如何成為好的房產經紀人

一、經紀人如何給自己定位非常重要

1、市場目標定(ding)位

2、自(zi)(zi)(zi)(zi)己要自(zi)(zi)(zi)(zi)信(xin)(xin)(xin)（自(zi)(zi)(zi)(zi)信(xin)(xin)(xin)是推(tui)銷員(yuan)不(bu)可缺少(shao)的(de)(de)氣質，自(zi)(zi)(zi)(zi)信(xin)(xin)(xin)對(dui)于一個推(tui)銷員(yuan)的(de)(de)成功及其(qi)重要）例如當你(ni)和客(ke)(ke)戶(hu)會談時，你(ni)的(de)(de)言談舉止若能表露(lu)出充(chong)分(fen)的(de)(de)白佇就會贏得(de)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)信(xin)(xin)(xin)任(ren)，只有(you)客(ke)(ke)戶(hu)信(xin)(xin)(xin)任(ren)了你(ni)，才會相信(xin)(xin)(xin)你(ni)，相信(xin)(xin)(xin)你(ni)才會心(xin)甘情愿的(de)(de)購(gou)買(mai)(mai)你(ni)的(de)(de)商品。通過自(zi)(zi)(zi)(zi)信(xin)(xin)(xin)才能產(chan)生信(xin)(xin)(xin)任(ren)，而信(xin)(xin)(xin)任(ren)才是客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)購(gou)買(mai)(mai)你(ni)的(de)(de)商品的(de)(de)關鍵因素。如何(he)能體(ti)現出你(ni)的(de)(de)自(zi)(zi)(zi)(zi)信(xin)(xin)(xin)呢？首先必須衣著得(de)體(ti)整(zheng)齊，面容可掬，禮貌周到，對(dui)任(ren)何(he)人都親切有(you)禮、細(xi)心(xin)應付。

3、驕傲（能夠從事房地產行業）

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二、懂得給自己定位還要包裝自己

1、工(gong)具(ju)包（包里面要有：手機、卷尺(chi)、指(zhi)南針、計(ji)算器、名片夾、訂書器、筆紙）

2、制(zhi)(zhi)服、胸牌（如(ru)果(guo)沒有制(zhi)(zhi)服，男士(shi)：白襯衣，西(xi)褲(ku)，領帶，皮鞋，梳理頭發等；女士(shi)類似略。）

3、工作文件夾（房源信息、資料、小區平面(mian)圖(tu)）

4、業務文(wen)件(jian)夾（相關表格，銷售委(wei)托書(shu)，客戶(hu)跟蹤表，信(xin)息登(deng)記表，看房(fang)委(wei)托書(shu)，工作(zuo)日(ri)程式安(an)排等等）

三、如何成為一名成功的經紀人（首先一定是一個(ge)開發房源的能手）

四、開發房源的途徑

1、網絡

2、通過(guo)報紙

3、通過(guo)交際關系(xi)

4、同(tong)其他人(ren)合作（如保安、管理處(chu)、小(xiao)賣(mai)部阿(a)姨）

五、如何開發自售業主的房源

1、不(bu)要(yao)急于說出自(zi)己(ji)是中介，首先了解房源的具體情況(kuang)。

2、不(bu)要回避自己是中(zhong)介

3、解釋自己對這個片區的房(fang)源較為了解，而(er)且已有(you)成交交易（有(you)賣出）

4、解釋自己手(shou)上已(yi)有成(cheng)熟的客戶

5、介紹(shao)自己公司的(de)實力與自己的(de)專(zhuan)業(ye)水平

6、提醒買方其實在整個房產(chan)過(guo)戶(hu)交易中(zhong)并(bing)不是想象(xiang)的么簡(jian)單、單純(chun)，如(ru)不夠專業(ye)(ye)，在交易過(guo)程中(zhong)存在某些(xie)方面(mian)的風險弊端，應該(gai)引導買方委托專業(ye)(ye)代理公司銷售。如(ru)果你委托我來(lai)出售，我可以為您擬定(ding)銷售計劃。

