一、跑業務的技巧

1、單刀直入法

這種方法(fa)要求(qiu)推(tui)銷員(yuan)直(zhi)接針對顧客的(de)主要購(gou)買動機，開(kai)門見(jian)山地(di)向(xiang)其(qi)推(tui)銷，打他(ta)個(ge)(ge)措(cuo)手不(bu)(bu)(bu)及(ji)，然后"乘虛而入(ru)"，對其(qi)進(jin)行詳細勸服。請(qing)看下(xia)面(mian)(mian)這個(ge)(ge)場(chang)面(mian)(mian)：門鈴響了，一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)衣冠(guan)楚楚的(de)人站在大門的(de)臺階(jie)上，當主人把門打開(kai)時，這個(ge)(ge)人問(wen)道(dao)(dao)："家(jia)里有(you)(you)高(gao)(gao)(gao)(gao)級(ji)的(de)食品(pin)(pin)攪(jiao)拌(ban)(ban)器(qi)嗎?"男(nan)人怔住了。這突然的(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)問(wen)使主人不(bu)(bu)(bu)知怎樣回答才好。他(ta)轉過臉(lian)來和夫人商量，夫人有(you)(you)點窘迫但又(you)好奇(qi)地(di)答道(dao)(dao)："我(wo)們(men)家(jia)有(you)(you)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)食品(pin)(pin)攪(jiao)拌(ban)(ban)器(qi)，不(bu)(bu)(bu)過不(bu)(bu)(bu)是特別高(gao)(gao)(gao)(gao)級(ji)的(de)。"推(tui)銷員(yuan)回答說："我(wo)這里有(you)(you)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)高(gao)(gao)(gao)(gao)級(ji)的(de)。"說著，他(ta)從提包(bao)里掏出(chu)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)高(gao)(gao)(gao)(gao)級(ji)食品(pin)(pin)攪(jiao)拌(ban)(ban)器(qi)。接著，不(bu)(bu)(bu)言而喻，這對夫婦接受了他(ta)的(de)推(tui)銷。假如這個(ge)(ge)推(tui)銷員(yuan)改一(yi)(yi)(yi)(yi)下(xia)說話(hua)(hua)方式(shi)，一(yi)(yi)(yi)(yi)開(kai)口就說："我(wo)是×公司(si)推(tui)銷員(yuan)，我(wo)來是想(xiang)問(wen)一(yi)(yi)(yi)(yi)下(xia)您們(men)是否愿(yuan)意購(gou)買一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)新(xin)型食品(pin)(pin)攪(jiao)拌(ban)(ban)器(qi)。"你想(xiang)一(yi)(yi)(yi)(yi)想(xiang)，這種說話(hua)(hua)的(de)推(tui)銷效果會如何呢？

2、連續肯定法

這(zhe)個方法是指推銷(xiao)員所提問(wen)題便于顧客用贊同(tong)的(de)口吻來(lai)回(hui)答，也就是說(shuo)，推銷(xiao)員讓(rang)顧客對(dui)(dui)其推銷(xiao)說(shuo)明中所提出的(de)一系列問(wen)題，連續地回(hui)答"是"，然(ran)后，等到(dao)要(yao)求簽訂單時，已造成有利的(de)情況，好讓(rang)顧客再(zai)作一次(ci)肯定(ding)(ding)答復。如推銷(xiao)員要(yao)尋求客源，事先未打(da)招(zhao)呼就打(da)電(dian)話給(gei)新(xin)顧客，可(ke)說(shuo)："很樂意和您(nin)談一次(ci)，提高貴公司的(de)營業額對(dui)(dui)您(nin)一定(ding)(ding)很重(zhong)要(yao)，是不是?"(很少有人會(hui)說(shuo)"無(wu)所謂")，"好，我(wo)想(xiang)向您(nin)介紹我(wo)們的(de)×產品(pin)，這(zhe)將有助于您(nin)達到(dao)您(nin)的(de)目標(biao)(biao)，日(ri)子(zi)會(hui)過(guo)得(de)更瀟灑。您(nin)很想(xiang)達到(dao)自己的(de)目標(biao)(biao)，對(dui)(dui)不對(dui)(dui)？"這(zhe)樣讓(rang)顧客一"是"到(dao)底。

