【房地產(chan)策劃流程】房地產(chan)策劃環節流程 房產(chan)策劃全(quan)流程

房地產策劃環節流程

第一階段：市(shi)場調查與全球化(hua)思想采購(gou)及理論研究(jiu)同(tong)時進行；

第(di)二階段：確(que)定初(chu)步(bu)定位并向發展(zhan)商作中期(qi)匯報（以ppt投影形式(shi)）；

第三階(jie)段(duan)：確定概念產(chan)品(pin)類型(xing)及(ji)實操方案(an)，完成策(ce)劃(hua)書

第一節 銷售策劃概述

銷(xiao)售(shou)策(ce)劃一般指：項目銷(xiao)售(shou)階段劃分及促銷(xiao)策(ce)略怎樣(yang)安排，項目的(de)銷(xiao)售(shou)價(jia)格怎么走，如何宣傳造勢等

第二節 銷售策劃與項目策劃的區別

簡單而言(yan)，二者(zhe)區別在于項目(mu)(mu)策劃是(shi)“綱”，銷售策劃則是(shi)“目(mu)(mu)”，“綱”舉才能(neng)“目(mu)(mu)”張。

一、項目策劃所包涵內容：

（一）市場調查

項目特性(xing)分析、建筑(zhu)規模與風(feng)格(ge)、建筑(zhu)布(bu)局(ju)和(he)結(jie)構(gou)、裝修和(he)設備(bei)、功能(neng)配置、物業管(guan)理、發展商背(bei)景(jing)、結(jie)論和(he)建議

（二）目標客戶分析

經濟背景：經濟實力/行業特征/公司、家庭；

文化背景：推廣(guang)方式、媒體(ti)選擇、創(chuang)意、表達方式。

（三）價格定位

理論價(jia)(jia)格(ge)/成交價(jia)(jia)格(ge)/租金價(jia)(jia)格(ge)/價(jia)(jia)格(ge)策略(lve)

（四）入市時機、入市姿態

（五）廣告策略

廣告的階(jie)段性(xing)(xing)劃分、階(jie)段性(xing)(xing)的廣(guang)(guang)告主題、階(jie)段性(xing)(xing)的廣(guang)(guang)告創意表現、廣(guang)(guang)告效果(guo)監控。

（六）媒介策略

媒(mei)介選(xuan)擇/軟性新聞主(zhu)題/媒(mei)介組合/投放頻率/費用估(gu)算。

（七）推廣費用

現(xian)場(chang)包裝(zhuang)（營銷(xiao)中(zhong)心(xin)、示范單位、圍板等(deng)）、印刷(shua)品（銷(xiao)售文件(jian)、售樓(lou)書(shu)等(deng)）、媒介投放(fang)。

銷售策劃所包涵內容

（一）銷售現場準備

（二）銷售代表培訓

（三）銷售現場管理

（四）房號銷控管理

（五）銷售階段總結

（六）銷售廣告評估

（七）客戶跟進服務

（八）階(jie)段性營銷方案調整

第三節 銷售策劃的內容及步驟

一、項目(mu)(mu)研(yan)究：即項目(mu)(mu)銷售市場及(ji)銷售狀(zhuang)況(kuang)的研(yan)究，詳細(xi)分析項目(mu)(mu)的銷售狀(zhuang)況(kuang)、購買人群(qun)、接受(shou)價位、購買理(li)由等。

二、市場調研(yan)：對(dui)所有競(jing)爭對(dui)手的(de)詳細了(le)解(jie)，所謂“知己知彼、百戰不殆”。

三、項目優劣勢分(fen)析(xi)：針(zhen)對項目的(de)銷售狀況做詳盡的(de)客觀分(fen)析(xi)，并找出支持(chi)理(li)由(you)。

四、項目再定位：根據以上調研分(fen)析，重新(xin)整(zheng)合(he)所有賣點(dian)，根據市場(chang)需求(qiu)，做(zuo)項目市場(chang)定位的調整(zheng)。

