房地產營銷策劃是做什么

房地產全程營銷策劃就是運用整(zheng)合(he)營(ying)銷概念(nian)，對開(kai)(kai)發(fa)(fa)(fa)商(shang)(shang)的建設項目，從觀念(nian)、設計、區位、環境、房型、價格、品(pin)牌、包裝、推廣上(shang)(shang)進行(xing)整(zheng)合(he)，合(he)理確(que)定(ding)房地產(chan)目標(biao)市(shi)場(chang)的實際需求(qiu)，以開(kai)(kai)發(fa)(fa)(fa)商(shang)(shang)、消費(fei)者(zhe)(zhe)、社會三方共同(tong)利益為中心，通過市(shi)場(chang)調查(cha)、項目定(ding)位、推廣策劃、銷售執行(xing)等營(ying)銷過程的分析(xi)、計劃、組織和控制，在(zai)深(shen)刻了解潛在(zai)消費(fei)者(zhe)(zhe)深(shen)層(ceng)次及未來需求(qiu)的基礎上(shang)(shang)，為開(kai)(kai)發(fa)(fa)(fa)商(shang)(shang)規劃出合(he)理的建設取向，從而(er)使產(chan)品(pin)及服務完全符合(he)消費(fei)者(zhe)(zhe)的需要(yao)而(er)形成產(chan)品(pin)的自(zi)我銷售，并通過消費(fei)者(zhe)(zhe)的滿(man)意使開(kai)(kai)發(fa)(fa)(fa)商(shang)(shang)獲得利益的過程。

營銷策(ce)劃主要包括了三部(bu)分(fen)服務內容：市場定位與(yu)產品設(she)計定位，市場推廣策(ce)劃，項目(mu)銷售策(ce)劃（項目(mu)銷售階段）。

房地產營銷策劃流程

房地產營銷策劃的三階段

第一階段：市場調(diao)查與(yu)全球化思(si)想采購及理(li)論研(yan)究同時進行；

第二階段：確定初步(bu)定位(wei)并向發(fa)展商作中期匯(hui)報（以ppt投影形(xing)式）；

第三階段：確定概念產品類型及(ji)實操方案，完成策劃書

銷售策劃概述

銷售策劃一般指：項(xiang)目(mu)銷售階段劃分及促銷策略怎樣(yang)安排(pai)，項(xiang)目(mu)的(de)銷售價格(ge)怎么走(zou)，如何宣(xuan)傳造勢(shi)等

第二節(jie)?銷售策劃與項(xiang)目策劃的(de)區別

簡單而言，二者區別在于(yu)項(xiang)目策(ce)劃(hua)是“綱”，銷售策(ce)劃(hua)則是“目”，“綱”舉(ju)才能(neng)“目”張。

房地產項目策劃所包涵內容：

（一）市場調查

項目(mu)特性分(fen)析、建(jian)筑規模與風格、建(jian)筑布局和(he)(he)結(jie)構、裝修和(he)(he)設備、功能配置、物業管理、發展(zhan)商(shang)背景、結(jie)論(lun)和(he)(he)建(jian)議

（二）目標客戶分析

經濟背景：經濟實力(li)/行業特征(zheng)/公司、家(jia)庭(ting)

文化(hua)背景：推廣方式、媒體選擇、創意(yi)、表達方式、

（三）價格定位

理(li)論價格(ge)/成(cheng)交價格(ge)/租金(jin)價格(ge)/價格(ge)策略

（四）入市時機、入市姿態

（五）廣告策略

廣告(gao)(gao)的(de)階(jie)段(duan)性(xing)劃分、階(jie)段(duan)性(xing)的(de)廣告(gao)(gao)主題、階(jie)段(duan)性(xing)的(de)廣告(gao)(gao)創意表(biao)現、廣告(gao)(gao)效果監控

（六）媒介策略

媒(mei)介(jie)選擇/軟(ruan)性(xing)新聞主題/媒(mei)介(jie)組合/投放頻率/費用估(gu)算(suan)

（七）推廣費用

現場包(bao)裝（營(ying)銷中心、示(shi)范(fan)單位、圍板等(deng)）、印刷品（銷售文件、售樓(lou)書(shu)等(deng)）、媒介投放(fang)

