談判準備階段

俗話說“知己知彼，百戰不殆”，當然，這在商務談(tan)(tan)判(pan)中也不例外。讓我(wo)(wo)們把一個個成功(gong)談(tan)(tan)判(pan)的(de)案例分(fen)析開來，不難發(fa)現“事預則立，不預則廢”的(de)真理，因為(wei)我(wo)(wo)們只有在談(tan)(tan)判(pan)前(qian)充分(fen)準備，才能(neng)更好地看(kan)清自己，了解對(dui)方(fang)，才能(neng)更好地認清談(tan)(tan)判(pan)各方(fang)的(de)關系，才能(neng)找到成功(gong)的(de)方(fang)向。

朱莉婭(ya).蒂普(pu)勒(le)曾把談(tan)判(pan)過程(cheng)(cheng)比作一次(ci)旅行(xing)，她說：“當(dang)你(ni)要(yao)旅行(xing)時，你(ni)應(ying)該清楚從哪里出(chu)發(fa)，然后要(yao)清楚目的(de)(de)地(di)，之后確(que)定行(xing)程(cheng)(cheng)。”這(zhe)里所(suo)說的(de)(de)出(chu)發(fa)地(di)是指談(tan)判(pan)中(zhong)的(de)(de)切入(ru)點(dian)，多指與對方(fang)(fang)有關的(de)(de)人或事及權限等；而目的(de)(de)地(di)則是指談(tan)判(pan)中(zhong)的(de)(de)目標。協(xie)議中(zhong)所(suo)提及的(de)(de)某(mou)(mou)些(xie)(xie)特(te)殊(shu)要(yao)求作為衡量某(mou)(mou)事的(de)(de)標準，這(zhe)些(xie)(xie)相當(dang)于你(ni)行(xing)程(cheng)(cheng)中(zhong)的(de)(de)某(mou)(mou)些(xie)(xie)特(te)殊(shu)地(di)方(fang)(fang)，這(zhe)些(xie)(xie)地(di)方(fang)(fang)的(de)(de)確(que)定規(gui)定了你(ni)旅行(xing)的(de)(de)正確(que)路線。

那么，很顯然，我(wo)們首先必須找準(zhun)這場旅行的(de)“目(mu)的(de)地”和“出發地”，即(ji)從“明確談判目(mu)標”、“分(fen)析切(qie)入點”著手準(zhun)備。

明確談判目標

作為指(zhi)導談判的核心(xin)，談判目標尤為重要(yao)，你可(ke)能會(hui)考慮“協議包(bao)括(kuo)哪些(xie)內(nei)容”、“我希望對(dui)方(fang)答(da)應我哪些(xie)條件(jian)”、“對(dui)我來(lai)說(shuo)什么(me)最重要(yao)”等問題(ti)，這些(xie)都屬于談判目標，甚至(zhi)還(huan)要(yao)提前考慮到(dao)我準備在哪些(xie)方(fang)面讓步。

在(zai)談判(pan)前，為了(le)做到有的(de)放(fang)矢，我們應設(she)定(ding)不同(tong)的(de)靈活(huo)機動(dong)目標，根據談判(pan)情形選擇(ze)不同(tong)層(ceng)次的(de)目標。

1、必達目標(biao)(biao)。這是(shi)不可放棄的基本目標(biao)(biao)，如果(guo)不能實現，就須放棄談判。

2、希望目(mu)標。它是(shi)談判者力爭的在(zai)實際需求利(li)益得到滿足后(hou)追求一個額外利(li)益的理(li)想目(mu)標，除(chu)非迫不得已，一般(ban)情況不放棄。

3、可能(neng)目標(biao)。作為最(zui)理想的目標(biao)，實現的難度很(hen)大，一(yi)般(ban)情況下可以放(fang)棄。

分析切入點

“知己”

“知己(ji)”即首(shou)先了解(jie)(jie)自(zi)(zi)(zi)己(ji)，了解(jie)(jie)本企業產品及(ji)經營(ying)狀況(kuang)。看清自(zi)(zi)(zi)己(ji)的(de)(de)實際水(shui)平(ping)與(yu)現(xian)處的(de)(de)市場地(di)位，對于談(tan)(tan)判(pan)地(di)位確立及(ji)決策制(zhi)定十(shi)分(fen)重要。只有(you)對自(zi)(zi)(zi)家產品規格、性能(neng)、質量(liang)、用途、銷售狀況(kuang)、競爭狀況(kuang)、供需狀況(kuang)等(deng)熟(shu)悉，才(cai)能(neng)更全(quan)面(mian)地(di)分(fen)析自(zi)(zi)(zi)己(ji)的(de)(de)優勢、劣勢，評估(gu)自(zi)(zi)(zi)己(ji)的(de)(de)力量(liang)，從而認定自(zi)(zi)(zi)我需要，滿懷信心地(di)坐在談(tan)(tan)判(pan)桌前。

然(ran)而，僅僅了解本企(qi)業(ye)是不夠的(de)(de)(de)，代表企(qi)業(ye)出席談(tan)(tan)判(pan)(pan)的(de)(de)(de)談(tan)(tan)判(pan)(pan)人員作(zuo)為直接參與談(tan)(tan)判(pan)(pan)交鋒(feng)的(de)(de)(de)當事(shi)(shi)人，其談(tan)(tan)判(pan)(pan)技巧(qiao)、個(ge)人素(su)質、情緒及(ji)對(dui)事(shi)(shi)物的(de)(de)(de)談(tan)(tan)判(pan)(pan)分析應(ying)(ying)變(bian)能(neng)力直接影響談(tan)(tan)判(pan)(pan)結果，因此(ci)，談(tan)(tan)判(pan)(pan)者需要對(dui)自己進行了解，如“遇到何事(shi)(shi)易生氣(qi)”等(deng)影響談(tan)(tan)判(pan)(pan)的(de)(de)(de)個(ge)人情緒因素(su)，使(shi)自己在談(tan)(tan)判(pan)(pan)中避免因此(ci)而影響談(tan)(tan)判(pan)(pan)效果。同時，談(tan)(tan)判(pan)(pan)者也可以事(shi)(shi)先對(dui)談(tan)(tan)判(pan)(pan)場(chang)景進行演練，針對(dui)可能(neng)發(fa)生的(de)(de)(de)沖突作(zuo)好準備(bei)，鍛(duan)煉應(ying)(ying)變(bian)能(neng)力，以免一旦實際遭遇，措(cuo)手不及(ji)，難以控制局面。

