談判準備階段

俗話說“知己知彼，百戰不殆”，當然，這在商務談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)中也不(bu)(bu)例外。讓(rang)我們(men)把一個個成功(gong)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)的(de)案(an)例分析開來，不(bu)(bu)難(nan)發現“事預則立，不(bu)(bu)預則廢”的(de)真理，因(yin)為(wei)我們(men)只(zhi)有在談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)前充分準備，才(cai)能更好地(di)看清自己，了解對方，才(cai)能更好地(di)認(ren)清談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)各方的(de)關系，才(cai)能找到成功(gong)的(de)方向。

朱莉(li)婭.蒂普勒曾把談判過(guo)程(cheng)比(bi)作一次旅(lv)行，她說(shuo)：“當你(ni)(ni)要旅(lv)行時，你(ni)(ni)應該清楚(chu)(chu)從哪(na)里(li)(li)出(chu)發，然后要清楚(chu)(chu)目的(de)(de)(de)地(di)，之后確定行程(cheng)。”這里(li)(li)所(suo)說(shuo)的(de)(de)(de)出(chu)發地(di)是指(zhi)談判中(zhong)的(de)(de)(de)切(qie)入點，多(duo)指(zhi)與對方(fang)有關(guan)的(de)(de)(de)人或事及權限等；而目的(de)(de)(de)地(di)則(ze)是指(zhi)談判中(zhong)的(de)(de)(de)目標(biao)。協(xie)議中(zhong)所(suo)提及的(de)(de)(de)某些(xie)(xie)特(te)殊要求作為(wei)衡量某事的(de)(de)(de)標(biao)準，這些(xie)(xie)相當于(yu)你(ni)(ni)行程(cheng)中(zhong)的(de)(de)(de)某些(xie)(xie)特(te)殊地(di)方(fang)，這些(xie)(xie)地(di)方(fang)的(de)(de)(de)確定規定了你(ni)(ni)旅(lv)行的(de)(de)(de)正確路線。

那么，很顯然，我們首先必須找準這場旅行(xing)的“目的地”和“出發地”，即從“明確談判目標”、“分析切入點”著手(shou)準備。

明確談判目標

作為(wei)指導談(tan)判的核心，談(tan)判目標尤為(wei)重要(yao)，你可能會(hui)考慮(lv)“協議包括(kuo)哪些(xie)內容”、“我(wo)(wo)(wo)希望對方答應我(wo)(wo)(wo)哪些(xie)條(tiao)件”、“對我(wo)(wo)(wo)來(lai)說(shuo)什么最重要(yao)”等問題，這些(xie)都屬于談(tan)判目標，甚至還(huan)要(yao)提(ti)前考慮(lv)到我(wo)(wo)(wo)準(zhun)備(bei)在哪些(xie)方面(mian)讓步。

在談判(pan)前，為了做到(dao)有的放矢，我(wo)們應設定不(bu)同(tong)的靈活機動(dong)目(mu)標，根據談判(pan)情(qing)形選擇不(bu)同(tong)層次的目(mu)標。

1、必達目標。這是(shi)不(bu)可放棄的基本目標，如果不(bu)能(neng)實現(xian)，就須放棄談判(pan)。

2、希(xi)望(wang)目標(biao)。它是談判(pan)者(zhe)力(li)爭(zheng)的在實際需求利益得到(dao)滿足后追求一(yi)個額(e)外利益的理想目標(biao)，除非迫不得已，一(yi)般(ban)情況不放棄。

3、可(ke)能目標。作(zuo)為(wei)最理想的目標，實(shi)現的難度很大，一般情況(kuang)下可(ke)以放棄。

分析切入點

“知己”

“知己(ji)(ji)”即(ji)首先了(le)解(jie)自(zi)己(ji)(ji)，了(le)解(jie)本企業產品及經營(ying)狀(zhuang)況(kuang)。看清自(zi)己(ji)(ji)的(de)實(shi)際水平與現處的(de)市(shi)場地位，對(dui)(dui)于(yu)談(tan)判(pan)地位確立及決策制定十分重要(yao)。只有對(dui)(dui)自(zi)家產品規(gui)格(ge)、性能、質量、用途(tu)、銷售狀(zhuang)況(kuang)、競爭(zheng)狀(zhuang)況(kuang)、供需(xu)狀(zhuang)況(kuang)等熟(shu)悉，才能更全面(mian)地分析自(zi)己(ji)(ji)的(de)優勢、劣(lie)勢，評估(gu)自(zi)己(ji)(ji)的(de)力量，從而認定自(zi)我需(xu)要(yao)，滿(man)懷信(xin)心地坐在談(tan)判(pan)桌(zhuo)前(qian)。

然而，僅(jin)僅(jin)了(le)解(jie)本企(qi)業(ye)是(shi)不夠的，代表企(qi)業(ye)出(chu)席談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)的談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)人員作(zuo)為直接(jie)參與談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)交鋒的當事人，其(qi)談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)技巧、個(ge)人素質(zhi)、情緒(xu)(xu)及對(dui)事物(wu)的談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)分析應(ying)變能(neng)力(li)直接(jie)影(ying)(ying)響(xiang)談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)結果(guo)，因此，談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)者需要對(dui)自己進(jin)行(xing)了(le)解(jie)，如(ru)“遇(yu)到何事易生氣”等影(ying)(ying)響(xiang)談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)的個(ge)人情緒(xu)(xu)因素，使自己在(zai)談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)中避免因此而影(ying)(ying)響(xiang)談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)效(xiao)果(guo)。同時，談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)者也可以事先(xian)對(dui)談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)場景進(jin)行(xing)演(yan)練，針對(dui)可能(neng)發生的沖(chong)突作(zuo)好準備(bei)，鍛(duan)煉應(ying)變能(neng)力(li)，以免一(yi)旦實(shi)際遭遇(yu)，措手不及，難以控制局面。

