KA即KeyAccount，中文意為(wei)“重要客戶”，"重點客戶"，對(dui)于企(qi)(qi)業來(lai)說KA賣(mai)(mai)(mai)場(chang)(chang)(chang)--就是(shi)營業面(mian)積、客流量和發展潛力等(deng)三方面(mian)的(de)(de)大(da)終端。國際著名零售(shou)商如(ru)沃而(er)(er)瑪、家樂福、麥德(de)隆等(deng)，或者(zhe)區域性(xing)零售(shou)商，如(ru)上海華聯、北京華聯，深圳萬佳等(deng)，都是(shi)企(qi)(qi)業的(de)(de)KA賣(mai)(mai)(mai)場(chang)(chang)(chang)，隨著傳統銷售(shou)渠(qu)道的(de)(de)委縮，KA大(da)賣(mai)(mai)(mai)場(chang)(chang)(chang)越來(lai)越受廠(chang)家重視和青睞，而(er)(er)現在行(xing)業競(jing)爭的(de)(de)十(shi)分激烈，企(qi)(qi)業是(shi)大(da)大(da)小(xiao)小(xiao)，零零種種，而(er)(er)大(da)的(de)(de) KA賣(mai)(mai)(mai)場(chang)(chang)(chang)在企(qi)(qi)業的(de)(de)地(di)位越來(lai)越高(gao)，所(suo)以進(jin)KA大(da)賣(mai)(mai)(mai)場(chang)(chang)(chang)銷售(shou)是(shi)企(qi)(qi)業必須面(mian)臨的(de)(de)問題，如(ru)何進(jin)入(ru)大(da)的(de)(de)KA賣(mai)(mai)(mai)場(chang)(chang)(chang)，下面(mian)介紹幾(ji)種方法 。

一、"強企強勢法”

運用這(zhe)種方法的(de)(de)(de)企(qi)業(ye)(ye)比較少，是(shi)頂(ding)尖實力(li)的(de)(de)(de)巨型企(qi)業(ye)(ye)，他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)們(men)有(you)強(qiang)大(da)(da)(da)(da)的(de)(de)(de)資金(jin)做(zuo)后(hou)盾，他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)們(men)的(de)(de)(de)產品(pin)(pin)(pin)(pin)也是(shi)上百(bai)個(ge)單品(pin)(pin)(pin)(pin)，幾十個(ge)系列(lie)，對KA 的(de)(de)(de)談判(pan)是(shi)采(cai)用重金(jin)打倒，掃清一(yi)切進(jin)(jin)入(ru)(ru)(ru)賣(mai)(mai)場(chang)(chang)的(de)(de)(de)障礙(ai)。在(zai)(zai)90年代的(de)(de)(de)中(zhong)(zhong)后(hou)期，有(you)一(yi)個(ge)跨國(guo)食品(pin)(pin)(pin)(pin)集團公司，進(jin)(jin)入(ru)(ru)(ru)中(zhong)(zhong)國(guo)時(shi)，時(shi)間不常，長驅直(zhi)入(ru)(ru)(ru)地(di)進(jin)(jin)入(ru)(ru)(ru)終端(duan)KA，他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)們(men)就是(shi)采(cai)取的(de)(de)(de)這(zhe)種"居(ju)高臨下"法，強(qiang)勢(shi)進(jin)(jin)攻，中(zhong)(zhong)國(guo)大(da)(da)(da)(da)部分地(di)區(qu)的(de)(de)(de)KA大(da)(da)(da)(da)賣(mai)(mai)場(chang)(chang)。