農產品營銷方法

一、農產品營銷的內涵

認識農(nong)(nong)產(chan)品營(ying)銷(xiao)，必須從三個方面去理(li)解(jie)，即:營(ying)銷(xiao)、農(nong)(nong)產(chan)品營(ying)銷(xiao)以及農(nong)(nong)產(chan)品營(ying)銷(xiao)的特(te)點(dian)和目標。

(一)營銷

營(ying)(ying)銷又稱(cheng)市(shi)場(chang)營(ying)(ying)銷，是在市(shi)場(chang)經(jing)濟條件下，企業(ye)通過市(shi)場(chang)交換，最(zui)大(da)限度地滿足消費者的(de)需要(yao)并獲得自身的(de)生(sheng)存(cun)和(he)發展而(er)有計(ji)劃實施綜(zong)合性(xing)經(jing)營(ying)(ying)銷售活(huo)動的(de)過程。

市場(chang)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)體制(zhi)條件是市場(chang)經濟(ji)，存在著供求信(xin)息不對稱(cheng)的(de)(de)(de)前提;市場(chang)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)主體是企業(ye)，企業(ye)通(tong)過(guo)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)活動更好地為社會提供產(chan)品(pin)和服務；市場(chang)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)對象是廣大(da)消費(fei)者，消費(fei)者通(tong)過(guo)企業(ye)開展的(de)(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)活動得到(dao)最大(da)的(de)(de)(de)獲得感。市場(chang)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)中(zhong)心是達成交(jiao)易，產(chan)生長(chang)期可持續性(xing)收益。市場(chang)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)手段是綜合性(xing)的(de)(de)(de)，其本質(zhi)是抓住消費(fei)者的(de)(de)(de)需求，并快(kuai)速(su)把(ba)需求商品(pin)化。

(二)農產品營銷

農產品營(ying)銷是圍繞農產品從土地到餐(can)桌所有過程(cheng)中所涉及到的市場營(ying)銷活(huo)動。

農(nong)(nong)產(chan)品(pin)(pin)(pin)營(ying)銷(xiao)的(de)主體是從事農(nong)(nong)產(chan)品(pin)(pin)(pin)生產(chan)與經營(ying)的(de)個人和組(zu)織，主要包括(kuo)專業(ye)大戶、家庭農(nong)(nong)場(chang)、農(nong)(nong)民專業(ye)合作社和農(nong)(nong)業(ye)企業(ye)。農(nong)(nong)產(chan)品(pin)(pin)(pin)營(ying)銷(xiao)的(de)對象是農(nong)(nong)產(chan)品(pin)(pin)(pin)消費群體，包括(kuo)城鄉居民、農(nong)(nong)產(chan)品(pin)(pin)(pin)加(jia)工企業(ye)、農(nong)(nong)產(chan)品(pin)(pin)(pin)專業(ye)市場(chang)。農(nong)(nong)產(chan)品(pin)(pin)(pin)營(ying)銷(xiao)活(huo)動貫穿(chuan)于農(nong)(nong)產(chan)品(pin)(pin)(pin)生產(chan)、流通(tong)和交易的(de)全過程(cheng)(cheng)。農(nong)(nong)產(chan)品(pin)(pin)(pin)營(ying)銷(xiao)是一個價(jia)值增值的(de)過程(cheng)(cheng)。

(三)農產品營銷的特點

農(nong)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)營(ying)(ying)銷是受農(nong)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)的自然生(sheng)(sheng)長周期，生(sheng)(sheng)產(chan)(chan)(chan)季節，生(sheng)(sheng)產(chan)(chan)(chan)產(chan)(chan)(chan)地，產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)自身(shen)物(wu)理(li)、生(sheng)(sheng)化性(xing)質等客觀條件的制約(yue)而進行營(ying)(ying)銷活動。農(nong)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)營(ying)(ying)銷與其他(ta)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)市(shi)(shi)場營(ying)(ying)銷存在(zai)很(hen)大區別，特別是維持農(nong)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)本身(shen)的色(se)香味形(xing)等物(wu)理(li)、生(sheng)(sheng)化性(xing)狀，生(sheng)(sheng)產(chan)(chan)(chan)經營(ying)(ying)者須承擔(dan)較大市(shi)(shi)場風險、生(sheng)(sheng)產(chan)(chan)(chan)成本、信譽(yu)成本。

(四)農產品營銷的目標

一(yi)般來說，農產品營銷目(mu)標包括(kuo):

1、經濟效(xiao)益目標。獲得消費者(zhe)對產(chan)品的(de)價值認同，從而取得較高的(de)經濟效(xiao)益。

2、市(shi)(shi)場占有率目標。創造新的市(shi)(shi)場需求，擴大市(shi)(shi)場范圍(wei)，獲取(qu)更多(duo)市(shi)(shi)場份(fen)額(e)。