“知彼”

“知彼(bi)”即對(dui)(dui)談(tan)(tan)判(pan)(pan)對(dui)(dui)手(shou)調(diao)查分(fen)析(xi)，越(yue)了(le)解對(dui)(dui)方，越(yue)能(neng)(neng)(neng)掌握談(tan)(tan)判(pan)(pan)的(de)主(zhu)動(dong)權。如(ru)果(guo)我們去買蘋果(guo)，就(jiu)不會去文具(ju)店，我們會選擇能(neng)(neng)(neng)滿(man)足(zu)自己(ji)(ji)需求的(de)目標(biao)--水果(guo)店，當然(ran)我們也不會在任(ren)意一個(ge)水果(guo)攤買，會想會看，會貨(huo)比(bi)三家，談(tan)(tan)判(pan)(pan)亦是如(ru)此(ci)。在談(tan)(tan)判(pan)(pan)前(qian)，當對(dui)(dui)手(shou)選定(ding)(ding)了(le)，應針(zhen)對(dui)(dui)與(yu)己(ji)(ji)談(tan)(tan)判(pan)(pan)的(de)企業，進行(xing)企業類型(xing)、結(jie)構、投資(zi)規格等一系列基礎性調(diao)查，分(fen)析(xi)對(dui)(dui)方市場地位，明(ming)確其談(tan)(tan)判(pan)(pan)目標(biao)，即了(le)解對(dui)(dui)方為(wei)什么(me)談(tan)(tan)判(pan)(pan)、是否存(cun)在什么(me)經(jing)(jing)營困難等會對(dui)(dui)談(tan)(tan)判(pan)(pan)主(zhu)權產生(sheng)影響的(de)因(yin)素，將其優勢(shi)、劣勢(shi)細(xi)(xi)細(xi)(xi)分(fen)析(xi)，使自己(ji)(ji)能(neng)(neng)(neng)避實就(jiu)虛，在談(tan)(tan)判(pan)(pan)中占主(zhu)動(dong)地位。當然(ran)，與(yu)此(ci)同時，也不能(neng)(neng)(neng)忽視對(dui)(dui)該企業的(de)資(zi)信調(diao)查，確定(ding)(ding)其是否具(ju)有經(jing)(jing)營許可(ke)等能(neng)(neng)(neng)力(li)，降低信用風險。

“知彼”與“知己”同(tong)樣(yang)，也應(ying)通過各種途徑去詳(xiang)細摸清對(dui)方談判(pan)代表的一切情況(kuang)。也許要談判(pan)的人(ren)(ren)是和你打過交道的，即使(shi)有過不(bu)愉快，也應(ying)該開誠布公(gong)強調會積極避免(mian)此類事(shi)情再發生(sheng)。如果(guo)對(dui)方是新客戶，就更應(ying)從其個人(ren)(ren)簡歷、興趣愛(ai)好、談判(pan)思維及權限等方面進(jin)行不(bu)帶任(ren)何個人(ren)(ren)色彩的了解，做到心(xin)中有數。

“知彼”與“知己(ji)”同樣，也應(ying)通過(guo)各種途徑去詳細摸清(qing)對方談(tan)判代表的一(yi)切情(qing)況。也許(xu)要談(tan)判的人(ren)(ren)是(shi)和你(ni)打過(guo)交道的，即使有過(guo)不愉快，也應(ying)該(gai)開誠(cheng)布公強(qiang)調會積(ji)極避(bi)免此類事(shi)情(qing)再發(fa)生。如果對方是(shi)新客(ke)戶，就(jiu)更應(ying)從(cong)其個人(ren)(ren)簡(jian)歷、興趣愛好、談(tan)判思維(wei)及權限等(deng)方面(mian)進(jin)行不帶任何個人(ren)(ren)色(se)彩的了解，做到心中有數。

“知同行”

“知同(tong)行(xing)”，顧名思義，就(jiu)是關注行(xing)業(ye)(ye)(ye)內其(qi)他(ta)企業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)產(chan)品及(ji)經(jing)營(ying)狀(zhuang)(zhuang)況。隨著經(jing)濟的(de)(de)(de)發(fa)展(zhan)，企業(ye)(ye)(ye)面臨(lin)著國內外同(tong)行(xing)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)激烈(lie)競(jing)爭。也(ye)許當你正與談(tan)判(pan)對手討價還價之時，被忽視的(de)(de)(de)"第三者"已準備坐收漁翁之利了。所以(yi)必須以(yi)主(zhu)動的(de)(de)(de)姿態對整個市場(chang)該行(xing)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)經(jing)營(ying)狀(zhuang)(zhuang)況及(ji)形勢展(zhan)開調(diao)查，從主(zhu)要競(jing)爭者入手，了解其(qi)主(zhu)要商品類(lei)型、性(xing)能(neng)、質量、價格(ge)等信息，包(bao)括(kuo)同(tong)行(xing)資信、市場(chang)情況及(ji)決策方式等，對比相互優勢及(ji)差距(ju)，便于本企業(ye)(ye)(ye)談(tan)判(pan)時，以(yi)己之長較他(ta)之短，制定(ding)適于自己的(de)(de)(de)談(tan)判(pan)戰(zhan)略。

“知環境”