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銷售策劃所包涵內容

（一）銷售現場準備

（二(er)）銷售代(dai)表(biao)培訓(xun)

（三）銷售現(xian)場(chang)管理

（四(si)）房號銷控(kong)管理(li)

（五）銷(xiao)售(shou)階段總(zong)結

（六(liu)）銷售(shou)廣告(gao)評估(gu)

（七）客(ke)戶跟進服務

（八）階段性營銷方案調整

銷售策劃的內容及步驟

一、項目研究：即項目(mu)銷售市場及銷售狀況的研究(jiu)，詳細分析項目(mu)的銷售狀況、購(gou)買人(ren)群、接受價位、購(gou)買理由等。

二、市場調研：對所(suo)有(you)競爭對手的詳細了解，所(suo)謂“知(zhi)己知(zhi)彼(bi)、百戰不(bu)殆”。

三、項目優劣勢分析：針(zhen)對項目的(de)銷(xiao)售狀(zhuang)況做詳盡的(de)客觀分析，并(bing)找出支持(chi)理由。

四、項目再定位：根(gen)據以(yi)上調(diao)研分析，重新整合所有賣點，根(gen)據市場(chang)需求，做項(xiang)目市場(chang)定位(wei)的調(diao)整。

五、項目銷售思路：

（一(yi)）銷(xiao)售(shou)手(shou)法(fa)的(de)差(cha)異性。這是要與其它(ta)樓盤的(de)營銷(xiao)手(shou)法(fa)區(qu)別開來，避免盲目跟隨風。

（二）主(zhu)題(ti)(ti)思想的統(tong)一(yi)性(xing)。在廣告宣(xuan)傳上(shang)，不管是硬性(xing)廣告還是文(wen)字(zi)包裝(zhuang)，都(dou)要有一(yi)個明確而統(tong)一(yi)的主(zhu)題(ti)(ti)。一(yi)個大(da)主(zhu)題(ti)(ti)可以分解(jie)為若干個小(xiao)主(zhu)題(ti)(ti)，小(xiao)主(zhu)題(ti)(ti)內容可以不一(yi)樣，但都(dou)是為說明大(da)主(zhu)題(ti)(ti)服務的。

（三(san)）操作手法的連貫(guan)性。首先是操作思(si)想(xiang)不能(neng)(neng)(neng)斷、前后不能(neng)(neng)(neng)自(zi)相矛盾。其次是時間(jian)上不能(neng)(neng)(neng)斷，兩次宣傳間(jian)隔的時間(jian)不能(neng)(neng)(neng)太(tai)長。

六、項目銷售策略：

（一(yi)）項(xiang)目(mu)入市(shi)時機選擇

理(li)想(xiang)的(de)入(ru)(ru)(ru)市時機：我們(men)所(suo)說的(de)入(ru)(ru)(ru)市時機并不是(shi)指時間概念上(shang)的(de)時機，而(er)是(shi)指根據(ju)自身情況和市場(chang)(chang)狀況來決定什么(me)時候開始(shi)進入(ru)(ru)(ru)市場(chang)(chang)，是(shi)賣樓花還(huan)(huan)是(shi)賣現樓；是(shi)建到正負零就開始(shi)賣還(huan)(huan)是(shi)等(deng)(deng)到封頂再開始(shi)賣；是(shi)按(an)部就班、調整(zheng)完步(bu)伐(fa)后再賣還(huan)(huan)是(shi)急急忙忙、倉促上(shang)馬；是(shi)搶在競爭者(zhe)前(qian)賣還(huan)(huan)是(shi)等(deng)(deng)人家賣完了(le)再說等(deng)(deng)等(deng)(deng)。