“知彼”

“知(zhi)彼”即對(dui)談判對(dui)手調(diao)查(cha)分析(xi)，越了(le)解對(dui)方(fang)，越能(neng)(neng)掌握(wo)談判的(de)(de)主(zhu)動(dong)(dong)權。如果(guo)我們(men)去買蘋果(guo)，就(jiu)不(bu)會(hui)去文具店，我們(men)會(hui)選(xuan)擇能(neng)(neng)滿(man)足自(zi)己需(xu)求的(de)(de)目(mu)標--水果(guo)店，當然我們(men)也不(bu)會(hui)在(zai)(zai)任意一(yi)個水果(guo)攤買，會(hui)想會(hui)看(kan)，會(hui)貨比三(san)家，談判亦是如此。在(zai)(zai)談判前，當對(dui)手選(xuan)定了(le)，應(ying)針對(dui)與己談判的(de)(de)企業(ye)，進行(xing)企業(ye)類型(xing)、結構(gou)、投資規格等(deng)一(yi)系列基礎性調(diao)查(cha)，分析(xi)對(dui)方(fang)市(shi)場地位，明確其談判目(mu)標，即了(le)解對(dui)方(fang)為什(shen)么(me)談判、是否存(cun)在(zai)(zai)什(shen)么(me)經營困難(nan)等(deng)會(hui)對(dui)談判主(zhu)權產生(sheng)影響的(de)(de)因素，將其優(you)勢(shi)、劣(lie)勢(shi)細(xi)細(xi)分析(xi)，使自(zi)己能(neng)(neng)避實(shi)就(jiu)虛，在(zai)(zai)談判中(zhong)占主(zhu)動(dong)(dong)地位。當然，與此同時，也不(bu)能(neng)(neng)忽視對(dui)該企業(ye)的(de)(de)資信(xin)調(diao)查(cha)，確定其是否具有經營許可等(deng)能(neng)(neng)力(li)，降低(di)信(xin)用風(feng)險。

“知彼”與“知己”同(tong)樣(yang)，也應通過(guo)(guo)各種途徑(jing)去詳細摸清對方(fang)談判(pan)代(dai)表的一(yi)切情況。也許要談判(pan)的人(ren)是和(he)你打(da)過(guo)(guo)交道的，即(ji)使有(you)過(guo)(guo)不(bu)愉快，也應該(gai)開誠(cheng)布公強調(diao)會(hui)積極避免此類事(shi)情再發生。如果對方(fang)是新客戶(hu)，就(jiu)更應從其個人(ren)簡(jian)歷、興趣愛好、談判(pan)思維及權(quan)限等方(fang)面進行(xing)不(bu)帶任何個人(ren)色彩的了(le)解，做到心(xin)中(zhong)有(you)數。

“知彼”與“知己”同(tong)樣，也應(ying)通過(guo)各(ge)種途(tu)徑去(qu)詳(xiang)細摸清對方(fang)(fang)談判(pan)代表的一切情況(kuang)。也許要談判(pan)的人(ren)是和你(ni)打過(guo)交道的，即使(shi)有過(guo)不(bu)愉(yu)快，也應(ying)該開(kai)誠布(bu)公強調會積極避(bi)免此類事情再發生。如(ru)果對方(fang)(fang)是新客戶，就更應(ying)從其個人(ren)簡歷、興趣愛(ai)好、談判(pan)思維及權限(xian)等方(fang)(fang)面進行不(bu)帶任何個人(ren)色彩的了解，做(zuo)到心中有數。

“知同行”

“知(zhi)同行(xing)”，顧名思義，就(jiu)是(shi)關注(zhu)行(xing)業(ye)(ye)內(nei)其他(ta)企業(ye)(ye)的(de)(de)產品及(ji)(ji)經營(ying)狀(zhuang)況。隨(sui)著(zhu)經濟的(de)(de)發展，企業(ye)(ye)面(mian)臨著(zhu)國內(nei)外同行(xing)業(ye)(ye)的(de)(de)激烈競(jing)爭(zheng)。也(ye)許(xu)當你(ni)正與談(tan)判對(dui)手討價還價之(zhi)時，被忽視的(de)(de)"第三者(zhe)(zhe)"已準備坐收漁(yu)翁之(zhi)利了(le)。所以(yi)必須以(yi)主(zhu)動的(de)(de)姿態(tai)對(dui)整個市場該行(xing)業(ye)(ye)的(de)(de)經營(ying)狀(zhuang)況及(ji)(ji)形(xing)勢展開調查，從(cong)主(zhu)要競(jing)爭(zheng)者(zhe)(zhe)入手，了(le)解其主(zhu)要商品類型、性能、質量、價格(ge)等信(xin)息，包(bao)括同行(xing)資信(xin)、市場情(qing)況及(ji)(ji)決策(ce)方式等，對(dui)比相互優勢及(ji)(ji)差(cha)距，便于本(ben)企業(ye)(ye)談(tan)判時，以(yi)己(ji)之(zhi)長較他(ta)之(zhi)短，制定適(shi)于自己(ji)的(de)(de)談(tan)判戰(zhan)略。

