業務員和客戶業務洽談的幾個關鍵步驟：準備—接洽—陳述—處理反對意見—成交

一、準備要充足

我們從硬件上要(yao)準(zhun)備(bei)(bei)你(ni)(ni)所(suo)需(xu)要(yao)用到的(de)一切(qie)有利(li)(li)于你(ni)(ni)銷售(shou)的(de)物品。如名片(pian)、圖冊、作品、等等。我們有的(de)業務員，根本上戰場不(bu)需(xu)要(yao)拿(na)槍。空兩(liang)個手，最多拿(na)張(zhang)名片(pian)。就可以了(le)，我覺得你(ni)(ni)的(de)名片(pian)含金量還不(bu)足以打動客(ke)戶吧(ba)，所(suo)以好好準(zhun)備(bei)(bei)，客(ke)戶需(xu)要(yao)的(de)正是你(ni)(ni)要(yao)準(zhun)備(bei)(bei)的(de)。軟件方面的(de)準(zhun)備(bei)(bei)，你(ni)(ni)要(yao)拜訪哪(na)的(de)客(ke)戶、什(shen)么(me)樣的(de)客(ke)戶，你(ni)(ni)要(yao)說什(shen)么(me)、他會問什(shen)么(me)，出現不(bu)利(li)(li)因素你(ni)(ni)怎么(me)處理，這所(suo)謂不(bu)打沒準(zhun)備(bei)(bei)的(de)仗(zhang)，誰準(zhun)備(bei)(bei)充(chong)分成功的(de)天平就會偏向誰。

二、接洽的關鍵

第一印象很重要，接(jie)(jie)洽的(de)(de)好(hao)壞直(zhi)接(jie)(jie)會決(jue)定下一(yi)步(bu)業(ye)務(wu)(wu)進(jin)展(zhan)是(shi)(shi)否(fou)還會繼續進(jin)行。你(ni)(ni)要把好(hao)的(de)(de)印象展(zhan)現(xian)給你(ni)(ni)的(de)(de)客(ke)戶(hu)。這(zhe)(zhe)里重點說兩件(jian)小事情。一(yi)件(jian)是(shi)(shi)有的(de)(de)業(ye)務(wu)(wu)員(yuan)不喜(xi)歡(huan)穿職業(ye)裝，這(zhe)(zhe)是(shi)(shi)不好(hao)的(de)(de)。其(qi)實職業(ye)裝也是(shi)(shi)一(yi)種商業(ye)符號啊(a)。你(ni)(ni)的(de)(de)客(ke)戶(hu)光明正(zheng)大(da)的(de)(de)知道你(ni)(ni)是(shi)(shi)一(yi)位家裝業(ye)務(wu)(wu)員(yuan)有什么不好(hao)呢？總比讓(rang)他(ta)緊張的(de)(de)猜測好(hao)吧。職業(ye)裝不但代(dai)表一(yi)個(ge)(ge)(ge)公司是(shi)(shi)不是(shi)(shi)正(zheng)規，也代(dai)表一(yi)個(ge)(ge)(ge)人的(de)(de)職業(ye)素(su)質。同時它更是(shi)(shi)對你(ni)(ni)的(de)(de)客(ke)戶(hu)尊重的(de)(de)一(yi)種體現(xian)。另外，我(wo)們(men)很(hen)多新人很(hen)懼(ju)怕與客(ke)戶(hu)接(jie)(jie)洽，其(qi)實大(da)可不必，他(ta)又不是(shi)(shi)老(lao)虎，呵呵。我(wo)遇(yu)到過很(hen)多案例，老(lao)業(ye)務(wu)(wu)員(yuan)在接(jie)(jie)洽這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)環節輸給新人，因為有的(de)(de)時候(hou)客(ke)戶(hu)更喜(xi)歡(huan)和(he)新人打交道，認為他(ta)們(men)不會油嘴滑舌(she)，更實在些。。。所以說自己(ji)認為的(de)(de)劣勢(shi)不一(yi)定不會轉化成優(you)勢(shi)。接(jie)(jie)洽的(de)(de)時候(hou)如果沒(mei)能進(jin)行下步(bu)業(ye)務(wu)(wu)步(bu)驟，起(qi)碼要為下次接(jie)(jie)洽留(liu)個(ge)(ge)(ge)借(jie)口。

三、陳述要簡單扼要，互動最好

有些業務員在(zai)(zai)陳(chen)述環節像背課文一樣，也不(bu)管客戶(hu)(hu)敢(gan)不(bu)敢(gan)興(xing)(xing)趣，一個勁(jing)的(de)往外(wai)倒。讓客戶(hu)(hu)很不(bu)舒服(fu)。好的(de)業務員應(ying)(ying)該根據客戶(hu)(hu)感興(xing)(xing)趣的(de)點，逐層深入，陳(chen)述內(nei)容簡單扼要。在(zai)(zai)引起客戶(hu)(hu)興(xing)(xing)趣后，主動引導(dao)客戶(hu)(hu)提問，達到陳(chen)述部分的(de)互動效果。這樣的(de)陳(chen)述效果應(ying)(ying)該說才是成(cheng)功的(de)。

