一、會員超市的經營理念是什么

現就以比較知名的某會員超市為例介紹典型會員超市的幾個很重要(yao)的經營理(li)念(nian)：

1、以服務小商、小販與機關行號等小企業為對象

會員超市針(zhen)對小商(shang)、小販作為(wei)主要的(de)市場(chang)區(qu)格(ge)，有(you)以下幾個理由：

（1）大(da)型企業一般(ban)都有自己成(cheng)熟穩定的供(gong)貨渠道，且(qie)因采購量較大(da)，可直接與廠商(shang)交易，無需(xu)透過中間商(shang)供(gong)貨。

（2）小(xiao)商(shang)戶(hu)或個體戶(hu)的進貨(huo)渠道(dao)主要來自于企業規(gui)模(mo)較小(xiao)的各級(ji)中間商(shang)，進貨(huo)成本較高(gao)，假如直接向廠商(shang)下訂單，其規(gui)模(mo)與財力(li)又無法滿足廠商(shang)規(gui)定的最低訂貨(huo)量。

（3）小商、小販中以(yi)個(ge)體老板(ban)居多，由于是(shi)經營自己的(de)小買賣，比較具備成本控(kong)制的(de)意識，會積極(ji)地去尋(xun)找更便宜的(de)替代貨源，而會員超(chao)市(shi)正(zheng)是(shi)能夠滿足他們降低成本的(de)需求與錙(zi)銖必較的(de)商人心態。

2、以單品趨動取代類別趨動

由(you)于(yu)會員(yuan)(yuan)超市(shi)受倉(cang)儲貨架展示陳列空間的(de)(de)限(xian)制，能(neng)(neng)夠陳列的(de)(de)商(shang)(shang)品(pin)(pin)品(pin)(pin)種(zhong)有限(xian)。因此，商(shang)(shang)品(pin)(pin)的(de)(de)廣(guang)度與深度不能(neng)(neng)無限(xian)延(yan)伸。同類商(shang)(shang)品(pin)(pin)必須選擇市(shi)場上知名(ming)度最高的(de)(de)品(pin)(pin)牌(pai)與該品(pin)(pin)牌(pai)最暢銷(xiao)的(de)(de)品(pin)(pin)種(zhong)為(wei)原則(ze)，如此才(cai)能(neng)(neng)將有限(xian)的(de)(de)品(pin)(pin)種(zhong)做出(chu)規模來。為(wei)此，作為(wei)會員(yuan)(yuan)超市(shi)的(de)(de)采購人員(yuan)(yuan)，其選擇商(shang)(shang)品(pin)(pin)的(de)(de)難度較一般非(fei)會員(yuan)(yuan)制的(de)(de)大(da)型(xing)超市(shi)要高得多(duo)。因此，為(wei)了使會員(yuan)(yuan)超市(shi)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)量極大(da)化，必須采用單品(pin)(pin)趨(qu)動的(de)(de)商(shang)(shang)品(pin)(pin)策略，即將商(shang)(shang)品(pin)(pin)采購政策鎖定(ding)高回轉(zhuan)的(de)(de)商(shang)(shang)品(pin)(pin)或(huo)是能(neng)(neng)產(chan)生(sheng)高銷(xiao)售(shou)量的(de)(de)商(shang)(shang)品(pin)(pin)。換言(yan)之，對會員(yuan)(yuan)超市(shi)而言(yan)，顧客的(de)(de)某(mou)個(ge)需求等于(yu)一個(ge)或(huo)幾個(ge)單品(pin)(pin)；對一般非(fei)會員(yuan)(yuan)制的(de)(de)大(da)型(xing)超市(shi)而言(yan)，顧客的(de)(de)某(mou)一個(ge)需求則(ze)視為(wei)相當(dang)于(yu)由(you)一組商(shang)(shang)品(pin)(pin)群(qun)構成的(de)(de)小分類。

