優秀(xiu)的(de)業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)員(yuan)懂(dong)得(de)尋(xun)找客(ke)戶(hu)(hu)(hu)，并且(qie)不斷拓(tuo)展人(ren)脈，懂(dong)得(de)將與客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)關系協調得(de)恰如(ru)其分，還(huan)擁有(you)可(ke)以馳聘商(shang)戰的(de)流利口(kou)才。那么(me)作為新手的(de)業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)員(yuan)跑業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)如(ru)何找客(ke)戶(hu)(hu)(hu)？談(tan)(tan)業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)的(de)技(ji)巧(qiao)(qiao)、商(shang)務(wu)(wu)(wu)洽(qia)談(tan)(tan)注意事項有(you)哪些？業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)員(yuan)說話技(ji)巧(qiao)(qiao)又有(you)哪些？下面從找客(ke)戶(hu)(hu)(hu)、談(tan)(tan)業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)流程(cheng)、談(tan)(tan)業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)技(ji)巧(qiao)(qiao)、話術、商(shang)務(wu)(wu)(wu)洽(qia)談(tan)(tan)、客(ke)戶(hu)(hu)(hu)關系維護等等方面介紹如(ru)何成為一名優秀(xiu)業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)員(yuan)。

做好準備

業務(wu)員怎樣跑業務(wu)？第一步就(jiu)是(shi)要把準備推銷(xiao)的(de)(de)產品的(de)(de)屬性全面的(de)(de)了解(jie)清楚，有關于產品的(de)(de)任何方面、任何信息(xi)都有了解(jie)。了解(jie)公(gong)司的(de)(de)銷(xiao)售和運(yun)作體系，以及整體業務(wu)流程(cheng)。

初步溝通

首先要注重儀容儀表，用(yong)專(zhuan)業的(de)水平和態度取信客(ke)(ke)戶(hu)。對產品(pin)陳(chen)述(shu)要簡單(dan)直接，知道客(ke)(ke)戶(hu)想要什么，要“投其所好”，引起客(ke)(ke)戶(hu)的(de)興趣。主(zhu)動引導客(ke)(ke)戶(hu)提問，達到(dao)陳(chen)述(shu)部分的(de)互動效果(guo)。

處理意見

有疑(yi)問(wen)才表明客(ke)戶關注，多(duo)積累處(chu)理(li)顧(gu)客(ke)問(wen)題(ti)的知識，遇到確(que)實不(bu)是很(hen)肯(ken)定(ding)的問(wen)題(ti)，千萬不(bu)可以信口開河(he)，可以留下客(ke)戶聯系方式自己請教確(que)認后換個(ge)時間再主動給客(ke)戶解答，這樣才更顯示你的誠信和(he)做事的嚴謹(jin)。

成交利落

成(cheng)交的(de)(de)時候不(bu)要說一些(xie)，與成(cheng)交無關或者(zhe)對成(cheng)交構成(cheng)不(bu)利的(de)(de)話或做(zuo)一些(xie)不(bu)利于成(cheng)交的(de)(de)事。另外成(cheng)交后，我們對客戶不(bu)應該放棄(qi)服務，而(er)是應該更好的(de)(de)服務他。

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選擇合適話題

說話的(de)技(ji)巧是談業務的(de)技(ji)巧重要一項，第一次(ci)接近顧(gu)客的(de)成功(gong)與否直接決定了交易(yi)是否達成。業務員(yuan)要以合適(shi)的(de)、受歡迎的(de)話題開頭(tou)，對客戶應該(gai)保持(chi)尊(zun)重。

簡明扼要

無論是自我介紹還是介紹產品，都要(yao)簡明，最(zui)好在兩句話內完成。語速一(yi)定要(yao)緩慢不拖沓，說話時一(yi)定要(yao)看(kan)著對方的(de)眼睛。

不要打斷對方

不要隨便就反駁對方的觀點(dian)，一定(ding)要弄清楚對方的意(yi)圖后在發(fa)言。否(fou)則(ze)引起客戶的極大反感，定(ding)單自(zi)然沒(mei)有(you)談成。

回答全面

不(bu)是回(hui)(hui)答(da)(da)的越(yue)多越(yue)好，而是要(yao)針(zhen)對客戶的問(wen)題(ti)來全面的回(hui)(hui)答(da)(da)。不(bu)要(yao)有所遺(yi)漏，特別是關鍵問(wen)題(ti)，也要(yao)學會問(wen)一(yi)答(da)(da)十。

認真回答

自己非常清(qing)楚的要做肯定回(hui)(hui)答(da)，不太清(qing)楚的，可以直言不諱的告訴客戶，我會把(ba)這個問(wen)題記(ji)下來，搞清(qing)楚后(hou)回(hui)(hui)答(da)你(ni)。千萬不要不懂裝懂，也不要含(han)糊(hu)不清(qing)的回(hui)(hui)答(da)。