“知環境”

眾所周知，談判不是一項孤(gu)立的(de)(de)經濟活動，它(ta)總是在一定(ding)環(huan)境(jing)下(xia)進行，政治法(fa)律、經濟建設(she)、社會環(huan)境(jing)、自然資(zi)源(yuan)、基礎(chu)設(she)施以(yi)及地理氣候(hou)等都對談判能(neng)否成功有重大(da)影(ying)響，所以(yi)應在談判之前(qian)對它(ta)們盡量通盤了(le)解，避免(mian)付出巨大(da)代價才達(da)成的(de)(de)協議，卻因(yin)在履行中的(de)(de)某些客(ke)觀因(yin)素阻(zu)礙而前(qian)功盡棄(qi)。

談判過程

俗話說“萬事開(kai)(kai)頭難”。談(tan)判雙方(fang)做(zuo)好了各種準備工作之后，自(zi)然就要開(kai)(kai)始面對(dui)面的交鋒(feng)了。談(tan)判過程(cheng)有(you)長有(you)短，在每(mei)一個(ge)(ge)不同的過程(cheng)中，談(tan)判雙方(fang)都(dou)需要提出各自(zi)的交易條件，都(dou)會(hui)就各自(zi)的目標、彼此間的分歧磋商，直(zhi)至消除分歧，達成(cheng)一致。那么，在這(zhe)(zhe)里，我們把這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)過程(cheng)分為三(san)個(ge)(ge)階(jie)段，分別是開(kai)(kai)局(ju)階(jie)段、實質性(xing)階(jie)段、結束階(jie)段。

開局階段

氣氛

營造談(tan)判(pan)氣(qi)氛是開局階(jie)段第(di)一項工作(zuo)，當(dang)談(tan)判(pan)雙(shuang)方(fang)面(mian)(mian)對面(mian)(mian)，談(tan)判(pan)初(chu)期氣(qi)氛即已(yi)形(xing)成，并且(qie)會影響(xiang)整個談(tan)判(pan)。實(shi)踐(jian)證(zheng)明(ming)，輕松、和(he)諧的(de)環境相比(bi)較緊張、恐怖(bu)氣(qi)氛而言(yan)，更有(you)利于相互諒解、友好合作(zuo)。那么(me)，如何(he)創造良好的(de)談(tan)判(pan)氣(qi)氛呢？讓我們把這份“功課”分(fen)為(wei)“場(chang)內”、“場(chang)外”兩個部(bu)分(fen)來做(zuo)吧！

（1）場內

尊重+真(zhen)誠=以誠取(qu)信(xin)

在(zai)經濟飛速發展(zhan)的(de)(de)(de)(de)今天(tian)，“誠(cheng)信(xin)(xin)”這個詞越來越被人們重(zhong)(zhong)(zhong)視，因為(wei)只(zhi)有(you)“誠(cheng)信(xin)(xin)”才(cai)能使得彼(bi)此信(xin)(xin)任，合(he)(he)作(zuo)才(cai)能得以(yi)建成。顯然，誠(cheng)信(xin)(xin)可靠的(de)(de)(de)(de)合(he)(he)作(zuo)者是受人歡迎的(de)(de)(de)(de)。所以(yi)，首先，談(tan)判(pan)者應注重(zhong)(zhong)(zhong)自(zi)身形象的(de)(de)(de)(de)設計，儀表(biao)整潔大方，盡量適合(he)(he)公司文化氛圍與環境(jing)，拉(la)近(jin)彼(bi)此距離。其次，談(tan)判(pan)者要注意自(zi)己的(de)(de)(de)(de)表(biao)情動作(zuo)、說話語氣、眼(yan)神等各(ge)方面所傳達(da)的(de)(de)(de)(de)信(xin)(xin)息(xi)，在(zai)禮貌上(shang)表(biao)現出對對方的(de)(de)(de)(de)尊重(zhong)(zhong)(zhong)。自(zi)然的(de)(de)(de)(de)微笑、真誠(cheng)的(de)(de)(de)(de)表(biao)達(da)、信(xin)(xin)任的(de)(de)(de)(de)目光都會(hui)有(you)助(zhu)于為(wei)彼(bi)此營造尊重(zhong)(zhong)(zhong)、信(xin)(xin)任的(de)(de)(de)(de)氣氛。

溝(gou)通+友(you)好=自然(ran)輕(qing)松

當雙(shuang)方坐在談(tan)(tan)判桌前，首先(xian)(xian)可多花點時間就一些雙(shuang)方感興趣，但與談(tan)(tan)判無(wu)關緊(jin)(jin)要的(de)話題隨意聊聊，以這種(zhong)溝通來(lai)調整相(xiang)互間的(de)關系。試想(xiang)，如果雙(shuang)方初次見面就急(ji)于(yu)(yu)進(jin)入實質性洽談(tan)(tan)，不(bu)免容(rong)易冷場，可能(neng)引起緊(jin)(jin)張的(de)氣(qi)氛，不(bu)利于(yu)(yu)談(tan)(tan)判者靈(ling)活思維，進(jin)行(xing)談(tan)(tan)判。所(suo)以，我(wo)們不(bu)妨先(xian)(xian)談(tan)(tan)談(tan)(tan)運(yun)動、論(lun)論(lun)天氣(qi)，根據具(ju)體(ti)情(qing)況給(gei)彼此一個(ge)相(xiang)互溝通的(de)機會，營造(zao)一個(ge)自然輕松的(de)環境(jing)。

