【外賣如何運營】外賣代運營靠譜嗎 外賣運營方(fang)案(an)

外賣代運營靠譜嗎

外賣平臺是什么？簡單來說，它是讓餐飲老板們把自己的生意搬到網上。但是往深了說，要想在外賣平臺上做大做強，老板們得有互聯網意識。如何更高效地排列訂單、如何讓線上和線下的資源有機集合、如何做到提高餐廳的信息處理……這些都不是立馬就能學會的。

要做外賣的餐飲(yin)品(pin)牌，有點像在、成為零售(shou)主戰(zhan)場(chang)的時候，想進入和(he)的快(kuai)消品(pin)牌一樣(yang)。他們知道趨(qu)勢必然，但是他們不知道怎么才能做好。

怎么辦(ban)？代運(yun)(yun)營應運(yun)(yun)而生(sheng)。代運(yun)(yun)營的存在，基本上就是幫助(zhu)這些品(pin)牌將線下的生(sheng)意轉到線上。對于(yu)和(he)來說，這些消(xiao)費品(pin)牌不(bu)需(xu)要對前端負責，只需(xu)要等待消(xiao)費者下單之(zhi)后發貨即可。

外賣(mai)代運營就是在外賣(mai)平臺(tai)與外賣(mai)市場之間(jian)的(de)一(yi)個“連(lian)接者”的(de)角色，主(zhu)要(yao)負(fu)責從(cong)外賣(mai)的(de)產品設計、平臺(tai)合(he)作，到營銷(xiao)方案、粉絲維護等工作內容，是一(yi)個螺旋式管理過程。

外賣(mai)代運營(ying)，本質上(shang)反映出(chu)了(le)商家(jia)做外賣(mai)的渴望(wang)和運營(ying)能力的不(bu)足。

多數商(shang)家非常缺(que)乏對外賣運營的系統(tong)認知。

與其避開認知、運營能力(li)的(de)(de)短(duan)板，不如加(jia)倍努(nu)力(li)，武(wu)裝自己(ji)，通過學習(xi)的(de)(de)手段(duan)將專(zhuan)業的(de)(de)運營變成(cheng)自己(ji)的(de)(de)。

外賣如何運營，外賣運營方案

在做外賣運營的時候，我們就要(yao)做三件事(shi)情：拉新、留存、促活。這里主要(yao)講拉新和留存！

拉新(xin)就(jiu)是(shi)提高訂(ding)餐的(de)用戶數。初期產品要考慮嘗試+轉化。

嘗試(shi)(shi)就(jiu)是用戶第一(yi)次對產(chan)品的嘗試(shi)(shi)，轉化就(jiu)是用戶第一(yi)次嘗試(shi)(shi)以后(hou)還會(hui)(hui)不會(hui)(hui)再買(mai)？

具體的(de)用(yong)什么樣(yang)的(de)嘗試辦(ban)法？常用(yong)的(de)基本用(yong)低(di)價促銷(xiao)、三人同行(xing)減免一人等(deng)等(deng)。考慮轉化的(de)時(shi)候，就要考慮到你家的(de)外賣產品了(le)。

拉新過程中，哪些渠道最實用？

兩(liang)個(ge)關鍵詞就是：流量+轉(zhuan)化，把入口(kou)讓更(geng)(geng)多(duo)的人(ren)看見，讓更(geng)(geng)多(duo)的人(ren)進來，進來的的用戶轉(zhuan)化成(cheng)購買用戶。

1.拉(la)新的(de)渠道：

平臺的流(liu)量(liang)是(shi)天然的，對于(yu)商家，能(neng)不能(neng)爭取到流(liu)量(liang)，主要(yao)是(shi)看平臺的排(pai)名(ming)(ming)，你(ni)在什么(me)位(wei)置(zhi)，決定了(le)你(ni)的進店(dian)人數。 排(pai)名(ming)(ming)有兩種獲取手段，第一(yi)種銷售量(liang)和好(hao)評率。 這個(ge)全憑本(ben)店(dian)的銷售量(liang)和好(hao)評率，只要(yao)這兩個(ge)因(yin)素(su)把握的比較(jiao)好(hao)，排(pai)名(ming)(ming)沒問(wen)題。

