KA即(ji)KeyAccount，中(zhong)文意為(wei)“重要客(ke)戶”，"重點客(ke)戶"，對于企業(ye)(ye)來說KA賣(mai)(mai)場--就是營業(ye)(ye)面積、客(ke)流量和(he)發展潛力等三方(fang)面的大(da)終(zhong)端(duan)。國(guo)際著名零(ling)售(shou)商(shang)如(ru)(ru)沃而(er)瑪、家(jia)樂(le)福、麥(mai)德隆等，或者區域(yu)性零(ling)售(shou)商(shang)，如(ru)(ru)上(shang)海華(hua)聯、北京華(hua)聯，深(shen)圳(zhen)萬佳等，都是企業(ye)(ye)的KA賣(mai)(mai)場，隨(sui)著傳統銷售(shou)渠道的委(wei)縮，KA大(da)賣(mai)(mai)場越來越受廠家(jia)重視和(he)青睞，而(er)現在行(xing)業(ye)(ye)競(jing)爭的十分(fen)激烈(lie)，企業(ye)(ye)是大(da)大(da)小小，零(ling)零(ling)種種，而(er)大(da)的 KA賣(mai)(mai)場在企業(ye)(ye)的地位(wei)越來越高，所以(yi)進KA大(da)賣(mai)(mai)場銷售(shou)是企業(ye)(ye)必(bi)須面臨(lin)的問(wen)題(ti)，如(ru)(ru)何進入(ru)大(da)的KA賣(mai)(mai)場，下面介紹幾種方(fang)法 。

一、"強企強勢法”

運(yun)用這(zhe)種方法(fa)的(de)(de)(de)企(qi)業比較少(shao)，是(shi)(shi)(shi)頂尖(jian)實力(li)的(de)(de)(de)巨(ju)型(xing)企(qi)業，他(ta)們(men)(men)(men)有強(qiang)(qiang)大(da)(da)(da)(da)的(de)(de)(de)資(zi)金(jin)做(zuo)后(hou)盾，他(ta)們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)產品也是(shi)(shi)(shi)上百(bai)個(ge)(ge)單品，幾十個(ge)(ge)系列(lie)，對KA 的(de)(de)(de)談判是(shi)(shi)(shi)采用重金(jin)打(da)倒，掃清一(yi)切進(jin)(jin)入賣(mai)場的(de)(de)(de)障礙。在(zai)90年(nian)代的(de)(de)(de)中(zhong)(zhong)后(hou)期，有一(yi)個(ge)(ge)跨國(guo)(guo)(guo)食品集團公司，進(jin)(jin)入中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)(guo)時，時間(jian)(jian)不常，長驅直入地進(jin)(jin)入終端KA，他(ta)們(men)(men)(men)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)采取的(de)(de)(de)這(zhe)種"居高臨下"法(fa)，強(qiang)(qiang)勢(shi)進(jin)(jin)攻，中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)(guo)大(da)(da)(da)(da)部分地區的(de)(de)(de)KA大(da)(da)(da)(da)賣(mai)場。