業務員和客戶業務洽談的幾個關鍵步驟：準備—接洽—陳述—處理反對意見—成交

一、準備要充足

我們從硬件上(shang)要(yao)(yao)準備你(ni)所(suo)需(xu)要(yao)(yao)用(yong)到的(de)(de)(de)(de)一切有(you)利(li)于你(ni)銷(xiao)售的(de)(de)(de)(de)物品。如名片、圖(tu)冊、作(zuo)品、等等。我們有(you)的(de)(de)(de)(de)業務員，根本上(shang)戰場不(bu)(bu)需(xu)要(yao)(yao)拿(na)槍。空兩(liang)個(ge)手，最多拿(na)張名片。就(jiu)(jiu)可以了，我覺(jue)得你(ni)的(de)(de)(de)(de)名片含金量還不(bu)(bu)足以打動客(ke)(ke)戶吧(ba)，所(suo)以好好準備，客(ke)(ke)戶需(xu)要(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)正是(shi)你(ni)要(yao)(yao)準備的(de)(de)(de)(de)。軟件方面的(de)(de)(de)(de)準備，你(ni)要(yao)(yao)拜訪哪的(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶、什么(me)樣的(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶，你(ni)要(yao)(yao)說什么(me)、他會問什么(me)，出現不(bu)(bu)利(li)因素你(ni)怎么(me)處理(li)，這所(suo)謂不(bu)(bu)打沒準備的(de)(de)(de)(de)仗(zhang)，誰(shui)準備充分成功的(de)(de)(de)(de)天平就(jiu)(jiu)會偏向(xiang)誰(shui)。

二、接洽的關鍵

第一印象很重要，接(jie)(jie)(jie)洽的(de)(de)(de)(de)(de)好(hao)壞(huai)直接(jie)(jie)(jie)會(hui)(hui)(hui)決定(ding)(ding)下一(yi)(yi)步(bu)業(ye)(ye)務(wu)進(jin)(jin)展是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)否(fou)還會(hui)(hui)(hui)繼續進(jin)(jin)行(xing)。你要(yao)把好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)印象(xiang)展現給你的(de)(de)(de)(de)(de)客戶(hu)。這(zhe)里重(zhong)點說兩件(jian)小事情。一(yi)(yi)件(jian)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)有的(de)(de)(de)(de)(de)業(ye)(ye)務(wu)員不(bu)(bu)(bu)喜歡穿職業(ye)(ye)裝(zhuang)，這(zhe)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)(bu)好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)。其實職業(ye)(ye)裝(zhuang)也是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)種商業(ye)(ye)符號(hao)啊。你的(de)(de)(de)(de)(de)客戶(hu)光明(ming)正大(da)(da)的(de)(de)(de)(de)(de)知(zhi)道你是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)位(wei)家裝(zhuang)業(ye)(ye)務(wu)員有什么(me)不(bu)(bu)(bu)好(hao)呢？總比讓他緊張的(de)(de)(de)(de)(de)猜測好(hao)吧。職業(ye)(ye)裝(zhuang)不(bu)(bu)(bu)但代表一(yi)(yi)個公司是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)正規，也代表一(yi)(yi)個人(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)職業(ye)(ye)素質。同(tong)時它更是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)對你的(de)(de)(de)(de)(de)客戶(hu)尊(zun)重(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)種體現。另外(wai)，我(wo)們很(hen)(hen)多新(xin)人(ren)很(hen)(hen)懼怕與客戶(hu)接(jie)(jie)(jie)洽，其實大(da)(da)可不(bu)(bu)(bu)必，他又(you)不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)老(lao)虎，呵呵。我(wo)遇到過很(hen)(hen)多案例，老(lao)業(ye)(ye)務(wu)員在接(jie)(jie)(jie)洽這(zhe)個環節(jie)輸(shu)給新(xin)人(ren)，因為有的(de)(de)(de)(de)(de)時候客戶(hu)更喜歡和(he)新(xin)人(ren)打交道，認為他們不(bu)(bu)(bu)會(hui)(hui)(hui)油(you)嘴滑舌，更實在些。。。所(suo)以說自己(ji)認為的(de)(de)(de)(de)(de)劣勢不(bu)(bu)(bu)一(yi)(yi)定(ding)(ding)不(bu)(bu)(bu)會(hui)(hui)(hui)轉化成優勢。接(jie)(jie)(jie)洽的(de)(de)(de)(de)(de)時候如果沒能進(jin)(jin)行(xing)下步(bu)業(ye)(ye)務(wu)步(bu)驟，起碼要(yao)為下次接(jie)(jie)(jie)洽留個借口。

