一、跑業務的技巧

1、單刀直入法

這(zhe)種(zhong)方(fang)法要求(qiu)推(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)員(yuan)(yuan)直(zhi)接針對(dui)顧(gu)客的主要購買(mai)動機(ji)，開(kai)(kai)門(men)(men)見(jian)山地向其推(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)，打(da)他(ta)個(ge)措手不(bu)(bu)及，然(ran)后(hou)"乘虛而入"，對(dui)其進行(xing)詳(xiang)細勸服。請看(kan)下(xia)面這(zhe)個(ge)場面：門(men)(men)鈴(ling)響了(le)，一(yi)個(ge)衣冠(guan)楚楚的人(ren)(ren)(ren)站在大(da)門(men)(men)的臺階上(shang)，當主人(ren)(ren)(ren)把門(men)(men)打(da)開(kai)(kai)時，這(zhe)個(ge)人(ren)(ren)(ren)問道："家里(li)有(you)高級(ji)的食(shi)品(pin)(pin)攪拌(ban)(ban)器(qi)嗎?"男人(ren)(ren)(ren)怔住了(le)。這(zhe)突(tu)然(ran)的一(yi)問使主人(ren)(ren)(ren)不(bu)(bu)知怎樣(yang)回(hui)(hui)答才(cai)好(hao)。他(ta)轉過(guo)臉來和夫人(ren)(ren)(ren)商量，夫人(ren)(ren)(ren)有(you)點窘迫但又(you)好(hao)奇地答道："我們家有(you)一(yi)個(ge)食(shi)品(pin)(pin)攪拌(ban)(ban)器(qi)，不(bu)(bu)過(guo)不(bu)(bu)是特別(bie)高級(ji)的。"推(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)員(yuan)(yuan)回(hui)(hui)答說(shuo)(shuo)："我這(zhe)里(li)有(you)一(yi)個(ge)高級(ji)的。"說(shuo)(shuo)著，他(ta)從提包里(li)掏出一(yi)個(ge)高級(ji)食(shi)品(pin)(pin)攪拌(ban)(ban)器(qi)。接著，不(bu)(bu)言而喻，這(zhe)對(dui)夫婦接受了(le)他(ta)的推(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)。假如(ru)這(zhe)個(ge)推(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)員(yuan)(yuan)改一(yi)下(xia)說(shuo)(shuo)話方(fang)式，一(yi)開(kai)(kai)口就說(shuo)(shuo)："我是×公司(si)推(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)員(yuan)(yuan)，我來是想(xiang)(xiang)問一(yi)下(xia)您(nin)們是否愿(yuan)意購買(mai)一(yi)個(ge)新型食(shi)品(pin)(pin)攪拌(ban)(ban)器(qi)。"你想(xiang)(xiang)一(yi)想(xiang)(xiang)，這(zhe)種(zhong)說(shuo)(shuo)話的推(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)效果(guo)會如(ru)何呢(ni)？

2、連續肯定法

這個方法(fa)是指推(tui)(tui)銷員(yuan)所(suo)提(ti)問題便于顧客(ke)用(yong)贊同(tong)的(de)口吻來回答，也(ye)就(jiu)是說，推(tui)(tui)銷員(yuan)讓(rang)顧客(ke)對(dui)其推(tui)(tui)銷說明中所(suo)提(ti)出的(de)一(yi)(yi)系列問題，連續地回答"是"，然后，等到(dao)要求簽訂單時，已(yi)造成有利的(de)情(qing)況(kuang)，好(hao)讓(rang)顧客(ke)再(zai)作一(yi)(yi)次(ci)肯定答復(fu)。如推(tui)(tui)銷員(yuan)要尋(xun)求客(ke)源(yuan)，事先(xian)未打招呼就(jiu)打電話給新顧客(ke)，可(ke)說："很(hen)樂(le)意和您(nin)(nin)談一(yi)(yi)次(ci)，提(ti)高貴公司的(de)營業額對(dui)您(nin)(nin)一(yi)(yi)定很(hen)重要，是不是?"(很(hen)少有人會說"無所(suo)謂")，"好(hao)，我(wo)想向您(nin)(nin)介紹我(wo)們(men)的(de)×產(chan)品(pin)，這將有助于您(nin)(nin)達到(dao)您(nin)(nin)的(de)目(mu)標(biao)，日子會過得更瀟(xiao)灑。您(nin)(nin)很(hen)想達到(dao)自己(ji)的(de)目(mu)標(biao)，對(dui)不對(dui)？"這樣(yang)讓(rang)顧客(ke)一(yi)(yi)"是"到(dao)底。