3、品牌(pai)發展目標(biao)。塑造經營者形(xing)象，打造產品品牌(pai)，擴大企業(ye)知名度(du)。

二、消費者需求心理與農產品營銷策略

做好農(nong)(nong)產(chan)品營銷，實現農(nong)(nong)產(chan)品利潤最大化，必須了解消費者的需要和購買(mai)動(dong)機。

(一)消費者的需求

需(xu)(xu)要(yao)是指人(ren)們在(zai)個體生(sheng)(sheng)活和社(she)會(hui)(hui)(hui)生(sheng)(sheng)活中感到(dao)某(mou)種(zhong)欠(qian)缺而力求獲得滿(man)足的一(yi)種(zhong)心理狀態。也就是說消(xiao)費者某(mou)種(zhong)生(sheng)(sheng)理或心理的缺乏狀態，就是消(xiao)費者的需(xu)(xu)要(yao)。如消(xiao)費者感到(dao)饑餓時，會(hui)(hui)(hui)產(chan)生(sheng)(sheng)對(dui)食品的需(xu)(xu)要(yao);感到(dao)寒冷時，會(hui)(hui)(hui)產(chan)生(sheng)(sheng)對(dui)御寒衣物的需(xu)(xu)要(yao);感到(dao)孤獨時，會(hui)(hui)(hui)產(chan)生(sheng)(sheng)對(dui)娛樂、交往的需(xu)(xu)要(yao)；感到(dao)被人(ren)輕視(shi)時，會(hui)(hui)(hui)產(chan)生(sheng)(sheng)對(dui)社(she)會(hui)(hui)(hui)地位、貴重商品的需(xu)(xu)要(yao)。

消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)(zhe)對(dui)(dui)農(nong)產(chan)(chan)品的(de)(de)(de)(de)需(xu)(xu)要(yao)(yao)(yao)，主(zhu)要(yao)(yao)(yao)包括(kuo):(1)對(dui)(dui)農(nong)產(chan)(chan)品使用價(jia)值(zhi)的(de)(de)(de)(de)需(xu)(xu)要(yao)(yao)(yao)。使用價(jia)值(zhi)是(shi)商品的(de)(de)(de)(de)基本屬性(xing)，也是(shi)消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)(zhe)需(xu)(xu)求的(de)(de)(de)(de)基本內(nei)容。(2)對(dui)(dui)農(nong)產(chan)(chan)品的(de)(de)(de)(de)審(shen)美(mei)(mei)需(xu)(xu)要(yao)(yao)(yao)。追求美(mei)(mei)好是(shi)人的(de)(de)(de)(de)天性(xing)，消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)(zhe)對(dui)(dui)農(nong)產(chan)(chan)品色(se)香味形的(de)(de)(de)(de)審(shen)美(mei)(mei)要(yao)(yao)(yao)求與(yu)時俱進。(3)對(dui)(dui)農(nong)產(chan)(chan)品的(de)(de)(de)(de)時代(dai)性(xing)需(xu)(xu)要(yao)(yao)(yao)。賦予農(nong)產(chan)(chan)品時尚價(jia)值(zhi)，滿足消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)(zhe)對(dui)(dui)農(nong)產(chan)(chan)品時代(dai)性(xing)要(yao)(yao)(yao)求。(4)對(dui)(dui)農(nong)產(chan)(chan)品社(she)(she)會(hui)象征的(de)(de)(de)(de)需(xu)(xu)要(yao)(yao)(yao)。吃當季、當地(di)(原(yuan)產(chan)(chan)地(di))的(de)(de)(de)(de)農(nong)產(chan)(chan)品，成為社(she)(she)會(hui)精(jing)英的(de)(de)(de)(de)一(yi)種消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)方式。(5)對(dui)(dui)良好服務(wu)的(de)(de)(de)(de)需(xu)(xu)要(yao)(yao)(yao)。農(nong)產(chan)(chan)品營銷(xiao)主(zhu)體必須樹立以(yi)消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)(zhe)為中心的(de)(de)(de)(de)服務(wu)意(yi)識(shi)。

(二)消費者購買農產品的心理動機

與傳統產品購(gou)買心理動機相(xiang)區別，對農(nong)產品消費而言，主要有(you)以下幾(ji)個方面的(de)購(gou)買心理動機。

1、求(qiu)安(an)心(xin)理動機。農(nong)產品(pin)消(xiao)費關系到每(mei)個人的(de)生(sheng)存(cun)和健康，隨著人們生(sheng)活消(xiao)費水(shui)準的(de)提高，人們對農(nong)產品(pin)的(de)需求(qiu)由追求(qiu)能量型(溫飽)向健康、安(an)全、營養(yang)方(fang)面轉變。

該圖片由注冊用戶"小含"提供，版權聲明反饋

2、休(xiu)閑心理動(dong)機。隨(sui)著社(she)會經(jing)濟的發展，人們開始認識(shi)“慢(man)生活”，增強(qiang)了對(dui)休(xiu)閑生活的渴望(wang)，期(qi)望(wang)獲得休(xiu)閑農(nong)產品的消(xiao)費。