7、如果最后還(huan)是(shi)拒絕，應禮貌(mao)的說：某某小姐或者先生沒關(guan)系(xi)，如果你(ni)在買(mai)房過程中有出現任何疑(yi)問，可(ke)以打電話(hua)與我咨詢(xun)，我將為(wei)您免(mian)費(fei)提供(gong)專(zhuan)業服務(wu)，讓業主(zhu)相信你，乃至信任你，認(ren)為你很(hen)有(you)素質(zhi)很(hen)有(you)修養。例如：你感覺我很(hen)專業，你可以(yi)委托我，我有(you)信心和能力幫助(zhu)你(ni)銷售房產(chan)。*切記不(bu)要以(yi)能(neng)賣高價(jia)為(wei)由，不(bu)要以(yi)實收為(wei)由，以(yi)免中(zhong)介費打(da)折(zhe)。

六、如何獲得獨家委托：分析獨家委托的優點

更(geng)多(duo)的：價格是中介間形成(cheng)惡性競爭關系的因素之(zhi)一

2、更多的(de)：省時間、煩惱，首推房源，登報、網絡(luo)發(fa)布等

3、尋找有實力的(de)買方(fang)，選(xuan)擇針(zhen)對性(xing)的(de)客(ke)戶

七、與客戶接觸的三種方式

1、電話2、信(xin)函3、見(jian)面(mian)接觸

八、如何打電話

1、打電話(hua)的優勢：高效(xiao)、便捷、省時、不受時間(jian)地點(dian)限制

2、有優點必(bi)有缺點：不夠直觀，缺少(shao)人(ren)情味，內容不完整。

3、如何打好電話(hua)①要選擇(ze)適當的時(shi)間（時(shi)機）打電話(hua)。②確認此(ci)次(ci)通話(hua)的理由和目標。④自報家門、詢問對方(fang)接話是否方(fang)便(bian)。④要意識到(dao)你的(de)(de)(de)聲音(yin)，就(jiu)是對(dui)方對(dui)你的(de)(de)(de)第一印(yin)象（要用平穩的(de)(de)(de)口氣(qi)）⑤不(bu)要急于馬上進入主題(ti)，進行適度寒暄。⑥切入主題(ti)⑦要讓對(dui)方參與到(dao)你的(de)(de)(de)談話之(zhi)中(zhong)。引起共鳴。例如：你對我的(de)解釋還滿意么？⑧牢記目(mu)標⑨但你(ni)的目(mu)標沒有辦法一次性完成(cheng)時(shi)，記得分步驟收尾(wei)，不(bu)要死(si)纏(chan)爛打⑩安(an)排一整塊的時間打(da)電(dian)話，并做好記錄

九、不斷開發客戶、積累客戶

怎樣提(ti)高(gao)房產服務的(de)滿(man)意度(du)：要(yao)把服務做到(dao)位(wei)、做精、做成專業化(hua)，永(yong)遠的(de)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)多(duo)做點(dian)（站在客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)立場(chang)多(duo)想一(yi)點(dian)）了(le)解客(ke)戶(hu)(hu)(hu)需(xu)求的(de)迫切性，對(dui)待(dai)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)要(yao)有永(yong)遠的(de)耐心，服務永(yong)無止(zhi)境，通(tong)過為(wei)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)提(ti)供滿(man)意的(de)服務，徹底改變客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)不動產，要(yao)讓(rang)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)明(ming)白(bai)、我再幫你尋(xun)找(zhao)更好的(de)，而(er)不僅(jin)僅(jin)是一(yi)所(suo)房子。提(ti)高(gao)了(le)服務還要(yao)如何懂得抓住客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)心：

1、問(wen)話清(qing)楚，針對問(wen)題

2、用于簡(jian)潔有(you)力，絕(jue)不(bu)含糊

3、要有自信心(xin)

4、接洽態度(du)要認真有誠意

5、親切、友善(shan)，以爭(zheng)取好感(gan)

6、注意對方的(de)長處

7、適當的(de)贊美(mei)對方(fang)

十、分析客戶

1、選擇客戶了解基本情況，您最近是否有看房，看房多久了

2、必(bi)須經歷一個培(pei)養期分為四種：

①明芽期剛考慮想(xiang)買房

②培(pei)養期(qi)客戶(hu)有意向購(gou)房(fang)的

③成(cheng)熟(shu)期(qi)客(ke)戶已經成(cheng)熟(shu)，想購(gou)房，而且(qie)有點急(ji)

