三四五線及(ji)以(yi)下(xia)地區用(yong)戶更愛買國(guo)(guo)產(chan)(chan)奶粉品(pin)牌，國(guo)(guo)產(chan)(chan)奶粉品(pin)牌在這些(xie)地區占(zhan)比(bi)60%左右，在鄉鎮(zhen)市場占(zhan)比(bi)高達75%。

數據(ju)顯示，一二線(xian)城市的用戶(hu)在選擇奶(nai)粉(fen)品牌(pai)時首要關注點是奶(nai)粉(fen)的品牌(pai)背景(jing)，傾向選擇品牌(pai)實力強、研發歷史長(chang)、從未出過質量問題的國際奶(nai)粉(fen)品牌(pai)。

另外一二線(xian)城(cheng)市(shi)的(de)媽媽在選(xuan)擇奶(nai)(nai)粉(fen)品牌(pai)時也非(fei)常看(kan)重優質的(de)奶(nai)(nai)源，更加親睞選(xuan)用荷蘭、瑞士(shi)、澳大(da)利亞、新西蘭、愛(ai)爾蘭等(deng)全(quan)球黃(huang)金奶(nai)(nai)源地的(de)外資奶(nai)(nai)粉(fen)品牌(pai)。

一(yi)二線(xian)城市的(de)媽媽選購外資奶(nai)粉(fen)品牌(pai)(pai)通常會選擇網絡渠道(dao)，更親(qin)睞自營類電商平(ping)臺，購買國外奶(nai)粉(fen)認可(ke)國外直郵(you)，直郵(you)國外奶(nai)粉(fen)品牌(pai)(pai)使(shi)用最多的(de)平(ping)臺是(shi)國際媽咪APP，選購進(jin)口外資奶(nai)粉(fen)品牌(pai)(pai)使(shi)用最多的(de)是(shi)超市。

另外，一二線(xian)城(cheng)市的(de)用(yong)戶(hu)選擇外資奶(nai)粉(fen)(fen)(fen)(fen)時并不會(hui)過度追(zhui)求高價(jia)品(pin)(pin)牌(pai)，他(ta)(ta)(ta)們更偏愛(ai)性(xing)價(jia)比適中(zhong)的(de)國外奶(nai)粉(fen)(fen)(fen)(fen)品(pin)(pin)牌(pai)，參考了垂直(zhi)國際(ji)母(mu)嬰商城(cheng)--國際(ji)媽咪APP發布的(de)最近3年全球(qiu)奶(nai)粉(fen)(fen)(fen)(fen)海(hai)淘直(zhi)郵銷量排行榜(bang)數(shu)據(ju)，海(hai)淘直(zhi)郵到手價(jia)在200元左右(you)的(de)荷蘭(lan)版(ban)(ban)牛欄奶(nai)粉(fen)(fen)(fen)(fen)、德國版(ban)(ban)愛(ai)他(ta)(ta)(ta)美奶(nai)粉(fen)(fen)(fen)(fen)、英國版(ban)(ban)牛欄奶(nai)粉(fen)(fen)(fen)(fen)、澳(ao)洲(zhou)(zhou)版(ban)(ban)愛(ai)他(ta)(ta)(ta)美奶(nai)粉(fen)(fen)(fen)(fen)、新西蘭(lan)可瑞康羊奶(nai)粉(fen)(fen)(fen)(fen)、澳(ao)洲(zhou)(zhou)版(ban)(ban)A2奶(nai)粉(fen)(fen)(fen)(fen)、荷蘭(lan)版(ban)(ban)hero baby、英國版(ban)(ban)愛(ai)他(ta)(ta)(ta)美、德國喜寶等(deng)國外奶(nai)粉(fen)(fen)(fen)(fen)品(pin)(pin)牌(pai)受追(zhui)捧，占(zhan)據(ju)著國際(ji)媽咪APP海(hai)淘直(zhi)郵奶(nai)粉(fen)(fen)(fen)(fen)銷量排行榜(bang)前列。

