一、度假酒店淡旺季明顯嗎

酒店(dian)行業(ye)有(you)(you)淡旺(wang)(wang)(wang)季之分，度假酒店(dian)作為酒店(dian)業(ye)的一個分支(zhi)，不僅有(you)(you)淡旺(wang)(wang)(wang)季，而且(qie)淡旺(wang)(wang)(wang)季效應非常(chang)明顯(xian)。

和(he)解決功能性需(xu)求的(de)一般酒店不同，度假酒店的(de)主要客(ke)戶(hu)群體是度假用戶(hu)，而(er)度假市場(chang)的(de)淡旺季是特別(bie)明顯的(de)，在節假日時(shi)客(ke)人爆棚，在閑(xian)暇時(shi)無人問津。假期的(de)流量可能是平時(shi)的(de)十倍甚至十幾倍。

二、度假酒店如何應對淡旺季

淡旺季(ji)明顯一直限制著度假(jia)酒店在(zai)中(zhong)國市場(chang)的發展，這背后主(zhu)要因為諸多度假(jia)酒店只是簡單的賣(mai)客房和(he)餐飲產品，而(er)不是賣(mai)體驗，對于度假(jia)酒店來說，處理(li)好淡旺季(ji)的經營(ying)營(ying)銷(xiao)是非常(chang)重要的。

1、旺季用心把握

（1）爭取市場和客源的多樣性

在籌備(bei)和(he)規劃度假(jia)(jia)酒店(dian)的(de)(de)(de)時候，就必須考慮(lv)到如何實(shi)現(xian)市(shi)場(chang)的(de)(de)(de)多(duo)(duo)元性與(yu)客(ke)(ke)源的(de)(de)(de)直接(jie)性，從而(er)掌握酒店(dian)運營的(de)(de)(de)先機和(he)主動。要(yao)實(shi)現(xian)市(shi)場(chang)的(de)(de)(de)多(duo)(duo)元性，就必須具備(bei)提(ti)(ti)供(gong)為(wei)(wei)多(duo)(duo)元市(shi)場(chang)服務的(de)(de)(de)能力(li)。度假(jia)(jia)酒店(dian)除了(le)當(dang)地(di)的(de)(de)(de)固有客(ke)(ke)源，自然想(xiang)到的(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)開(kai)發會(hui)議(yi)(yi)團(tuan)隊和(he)旅(lv)行社。于是(shi)(shi)(shi)要(yao)考慮(lv)客(ke)(ke)房(fang)的(de)(de)(de)數量和(he)會(hui)議(yi)(yi)室的(de)(de)(de)配比，以及會(hui)議(yi)(yi)室的(de)(de)(de)不同規格和(he)等級，為(wei)(wei)不同的(de)(de)(de)會(hui)議(yi)(yi)市(shi)場(chang)提(ti)(ti)供(gong)多(duo)(duo)種選擇，便(bian)利(li)以及專業(ye)性的(de)(de)(de)服務。提(ti)(ti)供(gong)當(dang)地(di)獨有的(de)(de)(de)會(hui)議(yi)(yi)場(chang)地(di)，作為(wei)(wei)酒店(dian)推廣的(de)(de)(de)亮(liang)點，也是(shi)(shi)(shi)吸引(yin)客(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)重要(yao)手(shou)段。而(er)跟(gen)當(dang)地(di)主管(guan)旅(lv)游的(de)(de)(de)政府部門攜手(shou)整合旅(lv)游資源和(he)旅(lv)游線路，將酒店(dian)作為(wei)(wei)當(dang)地(di)旅(lv)游的(de)(de)(de)名片來宣傳，無疑(yi)是(shi)(shi)(shi)開(kai)拓市(shi)場(chang)，尤其是(shi)(shi)(shi)旅(lv)行社市(shi)場(chang)的(de)(de)(de)最有效方式之一。