五、項目銷售思路：

（一）銷售手(shou)(shou)法的差(cha)異性。這是要與其它樓盤(pan)的營(ying)銷手(shou)(shou)法區別開來(lai)，避免盲目跟隨(sui)風。

（二）主(zhu)(zhu)(zhu)題(ti)(ti)思想的統一(yi)(yi)性(xing)。在廣告宣傳(chuan)上，不(bu)管是硬性(xing)廣告還(huan)是文字包裝，都要有(you)一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)明確而統一(yi)(yi)的主(zhu)(zhu)(zhu)題(ti)(ti)。一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)大主(zhu)(zhu)(zhu)題(ti)(ti)可(ke)以(yi)(yi)分(fen)解為若干個(ge)(ge)(ge)小(xiao)主(zhu)(zhu)(zhu)題(ti)(ti)，小(xiao)主(zhu)(zhu)(zhu)題(ti)(ti)內容可(ke)以(yi)(yi)不(bu)一(yi)(yi)樣，但(dan)都是為說明大主(zhu)(zhu)(zhu)題(ti)(ti)服務的。

（三）操作手(shou)法的連貫性(xing)。首先是(shi)操作思(si)想不(bu)(bu)能(neng)斷、前(qian)后(hou)不(bu)(bu)能(neng)自相矛盾(dun)。其(qi)次是(shi)時間上不(bu)(bu)能(neng)斷，兩次宣(xuan)傳間隔的時間不(bu)(bu)能(neng)太(tai)長。

六、項目銷售策略：

（一）項目入市時機選擇

理想的入市時(shi)機：我們(men)所說(shuo)的入市時(shi)機并不是(shi)指時(shi)間概(gai)念上(shang)的時(shi)機，而是(shi)指根據(ju)自身情況和市場(chang)狀況來(lai)決定(ding)什么時(shi)候開(kai)(kai)始(shi)進入市場(chang)，是(shi)賣(mai)樓花還是(shi)賣(mai)現(xian)樓；是(shi)建到(dao)正負零就開(kai)(kai)始(shi)賣(mai)還是(shi)等到(dao)封(feng)頂再(zai)(zai)開(kai)(kai)始(shi)賣(mai)；是(shi)按部就班、調整完步(bu)伐后再(zai)(zai)賣(mai)還是(shi)急急忙忙、倉促上(shang)馬；是(shi)搶在(zai)競爭者前(qian)賣(mai)還是(shi)等人(ren)家(jia)賣(mai)完了再(zai)(zai)說(shuo)等等。

