優秀的業(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)員懂(dong)得尋找(zhao)客(ke)(ke)戶(hu)，并且不(bu)斷拓展(zhan)人脈，懂(dong)得將與客(ke)(ke)戶(hu)的關系協調得恰如其分(fen)，還擁有(you)可以馳聘商(shang)戰的流利(li)口才。那(nei)么作為(wei)新手的業(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)員跑(pao)業(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)如何(he)找(zhao)客(ke)(ke)戶(hu)？談(tan)業(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)的技(ji)巧(qiao)(qiao)、商(shang)務(wu)(wu)(wu)洽(qia)談(tan)注意事項有(you)哪(na)些(xie)？業(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)員說話(hua)技(ji)巧(qiao)(qiao)又有(you)哪(na)些(xie)？下面從找(zhao)客(ke)(ke)戶(hu)、談(tan)業(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)流程、談(tan)業(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)技(ji)巧(qiao)(qiao)、話(hua)術、商(shang)務(wu)(wu)(wu)洽(qia)談(tan)、客(ke)(ke)戶(hu)關系維護等(deng)等(deng)方面介紹如何(he)成為(wei)一名優秀業(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)員。

做好準備

業務員怎樣跑業務？第一(yi)步(bu)就是要把準備推銷(xiao)(xiao)的產品的屬性全面(mian)的了解清楚，有(you)關于產品的任何(he)方(fang)面(mian)、任何(he)信息都(dou)有(you)了解。了解公司的銷(xiao)(xiao)售和運(yun)作體系，以及整體業務流程。

初步溝通

首先(xian)要(yao)(yao)注重儀(yi)容儀(yi)表，用專業的水平和(he)態度(du)取信客戶(hu)(hu)。對產品陳述要(yao)(yao)簡單直接，知道(dao)客戶(hu)(hu)想要(yao)(yao)什么，要(yao)(yao)“投(tou)其所好”，引起客戶(hu)(hu)的興趣。主動引導客戶(hu)(hu)提問，達到陳述部分的互動效果。

處理意見

有疑問才表明(ming)客(ke)戶(hu)關注，多積累處理顧客(ke)問題的(de)(de)知識，遇到確(que)實不(bu)是(shi)很肯定的(de)(de)問題，千萬不(bu)可以信口開河，可以留(liu)下客(ke)戶(hu)聯(lian)系方(fang)式自己請(qing)教確(que)認(ren)后換個時(shi)間(jian)再主動給客(ke)戶(hu)解答，這(zhe)樣才更(geng)顯示你的(de)(de)誠信和做事的(de)(de)嚴(yan)謹。

成交利落

成(cheng)(cheng)交的(de)時(shi)候不要說一(yi)(yi)些(xie)，與成(cheng)(cheng)交無關或者對成(cheng)(cheng)交構成(cheng)(cheng)不利(li)的(de)話或做(zuo)一(yi)(yi)些(xie)不利(li)于成(cheng)(cheng)交的(de)事。另外成(cheng)(cheng)交后，我們對客戶不應該放棄服(fu)務，而(er)是應該更好的(de)服(fu)務他。

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選擇合適話題

說話(hua)的(de)技巧是(shi)談(tan)業務的(de)技巧重要(yao)一項(xiang)，第一次接近顧(gu)客(ke)的(de)成功與否直(zhi)接決(jue)定(ding)了交易是(shi)否達成。業務員(yuan)要(yao)以合(he)適的(de)、受(shou)歡迎的(de)話(hua)題開頭，對客(ke)戶(hu)應該保持尊重。

簡明扼要

無論是自我(wo)介紹(shao)還是介紹(shao)產品，都要(yao)簡明(ming)，最好在兩句話內(nei)完成。語(yu)速一(yi)定要(yao)緩慢不(bu)拖沓(ta)，說話時(shi)一(yi)定要(yao)看著對方的眼(yan)睛。

不要打斷對方

不要隨便就(jiu)反駁對方的觀點，一定要弄清(qing)楚對方的意圖后在發言。否則引起客(ke)戶(hu)的極大反感(gan)，定單自(zi)然沒有談成。

回答全面

不(bu)是(shi)回答(da)的越(yue)多越(yue)好(hao)，而是(shi)要針對客戶的問題來(lai)全面的回答(da)。不(bu)要有所遺漏，特別是(shi)關鍵問題，也(ye)要學會問一答(da)十。

認真回答

自己非(fei)常(chang)清楚(chu)(chu)的(de)要做(zuo)肯(ken)定回答(da)，不太清楚(chu)(chu)的(de)，可以直言不諱的(de)告訴客戶，我會把(ba)這個問題記下來，搞清楚(chu)(chu)后回答(da)你(ni)。千萬不要不懂裝懂，也不要含糊(hu)不清的(de)回答(da)。