他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)們(men)首先是(shi)在(zai)(zai)大(da)(da)(da)(da)的(de)(de)(de)賣(mai)(mai)場(chang)(chang)看好擺(bai)放產品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)貨(huo)架(jia)位(wei)子，落地(di)堆碼的(de)(de)(de)位(wei)子，再和KA賣(mai)(mai)手談判(pan)。他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)們(men)拿出合約，讓(rang)大(da)(da)(da)(da)賣(mai)(mai)場(chang)(chang)開價，進(jin)(jin)場(chang)(chang)費(fei)，陳列(lie)費(fei)，促銷費(fei)等等，你敢開多(duo)(duo)少他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)們(men)就簽多(duo)(duo)少，從來不打折，有(you)了重金(jin)開道，他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)們(men)一(yi)切是(shi)很(hen)順利地(di)進(jin)(jin)入(ru)(ru)(ru)賣(mai)(mai)場(chang)(chang)，占據了大(da)(da)(da)(da)賣(mai)(mai)場(chang)(chang)的(de)(de)(de)最(zui)好，最(zui)佳(jia)的(de)(de)(de)位(wei)子，使很(hen)多(duo)(duo)國(guo)內的(de)(de)(de)中(zhong)(zhong)小企(qi)業(ye)(ye)望(wang)其心嘆。當時(shi)我遇見了它的(de)(de)(de)中(zhong)(zhong)國(guo)區(qu)總裁，他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)非常驕傲的(de)(de)(de)對我說，這(zhe)是(shi)我們(men)的(de)(de)(de)長期的(de)(de)(de)投(tou)入(ru)(ru)(ru)戰(zhan)略，我們(men)公司有(you)強(qiang)大(da)(da)(da)(da)的(de)(de)(de)國(guo)外(wai)資金(jin)做(zuo)后(hou)盾，就是(shi)有(you)錢，我們(men)在(zai)(zai)大(da)(da)(da)(da)賣(mai)(mai)場(chang)(chang)丟(diu)下了大(da)(da)(da)(da)把(ba)的(de)(de)(de)人民(min)幣，卻要帶走的(de)(de)(de)是(shi)美金(jin)。強(qiang)勢(shi)企(qi)業(ye)(ye)強(qiang)勢(shi)戰(zhan)略， 這(zhe)種方法是(shi)一(yi)般(ban)企(qi)業(ye)(ye)做(zuo)不到的(de)(de)(de)，但在(zai)(zai)中(zhong)(zhong)國(guo)市場(chang)(chang)上確實有(you)這(zhe)樣的(de)(de)(de)強(qiang)勢(shi)進(jin)(jin)功法。巨大(da)(da)(da)(da)的(de)(de)(de)投(tou)入(ru)(ru)(ru)是(shi)搶時(shi)間占領(ling)的(de)(de)(de)最(zui)快途徑。