第二(er)種(zhong)是花(hua)錢買排(pai)名(ming)。 靠(kao)前的(de)排(pai)名(ming)一般(ban)比較(jiao)貴，但是對于前期1個(ge)月而(er)言，要看(kan)長遠(yuan)，因(yin)為你最(zui)終的(de)目的(de)是為了銷量(liang)頂上去，為了之后(hou)(hou)有比較(jiao)好(hao)的(de)排(pai)名(ming)和(he)流量(liang)，舍不著孩子，套不找(zhao)狼，哈(ha)哈(ha)。 餓(e)了么，美團(tuan)外(wai)賣后(hou)(hou)臺是有搶排(pai)名(ming)的(de)按鈕，點開“營(ying)銷”板(ban)塊(kuai)，有個(ge)準點搶排(pai)名(ming)，這個(ge)還是比較(jiao)搶手的(de)，所以早(zao)做好(hao)準備。

2.社交軟件拉新：微信、微博等社交軟件引流

利(li)用(yong)附近的(de)人(ren)(ren)，影響(xiang)1000多人(ren)(ren)訂餐 如(ru)果是(shi)(shi)專職外賣(mai)商(shang)家，或者門(men)店+外賣(mai)商(shang)家，時(shi)間(jian)(jian)比較富裕，也可以在(zai)微信、微博(bo)、陌(mo)陌(mo)上進行引流。 打開(kai)微信、微博(bo)、陌(mo)陌(mo)等主流社交軟件，點擊附近的(de)人(ren)(ren)。提(ti)前擬(ni)定好打招(zhao)呼(hu)要(yao)說的(de)話，比如(ru)“純手工(gong)涼皮，8元(yuan)吃飽又吃好，微信訂餐。”不(bu)斷(duan)地復制，粘貼，復制、粘貼，按照20人(ren)(ren)/分鐘的(de)速度，1個小時(shi)的(de)時(shi)間(jian)(jian)，大概會有1200人(ren)(ren)受你的(de)影響(xiang)，有可能(neng)會訂你家的(de)餐，具(ju)體(ti)轉(zhuan)化率要(yao)看(kan)你的(de)文(wen)案和(he)產品。 午餐剛需吃飯是(shi)(shi)個高頻(pin)低價的(de)消費形式，而且是(shi)(shi)輕決策(ce)，所以不(bu)要(yao)在(zai)一個人(ren)(ren)身(shen)上浪費時(shi)間(jian)(jian)，廣撒網(wang)。

3.社交群組

白領的(de)聚集地 除了附近(jin)的(de)人，這些社(she)交軟(ruan)件會有很多(duo)的(de)群(qun)，加入(ru)基于你的(de)地理(li)位(wei)置的(de)美(mei)食群(qun)，然(ran)后，復制、粘貼。例如(ru)微信(xin)，一定要發紅包，雖然(ran)可以很少，要不然(ran)會踢人的(de)。最好也是擬(ni)定好話術(shu)，要不然(ran)也會踢人的(de)。 社(she)交群(qun)引流的(de)過程(cheng)雖然(ran)很繁(fan)瑣(suo)，但是為(wei)了生意，動動手指頭，總(zong)比風(feng)吹日(ri)曬(shai)的(de)去發單頁要簡單的(de)多(duo)吧。

轉化是(shi)一個很痛苦的(de)過程。因為產品不一樣(yang)，目標用戶(hu)不一樣(yang)，這里很難說(shuo)幾步比較合適，或者什么樣(yang)的(de)產品設計就合適。