眾(zhong)所周知，談(tan)(tan)判不是一項孤立(li)的(de)經(jing)濟活動，它總是在(zai)(zai)一定環境(jing)下(xia)進行，政治法律(lv)、經(jing)濟建設、社(she)會環境(jing)、自(zi)然資源(yuan)、基(ji)礎(chu)設施(shi)以(yi)及地理氣候(hou)等(deng)都對談(tan)(tan)判能否成功有重大影響(xiang)，所以(yi)應在(zai)(zai)談(tan)(tan)判之前(qian)(qian)對它們盡(jin)量通盤了解，避(bi)免付(fu)出巨大代價才達成的(de)協議，卻因在(zai)(zai)履(lv)行中的(de)某些客觀因素阻礙而(er)前(qian)(qian)功盡(jin)棄。

談判過程

俗話說“萬事(shi)開頭難”。談判雙(shuang)方(fang)做好了(le)各(ge)(ge)種準(zhun)備工(gong)作(zuo)之后，自(zi)然就(jiu)要開始面對面的(de)交鋒了(le)。談判過(guo)程(cheng)有(you)長有(you)短(duan)，在每一個(ge)不同的(de)過(guo)程(cheng)中，談判雙(shuang)方(fang)都(dou)(dou)需要提出各(ge)(ge)自(zi)的(de)交易條件，都(dou)(dou)會就(jiu)各(ge)(ge)自(zi)的(de)目標、彼此間的(de)分(fen)(fen)歧磋(cuo)商，直至消除(chu)分(fen)(fen)歧，達成一致。那么(me)，在這里(li)，我們把這個(ge)過(guo)程(cheng)分(fen)(fen)為三(san)個(ge)階段(duan)(duan)，分(fen)(fen)別(bie)是開局階段(duan)(duan)、實質性階段(duan)(duan)、結(jie)束階段(duan)(duan)。

開局階段

氣氛

營造(zao)談(tan)判氣氛(fen)是開局階(jie)段第(di)一(yi)項工作，當談(tan)判雙方面(mian)對(dui)面(mian)，談(tan)判初期氣氛(fen)即已形成，并且會影響整個談(tan)判。實踐證明，輕松、和諧的環境相(xiang)比較(jiao)緊張(zhang)、恐怖氣氛(fen)而言(yan)，更有利于相(xiang)互諒解、友(you)好合作。那么(me)，如何創造(zao)良好的談(tan)判氣氛(fen)呢？讓我們把(ba)這份“功課”分為“場內”、“場外”兩個部分來做(zuo)吧！

（1）場內

尊重+真誠(cheng)=以誠(cheng)取信

在(zai)經濟飛速發展的(de)(de)(de)今天，“誠(cheng)(cheng)信(xin)”這個(ge)詞(ci)越(yue)來越(yue)被(bei)人(ren)們重視，因為只有(you)“誠(cheng)(cheng)信(xin)”才(cai)能使(shi)得(de)彼(bi)此信(xin)任(ren)，合(he)作(zuo)(zuo)才(cai)能得(de)以建成。顯然，誠(cheng)(cheng)信(xin)可靠的(de)(de)(de)合(he)作(zuo)(zuo)者(zhe)是受人(ren)歡(huan)迎的(de)(de)(de)。所以，首先，談判者(zhe)應注重自身形(xing)象的(de)(de)(de)設(she)計，儀表(biao)整潔(jie)大方(fang)，盡量適合(he)公司文化氛圍(wei)與環境，拉近(jin)彼(bi)此距(ju)離。其次，談判者(zhe)要注意自己的(de)(de)(de)表(biao)情動作(zuo)(zuo)、說話語氣、眼神等各方(fang)面(mian)所傳達的(de)(de)(de)信(xin)息，在(zai)禮貌上表(biao)現出對對方(fang)的(de)(de)(de)尊(zun)重。自然的(de)(de)(de)微笑、真誠(cheng)(cheng)的(de)(de)(de)表(biao)達、信(xin)任(ren)的(de)(de)(de)目光都會有(you)助(zhu)于為彼(bi)此營(ying)造尊(zun)重、信(xin)任(ren)的(de)(de)(de)氣氛。

溝通+友好=自然(ran)輕松

當雙(shuang)(shuang)方坐在談(tan)(tan)判(pan)(pan)桌(zhuo)前(qian)，首(shou)先可多(duo)花點時間就(jiu)一(yi)些雙(shuang)(shuang)方感興趣，但與談(tan)(tan)判(pan)(pan)無關緊要的(de)話題隨意聊聊，以這種溝(gou)通來(lai)調整(zheng)相互間的(de)關系。試想，如果雙(shuang)(shuang)方初(chu)次見面就(jiu)急于(yu)進入實(shi)質性洽談(tan)(tan)，不(bu)(bu)免容易(yi)冷場，可能引起緊張的(de)氣氛(fen)，不(bu)(bu)利于(yu)談(tan)(tan)判(pan)(pan)者(zhe)靈活思(si)維(wei)，進行談(tan)(tan)判(pan)(pan)。所以，我們不(bu)(bu)妨先談(tan)(tan)談(tan)(tan)運動、論論天氣，根據具體情況給彼此一(yi)個(ge)相互溝(gou)通的(de)機會，營造一(yi)個(ge)自然(ran)輕松的(de)環(huan)境。

（2）場外

在(zai)正式談(tan)判前，雙方可(ke)能(neng)會有一些非正式接觸的(de)(de)機(ji)(ji)會，而這些機(ji)(ji)會往(wang)往(wang)會在(zai)一定(ding)程度上影響(xiang)談(tan)判人(ren)員的(de)(de)態度、情緒及彼此之間的(de)(de)關系(xi)，所以千萬(wan)不要忽視(shi)這些機(ji)(ji)會，讓歡(huan)迎宴(yan)會上的(de)(de)你在(zai)與對方溝通理解中(zhong)，不僅給對方留下美好的(de)(de)印象，同時為今后的(de)(de)談(tan)判作好關系(xi)鋪墊，盡可(ke)能(neng)創造良好的(de)(de)談(tan)判氣(qi)氛。