他(ta)們(men)(men)(men)首(shou)先是(shi)(shi)(shi)在(zai)大(da)(da)(da)(da)的(de)(de)(de)賣(mai)場看好擺放產品的(de)(de)(de)貨架位子(zi)，落(luo)地堆碼的(de)(de)(de)位子(zi)，再和KA賣(mai)手(shou)談判。他(ta)們(men)(men)(men)拿出合約(yue)，讓大(da)(da)(da)(da)賣(mai)場開價(jia)，進(jin)(jin)場費(fei)，陳(chen)列(lie)費(fei)，促銷費(fei)等(deng)等(deng)，你(ni)敢(gan)開多(duo)少(shao)他(ta)們(men)(men)(men)就(jiu)簽多(duo)少(shao)，從來不打(da)折，有了重金(jin)開道，他(ta)們(men)(men)(men)一(yi)切是(shi)(shi)(shi)很順利地進(jin)(jin)入賣(mai)場，占(zhan)據(ju)了大(da)(da)(da)(da)賣(mai)場的(de)(de)(de)最(zui)好，最(zui)佳的(de)(de)(de)位子(zi)，使很多(duo)國(guo)(guo)(guo)內的(de)(de)(de)中(zhong)(zhong)小企(qi)業望其心(xin)嘆(tan)。當時我遇見了它的(de)(de)(de)中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)(guo)區總(zong)裁，他(ta)非常驕傲的(de)(de)(de)對我說，這(zhe)是(shi)(shi)(shi)我們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)長期的(de)(de)(de)投入戰略，我們(men)(men)(men)公司有強(qiang)(qiang)大(da)(da)(da)(da)的(de)(de)(de)國(guo)(guo)(guo)外資(zi)金(jin)做(zuo)后(hou)盾，就(jiu)是(shi)(shi)(shi)有錢，我們(men)(men)(men)在(zai)大(da)(da)(da)(da)賣(mai)場丟(diu)下了大(da)(da)(da)(da)把的(de)(de)(de)人民幣(bi)，卻要帶走的(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)美金(jin)。強(qiang)(qiang)勢(shi)企(qi)業強(qiang)(qiang)勢(shi)戰略， 這(zhe)種方法(fa)是(shi)(shi)(shi)一(yi)般企(qi)業做(zuo)不到的(de)(de)(de)，但(dan)在(zai)中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)(guo)市場上確(que)實有這(zhe)樣的(de)(de)(de)強(qiang)(qiang)勢(shi)進(jin)(jin)功法(fa)。巨(ju)大(da)(da)(da)(da)的(de)(de)(de)投入是(shi)(shi)(shi)搶時間(jian)(jian)占(zhan)領的(de)(de)(de)最(zui)快途徑(jing)。

