一、談判準備

商務談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)之前(qian)首先要確定談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)人員，與對方談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)代表的(de)(de)身份(fen)、職(zhi)務(wu)要相當。談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)代表要有良好的(de)(de)綜(zong)合素質，談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)前(qian)應整(zheng)理好自己的(de)(de)儀容(rong)儀表,穿(chuan)(chuan)著(zhu)要整(zheng)潔(jie)正(zheng)式、莊重。男士(shi)(shi)應刮凈(jing)胡須，穿(chuan)(chuan)西服必須打(da)領帶。女(nv)士(shi)(shi)穿(chuan)(chuan)著(zhu)不宜(yi)太性感，不宜(yi)穿(chuan)(chuan)細高跟鞋,應化淡妝。布置好談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)會場(chang)，采用長方形(xing)或橢(tuo)圓形(xing)的(de)(de)談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)桌，門右手座(zuo)位(wei)或對面座(zuo)位(wei)為(wei)尊，應讓給客方。

二、傾聽的禮儀

傾(qing)聽是指(zhi)聽話者以(yi)(yi)積極的(de)態度，認真、專注地悉(xi)心聽取講(jiang)話者的(de)陳述，觀(guan)察講(jiang)話者的(de)表達方式及行(xing)為(wei)舉(ju)止，及時而恰(qia)當地進行(xing)信息反饋(kui)，對講(jiang)話者作出反應(ying)，以(yi)(yi)促使(shi)講(jiang)話者進而全面(mian)、清晰、準確地闡述，并從中獲得有益信息的(de)一種行(xing)為(wei)過程(cheng)。傾(qing)聽的(de)禮儀要求是：

1、專注

談判者在會談中，內心必(bi)須時刻保持清醒和精(jing)神(shen)集中，一般(ban)人(ren)聽(ting)話與思索的速度大約(yue)比講(jiang)話快(kuai)4倍，所以聽(ting)別人(ren)講(jiang)話思想(xiang)非(fei)常(chang)容(rong)易開(kai)小差(cha)；同時，根據有關研(yan)究資料，正常(chang)的人(ren)最多只能記(ji)住(zhu)他當場(chang)聽(ting)到的東西的60%～70% ，倘不專心，記(ji)住(zhu)的就(jiu)更少。自此，傾聽(ting)別人(ren)講(jiang)話一定要全神(shen)貫(guan)注，努力排除(chu)環境及(ji)自身(shen)因素的干擾。

2、注意對方說話方式

對方的措辭(ci)、表達(da)方式、語氣、語調，都傳遞了某種(zhong)信息，認真(zhen)予(yu)以注意，可以發現(xian)對方一(yi)言一(yi)語后面(mian)隱寓的需要，真(zhen)正理解對方傳遞的全部信息。

3、觀察對方表情

察言觀色，是判斷說話者態度及意圖的輔助方法。

談判(pan)場合的(de)(de)(de)傾聽，是(shi)耳到，眼到、心(xin)到、腦(nao)到四種(zhong)綜合效應。聽即不僅運用耳朵去聽，而且運用眼睛觀察，運用自己(ji)的(de)(de)(de)心(xin)去為對方的(de)(de)(de)話語作設(she)身處地的(de)(de)(de)構想(xiang)，并用自己(ji)的(de)(de)(de)腦(nao)子去研究判(pan)斷對方話語背后的(de)(de)(de)動機。

標準(zhun)的(de)(de)傾(qing)聽(ting)，是不允許一(yi)(yi)邊聽(ting)一(yi)(yi)邊在腦子里構想輪到自己講話時(shi)你該說(shuo)些(xie)(xie)什(shen)么，思(si)考(kao)著(zhu)(zhu)說(shuo)話者應該如何解決自己的(de)(de)問題(ti)或籌劃(hua)著(zhu)(zhu)自己將要提出的(de)(de)忠告，思(si)考(kao)著(zhu)(zhu)由聽(ting)到的(de)(de)內容而聯想起(qi)的(de)(de)自己某些(xie)(xie)相似經(jing)(jing)歷(li)并籌劃(hua)著(zhu)(zhu)如何或是否要告訴說(shuo)話者自己的(de)(de)經(jing)(jing)歷(li)等等。一(yi)(yi)定要集中注意力，聚精會神(shen)地去獲得說(shuo)話者的(de)(de)信息，這樣發散(san)的(de)(de)思(si)維(wei)就會消失(shi)。

4、通過某些恰當的方式表達

如目光的(de)注視(shi)，關切同情的(de)面部表(biao)情、點頭稱(cheng)許、前傾的(de)身(shen)姿(zi)及(ji)發出一些表(biao)示注意的(de)聲音，促使講(jiang)話者繼續講(jiang)下去。