摸底

英國著名哲學(xue)家(jia)弗(fu)蘭西斯.培根(gen)在(zai)《談判(pan)論》一文中指出：“與人謀(mou)事，則須知知其習性(xing)，以(yi)引導之(zhi)(zhi)(zhi)；明其目的(de)；以(yi)勸誘之(zhi)(zhi)(zhi)；諳(an)其弱點，以(yi)威嚇之(zhi)(zhi)(zhi)；察其優勢，以(yi)鉗(qian)制(zhi)之(zhi)(zhi)(zhi)。與奸猾之(zhi)(zhi)(zhi)人謀(mou)事，唯一刻(ke)不(bu)忘其所圖(tu)，方(fang)能知其所言；說話(hua)寡少，且須出其最不(bu)當意之(zhi)(zhi)(zhi)際。于(yu)一切艱難的(de)談判(pan)之(zhi)(zhi)(zhi)中，不(bu)可(ke)存一蹴而(er)(er)就的(de)之(zhi)(zhi)(zhi)想，唯徐而(er)(er)圖(tu)之(zhi)(zhi)(zhi)，以(yi)待(dai)瓜(gua)熟(shu)蒂落(luo)。”

可見，對(dui)于未來的(de)談判對(dui)手(shou)，摸(mo)(mo)底工作越(yue)深入、準確，越(yue)有(you)利于掌握談判的(de)主動權，所以在(zai)開局階段(duan)，雙方較多地把注意(yi)力放(fang)在(zai)摸(mo)(mo)清對(dui)手(shou)底牌上。

如果(guo)在(zai)前(qian)面(mian)的(de)(de)談判的(de)(de)準備(bei)工作中，我們(men)(men)已(yi)做好了(le)相對充分的(de)(de)準備(bei)，搜集到一些有(you)關對方(fang)實力及(ji)個(ge)方(fang)面(mian)狀況的(de)(de)資料，了(le)解了(le)對方(fang)談判人(ren)員(yuan)的(de)(de)相互關系、個(ge)人(ren)性格、思維習慣等一些相關情(qing)況，這無疑(yi)對了(le)解對方(fang)這無疑(yi)是十(shi)分有(you)利的(de)(de)。那么我們(men)(men)在(zai)開局(ju)階(jie)段接下(xia)來就應該(gai)通過與對手談判人(ren)員(yuan)在(zai)談判階(jie)段場內外的(de)(de)溝通了(le)解更多(duo)的(de)(de)信息。

（1）場內

在互(hu)相尊(zun)重、友(you)好合(he)作的氛圍中，彼(bi)此坦誠相待(dai)，一定要(yao)注意認真(zhen)傾聽(ting)對方發言(yan)，不妨多巧(qiao)妙地(di)詢問一些信息，了解(jie)對方所(suo)需(xu)--對方一定要(yao)解(jie)決的；所(suo)想--對方希望得(de)到，但沒有必需(xu)那么嚴重；利益--所(suo)需(xu)和(he)所(suo)想事物的根(gen)源基礎。

（2）場外

在場外的非正式接觸中，可能閑聊時對方不經意的一句話就會傳達給我們很重要的潛在信息，甚至會漏出底牌。曾經有個美國人受公司委派去日本進行商務談判，日本人熱情款待并向美國人問起是否定好了回國時間，許諾到時安排轎車送其機場。在美國人高興地告訴日本人具體回國日期后，日本人套出了美國人的底牌。于是在接下來的日子中每天都安排大量的游玩活動，并推脫說讓美國人了解日本。最后，終于重新開始談判，就在談判緊要關頭，時間不多了，送美國人去機場的轎車到了，結果匆匆完成交易(yi)，美國人作出了較大的讓步，慘敗(bai)而歸(gui)。

（3）有關計劃

談判(pan)進行中，從(cong)準備(bei)到接觸，我們(men)會掌握(wo)新的(de)信息，會有新的(de)認識，所(suo)以我們(men)應該重(zhong)新審視自(zi)己的(de)判(pan)斷，修(xiu)正(zheng)計劃(hua)，從(cong)而推動談判(pan)的(de)發展。

如(ru)果對(dui)方沒有提(ti)供談(tan)判議程，那我們不妨擬一(yi)個草案，列(lie)一(yi)個基本框架，不僅有助于(yu)提(ti)醒對(dui)方考慮(lv)所關心(xin)的問題，還有利于(yu)營造(zao)出(chu)適合(he)自己的談(tan)判氛圍。

實質性階段

報價

報價(jia)是泛(fan)指談判中一方向(xiang)對(dui)方提(ti)出自己所以需求(qiu)，包(bao)括(kuo)商品的質量、數量、包(bao)裝、價(jia)格、保險、支付條件、索賠(pei)、商檢、仲(zhong)裁(cai)交易(yi)等條件。當然，其中價(jia)格條件是重點問題。