二、單一展示加壓法

這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)種方法(fa)主(zhu)要(yao)(yao)是(shi)(shi)(shi)(shi)指企(qi)(qi)業在某(mou)一(yi)(yi)(yi)個(ge)城(cheng)市，進(jin)(jin)入(ru)一(yi)(yi)(yi)個(ge)大(da)(da)的(de)(de)(de)(de)(de)賣(mai)(mai)(mai)場(chang)，這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)一(yi)(yi)(yi)定是(shi)(shi)(shi)(shi)最(zui)(zui)大(da)(da)的(de)(de)(de)(de)(de)，最(zui)(zui)有(you)影響(xiang)力的(de)(de)(de)(de)(de)，企(qi)(qi)業要(yao)(yao)要(yao)(yao)做(zuo)好產(chan)(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)展(zhan)示，促(cu)銷，集(ji)中力量(liang)維護好這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)賣(mai)(mai)(mai)場(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)形象，再通過其它渠道分銷產(chan)(chan)(chan)品(pin)，提高銷量(liang)， 這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)樣(yang)，大(da)(da)賣(mai)(mai)(mai)場(chang)與大(da)(da)賣(mai)(mai)(mai)場(chang)之間也有(you)行業的(de)(de)(de)(de)(de)競爭(zheng)，當你的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)知(zhi)名度(du)上(shang)升時再去和其它的(de)(de)(de)(de)(de)賣(mai)(mai)(mai)場(chang)談判，很多問題(ti)會(hui)迎刃而(er)解(jie)。2000年，有(you)個(ge)中型(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)食品(pin)企(qi)(qi)業 ，他(ta)們(men)進(jin)(jin)入(ru)一(yi)(yi)(yi)個(ge)省會(hui)的(de)(de)(de)(de)(de)市場(chang)，就(jiu)只(zhi)進(jin)(jin)了(le)(le)一(yi)(yi)(yi)家最(zui)(zui)具有(you)影響(xiang)了(le)(le)的(de)(de)(de)(de)(de)KA大(da)(da)賣(mai)(mai)(mai)場(chang)，在那里(li)做(zuo)展(zhan)示，搞促(cu)銷 等(deng)一(yi)(yi)(yi)系列(lie)市場(chang)活動(dong)，而(er)其它幾(ji)家賣(mai)(mai)(mai)場(chang)他(ta)們(men)卻故意不進(jin)(jin)，因為(wei)做(zuo)為(wei)新(xin)品(pin)同時進(jin)(jin)入(ru)幾(ji)家賣(mai)(mai)(mai)場(chang)可(ke)是(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)筆不菲的(de)(de)(de)(de)(de)資金。而(er)且不一(yi)(yi)(yi)定會(hui)收到預期的(de)(de)(de)(de)(de)效果(guo)，所以這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)在營(ying)銷戰(zhan)術(shu)上(shang)叫“集(ji)中火力猛攻一(yi)(yi)(yi)點，拿下并(bing)占領(ling)，更重要(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)堅(jian)守住。”也就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)要(yao)(yao)有(you)效的(de)(de)(de)(de)(de)長期占領(ling)，并(bing)對其它競爭(zheng)對手產(chan)(chan)(chan)生較(jiao)大(da)(da)的(de)(de)(de)(de)(de)影響(xiang)。有(you)一(yi)(yi)(yi)次這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)中型(xing)企(qi)(qi)業在此大(da)(da)賣(mai)(mai)(mai)場(chang)做(zuo)活動(dong)，現場(chang)氣(qi)氛十(shi)分活躍，當時贏(ying)得很多消(xiao)費者的(de)(de)(de)(de)(de)好感， 而(er)在這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)些消(xiao)費者這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)里(li)，卻有(you)幾(ji)位是(shi)(shi)(shi)(shi)來這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)大(da)(da)賣(mai)(mai)(mai)場(chang)學習交流和了(le)(le)解(jie)行情(qing)的(de)(de)(de)(de)(de)另外(wai)幾(ji)家的(de)(de)(de)(de)(de)老總(zong)，他(ta)們(men)見(jian)此情(qing)景，紛紛回去問他(ta)們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)KA賣(mai)(mai)(mai)手，為(wei)什么(me)某(mou)產(chan)(chan)(chan)品(pin)不來我們(men)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)里(li)做(zuo)活動(dong)啊(a)?他(ta)們(men)活動(dong)很熱鬧啊(a)。當KA采購員說(shuo)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)里(li)沒有(you)貨時，老總(zong)立刻下今，要(yao)(yao)進(jin)(jin)此產(chan)(chan)(chan)品(pin)時。這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)時其它的(de)(de)(de)(de)(de)幾(ji)家KA采購再也牛不起來了(le)(le)。該企(qi)(qi)業很順利(li)的(de)(de)(de)(de)(de)進(jin)(jin)入(ru)了(le)(le)。