根據多年的經驗和教訓一個項目理想的入市姿態，一般應具備：

1．開發手續與(yu)工程(cheng)進展程(cheng)度應達到可(ke)售的基本要求；

2．你已經知道目(mu)標客戶是(shi)哪些人(ren)；

3．你知(zhi)道你的價格適合的目(mu)標客戶；

4．你已(yi)經(jing)找(zhao)出項目(mu)定位和(he)目(mu)標客戶背景之間的諧振(zhen)點(dian)；

5．已(yi)確(que)定最具震(zhen)撼力的優勢并能使項目有始(shi)至終地(di)保持一個完整統一形象的中(zhong)心主題；

6．已確定目標客戶更能接受的合理(li)銷售方式；

7．已制定出具競爭力(li)的(de)入市價格策(ce)略；

8．制定(ding)合(he)理的銷控表；

9．精打(da)細算(suan)推廣成本后并制定有效的推廣執(zhi)行方案

10．組(zu)建一(yi)支專業銷售隊伍(wu)并擬定一(yi)個完善培訓計劃；

11．盡力(li)完(wan)善現場氛圍；

12．你的競(jing)爭對手還在慢條斯(si)理地等(deng)待旺市(shi)；

13．其他外部條件(jian)也很合適(shi)。

（二）項目廣告宣傳計劃

當我們確定了產品(pin)的(de)廣(guang)(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)訴(su)求點和廣(guang)(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)基(ji)調后，制定切實(shi)可行的(de)廣(guang)(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)計劃便成為實(shi)現最(zui)終銷售(shou)目的(de)的(de)必(bi)要(yao)步驟。而(er)一個可操作的(de)完整的(de)廣(guang)(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)計劃通常包括廣(guang)(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)周(zhou)期的(de)安(an)排(pai)，廣(guang)(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)主(zhu)題的(de)安(an)排(pai)，廣(guang)(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)媒體的(de)安(an)排(pai)和廣(guang)(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)預算(suan)的(de)編排(pai)四個部分。推(tui)廣(guang)(guang)(guang)(guang)(guang)計劃應根(gen)據具體項目的(de)不同(tong)(tong)特點，采用不同(tong)(tong)的(de)傳播渠道與(yu)推(tui)廣(guang)(guang)(guang)(guang)(guang)手段，更(geng)要(yao)綜合各(ge)種(zhong)媒體的(de)不同(tong)(tong)優勢(shi)，充分利用時效長而(er)針對(dui)性強的(de)專(zhuan)業媒體資源，來實(shi)現廣(guang)(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)的(de)最(zui)終目的(de)：降低客戶成本(ben)，一切為了銷售(shou)！

（三）銷售部署

房地(di)產(chan)銷(xiao)(xiao)售的(de)階(jie)(jie)段性(xing)(xing)非常(chang)強，如何把握整(zheng)體(ti)沖擊(ji)力、彈性(xing)(xing)與(yu)節奏(zou)、步驟(zou)與(yu)策略(lve)調整(zheng)，體(ti)現了(le)操(cao)盤(pan)者(zhe)的(de)控制局面(mian)的(de)能(neng)力，同時往(wang)往(wang)也決定了(le)整(zheng)體(ti)勝負(fu)。通常(chang)銷(xiao)(xiao)售部署應遵循的(de)幾個原則是(shi)：保持進度與(yu)策略(lve)節奏(zou)一(yi)致(zhi)——預(yu)熱期(qi)(qi)、開盤(pan)期(qi)(qi)、強銷(xiao)(xiao)期(qi)(qi)、保溫期(qi)(qi)；防范銷(xiao)(xiao)售階(jie)(jie)段性(xing)(xing)問題——如工期(qi)(qi)、質量、配(pei)套(tao)等(deng)；估算綜合成本及銷(xiao)(xiao)售者(zhe)影響(xiang)因素剖析——資金積壓(ya)、廣告(gao)推(tui)廣、稅費變化(hua)等(deng)。

第四節 銷售策劃的原則

一、創新原則

隨著時(shi)代的(de)(de)發展，傳統的(de)(de)房(fang)地產(chan)銷售理論(lun)越(yue)來越(yue)不適應市場的(de)(de)要求，更無法為(wei)(wei)當前許多房(fang)地產(chan)企業所(suo)做的(de)(de)種(zhong)種(zhong)創新探索指明方向(xiang)。從目前房(fang)地產(chan)企業的(de)(de)大量營(ying)(ying)銷實(shi)踐來看，包括(kuo)折讓、有獎(jiang)銷售、先租后(hou)買、降(jiang)低利率等各類措施(shi)，大多能產(chan)生(sheng)更強烈(lie)、更快速的(de)(de)反應，能引起消費者對房(fang)產(chan)的(de)(de)注意，這(zhe)為(wei)(wei)我們探討買方市場條件(jian)下的(de)(de)營(ying)(ying)銷創新理論(lun)，提供了豐(feng)富多彩(cai)的(de)(de)素材和極具價(jia)值的(de)(de)思路。