（2）保證W/I客人的比例

W/I在酒店(dian)術語(yu)指的(de)是(shi)沒(mei)有簽商務協(xie)議、沒(mei)通過任何(he)網絡公司、旅行社等途徑預訂，只是(shi)憑個人(ren)(ren)名義預訂或(huo)直接到店(dian)入住的(de)客人(ren)(ren)。相對而言，度假酒店(dian)基本都處在郊區(qu)或(huo)景(jing)(jing)區(qu)，如果不是(shi)特別著名的(de)景(jing)(jing)點(dian)，平時(shi)少有W/I客人(ren)(ren)前往。但是(shi)在旺(wang)季，隨(sui)著私家(jia)車(che)的(de)普及，自駕游(you)的(de)客人(ren)(ren)也越來越多，這就為酒店(dian)W/I客人(ren)(ren)提(ti)供了客源(yuan)。

W/I客人的(de)(de)(de)比例以(yi)多少為宜(yi)，是不(bu)是越(yue)多越(yue)好，又因(yin)酒店(dian)自身情況而(er)不(bu)同。旺季一般在10%左右。因(yin)為畢(bi)竟(jing)是度假酒店(dian)，更高的(de)(de)(de)比率的(de)(de)(de)可能(neng)性比較小(xiao)；而(er)為了保證較高的(de)(de)(de)出租率，酒店(dian)也不(bu)應該留過高的(de)(de)(de)比率給(gei)W/I客人，以(yi)免造成房間空置。

如(ru)何以(yi)較高的(de)(de)(de)價(jia)格留(liu)住上(shang)門(men)的(de)(de)(de)散(san)客(ke)，又有很多工(gong)(gong)作要做。一是(shi)(shi)培訓。通過對(dui)酒店產品，推銷技巧，顧客(ke)心理的(de)(de)(de)培訓與指導，使酒店前臺的(de)(de)(de)員工(gong)(gong)能夠更(geng)加專業(ye)地面對(dui)W/I客(ke)人。二是(shi)(shi)獎(jiang)(jiang)金(jin)激(ji)勵。通過獎(jiang)(jiang)金(jin)來增加員工(gong)(gong)留(liu)住客(ke)人的(de)(de)(de)動力(li)。然而獎(jiang)(jiang)金(jin)的(de)(de)(de)分(fen)配(pei)(pei)也(ye)(ye)可(ke)能造成部門(men)內部分(fen)員工(gong)(gong)的(de)(de)(de)情緒(xu)化。所以(yi)，獎(jiang)(jiang)金(jin)分(fen)配(pei)(pei)要體(ti)現“效率”又兼顧“公平(ping)”，也(ye)(ye)就是(shi)(shi)，每一個(ge)客(ke)人的(de)(de)(de)入住，都(dou)是(shi)(shi)團隊共同努力(li)的(de)(de)(de)結果。獎(jiang)(jiang)金(jin)激(ji)勵只是(shi)(shi)員工(gong)(gong)激(ji)勵的(de)(de)(de)一種(zhong)方式，另外，可(ke)以(yi)將W/I的(de)(de)(de)業(ye)績(ji)作為晉(jin)升的(de)(de)(de)條件之(zhi)一。

（3）重點市場與客戶的政策與維護

做(zuo)市場(chang)(chang)，首先要(yao)確定目(mu)標(biao)市場(chang)(chang)與客戶(hu)(hu)，才能有(you)的(de)(de)放矢。既(ji)要(yao)保(bao)證(zheng)重點市場(chang)(chang)不丟失，確保(bao)總體營收基本面的(de)(de)穩定，又不能讓重點市場(chang)(chang)演變為單一市場(chang)(chang)，使(shi)酒(jiu)店(dian)的(de)(de)營銷策略限于被動(dong)(dong)，這就是(shi)(shi)對(dui)S&M，更是(shi)(shi)對(dui)酒(jiu)店(dian)高(gao)層的(de)(de)智慧的(de)(de)考驗(yan)。簡單地說(shuo)，重點客戶(hu)(hu)必須有(you)明確而合理(li)的(de)(de)優(you)惠政(zheng)策，同(tong)時有(you)經驗(yan)豐富的(de)(de)銷售(shou)經理(li)負責跟進，酒(jiu)店(dian)有(you)新的(de)(de)優(you)惠與政(zheng)策出臺(tai)都要(yao)及時傳遞給重點客戶(hu)(hu)，過時過節多走動(dong)(dong)，關心他們的(de)(de)重要(yao)事件（子(zi)女婚嫁，喬遷(qian)，新項目(mu)開工等(deng)等(deng)），總之(zhi)，要(yao)時刻顯示(shi)出對(dui)他們的(de)(de)足夠關注和重視。