根(gen)據多年(nian)的經驗(yan)和(he)教訓一(yi)個項目理想的入市姿態(tai)，一(yi)般應具備：

1、開(kai)發手(shou)續與工(gong)程進展程度(du)應達到可(ke)售的基本要求；

2、你已經(jing)知道目標客戶(hu)是(shi)哪些人；

3、你知道你的(de)價(jia)格適合的(de)目標客(ke)戶；

4、你已經找出項(xiang)目定位和(he)目標客戶背景(jing)之間的諧振點；

5、已確定最具震撼力的優勢并能使項目(mu)有(you)始至終地保持一(yi)個完整統(tong)一(yi)形(xing)象的中心主題(ti)；

6、已確定目(mu)標客戶更能接(jie)受的合理銷(xiao)售方式；

7、已制(zhi)定出具競(jing)爭力的入市價(jia)格策略(lve)；

8、制定合理(li)的銷控表；

9、精打細算推(tui)廣(guang)成本(ben)后并制定有效(xiao)的推(tui)廣(guang)執行方案

10、組建一(yi)支專業(ye)銷(xiao)售隊伍并擬(ni)定一(yi)個完善(shan)培(pei)訓計劃；

11、盡力完(wan)善現場氛圍；

12、你的競爭對手還在慢條斯理(li)地等待旺市；

13、其他外部條(tiao)件也很合適。

（二）項(xiang)目廣告宣傳(chuan)計劃(hua)

當我們確定了產品的廣告訴求點(dian)和廣(guang)(guang)(guang)(guang)告基調(diao)后，制定切實(shi)可行(xing)的(de)(de)(de)廣(guang)(guang)(guang)(guang)告計(ji)劃(hua)便成為實(shi)現最終(zhong)銷售目(mu)(mu)的(de)(de)(de)的(de)(de)(de)必要步驟(zou)。而一個(ge)可操作的(de)(de)(de)完整的(de)(de)(de)廣(guang)(guang)(guang)(guang)告計(ji)劃(hua)通常包(bao)括廣(guang)(guang)(guang)(guang)告周期(qi)的(de)(de)(de)安(an)排(pai)(pai)，廣(guang)(guang)(guang)(guang)告主題的(de)(de)(de)安(an)排(pai)(pai)，廣(guang)(guang)(guang)(guang)告媒體的(de)(de)(de)安(an)排(pai)(pai)和廣(guang)(guang)(guang)(guang)告預算的(de)(de)(de)編排(pai)(pai)四個(ge)部分(fen)(fen)。推(tui)廣(guang)(guang)(guang)(guang)計(ji)劃(hua)應根據具體項目(mu)(mu)的(de)(de)(de)不(bu)同(tong)(tong)特點(dian)，采用(yong)不(bu)同(tong)(tong)的(de)(de)(de)傳播渠道與推(tui)廣(guang)(guang)(guang)(guang)手(shou)段，更要綜合各種媒體的(de)(de)(de)不(bu)同(tong)(tong)優勢，充分(fen)(fen)利用(yong)時效長而針對性強的(de)(de)(de)專業媒體資源，來實(shi)現廣(guang)(guang)(guang)(guang)告的(de)(de)(de)最終(zhong)目(mu)(mu)的(de)(de)(de)：降低客戶成本，一切為了銷售！

（三）銷售部署

房地(di)產(chan)銷售的階段性非常強，如何把握整(zheng)體沖(chong)擊力、彈性與(yu)節(jie)奏(zou)、步驟與(yu)策略調整(zheng)，體現(xian)了操盤者的控制(zhi)局面(mian)的能力，同時往往也決定(ding)了整(zheng)體勝負(fu)。通常銷售部署應遵循的幾個(ge)原則是：保持(chi)進(jin)度與(yu)策略節(jie)奏(zou)一致(zhi)——預熱(re)期、開(kai)盤期、強銷期、保溫(wen)期；防范銷售階段性問題——如工期、質量、配套等；估(gu)算綜合成(cheng)本及銷售者影響因(yin)素剖析——資金(jin)積壓(ya)、廣(guang)告(gao)推廣(guang)、稅費變化等。

地產營銷策劃常見思路

一、產品的調研

只有(you)對樓(lou)盤進行(xing)充分(fen)的調研(yan)，才(cai)能找出了自身的弱點和優點，審視產(chan)品，擺正了迎戰市(shi)場的恰當位置。這樣，我們才(cai)能對癥下藥(yao)，才(cai)能在理(li)性的基礎上，充分(fen)發揮產(chan)品的優勢點，策劃才(cai)能行(xing)之有(you)效(xiao)。