運(yun)用連續(xu)肯(ken)定法，要求推(tui)銷人員(yuan)要有準確的判斷能力和敏捷(jie)的思(si)維(wei)能力。每(mei)個問(wen)題的提出(chu)(chu)都(dou)要經過仔細地思(si)考(kao)，特別要注意雙方對話的結(jie)構(gou)，使(shi)顧客沿著(zhu)推(tui)銷人員(yuan)的意圖作出(chu)(chu)肯(ken)定的回(hui)答。

3、誘發好奇心

誘發好奇心的方法是在見面之初直接向可能買主說明情況或提出問題，故意講一些能夠激發他們好奇心的話，將他們的思想引到你可能為他提供的好處上。如一個推銷員對一個多次拒絕見他的顧客遞上一張紙條，上面寫道："請您給我十分鐘好嗎?我想為一個生意上的問題征求您的意見。"紙條誘發了采購經理的好奇心——他要向我請教什么問題呢？同時也滿足了他的虛榮心——他向我請教！這樣，結果很明顯，推銷員應邀進入辦公室。

但當誘(you)發(fa)好奇心的(de)提問方法變(bian)得近(jin)乎(hu)耍花招時，用這種(zhong)方法往往很少(shao)獲益(yi)，而且一旦顧客發(fa)現自(zi)己上了當，你的(de)計劃(hua)就會(hui)全部落(luo)空。

4、照話學話

"照(zhao)話學話"法就是首先肯定顧客(ke)(ke)的見解，然(ran)(ran)后在(zai)顧客(ke)(ke)見解的基(ji)礎上(shang)，再(zai)用(yong)提問的方式說出自己要(yao)(yao)說的話。如(ru)經過(guo)一番(fan)勸(quan)解，顧客(ke)(ke)不(bu)(bu)由說："嗯，目前我們(men)的確需要(yao)(yao)這(zhe)(zhe)種(zhong)產品(pin)(pin)。"這(zhe)(zhe)時，推銷員應不(bu)(bu)失時機地接過(guo)話頭說："對呀，如(ru)果您感(gan)到(dao)使用(yong)我們(men)這(zhe)(zhe)種(zhong)產品(pin)(pin)能(neng)節省貴公司(si)的時間和(he)金(jin)錢，那么還要(yao)(yao)待多久才能(neng)成交呢(ni)？"這(zhe)(zhe)樣，水(shui)到(dao)渠成。毫不(bu)(bu)嬌(jiao)柔，顧客(ke)(ke)也(ye)會自然(ran)(ran)地買(mai)下。

