越老越舍得買“健康”

一方面是(shi)老(lao)人數量的(de)快速(su)增(zeng)長，另一方面，則是(shi)老(lao)人們面臨著前所未有(you)的(de)被(bei)社(she)會(hui)邊緣化的(de)處(chu)境。

因(yin)為(wei)人(ren)口流動及家(jia)庭(ting)結構的(de)變化，越來越多的(de)老人(ren)在晚年(nian)與兒女分(fen)離居住。在參與調查的(de)1928個家(jia)庭(ting)中，有近53%的(de)老人(ren)處(chu)于獨居狀態。由此(ci)導致的(de)關愛缺乏、信息閉塞使老年(nian)人(ren)日趨成為(wei)當前社會的(de)邊緣(yuan)群體。同時(shi)，由于老年(nian)人(ren)慢性病的(de)多發、對健康意識的(de)增強(qiang)以及對昂(ang)貴醫(yi)療(liao)費(fei)用(yong)的(de)擔憂(you)，使他們更容易被(bei)“流行觀(guan)念(nian)”誤導，從而成為(wei)被(bei)欺詐的(de)“高危群體”。

由于老人大多不再從事社會活動，加上易患病、子女照料的疏忽，他們比一般人更加關注老年健康，愿(yuan)意(yi)加倍付(fu)出金(jin)錢、時間和精力(li)。只要對身體(ti)有好處(chu)，多貴的保健品(pin)也愿(yuan)意(yi)買(mai)。而(er)商家正(zheng)是(shi)看到老人需(xu)要向人傾訴、有人陪伴的心理(li)需(xu)求，組織各(ge)種活動，投(tou)入大量情感(gan)，讓老人掉入圈套(tao)，自覺自愿(yuan)購買(mai)各(ge)種保健品(pin)。

三大心理弱點被“捕獲”

一些保健品銷售商，恰(qia)恰(qia)是抓住了老年人心理上的(de)三個弱點，欺騙老年人高價(jia)購買各(ge)種(zhong)保健品。

首(shou)先，從認知能力(li)來(lai)說，老年人接(jie)受信(xin)(xin)息時，往(wang)往(wang)缺乏批判(pan)精神。通(tong)常是別(bie)人說什么(me)就相信(xin)(xin)什么(me)，特別(bie)是來(lai)自(zi)“權威”專家的聲音。因此(ci)，保健品銷售(shou)商往(wang)往(wang)會拉虎皮樹大旗，請一(yi)些(xie)所謂(wei)的專家來(lai)大談(tan)特談(tan)所謂(wei)的“國(guo)際健康(kang)新理(li)念”、“高科技(ji)產品”，讓老人“心悅誠(cheng)服(fu)”。

其次，老年人的(de)(de)信息處理(li)能力比較弱(ruo)，特別是突然獲取大(da)量新信息的(de)(de)時候，往(wang)往(wang)選擇盲從。如“健康專家”往(wang)往(wang)會講一(yi)些(xie)讓老年人不(bu)大(da)懂也弄(nong)不(bu)明(ming)白的(de)(de)專業知識，片面夸(kua)大(da)一(yi)些(xie)疾(ji)病的(de)(de)危害，讓老年人覺得問題嚴重，不(bu)馬上(shang)買保健品就不(bu)行(xing)。

第三，老(lao)年(nian)人(ren)的面子(zi)觀念比較重(zhong)。研究發現，老(lao)年(nian)人(ren)自尊心(xin)比較強，比年(nian)輕人(ren)要愛面子(zi)，他們渴(ke)望得(de)到別人(ren)的贊(zan)許。有(you)的老(lao)年(nian)人(ren)覺得(de)，我都參加了別人(ren)的活動，享受了別人(ren)提(ti)供的服(fu)務(wu)，不買一(yi)些回家(jia)，心(xin)里會(hui)過意不去。于是，一(yi)些銷售商就利用這點(dian)，用小恩小惠的方(fang)式(shi)來拉攏(long)老(lao)年(nian)人(ren)。