二、資源整合原則

整(zheng)(zheng)(zheng)合(he)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)是在(zai)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)環節(jie)高度專業(ye)化(hua)分(fen)工(gong)的(de)基礎上，通(tong)過市場渠道，圍繞具(ju)體項目(mu)(mu)，有多個專業(ye)性營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)機構形(xing)成(cheng)多種(zhong)專業(ye)人才(cai)互補型(xing)(xing)、互利型(xing)(xing)的(de)共(gong)(gong)同組織(zhi)，并(bing)由其對(dui)諸如資金、智能(neng)、品牌、社會關系(xi)等房(fang)地(di)產(chan)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)相(xiang)關要素進(jin)行(xing)(xing)整(zheng)(zheng)(zheng)理、組合(he)，形(xing)成(cheng)合(he)力，高效運(yun)作，從而形(xing)成(cheng)從投資決策到(dao)物業(ye)銷(xiao)(xiao)(xiao)售全過程的(de)系(xi)統控制，并(bing)進(jin)而實現預(yu)定營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)目(mu)(mu)標(biao)的(de)一種(zhong)新型(xing)(xing)的(de)、市場化(hua)的(de)房(fang)地(di)產(chan)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)模式(shi)，整(zheng)(zheng)(zheng)合(he)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)克服了(le)一般營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)模式(shi)中(zhong)間強、兩頭(tou)弱的(de)缺陷(xian)，同時(shi)避免了(le)策劃商與銷(xiao)(xiao)(xiao)售代理商之間各自為政(zheng)、互不協調的(de)局面(mian)。整(zheng)(zheng)(zheng)合(he)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)圍繞具(ju)體項目(mu)(mu)進(jin)行(xing)(xing)資源整(zheng)(zheng)(zheng)合(he)，提高房(fang)地(di)產(chan)行(xing)(xing)業(ye)內部專業(ye)化(hua)分(fen)工(gong)與協作，其優勢在(zai)于：智能(neng)互補、利益(yi)共(gong)(gong)享、風險共(gong)(gong)擔。

三、系統原則

房(fang)地產(chan)(chan)營(ying)銷策劃(hua)是(shi)一個綜合性、系統性的(de)(de)工程，需要(yao)(yao)在先進的(de)(de)營(ying)銷理論指導下運用各種營(ying)銷手段、營(ying)銷工具來實現房(fang)地產(chan)(chan)價值的(de)(de)兌現，實質(zhi)上是(shi)一個從(cong)(cong)了(le)解(jie)時市(shi)場(chang)、熟知市(shi)場(chang)到推(tui)廣市(shi)場(chang)的(de)(de)過程，其中心是(shi)顧客。顧客的(de)(de)需求(qiu)千差萬別，注(zhu)定(ding)房(fang)地產(chan)(chan)營(ying)銷策劃(hua)從(cong)(cong)單一化(hua)趨(qu)(qu)向全(quan)面化(hua)，營(ying)銷服(fu)務從(cong)(cong)注(zhu)重表面趨(qu)(qu)向追求(qiu)內涵。它不(bu)僅(jin)要(yao)(yao)體現物業(ye)特(te)征(zheng)，還要(yao)(yao)體現市(shi)場(chang)特(te)征(zheng)和(he)消費(fei)習慣及發(fa)展要(yao)(yao)求(qiu)，體現市(shi)場(chang)的(de)(de)要(yao)(yao)求(qiu)。

房(fang)地產(chan)(chan)營(ying)銷首(shou)先(xian)應從(cong)(cong)產(chan)(chan)品做起(qi)，從(cong)(cong)提高樓盤綜合素質做起(qi)，從(cong)(cong)滿足消費者的(de)(de)(de)需求做起(qi)。區域(yu)細(xi)分、客戶(hu)細(xi)分、功能細(xi)分愈(yu)趨(qu)深入，人本主義思想開(kai)始體現。重視綠化、增加智能化設(she)施、集中(zhong)供熱和供飲用(yong)水、建設(she)底(di)層架(jia)(jia)空(kong)、錯層、大采光(guang)(guang)凸出(chu)窗(chuang)臺、陽(yang)光(guang)(guang)客廳、可移動透光(guang)(guang)屋(wu)頂、自動報警(jing)系統、架(jia)(jia)設(she)空(kong)中(zhong)走廊(lang)、提供網絡服(fu)務、營(ying)造知識(shi)家園。可謂名(ming)目繁多，層出(chu)不窮，這種暗合市(shi)場(chang)需求發展趨(qu)勢的(de)(de)(de)賣點一經發布，就能掀起(qi)新(xin)一輪的(de)(de)(de)熱銷。創新(xin)大大豐富了營(ying)銷策劃的(de)(de)(de)內(nei)涵，也(ye)進(jin)一步證實：在(zai)買方市(shi)場(chang)下(xia)，只有(you)以人的(de)(de)(de)需求為本，深入市(shi)場(chang)、把握(wo)市(shi)場(chang)，制定切實可行的(de)(de)(de)營(ying)銷方案，才有(you)在(zai)激烈競爭中(zhong)脫穎而出(chu)的(de)(de)(de)希望。