爭取客戶好感

對(dui)于客(ke)戶(hu)來(lai)說，只(zhi)要適當地恭(gong)維就(jiu)能夠(gou)打開(kai)他們的心窗，但恭(gong)維客(ke)戶(hu)，必須(xu)發(fa)現客(ke)戶(hu)有可以恭(gong)維的地方，不要盲(mang)目拍馬(ma)屁。

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談判準備

首(shou)先(xian)要確定談(tan)判(pan)人員,與對方談(tan)判(pan)代(dai)表(biao)的身份、職務(wu)要相(xiang)當。談(tan)判(pan)代(dai)表(biao)要有良(liang)好的綜(zong)合素質，談(tan)判(pan)前應整理(li)好自己的儀容儀表(biao)，穿著要整潔正(zheng)式、莊重。

善于傾聽

利用傾聽，首先(xian)樹立起己方愿意成為對方朋友的(de)形象，以獲得對方的(de)信任與尊重，當(dang)對方把你當(dang)成了(le)他的(de)朋友，就(jiu)為達到說服、勸解等目的(de)奠(dian)定了(le)基礎。

提問禮儀

maigoo小(xiao)編覺得提問(wen)對于了(le)解對方，獲取(qu)信息，促(cu)進(jin)交流(liu)都有很(hen)重(zhong)要(yao)(yao)的意義。但是要(yao)(yao)把握提問(wen)的時(shi)機，對方正在(zai)闡述問(wen)題時(shi)不要(yao)(yao)提問(wen)，應以客觀(guan)的、不帶偏見的、不具任(ren)何限(xian)制(zhi)的、不加暗示、不表明任(ren)何立場的陳述性語言提問(wen)。

保持風度

要就事論(lun)事，保持耐心、冷靜(jing)，不(bu)可因發生矛盾就怒氣沖(chong)沖(chong)，甚至(zhi)進行(xing)人身攻擊或(huo)侮辱對方。

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明確談判目標

在(zai)談判(pan)(pan)前(qian)，為了(le)做到有的放矢，我們(men)應設定(ding)不同(tong)的靈活(huo)機(ji)動目標，根據談判(pan)(pan)情形(xing)選擇(ze)不同(tong)層次的目標。提前(qian)確定(ding)好必達目標、希望目標和(he)可能目標。

分析切入點

了解本(ben)企(qi)業(ye)產品(pin)及經營狀況，看清自(zi)己的(de)(de)(de)實際水平與現處的(de)(de)(de)市場地位，同(tong)時對談判對手調(diao)查分析(xi)，越(yue)了解對方，越(yue)能掌握談判的(de)(de)(de)主(zhu)動權。還要(yao)關注行(xing)業(ye)內其他企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)產品(pin)及經營狀況。

談判前交流

自(zi)我介(jie)紹要自(zi)然大(da)方，真(zhen)實誠懇。寒喧時避免一(yi)些只有(you)(you)少數(shu)人士有(you)(you)興趣的主題(ti)，避談政治、宗(zong)教(jiao)等。maigoo小編(bian)提(ti)醒，切勿形成小圈圈，不可竊竊私語。

談判中技巧

事先要(yao)準備好有(you)(you)關問(wen)題(ti)，選(xuan)擇氣氛和諧時提出，態度(du)要(yao)開誠布公。討(tao)價還價留有(you)(you)余地，心中有(you)(you)數(shu)。冷(leng)場時主方要(yao)靈活處(chu)理，可(ke)以(yi)暫時轉移話題(ti)，稍(shao)作松弛(chi)。

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合同當事人

合同(tong)一(yi)(yi)方(fang)當事人(ren)(ren)(ren)是自(zi)然(ran)人(ren)(ren)(ren)的(de)(de)，盡量寫明身(shen)份(fen)證號，以避免發生(sheng)對自(zi)然(ran)人(ren)(ren)(ren)身(shen)份(fen)的(de)(de)爭議。合同(tong)一(yi)(yi)方(fang)當事人(ren)(ren)(ren)是法(fa)(fa)人(ren)(ren)(ren)的(de)(de)，要寫清企業(ye)(ye)的(de)(de)名(ming)(ming)稱(cheng)，和(he)法(fa)(fa)定代表人(ren)(ren)(ren)姓(xing)名(ming)(ming)。與(yu)企業(ye)(ye)法(fa)(fa)人(ren)(ren)(ren)簽約的(de)(de)，不能只(zhi)在(zai)合同(tong)當事人(ren)(ren)(ren)欄中(zhong)填寫法(fa)(fa)定代表人(ren)(ren)(ren)的(de)(de)名(ming)(ming)字，以免導致合同(tong)相對方(fang)不明確。