當(dang)然，這(zhe)也與老(lao)年人經(jing)濟能力比較弱、愛貪小便宜有一定關系。還(huan)有一些老(lao)年人，會覺得大家都相信了，自己不相信就(jiu)是落(luo)伍，在從眾心(xin)理的影響下，上當(dang)受(shou)騙。

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老人難(nan)過(guo)“親情營銷”關

保健(jian)品商家(jia)之所以能(neng)夠(gou)“撬開”老人錢包，多(duo)是通過(guo)“免費體驗”來開展一整套圍繞老人設計的(de)“親情營銷”。從免費體驗到慷(kang)慨(kai)解囊，是很多(duo)生活節儉的(de)老人所經(jing)歷過(guo)的(de)“養(yang)生”之路。

對此，一(yi)家保健器(qi)材銷售公(gong)司的負責人道破天機：“最主要是(shi)親(qin)情服(fu)務，就是(shi)把(ba)這些顧客當家里人一(yi)樣去(qu)服(fu)務。”

用甜言蜜語讓老人們感(gan)受到(dao)親人般(ban)的關懷，銷售人員熱(re)情地喊(han)“爸爸”“媽媽”，取得老人信任。“老人就跟孩子一樣(yang)，特(te)別好(hao)哄，你要(yao)(yao)把他(ta)哄開心了(le)(le)(le)，他(ta)也不(bu)缺(que)那幾個(ge)錢(qian)，存了(le)(le)(le)一輩子的錢(qian)了(le)(le)(le)。”該負(fu)責人介紹(shao)，通過與(yu)老人“交心”，一步步攻(gong)破老人的心理防(fang)線。“老人體(ti)驗時(shi)，要(yao)(yao)殷勤地整理床(chuang)鋪，時(shi)時(shi)刻刻噓(xu)寒問暖，陪老人聊(liao)天。同時(shi)還要(yao)(yao)對老人‘洗(xi)腦’”。

所(suo)謂“洗腦”，就(jiu)是用(yong)(yong)各(ge)種方(fang)式來對老人進行心理暗示與(yu)強化。唱歌跳舞(wu)喊口(kou)號都是可資利用(yong)(yong)的手段，“某(mou)某(mou)某(mou)(保健品名稱)，天(tian)天(tian)見(jian)，一(yi)天(tian)不(bu)見(jian)就(jiu)想念”“蹦蹦跳跳每天(tian)一(yi)小(xiao)時，所(suo)有藥(yao)物不(bu)用(yong)(yong)服”，老人們在店(dian)員(yuan)帶領下，每天(tian)唱誦這些口(kou)號。

除此之外，他們還(huan)會對老(lao)人進行心理(li)暗示(shi)，見面就問“阿姨，今天(tian)是(shi)不是(shi)好點兒了(le)?”經過幾次這樣(yang)的暗示(shi)，老(lao)人總有一天(tian)會點頭稱是(shi)，進而在心理(li)上(shang)認可(ke)，最終化為消(xiao)費行動。

除了“情感營(ying)銷”，面對老人(ren)的生活(huo)習慣，商家還開發出(chu)各(ge)種各(ge)樣的“誘銷”方式。他們在(zai)社(she)區里(li)發展(zhan)老人(ren)來做產品的“托兒”，建立“社(she)區營(ying)銷網絡”，通(tong)過熟(shu)人(ren)發展(zhan)熟(shu)人(ren)的模式來進行(xing)“病菌(jun)感染(ran)般(ban)”的傳播。

一些商(shang)家還會(hui)在社區里(li)(li)搜集老(lao)(lao)人的(de)(de)詳細(xi)資料，哪些老(lao)(lao)人有錢(qian)，哪些老(lao)(lao)人子女不在身邊，他們便成(cheng)了商(shang)家的(de)(de)重點目(mu)(mu)標，店里(li)(li)“老(lao)(lao)師”會(hui)經(jing)常上門拜(bai)訪，陪(pei)老(lao)(lao)人聊天，檢查健康狀(zhuang)況，直到(dao)實現讓(rang)老(lao)(lao)人消費的(de)(de)目(mu)(mu)的(de)(de)。

