一、談判準備

商務談判(pan)之前首先要確定(ding)談判(pan)人員，與對方談判(pan)代(dai)(dai)表的(de)身份、職務要相當。談判(pan)代(dai)(dai)表要有(you)良好(hao)(hao)的(de)綜合素質，談判(pan)前應整理好(hao)(hao)自己的(de)儀(yi)容儀(yi)表,穿著要整潔正(zheng)式、莊重。男士(shi)應刮(gua)凈胡(hu)須，穿西服必須打(da)領帶。女士(shi)穿著不宜太(tai)性感，不宜穿細高跟鞋,應化淡妝。布置好(hao)(hao)談判(pan)會場，采用長方形或橢圓形的(de)談判(pan)桌，門右手座位(wei)或對面座位(wei)為尊，應讓給客方。

二、傾聽的禮儀

傾(qing)聽(ting)是(shi)(shi)指聽(ting)話(hua)(hua)(hua)者以積極的(de)(de)態度，認真、專注地(di)悉心聽(ting)取講話(hua)(hua)(hua)者的(de)(de)陳述，觀察(cha)講話(hua)(hua)(hua)者的(de)(de)表達(da)方式及行(xing)(xing)為(wei)舉止，及時而恰(qia)當地(di)進行(xing)(xing)信息反饋，對講話(hua)(hua)(hua)者作(zuo)出反應，以促使講話(hua)(hua)(hua)者進而全面、清晰、準確(que)地(di)闡述，并從中獲得有益(yi)信息的(de)(de)一種行(xing)(xing)為(wei)過程。傾(qing)聽(ting)的(de)(de)禮儀要求是(shi)(shi)：

1、專注

談(tan)判者在(zai)會談(tan)中，內心(xin)必(bi)須時刻保持清醒和(he)精(jing)神集中，一般人(ren)(ren)聽(ting)(ting)話與思索的速度大約(yue)比講(jiang)(jiang)話快4倍，所以聽(ting)(ting)別(bie)(bie)人(ren)(ren)講(jiang)(jiang)話思想非常(chang)容易開小差；同時，根據有關(guan)研究資(zi)料，正常(chang)的人(ren)(ren)最多只能(neng)記(ji)住他(ta)當場聽(ting)(ting)到的東(dong)西(xi)的60%～70% ，倘不專心(xin)，記(ji)住的就更少(shao)。自此，傾聽(ting)(ting)別(bie)(bie)人(ren)(ren)講(jiang)(jiang)話一定要全神貫注，努力(li)排除(chu)環境(jing)及自身因素(su)的干(gan)擾。

2、注意對方說話方式

對方(fang)(fang)的(de)措辭(ci)、表達方(fang)(fang)式、語氣、語調，都傳遞了某種信息，認真予(yu)以注意，可(ke)以發現(xian)對方(fang)(fang)一(yi)(yi)言一(yi)(yi)語后面隱寓的(de)需要，真正理解對方(fang)(fang)傳遞的(de)全部信息。

3、觀察對方表情

察言觀(guan)色，是判斷說話者態度(du)及意圖(tu)的(de)輔助方法。

談(tan)判場合(he)的(de)傾聽(ting)，是(shi)耳(er)到(dao)，眼到(dao)、心(xin)到(dao)、腦到(dao)四種綜合(he)效(xiao)應(ying)。聽(ting)即不僅運用(yong)耳(er)朵(duo)去(qu)聽(ting)，而且運用(yong)眼睛觀察，運用(yong)自己(ji)的(de)心(xin)去(qu)為(wei)對方的(de)話語作設身處地的(de)構想，并用(yong)自己(ji)的(de)腦子去(qu)研究判斷對方話語背后的(de)動機。

標準的(de)傾聽(ting)，是(shi)不(bu)允許一(yi)邊聽(ting)一(yi)邊在腦子里構想輪到(dao)自(zi)(zi)己(ji)講話(hua)(hua)時你該說(shuo)(shuo)些(xie)什么，思考(kao)著說(shuo)(shuo)話(hua)(hua)者應該如何(he)解決(jue)自(zi)(zi)己(ji)的(de)問題或籌劃著自(zi)(zi)己(ji)將要(yao)提出的(de)忠告(gao)(gao)，思考(kao)著由(you)聽(ting)到(dao)的(de)內容而聯想起的(de)自(zi)(zi)己(ji)某些(xie)相似(si)經歷并籌劃著如何(he)或是(shi)否要(yao)告(gao)(gao)訴說(shuo)(shuo)話(hua)(hua)者自(zi)(zi)己(ji)的(de)經歷等(deng)(deng)等(deng)(deng)。一(yi)定要(yao)集中注意(yi)力，聚精會(hui)神地去獲得說(shuo)(shuo)話(hua)(hua)者的(de)信息，這樣發散的(de)思維就會(hui)消失。

4、通過某些恰當的方式表達

如目光的注(zhu)視，關切同情(qing)的面部(bu)表情(qing)、點頭稱許、前傾的身姿及發出一些表示注(zhu)意的聲音，促使(shi)講話者繼(ji)續講下(xia)去。