三、曲線迂回

此方法(fa)為(wei)關(guan)系營銷的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)其(qi)中一(yi)種(zhong)。是比(bi)(bi)較常(chang)見的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)種(zhong)，和KA的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)賣(mai)手(shou)套近(jin)(jin)呼，拉關(guan)系。但是一(yi)般(ban)KA 賣(mai)手(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)工作特殊性和敏(min)感(gan)(gan)性，一(yi)般(ban)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)廠家是很(hen)難(nan)接(jie)近(jin)(jin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。吃(chi)(chi)吃(chi)(chi)喝喝，或者送個(ge)(ge)紅包，都(dou)是行不(bu)(bu)通的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。如(ru)何用(yong)情感(gan)(gan)來溝(gou)通，我們來看以下的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)列子(zi)。這(zhe)是一(yi)個(ge)(ge)真實(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)故事，有(you)一(yi)個(ge)(ge)規(gui)模(mo)不(bu)(bu)大的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)食品公(gong)司，剛剛開發(fa)了一(yi)種(zhong)新的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品，新品進(jin) KA ，一(yi)直被巨大的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)費用(yong)困擾(rao)，派出幾撥人馬(ma)全(quan)都(dou)個(ge)(ge)個(ge)(ge)碰壁(bi)。因為(wei)KA的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)賣(mai)手(shou)是硬軟不(bu)(bu)吃(chi)(chi)，態度非常(chang)堅決，品種(zhong)太多，沒有(you)貨(huo)架(jia)，給錢(qian)都(dou)不(bu)(bu)行，邀請吃(chi)(chi)飯(fan)，送禮品全(quan)都(dou)拒之門外!最后不(bu)(bu)得不(bu)(bu)老板(ban)親(qin)自出馬(ma)。老板(ban)經過調查，終于(yu)找到了接(jie)近(jin)(jin)KA賣(mai)手(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)突破(po)口(kou)，該KA賣(mai)手(shou)有(you)一(yi)個(ge)(ge)非常(chang)優(you)秀的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)上(shang)小學(xue)三年級的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)女(nv)兒，從小酷愛書法(fa)，曾經還獲的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)過省(sheng)級比(bi)(bi)賽一(yi)等(deng)獎。這(zhe)個(ge)(ge)公(gong)司于(yu)是決定在該學(xue)校舉辦一(yi)次”某(mou)某(mou)杯小學(xue)生書法(fa)大賽”，可想而知，比(bi)(bi)賽的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)冠(guan)軍(jun)是誰(shui)了，又請出冠(guan)軍(jun)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)父親(qin)，在現(xian)場向(xiang)大家介紹:如(ru)何培養(yang)書法(fa)冠(guan)軍(jun)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)事跡(ji)，這(zhe)位(wei)冠(guan)軍(jun)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)父親(qin)非常(chang)感(gan)(gan)動，在主席臺上(shang)簇擁著鮮花和掌聲，此時的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)他與(yu)該品牌(pai)產(chan)品拉近(jin)(jin)了距離，沒多久，這(zhe)個(ge)(ge)公(gong)司的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品悄悄地擺在該賣(mai)場的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)貨(huo)架(jia)上(shang)了。

四、由上而下法

這種方(fang)法要(yao)(yao)比較難(nan)用(yong)一(yi)點(dian)，要(yao)(yao)有(you)(you)(you)很(hen)深的關系學，通過該KA的上(shang)(shang)級(ji)主管部門的熟人(ren)引見(jian)，會少走很(hen)多(duo)(duo)彎路，但(dan)是(shi)產品和企(qi)(qi)業在(zai)市場(chang)上(shang)(shang)一(yi)定(ding)要(yao)(yao)有(you)(you)(you)一(yi)定(ding)的競爭優勢，不然既是(shi)進(jin)入了，銷(xiao)售不好(hao)不但(dan)會被(bei)(bei)請出場(chang)，還會影響很(hen)多(duo)(duo)人(ren)脈關系，產生(sheng)負(fu)面效應，那么這對(dui)任何(he)一(yi)方(fang)都是(shi)極其不利(li)的。有(you)(you)(you)一(yi)個小企(qi)(qi)業，通過關系很(hen)順利(li)的進(jin)入KA，要(yao)(yao)知道進(jin)入是(shi)開始，并不是(shi)萬事大吉，沒(mei)有(you)(you)(you)久因為(wei)產品本身就(jiu)沒(mei)生(sheng)命力，外加多(duo)(duo)種因素，很(hen)快(kuai)有(you)(you)(you)被(bei)(bei)清理出場(chang)，最后因為(wei)這場(chang)生(sheng)意，一(yi)對(dui)親兄弟(di)卻反目為(wei)仇。