（4）追求高的平均房價

旺季(ji)提高入住率的(de)(de)幅度有(you)限，當然還(huan)是可以(yi)在旺季(ji)的(de)(de)間隙，比(bi)如(ru)很多(duo)度假酒店的(de)(de)周五、周六為(wei)黃金時段，幾乎(hu)是一(yi)房難求；周二、周三，周四(si)為(wei)白銀時段，場(chang)面還(huan)是比(bi)較熱鬧；周日，周一(yi)為(wei)青(qing)銅時段，顯得(de)不冷不熱；努力提高青(qing)銅時段的(de)(de)出租率，也可以(yi)適當拉升(sheng)整(zheng)個(ge)旺季(ji)的(de)(de)出租率。更為(wei)重要(yao)的(de)(de)還(huan)是，保證較高的(de)(de)平(ping)均房價(jia)，比(bi)如(ru)有(you)較多(duo)的(de)(de)W/I客人，市(shi)場(chang)的(de)(de)優化(hua)等措施來實現(xian)。只有(you)較高的(de)(de)平(ping)均房價(jia)，才是實現(xian)旺季(ji)營收(shou)最大化(hua)的(de)(de)充分條(tiao)件。

（5）旺季也要開拓和擴大市場

旺季開(kai)(kai)(kai)拓(tuo)市(shi)(shi)場(chang)(chang)基于以下幾(ji)點：市(shi)(shi)場(chang)(chang)競爭的(de)加(jia)劇，客戶選擇的(de)增加(jia)。有一(yi)家度假(jia)酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)(dian)(dian)生意不錯，很快就會(hui)有多家酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)(dian)(dian)開(kai)(kai)(kai)出來(lai)。后開(kai)(kai)(kai)的(de)酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)(dian)(dian)必然(ran)會(hui)從先開(kai)(kai)(kai)的(de)酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)(dian)(dian)得(de)到一(yi)些借鑒和啟發，以創造自身優(you)勢。在需求充足的(de)情況下，開(kai)(kai)(kai)拓(tuo)和擴(kuo)大(da)(da)市(shi)(shi)場(chang)(chang)，可以實(shi)現(xian)市(shi)(shi)場(chang)(chang)的(de)升級和優(you)化，從而可以選擇更優(you)質的(de)客戶群。以實(shi)現(xian)酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)(dian)(dian)營收的(de)最大(da)(da)化。為淡季的(de)市(shi)(shi)場(chang)(chang)開(kai)(kai)(kai)拓(tuo)做好鋪(pu)墊。

2、淡季竭力爭取

（1）酒店產品的差異化與自身獨特定位

度假(jia)酒(jiu)店前期規劃與(yu)(yu)設計(ji)時(shi)(shi)，就要(yao)充分做好市場(chang)(chang)的(de)調研(yan)與(yu)(yu)預警，對周(zhou)邊(bian)市場(chang)(chang)與(yu)(yu)客(ke)戶需求深入研(yan)究，以便設計(ji)和(he)提供差(cha)異化和(he)適應市場(chang)(chang)需求的(de)酒(jiu)店產(chan)品，具(ju)有獨特(te)的(de)自(zi)身定(ding)位，形成自(zi)身的(de)競爭優勢。例如，酒(jiu)店的(de)產(chan)品設計(ji)具(ju)有當(dang)(dang)(dang)地特(te)色，與(yu)(yu)當(dang)(dang)(dang)地的(de)旅(lv)游(you)資源相融合。讓客(ke)人(ren)在想(xiang)到(dao)當(dang)(dang)(dang)地旅(lv)游(you)時(shi)(shi)，必然(ran)想(xiang)到(dao)該度假(jia)酒(jiu)店。甚至是先(xian)想(xiang)到(dao)該酒(jiu)店，然(ran)后(hou)才想(xiang)到(dao)當(dang)(dang)(dang)地旅(lv)游(you)。