(1)物業的定位。

(2)建筑(zhu)、配套、價格的(de)優(you)劣勢分析。

(3)目標市場的分析。

(4)目標顧客的特征、購買行為(wei)的分析(xi)。

二、市場的調研

或許有人(ren)講(jiang)，搞房地產項目靠的(de)是(shi)經驗(yan)，但須知，市場調研的(de)目的(de)是(shi)從感性(xing)的(de)經驗(yan)，結合不斷變化(hua)和細(xi)分(fen)的(de)市場信息，提(ti)升(sheng)到理(li)性(xing)的(de)層次，科學地對所有在規劃(hua)、推廣(guang)過程中將出現的(de)問題進行(xing)有效(xiao)的(de)預測。

在市(shi)場經(jing)濟(ji)的競爭下，閉(bi)門造車或迷信經(jing)驗終究是不行的。

(1)區域房地產市場大(da)勢(shi)分(fen)析。

(2)主要競爭(zheng)對手的(de)(de)界定與SWOT的(de)(de)分析。

(3)與目前正處于強(qiang)銷期的樓盤比(bi)較分析。

(4)與未來競爭情況(kuang)的分析和評估。

三、企劃的定位

定(ding)位是(shi)所有廣(guang)告行(xing)為開展的(de)(de)(de)一(yi)個主(zhu)題，就像一(yi)個圓心，通過項目的(de)(de)(de)調研，制(zhi)定(ding)樓(lou)盤定(ding)位，提(ti)(ti)煉USP(獨(du)特的(de)(de)(de)銷售主(zhu)張)，提(ti)(ti)出推廣(guang)口(kou)號，使(shi)樓(lou)盤突(tu)現其與眾不同的(de)(de)(de)銷售賣點(dian)。

尋找最能(neng)代表目(mu)標顧(gu)客對家(jia)庭和生活方(fang)式的(de)理(li)解(jie)作(zuo)為(wei)創作(zuo)原素，以此(ci)作(zuo)為(wei)廣告(gao)的(de)基調，并以藝(yi)術(shu)的(de)方(fang)式放大，使廣告(gao)更具形象力、銷售力。

四、推廣的策略及創意的構思

針(zhen)對項目(mu)情況，確立(li)幾個與之(zhi)對應(ying)的(de)創意(yi)構思(si)，再從中(zhong)選(xuan)擇最適(shi)合(he)的(de)構思(si)，圍繞(rao)構思(si)并配合(he)時(shi)間節點展(zhan)開推(tui)廣(guang)策略的(de)安排。

五、傳播與媒介策略的分析

有(you)人說，廣(guang)告(gao)(gao)費(fei)花在媒(mei)體上有(you)一半是浪(lang)費(fei)的(de)。確實，只有(you)發(fa)揮好媒(mei)體的(de)效率，才能使有(you)限廣(guang)告(gao)(gao)經費(fei)收到最(zui)大的(de)經濟(ji)效益，廣(guang)告(gao)(gao)公司為客戶選擇、篩選并組(zu)合媒(mei)體是為客戶實現(xian)利潤(run)最(zui)大化(hua)。

整合傳(chuan)播則(ze)是圍繞既定(ding)的受(shou)眾，采取全方位的立(li)體傳(chuan)播，在(zai)最(zui)短時期內(nei)為(wei)樓盤(pan)樹(shu)立(li)清晰的形(xing)象，并以持續一致的形(xing)象建(jian)立(li)品牌(pai)。

(1)不同(tong)媒體(ti)的效應和覆蓋目標。

(2)不同種(zhong)類(lei)、不同時間(jian)、不同篇幅的(de)報紙廣告分析。

(3)不(bu)同種類、不(bu)同時間、不(bu)同篇(pian)幅的(de)雜志廣告分析(xi)。

(4)不(bu)(bu)同電視臺、不(bu)(bu)同時段(duan)、不(bu)(bu)同欄目(mu)的電視廣告分析(xi)。

(5)不同電臺、不同時段、不同欄目的電臺廣告(gao)分析。

(6)不(bu)同地區、不(bu)同方式的夾(jia)報DM分析。

(7)戶外或其他媒體(ti)的分(fen)析。

(8)不同的(de)媒(mei)體組合形(xing)式的(de)分(fen)析。

六、階段性推廣總體策略

房地產(chan)廣告(gao)，有的決策者是想到哪里，做到哪里，既沒(mei)(mei)有時(shi)間安排，更沒(mei)(mei)有周(zhou)期概念，面對激烈(lie)的市(shi)場競爭，則始終處于被動狀態(tai)，只能嘆(tan)怨廣告(gao)無(wu)效。