四、可操作性原則

銷售策劃(hua)不能(neng)脫離社會現實。策劃(hua)時一定(ding)要考慮國情(qing)、民(min)(min)情(qing)和民(min)(min)風，充分(fen)考慮操作中(zhong)可(ke)(ke)能(neng)會遇到(dao)的種種困難，制定(ding)好相應的應對措施。與政府部門或權威部門合作可(ke)(ke)以大大降低操作難度，提高策劃(hua)成功率。

第五節 檢驗銷售策劃的成果

隨著(zhu)市(shi)場(chang)競(jing)爭(zheng)態勢(shi)的(de)(de)(de)(de)不(bu)斷(duan)發展(zhan)，各種(zhong)復雜(za)的(de)(de)(de)(de)因素對(dui)銷(xiao)售(shou)(shou)策劃(hua)的(de)(de)(de)(de)進(jin)行(xing)都(dou)會產生影響，有(you)(you)可能銷(xiao)售(shou)(shou)策劃(hua)的(de)(de)(de)(de)初始(shi)定(ding)(ding)(ding)位(wei)已經不(bu)符合當前的(de)(de)(de)(de)現(xian)實(shi)狀(zhuang)況，那就(jiu)必須(xu)對(dui)策劃(hua)進(jin)行(xing)重(zhong)新定(ding)(ding)(ding)位(wei)。重(zhong)新定(ding)(ding)(ding)位(wei)的(de)(de)(de)(de)重(zhong)點仍然是(shi)遵循(xun)對(dui)于消費心(xin)理和(he)競(jing)爭(zheng)態勢(shi)的(de)(de)(de)(de)準確(que)把握(wo)，同時對(dui)于消費需求以及市(shi)場(chang)發展(zhan)的(de)(de)(de)(de)趨勢(shi)都(dou)要(yao)有(you)(you)清晰、準確(que)地判斷(duan)，如此才能保(bao)證(zheng)策劃(hua)定(ding)(ding)(ding)位(wei)的(de)(de)(de)(de)穩(wen)定(ding)(ding)(ding)性，否則(ze)策劃(hua)定(ding)(ding)(ding)位(wei)的(de)(de)(de)(de)不(bu)斷(duan)變(bian)動(dong)將會影響到項目(mu)價值(zhi)的(de)(de)(de)(de)實(shi)現(xian)。因此，銷(xiao)售(shou)(shou)策劃(hua)定(ding)(ding)(ding)位(wei)或重(zhong)新定(ding)(ding)(ding)位(wei)的(de)(de)(de)(de)原則(ze)都(dou)在(zai)于：保(bao)持(chi)穩(wen)定(ding)(ding)(ding)，動(dong)態調整。要(yao)做到這點，就(jiu)要(yao)避免(mian)銷(xiao)售(shou)(shou)策劃(hua)定(ding)(ding)(ding)位(wei)發生大的(de)(de)(de)(de)動(dong)蕩，也就(jiu)必須(xu)依(yi)靠專(zhuan)業的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)策劃(hua)指(zhi)數(shu)評估體系，盡量使項目(mu)保(bao)持(chi)健康的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)狀(zhuang)態。