三、陳述要簡單扼要，互動最好

有些業務(wu)員在陳(chen)述環節像背課(ke)文一樣(yang)，也不(bu)管客(ke)戶(hu)敢不(bu)敢興(xing)趣，一個勁的(de)(de)(de)往(wang)外倒。讓客(ke)戶(hu)很不(bu)舒服。好的(de)(de)(de)業務(wu)員應(ying)該(gai)根據客(ke)戶(hu)感興(xing)趣的(de)(de)(de)點，逐層深(shen)入，陳(chen)述內容簡單扼要。在引起客(ke)戶(hu)興(xing)趣后，主(zhu)動引導(dao)客(ke)戶(hu)提問，達到陳(chen)述部分的(de)(de)(de)互動效果。這樣(yang)的(de)(de)(de)陳(chen)述效果應(ying)該(gai)說才是成(cheng)功的(de)(de)(de)。

四、處理反對意見

我們一聽說，客戶(hu)有(you)反對意(yi)見就覺得很緊(jin)張，好像客戶(hu)成(cheng)交意(yi)向不(bu)(bu)大似的(de)(de)(de)。其實(shi)正好相(xiang)反，有(you)疑問(wen)(wen)(wen)才(cai)(cai)表明(ming)客戶(hu)關注、客戶(hu)關注才(cai)(cai)說明(ming)他(ta)感興趣、他(ta)關興趣才(cai)(cai)證明(ming)他(ta)是準意(yi)向客戶(hu)，不(bu)(bu)是嗎？我們平時(shi)看(kan)到賣東(dong)西的(de)(de)(de)，你(ni)又(you)不(bu)(bu)想(xiang)買，你(ni)會(hui)挑剔它的(de)(de)(de)毛病嗎？正常人肯定(ding)不(bu)(bu)會(hui)的(de)(de)(de)。。我們在(zai)處(chu)理這(zhe)個問(wen)(wen)(wen)題的(de)(de)(de)時(shi)候，一定(ding)要平時(shi)積(ji)(ji)累(lei)(lei)這(zhe)方(fang)面(mian)知識，其實(shi)我們每天注意(yi)積(ji)(ji)累(lei)(lei)一個問(wen)(wen)(wen)題，我相(xiang)信即(ji)使有(you)101個問(wen)(wen)(wen)題也(ye)是在(zai)你(ni)積(ji)(ji)累(lei)(lei)那100個問(wen)(wen)(wen)題內(nei)的(de)(de)(de)。此外遇到確實(shi)不(bu)(bu)是很肯定(ding)的(de)(de)(de)問(wen)(wen)(wen)題，千(qian)萬(wan)不(bu)(bu)可以信口開(kai)河(he)，可以留下客戶(hu)聯系方(fang)式(shi)自己請教確認后換個時(shi)間再(zai)主動給客戶(hu)解答，這(zhe)樣才(cai)(cai)更顯示你(ni)的(de)(de)(de)誠信和(he)做事的(de)(de)(de)嚴謹(jin)。

五、成交

成(cheng)(cheng)交的時候不(bu)(bu)要說(shuo)一些，與成(cheng)(cheng)交無關或者對(dui)成(cheng)(cheng)交構成(cheng)(cheng)不(bu)(bu)利的話或做一些不(bu)(bu)利于成(cheng)(cheng)交的事。另(ling)外(wai)成(cheng)(cheng)交后(hou)，我(wo)們對(dui)客(ke)(ke)(ke)戶不(bu)(bu)應(ying)該放(fang)棄服(fu)(fu)務(wu)，而是應(ying)該更(geng)好的服(fu)(fu)務(wu)他。如平時我(wo)們可以(yi)主動(dong)幫客(ke)(ke)(ke)戶解(jie)決協調一些事情、主動(dong)幫客(ke)(ke)(ke)戶看看工地等。成(cheng)(cheng)交不(bu)(bu)代表一個客(ke)(ke)(ke)戶服(fu)(fu)務(wu)的終結而代表更(geng)多新客(ke)(ke)(ke)戶的開始。

最后，說明一點(dian)，我們家裝業(ye)(ye)務(wu)員通常(chang)稱為“家裝顧問”。你(ni)知(zhi)(zhi)道顧問這個名詞有(you)多(duo)重(zhong)嗎？所以你(ni)要(yao)不斷增(zeng)加自己(ji)的(de)專(zhuan)業(ye)(ye)知(zhi)(zhi)識，多(duo)積累、多(duo)學(xue)習。這樣你(ni)可以真正幫客戶(hu)出(chu)謀 劃(hua)策，根據(ju)客戶(hu)具體需(xu)要(yao)協調相應的(de)設計師為他服務(wu)。所以不要(yao)認為自己(ji)嘴皮子好就(jiu)是(shi)個好業(ye)(ye)務(wu)，不是(shi)的(de)。要(yao)有(you)知(zhi)(zhi)識、有(you)腦子加上好口才(cai)，才(cai)是(shi)你(ni)努力的(de)方(fang)向(xiang)。