5、學會忍耐

對(dui)于(yu)難以理解(jie)的話(hua)，不能(neng)避而不聽，尤其(qi)是當(dang)對(dui)方說出不愿意聽，甚至觸怒(nu)自(zi)己(ji)的話(hua)時，只要對(dui)方未(wei)表(biao)示說完，都應(ying)傾聽下去，不可打斷其(qi)講話(hua)，甚至離席或反擊，以免上(shang)鉤 、失禮(li)，對(dui)于(yu)不能(neng)馬(ma)上(shang)回(hui)答的問題，應(ying)努力弄清其(qi)意圖，不要匆忙表(biao)達，應(ying)尋(xun)求其(qi)他(ta)辦法解(jie)決(jue)。

三、提問的禮儀

提(ti)問對(dui)于(yu)了(le)解對(dui)方(fang)(fang)，獲取信息，促進(jin)交流都(dou)有很(hen)重要的意義。一個掌握了(le)提(ti)問的禮(li)儀(yi)要求(qiu)、善于(yu)提(ti)問的人，不但能掌握交談的進(jin)程，控制談判的方(fang)(fang)向(xiang)，而且能開啟對(dui)方(fang)(fang)的心扉，撥動對(dui)方(fang)(fang)的心弦。

1、把握提問的時機

（1）當(dang)對方正(zheng)在闡述(shu)問(wen)題時不(bu)要提問(wen)，打(da)岔(cha)是(shi)不(bu)尊重對方的表現(xian)。

（2）在(zai)非辯(bian)論性場(chang)合應以客觀的(de)(de)(de)、不(bu)(bu)帶偏(pian)見的(de)(de)(de)、不(bu)(bu)具任何(he)限制的(de)(de)(de)、不(bu)(bu)加(jia)暗示、不(bu)(bu)表明任何(he)立場(chang)的(de)(de)(de)陳(chen)述性語(yu)言提問(wen)。有(you)(you)些領(ling)導(dao)在(zai)開會一開始就講：關于這個(ge)問(wen)題(ti)我們的(de)(de)(de)立場(chang)是……請(qing)問(wen)大(da)家有(you)(you)什么意見？這項(xiang)計劃(hua)基(ji)本上不(bu)(bu)再作(zuo)什么更改了(le)，諸(zhu)位還有(you)(you)什么建(jian)議等(deng)等(deng)。這種過早帶有(you)(you)限制的(de)(de)(de)提問(wen)，往(wang)往(wang)給人以虛(xu)假的(de)(de)(de)感覺(jue)，人們會認(ren)為既然領(ling)導(dao)已經決定了(le)，自己表態還有(you)(you)什么意義呢。

（3）在辯論性場合要先(xian)用(yong)試探性的(de)提(ti)問證實(shi)對(dui)方(fang)的(de)意圖，然后再(zai)采用(yong)直接性提(ti)問方(fang)式，否則(ze)提(ti)問很可(ke)能是不合時宜(yi)的(de)或遭致對(dui)方(fang)拒絕。

如(ru)談判者可以(yi)說：我不知自己是否完(wan)全理解了您(nin)的意(yi)思。我聽您(nin)說您(nin)是這(zhe)(zhe)個意(yi)思嗎？如(ru)果(guo)對方肯(ken)定或否定，談判者才(cai)可以(yi)說：如(ru)果(guo)是這(zhe)(zhe)樣，那么您(nin)為什么不同意(yi)這(zhe)(zhe)個條件(jian)呢(ni)？等(deng)等(deng)；

（4）有關(guan)重要(yao)問(wen)題要(yao)事先準備好(hao)(包括提(ti)問(wen)的(de)條(tiao)件、措(cuo)辭、由誰提(ti)問(wen)等) ，并設(she)想對(dui)方(fang)(fang)的(de)幾種答案，針(zhen)對(dui)這些(xie)答案設(she)計好(hao)己方(fang)(fang)的(de)對(dui)策；

（5）對新(xin)話題的提問不(bu)應(ying)在對方(fang)對某一個問題談興正濃時(shi)提出，應(ying)誘(you)導其逐漸轉(zhuan)向。

2、要因人設問

提(ti)問(wen)應與對方的(de)(de)年齡、職業、社會角色(se)、性格(ge)、氣(qi)質(zhi)、受教(jiao)育程度(du)、專業知識深度(du)、知識廣度(du)、生活經歷相適應，對象的(de)(de)特點(dian)決定了我們(men)提(ti)問(wen)是否應當率(lv)直、簡潔(jie)、含蓄、委婉、認真、詼諧、幽默、周密(mi)、隨意等等。

3、分清提問的場合

是公開談判(pan)還(huan)是秘密(mi)談判(pan)，是個人間談判(pan)還(huan)是組織間談判(pan)，是場(chang)內桌(zhuo)面上談判(pan)還(huan)是場(chang)外私下(xia)談判(pan)，是質詢還(huan)是演講等(deng)(deng)等(deng)(deng)，都要求提問者注意(yi)環(huan)境(jing)場(chang)合的影(ying)響。

4、講究提問的技巧

（1）審(shen)慎組織語句(ju)