3、體驗(yan)心理動機(ji)。城市(shi)化(hua)造成(cheng)了環(huan)境污染、生活(huo)緊張、缺乏綠(lv)意的(de)生活(huo)環(huan)境，使人們產生了逃(tao)離“壓力山大”和(he)“親近大自然”的(de)體驗(yan)消(xiao)費動機(ji)。

4、求便心理動機。消(xiao)費者把農產品使用(yong)方便和(he)購買方便與否，作為是選擇農產品消(xiao)費和(he)購買方式的第一標準。

(三)基于消費者購買動機的農產品營銷策略

1、利用求安心理，開發(fa)綠色(se)(se)農(nong)產品。綠色(se)(se)食(shi)品是遵(zun)循可持續發(fa)展(zhan)原則，按(an)照特定生(sheng)產方(fang)式生(sheng)產，經專門機構認證，許可使用綠色(se)(se)食(shi)品標志(zhi)的無污染(ran)的安全、優質、營(ying)養類(lei)食(shi)品。

一(yi)是增強(qiang)消費者對(dui)綠(lv)(lv)(lv)色食品(pin)(pin)的認知。對(dui)綠(lv)(lv)(lv)色農產品(pin)(pin)了解越多，越有助于激(ji)發消費者內心對(dui)安全(quan)和健康的需要，進而提(ti)高對(dui)綠(lv)(lv)(lv)色農產品(pin)(pin)的消費。千萬(wan)不能將綠(lv)(lv)(lv)色食品(pin)(pin)標(biao)志(zhi)僅僅印在(zai)包裝上(shang)一(yi)貼了事，要對(dui)消費者經常(chang)進行有效宣傳，增強(qiang)消費者對(dui)農產品(pin)(pin)安全(quan)問(wen)題(ti)的認識(shi)，對(dui)綠(lv)(lv)(lv)色食品(pin)(pin)標(biao)志(zhi)的辨識(shi)。

二是合理定價(jia)。要充分考慮生產成(cheng)本、認(ren)證(zheng)成(cheng)本、目(mu)標市場消費群(qun)體的接(jie)受(shou)程(cheng)度。如日(ri)本有機食(shi)品比(bi)普(pu)通(tong)農(nong)產品價(jia)格高10%以上，歐洲也比(bi)一般農(nong)產品高20%~50%，我國消費者愿意接(jie)受(shou)的綠色農(nong)產品價(jia)格比(bi)普(pu)通(tong)農(nong)產品一般高15%~25%。

三(san)是選擇合適目標(biao)人群(qun)。消(xiao)(xiao)費者的年(nian)(nian)齡(ling)、經濟狀況、對(dui)健康、安(an)全的憂慮意識，以及家(jia)庭(ting)中是否有未成(cheng)年(nian)(nian)人都會影(ying)響(xiang)其(qi)對(dui)綠色農產品的消(xiao)(xiao)費，我國綠色農產品消(xiao)(xiao)費群(qun)體主要有機(ji)關事業單(dan)位(wei)集團消(xiao)(xiao)費、以高級知識分(fen)子為主的白領階層，年(nian)(nian)輕人和部(bu)分(fen)老年(nian)(nian)人、孕婦、產婦、嬰幼(you)兒為主的四類消(xiao)(xiao)費群(qun)體。

2、利(li)用休(xiu)閑(xian)心理，開發休(xiu)閑(xian)農產品(pin)(pin)。休(xiu)閑(xian)農產品(pin)(pin)是指(zhi)人們在閑(xian)暇、休(xiu)息時(shi)消費的食用、把玩、觀賞農產品(pin)(pin)，其主要(yao)功(gong)能為(wei)(wei)愉悅(yue)消費者的心情。如波力海(hai)苔為(wei)(wei)休(xiu)閑(xian)食品(pin)(pin)、多肉(rou)植物為(wei)(wei)觀賞植物。這類農產品(pin)(pin)主要(yao)消費群(qun)體是中(zhong)、青年婦女，學生，兒童，外(wai)來游客和經(jing)常出差人員。

一是吸引顧客(ke)的味蕾和眼球，推出(chu)美味、新穎(ying)的產品。讓消(xiao)費(fei)者難以抗拒產品美味、亮麗的誘惑(huo)。

二是體(ti)現(xian)健康消費的(de)理念。休閑(xian)農產品(pin)要(yao)(yao)確保無毒無害。特別是休閑(xian)食品(pin)要(yao)(yao)保證質量和良好風味，以低(di)熱量、低(di)脂(zhi)肪、低(di)糖(tang)為產品(pin)開發的(de)主流。

三是借助文化(hua)娛(yu)樂元素(su)。借助文化(hua)娛(yu)樂元素(su)表達溫(wen)馨、健康、紀念的信息，以期引起消費者對品牌的共鳴(ming)。如“吉(ji)祥三寶”、“田(tian)媽媽”等。