（1）先與后

一(yi)般來說(shuo)，先(xian)(xian)報(bao)(bao)價(jia)(jia)(jia)(jia)較(jiao)后報(bao)(bao)價(jia)(jia)(jia)(jia)影響力大，因為先(xian)(xian)報(bao)(bao)價(jia)(jia)(jia)(jia)的(de)一(yi)方實際上為談判(pan)定(ding)了(le)(le)(le)一(yi)個基(ji)(ji)本(ben)的(de)框(kuang)架(jia)，最(zui)終交(jiao)易很(hen)可能(neng)在此范圍內(nei)達(da)成。但對(dui)方聽了(le)(le)(le)報(bao)(bao)價(jia)(jia)(jia)(jia)就對(dui)報(bao)(bao)價(jia)(jia)(jia)(jia)方的(de)起點有所(suo)了(le)(le)(le)解，修改(gai)自己的(de)報(bao)(bao)價(jia)(jia)(jia)(jia)或在不(bu)泄露自己報(bao)(bao)價(jia)(jia)(jia)(jia)的(de)同時，需求對(dui)方在報(bao)(bao)價(jia)(jia)(jia)(jia)的(de)基(ji)(ji)礎(chu)上降價(jia)(jia)(jia)(jia)。就好比我們(men)心里打(da)算以200元人(ren)(ren)民(min)(min)幣買(mai)一(yi)件(jian)衣(yi)服，但賣衣(yi)服的(de)老板提(ti)出了(le)(le)(le)150元人(ren)(ren)民(min)(min)幣一(yi)件(jian)的(de)價(jia)(jia)(jia)(jia)格，我們(men)肯定(ding)會一(yi)面(mian)極力掩(yan)飾內(nei)心喜悅，一(yi)面(mian)在150元人(ren)(ren)民(min)(min)幣的(de)基(ji)(ji)礎(chu)上再討價(jia)(jia)(jia)(jia)還價(jia)(jia)(jia)(jia)一(yi)番，不(bu)是嗎？由此可見，先(xian)(xian)報(bao)(bao)價(jia)(jia)(jia)(jia)也(ye)有不(bu)利的(de)一(yi)面(mian)。

（2）原則

賣方--開盤價必須是最(zui)高的(de)，但應(ying)合理，不能(neng)荒謬。

買方--開盤價必須是最低(di)的。

態(tai)度--堅定、果斷、有(you)信心。

解(jie)(jie)釋(shi)--報價不(bu)要對(dui)所報價過多解(jie)(jie)釋(shi)說明，即使被要求(qiu)解(jie)(jie)釋(shi)，也應該注意“不(bu)問不(bu)答(da)、有問必答(da)、避虛就實、能言不(bu)書(shu)”

討價還價

（1）充分準備

討價(jia)(jia)(jia)還(huan)價(jia)(jia)(jia)指一方報(bao)出開(kai)盤價(jia)(jia)(jia)后，另一方對(dui)價(jia)(jia)(jia)格(ge)作(zuo)出的(de)(de)反應。當然(ran)無(wu)論是討價(jia)(jia)(jia)還(huan)是還(huan)價(jia)(jia)(jia)都需(xu)要建(jian)立在(zai)充分的(de)(de)準備之上(shang)，即將對(dui)方報(bao)價(jia)(jia)(jia)的(de)(de)原因、根據(ju)進(jin)行總結、推敲，計(ji)算出對(dui)方虛價(jia)(jia)(jia)的(de)(de)大小，了解其意圖，分析(xi)彼此報(bao)價(jia)(jia)(jia)差距，通過(guo)尋(xun)問交流，明確主攻方向進(jin)而設計(ji)對(dui)策(ce)。

（2）進行原則

“人”:

首先(xian)，在(zai)前面的開局階段，我(wo)們(men)已提到應(ying)營造良好的談判氣氛，現在(zai)，當我(wo)們(men)進入討價(jia)(jia)還(huan)價(jia)(jia)階段，顯然(ran)，難(nan)免會為(wei)各自利(li)益解(jie)釋、反駁(bo)、甚至(zhi)出現僵局。為(wei)了(le)使磋商順利(li)進行，我(wo)們(men)更需要彼(bi)此的微(wei)笑、友好，這樣(yang)才不會因氣氛的緊張造成(cheng)合作的壓(ya)抑、不快(kuai)、失(shi)敗。

其次，我們在談(tan)判桌上(shang)言語相(xiang)爭的(de)(de)同時，應該注意到人與人每時每刻都在使用(yong)無(wu)聲語言進行交(jiao)流，面部表情、手勢以及身體狀(zhuang)況等細微的(de)(de)動作都能反應一個人的(de)(de)內(nei)心世界。當然，這也(ye)不是絕對的(de)(de)，所以，善于觀察的(de)(de)我們還應善于傾聽(ting)，將無(wu)聲語言與言語等相(xiang)關(guan)資料聯系起來，進行全(quan)面分析(xi)，這正是我們通常(chang)所說(shuo)的(de)(de)察言觀色(se)。

最后，我們要(yao)明白談判需要(yao)溝(gou)通，尤其是(shi)討價(jia)還價(jia)階段，更是(shi)一個相互(hu)溝(gou)通、相互(hu)說(shuo)(shuo)服、自(zi)我說(shuo)(shuo)服的過(guo)程(cheng)。當我們圍繞著(zhu)各(ge)項交(jiao)易(yi)溝(gou)通時，千(qian)萬不要(yao)忽視情感的交(jiao)流。在“求同”的基礎上(shang)，給對方(fang)一重(zhong)舒適(shi)的感覺，讓對方(fang)感到(dao)你并不是(shi)一味地“取(qu)”，而是(shi)在“給”的過(guo)程(cheng)中獲得“雙(shuang)贏”。

“事”:

為(wei)了使談(tan)判(pan)進(jin)展更(geng)有效率，我們會將各談(tan)判(pan)事宜擬訂一個次序(xu)。一般來(lai)說，我們不會將較容易(yi)引起爭議的問題(ti)放(fang)(fang)在(zai)開(kai)始(shi)，否則可能一開(kai)始(shi)就(jiu)會造成(cheng)(cheng)抵觸(chu)氣(qi)氛(fen)。試(shi)想(xiang)，如果(guo)把較容易(yi)協商的條款放(fang)(fang)到最前面，必容易(yi)切入(ru)心(xin)理(li)，隨(sui)著達成(cheng)(cheng)的共(gong)識越(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)多(duo)，雙方(fang)在(zai)某(mou)些問題(ti)上讓步(bu)的可能性就(jiu)越(yue)(yue)大(da)，畢竟一開(kai)始(shi)付出了時間和(he)精力，就(jiu)希望可以成(cheng)(cheng)功達成(cheng)(cheng)交(jiao)易(yi)。