虛假廣告也是“幫兇”

究其原因，除老(lao)人(ren)(ren)本身狀況(kuang)(包(bao)括老(lao)人(ren)(ren)數量、居住(zhu)環境(jing)、心(xin)理狀況(kuang)等)發(fa)生變化，不(bu)良(liang)商(shang)家對(dui)老(lao)人(ren)(ren)的虎視眈眈愈趨(qu)猖(chang)狂外(wai)，社會(hui)上很多力量也在不(bu)經意間(jian)“助紂為虐”，把老(lao)人(ren)(ren)推(tui)向(xiang)危險邊緣，“尤其是廣播、電(dian)視等媒(mei)體，難辭其咎”。

據調查，老年人對產品(pin)的獲知途(tu)徑有相當大的比例是(shi)通(tong)過電視、廣播獲得，并愿(yuan)意聽信其宣傳效果。

“在某種程度(du)上，這與他們長期以(yi)來(lai)形成的(de)(de)認知習慣(guan)有(you)關。在他們的(de)(de)成長背景中，媒(mei)(mei)體(ti)一度(du)充當政(zheng)府的(de)(de)代言(yan)者，是具有(you)公信力的(de)(de)傳播(bo)機構。但(dan)現在市場(chang)環境下的(de)(de)媒(mei)(mei)體(ti)魚龍混雜，節目內容來(lai)源(yuan)復(fu)雜，老人(ren)在匆忙之間，難以(yi)扭轉自己對媒(mei)(mei)體(ti)的(de)(de)認知，從而輕信那些虛假夸張的(de)(de)宣(xuan)傳內容。”專(zhuan)家說。

中國(guo)具有健康素(su)養的(de)居民只占總人口的(de)6.48%。這意味(wei)著，在(zai)面對眾(zhong)多養生觀念時，絕大部分老人不(bu)具備辨別(bie)能(neng)力。這或許預(yu)示著，這些被(bei)養生保健行(xing)業視為(wei)主要目標群(qun)體的(de)老人們，在(zai)晚年生活中，面臨(lin)的(de)將是一(yi)個又(you)一(yi)個盯(ding)住(zhu)他們錢(qian)包的(de)陷阱(jing)。

老人應“三思而后買”

老年人如何避免上當受騙？應該從多個方面著手，給老年人適當的提醒。

首先，從(cong)老年人自身來(lai)說，購(gou)買保健品時(shi)，要(yao)頭腦冷(leng)靜，三思而后行。由(you)于自身信息(xi)判斷能力比較弱，最好不要(yao)急于做決(jue)策。遇到別人忽悠和慫(song)恿時(shi)，最好以“自己做不了(le)主”之類的理由(you)推(tui)托(tuo)。

其次，家(jia)(jia)里人和親戚朋友，要經(jing)常(chang)對老年人進(jin)行提醒(xing)，那(nei)些所(suo)謂(wei)的(de)權威專家(jia)(jia)是不(bu)可信(xin)的(de)，不(bu)要迷信(xin)所(suo)謂(wei)的(de)“權威”。對于保(bao)健品廠商組織(zhi)的(de)保(bao)健講座，審慎參加。

第三(san)，正確對待面(mian)子問題，不(bu)要為了(le)面(mian)子而購(gou)買。此外，老年人(ren)要避免陷入別人(ren)的圈套，能不(bu)貪小(xiao)便(bian)宜，最好(hao)不(bu)要貪。

癡迷購買保健品的老人(ren)普遍年齡較大(da)、文化(hua)程(cheng)度(du)不高，容易受人(ren)煽動，加(jia)上老人(ren)分辨能力不及年輕人(ren)敏銳，給(gei)了不法分子可乘之(zhi)機。