四是(shi)包(bao)裝玲瓏方(fang)便(bian)(bian)購買。休閑(xian)農產品(pin)往往是(shi)旅途(tu)消費品(pin)或禮(li)品(pin)，體積小包(bao)裝美不僅攜帶方(fang)便(bian)(bian)，而且(qie)購買者以(yi)同樣(yang)體格獲得多(duo)份產品(pin)，可(ke)以(yi)低成本實現(xian)讓更多(duo)親朋(peng)好(hao)友分享。

3、利用體驗心(xin)理(li)，開發觀(guan)光(guang)農業園。觀(guan)光(guang)農業園是(shi)以生產農作(zuo)(zuo)物、園藝(yi)作(zuo)(zuo)物、花卉、茶等(deng)為主營項目，讓城(cheng)市游客(ke)參與生產、管理(li)及收獲等(deng)活(huo)動(dong)，享受田園樂趣，并可進行欣(xin)賞、品嘗、購買的農業園。

一是因地制宜發展。觀光農(nong)業園選址(zhi)要(yao)符合(he)“三邊(bian)”條件，即(ji)城市周邊(bian)、旅游景(jing)區周邊(bian)、交通(tong)干線周邊(bian)。

二是適度規模經(jing)營，農(nong)業特色明顯。具有(you)鮮(xian)明的(de)獨特性和區域性，具有(you)別人難(nan)以模仿的(de)內涵和價值。

三(san)是突出(chu)新奇特，不斷改(gai)造(zao)園區景觀(guan)。觀(guan)光農(nong)(nong)(nong)業(ye)(ye)園要充分利(li)用農(nong)(nong)(nong)業(ye)(ye)自然景觀(guan)、農(nong)(nong)(nong)業(ye)(ye)田園景觀(guan)和農(nong)(nong)(nong)業(ye)(ye)生(sheng)產景觀(guan)，做好生(sheng)產、生(sheng)活環境整治。移步換(huan)景，處(chu)處(chu)是景，能夠滿足(zu)消費(fei)者(zhe)攝影取(qu)景需要，適應當今手機(ji)一族(zu)利(li)用微信、QQ、微博(bo)等(deng)自媒體(ti)傳播。

四是注重體(ti)(ti)(ti)驗(yan)，讓(rang)(rang)游(you)客(ke)獲得感受價(jia)值。讓(rang)(rang)游(you)客(ke)視覺(jue)(jue)體(ti)(ti)(ti)驗(yan)，看到紅花(hua)綠(lv)果(guo)、稻田畫幅(fu)等(deng);讓(rang)(rang)游(you)客(ke)聽(ting)覺(jue)(jue)體(ti)(ti)(ti)驗(yan)，聽(ting)到潺(chan)潺(chan)流水(shui)，蟲(chong)鳴鳥語等(deng);讓(rang)(rang)游(you)客(ke)味覺(jue)(jue)體(ti)(ti)(ti)驗(yan)，品嘗(chang)農家豆腐、果(guo)菜茶飲等(deng);讓(rang)(rang)游(you)客(ke)嗅覺(jue)(jue)體(ti)(ti)(ti)驗(yan)，聞到花(hua)草芳香，體(ti)(ti)(ti)驗(yan)清香迎面(mian)撲等(deng);讓(rang)(rang)游(you)客(ke)觸覺(jue)(jue)體(ti)(ti)(ti)驗(yan)，動手采(cai)摘、制作(zuo)、加工等(deng)。

4、利用求便(bian)心理，開發(fa)數字化營(ying)(ying)銷。所謂數字化營(ying)(ying)銷，是以計(ji)算機網絡(luo)技術為(wei)基(ji)礎，通(tong)過電子商務來實現市場營(ying)(ying)銷。它具有時間上的全天候特性(xing)、空間上的跨區域特性(xing)、結(jie)算的便(bian)捷性(xing)，物流(liu)的快(kuai)捷性(xing)優勢。

一是目標市場定位(wei)。目標人(ren)(ren)群定位(wei)是農產品電商(shang)平臺的首要考慮(lv)問題，如果(guo)目標人(ren)(ren)群定位(wei)在基本不會上網的老年人(ren)(ren)或消費能力低下的人(ren)(ren)群，那(nei)顯然要面臨虧損。

二是選擇品(pin)牌物(wu)流。由于農產(chan)品(pin)的(de)特(te)殊性，配送(song)須要(yao)有(you)冷(leng)藏(zang)冷(leng)凍的(de)混(hun)合配送(song)車輛，以及冷(leng)藏(zang)周(zhou)轉箱(xiang)及恒溫設備，否則產(chan)品(pin)原質量再好(hao)，客戶收到的(de)也將是有(you)質量問題(ti)的(de)商品(pin)。所以物(wu)流配送(song)及其成本將成為考驗(yan)農產(chan)品(pin)電商平臺的(de)最大問題(ti)。

三是(shi)提高農產品品質和標準化程(cheng)度。同一批次(ci)(ci)以及不同批次(ci)(ci)農產品，外(wai)在(zai)規格、內在(zai)品質力(li)求(qiu)基(ji)本一致(zhi)。