三線及以下市場(chang)的(de)(de)用戶在(zai)(zai)選購奶(nai)粉品(pin)(pin)牌(pai)時更容易受到廣(guang)告營銷、明(ming)星(xing)代(dai)言的(de)(de)影響(xiang)。這(zhe)(zhe)也(ye)是大多國產奶(nai)粉品(pin)(pin)牌(pai)不(bu)惜高價配備(bei)明(ming)星(xing)代(dai)言，電視廣(guang)告輪番(fan)轟(hong)炸的(de)(de)主因。像國產奶(nai)粉品(pin)(pin)牌(pai)飛鶴、君樂(le)寶、伊利(li)都相繼(ji)邀請(qing)了(le)章子怡(yi)、田亮、謝娜做(zuo)為(wei)代(dai)言人。從代(dai)言的(de)(de)咖位也(ye)可以看出(chu)，這(zhe)(zhe)些(xie)有(you)明(ming)星(xing)代(dai)言的(de)(de)國產奶(nai)粉品(pin)(pin)牌(pai)在(zai)(zai)三線及以下市場(chang)表現的(de)(de)更熱門，也(ye)成為(wei)母嬰店(dian)或(huo)者超市的(de)(de)促(cu)銷對象。

不過，國產(chan)奶(nai)(nai)粉品牌在加大廣告投入(ru)的(de)(de)同時，導致了(le)國產(chan)奶(nai)(nai)粉品牌的(de)(de)售價水漲船高，目(mu)前(qian)國產(chan)奶(nai)(nai)粉品牌的(de)(de)價格已(yi)冠(guan)領全球。例如從(cong)飛鶴(he)(he)最近發布的(de)(de)上市招股書顯示(shi)，廣告營(ying)銷費用已(yi)占據總營(ying)收(shou)額的(de)(de)30%左右，換(huan)言之，你購買一(yi)罐飛鶴(he)(he)奶(nai)(nai)粉，有三分之一(yi)的(de)(de)價格是買單了(le)飛鶴(he)(he)奶(nai)(nai)粉的(de)(de)廣告宣傳費用。

另外，三(san)線及以(yi)下市場(chang)的(de)用戶群體，購買嬰(ying)兒奶粉(fen)更習(xi)慣(guan)線下渠道，像是母嬰(ying)零售店、超市等(deng)，國(guo)產奶粉(fen)品(pin)牌也非常重視這些渠道的(de)建設(she)，成為拓展業務的(de)重點。

飛(fei)鶴(he)奶粉(fen)招股書顯示，飛(fei)鶴(he)目前有1228家經銷(xiao)商、668家零售商、109000個(ge)零售點。同時飛(fei)鶴(he)還(huan)有超過3000人(ren)的(de)(de)消(xiao)費者(zhe)教育團隊和13000名以上產品導(dao)購，這些人(ren)不斷引導(dao)消(xiao)費者(zhe)，告訴他們飛(fei)鶴(he)奶粉(fen)有哪些優(you)勢，甚至(zhi)他們還(huan)會到(dao)消(xiao)費者(zhe)家中調研，這些都是外資(zi)奶粉(fen)品牌做不到(dao)的(de)(de)。飛(fei)鶴(he)還(huan)在山東、河南等人(ren)口大(da)省建立了大(da)量(liang)的(de)(de)農村(cun)銷(xiao)售網(wang)絡，這些區域的(de)(de)用戶由(you)于渠道接(jie)觸(chu)狹窄，很難(nan)觸(chu)及到(dao)外資(zi)品牌。

國產(chan)奶粉不計成本的明星代(dai)言、廣告宣傳(chuan)，加之代(dai)理(li)商、導購(gou)身體力(li)行，花大功夫向消費者貫徹促(cu)銷產(chan)品理(li)念(nian)，牢牢抓住(zhu)了三線及以下用戶的選擇。