二、單一展示加壓法

這(zhe)(zhe)種方法主要(yao)(yao)是(shi)指企業(ye)在(zai)某一個(ge)(ge)城(cheng)市(shi)，進入一個(ge)(ge)大(da)的(de)(de)(de)(de)賣(mai)(mai)(mai)場(chang)(chang)，這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)一定(ding)是(shi)最(zui)大(da)的(de)(de)(de)(de)，最(zui)有(you)(you)影響(xiang)力(li)(li)的(de)(de)(de)(de)，企業(ye)要(yao)(yao)要(yao)(yao)做(zuo)(zuo)好產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)展示，促(cu)銷(xiao)(xiao)，集中力(li)(li)量維護(hu)好這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)賣(mai)(mai)(mai)場(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)形象(xiang)，再通過其(qi)它渠道分銷(xiao)(xiao)產(chan)品(pin)，提高銷(xiao)(xiao)量， 這(zhe)(zhe)樣，大(da)賣(mai)(mai)(mai)場(chang)(chang)與(yu)大(da)賣(mai)(mai)(mai)場(chang)(chang)之間也(ye)有(you)(you)行業(ye)的(de)(de)(de)(de)競爭，當(dang)你的(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)知(zhi)名(ming)度上(shang)升時再去和其(qi)它的(de)(de)(de)(de)賣(mai)(mai)(mai)場(chang)(chang)談判，很(hen)(hen)(hen)多問題會迎刃而(er)解(jie)。2000年，有(you)(you)個(ge)(ge)中型的(de)(de)(de)(de)食(shi)品(pin)企業(ye) ，他們進入一個(ge)(ge)省會的(de)(de)(de)(de)市(shi)場(chang)(chang)，就只進了(le)一家最(zui)具(ju)有(you)(you)影響(xiang)了(le)的(de)(de)(de)(de)KA大(da)賣(mai)(mai)(mai)場(chang)(chang)，在(zai)那里(li)做(zuo)(zuo)展示，搞(gao)促(cu)銷(xiao)(xiao) 等一系列市(shi)場(chang)(chang)活(huo)(huo)動(dong)(dong)(dong)，而(er)其(qi)它幾(ji)(ji)家賣(mai)(mai)(mai)場(chang)(chang)他們卻(que)故意不進，因為(wei)做(zuo)(zuo)為(wei)新品(pin)同時進入幾(ji)(ji)家賣(mai)(mai)(mai)場(chang)(chang)可是(shi)一筆不菲的(de)(de)(de)(de)資金。而(er)且不一定(ding)會收到(dao)預期的(de)(de)(de)(de)效(xiao)(xiao)果(guo)，所(suo)以這(zhe)(zhe)在(zai)營銷(xiao)(xiao)戰術上(shang)叫“集中火力(li)(li)猛攻一點(dian)，拿(na)下并占領(ling)，更重要(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)是(shi)堅守住。”也(ye)就是(shi)要(yao)(yao)有(you)(you)效(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)長期占領(ling)，并對(dui)其(qi)它競爭對(dui)手產(chan)生較(jiao)大(da)的(de)(de)(de)(de)影響(xiang)。有(you)(you)一次這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)中型企業(ye)在(zai)此大(da)賣(mai)(mai)(mai)場(chang)(chang)做(zuo)(zuo)活(huo)(huo)動(dong)(dong)(dong)，現(xian)場(chang)(chang)氣氛十分活(huo)(huo)躍，當(dang)時贏得很(hen)(hen)(hen)多消(xiao)費(fei)者的(de)(de)(de)(de)好感(gan)， 而(er)在(zai)這(zhe)(zhe)些消(xiao)費(fei)者這(zhe)(zhe)里(li)，卻(que)有(you)(you)幾(ji)(ji)位(wei)是(shi)來(lai)這(zhe)(zhe)大(da)賣(mai)(mai)(mai)場(chang)(chang)學習交流和了(le)解(jie)行情的(de)(de)(de)(de)另外幾(ji)(ji)家的(de)(de)(de)(de)老總(zong)，他們見此情景，紛紛回去問他們的(de)(de)(de)(de)KA賣(mai)(mai)(mai)手，為(wei)什(shen)么某產(chan)品(pin)不來(lai)我(wo)們這(zhe)(zhe)里(li)做(zuo)(zuo)活(huo)(huo)動(dong)(dong)(dong)啊(a)?他們活(huo)(huo)動(dong)(dong)(dong)很(hen)(hen)(hen)熱鬧啊(a)。當(dang)KA采購(gou)員說這(zhe)(zhe)里(li)沒(mei)有(you)(you)貨時，老總(zong)立刻下今，要(yao)(yao)進此產(chan)品(pin)時。這(zhe)(zhe)時其(qi)它的(de)(de)(de)(de)幾(ji)(ji)家KA采購(gou)再也(ye)牛不起來(lai)了(le)。該企業(ye)很(hen)(hen)(hen)順利的(de)(de)(de)(de)進入了(le)。