運用連續(xu)肯(ken)定法，要(yao)(yao)求(qiu)推(tui)銷(xiao)人員要(yao)(yao)有準確的(de)(de)判斷(duan)能(neng)力和敏捷的(de)(de)思維能(neng)力。每個問(wen)題的(de)(de)提出(chu)都要(yao)(yao)經過(guo)仔細(xi)地思考，特別要(yao)(yao)注意(yi)雙方對(dui)話的(de)(de)結構，使顧客沿著推(tui)銷(xiao)人員的(de)(de)意(yi)圖作(zuo)出(chu)肯(ken)定的(de)(de)回答。

3、誘發好奇心

誘發好奇心的方法是在見面之初直接向可能買主說明情況或提出問題，故意講一些能夠激發他們好奇心的話，將他們的思想引到你可能為他提供的好處上。如一個推銷員對一個多次拒絕見他的顧客遞上一張紙條，上面寫道："請您給我十分鐘好嗎?我想為一個生意上的問題征求您的意見。"紙條誘發了采購經理的好奇心——他要向我請教什么問題呢？同時也滿足了他的虛榮心——他向我請教！這樣，結果很明顯，推銷員應邀進入辦公室。

但當(dang)(dang)誘發(fa)好奇心的提問方法(fa)變得近(jin)乎(hu)耍花招時，用這種方法(fa)往(wang)往(wang)很少獲益，而(er)且一旦顧客發(fa)現自己上了當(dang)(dang)，你的計劃就會全部(bu)落空。

4、照話學話

"照話(hua)(hua)學話(hua)(hua)"法就(jiu)是首先肯(ken)定顧客的見解，然(ran)后(hou)在顧客見解的基(ji)礎上(shang)，再用提(ti)問的方式說出自己要(yao)(yao)說的話(hua)(hua)。如經過(guo)一番勸解，顧客不由說："嗯(ng)，目前我們(men)的確需要(yao)(yao)這種產(chan)(chan)品(pin)(pin)。"這時(shi)，推銷員應不失(shi)時(shi)機地接(jie)過(guo)話(hua)(hua)頭說："對呀，如果您感到(dao)使用我們(men)這種產(chan)(chan)品(pin)(pin)能(neng)節省貴公司的時(shi)間和金錢，那么(me)還要(yao)(yao)待多久才能(neng)成(cheng)交呢？"這樣，水到(dao)渠成(cheng)。毫不嬌柔，顧客也會自然(ran)地買下(xia)。

5、刺猬效應

在各(ge)種(zhong)促進買(mai)賣成交(jiao)的(de)提問(wen)中，"刺猬"技巧是(shi)(shi)很有效的(de)一種(zhong)。所謂(wei)"刺猬"反(fan)應(ying)，其特點就是(shi)(shi)你(ni)(ni)用(yong)一個(ge)(ge)問(wen)題(ti)來回答顧(gu)客(ke)提出(chu)的(de)問(wen)題(ti)。你(ni)(ni)用(yong)自己的(de)問(wen)題(ti)來控制你(ni)(ni)和顧(gu)客(ke)的(de)洽(qia)談(tan)，把(ba)談(tan)話引向銷售程序的(de)下一步。讓我(wo)們看一看"刺猬"反(fan)應(ying)式(shi)的(de)提問(wen)法：顧(gu)客(ke)："這(zhe)項保險中有沒有現金(jin)價(jia)值(zhi)?"推銷員："您(nin)很看重保險單是(shi)(shi)否具有現金(jin)價(jia)值(zhi)的(de)問(wen)題(ti)嗎？"顧(gu)客(ke)："絕對不是(shi)(shi)。我(wo)只是(shi)(shi)不想(xiang)為現金(jin)價(jia)值(zhi)支付(fu)任何額外的(de)金(jin)額。"對于這(zhe)個(ge)(ge)顧(gu)客(ke)，若(ruo)你(ni)(ni)一味(wei)向他推銷現金(jin)價(jia)值(zhi)，你(ni)(ni)就會把(ba)自己推到(dao)河(he)里去一沉(chen)到(dao)底。這(zhe)個(ge)(ge)人不想(xiang)為現金(jin)價(jia)值(zhi)付(fu)錢，因為他不想(xiang)把(ba)現金(jin)價(jia)值(zhi)當成一樁利益。這(zhe)時(shi)你(ni)(ni)該向他解釋現金(jin)價(jia)值(zhi)這(zhe)個(ge)(ge)名(ming)詞的(de)含義(yi)，提高(gao)他在這(zhe)方面的(de)認識。