④急(ji)(ji)切購房的急(ji)(ji)等著住的，特別急(ji)(ji)切的

3、新手不斷(duan)地接待客(ke)戶，分析客(ke)戶（失敗的經紀人的特點，麻(ma)木(mu)、機(ji)械看房），越是麻(ma)木(mu)了(le)（不開車）越是要(yao)分析自己，要(yao)掌握(wo)客戶的心理(li)偏好、需求(qiu)等(deng)等(deng)。

十一、分析房源，重點操作

1、房源本身(shen)進行(xing)分析：配套、環境、交(jiao)通

2、房源內部的情況，格局、采(cai)光、通風、外觀

3、房(fang)源權(quan)屬狀(zhuang)況進行分析(xi)A產權(quan)B抵押情況(kuang)C房屋交易流程

4、業主溝通情況是否比較有誠意，是否急于賣房，業主的報價是否合理，業主的迫切性（房源到手分析）

十二、如何實地看房掌握看房的基本技巧

1、約會(hui)的時(shi)間(jian)地點要恰當：看(kan)房時(shi)間(jian)的確定，如客(ke)戶或(huo)業(ye)主時(shi)間(jian)有所變動，應及時(shi)通(tong)知對

方。

2、約(yue)客戶(hu)的地點不應(ying)該太(tai)多人（如電影院、車站(zhan)）業主與客戶(hu)應(ying)分(fen)開，不應(ying)該約(yue)到一(yi)起(qi)

3、看房時（敲門）開門應輕點(dian)，讓客戶先進(jin)，在后關門

4、介紹客(ke)戶業主互相(xiang)認(ren)識

5、拉(la)開(kai)窗(chuang)簾、如果是晚上(shang)應先開(kai)燈(deng)

6、指出每一間房子的(de)特色，讓(rang)客戶感覺已(yi)經(jing)擁(yong)有了該房

7、強調樓盤的優勢(shi)（如地段、遠景規劃、景觀、開發商的實力、鄰(lin)居、物業管理）

8、介(jie)紹房子真實(shi)，話不宜太多，善于(yu)觀(guan)察，發問（如你(ni)認為客廳的挑(tiao)高、景(jing)觀(guan)怎么樣(yang)？從而(er)了解客(ke)戶的想法）

9、看(kan)(kan)完房子后(hou)應帶客(ke)戶熟悉小區的配套而且看(kan)(kan)房后(hou)應及時跟蹤客(ke)戶及對業主的反饋，讓業主更加了解(jie)房子的缺點和優點價值，以及時了解客(ke)戶看房情況和(he)想法(fa)（是(shi)否有成交的機(ji)會）

十三、如何消除客戶的疑慮CDDC法則

第(di)一步驟：C澄(cheng)清疑慮

第二(er)步驟：D認可疑(yi)慮（站在客戶的(de)角度）

第(di)三步驟(zou)：D打消疑(yi)慮（但是）

第四步驟：C確認(ren)疑(yi)慮（你覺得現在(zai)還有什么疑(yi)慮么？）

十四、推銷法則MAN法則

對(dui)方(fang)是否(fou)有(you)錢有(you)沒有(you)購買或(huo)者籌措資(zi)金的能力(li)

客戶是否有(you)購買決定，如果沒有(you)，你依然是白(bai)費口舌

客戶是否有購買欲望，如果對方不需要這種商品即使有錢有權，不管你怎么講解都沒有用要怎樣才(cai)能知道對方的(de)購買力呢(ni)？只(zhi)能靠分析，積累經驗(yan)，培養自己的(de)觀察(cha)力。大家切記推(tui)銷員MAN法則。如果無視它(ta)的(de)存在，你(ni)將白費(fei)勞動(dong)力（精(jing)力）我們這行也精(jing)力時間就是金(jin)錢。（例如只有錢是(shi)(shi)實實在在的，沒錢就是(shi)(shi)沒錢，先(xian)是(shi)(shi)存款(kuan)只有千元的有無處借款(kuan)的人，向他推銷房產(chan)怎么(me)可能成功(gong)交易？

十五、報價和議價的技巧：

設計一整套的交易模式，經紀人首先應該確定一個合理的價格。切(qie)記(ji)不要透漏底(di)價，要留(liu)有一定的空間，針對(dui)猶豫不定的客戶（促(cu)成法）。