5、刺猬效應

在各種促進買賣成交的(de)提(ti)問(wen)中(zhong)(zhong)，"刺猬"技(ji)巧是(shi)(shi)(shi)很有(you)(you)效(xiao)的(de)一種。所謂"刺猬"反(fan)應，其特點就是(shi)(shi)(shi)你(ni)用(yong)一個問(wen)題來回(hui)答顧(gu)(gu)(gu)客(ke)提(ti)出的(de)問(wen)題。你(ni)用(yong)自(zi)己(ji)的(de)問(wen)題來控制你(ni)和顧(gu)(gu)(gu)客(ke)的(de)洽(qia)談，把(ba)談話引向銷售程序的(de)下一步。讓(rang)我們(men)看一看"刺猬"反(fan)應式(shi)的(de)提(ti)問(wen)法：顧(gu)(gu)(gu)客(ke)："這(zhe)項保險(xian)中(zhong)(zhong)有(you)(you)沒有(you)(you)現金(jin)價(jia)(jia)值(zhi)?"推銷員："您很看重(zhong)保險(xian)單是(shi)(shi)(shi)否具(ju)有(you)(you)現金(jin)價(jia)(jia)值(zhi)的(de)問(wen)題嗎？"顧(gu)(gu)(gu)客(ke)："絕(jue)對不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)。我只是(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)(bu)想為現金(jin)價(jia)(jia)值(zhi)支(zhi)付任何額外(wai)的(de)金(jin)額。"對于這(zhe)個顧(gu)(gu)(gu)客(ke)，若你(ni)一味向他(ta)(ta)推銷現金(jin)價(jia)(jia)值(zhi)，你(ni)就會(hui)把(ba)自(zi)己(ji)推到(dao)河里去一沉到(dao)底(di)。這(zhe)個人(ren)不(bu)(bu)(bu)想為現金(jin)價(jia)(jia)值(zhi)付錢，因為他(ta)(ta)不(bu)(bu)(bu)想把(ba)現金(jin)價(jia)(jia)值(zhi)當成一樁(zhuang)利益(yi)。這(zhe)時你(ni)該向他(ta)(ta)解(jie)釋現金(jin)價(jia)(jia)值(zhi)這(zhe)個名詞的(de)含義，提(ti)高他(ta)(ta)在這(zhe)方面的(de)認(ren)識。

二、跑業務如何找客戶

1、全面掌握產品屬性是最基本的

作為新業務員不(bu)要(yao)急于出去找(zhao)客戶(hu)，首先也是(shi)最基本(ben)的(de)(de)(de)(de)(de)應該(gai)是(shi)把準(zhun)備(bei)(bei)推(tui)銷(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品的(de)(de)(de)(de)(de)屬性(xing)全面(mian)的(de)(de)(de)(de)(de)了(le)(le)解清楚，有(you)(you)關于產(chan)品的(de)(de)(de)(de)(de)任何方(fang)面(mian)、任何信息都有(you)(you)了(le)(le)解。同時還要(yao)對(dui)(dui)公司(si)(si)的(de)(de)(de)(de)(de)工作流程有(you)(you)一個熟悉過程，了(le)(le)解公司(si)(si)的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售和(he)運作體(ti)系(xi)。掌握(wo)了(le)(le)這些，才(cai)能向客戶(hu)很好地推(tui)介(jie)公司(si)(si)的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品，在營銷(xiao)過程中遇到相關問題(ti)才(cai)知道如何解決，不(bu)至于手忙腳(jiao)亂，影響客戶(hu)對(dui)(dui)公司(si)(si)的(de)(de)(de)(de)(de)信心。所以說，磨刀不(bu)誤(wu)砍柴(chai)工，做好了(le)(le)全面(mian)的(de)(de)(de)(de)(de)準(zhun)備(bei)(bei)再去找(zhao)客戶(hu)，結果肯定不(bu)一樣。

2、多渠道尋找目標客戶

找客戶，絕對不是毫無目的地瞎找，我們要找的應該是目標客戶，當然，也需要我們做好提前準備工作，對目標客戶進行認真地定位。我們的產品適合什么樣的人群、對什么樣的企業有用處、現在有什么人對我們的產品有興趣等，結合這些思考，大致圈定客戶范圍。然后通過互聯網、黃(huang)頁對目(mu)標客戶(hu)的信息進行初(chu)步(bu)掌握，再準備下一步(bu)營(ying)銷計劃。