（2）場外

在(zai)(zai)正式談(tan)(tan)判前，雙方可能會(hui)(hui)(hui)有(you)一(yi)些非正式接觸的機(ji)會(hui)(hui)(hui)，而這些機(ji)會(hui)(hui)(hui)往(wang)往(wang)會(hui)(hui)(hui)在(zai)(zai)一(yi)定(ding)程度(du)上影響談(tan)(tan)判人員的態度(du)、情緒及彼此之(zhi)間的關系，所以千萬不(bu)要忽視這些機(ji)會(hui)(hui)(hui)，讓歡迎(ying)宴會(hui)(hui)(hui)上的你在(zai)(zai)與對(dui)方溝通理解中(zhong)，不(bu)僅給對(dui)方留下美好(hao)(hao)的印象，同時為今后的談(tan)(tan)判作(zuo)好(hao)(hao)關系鋪墊，盡可能創造良好(hao)(hao)的談(tan)(tan)判氣氛。

摸底

英國(guo)著名(ming)哲學家(jia)弗蘭西斯.培根在《談判(pan)(pan)論》一文(wen)中指出：“與(yu)人謀(mou)事，則須知知其(qi)(qi)習性，以引(yin)導之(zhi)(zhi)；明(ming)其(qi)(qi)目(mu)的(de)；以勸誘之(zhi)(zhi)；諳其(qi)(qi)弱點，以威嚇之(zhi)(zhi)；察其(qi)(qi)優勢，以鉗制之(zhi)(zhi)。與(yu)奸猾之(zhi)(zhi)人謀(mou)事，唯一刻不忘(wang)其(qi)(qi)所圖(tu)，方能知其(qi)(qi)所言；說話寡少(shao)，且須出其(qi)(qi)最不當意之(zhi)(zhi)際。于一切艱(jian)難(nan)的(de)談判(pan)(pan)之(zhi)(zhi)中，不可存一蹴而就的(de)之(zhi)(zhi)想，唯徐而圖(tu)之(zhi)(zhi)，以待瓜熟蒂落。”

可見(jian)，對于未來(lai)的談(tan)判(pan)(pan)對手，摸(mo)底工作越深(shen)入、準確，越有利于掌握談(tan)判(pan)(pan)的主動權，所以在開局階段(duan)，雙方較多地把(ba)注意力放在摸(mo)清(qing)對手底牌上(shang)。

如果在前面的談判(pan)的準(zhun)備工作中，我們已(yi)做好了(le)(le)相(xiang)對充(chong)分的準(zhun)備，搜集到一(yi)(yi)些有關對方實力及(ji)個方面狀況(kuang)的資料(liao)，了(le)(le)解(jie)了(le)(le)對方談判(pan)人(ren)(ren)員的相(xiang)互關系、個人(ren)(ren)性格、思維習慣等(deng)一(yi)(yi)些相(xiang)關情況(kuang)，這無疑對了(le)(le)解(jie)對方這無疑是十分有利的。那么我們在開局階(jie)段(duan)接下來就應該通過與對手談判(pan)人(ren)(ren)員在談判(pan)階(jie)段(duan)場(chang)內外的溝通了(le)(le)解(jie)更(geng)多(duo)的信息(xi)。

（1）場內

在互相尊重、友好(hao)合作的氛圍中，彼此(ci)坦誠(cheng)相待，一定要注意認(ren)真(zhen)傾(qing)聽對(dui)(dui)方發言，不妨多(duo)巧妙地(di)詢問一些(xie)信息，了解對(dui)(dui)方所(suo)(suo)需--對(dui)(dui)方一定要解決的；所(suo)(suo)想--對(dui)(dui)方希望得到，但沒有(you)必需那么嚴重；利益(yi)--所(suo)(suo)需和所(suo)(suo)想事物的根源基(ji)礎。

（2）場外

在場外的非正式接觸中，可能閑聊時對方不經意的一句話就會傳達給我們很重要的潛在信息，甚至會漏出底牌。曾經有個美國人受公司委派去日本進行商務談判，日本人熱情款待并向美國人問起是否定好了回國時間，許諾到時安排轎車送其機場。在美國人高興地告訴日本人具體回國日期后，日本人套出了美國人的底牌。于是在接下來的日子中每天都安排大量的游玩活動，并推脫說讓美國人了解日本。最后，終于重新開始談判，就在談判緊要關頭，時間不多了，送美國人去機場的轎車到了，結果匆(cong)(cong)匆(cong)(cong)完成交易，美國人作出了較(jiao)大的讓步，慘敗而歸。

（3）有關計劃

談判(pan)進(jin)行中，從準備(bei)到接觸，我(wo)們會掌(zhang)握(wo)新(xin)(xin)的(de)(de)(de)信(xin)息，會有新(xin)(xin)的(de)(de)(de)認(ren)識，所以(yi)我(wo)們應該(gai)重新(xin)(xin)審視自己的(de)(de)(de)判(pan)斷，修正計劃，從而推動談判(pan)的(de)(de)(de)發展(zhan)。

如果對方(fang)沒有(you)(you)提供(gong)談判(pan)(pan)議程，那(nei)我們不妨擬一(yi)(yi)個草案，列一(yi)(yi)個基本(ben)框架，不僅有(you)(you)助于提醒對方(fang)考慮所關心的問題，還有(you)(you)利于營(ying)造出(chu)適合自己(ji)的談判(pan)(pan)氛圍(wei)。

實質性階段

報價

報價是泛(fan)指談判中(zhong)一方向對方提出自己所以需求(qiu)，包(bao)括(kuo)商(shang)品(pin)的質量(liang)、數量(liang)、包(bao)裝、價格、保(bao)險、支(zhi)付條件(jian)(jian)、索賠、商(shang)檢、仲裁交易等條件(jian)(jian)。當然，其中(zhong)價格條件(jian)(jian)是重點問題(ti)。