爭取客戶好感

對于客(ke)戶(hu)來說，只要(yao)適當地恭(gong)維(wei)就能(neng)夠打開他們(men)的心(xin)窗，但(dan)恭(gong)維(wei)客(ke)戶(hu)，必須發(fa)現(xian)客(ke)戶(hu)有(you)可以恭(gong)維(wei)的地方，不要(yao)盲目拍馬屁。

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談判準備

首先(xian)要確(que)定談(tan)(tan)判(pan)人員,與對方談(tan)(tan)判(pan)代(dai)表(biao)的身份、職務要相當。談(tan)(tan)判(pan)代(dai)表(biao)要有良好的綜合素質，談(tan)(tan)判(pan)前應整理(li)好自己(ji)的儀容儀表(biao)，穿(chuan)著要整潔(jie)正式、莊重。

善于傾聽

利(li)用(yong)傾聽(ting)，首先(xian)樹立(li)起(qi)己方(fang)愿意成(cheng)(cheng)為對方(fang)朋友的形(xing)象，以獲得對方(fang)的信任與尊(zun)重，當(dang)(dang)對方(fang)把(ba)你當(dang)(dang)成(cheng)(cheng)了他的朋友，就為達到說服、勸(quan)解(jie)等(deng)目的奠定了基礎。

提問禮儀

maigoo小(xiao)編覺得提(ti)問(wen)對于了解對方，獲取信息(xi)，促進交(jiao)流都有很重要的(de)意義(yi)。但是要把握提(ti)問(wen)的(de)時機(ji)，對方正在闡(chan)述(shu)問(wen)題時不(bu)(bu)(bu)要提(ti)問(wen)，應以(yi)客觀的(de)、不(bu)(bu)(bu)帶偏見(jian)的(de)、不(bu)(bu)(bu)具(ju)任(ren)何(he)限制(zhi)的(de)、不(bu)(bu)(bu)加暗示、不(bu)(bu)(bu)表明任(ren)何(he)立場的(de)陳述(shu)性語言提(ti)問(wen)。

保持風度

要就事(shi)論事(shi)，保持耐心、冷靜，不可因發生矛盾就怒氣沖沖，甚至進行人身(shen)攻擊(ji)或(huo)侮辱(ru)對方。

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明確談判目標

在談(tan)判前，為了做(zuo)到有(you)的(de)放矢，我們應設定(ding)不(bu)同的(de)靈活(huo)機動目(mu)(mu)標(biao)，根據談(tan)判情形選(xuan)擇不(bu)同層(ceng)次的(de)目(mu)(mu)標(biao)。提前確(que)定(ding)好必達目(mu)(mu)標(biao)、希(xi)望目(mu)(mu)標(biao)和可能目(mu)(mu)標(biao)。

分析切入點

了解(jie)本企(qi)業(ye)產品及(ji)經營狀況，看清自己的(de)實(shi)際水平與(yu)現(xian)處的(de)市場地位，同(tong)時對(dui)談判對(dui)手調查分析(xi)，越(yue)了解(jie)對(dui)方，越(yue)能掌握談判的(de)主動(dong)權。還要(yao)關注行(xing)業(ye)內其他企(qi)業(ye)的(de)產品及(ji)經營狀況。

談判前交流

自我介(jie)紹要自然(ran)大方，真(zhen)實誠(cheng)懇。寒喧(xuan)時避免一些只(zhi)有少數人士有興(xing)趣的主(zhu)題(ti)，避談政治、宗(zong)教等(deng)。maigoo小編提醒，切勿形成小圈(quan)圈(quan)，不可竊(qie)竊(qie)私語(yu)。

談判中技巧

事先要(yao)準備好有關問題，選擇(ze)氣氛和諧(xie)時提出，態度要(yao)開誠布公。討(tao)價還(huan)價留有余地，心中有數(shu)。冷場(chang)時主方要(yao)靈活處理，可以(yi)暫時轉移(yi)話題，稍作松(song)弛。

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合同當事人

合(he)同(tong)一(yi)方當事人(ren)(ren)是(shi)自(zi)然人(ren)(ren)的(de)(de)，盡量寫(xie)明身份證號(hao)，以避免發(fa)生(sheng)對自(zi)然人(ren)(ren)身份的(de)(de)爭(zheng)議。合(he)同(tong)一(yi)方當事人(ren)(ren)是(shi)法人(ren)(ren)的(de)(de)，要寫(xie)清(qing)企(qi)業(ye)的(de)(de)名(ming)稱，和法定代(dai)(dai)表(biao)人(ren)(ren)姓名(ming)。與企(qi)業(ye)法人(ren)(ren)簽約(yue)的(de)(de)，不(bu)能只在(zai)合(he)同(tong)當事人(ren)(ren)欄中填寫(xie)法定代(dai)(dai)表(biao)人(ren)(ren)的(de)(de)名(ming)字，以免導致合(he)同(tong)相對方不(bu)明確(que)。