四是注重網絡宣傳。電商平(ping)臺既是一個交(jiao)易平(ping)臺，也是一個宣傳窗口。要及(ji)時通過新聞播(bo)報、看圖(tu)片說(shuo)故事等形(xing)式，展開對(dui)消費(fei)者群體(ti)的宣傳，從而抓(zhua)住消費(fei)者的心。

三、顧客讓渡價值與營銷組合策略

現代市場(chang)營銷組(zu)合已經從傳統4P(產品(pin)、價(jia)格、渠道(dao)、促銷)向4C(顧(gu)客、成本、便利(li)、溝通)轉(zhuan)變，最終讓消費者獲得更多的顧(gu)客讓渡(du)價(jia)值。

(一)顧客讓渡價值的定義

顧(gu)(gu)客(ke)讓(rang)(rang)渡(du)價值(zhi)是(shi)指企業轉移的、顧(gu)(gu)客(ke)感受得(de)到的實際價值(zhi)。顧(gu)(gu)客(ke)讓(rang)(rang)渡(du)價值(zhi)是(shi)菲利(li)普·科特勒在《營銷(xiao)管(guan)理》一書中提出(chu)來的，他認為，“顧(gu)(gu)客(ke)讓(rang)(rang)渡(du)價值(zhi)”是(shi)指顧(gu)(gu)客(ke)總價值(zhi)與顧(gu)(gu)客(ke)總成本之(zhi)間(jian)的差額(e)。

(二)顧客總價值與顧客總成本

1、顧客總價值

顧客總價(jia)值(zhi)是指顧客為購買某一產品或服務所期望(wang)獲(huo)得的一組利益(yi)，它主要包括產品價(jia)值(zhi)、服務價(jia)值(zhi)、人員(yuan)價(jia)值(zhi)和(he)形象價(jia)值(zhi)等。實際(ji)上，也就是人們常說(shuo)的“實用、放(fang)心(xin)、稱心(xin)、安(an)心(xin)”概念。

產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)是由產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)功(gong)能、特性、品(pin)(pin)(pin)質(zhi)(zhi)、品(pin)(pin)(pin)種與(yu)式樣等所(suo)產(chan)(chan)(chan)生(sheng)的(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)。它是顧(gu)客(ke)(ke)(ke)需要(yao)的(de)(de)(de)中(zhong)心內容，也是顧(gu)客(ke)(ke)(ke)選購商(shang)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)首要(yao)因(yin)素，因(yin)而一(yi)般情況下，它是決定顧(gu)客(ke)(ke)(ke)購買(mai)總價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)大小的(de)(de)(de)關鍵和主要(yao)因(yin)素。服(fu)務(wu)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)是指伴隨(sui)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)實體(ti)的(de)(de)(de)出(chu)售，企(qi)業(ye)(ye)向(xiang)顧(gu)客(ke)(ke)(ke)提供(gong)的(de)(de)(de)各種附加服(fu)務(wu)，包括(kuo)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)介紹、送貨、安(an)裝、調試、維(wei)修、技(ji)術培訓、產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)保證(zheng)等所(suo)產(chan)(chan)(chan)生(sheng)的(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)。服(fu)務(wu)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)是構(gou)(gou)成顧(gu)客(ke)(ke)(ke)總價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)的(de)(de)(de)重要(yao)因(yin)素之一(yi)。人員(yuan)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)是指企(qi)業(ye)(ye)員(yuan)工(gong)的(de)(de)(de)經(jing)營思想(xiang)、知識水平、業(ye)(ye)務(wu)能力、工(gong)作(zuo)效(xiao)益和質(zhi)(zhi)量(liang)(liang)、經(jing)營作(zuo)風、應變能力所(suo)產(chan)(chan)(chan)生(sheng)的(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)。企(qi)業(ye)(ye)員(yuan)工(gong)直接決定著(zhu)企(qi)業(ye)(ye)為(wei)顧(gu)客(ke)(ke)(ke)提供(gong)的(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)與(yu)服(fu)務(wu)的(de)(de)(de)質(zhi)(zhi)量(liang)(liang)，決定著(zhu)顧(gu)客(ke)(ke)(ke)購買(mai)總價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)的(de)(de)(de)大小。形(xing)象價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)是指企(qi)業(ye)(ye)及其產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)在社會公眾中(zhong)形(xing)成的(de)(de)(de)總體(ti)形(xing)象所(suo)產(chan)(chan)(chan)生(sheng)的(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)。包括(kuo)企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)、技(ji)術、包裝、商(shang)標、工(gong)作(zuo)場所(suo)等所(suo)構(gou)(gou)成的(de)(de)(de)有形(xing)形(xing)象所(suo)產(chan)(chan)(chan)生(sheng)的(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)，公司及其員(yuan)工(gong)的(de)(de)(de)職業(ye)(ye)道德行(xing)(xing)為(wei)、經(jing)營行(xing)(xing)為(wei)、服(fu)務(wu)態度、作(zuo)風等行(xing)(xing)為(wei)形(xing)象所(suo)產(chan)(chan)(chan)生(sheng)的(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)，以及企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)觀念、管理哲學等理念形(xing)象所(suo)產(chan)(chan)(chan)生(sheng)的(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)等。