（1）先與后

一般來說(shuo)，先報(bao)價(jia)(jia)(jia)較后報(bao)價(jia)(jia)(jia)影響(xiang)力(li)大，因為先報(bao)價(jia)(jia)(jia)的(de)(de)(de)一方(fang)(fang)(fang)實(shi)際上為談判定了(le)一個基本的(de)(de)(de)框架，最終交易很可(ke)(ke)能在此范圍內達成。但對(dui)方(fang)(fang)(fang)聽了(le)報(bao)價(jia)(jia)(jia)就對(dui)報(bao)價(jia)(jia)(jia)方(fang)(fang)(fang)的(de)(de)(de)起點(dian)有(you)所了(le)解，修改自己的(de)(de)(de)報(bao)價(jia)(jia)(jia)或在不(bu)泄露自己報(bao)價(jia)(jia)(jia)的(de)(de)(de)同時，需求(qiu)對(dui)方(fang)(fang)(fang)在報(bao)價(jia)(jia)(jia)的(de)(de)(de)基礎(chu)上降價(jia)(jia)(jia)。就好(hao)比我們(men)心里(li)打算以200元(yuan)人(ren)民幣買(mai)一件(jian)(jian)衣(yi)服，但賣衣(yi)服的(de)(de)(de)老板提(ti)出(chu)了(le)150元(yuan)人(ren)民幣一件(jian)(jian)的(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)格，我們(men)肯定會一面極(ji)力(li)掩飾內心喜悅(yue)，一面在150元(yuan)人(ren)民幣的(de)(de)(de)基礎(chu)上再討價(jia)(jia)(jia)還價(jia)(jia)(jia)一番，不(bu)是嗎？由此可(ke)(ke)見，先報(bao)價(jia)(jia)(jia)也有(you)不(bu)利的(de)(de)(de)一面。

（2）原則

賣方(fang)--開(kai)盤(pan)價(jia)必(bi)須是最高的，但應合理，不能荒謬。

買方--開(kai)盤價必須是最低的。

態(tai)度--堅定、果斷、有信心。

解(jie)釋--報價不要(yao)對所報價過多解(jie)釋說明(ming)，即(ji)使被要(yao)求解(jie)釋，也(ye)應(ying)該注意(yi)“不問不答(da)、有問必答(da)、避虛就實、能言不書(shu)”

討價還價

（1）充分準備

討價(jia)還(huan)價(jia)指一(yi)方(fang)報(bao)(bao)出開(kai)盤價(jia)后，另一(yi)方(fang)對(dui)價(jia)格作出的(de)反應。當然無論是(shi)討價(jia)還(huan)是(shi)還(huan)價(jia)都需要建立在充分的(de)準備之(zhi)上，即將對(dui)方(fang)報(bao)(bao)價(jia)的(de)原因、根據進(jin)行總結、推敲，計(ji)算出對(dui)方(fang)虛價(jia)的(de)大小，了解其(qi)意(yi)圖，分析彼此(ci)報(bao)(bao)價(jia)差距，通(tong)過尋問交流，明確主攻(gong)方(fang)向(xiang)進(jin)而設計(ji)對(dui)策。

（2）進行原則

“人”:

首(shou)先，在(zai)前面的(de)開局階段(duan)，我們(men)(men)已提到應營造良好(hao)的(de)談判氣氛，現在(zai)，當我們(men)(men)進(jin)入討價還價階段(duan)，顯然，難免(mian)會為(wei)各自(zi)利益解釋、反駁、甚至出現僵(jiang)局。為(wei)了使磋商順利進(jin)行，我們(men)(men)更需要(yao)彼此的(de)微笑(xiao)、友(you)好(hao)，這樣才不(bu)會因氣氛的(de)緊(jin)張造成合作(zuo)的(de)壓抑、不(bu)快、失敗。

其次(ci)，我(wo)(wo)(wo)們在談(tan)判桌(zhuo)上言語(yu)相爭的同時，應(ying)(ying)該注意到人(ren)(ren)與人(ren)(ren)每時每刻都在使(shi)用無聲(sheng)語(yu)言進行交流，面部表情、手勢以及身(shen)體狀況等細(xi)微的動作(zuo)都能反應(ying)(ying)一個(ge)人(ren)(ren)的內(nei)心世界。當然，這也(ye)不是(shi)(shi)絕對的，所以，善于觀察的我(wo)(wo)(wo)們還應(ying)(ying)善于傾聽，將無聲(sheng)語(yu)言與言語(yu)等相關資(zi)料(liao)聯系起來，進行全面分析，這正是(shi)(shi)我(wo)(wo)(wo)們通常所說(shuo)的察言觀色。

最后(hou)，我們要(yao)明白談判需要(yao)溝(gou)通，尤其是(shi)討價(jia)還價(jia)階段，更(geng)是(shi)一(yi)個相(xiang)互(hu)溝(gou)通、相(xiang)互(hu)說服、自(zi)我說服的(de)過程(cheng)。當我們圍繞著各項交易(yi)溝(gou)通時(shi)，千(qian)萬不要(yao)忽視(shi)情感的(de)交流(liu)。在“求(qiu)同”的(de)基礎(chu)上，給(gei)對方一(yi)重舒適的(de)感覺，讓對方感到你并(bing)不是(shi)一(yi)味(wei)地“取”，而是(shi)在“給(gei)”的(de)過程(cheng)中獲(huo)得“雙贏”。

“事”:

為了(le)使談判(pan)進展更有效率，我們(men)會(hui)將各談判(pan)事宜擬訂(ding)一(yi)個次序。一(yi)般來(lai)(lai)說，我們(men)不會(hui)將較容易引起爭議的(de)問(wen)題放在(zai)開始(shi)，否(fou)則(ze)可(ke)能(neng)一(yi)開始(shi)就會(hui)造(zao)成(cheng)抵觸氣氛。試想，如果(guo)把較容易協商(shang)的(de)條款(kuan)放到最前面，必容易切入(ru)心理，隨著達成(cheng)的(de)共(gong)識(shi)越來(lai)(lai)越多，雙(shuang)方在(zai)某些問(wen)題上讓步的(de)可(ke)能(neng)性(xing)就越大，畢竟(jing)一(yi)開始(shi)付(fu)出了(le)時間(jian)和精力，就希望可(ke)以成(cheng)功(gong)達成(cheng)交易。