合同形式

必須以書面形式簽(qian)(qian)(qian)訂合(he)(he)同(tong)，采用口頭、信(xin)件、數據電文形式訂立合(he)(he)同(tong)的，必須簽(qian)(qian)(qian)訂確認書并蓋章簽(qian)(qian)(qian)字；倒簽(qian)(qian)(qian)合(he)(he)同(tong)要標明(ming)合(he)(he)同(tong)背景。

必備條款要具體明確

當事人名稱須真(zhen)實(shi)、一致；合同標的(de)、數(shu)量、質量、價款、包(bao)裝方式要具體、明確；注意(yi)驗收方法、程(cheng)序(xu)和時(shi)(shi)間(jian)；履行方式須具體；履行期限須確定某一時(shi)(shi)間(jian)點或時(shi)(shi)間(jian)段。

合同內容

合同內容不(bu)(bu)得損害社會公共利益(yi)、不(bu)(bu)得惡意串(chuan)通損害國(guo)家、集體(ti)、第三人(ren)的利益(yi)，不(bu)(bu)得含有造成對方人(ren)身(shen)傷害或因(yin)故意及重大過失(shi)造成對方財產損失(shi)的免責條(tiao)款。

涂改無效

如單方(fang)對(dui)合(he)(he)同(tong)進行涂改，以改變了(le)原(yuan)有(you)合(he)(he)同(tong)約定(ding)(ding)的(de)，則改變的(de)部分(fen)無(wu)效，維(wei)持原(yuan)合(he)(he)同(tong)約定(ding)(ding)內容。合(he)(he)同(tong)簽(qian)訂(ding)之(zhi)后，任何一方(fang)想進行合(he)(he)同(tong)修(xiu)改的(de)，必須告知對(dui)方(fang)，經雙方(fang)協商一致同(tong)意后，重新簽(qian)訂(ding)合(he)(he)同(tong)或在(zai)原(yuan)合(he)(he)同(tong)相應條(tiao)款作(zuo)修(xiu)改或補充，并(bing)在(zai)修(xiu)改地方(fang)加蓋雙方(fang)公章(個人(ren)手印)。

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了解客戶

要(yao)知道自己的(de)客(ke)戶處于哪(na)(na)個消費區間，客(ke)戶有哪(na)(na)些顯性需求與潛(qian)在(zai)需求，企業有哪(na)(na)些資源(yuan)能夠讓(rang)客(ke)戶滿意(yi)的(de)得到滿足。

明確溝通

與客戶多溝(gou)通(tong)(tong)永遠比少溝(gou)通(tong)(tong)要好，每次(ci)口頭(tou)交流后(hou)，應通(tong)(tong)過書面文檔或電子郵(you)件來(lai)確認討論(lun)和(he)具(ju)體執行(xing)的步(bu)驟，以保(bao)證(zheng)所有溝(gou)通(tong)(tong)都有記錄。

設置項目階段

將(jiang)項目(mu)(mu)按階段(duan)進(jin)行細分，并(bing)設置階段(duan)性計劃，從而(er)設計出通(tong)往成功的路線圖(tu)，并(bing)可(ke)以(yi)讓團隊在必要 時進(jin)行策(ce)略調節。同時，項目(mu)(mu)階段(duan)的設計還可(ke)以(yi)向客戶展示你正努力朝著目(mu)(mu)標奮進(jin)。

價值觀一致

從價(jia)值(zhi)觀(guan)上同客(ke)(ke)(ke)戶保(bao)持(chi)一致，可以與客(ke)(ke)(ke)戶保(bao)持(chi)愉快良好(hao)的(de)長久合作(zuo)關(guan)系。當你的(de)價(jia)值(zhi)觀(guan)與客(ke)(ke)(ke)戶的(de)公(gong)司價(jia)值(zhi)保(bao)持(chi)一致，客(ke)(ke)(ke)戶更(geng)傾向(xiang)于相信你的(de)判斷

積極主動

不要對客戶的反(fan)(fan)(fan)饋馬(ma)上做出(chu)反(fan)(fan)(fan)應，相反(fan)(fan)(fan)，應當慎重考慮，權(quan)衡利弊并深思熟慮后作(zuo)出(chu)回應。

后續跟進

定(ding)期(qi)跟進客戶(hu) ，可以確(que)保策(ce)略和項目成(cheng)果還(huan)是有效的，還(huan)可以維護良好(hao)和成(cheng)功的長期(qi)客戶(hu)關系(xi)。

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