1、手中擁有的潛在客戶數量不多

客戶就是給銷(xiao)(xiao)售(shou)員(yuan)下訂(ding)單(dan)的人，銷(xiao)(xiao)售(shou)員(yuan)手(shou)中擁有的客戶數量越多，做(zuo)生意(yi)的基礎(chu)就會越穩固。優(you)秀推(tui)銷(xiao)(xiao)員(yuan)之所(suo)以能源源不斷(duan)地售(shou)出產品，原因就在于他們擁有足夠多的客戶數量。

研(yan)究表(biao)明(ming)，業績不佳的(de)推銷員手中(zhong)擁(yong)有(you)(you)客戶數量(liang)少的(de)原因(yin)，在于他們常犯有(you)(you)以下三個錯(cuo)誤中(zhong)的(de)一個或(huo)幾(ji)個：

(1)不知道(dao)到哪里去開以(yi)潛(qian)在(zai)客戶；

(2)沒(mei)有識(shi)別出誰是潛在客(ke)戶；

(3)懶得(de)開發(fa)潛在客戶；

由于開發(fa)(fa)潛(qian)在(zai)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)是一項費時勞力的(de)(de)工作，因(yin)此一些(xie)銷售員不(bu)(bu)愿意去開發(fa)(fa)潛(qian)在(zai)顧客(ke)(ke)(ke)，只滿足(zu)于和現有(you)顧客(ke)(ke)(ke)打(da)交道(dao)，這是一種自殺(sha)的(de)(de)做法。因(yin)為現在(zai)顧客(ke)(ke)(ke)常以各種各樣(yang)的(de)(de)原因(yin)離(li)你而去，如客(ke)(ke)(ke)戶(hu)轉產、倒(dao)閉或人(ren)事(shi)變(bian)動(dong)，他們每年以15%--25%的(de)(de)速度遞(di)減。這樣(yang)，銷售員如果不(bu)(bu)能不(bu)(bu)斷開發(fa)(fa)新(xin)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)來補充失(shi)去的(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)，那(nei)么(me)4--7年后，銷售員手中的(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)數量(liang)就會變(bian)成零。

潛(qian)在客(ke)(ke)戶少的(de)銷售人(ren)員常犯(fan)的(de)另一(yi)項錯誤是(shi)，無法對(dui)潛(qian)在顧(gu)客(ke)(ke)做出(chu)冷靜的(de)判斷。他們往往變(bian)為“只有自(zi)(zi)己最清楚自(zi)(zi)己的(de)顧(gu)客(ke)(ke)”。如(ru)一(yi)位老(lao)業(ye)務員告(gao)訴新業(ye)務員：“某公司(si)是(shi)競爭廠(chang)商的(de)最佳顧(gu)客(ke)(ke)，去了也沒用。”“某公司(si)的(de)董事長非常頑固(gu)。”

但(dan)是(shi)那位業務(wu)員(yuan)抱(bao)著(zhu)姑(gu)且(qie)試(shi)一試(shi)的心情(qing)，前(qian)去拜(bai)訪(fang)的結果是(shi)拿到了訂單。這種(zhong)由業務(wu)員(yuan)個人的偏(pian)見所造成的失敗例子很多。

要記住：自(zi)信是基礎，拜訪(fang)量定江山(shan)。

2、抱怨、借口又特別多

業績不佳的(de)銷售人員，常(chang)常(chang)抱怨，借口又特別多，他們(men)常(chang)常(chang)把失(shi)(shi)敗的(de)原因歸結到(dao)客(ke)觀方面，如(ru)條(tiao)件(jian)、對方、他人等，從(cong)(cong)未從(cong)(cong)主觀方面檢討過自(zi)己對失(shi)(shi)敗應(ying)承擔的(de)責任。他們(men)常(chang)常(chang)提到(dao)的(de)抱怨、借口如(ru)：“這是(shi)我們(men)公司的(de)政策(ce)不對。”“我們(men)公司的(de)產品、質量、交易條(tiao)件(jian)不如(ru)競爭對手。”“某(mou)廠家的(de)價(jia)格比我們(men)的(de)低。”要知道為自(zi)己的(de)失(shi)(shi)敗尋(xun)找(zhao)借口，是(shi)無(wu)濟于事的(de)，與其尋(xun)找(zhao)借口，倒不如(ru)做些(xie)建設(she)性(xing)的(de)考慮，如(ru)：“這樣做可(ke)能打動顧客(ke)。”“還有(you)什么更好的(de)方法？”