隨著談(tan)判的(de)(de)(de)(de)(de)(de)進行(xing)，可能出現僵持的(de)(de)(de)(de)(de)(de)局面(mian)。此時(shi)，若想要彼此達成一(yi)致(zhi)，除(chu)非雙方(fang)都做(zuo)出讓(rang)(rang)(rang)步(bu)。在這一(yi)階(jie)段中(zhong)，若對(dui)方(fang)不(bu)同(tong)意我(wo)們的(de)(de)(de)(de)(de)(de)提議(yi)，不(bu)妨問幾個為(wei)(wei)什么，并(bing)針(zhen)對(dui)原因尋(xun)求其他(ta)可以(yi)(yi)令對(dui)方(fang)接受的(de)(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)案，再請對(dui)方(fang)做(zuo)進一(yi)步(bu)考慮。如果此時(shi)你可以(yi)(yi)并(bing)準備作出讓(rang)(rang)(rang)步(bu)時(shi)，請記住，不(bu)要讓(rang)(rang)(rang)對(dui)方(fang)感到你為(wei)(wei)他(ta)所做(zuo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)切(qie)是(shi)輕而易舉的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，這樣他(ta)不(bu)會感激你為(wei)(wei)他(ta)讓(rang)(rang)(rang)步(bu)所付出的(de)(de)(de)(de)(de)(de)真正成本(ben)，所以(yi)(yi)不(bu)要做(zuo)單方(fang)面(mian)讓(rang)(rang)(rang)步(bu)，可適當向對(dui)方(fang)索取一(yi)些“酬勞(lao)”，以(yi)(yi)此作為(wei)(wei)回報。當然最重要的(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)，你的(de)(de)(de)(de)(de)(de)讓(rang)(rang)(rang)步(bu)能得到對(dui)方(fang)高度認(ren)識。

結束階段

在(zai)談(tan)判各(ge)環(huan)節的(de)相繼(ji)推動下(xia)，交(jiao)易(yi)條(tiao)件在(zai)雙方可接(jie)受的(de)范圍內并(bing)且原則上已全部(bu)達(da)成協議，此(ci)時(shi)，預定的(de)結束時(shi)間也即將到(dao)來(lai)，談(tan)判雙方逐步進入走向一致(zhi)的(de)最后階(jie)(jie)段--成交(jiao)階(jie)(jie)段。很明顯，這一重要階(jie)(jie)段既(ji)是(shi)本次商務談(tan)判的(de)終結，又是(shi)商務談(tan)判簽約履約的(de)開(kai)始。當然，它對下(xia)一次商務談(tan)判的(de)到(dao)來(lai)有(you)著至關重要的(de)影響(xiang)。

（1）總結成果

隨著談(tan)判(pan)進入成交階段，雙方(fang)(fang)有(you)必(bi)要進行最后的(de)(de)回顧和總結(jie)，明確(que)是(shi)否所有(you)內容都已談(tan)妥，提煉出(chu)整個談(tan)判(pan)過程(cheng)中(zhong)所談(tan)判(pan)的(de)(de)主要問(wen)題(ti)，對特殊的(de)(de)問(wen)題(ti)加以確(que)認，概括一(yi)下(xia)最后決定，明確(que)結(jie)果是(shi)否已達己方(fang)(fang)期(qi)望的(de)(de)交易或談(tan)判(pan)目標，查看對方(fang)(fang)對目前所有(you)決定是(shi)否滿意。

（2）整理記錄

每(mei)次(ci)談判之后(hou)，重(zhong)要的(de)(de)事情應(ying)寫一份簡短紀要，把(ba)達成協(xie)(xie)議的(de)(de)每(mei)一點記(ji)錄在案(an)，并向雙方公(gong)布，這樣不僅加深彼此對(dui)談判進程的(de)(de)了解，更是以及文(wen)字性材料作為催促對(dui)方做最后(hou)決定的(de)(de)有效(xiao)保證。在成交(jiao)階段，檢(jian)查、整(zheng)理記(ji)錄，雙方共同確(que)認其正確(que)無誤，其內容便是起草書面協(xie)(xie)議的(de)(de)主要依據(ju)。

（3）簽定合同

在(zai)簽定合同之前，首先需要以備忘錄為基礎草擬合同。此時，不僅要反(fan)復核查書(shu)面承諾，也(ye)不能忽視(shi)核實對方(fang)的口(kou)頭(tou)允諾，在(zai)簽字之前重讀協議，就達成(cheng)的工作、條件、送貨(huo)方(fang)式、品(pin)質(zhi)等(deng)條款(kuan)嚴格審閱。

合(he)同簽定后，我(wo)(wo)們需要(yao)立即執行談判(pan)合(he)同。賣(mai)方備貨，買方籌款，做好接(jie)貨準備，但(dan)同時我(wo)(wo)們應對此次談判(pan)作個總結，審視已(yi)談判(pan)目標的(de)實際情況(kuang)，策略運用以及分析總結對手(shou)，以及從(cong)中(zhong)獲(huo)得(de)經(jing)驗。值得(de)注(zhu)意的(de)是(shi)應注(zhu)意鞏固(gu)客(ke)戶的(de)友誼(yi)，建立友好的(de)關(guan)系(xi)網，利(li)于長(chang)遠(yuan)發展。