2、顧客購買總成本

顧(gu)客(ke)購(gou)買(mai)總(zong)成(cheng)本(ben)是顧(gu)客(ke)為(wei)購(gou)買(mai)某一產(chan)品所耗費的(de)時(shi)(shi)間(jian)、精力(li)(li)、體力(li)(li)以(yi)及(ji)所支付的(de)貨幣資金等，它包(bao)括貨幣成(cheng)本(ben)、時(shi)(shi)間(jian)成(cheng)本(ben)、精神(shen)成(cheng)本(ben)和體力(li)(li)成(cheng)本(ben)。

一般(ban)情況(kuang)下，顧(gu)客(ke)購(gou)買(mai)(mai)產品時(shi)首先要(yao)(yao)(yao)(yao)考慮貨幣(bi)成(cheng)(cheng)本(ben)的(de)大(da)小(xiao)，因(yin)(yin)(yin)此，貨幣(bi)成(cheng)(cheng)本(ben)是(shi)構成(cheng)(cheng)顧(gu)客(ke)總成(cheng)(cheng)本(ben)大(da)小(xiao)的(de)主(zhu)要(yao)(yao)(yao)(yao)和基本(ben)因(yin)(yin)(yin)素。在貨幣(bi)成(cheng)(cheng)本(ben)相同的(de)情況(kuang)下，顧(gu)客(ke)在購(gou)買(mai)(mai)時(shi)還要(yao)(yao)(yao)(yao)考慮所花費(fei)的(de)時(shi)間(jian)、精神(shen)、體力等(deng)，因(yin)(yin)(yin)此這些支出(chu)也是(shi)構成(cheng)(cheng)顧(gu)客(ke)總成(cheng)(cheng)本(ben)的(de)重要(yao)(yao)(yao)(yao)因(yin)(yin)(yin)素。實際上，也就是(shi)人(ren)們常說的(de)“既要(yao)(yao)(yao)(yao)價廉物美，又要(yao)(yao)(yao)(yao)方(fang)便(bian)快捷”的(de)概念。

(三)基于顧客讓渡價值的農產品營銷組合策略

1、注重(zhong)農(nong)產(chan)品(pin)(pin)品(pin)(pin)牌(pai)和(he)包裝(zhuang)。品(pin)(pin)牌(pai)和(he)包裝(zhuang)是(shi)農(nong)產(chan)品(pin)(pin)生產(chan)者(zhe)向(xiang)消費(fei)者(zhe)的(de)一種承(cheng)諾(nuo)，提供(gong)的(de)一種便利(li)，開(kai)展(zhan)的(de)一種宣(xuan)傳推介方式。因此農(nong)產(chan)品(pin)(pin)品(pin)(pin)牌(pai)命名必須瑯(lang)瑯(lang)上口，易(yi)讀易(yi)記(ji);還要(yao)寓意(yi)深刻，新穎別致;做到清新高雅，不(bu)(bu)落俗(su)套，充(chong)分顯(xian)示農(nong)產(chan)品(pin)(pin)的(de)檔次和(he)品(pin)(pin)位。農(nong)產(chan)品(pin)(pin)包裝(zhuang)設(she)計要(yao)體現綠色環保、美觀大(da)方、方便攜帶(dai)的(de)原(yuan)則，既要(yao)圖(tu)文信息齊全，標(biao)(biao)志標(biao)(biao)識清楚，又要(yao)短小精悍(han)，一目(mu)了然，讓(rang)顧(gu)客過目(mu)不(bu)(bu)忘。提供(gong)產(chan)品(pin)(pin)質(zhi)(zhi)量認證和(he)質(zhi)(zhi)量追潮承(cheng)諾(nuo)，讓(rang)顧(gu)客放心大(da)膽購(gou)買。

2、采(cai)用(yong)(yong)農產品差別(bie)定(ding)(ding)(ding)價(jia)。針對(dui)老顧客(ke)推出(chu)新品種，可(ke)采(cai)用(yong)(yong)撇脂定(ding)(ding)(ding)價(jia)法(fa)(fa)，即(ji)高(gao)開低(di)走。這(zhe)一定(ding)(ding)(ding)價(jia)方法(fa)(fa)可(ke)抓緊時機快速收回(hui)成本，且高(gao)開價(jia)格(ge)，回(hui)旋余地較大(da)，待競爭(zheng)對(dui)手一哄而(er)上時，價(jia)格(ge)回(hui)落(luo)，能(neng)克敵致勝，降低(di)風險。針對(dui)新客(ke)戶或推廣大(da)眾化農產品，可(ke)采(cai)用(yong)(yong)滲(shen)透定(ding)(ding)(ding)價(jia)法(fa)(fa)，即(ji)低(di)開高(gao)走。這(zhe)一定(ding)(ding)(ding)價(jia)方法(fa)(fa)能(neng)夠吸引人氣，擴大(da)客(ke)戶規模，提高(gao)市場占有率。待出(chu)現供不應(ying)求局面時再漸進式提價(jia)，以(yi)取得長期收益。