往往這些銷(xiao)售人(ren)員面對(dui)失敗時，情緒低沉，態度消極，腦子中充滿失敗的觀念。事實上當人(ren)們面臨(lin)真正的困難時，通(tong)常是連話(hua)都說(shuo)不(bu)(bu)(bu)出(chu)來的;如(ru)果還能(neng)夠找(zhao)些借(jie)口(kou)(kou)為(wei)自(zi)己(ji)辯(bian)解的話(hua)，這表示還沒有完(wan)全發揮出(chu)自(zi)己(ji)的能(neng)力。銷(xiao)售人(ren)員對(dui)自(zi)己(ji)該做的事沒有做好，或者(zhe)，無(wu)法砍自(zi)己(ji)應該怎么(me)做，而隨口(kou)(kou)說(shuo)些不(bu)(bu)(bu)滿的話(hua)，這只不(bu)(bu)(bu)過顯示出(chu)自(zi)己(ji)的幼稚無(wu)能(neng)罷(ba)了。真正優秀的銷(xiao)售人(ren)員絕(jue)對(dui)不(bu)(bu)(bu)會抱怨、找(zhao)借(jie)口(kou)(kou)、因為(wei)自(zi)尊心絕(jue)對(dui)不(bu)(bu)(bu)會允許他(ta)們如(ru)此做。

要記(ji)住：沒(mei)有理由、沒(mei)有借口，只講方法！

3、依賴心十分強烈

業績(ji)不佳的銷售人(ren)員，總(zong)是(shi)對公(gong)(gong)司提出各種(zhong)各樣的要(yao)求(qiu)(qiu)，如要(yao)求(qiu)(qiu)提高(gao)底薪、差旅(lv)費、加(jia)班費等(deng)，而且經(jing)常拿別家公(gong)(gong)司作比(bi)較，“某公(gong)(gong)司底薪有多(duo)高(gao)”、“某公(gong)(gong)司福利有多(duo)好”。有這(zhe)種(zhong)傾(qing)向的人(ren)，是(shi)沒(mei)有資格成為一(yi)名優秀銷售人(ren)員的。

銷售(shou)人(ren)員不能(neng)向任何人(ren)要求保障，必須完(wan)全靠自己(ji)。沒(mei)有(you)指示就(jiu)(jiu)不會做(zuo)事，沒(mei)有(you)上級的(de)監督就(jiu)(jiu)不想(xiang)做(zuo)事，這種人(ren)是絕對無法成為優秀(xiu)銷售(shou)員的(de)。真正優秀(xiu)的(de)銷售(shou)人(ren)員經常問(wen)自己(ji)：“自己(ji)能(neng)夠為公司做(zuo)些什么”，而不是一(yi)味地要求公司為自己(ji)做(zuo)些什么。

要記住：獨立(li)，敢于(yu)試錯(cuo)，大不了重新再(zai)開始！

4、對工作沒有自豪感

優秀銷(xiao)售人員對自(zi)己的工作都(dou)感到非常的驕(jiao)傲，他(ta)們把業(ye)務(wu)工作當(dang)作一項事業(ye)來(lai)奮斗。缺(que)乏(fa)自(zi)信的業(ye)務(wu)員，如何(he)能取(qu)得良好業(ye)績？

要記住：我做(zuo)的每(mei)一(yi)件事情都是值得驕傲的，因為每(mei)天(tian)進步一(yi)點點就是成功！

5、不遵守諾言

一些銷售人員(yuan)雖然能說善道，但業績卻不佳，他們有一個共同的(de)缺點，就是“不遵守諾言”。昨天(tian)(tian)答應(ying)顧(gu)客的(de)事，今天(tian)(tian)就忘記了。銷售人員(yuan)最重要(yao)的(de)是講究(jiu)信(xin)用，而(er)獲(huo)得客戶信(xin)任的(de)最有力的(de)武器便是遵守諾言。

要(yao)記住：不(bu)亂承諾，說到的(de)一定(ding)要(yao)做(zuo)到。

6、半途而廢

業績不(bu)佳的(de)(de)銷售(shou)人員的(de)(de)毛病是容易氣餒。銷售(shou)是一場(chang)馬拉(la)松賽跑，僅憑一時的(de)(de)沖動，是無法(fa)成功(gong)的(de)(de)。不(bu)放棄成功(gong)的(de)(de)信念(nian)，并堅持不(bu)懈地(di)追求下去，才能達(da)到目的(de)(de)。

要(yao)記住：堅持(chi)+好方法相結合，天下自有公(gong)道(dao)，付出(chu)就有回報(bao)！

7、對客戶關心不夠

銷(xiao)售(shou)(shou)成(cheng)功的(de)關鍵在于(yu)銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員能(neng)否抓(zhua)住客(ke)戶心，如果不善于(yu)察(cha)言觀色(se)的(de)話(hua)，生(sheng)意一定無法成(cheng)交。銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員既要了解客(ke)戶的(de)微妙的(de)心理，也要關于(yu)選擇恰當的(de)時機采取行動。這就需要對客(ke)戶的(de)情況了如指掌。

要(yao)記住：那些(xie)不關(guan)心客戶(hu)的銷售(shou)人員，是無法(fa)把握和(he)創造機會的。客戶(hu)是你(ni)的衣食(shi)父母，怎么能不重視呢？