3、利用自己的人脈找客戶

這里有兩層意(yi)思(si)，就是在目標(biao)客戶和(he)產品適用(yong)對象非常廣的(de)(de)情況，我們作(zuo)為新(xin)的(de)(de)業務員，要想快(kuai)速取得(de)成績，可以從(cong)自己的(de)(de)人脈著手，畢竟有各(ge)(ge)種各(ge)(ge)樣的(de)(de)聯系，可以先向他(ta)們推銷一下(xia)產品，取得(de)一定的(de)(de)發展(zhan)，給自己接下(xia)來的(de)(de)發展(zhan)增(zeng)加一些信心(xin)。另一個意(yi)思(si)是借(jie)助朋友的(de)(de)關(guan)系，與(yu)自己定位的(de)(de)目標(biao)客戶搭上關(guan)系，再展(zhan)開營銷。

4、關系少就用笨辦法

如果你的(de)(de)人脈關(guan)系少，只能靠你自己的(de)(de)一(yi)點點堅持努力了。定位了目(mu)標客戶(hu)以后，就要一(yi)次次地向(xiang)客戶(hu)介紹，一(yi)遍(bian)遍(bian)地講解產品的(de)(de)優(you)點，一(yi)個個的(de)(de)客戶(hu)多次接洽，只有(you)堅持下來(lai)，才能和真(zhen)正(zheng)有(you)需求的(de)(de)客戶(hu)達成合作，找到目(mu)標客戶(hu)。

5、通過你的競爭對手找客戶

如果你(ni)夠聰明，那么一(yi)定會想到這一(yi)點。把(ba)競爭對(dui)手(shou)的(de)客戶(hu)(hu)(hu)搶過來(lai)，不僅(jin)發(fa)展了(le)(le)(le)自(zi)己(ji)產品的(de)客戶(hu)(hu)(hu)，還打擊了(le)(le)(le)競爭對(dui)手(shou)的(de)銷(xiao)售(shou)，這樣的(de)銷(xiao)售(shou)才算完(wan)美。競爭對(dui)手(shou)的(de)客戶(hu)(hu)(hu)已經(jing)對(dui)同類產品有(you)了(le)(le)(le)較為(wei)熟悉的(de)認(ren)識，營銷(xiao)起來(lai)也比較容易。在(zai)搶奪客戶(hu)(hu)(hu)的(de)時候，一(yi)定要注意，應該用合(he)法、合(he)規的(de)方法合(he)理去找客戶(hu)(hu)(hu)。

6、用你的客戶去找客戶

新業務(wu)員發展的(de)(de)客戶(hu)必定是對產(chan)(chan)品有(you)真正需求的(de)(de)人(ren)，一(yi)定要(yao)做好相關(guan)服務(wu)，讓客戶(hu)對你(ni)、對你(ni)的(de)(de)產(chan)(chan)品有(you)良好的(de)(de)信任。這個(ge)客戶(hu)就(jiu)是你(ni)的(de)(de)人(ren)脈，借助客戶(hu)的(de)(de)資源(yuan)，可(ke)以試著讓他給你(ni)介紹一(yi)些有(you)需求、有(you)意向的(de)(de)客戶(hu)，也可(ke)以通(tong)過(guo)客戶(hu)的(de)(de)產(chan)(chan)品使用，通(tong)過(guo)他的(de)(de)口碑(bei)把自己的(de)(de)產(chan)(chan)品宣傳出去。