二、跑業務如何找客戶

1、全面掌握產品屬性是最基本的

作為新業(ye)務(wu)員不(bu)要急(ji)于(yu)出(chu)去(qu)找(zhao)客戶(hu)(hu)，首先(xian)也是(shi)最基本(ben)的(de)應該是(shi)把準備(bei)推(tui)銷(xiao)的(de)產品(pin)(pin)的(de)屬性(xing)全面的(de)了解清楚，有關于(yu)產品(pin)(pin)的(de)任何方面、任何信息都有了解。同時還(huan)要對(dui)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)的(de)工作流程(cheng)有一個熟悉過程(cheng)，了解公(gong)(gong)司(si)(si)(si)的(de)銷(xiao)售和運(yun)作體(ti)系。掌握了這些，才能向客戶(hu)(hu)很好(hao)地推(tui)介公(gong)(gong)司(si)(si)(si)的(de)產品(pin)(pin)，在(zai)營銷(xiao)過程(cheng)中遇(yu)到相(xiang)關問(wen)題才知道(dao)如何解決(jue)，不(bu)至于(yu)手忙(mang)腳亂，影響客戶(hu)(hu)對(dui)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)的(de)信心。所以說，磨刀不(bu)誤砍柴(chai)工，做好(hao)了全面的(de)準備(bei)再去(qu)找(zhao)客戶(hu)(hu)，結果(guo)肯(ken)定不(bu)一樣。

2、多渠道尋找目標客戶

找客戶，絕對不是毫無目的地瞎找，我們要找的應該是目標客戶，當然，也需要我們做好提前準備工作，對目標客戶進行認真地定位。我們的產品適合什么樣的人群、對什么樣的企業有用處、現在有什么人對我們的產品有興趣等，結合這些思考，大致圈定客戶范圍。然后通過互聯網、黃頁對目(mu)標客戶的信息進行(xing)初(chu)步掌握，再(zai)準備下一步營銷計劃。

3、利用自己的人脈找客戶

這里有(you)兩層意思(si)，就是(shi)在目標客戶(hu)和產品(pin)適用對(dui)象非常廣的(de)(de)情況，我們作(zuo)為新的(de)(de)業務員，要想快速取得成(cheng)績，可以從自己的(de)(de)人脈著手，畢竟有(you)各種各樣的(de)(de)聯系(xi)(xi)，可以先向他們推銷(xiao)一(yi)(yi)下(xia)(xia)產品(pin)，取得一(yi)(yi)定的(de)(de)發展，給(gei)自己接下(xia)(xia)來的(de)(de)發展增加(jia)一(yi)(yi)些信心。另(ling)一(yi)(yi)個(ge)意思(si)是(shi)借助朋友的(de)(de)關系(xi)(xi)，與(yu)自己定位(wei)的(de)(de)目標客戶(hu)搭(da)上(shang)關系(xi)(xi)，再展開營銷(xiao)。

4、關系少就用笨辦法

如(ru)果你的(de)人脈(mo)關系少，只能靠(kao)你自(zi)己的(de)一點點堅持努力(li)了。定位(wei)了目標(biao)(biao)客戶(hu)(hu)(hu)以后，就要一次次地向客戶(hu)(hu)(hu)介(jie)紹(shao)，一遍遍地講解產品的(de)優點，一個個的(de)客戶(hu)(hu)(hu)多(duo)次接洽，只有堅持下來，才(cai)能和真正有需求的(de)客戶(hu)(hu)(hu)達(da)成合(he)作，找到(dao)目標(biao)(biao)客戶(hu)(hu)(hu)。

5、通過你的競爭對手找客戶

如果你夠聰明，那么(me)一(yi)定會想到這一(yi)點。把競爭對手的(de)(de)客戶搶過來，不僅發展了自(zi)己產品的(de)(de)客戶，還打擊了競爭對手的(de)(de)銷售，這樣的(de)(de)銷售才算完(wan)美。競爭對手的(de)(de)客戶已經對同類產品有了較(jiao)為熟悉的(de)(de)認識，營銷起來也比較(jiao)容易。在搶奪客戶的(de)(de)時候，一(yi)定要注(zhu)意，應該(gai)用合法、合規的(de)(de)方法合理去找客戶。