商務談判的注意事項

談判準備

1、確定談(tan)判(pan)人(ren)員。選擇(ze)與對方代表(biao)(biao)身(shen)份職務相當且有(you)良好的綜(zong)合素質的談(tan)判(pan)者，重視儀容儀表(biao)(biao)及(ji)裝(zhuang)著，盡量適(shi)合公司的文化氛(fen)圍，拉進彼此距離。

2、布(bu)置好會場，采用長方(fang)形或橢圓形談判桌，門右(you)座位或對面座位為尊，應(ying)讓給客方(fang)。

3、準備一個(ge)(ge)觀(guan)察(cha)者，留意整個(ge)(ge)情(qing)勢，必要時暗示主談者“叫停”，“告訴”對方我們需(xu)要時間思考一下。

談判之初

1、自我介紹自然(ran)大(da)方，真實誠懇，不(bu)可露傲(ao)慢之意，學會(hui)微笑，緩解緊張(zhang)氣氛，給對方留下親切的好(hao)印象。

2、介(jie)紹(shao)(shao)者(zhe)給(gei)被(bei)介(jie)紹(shao)(shao)者(zhe)介(jie)紹(shao)(shao)之前(qian)，一定要(yao)征求(qiu)被(bei)介(jie)紹(shao)(shao)雙(shuang)方意(yi)見以免唐突(tu)。介(jie)紹(shao)(shao)時，介(jie)紹(shao)(shao)熱鬧和(he)被(bei)介(jie)紹(shao)(shao)人都以示(shi)尊重(zhong)；介(jie)紹(shao)(shao)完畢后(hou)，被(bei)介(jie)紹(shao)(shao)雙(shuang)方應微(wei)笑點頭示(shi)意(yi)或握手致意(yi)，必(bi)要(yao)時可(ke)做進一步自我介(jie)紹(shao)(shao)。

3、初次見(jian)面或不是(shi)十分熟識的(de)(de)(de)朋友經介紹而認識時少不得在(zai)寒(han)喧過后繼續進行一些話題(ti)，在(zai)這(zhe)種場合(he)談(tan)話的(de)(de)(de)內(nei)容就必須加以注意(yi)，盡量(liang)避(bi)免(mian)一些只(zhi)有少數人(ren)(ren)士有興趣的(de)(de)(de)主題(ti)，避(bi)談(tan)政(zheng)治、宗教等(deng)可能人(ren)(ren)人(ren)(ren)立場不同的(de)(de)(de)話題(ti)，有些人(ren)(ren)雖(sui)基于禮貌并(bing)不會當(dang)場與你爭(zheng)論，但在(zai)心中(zhong)一定(ding)十分不舒(shu)服，可能你無意(yi)中(zhong)得罪(zui)了(le)人(ren)(ren)而不自知，這(zhe)自然(ran)也失去了(le)社交的(de)(de)(de)意(yi)義(yi)了(le)。

4、切勿形成(cheng)小圈圈，不可竊竊私語，主(zhu)人或賓客在發言時請立即安靜下來以示(shi)尊(zun)重，待發言完(wan)畢(bi)后可再繼續未完(wan)的(de)話題.

5、認真(zhen)傾聽對方發(fa)言，觀(guan)察舉止表(biao)情，便于摸底并表(biao)尊重。

6、我們(men)在(zai)“搜集”情報的同時，也要給別人“情報”，注意“聲東擊西、虛實摻雜”。

談判之中

1、身體語言是(shi)一(yi)門不精確的(de)科學，留(liu)意(yi)(yi)自(zi)己(ji)有意(yi)(yi)或無意(yi)(yi)識(shi)地連續發出(chu)讓對方領會(hui)的(de)各種信(xin)號，不時(shi)檢查你所發出(chu)的(de)非語言信(xin)號與口號信(xin)息是(shi)否一(yi)致。

2、事先要(yao)準備好有關問(wen)題，選擇氣(qi)氛和諧時提出，態度要(yao)開誠布公。切忌氣(qi)氛比較冷淡(dan)或緊(jin)張時查詢，言辭不可(ke)過(guo)激或追問(wen)不休，以免引起對方(fang)(fang)反感甚至(zhi)惱(nao)怒。但(dan)對原則性問(wen)題應當力爭不讓。對方(fang)(fang)回(hui)答(da)查問(wen)時不宜(yi)隨意(yi)打斷，答(da)完時要(yao)向解答(da)者表示謝意(yi)。

3、上了談判桌(zhuo)，要致(zhi)力于降低(di)對方對談判“結果”的期(qi)待，卻要維持并提高對方對談判“遠景”的期(qi)待。

4、報(bao)價時(shi)，防止保守——在底(di)價基礎上(shang)，為自己確(que)定一個較高的目(mu)標(biao)；防止激(ji)進——目(mu)標(biao)不能無限高，不能置對方利益于不顧(gu)。

5、欲速則(ze)不(bu)達。談(tan)判者(zhe)要有耐(nai)心，才能適應條件、調整方(fang)案；發生(sheng)矛盾時，就事論(lun)事，不(bu)得怒氣沖沖，甚至進(jin)行人身(shen)攻擊。

6、討價(jia)還價(jia)留有余地，心中有數(shu)。讓對方(fang)感到(dao)他(ta)得到(dao)的甜(tian)頭比他(ta)想要(yao)(yao)的還要(yao)(yao)多。