3、會員的年費是會員超市的主要收入來源

會(hui)員(yuan)(yuan)超(chao)(chao)市(shi)(shi)顧名思義其(qi)服務的(de)(de)(de)(de)對象是(shi)會(hui)員(yuan)(yuan)，因(yin)此，會(hui)員(yuan)(yuan)超(chao)(chao)市(shi)(shi)必(bi)須(xu)對會(hui)員(yuan)(yuan)收取一定的(de)(de)(de)(de)會(hui)費(fei)(fei)(fei)，而此會(hui)費(fei)(fei)(fei)便成(cheng)為(wei)會(hui)員(yuan)(yuan)超(chao)(chao)市(shi)(shi)最(zui)(zui)主要(yao)的(de)(de)(de)(de)收入(ru)來(lai)源。會(hui)費(fei)(fei)(fei)既然是(shi)會(hui)員(yuan)(yuan)超(chao)(chao)市(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)主要(yao)收入(ru)，就必(bi)須(xu)是(shi)經常性(xing)收入(ru)。所(suo)以成(cheng)為(wei)會(hui)員(yuan)(yuan)制的(de)(de)(de)(de)會(hui)員(yuan)(yuan)后，按商家規定，每年必(bi)須(xu)支付一次會(hui)費(fei)(fei)(fei)才能(neng)(neng)保(bao)持其(qi)會(hui)員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)資(zi)格。因(yin)此，只(zhi)要(yao)會(hui)員(yuan)(yuan)推廣(guang)順利(li)(li)(li)，會(hui)員(yuan)(yuan)超(chao)(chao)市(shi)(shi)可(ke)以不靠(kao)商品(pin)(pin)營利(li)(li)(li)為(wei)目的(de)(de)(de)(de)，其(qi)毛利(li)(li)(li)率水平(ping)只(zhi)要(yao)能(neng)(neng)夠維持超(chao)(chao)市(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)基本(ben)(ben)經營費(fei)(fei)(fei)用(yong)包括租(zu)金、工(gong)資(zi)、水電費(fei)(fei)(fei)等即可(ke)，毛利(li)(li)(li)率的(de)(de)(de)(de)結構中可(ke)以不含利(li)(li)(li)潤，因(yin)為(wei)利(li)(li)(li)潤已在會(hui)費(fei)(fei)(fei)收入(ru)中體現了。這種不以商品(pin)(pin)本(ben)(ben)身(shen)營利(li)(li)(li)為(wei)目的(de)(de)(de)(de)的(de)(de)(de)(de)機(ji)制才能(neng)(neng)將商品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)售價(jia)壓至最(zui)(zui)低(di)的(de)(de)(de)(de)水平(ping)。這也正(zheng)是(shi)會(hui)員(yuan)(yuan)超(chao)(chao)市(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)商家所(suo)宣稱的(de)(de)(de)(de)，其(qi)商品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)平(ping)均售價(jia)低(di)于一般超(chao)(chao)市(shi)(shi)零(ling)售價(jia)15%左右的(de)(de)(de)(de)理論基礎。

4、低成本經營是成功的關鍵

由于會(hui)員(yuan)超市(shi)的(de)(de)主要(yao)(yao)利(li)潤是(shi)來自(zi)于每年向會(hui)員(yuan)收取一(yi)次的(de)(de)會(hui)費，因此，商(shang)家(jia)在制定商(shang)品(pin)價(jia)格(ge)的(de)(de)時(shi)候必須考慮兩個(ge)方面以(yi)維(wei)持其商(shang)品(pin)的(de)(de)競(jing)(jing)爭(zheng)力(li)，一(yi)方面靠做大商(shang)品(pin)規模(mo)以(yi)降低進(jin)貨成本外，另一(yi)方面是(shi)控制經營費用。因為(wei)在會(hui)員(yuan)超市(shi)不(bu)以(yi)商(shang)品(pin)營利(li)為(wei)目(mu)的(de)(de)的(de)(de)前提下，若要(yao)(yao)維(wei)持售(shou)價(jia)水平的(de)(de)競(jing)(jing)爭(zheng)力(li)，經營費用的(de)(de)控制是(shi)關鍵，否則商(shang)品(pin)的(de)(de)售(shou)價(jia)水平會(hui)因為(wei)費用的(de)(de)增加而被(bei)迫提高，最終失去競(jing)(jing)爭(zheng)力(li)。鎖(suo)定忠(zhong)實會(hui)員(yuan)營銷學中(zhong)已明確告(gao)訴我(wo)們市(shi)場區格(ge)的(de)(de)重要(yao)(yao)性。會(hui)員(yuan)超市(shi)也不(bu)例(li)外，必須有(you)針對性的(de)(de)鎖(suo)定自(zi)己(ji)的(de)(de)目(mu)標顧(gu)客群，然(ran)后，集中(zhong)企業所有(you)的(de)(de)經營資源，竭盡全力(li)去滿足該顧(gu)客群的(de)(de)需求(qiu)。

國內目(mu)前(qian)各地的(de)(de)會(hui)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)超市對(dui)各自的(de)(de)會(hui)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)制定不同的(de)(de)會(hui)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)收(shou)費政策，有(you)的(de)(de)收(shou)，有(you)的(de)(de)不收(shou)，情(qing)況比較(jiao)混亂，主要的(de)(de)原因筆者認為(wei)有(you)兩(liang)個：首先是各商(shang)家對(dui)會(hui)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)超市的(de)(de)經(jing)營(ying)理(li)念有(you)不同的(de)(de)理(li)解(jie)；其次(ci)是各會(hui)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)超市在實施會(hui)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)制的(de)(de)過程中(zhong)，由(you)于經(jing)營(ying)思路不明(ming)確，無法堅持經(jing)營(ying)理(li)念而中(zhong)途放棄會(hui)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)制或改為(wei)大賣場。

二、會員超市的目標客群分析

目標客群(qun)=中(zhong)產階級+有車+有孩(hai)家庭。

該群體更(geng)具穩定性，更(geng)愿意為高(gao) 品(pin)質(zhi)和(he)服務付出溢價，對于價格不敏(min)感，忠誠度也較高(gao)，采買(mai)頻次(ci)穩定，這為日后超(chao)市對產品(pin)升級、毛(mao)利(li)率水平提升以及復購(gou)留(liu)足空間。