5、學會忍耐

對于(yu)難以理解的話(hua)，不(bu)(bu)(bu)能避而(er)不(bu)(bu)(bu)聽(ting)，尤(you)其(qi)是當(dang)對方說出不(bu)(bu)(bu)愿意聽(ting)，甚至觸怒自己的話(hua)時，只(zhi)要對方未表示說完，都應(ying)傾(qing)聽(ting)下(xia)去，不(bu)(bu)(bu)可打(da)斷其(qi)講(jiang)話(hua)，甚至離席或反擊，以免(mian)上鉤 、失(shi)禮，對于(yu)不(bu)(bu)(bu)能馬上回答(da)的問題(ti)，應(ying)努力弄清(qing)其(qi)意圖，不(bu)(bu)(bu)要匆忙表達，應(ying)尋求其(qi)他辦法(fa)解決(jue)。

三、提問的禮儀

提(ti)(ti)問(wen)對于(yu)了解對方(fang)(fang)，獲取信(xin)息，促進交流都有(you)很重要的(de)(de)意義。一個掌握(wo)了提(ti)(ti)問(wen)的(de)(de)禮儀(yi)要求、善于(yu)提(ti)(ti)問(wen)的(de)(de)人，不但能(neng)掌握(wo)交談(tan)的(de)(de)進程，控制談(tan)判的(de)(de)方(fang)(fang)向，而且(qie)能(neng)開啟對方(fang)(fang)的(de)(de)心扉，撥動(dong)對方(fang)(fang)的(de)(de)心弦(xian)。

1、把握提問的時機

（1）當對方(fang)正在(zai)闡述問題時不(bu)要提問，打岔是不(bu)尊重(zhong)對方(fang)的表(biao)現。

（2）在非辯論性場合應以客(ke)觀(guan)的(de)、不(bu)(bu)(bu)帶(dai)(dai)偏見的(de)、不(bu)(bu)(bu)具(ju)任何(he)限制的(de)、不(bu)(bu)(bu)加暗示、不(bu)(bu)(bu)表(biao)明任何(he)立場的(de)陳(chen)述性語(yu)言提問。有些領導在開(kai)會一(yi)開(kai)始就(jiu)講：關于這個問題我們(men)的(de)立場是(shi)……請(qing)問大(da)家有什(shen)么(me)意(yi)見？這項計劃基(ji)本上(shang)不(bu)(bu)(bu)再作(zuo)什(shen)么(me)更改了，諸位還有什(shen)么(me)建議等等。這種過早帶(dai)(dai)有限制的(de)提問，往往給(gei)人以虛假的(de)感(gan)覺，人們(men)會認為既然領導已經決定了，自己(ji)表(biao)態還有什(shen)么(me)意(yi)義呢。

（3）在辯論性場合要(yao)先用試探(tan)性的提問證實對(dui)方的意圖(tu)，然(ran)后再(zai)采(cai)用直接(jie)性提問方式，否則(ze)提問很可能是(shi)不合時宜的或遭致對(dui)方拒絕。

如談(tan)判者(zhe)可以說(shuo)：我不知自己是(shi)否(fou)完全理解了您的意(yi)思。我聽(ting)您說(shuo)您是(shi)這個意(yi)思嗎？如果(guo)對方肯定或否(fou)定，談(tan)判者(zhe)才可以說(shuo)：如果(guo)是(shi)這樣，那(nei)么您為什么不同意(yi)這個條件呢？等(deng)等(deng)；

（4）有關重要(yao)問(wen)題(ti)要(yao)事(shi)先準備好(包括(kuo)提問(wen)的(de)條件、措辭(ci)、由誰提問(wen)等) ，并設(she)想對方(fang)的(de)幾種(zhong)答(da)案，針對這(zhe)些答(da)案設(she)計好己方(fang)的(de)對策；

（5）對(dui)新話題的提(ti)問不應在對(dui)方對(dui)某一個問題談興正濃時提(ti)出，應誘導其逐漸轉向。

2、要因人設問

提(ti)(ti)問應與對方的(de)年(nian)齡、職業、社會角(jiao)色、性格(ge)、氣質、受教(jiao)育(yu)程度、專業知(zhi)(zhi)識(shi)深度、知(zhi)(zhi)識(shi)廣度、生活(huo)經歷(li)相(xiang)適應，對象的(de)特點決定了我們提(ti)(ti)問是否應當率(lv)直、簡潔(jie)、含蓄、委婉、認真、詼諧、幽默、周(zhou)密、隨意等等。

3、分清提問的場(chang)合

是(shi)(shi)(shi)(shi)公(gong)開談(tan)判(pan)還是(shi)(shi)(shi)(shi)秘(mi)密談(tan)判(pan)，是(shi)(shi)(shi)(shi)個人間(jian)談(tan)判(pan)還是(shi)(shi)(shi)(shi)組織(zhi)間(jian)談(tan)判(pan)，是(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)內桌(zhuo)面上(shang)談(tan)判(pan)還是(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)外私下談(tan)判(pan)，是(shi)(shi)(shi)(shi)質詢還是(shi)(shi)(shi)(shi)演講等(deng)等(deng)，都要求(qiu)提(ti)問者注意環境場(chang)(chang)合(he)的影響。