隨著(zhu)談判的(de)進(jin)行，可(ke)能(neng)出(chu)現(xian)僵(jiang)持的(de)局面。此時(shi)，若(ruo)想(xiang)要(yao)彼此達(da)成一(yi)致，除非雙(shuang)方(fang)都做出(chu)讓(rang)(rang)步(bu)。在這一(yi)階(jie)段中，若(ruo)對(dui)方(fang)不(bu)同意我們的(de)提議，不(bu)妨(fang)問幾個為(wei)(wei)什(shen)么，并針(zhen)對(dui)原因尋求其他(ta)可(ke)以(yi)令對(dui)方(fang)接受的(de)方(fang)案，再(zai)請(qing)對(dui)方(fang)做進(jin)一(yi)步(bu)考慮。如果此時(shi)你(ni)可(ke)以(yi)并準備作出(chu)讓(rang)(rang)步(bu)時(shi)，請(qing)記住，不(bu)要(yao)讓(rang)(rang)對(dui)方(fang)感到你(ni)為(wei)(wei)他(ta)所做的(de)一(yi)切是輕而易舉的(de)，這樣他(ta)不(bu)會感激你(ni)為(wei)(wei)他(ta)讓(rang)(rang)步(bu)所付出(chu)的(de)真正成本(ben)，所以(yi)不(bu)要(yao)做單方(fang)面讓(rang)(rang)步(bu)，可(ke)適當向對(dui)方(fang)索取(qu)一(yi)些(xie)“酬勞”，以(yi)此作為(wei)(wei)回報。當然最(zui)重要(yao)的(de)是，你(ni)的(de)讓(rang)(rang)步(bu)能(neng)得到對(dui)方(fang)高度認識。

結束階段

在談(tan)(tan)判各環節的(de)相繼推動下(xia)，交易條(tiao)件在雙(shuang)方可接受的(de)范(fan)圍內并且原(yuan)則(ze)上已全部達成協議，此時，預定的(de)結束時間也即將到來，談(tan)(tan)判雙(shuang)方逐步進入走向一致的(de)最后(hou)階(jie)(jie)段(duan)--成交階(jie)(jie)段(duan)。很明顯，這一重(zhong)要(yao)階(jie)(jie)段(duan)既(ji)是本次(ci)商務談(tan)(tan)判的(de)終結，又(you)是商務談(tan)(tan)判簽約履(lv)約的(de)開(kai)始。當然(ran)，它(ta)對下(xia)一次(ci)商務談(tan)(tan)判的(de)到來有著(zhu)至關重(zhong)要(yao)的(de)影響。

（1）總結成果

隨著談(tan)(tan)(tan)判進(jin)(jin)入成交階段，雙方(fang)(fang)有(you)必要進(jin)(jin)行最(zui)后(hou)的(de)回顧(gu)和總結(jie)(jie)，明確是(shi)否(fou)所有(you)內容都已談(tan)(tan)(tan)妥(tuo)，提煉(lian)出整個談(tan)(tan)(tan)判過程中所談(tan)(tan)(tan)判的(de)主要問(wen)(wen)題(ti)，對特殊的(de)問(wen)(wen)題(ti)加以確認，概括一下最(zui)后(hou)決(jue)(jue)定(ding)，明確結(jie)(jie)果(guo)是(shi)否(fou)已達己(ji)方(fang)(fang)期望的(de)交易或談(tan)(tan)(tan)判目標，查看對方(fang)(fang)對目前(qian)所有(you)決(jue)(jue)定(ding)是(shi)否(fou)滿(man)意。

（2）整理記錄

每次談判之后(hou)，重要(yao)的(de)(de)(de)事(shi)情應寫(xie)一(yi)份簡短(duan)紀要(yao)，把達成(cheng)協(xie)議的(de)(de)(de)每一(yi)點記(ji)錄(lu)在(zai)案(an)，并向雙方(fang)(fang)公布，這樣不僅加深彼此對談判進(jin)程的(de)(de)(de)了解，更是以及文(wen)字性材料(liao)作為催促對方(fang)(fang)做最后(hou)決定(ding)的(de)(de)(de)有(you)效保(bao)證。在(zai)成(cheng)交階(jie)段，檢(jian)查、整理記(ji)錄(lu)，雙方(fang)(fang)共同確認其正確無(wu)誤(wu)，其內容便是起(qi)草書面協(xie)議的(de)(de)(de)主(zhu)要(yao)依據。

（3）簽定合同

在簽定合(he)(he)同之前，首(shou)先需要(yao)以備忘錄為基礎草擬合(he)(he)同。此時，不僅(jin)要(yao)反復核(he)查書(shu)面承諾，也不能(neng)忽視核(he)實對方的口頭允諾，在簽字(zi)之前重讀協議，就達成(cheng)的工作、條件(jian)、送(song)貨方式、品質等條款嚴格(ge)審(shen)閱。

合同(tong)(tong)簽定后，我們需(xu)要立即執行談(tan)判(pan)合同(tong)(tong)。賣方備(bei)貨，買方籌款，做(zuo)好(hao)接貨準備(bei)，但同(tong)(tong)時我們應(ying)對此次談(tan)判(pan)作個(ge)總(zong)結，審(shen)視已談(tan)判(pan)目標的實際情況，策(ce)略運(yun)用以及分析總(zong)結對手，以及從中獲得經驗(yan)。值得注(zhu)意的是應(ying)注(zhu)意鞏固客戶的友誼，建立友好(hao)的關系網，利于長遠發展(zhan)。