四、處理反對意見

我(wo)(wo)(wo)們一聽說(shuo)，客(ke)(ke)戶(hu)有(you)反對意(yi)見就覺得很緊(jin)張，好(hao)像客(ke)(ke)戶(hu)成(cheng)交意(yi)向不(bu)大似的(de)(de)。其實正好(hao)相(xiang)反，有(you)疑問(wen)(wen)(wen)才(cai)表明(ming)客(ke)(ke)戶(hu)關(guan)注(zhu)(zhu)、客(ke)(ke)戶(hu)關(guan)注(zhu)(zhu)才(cai)說(shuo)明(ming)他感(gan)興(xing)趣、他關(guan)興(xing)趣才(cai)證(zheng)明(ming)他是(shi)(shi)準(zhun)意(yi)向客(ke)(ke)戶(hu)，不(bu)是(shi)(shi)嗎(ma)？我(wo)(wo)(wo)們平時(shi)看到賣東西的(de)(de)，你(ni)又不(bu)想(xiang)買，你(ni)會(hui)挑剔它(ta)的(de)(de)毛病嗎(ma)？正常人肯(ken)定不(bu)會(hui)的(de)(de)。。我(wo)(wo)(wo)們在處理這(zhe)個(ge)問(wen)(wen)(wen)題的(de)(de)時(shi)候，一定要平時(shi)積(ji)(ji)累這(zhe)方面知識，其實我(wo)(wo)(wo)們每天注(zhu)(zhu)意(yi)積(ji)(ji)累一個(ge)問(wen)(wen)(wen)題，我(wo)(wo)(wo)相(xiang)信即使有(you)101個(ge)問(wen)(wen)(wen)題也是(shi)(shi)在你(ni)積(ji)(ji)累那100個(ge)問(wen)(wen)(wen)題內的(de)(de)。此外(wai)遇到確實不(bu)是(shi)(shi)很肯(ken)定的(de)(de)問(wen)(wen)(wen)題，千萬不(bu)可以信口(kou)開河，可以留下客(ke)(ke)戶(hu)聯系方式(shi)自(zi)己請教(jiao)確認(ren)后換(huan)個(ge)時(shi)間(jian)再主動給(gei)客(ke)(ke)戶(hu)解答，這(zhe)樣才(cai)更顯示(shi)你(ni)的(de)(de)誠(cheng)信和(he)做事的(de)(de)嚴謹(jin)。

五、成交

成(cheng)(cheng)交(jiao)的時候不要(yao)說(shuo)一(yi)(yi)些(xie)，與(yu)成(cheng)(cheng)交(jiao)無關或(huo)者對(dui)成(cheng)(cheng)交(jiao)構(gou)成(cheng)(cheng)不利(li)的話或(huo)做一(yi)(yi)些(xie)不利(li)于成(cheng)(cheng)交(jiao)的事(shi)。另(ling)外成(cheng)(cheng)交(jiao)后，我(wo)們對(dui)客(ke)(ke)戶(hu)不應該放棄服務，而是應該更好的服務他。如平時我(wo)們可以主(zhu)動幫(bang)客(ke)(ke)戶(hu)解(jie)決協調一(yi)(yi)些(xie)事(shi)情、主(zhu)動幫(bang)客(ke)(ke)戶(hu)看(kan)(kan)看(kan)(kan)工地等。成(cheng)(cheng)交(jiao)不代表一(yi)(yi)個客(ke)(ke)戶(hu)服務的終(zhong)結而代表更多新客(ke)(ke)戶(hu)的開始。

最后，說(shuo)明(ming)一點(dian)，我(wo)們(men)家(jia)裝(zhuang)(zhuang)業(ye)(ye)務員通常稱為“家(jia)裝(zhuang)(zhuang)顧問”。你(ni)(ni)知道(dao)顧問這個名詞有(you)多重(zhong)嗎(ma)？所(suo)以(yi)你(ni)(ni)要(yao)不(bu)(bu)斷增加(jia)自己的(de)專業(ye)(ye)知識，多積累、多學習。這樣(yang)你(ni)(ni)可以(yi)真正幫客戶(hu)出謀 劃策(ce)，根據客戶(hu)具體需要(yao)協調相應(ying)的(de)設計(ji)師為他服務。所(suo)以(yi)不(bu)(bu)要(yao)認(ren)為自己嘴皮子好(hao)就(jiu)是(shi)個好(hao)業(ye)(ye)務，不(bu)(bu)是(shi)的(de)。要(yao)有(you)知識、有(you)腦子加(jia)上好(hao)口才，才是(shi)你(ni)(ni)努(nu)力(li)的(de)方向。