五、小店包圍法

這種方法國(guo)內(nei)的(de)(de)一家(jia)食(shi)品(pin)企業(ye)(ye)已經(jing)用過，取的(de)(de)了很好的(de)(de)效(xiao)(xiao)果(guo)。產品(pin)進(jin)入區域市場(chang)(chang)，策略鮮(xian)明，直接做(zuo)終(zhong)端(duan)(duan)(duan)(duan)小(xiao)(xiao)店，疏導二批，掌控一線(xian)市場(chang)(chang)，他們提的(de)(de)口號是:龐大的(de)(de)KA終(zhong)端(duan)(duan)(duan)(duan)費(fei)用，我們拒(ju)絕進(jin)KA”。其實他們是通過星(xing)羅其布的(de)(de)小(xiao)(xiao)店把KA包圍起來，當企業(ye)(ye)的(de)(de)產品(pin)滿世界都(dou)有(you)的(de)(de)時侯，KA也會低下那高貴的(de)(de)頭(tou)。有(you)一家(jia)企業(ye)(ye)在一個(ge)地市級終(zhong)端(duan)(duan)(duan)(duan)，做(zuo)了3000多(duo)家(jia)小(xiao)(xiao)終(zhong)端(duan)(duan)(duan)(duan)小(xiao)(xiao)店，開(kai)(kai)發了四十多(duo)個(ge)二批商(shang)，可就(jiu)和大賣(mai)(mai)場(chang)(chang)較勁，就(jiu)是不(bu)進(jin)，雖(sui)然大賣(mai)(mai)場(chang)(chang)的(de)(de)銷量是可觀(guan)的(de)(de)，但(dan)是各種各樣的(de)(de)費(fei)用也是很高的(de)(de)，而小(xiao)(xiao)企業(ye)(ye)有(you)急著做(zuo)銷量先放一放大賣(mai)(mai)場(chang)(chang)也是為嘗(chang)不(bu)可的(de)(de)，但(dan)決不(bu)是不(bu)進(jin)!是增加和KA談判的(de)(de)砝碼之后，在進(jin)。那樣比(bi)一開(kai)(kai)始就(jiu)急著進(jin)要節(jie)減(jian)很多(duo)有(you)效(xiao)(xiao)資原。

六、草船借箭法

雖然現代的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)市(shi)場營(ying)銷(xiao)的(de)(de)(de)(de)通路(lu)與以前相(xiang)比，大大縮短的(de)(de)(de)(de)傳統渠道，做為(wei)企(qi)(qi)業都想(xiang)直接掌控終(zhong)端渠道，但是(shi)中(zhong)國特色的(de)(de)(de)(de)經銷(xiao)商他們也有(you)(you)一定的(de)(de)(de)(de)優勢存在，不論從區域的(de)(de)(de)(de)經濟(ji)環境(jing)，風(feng)土人(ren)情(qing)，以及社(she)會(hui)(hui)背景，他們都有(you)(you)絕(jue)對優勢，借助于經銷(xiao)商進入KA也是(shi)非常(chang)有(you)(you)效的(de)(de)(de)(de)途徑之一，他們不但能掌握KA的(de)(de)(de)(de)資金(jin)信(xin)譽(yu)，而且在處(chu)理銷(xiao)售工作中(zhong)的(de)(de)(de)(de)棘手問題，難題，對區域的(de)(de)(de)(de)突發事(shi)件(jian)(jian)，都有(you)(you)先(xian)與企(qi)(qi)業，往往企(qi)(qi)業在產(chan)(chan)品(pin)銷(xiao)售中(zhong)碰到營(ying)銷(xiao)事(shi)件(jian)(jian)，先(xian)出(chu)馬的(de)(de)(de)(de)是(shi)當地經銷(xiao)商，必竟這些人(ren)是(shi)在當地生活了幾(ji)十年。有(you)(you)句老話:熟人(ren)好辦事(shi)。”我想(xiang)大家應該能領會(hui)(hui)它的(de)(de)(de)(de)真正(zheng)內涵吧。

以上僅僅是筆(bi)者在(zai)(zai)實際工作(zuo)中(zhong)的(de)(de)一點經驗(yan)，如(ru)有不對之處歡迎大家批評(ping)指正。總(zong)的(de)(de)來說進(jin)入KA的(de)(de)技巧(qiao)有很(hen)多種，關鍵在(zai)(zai)于如(ru)何(he)思考和運(yun)用，切記不可墨守(shou)成規，要靈活機動，這樣就能讓你的(de)(de)產品順利(li)進(jin)如(ru)KA，在(zai)(zai)當今(jin)的(de)(de)市場中(zhong)占一席地(di)位。