商務談判的注意事項

談判準備

1、確定(ding)談判人員。選擇與對(dui)方代(dai)表(biao)身份(fen)職務相當且有(you)良好的(de)綜合素(su)質的(de)談判者，重視儀容儀表(biao)及(ji)裝著(zhu)，盡量適合公司的(de)文(wen)化(hua)氛圍，拉進彼此距離。

2、布置好會場，采用長方(fang)形或橢圓形談判桌，門右座(zuo)位或對面(mian)座(zuo)位為尊，應讓給客(ke)方(fang)。

3、準(zhun)備一個(ge)觀(guan)察(cha)者，留(liu)意(yi)整個(ge)情勢，必要時暗示主談者“叫停”，“告訴(su)”對方(fang)我們(men)需(xu)要時間思考一下。

談判之初

1、自(zi)我介(jie)紹自(zi)然(ran)大(da)方，真實誠(cheng)懇，不可露(lu)傲慢之意，學會(hui)微(wei)笑，緩(huan)解緊(jin)張(zhang)氣氛，給(gei)對方留下親切的好印象。

2、介紹(shao)(shao)(shao)(shao)(shao)者(zhe)給(gei)被(bei)(bei)介紹(shao)(shao)(shao)(shao)(shao)者(zhe)介紹(shao)(shao)(shao)(shao)(shao)之前，一定要(yao)征求被(bei)(bei)介紹(shao)(shao)(shao)(shao)(shao)雙(shuang)方(fang)意(yi)見以免唐(tang)突。介紹(shao)(shao)(shao)(shao)(shao)時，介紹(shao)(shao)(shao)(shao)(shao)熱鬧和(he)被(bei)(bei)介紹(shao)(shao)(shao)(shao)(shao)人(ren)都以示尊重；介紹(shao)(shao)(shao)(shao)(shao)完畢后，被(bei)(bei)介紹(shao)(shao)(shao)(shao)(shao)雙(shuang)方(fang)應微笑點(dian)頭示意(yi)或握手致意(yi)，必要(yao)時可做進(jin)一步自我介紹(shao)(shao)(shao)(shao)(shao)。

3、初(chu)次見面(mian)或不是十分熟(shu)識(shi)的(de)(de)朋友經介紹(shao)而認識(shi)時少(shao)不得在(zai)寒喧過后繼續進行(xing)一(yi)些(xie)話(hua)題，在(zai)這(zhe)種場合談話(hua)的(de)(de)內容就(jiu)必須加以注意，盡量避免一(yi)些(xie)只有(you)少(shao)數(shu)人(ren)士有(you)興趣的(de)(de)主題，避談政(zheng)治、宗教等可(ke)能(neng)人(ren)人(ren)立(li)場不同的(de)(de)話(hua)題，有(you)些(xie)人(ren)雖基于禮貌(mao)并不會當(dang)場與你爭論，但在(zai)心中一(yi)定十分不舒服(fu)，可(ke)能(neng)你無意中得罪了(le)(le)人(ren)而不自(zi)知，這(zhe)自(zi)然也失去了(le)(le)社交的(de)(de)意義(yi)了(le)(le)。

4、切勿形(xing)成(cheng)小圈圈，不可竊竊私語，主人(ren)或賓(bin)客在發言(yan)時請立即(ji)安靜下(xia)來以示尊重，待發言(yan)完畢后可再繼(ji)續(xu)未(wei)完的(de)話題(ti).

5、認(ren)真傾(qing)聽對方(fang)發言，觀察舉(ju)止表情(qing)，便于摸底(di)并(bing)表尊重。

6、我們在(zai)“搜集(ji)”情(qing)報(bao)的同時，也要給(gei)別人“情(qing)報(bao)”，注意“聲東(dong)擊西、虛實摻雜(za)”。

談判之中

1、身體語言(yan)是一門不(bu)(bu)精確的(de)科學，留意自(zi)己(ji)有意或(huo)無意識地連續發出讓對(dui)方領會的(de)各種信(xin)號(hao)，不(bu)(bu)時(shi)檢查你所發出的(de)非語言(yan)信(xin)號(hao)與口號(hao)信(xin)息是否一致。

2、事先要(yao)準(zhun)備好有關(guan)問(wen)(wen)題(ti)，選擇氣氛和諧時提出，態度(du)要(yao)開誠布公。切忌氣氛比較冷淡(dan)或緊張(zhang)時查(cha)詢(xun)，言辭(ci)不可過激或追問(wen)(wen)不休，以(yi)免引起對(dui)(dui)方反感(gan)甚至惱(nao)怒。但(dan)對(dui)(dui)原則性問(wen)(wen)題(ti)應當力爭不讓(rang)。對(dui)(dui)方回答查(cha)問(wen)(wen)時不宜隨意打(da)斷，答完時要(yao)向解(jie)答者表示謝意。

3、上了談判桌，要(yao)致力于(yu)降低(di)對(dui)方(fang)對(dui)談判“結果”的期(qi)待(dai)，卻要(yao)維持(chi)并提高對(dui)方(fang)對(dui)談判“遠景”的期(qi)待(dai)。

4、報價時，防止(zhi)保守——在底價基礎(chu)上，為自己確定(ding)一個(ge)較高的目標；防止(zhi)激進——目標不能無限高，不能置對方利益于不顧。

5、欲速(su)則不(bu)達。談判者要有(you)耐心，才(cai)能(neng)適應條件、調整方案；發生矛(mao)盾時，就事論事，不(bu)得怒氣沖(chong)沖(chong)，甚至進行人身攻(gong)擊。