4、講究提問的技巧

（1）審(shen)慎(shen)組織語句

在談(tan)判(pan)活(huo)動中談(tan)判(pan)者(zhe)為了(le)獲(huo)得有(you)利的(de)(de)(de)(de)談(tan)判(pan)地位(wei)或顯得尊敬有(you)禮，對(dui)談(tan)判(pan)語(yu)言進(jin)行語(yu)序及結構的(de)(de)(de)(de)變換(huan)，使聽話者(zhe)產生語(yu)意(yi)判(pan)斷(duan)上(shang)的(de)(de)(de)(de)錯覺，并對(dui)之進(jin)行積極呼應。如不少國外(wai)談(tan)判(pan)理論(lun)著述中都舉過的(de)(de)(de)(de)一(yi)個(ge)典型例子：一(yi)名教(jiao)(jiao)(jiao)士問(wen)主(zhu)教(jiao)(jiao)(jiao)：我在祈禱(dao)(dao)的(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)可以(yi)抽(chou)煙嗎(ma)？主(zhu)教(jiao)(jiao)(jiao)感到這(zhe)位(wei)教(jiao)(jiao)(jiao)士對(dui)上(shang)帝極大的(de)(de)(de)(de)不尊，斷(duan)然拒絕了(le)他的(de)(de)(de)(de)請(qing)求。而另一(yi)名教(jiao)(jiao)(jiao)士也去問(wen)這(zhe)位(wei)主(zhu)教(jiao)(jiao)(jiao)：我在抽(chou)煙的(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)可以(yi)祈禱(dao)(dao)嗎(ma)？主(zhu)教(jiao)(jiao)(jiao)感到他念念不忘上(shang)帝，連抽(chou)煙時(shi)都想著祈禱(dao)(dao)，可見其心之誠，便欣然同意(yi)了(le)。后一(yi)名教(jiao)(jiao)(jiao)士的(de)(de)(de)(de)請(qing)求之所以(yi)獲(huo)準，正是(shi)由(you)于他審慎(shen)組織語(yu)句，玩(wan)了(le)一(yi)個(ge)以(yi)謂(wei)語(yu)與前置(zhi)狀語(yu)調包(bao)的(de)(de)(de)(de)游戲(xi)。

心理學的(de)(de)研究表明，人們(men)(men)難以接受(shou)那些對(dui)(dui)自(zi)(zi)身帶有攻擊性的(de)(de)、違(wei)背(bei)社(she)會規則的(de)(de)、違(wei)反倫理道德的(de)(de)行為或事物。如果人們(men)(men)感(gan)覺(jue)到別人對(dui)(dui)其說(shuo)話(hua)的(de)(de)方式和意圖是(shi)善意的(de)(de)、和緩的(de)(de)、尊重(zhong)的(de)(de)，就愿意接受(shou)。那后一名教士利用(yong)語(yu)序(xu)變(bian)(bian)化(hua)在(zai)(zai)自(zi)(zi)己(ji)真實目的(de)(de)不變(bian)(bian)的(de)(de)情況下改(gai)變(bian)(bian)語(yu)意，使聽話(hua)者產生(sheng)錯(cuo)覺(jue)，在(zai)(zai)態度上(shang)形成積極的(de)(de)呼應(ying)，減少(shao)對(dui)(dui)抗、戒備、敵視(shi)等不良反應(ying)。這種技巧不僅可用(yong)在(zai)(zai)提問當(dang)中，在(zai)(zai)陳述(shu)、演講、說(shuo)服等語(yu)言中都可以加以運用(yong)。

（2） 簡明扼要地提問

提(ti)問(wen)(wen)太長、太多有礙于對方的(de)(de)信息接(jie)受(shou)和思考，當問(wen)(wen)題較(jiao)多時(shi)，每次至(zhi)多問(wen)(wen)一(yi)、兩個(ge)問(wen)(wen)題，待搞清楚或對方表(biao)示(shi)回答完后，再接(jie)著往下問(wen)(wen)，這(zhe)樣的(de)(de)節奏顯(xian)得有禮。

（3） 對敏感問題(ti)提問要委婉

由于談判的需要，有時需要問(wen)(wen)一些對(dui)方(fang)敏(min)感的、在(zai)公眾(zhong)場合下通常忌諱的問(wen)(wen)題(ti)，最好(hao)是在(zai)提(ti)問(wen)(wen)之前略加(jia)說明理由，這(zhe)是人們(men)避免引起(qi)尷尬的技巧(qiao)。如有的女士(shi)對(dui)年齡(ling)很(hen)敏(min)感，則(ze)可(ke)以說：為(wei)了填寫(xie)這(zhe)份(fen)表格(ge)，可(ke)以問(wen)(wen)問(wen)(wen)您的年齡(ling)嗎?

（4）提問后允許對(dui)方有思考后作答的時間，不要隨意(yi)攪擾對(dui)方的思路。