6、用你的客戶去找客戶

新業務員發展的客(ke)戶(hu)必定是(shi)對產品有真正需求(qiu)的人(ren)，一定要做(zuo)好(hao)(hao)相關服務，讓客(ke)戶(hu)對你(ni)、對你(ni)的產品有良好(hao)(hao)的信任。這個(ge)客(ke)戶(hu)就是(shi)你(ni)的人(ren)脈，借(jie)助客(ke)戶(hu)的資源，可以試著(zhu)讓他(ta)給你(ni)介紹一些(xie)有需求(qiu)、有意向的客(ke)戶(hu)，也可以通過客(ke)戶(hu)的產品使用，通過他(ta)的口碑把自己的產品宣傳出去。

7、用你的真誠去找客戶

無(wu)論你(ni)是(shi)新(xin)業(ye)(ye)(ye)務(wu)員(yuan)還(huan)是(shi)老業(ye)(ye)(ye)務(wu)員(yuan)，在(zai)推銷過(guo)程中(zhong)一(yi)(yi)定要用真誠地態度去對待每一(yi)(yi)個客戶(hu)(hu)，主動為客戶(hu)(hu)著想，以客戶(hu)(hu)的(de)需求為工作重心，并(bing)且一(yi)(yi)定要做好售(shou)前、售(shou)中(zhong)、售(shou)后(hou)的(de)全程服務(wu)，讓客戶(hu)(hu)認可你(ni)的(de)工作，和你(ni)做朋(peng)友(you)，你(ni)才會從新(xin)業(ye)(ye)(ye)務(wu)員(yuan)逐步成長為成功的(de)業(ye)(ye)(ye)務(wu)員(yuan)。

三、注意事項

1、會哭的孩子有奶吃

很多業(ye)務員開始做業(ye)務的(de)時(shi)候(hou)，往往沖勁很大，找到客(ke)戶，送了(le)(le)(le)樣(yang)品(pin)，報了(le)(le)(le)價(jia)就(jiu)不(bu)知道(dao)怎(zen)么辦了(le)(le)(le)，往往前功盡棄。其實你應該不(bu)斷(duan)(duan)的(de)問(wen)他，你那個單(dan)什么時(shi)候(hou)下呀，不(bu)斷(duan)(duan)的(de)問(wen)他，直(zhi)到有(you)結(jie)果為止，其實，采(cai)購就(jiu)是等我(wo)們(men)問(wen)他呢，就(jiu)像孩子不(bu)哭(ku)，我(wo)們(men)怎(zen)么知道(dao)他餓了(le)(le)(le)呢？

2、應該釣魚，不是撒網

跑業(ye)(ye)(ye)務時最(zui)有(you)(you)效和舒(shu)服的做(zuo)法是(shi)用釣(diao)魚(yu)法，就像我(wo)(wo)們(men)(men)剛開始追(zhui)女孩子時，難道我(wo)(wo)們(men)(men)會(hui)同(tong)時追(zhui)幾個(ge)(ge)(ge)女孩子，然后(hou)在(zai)博他(ta)有(you)(you)一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)成嗎？我(wo)(wo)們(men)(men)往會(hui)看準一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)，竭而不舍(she)的追(zhui)求她(ta)，直到(dao)(dao)成功吧。我(wo)(wo)自(zi)己是(shi)這樣(yang)跑業(ye)(ye)(ye)務的，我(wo)(wo)會(hui)選準一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)行業(ye)(ye)(ye)，比如我(wo)(wo)要做(zuo)耳(er)機行業(ye)(ye)(ye)，我(wo)(wo)會(hui)挑行業(ye)(ye)(ye)里的3個(ge)(ge)(ge)左右認認真(zhen)真(zhen)的去(qu)攻(gong)他(ta)，直到(dao)(dao)做(zuo)進去(qu)為止，以后(hou)其他(ta)的就很好(hao)做(zuo)了。這樣(yang)等(deng)你在(zai)耳(er)機行業(ye)(ye)(ye)里占到(dao)(dao)80%的份額(e)，我(wo)(wo)們(men)(men)再轉到(dao)(dao)別(bie)的行業(ye)(ye)(ye)，復制(zhi)它，就像釣(diao)魚(yu)一(yi)(yi)樣(yang)，看準大的，一(yi)(yi)條(tiao)一(yi)(yi)條(tiao)的釣(diao)，很舒(shu)服。