7、在談判中，如(ru)(ru)果(guo)直(zhi)接向對方(fang)說“不(bu)”，對方(fang)會(hui)感(gan)到沒面子，雙方(fang)都會(hui)感(gan)到尷尬(ga)，談判甚至會(hui)因此陷入僵局(ju)。如(ru)(ru)果(guo)我們(men)用(yong)(yong)條(tiao)件(jian)問(wen)句(ju)代替“不(bu)”，上述的(de)(de)情況就不(bu)會(hui)發生。例如(ru)(ru)：當對方(fang)提出(chu)我們(men)不(bu)能同意(yi)(yi)的(de)(de)額外(wai)要求時，我們(men)可(ke)用(yong)(yong)條(tiao)件(jian)問(wen)句(ju)問(wen)對方(fang)：如(ru)(ru)果(guo)我方(fang)給予讓步，貴方(fang)同意(yi)(yi)給予額外(wai)的(de)(de)成(cheng)本嗎？

8、利益與壓(ya)力并(bing)用(yong)。告訴(su)對方你們將(jiang)給他(ta)帶來的具體利益數(shu)字，并(bing)告訴(su)其如果不(bu)做(zuo)這筆生意會有什(shen)么損失(shi)。

9、讓對(dui)方(fang)用你的(de)方(fang)法(fa)看(kan)問(wen)題。想說服(fu)對(dui)方(fang)時，不妨(fang)讓他們用你的(de)方(fang)法(fa)看(kan)問(wen)題，讓他們順著你的(de)思(si)維考慮(lv)問(wen)題。

10、當(dang)問題的(de)(de)進展沒有(you)如預期(qi)中順利的(de)(de)時候，應該(gai)(gai)將問題放下(xia)，向對(dui)(dui)方道(dao)明“回去和上級(ji)商(shang)量(liang)一(yi)(yi)(yi)下(xia)”，商(shang)量(liang)的(de)(de)對(dui)(dui)象一(yi)(yi)(yi)定是抽(chou)象的(de)(de)，不能說與上級(ji)的(de)(de)某位商(shang)量(liang)，而應該(gai)(gai)指(zhi)一(yi)(yi)(yi)個抽(chou)象的(de)(de)公司(si)實(shi)體，要讓對(dui)(dui)方覺得你是與他站在“同一(yi)(yi)(yi)戰(zhan)線”謀求利益的(de)(de)。應對(dui)(dui)對(dui)(dui)方也(ye)使用上級(ji)策略時，應該(gai)(gai)試探其真實(shi)性，并(bing)且(qie)適(shi)應抬(tai)高對(dui)(dui)手的(de)(de)個人地方，暗示對(dui)(dui)方才是真正的(de)(de)決策者。

11、冷場時主(zhu)方(fang)(fang)要靈活(huo)處理，可以暫時轉移(yi)話(hua)題(ti)，稍(shao)作松弛。如果確(que)實(shi)已(yi)無話(hua)可說(shuo)，則應當(dang)機立斷(duan)，暫時中止談判(pan)，稍(shao)作休息后再重新(xin)進(jin)行。主(zhu)方(fang)(fang)要主(zhu)動(dong)提出話(hua)題(ti)，不要讓冷場持續(xu)過長。

12、收尾的(de)時(shi)候(hou)，應把對(dui)方(fang)所獲升(sheng)高(gao)，略高(gao)于對(dui)方(fang)期待，這樣(yang)對(dui)方(fang)才會有滿足感。

簽約階段

1.簽約儀(yi)式上，雙方所有(you)參加談判的(de)全(quan)體人(ren)員都要參加、共同進入會場(chang)、握手、入座。

2.助簽人員(yuan)協助簽字(zi)人員(yuan)打開文(wen)本(ben)，指明簽字(zi)位置，簽字(zi)后互相互換，再在(zai)對方文(wen)本(ben)上簽。

3.簽約完畢后，雙方同時(shi)起立(li)，交換文本，握手、鼓掌、祝賀合作成功。

有關國際商務談判

俗(su)話說“百里(li)不(bu)(bu)(bu)同風(feng)(feng)(feng)，十里(li)不(bu)(bu)(bu)同俗(su)”。由于世界各國(guo)歷史傳統、政(zheng)治制(zhi)度、經濟狀況、文化背景、風(feng)(feng)(feng)俗(su)習慣以(yi)及價值觀(guan)念存在明顯差異(yi)(yi)，所(suo)以(yi)各國(guo)談判者風(feng)(feng)(feng)格都各有差異(yi)(yi)。美國(guo)人幽默風(feng)(feng)(feng)趣、重視效率(lv)；德(de)國(guo)人一絲(si)不(bu)(bu)(bu)茍、嚴守信用；中(zhong)(zhong)國(guo)人含蓄保守、不(bu)(bu)(bu)習慣說“不(bu)(bu)(bu)”；日本(ben)人深藏(zang)不(bu)(bu)(bu)露、會(hui)用和(he)中(zhong)(zhong)國(guo)類似的(de)含糊字(zi)眼(yan)等(deng)等(deng)都是(shi)各國(guo)商人特色(se)。為(wei)了做好充分準備，進(jin)而取得談判的(de)成功(gong)，我(wo)們必(bi)須(xu)對對方國(guo)家、地(di)區(qu)的(de)風(feng)(feng)(feng)俗(su)習慣、談判風(feng)(feng)(feng)格等(deng)進(jin)行了解、熟悉。

當然，雖然不(bu)同的(de)(de)文化背景，多少會引導出不(bu)同的(de)(de)談判行為，但卻不(bu)是(shi)絕對(dui)的(de)(de)，不(bu)能(neng)一(yi)個國家(jia)套一(yi)個框子，凡事皆(jie)有(you)例外，所(suo)以我們應以靈(ling)活的(de)(de)方(fang)式處(chu)理好(hao)國際商務(wu)談判。