6、討(tao)價還價留有(you)余地(di)，心中有(you)數。讓對(dui)方感(gan)到(dao)他得到(dao)的甜頭(tou)比他想要(yao)的還要(yao)多。

7、在談(tan)判中，如(ru)果(guo)直接向對(dui)(dui)方說(shuo)“不”，對(dui)(dui)方會感(gan)到沒面(mian)子，雙(shuang)方都會感(gan)到尷尬，談(tan)判甚至會因此陷入僵(jiang)局。如(ru)果(guo)我(wo)們用條件(jian)問(wen)句代替(ti)“不”，上(shang)述的情況就不會發(fa)生。例如(ru)：當對(dui)(dui)方提出我(wo)們不能同意的額(e)外要求時，我(wo)們可用條件(jian)問(wen)句問(wen)對(dui)(dui)方：如(ru)果(guo)我(wo)方給(gei)(gei)予讓(rang)步，貴方同意給(gei)(gei)予額(e)外的成(cheng)本(ben)嗎(ma)？

8、利益(yi)與(yu)壓力并用。告訴對方你(ni)們將給(gei)他(ta)帶來(lai)的(de)具體(ti)利益(yi)數字(zi)，并告訴其(qi)如果不做這筆生意(yi)會(hui)有什么損(sun)失(shi)。

9、讓對方用你的方法看(kan)(kan)問(wen)(wen)題。想說服對方時(shi)，不妨(fang)讓他們(men)用你的方法看(kan)(kan)問(wen)(wen)題，讓他們(men)順著你的思維考慮(lv)問(wen)(wen)題。

10、當問題(ti)的(de)進展沒(mei)有如預期(qi)中(zhong)順利的(de)時候，應(ying)該將問題(ti)放下，向對(dui)方(fang)道明“回去和上(shang)級(ji)商(shang)量(liang)一下”，商(shang)量(liang)的(de)對(dui)象一定是(shi)抽象的(de)，不能說與上(shang)級(ji)的(de)某位(wei)商(shang)量(liang)，而應(ying)該指(zhi)一個抽象的(de)公司實體(ti)，要(yao)讓對(dui)方(fang)覺得你是(shi)與他站在“同一戰(zhan)線”謀求利益的(de)。應(ying)對(dui)對(dui)方(fang)也使(shi)用上(shang)級(ji)策略時，應(ying)該試探其真(zhen)實性，并且(qie)適應(ying)抬高對(dui)手的(de)個人地方(fang)，暗示對(dui)方(fang)才是(shi)真(zhen)正的(de)決(jue)策者(zhe)。

11、冷場時主(zhu)方要靈活處理，可以暫時轉移話題(ti)，稍(shao)作(zuo)松弛。如果確實已(yi)無(wu)話可說(shuo)，則應(ying)當機立斷，暫時中止(zhi)談判，稍(shao)作(zuo)休息后(hou)再重新(xin)進行。主(zhu)方要主(zhu)動提(ti)出話題(ti)，不(bu)要讓冷場持(chi)續(xu)過長。

12、收尾的(de)時候，應把(ba)對(dui)方所(suo)獲升高，略高于對(dui)方期待，這(zhe)樣(yang)對(dui)方才會有滿(man)足感(gan)。

簽約階段

1.簽約(yue)儀式上，雙方(fang)所有參(can)加(jia)談(tan)判的全體人(ren)員都要參(can)加(jia)、共同進入會場、握手、入座。

2.助(zhu)簽(qian)人員協助(zhu)簽(qian)字人員打開文本(ben)，指(zhi)明簽(qian)字位置，簽(qian)字后互相互換(huan)，再在(zai)對方文本(ben)上(shang)簽(qian)。

3.簽約完畢后，雙方同時起立，交換文本，握手、鼓掌、祝賀(he)合作成功(gong)。

有關國際商務談判

俗話(hua)說“百(bai)里不(bu)同風(feng)(feng)，十里不(bu)同俗”。由于世界各(ge)國(guo)(guo)歷史傳(chuan)統(tong)、政治制(zhi)度、經濟狀(zhuang)況、文化(hua)背(bei)景、風(feng)(feng)俗習(xi)慣以及價值觀(guan)念(nian)存在明顯差(cha)異，所以各(ge)國(guo)(guo)談(tan)(tan)判(pan)者風(feng)(feng)格(ge)都各(ge)有差(cha)異。美國(guo)(guo)人(ren)(ren)幽(you)默(mo)風(feng)(feng)趣、重視(shi)效率；德國(guo)(guo)人(ren)(ren)一絲不(bu)茍、嚴守信用；中(zhong)國(guo)(guo)人(ren)(ren)含蓄保守、不(bu)習(xi)慣說“不(bu)”；日本人(ren)(ren)深藏(zang)不(bu)露、會用和中(zhong)國(guo)(guo)類似的(de)含糊字眼(yan)等(deng)(deng)等(deng)(deng)都是(shi)各(ge)國(guo)(guo)商人(ren)(ren)特色(se)。為了做好(hao)充分準(zhun)備，進而(er)取得談(tan)(tan)判(pan)的(de)成功，我們必須對對方國(guo)(guo)家、地(di)區的(de)風(feng)(feng)俗習(xi)慣、談(tan)(tan)判(pan)風(feng)(feng)格(ge)等(deng)(deng)進行了解、熟悉。

當然，雖(sui)然不同的(de)文化背景，多少(shao)會引導出不同的(de)談判(pan)(pan)行為，但(dan)卻不是絕(jue)對的(de)，不能一(yi)(yi)個(ge)(ge)國家套一(yi)(yi)個(ge)(ge)框子，凡(fan)事皆有(you)例外，所(suo)以(yi)我們(men)應以(yi)靈(ling)活的(de)方(fang)式處(chu)理好(hao)國際商務(wu)談判(pan)(pan)。