3、膽大、心細、臉皮厚

我們年輕的(de)時候，追(zhui)女孩子，大一(yi)點的(de)告(gao)訴我們的(de)經驗(yan)就(jiu)是：膽大、心細、臉(lian)皮(pi)厚(hou)。其實做業務就(jiu)像追(zhui)女孩子一(yi)樣的(de)。

4、談話的結果不重要，過程的氣氛很重要

我(wo)(wo)們(men)在和(he)(he)采(cai)購聊天(tian)(tian)的(de)時(shi)(shi)候，往往很(hen)注(zhu)意(yi)談話(hua)的(de)內容(rong)，老是說沒(mei)話(hua)題，其實(shi)我(wo)(wo)們(men)要(yao)注(zhu)意(yi)到我(wo)(wo)們(men)談話(hua)的(de)過程和(he)(he)氣氛。如(ru)果(guo)我(wo)(wo)們(men)那(nei)天(tian)(tian)聊的(de)很(hen)愉(yu)快，和(he)(he)融洽(qia)，我(wo)(wo)們(men)的(de)感(gan)情(qing)就(jiu)會(hui)很(hen)親近，在許多天(tian)(tian)后(hou)，我(wo)(wo)們(men)往往會(hui)忘記了當時(shi)(shi)談的(de)是什(shen)么，只記得(de)哪天(tian)(tian)我(wo)(wo)們(men)聊得(de)很(hen)好(hao)。其實(shi)采(cai)購也一樣(yang)，價格我(wo)(wo)們(men)會(hui)有報(bao)價單給他(ta)(ta)，品質我(wo)(wo)們(men)有品質承認書給他(ta)(ta)，交期我(wo)(wo)們(men)會(hui)蓋章簽名回傳給他(ta)(ta)，所以(yi)我(wo)(wo)們(men)只要(yao)和(he)(he)業務(wu)之(zhi)外的(de)事情(qing)就(jiu)可(ke)以(yi)了，聊他(ta)(ta)感(gan)興(xing)趣(qu)的(de)問題最好(hao)。

5、一定要有個試用期

一個客戶做下(xia)來(lai)，就像(xiang)(xiang)男女(nv)結婚一樣，發現(xian)客戶就像(xiang)(xiang)我(wo)們發現(xian)一個心儀的(de)夢中情人，從(cong)打電話到(dao)下(xia)單(dan)就像(xiang)(xiang)開(kai)始送情書到(dao)訂婚那(nei)么漫長，到(dao)真正結婚了，就要認認真真的(de)過日子了。我(wo)們不要一下(xia)子就做的(de)很大。一見鐘情而(er)結婚的(de)新(xin)鮮感過后很難維持的(de)，我(wo)們都(dou)應(ying)該給(gei)點(dian)時間客戶和我(wo)們，互(hu)相考察一下(xia)信用，服(fu)務等等。

6、做業務不要愛面子

業務做(zuo)下(xia)(xia)來了(le)，到收款的(de)時(shi)候，很多人會(hui)想，我(wo)(wo)跟采購那(nei)么熟，一天到晚去(qu)(qu)追(zhui)(zhui)他(ta)(ta)(ta)的(de)款感覺不(bu)好意思。所以(yi)就(jiu)很少追(zhui)(zhui)款或者追(zhui)(zhui)幾(ji)次(ci)沒追(zhui)(zhui)到就(jiu)不(bu)追(zhui)(zhui)了(le)，其實我(wo)(wo)們也(ye)是(shi)要拿(na)到貨款才有提(ti)成拿(na)呀，欠(qian)債還錢，天經地義的(de)，如果你(ni)給他(ta)(ta)(ta)欠(qian)的(de)太(tai)多，你(ni)的(de)生意還做(zuo)不(bu)長久呢。我(wo)(wo)一般追(zhui)(zhui)款，不(bu)是(shi)求他(ta)(ta)(ta)安排，而是(shi)說(shuo)**先(xian)生，你(ni)星(xing)期三安排貨款給我(wo)(wo)，我(wo)(wo)那(nei)天下(xia)(xia)午去(qu)(qu)拿(na)，他(ta)(ta)(ta)有時(shi)會(hui)說(shuo)那(nei)天不(bu)行，那(nei)我(wo)(wo)就(jiu)說(shuo)，那(nei)就(jiu)星(xing)期二咯，他(ta)(ta)(ta)往往就(jiu)說(shuo)星(xing)期三行了(le)。