在(zai)談(tan)判(pan)活動中談(tan)判(pan)者為了(le)獲得(de)有(you)(you)利的(de)(de)(de)(de)談(tan)判(pan)地位或(huo)顯得(de)尊敬有(you)(you)禮，對談(tan)判(pan)語(yu)(yu)言進行語(yu)(yu)序及結構(gou)的(de)(de)(de)(de)變換，使(shi)聽話者產生(sheng)語(yu)(yu)意判(pan)斷(duan)上(shang)的(de)(de)(de)(de)錯(cuo)覺，并(bing)對之進行積極呼(hu)應。如(ru)不少國(guo)外談(tan)判(pan)理(li)論著述中都舉(ju)過的(de)(de)(de)(de)一(yi)個典(dian)型例子：一(yi)名(ming)教(jiao)(jiao)士問主(zhu)教(jiao)(jiao)：我(wo)在(zai)祈禱的(de)(de)(de)(de)時候(hou)可以(yi)抽煙(yan)嗎(ma)(ma)？主(zhu)教(jiao)(jiao)感到這(zhe)位教(jiao)(jiao)士對上(shang)帝(di)極大的(de)(de)(de)(de)不尊，斷(duan)然拒(ju)絕了(le)他的(de)(de)(de)(de)請(qing)求(qiu)(qiu)。而另一(yi)名(ming)教(jiao)(jiao)士也去問這(zhe)位主(zhu)教(jiao)(jiao)：我(wo)在(zai)抽煙(yan)的(de)(de)(de)(de)時候(hou)可以(yi)祈禱嗎(ma)(ma)？主(zhu)教(jiao)(jiao)感到他念(nian)念(nian)不忘(wang)上(shang)帝(di)，連抽煙(yan)時都想著祈禱，可見其心(xin)之誠(cheng)，便欣然同意了(le)。后一(yi)名(ming)教(jiao)(jiao)士的(de)(de)(de)(de)請(qing)求(qiu)(qiu)之所以(yi)獲準(zhun)，正是由于他審慎組織語(yu)(yu)句，玩了(le)一(yi)個以(yi)謂語(yu)(yu)與前置狀語(yu)(yu)調(diao)包的(de)(de)(de)(de)游戲。

心理學的(de)(de)研究表(biao)明，人(ren)們(men)難以接(jie)(jie)受(shou)那些對自身(shen)帶有攻擊性的(de)(de)、違背社會規則(ze)的(de)(de)、違反(fan)倫理道德的(de)(de)行(xing)為或事物。如果人(ren)們(men)感覺到(dao)別人(ren)對其說話的(de)(de)方式和意圖是(shi)善意的(de)(de)、和緩的(de)(de)、尊重的(de)(de)，就(jiu)愿意接(jie)(jie)受(shou)。那后一名教士利用語(yu)(yu)序變化在(zai)(zai)自己(ji)真(zhen)實目的(de)(de)不(bu)(bu)變的(de)(de)情(qing)況下改變語(yu)(yu)意，使(shi)聽話者產生(sheng)錯覺，在(zai)(zai)態(tai)度上形成(cheng)積極的(de)(de)呼(hu)應，減少對抗、戒(jie)備(bei)、敵視等(deng)(deng)不(bu)(bu)良反(fan)應。這種(zhong)技巧(qiao)不(bu)(bu)僅可用在(zai)(zai)提問當中，在(zai)(zai)陳述、演講、說服等(deng)(deng)語(yu)(yu)言中都(dou)可以加以運用。

（2） 簡(jian)明扼要地提問

提問(wen)(wen)太長、太多有礙(ai)于(yu)對方(fang)(fang)的信息接受和思考，當問(wen)(wen)題較多時(shi)，每次至多問(wen)(wen)一、兩個問(wen)(wen)題，待搞清(qing)楚或(huo)對方(fang)(fang)表示(shi)回答完后，再接著往下問(wen)(wen)，這樣(yang)的節奏顯得(de)有禮(li)。

（3） 對敏感問(wen)題提問(wen)要委婉

由于談判(pan)的(de)需(xu)(xu)要(yao)，有時需(xu)(xu)要(yao)問(wen)(wen)一些對(dui)方敏感(gan)的(de)、在公(gong)眾(zhong)場(chang)合下(xia)通(tong)常忌(ji)諱的(de)問(wen)(wen)題，最好是(shi)在提問(wen)(wen)之前略加(jia)說明理(li)由，這是(shi)人們避免引起尷尬的(de)技巧(qiao)。如有的(de)女士對(dui)年齡很敏感(gan)，則可(ke)以說：為了(le)填寫這份表格，可(ke)以問(wen)(wen)問(wen)(wen)您的(de)年齡嗎?

（4）提問后允(yun)許對方(fang)有思考(kao)后作答(da)的(de)時間，不(bu)要隨(sui)意攪擾(rao)對方(fang)的(de)思路(lu)。