三、曲線迂回

此方(fang)法(fa)(fa)為關系營銷的(de)(de)(de)其中一(yi)(yi)(yi)(yi)種。是(shi)比較(jiao)常(chang)見的(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)種，和(he)KA的(de)(de)(de)賣(mai)手套近呼，拉關系。但是(shi)一(yi)(yi)(yi)(yi)般(ban)KA 賣(mai)手的(de)(de)(de)工(gong)作特(te)殊性和(he)敏感性，一(yi)(yi)(yi)(yi)般(ban)的(de)(de)(de)廠家是(shi)很難接近的(de)(de)(de)。吃(chi)吃(chi)喝喝，或(huo)者送(song)個(ge)紅包，都是(shi)行不通(tong)的(de)(de)(de)。如何用情感來(lai)(lai)溝通(tong)，我們來(lai)(lai)看以下的(de)(de)(de)列(lie)子。這(zhe)是(shi)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)真實的(de)(de)(de)故事(shi)，有一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)規模不大(da)的(de)(de)(de)食品(pin)公司(si)(si)，剛剛開發了一(yi)(yi)(yi)(yi)種新的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)，新品(pin)進 KA ，一(yi)(yi)(yi)(yi)直被巨大(da)的(de)(de)(de)費用困擾，派出(chu)幾撥人馬全都個(ge)個(ge)碰壁。因為KA的(de)(de)(de)賣(mai)手是(shi)硬軟不吃(chi)，態(tai)度非(fei)(fei)常(chang)堅決(jue)，品(pin)種太(tai)多，沒(mei)有貨架，給錢(qian)都不行，邀請吃(chi)飯，送(song)禮品(pin)全都拒之門外!最后不得(de)不老板(ban)親(qin)自出(chu)馬。老板(ban)經過調查，終于找到了接近KA賣(mai)手的(de)(de)(de)突(tu)破口，該(gai)KA賣(mai)手有一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)非(fei)(fei)常(chang)優秀的(de)(de)(de)上(shang)小學三年(nian)級的(de)(de)(de)女兒，從(cong)小酷(ku)愛書(shu)(shu)法(fa)(fa)，曾(ceng)經還(huan)獲的(de)(de)(de)過省級比賽一(yi)(yi)(yi)(yi)等獎。這(zhe)個(ge)公司(si)(si)于是(shi)決(jue)定在(zai)該(gai)學校(xiao)舉(ju)辦(ban)一(yi)(yi)(yi)(yi)次”某某杯(bei)小學生書(shu)(shu)法(fa)(fa)大(da)賽”，可想而知(zhi)，比賽的(de)(de)(de)冠(guan)(guan)(guan)軍是(shi)誰了，又請出(chu)冠(guan)(guan)(guan)軍的(de)(de)(de)父(fu)親(qin)，在(zai)現場向大(da)家介(jie)紹(shao):如何培養書(shu)(shu)法(fa)(fa)冠(guan)(guan)(guan)軍的(de)(de)(de)事(shi)跡(ji)，這(zhe)位冠(guan)(guan)(guan)軍的(de)(de)(de)父(fu)親(qin)非(fei)(fei)常(chang)感動，在(zai)主(zhu)席臺上(shang)簇擁著鮮花和(he)掌(zhang)聲，此時的(de)(de)(de)他與該(gai)品(pin)牌(pai)產(chan)品(pin)拉近了距離(li)，沒(mei)多久，這(zhe)個(ge)公司(si)(si)的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)悄悄地擺在(zai)該(gai)賣(mai)場的(de)(de)(de)貨架上(shang)了。

四、由上而下法

這種方法要比(bi)較難(nan)用一(yi)點，要有(you)(you)(you)很深(shen)的關(guan)(guan)系學，通過該KA的上級主管部門的熟人引見，會少走很多(duo)彎路，但是(shi)產(chan)品(pin)和企業在市場上一(yi)定要有(you)(you)(you)一(yi)定的競爭優勢(shi)，不然既是(shi)進入了，銷售不好不但會被請出場，還會影響很多(duo)人脈關(guan)(guan)系，產(chan)生(sheng)負面效應，那么這對任(ren)何一(yi)方都是(shi)極其不利的。有(you)(you)(you)一(yi)個小企業，通過關(guan)(guan)系很順(shun)利的進入KA，要知道進入是(shi)開(kai)始，并不是(shi)萬事大吉，沒(mei)有(you)(you)(you)久因(yin)為產(chan)品(pin)本身就沒(mei)生(sheng)命力，外(wai)加多(duo)種因(yin)素，很快有(you)(you)(you)被清(qing)理出場，最后(hou)因(yin)為這場生(sheng)意(yi)，一(yi)對親(qin)兄(xiong)弟(di)卻反目為仇。