合同形式

必(bi)須(xu)以(yi)書面(mian)形式(shi)簽訂(ding)合同(tong)(tong)，采(cai)用口頭、信(xin)件、數據電文形式(shi)訂(ding)立合同(tong)(tong)的，必(bi)須(xu)簽訂(ding)確認書并蓋(gai)章簽字(zi)；倒簽合同(tong)(tong)要標明合同(tong)(tong)背景。

必備條款要具體明確

當(dang)事人名稱須真實(shi)、一致；合同標的(de)、數量(liang)、質量(liang)、價款(kuan)、包裝方式要具(ju)(ju)體、明確；注意(yi)驗收方法、程序和(he)時間(jian)；履(lv)行方式須具(ju)(ju)體；履(lv)行期限須確定某一時間(jian)點(dian)或時間(jian)段。

合同內容

合(he)同內容不得損害(hai)社會公共利益、不得惡意串通(tong)損害(hai)國家、集體(ti)、第(di)三人的利益，不得含(han)有(you)造成(cheng)對方人身(shen)傷害(hai)或因(yin)故意及重大過失(shi)造成(cheng)對方財產損失(shi)的免責條(tiao)款。

涂改無效

如單(dan)方(fang)(fang)(fang)(fang)對合(he)(he)同(tong)(tong)(tong)(tong)進行(xing)涂改(gai)，以改(gai)變了原有合(he)(he)同(tong)(tong)(tong)(tong)約定的，則改(gai)變的部分無(wu)效，維持原合(he)(he)同(tong)(tong)(tong)(tong)約定內(nei)容。合(he)(he)同(tong)(tong)(tong)(tong)簽(qian)訂之后(hou)，任(ren)何一方(fang)(fang)(fang)(fang)想(xiang)進行(xing)合(he)(he)同(tong)(tong)(tong)(tong)修改(gai)的，必須告知對方(fang)(fang)(fang)(fang)，經雙方(fang)(fang)(fang)(fang)協商一致同(tong)(tong)(tong)(tong)意后(hou)，重新簽(qian)訂合(he)(he)同(tong)(tong)(tong)(tong)或在(zai)原合(he)(he)同(tong)(tong)(tong)(tong)相應條款作修改(gai)或補充，并在(zai)修改(gai)地方(fang)(fang)(fang)(fang)加蓋雙方(fang)(fang)(fang)(fang)公章(個(ge)人手印)。

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了解客戶

要知(zhi)道自己的(de)客(ke)戶處于哪(na)(na)個消費區(qu)間(jian)，客(ke)戶有哪(na)(na)些(xie)(xie)顯性需求與(yu)潛在需求，企業(ye)有哪(na)(na)些(xie)(xie)資源能夠讓客(ke)戶滿意(yi)的(de)得到(dao)滿足(zu)。

明確溝通

與客戶多(duo)溝通(tong)(tong)永(yong)遠比少溝通(tong)(tong)要好，每次(ci)口頭交流后，應通(tong)(tong)過書面文檔或電(dian)子郵件(jian)來確認討論(lun)和具體(ti)執行的步驟(zou)，以(yi)保證(zheng)所(suo)有溝通(tong)(tong)都有記(ji)錄。

設置項目階段

將項目(mu)按階(jie)(jie)段進(jin)行(xing)細分，并設置階(jie)(jie)段性計(ji)劃，從(cong)而設計(ji)出通(tong)往成功的路(lu)線圖，并可以(yi)讓團隊在必要 時(shi)進(jin)行(xing)策略調節。同時(shi)，項目(mu)階(jie)(jie)段的設計(ji)還可以(yi)向客戶(hu)展(zhan)示(shi)你正努力朝著(zhu)目(mu)標奮進(jin)。

價值觀一致

從價(jia)值觀(guan)上同客戶(hu)(hu)(hu)保持(chi)一致(zhi)，可以(yi)與客戶(hu)(hu)(hu)保持(chi)愉快(kuai)良好(hao)的長久合作關系。當你的價(jia)值觀(guan)與客戶(hu)(hu)(hu)的公司(si)價(jia)值保持(chi)一致(zhi)，客戶(hu)(hu)(hu)更(geng)傾向于(yu)相信(xin)你的判(pan)斷

積極主動

不要對客戶(hu)的(de)反(fan)饋馬上做出反(fan)應，相反(fan)，應當慎重考慮，權衡利弊(bi)并深思熟慮后作(zuo)出回應。

后續跟進

定(ding)期(qi)跟進客(ke)戶(hu) ，可(ke)以確保策(ce)略(lve)和項目成果還是(shi)有效的(de)，還可(ke)以維護良好和成功(gong)的(de)長期(qi)客(ke)戶(hu)關系。

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