3、擴大農產(chan)品(pin)直(zhi)接(jie)銷(xiao)(xiao)售。農產(chan)品(pin)的(de)自身特性要(yao)求周轉時間短，同時由于消費的(de)主(zhu)要(yao)形式(shi)是以(yi)家庭為(wei)單位分散購(gou)買，規模利潤小，選擇直(zhi)銷(xiao)(xiao)形式(shi)可減少中間環節，還能(neng)實現私人(ren)定制。目前農產(chan)品(pin)直(zhi)銷(xiao)(xiao)形式(shi)主(zhu)要(yao)有:訂(ding)單直(zhi)銷(xiao)(xiao)、直(zhi)營店銷(xiao)(xiao)售、社區配送、電(dian)商銷(xiao)(xiao)售、觀光采摘等形式(shi)。

4、創新農產品(pin)促(cu)銷(xiao)方式。“好酒也要(yao)(yao)吆喝(he)著賣”，促(cu)銷(xiao)時應利用流量思維，引起(qi)消費者聚焦，擴大產品(pin)知名度，激發消費者購買欲望。目(mu)前(qian)主要(yao)(yao)形式有:農業展(zhan)(zhan)會(hui)(hui)促(cu)銷(xiao)(如(ru)農博(bo)會(hui)(hui)、農展(zhan)(zhan)會(hui)(hui)、農交(jiao)會(hui)(hui))，新聞(wen)媒體宣傳促(cu)銷(xiao)(如(ru)專題采訪、廣(guang)告等)，農事(shi)節慶活動促(cu)銷(xiao)(如(ru)葡(pu)萄節、草(cao)莓節、茶文化節等)，公共關系促(cu)銷(xiao)(如(ru)開展(zhan)(zhan)公益事(shi)業、慈善捐助(zhu)等)。

農商品營銷10大有效策略

1、 高質量化戰略

要(yao)完成農業高(gao)效，有必(bi)要(yao)完成農商品優(you)(you)異，實(shi)施“優(you)(you)異優(you)(you)價”高(gao)產高(gao)效戰(zhan)略。把引入、選(xuan)育和推行優(you)(you)異農商品作為搶(qiang)占商場(chang)的(de)一項主要(yao)的(de)商品商場(chang)推行戰(zhan)略。淘汰殘次(ci)種(zhong)類和落后(hou)出產技術，以質制勝(sheng)，以優(you)(you)發財。

2、低成本化戰略

報價是商(shang)(shang)場(chang)競(jing)賽的(de)法寶，同(tong)質量的(de)農(nong)商(shang)(shang)品報價低(di)的(de)，競(jing)賽力(li)就強。要增強商(shang)(shang)場(chang)競(jing)賽力(li)，有必要實施”低(di)成本(ben)(ben)低(di)報價戰略。搶先新技(ji)術、新種類、新工藝、新機械、削減(jian)出產費用(yong)投入，進(jin)步產出率；要實施農(nong)商(shang)(shang)品的(de)規模化，集(ji)約化運(yun)營，盡(jin)力(li)下降單位(wei)商(shang)(shang)品的(de)出產成本(ben)(ben)，以低(di)成本(ben)(ben)支撐低(di)報價，求得經濟效益。

3、大商場化戰略

農商(shang)(shang)品出售(shou)(shou)要(yao)安身本地(di)，重視身邊商(shang)(shang)場，著(zhu)眼(yan)國內(nei)外(wai)大商(shang)(shang)場，尋求出售(shou)(shou)空(kong)間，開辟空(kong)白商(shang)(shang)場，搶占大額(e)商(shang)(shang)場。實施商(shang)(shang)品商(shang)(shang)場推行戰略，定(ding)準自己(ji)商(shang)(shang)品出售(shou)(shou)地(di)域，按照(zhao)出售(shou)(shou)地(di)的(de)花費習(xi)性，出產適銷對路的(de)商(shang)(shang)品。

4、 多種類化戰略

農(nong)商(shang)(shang)品(pin)(pin)花費需(xu)求(qiu)的(de)(de)多(duo)(duo)(duo)元(yuan)(yuan)化(hua)決(jue)議了出商(shang)(shang)種(zhong)類(lei)的(de)(de)多(duo)(duo)(duo)元(yuan)(yuan)化(hua)，一個商(shang)(shang)品(pin)(pin)不只(zhi)要有多(duo)(duo)(duo)種(zhong)質量，而(er)且要有多(duo)(duo)(duo)種(zhong)標準(zhun)。要根據商(shang)(shang)場需(xu)求(qiu)和客戶請求(qiu)，出產適(shi)銷對路的(de)(de)各(ge)種(zhong)標準(zhun)的(de)(de)商(shang)(shang)品(pin)(pin)。實施“多(duo)(duo)(duo)種(zhong)類(lei)、多(duo)(duo)(duo)標準(zhun)、小批(pi)量、大規模”戰略，滿意多(duo)(duo)(duo)層(ceng)次的(de)(de)花費需(xu)求(qiu)。