（2）有效地降低運營成本

淡季意味著收入銳減，此時，如(ru)何降低(di)運營(ying)成本(ben)就(jiu)顯得尤為重(zhong)要(yao)。如(ru)果不(bu)能做好這一點，酒店很可能因不(bu)堪(kan)重(zhong)負而關門歇業。降低(di)運營(ying)成本(ben)的(de)方式很多，包括合同工與實(shi)習生的(de)合理搭配、服務外包等。

（3）有限地發展餐飲

餐(can)飲(yin)部(bu)歷來(lai)(lai)是(shi)一個酒店人數(shu)最多，成本最高的部(bu)門，相(xiang)對于客(ke)房(fang)的效益，餐(can)飲(yin)部(bu)的利潤(run)率(lv)較低，但是(shi)餐(can)飲(yin)部(bu)又必不(bu)(bu)可(ke)(ke)少(shao)。相(xiang)對來(lai)(lai)說，餐(can)飲(yin)做得很(hen)火的度(du)假酒店較少(shao)，如果酒店不(bu)(bu)考慮(lv)市場的需求，盲(mang)目地(di)大規模(mo)高投入在餐(can)飲(yin)上面(mian)，期(qi)冀(ji)以此(ci)來(lai)(lai)提升(sheng)營(ying)收改善酒店經營(ying)狀況，很(hen)可(ke)(ke)能反受此(ci)拖(tuo)累(lei)，甚至導(dao)致停業也不(bu)(bu)是(shi)不(bu)(bu)可(ke)(ke)能。

有限地發展餐(can)(can)飲，比如只提供專(zhuan)業的(de)早餐(can)(can)和超值的(de)會(hui)(hui)務餐(can)(can)，精(jing)致的(de)宴會(hui)(hui)餐(can)(can)等，可(ke)以(yi)集中(zhong)精(jing)力(li)，又可(ke)以(yi)做出一(yi)定特(te)色，從而在客戶中(zhong)留下良好口碑。在旅(lv)游(you)度假中(zhong)，餐(can)(can)飲通常都不(bu)(bu)是主角，但是客人們對早餐(can)(can)還(huan)是比較在意(yi)的(de)，既然客人在意(yi)，酒店(dian)自(zi)然不(bu)(bu)能大意(yi)。

（4）淡季促銷

養兵千日，用兵一時(shi)。雖然在旺季S&M也有責任與指標，但真正發揮他們價值的，還是在淡(dan)季。

在(zai)淡(dan)季(ji)必(bi)須將S&M的(de)潛能發揮到極致(zhi)，猶如在(zai)旺季(ji)，要將平均房價和(he)總營收做到極致(zhi)一(yi)樣。沒(mei)(mei)有壓力(li)，也(ye)沒(mei)(mei)有動力(li)，所以，淡(dan)季(ji)必(bi)須給(gei)S&M清晰明確(que)，而有一(yi)定難(nan)度的(de)營業(ye)指標。同(tong)時，采取(qu)高額的(de)獎金提成，作為動力(li)支持。

度假酒店在促銷方面(mian)自(zi)然要有些打(da)破常規(gui)的(de)做(zuo)法，比如打(da)包銷售(shou)和延(yan)時退房(fang)至(zhi)下(xia)午4點。而所(suo)有的(de)銷售(shou)策略是否實施的(de)一(yi)個基本衡(heng)量標準就是，除(chu)去各項成(cheng)本，不至(zhi)于造成(cheng)酒店虧損(sun)。除(chu)非是知名度很高的(de)活動，能給(gei)酒店帶(dai)來(lai)良好的(de)市場(chang)效(xiao)應，則(ze)不賺錢也要做(zuo)。