7、用你的真誠去找客戶

無(wu)論你(ni)(ni)是新業(ye)(ye)務(wu)(wu)員還是老業(ye)(ye)務(wu)(wu)員，在(zai)推銷過程(cheng)中一(yi)定(ding)要用真(zhen)誠地態度去對(dui)待(dai)每(mei)一(yi)個(ge)客(ke)(ke)(ke)戶，主動為(wei)客(ke)(ke)(ke)戶著想，以客(ke)(ke)(ke)戶的(de)需求為(wei)工作重(zhong)心，并且一(yi)定(ding)要做好售前、售中、售后的(de)全程(cheng)服(fu)務(wu)(wu)，讓(rang)客(ke)(ke)(ke)戶認可你(ni)(ni)的(de)工作，和你(ni)(ni)做朋友，你(ni)(ni)才會從新業(ye)(ye)務(wu)(wu)員逐步成長為(wei)成功的(de)業(ye)(ye)務(wu)(wu)員。

三、注意事項

1、會哭的孩子有奶吃

很(hen)多業(ye)務員(yuan)開始做業(ye)務的時候，往往沖勁很(hen)大(da)，找到客(ke)戶，送了樣品，報了價就(jiu)不知道(dao)怎么(me)辦了，往往前功盡棄(qi)。其實(shi)(shi)你應該不斷的問他，你那個單(dan)什(shen)么(me)時候下呀(ya)，不斷的問他，直到有結果為止，其實(shi)(shi)，采(cai)購(gou)就(jiu)是等我們問他呢，就(jiu)像孩子(zi)不哭，我們怎么(me)知道(dao)他餓了呢？

2、應該釣魚，不是撒網

跑業(ye)務(wu)(wu)時(shi)最(zui)有效和舒(shu)服(fu)的(de)(de)(de)做(zuo)法是用釣魚(yu)法，就(jiu)像(xiang)我(wo)(wo)(wo)們剛開始追(zhui)女(nv)孩(hai)子(zi)時(shi)，難道我(wo)(wo)(wo)們會(hui)同時(shi)追(zhui)幾個(ge)女(nv)孩(hai)子(zi)，然后(hou)在博他(ta)有一(yi)個(ge)成(cheng)(cheng)嗎？我(wo)(wo)(wo)們往會(hui)看(kan)準(zhun)一(yi)個(ge)，竭而(er)不舍的(de)(de)(de)追(zhui)求(qiu)她，直(zhi)到(dao)成(cheng)(cheng)功吧。我(wo)(wo)(wo)自(zi)己是這(zhe)樣跑業(ye)務(wu)(wu)的(de)(de)(de)，我(wo)(wo)(wo)會(hui)選準(zhun)一(yi)個(ge)行(xing)(xing)業(ye)，比如我(wo)(wo)(wo)要做(zuo)耳機(ji)行(xing)(xing)業(ye)，我(wo)(wo)(wo)會(hui)挑行(xing)(xing)業(ye)里(li)的(de)(de)(de)3個(ge)左右認(ren)認(ren)真真的(de)(de)(de)去(qu)攻他(ta)，直(zhi)到(dao)做(zuo)進去(qu)為(wei)止，以后(hou)其他(ta)的(de)(de)(de)就(jiu)很好做(zuo)了。這(zhe)樣等你在耳機(ji)行(xing)(xing)業(ye)里(li)占到(dao)80%的(de)(de)(de)份額，我(wo)(wo)(wo)們再轉到(dao)別(bie)的(de)(de)(de)行(xing)(xing)業(ye)，復制它(ta)，就(jiu)像(xiang)釣魚(yu)一(yi)樣，看(kan)準(zhun)大的(de)(de)(de)，一(yi)條一(yi)條的(de)(de)(de)釣，很舒(shu)服(fu)。

3、膽大、心細、臉皮厚

我(wo)們年輕的(de)時(shi)候，追女孩(hai)子，大一(yi)點的(de)告訴我(wo)們的(de)經驗就(jiu)是：膽大、心細、臉皮厚。其實做(zuo)業(ye)務(wu)就(jiu)像(xiang)追女孩(hai)子一(yi)樣的(de)。