五、小店包圍法

這種方法國內的(de)(de)一(yi)家食(shi)品(pin)企(qi)業(ye)(ye)已經用過(guo)，取的(de)(de)了(le)很(hen)好的(de)(de)效(xiao)(xiao)果。產品(pin)進入區域(yu)市場(chang)，策略鮮(xian)明，直(zhi)接做終(zhong)端小(xiao)(xiao)店，疏導二批，掌控一(yi)線(xian)市場(chang)，他們(men)提的(de)(de)口號是(shi)(shi)(shi):龐大(da)(da)的(de)(de)KA終(zhong)端費用，我們(men)拒絕(jue)進KA”。其實(shi)他們(men)是(shi)(shi)(shi)通(tong)過(guo)星(xing)羅其布的(de)(de)小(xiao)(xiao)店把KA包圍起來，當企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)產品(pin)滿世界都有的(de)(de)時侯，KA也會(hui)低下(xia)那(nei)高貴(gui)的(de)(de)頭。有一(yi)家企(qi)業(ye)(ye)在(zai)一(yi)個地(di)市級終(zhong)端，做了(le)3000多家小(xiao)(xiao)終(zhong)端小(xiao)(xiao)店，開發了(le)四十多個二批商，可(ke)就和大(da)(da)賣場(chang)較勁，就是(shi)(shi)(shi)不(bu)進，雖然大(da)(da)賣場(chang)的(de)(de)銷(xiao)量(liang)是(shi)(shi)(shi)可(ke)觀(guan)的(de)(de)，但是(shi)(shi)(shi)各種各樣的(de)(de)費用也是(shi)(shi)(shi)很(hen)高的(de)(de)，而小(xiao)(xiao)企(qi)業(ye)(ye)有急著做銷(xiao)量(liang)先(xian)放一(yi)放大(da)(da)賣場(chang)也是(shi)(shi)(shi)為嘗不(bu)可(ke)的(de)(de)，但決不(bu)是(shi)(shi)(shi)不(bu)進!是(shi)(shi)(shi)增加(jia)和KA談(tan)判的(de)(de)砝碼(ma)之(zhi)后，在(zai)進。那(nei)樣比一(yi)開始就急著進要節減很(hen)多有效(xiao)(xiao)資原。

六、草船借箭法

雖然現(xian)代的(de)(de)產品(pin)市場(chang)營(ying)銷(xiao)(xiao)的(de)(de)通(tong)路與以(yi)前(qian)相比，大大縮短(duan)的(de)(de)傳統渠道(dao)，做為企業(ye)都(dou)(dou)想(xiang)直接(jie)掌(zhang)控(kong)終端渠道(dao)，但是中(zhong)國特色(se)的(de)(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)他們(men)也(ye)有(you)(you)一(yi)定的(de)(de)優勢存在(zai)，不論從區域的(de)(de)經(jing)濟環(huan)境，風土人情，以(yi)及社(she)會背景，他們(men)都(dou)(dou)有(you)(you)絕對(dui)優勢，借助于經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)進入KA也(ye)是非(fei)常(chang)有(you)(you)效(xiao)的(de)(de)途徑(jing)之一(yi)，他們(men)不但能(neng)掌(zhang)握KA的(de)(de)資金信譽(yu)，而且在(zai)處理(li)銷(xiao)(xiao)售工(gong)作中(zhong)的(de)(de)棘手問題(ti)，難題(ti)，對(dui)區域的(de)(de)突發事(shi)件，都(dou)(dou)有(you)(you)先(xian)與企業(ye)，往往企業(ye)在(zai)產品(pin)銷(xiao)(xiao)售中(zhong)碰(peng)到營(ying)銷(xiao)(xiao)事(shi)件，先(xian)出(chu)馬(ma)的(de)(de)是當(dang)(dang)地經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)，必竟這(zhe)些人是在(zai)當(dang)(dang)地生活了幾十(shi)年。有(you)(you)句老話:熟人好辦事(shi)。”我(wo)想(xiang)大家(jia)應該能(neng)領(ling)會它的(de)(de)真正(zheng)內涵吧。

以上僅(jin)僅(jin)是筆者在實(shi)際工作中的(de)一(yi)點經(jing)驗(yan)，如(ru)有不對之處歡迎大家批評指正。總(zong)的(de)來說(shuo)進(jin)入KA的(de)技巧有很多(duo)種，關鍵(jian)在于(yu)如(ru)何思考(kao)和運(yun)用，切(qie)記不可墨(mo)守成(cheng)規，要靈活機動，這樣就能讓你(ni)的(de)產品(pin)順利(li)進(jin)如(ru)KA，在當今的(de)市場中占一(yi)席地位。