規范的(de)市場營銷對樓盤的(de)推廣是一套系統工程(cheng)，根據(ju)市場反(fan)映結(jie)合施工進度，針(zhen)對競(jing)爭對手，形成一套有(you)效(xiao)、經濟的(de)階段性策略尤為(wei)重(zhong)要。

七、階段性廣告和媒介宣傳

房地產階段性(xing)(xing)廣告創作要挖掘記憶(yi)點(dian)、找準利益點(dian)、把握(wo)支持(chi)點(dian)，以階段性(xing)(xing)目標為指導，全(quan)方位地實施強有力(li)的(de)廣告攻勢，合理運(yun)用戶外媒體，印刷媒體和公共(gong)傳播媒體這(zhe)各(ge)具優點(dian)的(de)“三套車”縱橫交錯，整合傳播。

(1)廣告的重點。

(2)廣告的主題和表現手法。

(3)各類媒體廣告(gao)的創意與制作。

(4)媒體(ti)的發布形式和(he)頻率。

(5)整合傳播的策略。

(6)媒體發布的代理。

八、階段性促銷活動的策略

促銷(xiao)(xiao)的(de)最大目的(de)是，在一定時期內(nei)，以各種方式和工(gong)具來刺激和強化市場需求，達到銷(xiao)(xiao)售促進(jin)的(de)目的(de)。

(1)促銷活(huo)動的主題。

(2)促銷活動的計劃和實(shi)施監督。

(3)促(cu)銷活動與銷售執(zhi)行(xing)的引導、建議(yi)。

(4)促(cu)銷活動的效果評估和市場反(fan)映的總結(jie)。

九、階段性公共關系的策略

善于(yu)借(jie)用各種社會事件制造樓盤(pan)的(de)新(xin)聞(wen)噱頭(tou)，并利用新(xin)聞(wen)媒(mei)介(jie)進行報道(dao)、炒作，使樓盤(pan)得以宣傳(chuan)，并能樹立(li)獨(du)特的(de)形(xing)象。

十、定期廣告效果跟蹤和信息反饋

廣告(gao)效(xiao)(xiao)果監測(ce)是對(dui)廣告(gao)行為(wei)產生(sheng)的(de)(de)(de)經濟效(xiao)(xiao)益(yi)、社會(hui)效(xiao)(xiao)益(yi)和心理效(xiao)(xiao)益(yi)的(de)(de)(de)一(yi)(yi)項檢測(ce)。而(er)市(shi)場反饋信息同時(shi)也對(dui)下一(yi)(yi)輪廣告(gao)行為(wei)的(de)(de)(de)修正(zheng)，以適應日(ri)益(yi)變化的(de)(de)(de)市(shi)場，“一(yi)(yi)條道，走(zou)到黑”往(wang)往(wang)是要走(zou)死胡同的(de)(de)(de)。

十一、定期跟蹤競爭對手的廣告投放

所謂“知已知彼，百戰(zhan)不貽”。在市(shi)場推廣中，要及(ji)時地監測競爭(zheng)(zheng)對(dui)(dui)手(shou)(shou)的(de)一(yi)(yi)舉一(yi)(yi)動(dong)，對(dui)(dui)于(yu)營(ying)銷競爭(zheng)(zheng)既能做(zuo)到把握(wo)對(dui)(dui)手(shou)(shou)動(dong)向，防范于(yu)未然，也能對(dui)(dui)于(yu)對(dui)(dui)手(shou)(shou)的(de)營(ying)銷變數能及(ji)時地反應(ying)和(he)應(ying)對(dui)(dui)。

十二、推廣成本預算和費用監控

廣告預算的每一筆精打細算，不應該是簡單地停留在對廣告項目的竭力削減、項目費用的壓價之上，而是應該貫穿營銷決策的(de)每一(yi)個步驟的(de)始終，貫穿于廣(guang)告(gao)周期(qi)的(de)縝密安排(pai)，貫穿于廣(guang)告(gao)主(zhu)題的(de)切實把握和廣(guang)告(gao)媒體的(de)有效選擇之(zhi)中。因為(wei)一(yi)個決策性的(de)失誤，往往會抵(di)消(xiao)幾十次(ci)討價還價的(de)全部所得。