4、談話的結果不重要，過程的氣氛很重要

我(wo)(wo)們(men)(men)(men)在(zai)和(he)(he)采購聊天(tian)的(de)時候(hou)，往往很(hen)注意談話(hua)(hua)的(de)內(nei)容，老是說沒(mei)話(hua)(hua)題，其(qi)實(shi)我(wo)(wo)們(men)(men)(men)要注意到我(wo)(wo)們(men)(men)(men)談話(hua)(hua)的(de)過程和(he)(he)氣氛(fen)。如果我(wo)(wo)們(men)(men)(men)那天(tian)聊的(de)很(hen)愉快，和(he)(he)融洽，我(wo)(wo)們(men)(men)(men)的(de)感情(qing)就(jiu)會很(hen)親近，在(zai)許多天(tian)后，我(wo)(wo)們(men)(men)(men)往往會忘記了當時談的(de)是什么，只記得哪天(tian)我(wo)(wo)們(men)(men)(men)聊得很(hen)好。其(qi)實(shi)采購也一樣(yang)，價格(ge)我(wo)(wo)們(men)(men)(men)會有(you)報(bao)價單給他(ta)，品(pin)質我(wo)(wo)們(men)(men)(men)有(you)品(pin)質承認書給他(ta)，交期我(wo)(wo)們(men)(men)(men)會蓋章簽名回傳給他(ta)，所以(yi)(yi)我(wo)(wo)們(men)(men)(men)只要和(he)(he)業務之外的(de)事(shi)情(qing)就(jiu)可(ke)以(yi)(yi)了，聊他(ta)感興趣的(de)問題最好。

5、一定要有個試用期

一(yi)個(ge)客戶做(zuo)下(xia)(xia)來，就像男女結婚(hun)(hun)一(yi)樣，發現(xian)客戶就像我(wo)(wo)們(men)發現(xian)一(yi)個(ge)心儀的(de)夢中情(qing)人，從(cong)打電話到下(xia)(xia)單就像開始送情(qing)書(shu)到訂(ding)婚(hun)(hun)那么漫長，到真正(zheng)結婚(hun)(hun)了，就要認認真真的(de)過日子(zi)了。我(wo)(wo)們(men)不要一(yi)下(xia)(xia)子(zi)就做(zuo)的(de)很(hen)大。一(yi)見鐘(zhong)情(qing)而結婚(hun)(hun)的(de)新鮮(xian)感(gan)過后很(hen)難維(wei)持的(de)，我(wo)(wo)們(men)都應該給點(dian)時間客戶和(he)我(wo)(wo)們(men)，互相(xiang)考察(cha)一(yi)下(xia)(xia)信用，服(fu)務等等。

6、做業務不要愛面子

業務做(zuo)下(xia)來了(le)，到(dao)收款的(de)(de)時候，很多(duo)人會想(xiang)，我(wo)跟采購那么熟，一天到(dao)晚去(qu)追(zhui)(zhui)他的(de)(de)款感覺不(bu)好意(yi)思(si)。所以(yi)就很少追(zhui)(zhui)款或者追(zhui)(zhui)幾(ji)次沒追(zhui)(zhui)到(dao)就不(bu)追(zhui)(zhui)了(le)，其實我(wo)們也是要拿到(dao)貨款才有提成拿呀，欠(qian)債還(huan)(huan)錢，天經(jing)地義的(de)(de)，如果你(ni)給他欠(qian)的(de)(de)太(tai)多(duo)，你(ni)的(de)(de)生(sheng)意(yi)還(huan)(huan)做(zuo)不(bu)長久呢。我(wo)一般追(zhui)(zhui)款，不(bu)是求(qiu)他安(an)排，而是說(shuo)**先生(sheng)，你(ni)星(xing)期(qi)三安(an)排貨款給我(wo)，我(wo)那天下(xia)午去(qu)拿，他有時會說(shuo)那天不(bu)行(xing)，那我(wo)就說(shuo)，那就星(xing)期(qi)二咯，他往往就說(shuo)星(xing)期(qi)三行(xing)了(le)。