5、反季節化戰略

因農商(shang)品(pin)出產的(de)季節(jie)(jie)性與(yu)商(shang)場需求的(de)均(jun)衡性的(de)對立帶來(lai)的(de)季節(jie)(jie)差(cha)價，蘊藏(zang)著無(wu)窮的(de)商(shang)機。要開發(fa)和利用好這一商(shang)機，關鍵是(shi)要實施(shi)“反季節(jie)(jie)供給(gei)高差(cha)價賺取”戰(zhan)略。實施(shi)多種類(lei)錯季出產上市，爭奪(duo)好的(de)收益(yi)。

6、嫩乳化戰略

大家的花費習慣正在悄然改變，糧食當蔬菜吃(chi)(chi)，玉(yu)米要(yao)吃(chi)(chi)青(qing)玉(yu)米，黃豆要(yao)吃(chi)(chi)青(qing)毛豆，蠶豆要(yao)吃(chi)(chi)青(qing)蠶豆，豬要(yao)吃(chi)(chi)乳豬，雞(ji)要(yao)吃(chi)(chi)仔(zi)雞(ji)，商場呈現崇高(gao)嫩鮮食物(wu)的(de)新(xin)潮。農商品(pin)產銷(xiao)應習慣這(zhe)一改變趨向，這(zhe)方面展開潛力很大。

7、 土特化戰略

這些年，大家的(de)花費需求(qiu)從(cong)盲目崇洋轉向(xiang)崇尚天(tian)然野(ye)味(wei)。熱心土特商(shang)(shang)品，蔬菜要吃(chi)野(ye)菜，商(shang)(shang)場請求(qiu)搞好當地(di)傳統土特商(shang)(shang)品的(de)開(kai)發，展開(kai)質(zhi)量優(you)良。風(feng)味(wei)共同的(de)土特商(shang)(shang)品，展開(kai)野(ye)生動(dong)物。野(ye)生蔬菜，以(yi)特優(you)異商(shang)(shang)品搶(qiang)占商(shang)(shang)場，開(kai)拓商(shang)(shang)場，不斷習慣改變著的(de)商(shang)(shang)場需求(qiu)。

8、加工化戰略

展開農(nong)(nong)商(shang)(shang)品加(jia)(jia)工，既是(shi)滿(man)意商(shang)(shang)品商(shang)(shang)場推(tui)行(xing)的(de)(de)需(xu)求，也是(shi)進步農(nong)(nong)商(shang)(shang)品附加(jia)(jia)值(zhi)的(de)(de)需(xu)求，展開以(yi)食物工業為(wei)主(zhu)的(de)(de)農(nong)(nong)商(shang)(shang)品加(jia)(jia)工是(shi)國(guo)際農(nong)(nong)業展開的(de)(de)新(xin)方向、新(xin)潮(chao)流。國(guo)際發達國(guo)家農(nong)(nong)商(shang)(shang)品的(de)(de)加(jia)(jia)工品占其出產總量的(de)(de)90%，加(jia)(jia)工后(hou)增值(zhi)2～3倍(bei)；中國(guo)加(jia)(jia)工品只(zhi)占其總量的(de)(de)25%，增值(zhi)25%，中國(guo)農(nong)(nong)商(shang)(shang)品加(jia)(jia)工潛(qian)力無窮。

9、標準化戰略

中(zhong)國農(nong)(nong)商(shang)品(pin)在國內外商(shang)場上面臨著國外農(nong)(nong)商(shang)品(pin)的(de)強壯競賽(sai)，為了進步競賽(sai)力，有必要加速建立農(nong)(nong)業(ye)標(biao)(biao)準(zhun)化(hua)系(xi)統，實施農(nong)(nong)商(shang)品(pin)的(de)標(biao)(biao)準(zhun)化(hua)出產(chan)運營。擬定完善一批農(nong)(nong)商(shang)品(pin)產(chan)前、產(chan)中(zhong)、產(chan)后的(de)標(biao)(biao)準(zhun)，形成農(nong)(nong)商(shang)品(pin)的(de)標(biao)(biao)準(zhun)化(hua)系(xi)統，以標(biao)(biao)準(zhun)化(hua)的(de)農(nong)(nong)商(shang)品(pin)爭創名牌，搶占(zhan)商(shang)場。

10、手刺化戰略

一是要進步質量，提高農商品的檔次，以質創牌；二是要搞好包裝，美化農商品的表面，以面樹牌；三是展開農商品的商標注冊，叫響品牌名牌，以名創牌；四是加大宣傳，建立公眾形象，以勢創牌。要以名牌商品開拓商場。