re)情(qing)的傾聽(ting)時，他(ta)(ta)會經受(shou)特殊的心理變化。心率上升、血壓升高、他(ta)(ta)的外(wai)圍電場(chang)反應加強。當一個人被專注的傾聽(ting)時，他(ta)(ta)的自尊心會加強。他(ta)(ta)感到更(geng)受(shou)人尊重了，他(ta)(ta)覺(jue)得自己更(geng)棒了。進而，他(ta)(ta)會喜歡上這(zhe)位專注傾聽(ting)自己的人。

6、暗示成交法

銷售人員可以(yi)使(shi)用暗示成(cheng)交法來(lai)促(cu)進(jin)顧(gu)(gu)客(ke)成(cheng)交，在客(ke)戶的大腦(nao)里栽下(xia)發芽(ya)的種(zhong)子。顧(gu)(gu)客(ke)的最終(zhong)成(cheng)交是基于前期與銷售人(ren)員溝通時大量信(xin)息綜合分析(xi)的結(jie)果。人(ren)們能(neng)按(an)照邏輯方式接納信(xin)息，不過他們的大腦(nao)只保(bao)留(liu)一定(ding)數(shu)量的數(shu)據(理性的信(xin)息)。而對(dui)于圖片和故事(感性信(xin)息)，人(ren)們的大腦(nao)卻能(neng)保(bao)留(liu)數(shu)百(bai)萬個(ge)。最頂(ding)尖(jian)的銷售人(ren)員是那些不斷(duan)對(dui)產品進(jin)行(xing)感性描述的人(ren)。用言(yan)語(yu)在客(ke)戶的大腦(nao)里創造(zao)出畫面。