但(dan)是我覺(jue)得有幾點(dian)(dian)是一定要去把(ba)握(wo)。一個是在這(zhe)個過(guo)程(cheng)中要結合產品的(de)(de)(de)主要功(gong)能，解決(jue)用(yong)戶的(de)(de)(de)首要需求。比如說(shuo)，你(ni)是做披薩的(de)(de)(de)，雖然有很多的(de)(de)(de)功(gong)能點(dian)(dian)，但(dan)是只推(tui)一個披薩的(de)(de)(de)賣點(dian)(dian)。在做這(zhe)一部分的(de)(de)(de)時候，一定要只抓住一個點(dian)(dian)，一個核心訴(su)求，當(dang)然，它是結合我們的(de)(de)(de)訴(su)求和用(yong)戶訴(su)求的(de)(de)(de)。然后(hou)就是不(bu)斷地優化流程(cheng)，在這(zhe)個過(guo)程(cheng)當(dang)中，需要去看數據，用(yong)戶最(zui)容易卡(ka)在哪，這(zhe)一步需不(bu)需要優化。

第二件事是(shi)留存。留存就(jiu)是(shi)不讓外賣的(de)用戶(hu)走，如果用戶(hu)走了拉(la)回來(lai)，就(jiu)是(shi)激活。

留存過程中(zhong)，需要解決哪(na)3個問(wen)題？

留存(cun)的過程當中我們要回答這三個問題。

1.用戶為什么流失？

剛才講(jiang)活(huo)(huo)躍(yue)用戶的(de)(de)時(shi)候提到，對于快餐來說，可能需要周活(huo)(huo)躍(yue)，日活(huo)(huo)躍(yue)，對于披薩來說，只(zhi)需要月活(huo)(huo)躍(yue)就可以。所(suo)以，反過來也(ye)是(shi)一樣的(de)(de)，對于披薩來說，我可能一個月不點，半(ban)個月不點，就算流(liu)(liu)失，所(suo)以第一步要根據自己的(de)(de)產品特性定義(yi)流(liu)(liu)失用戶。

從真實的(de)產品數據(ju)出(chu)發(fa)，以及產品要(yao)解決的(de)用戶需(xu)求，真實用戶的(de)使(shi)用頻率是怎么樣的(de)。比如說，用戶對于剛需(xu)和軟需(xu)求使(shi)用頻率是不一樣的(de)。在(zai)互(hu)聯網上這是一樣的(de)道理。所以我們需(xu)要(yao)為產品構建流(liu)失模型，定義流(liu)失用戶。

2.怎樣預防用戶流失？

在明確(que)用戶(hu)為(wei)什么流失的時候我(wo)們需(xu)要(yao)構建用戶(hu)模型。

在做用(yong)(yong)戶(hu)模型的(de)過程中，我們(men)根據用(yong)(yong)戶(hu)真實的(de)使用(yong)(yong)行為來計算或者通過數(shu)字的(de)手段去還原(yuan)用(yong)(yong)戶(hu)的(de)產品(pin)生(sheng)命周期。

比如(ru)說(shuo)，我們來(lai)(lai)模擬一(yi)下(xia)用戶(hu)從第(di)一(yi)次(ci)訂餐到(dao)(dao)流失，每周(zhou)(zhou)使用的(de)次(ci)數的(de)頻次(ci)，這(zhe)個是(shi)一(yi)個假數據(ju)。你會(hui)發現，產(chan)品(pin)當中(zhong)(zhong)的(de)用戶(hu)基本上都(dou)是(shi)走的(de)這(zhe)條曲(qu)(qu)線，從第(di)一(yi)次(ci)知(zhi)道進(jin)來(lai)(lai)，對產(chan)品(pin)不是(shi)特別熟(shu)悉，逐(zhu)漸地(di)慢(man)慢(man)地(di)熟(shu)悉，慢(man)慢(man)地(di)到(dao)(dao)愛不釋手，慢(man)慢(man)地(di)到(dao)(dao)成(cheng)為核心(xin)深度用戶(hu)，然(ran)后緩慢(man)地(di)拋棄，這(zhe)是(shi)一(yi)個常規用戶(hu)的(de)曲(qu)(qu)線。我們也可(ke)以認為它(ta)是(shi)外賣產(chan)品(pin)的(de)一(yi)個生命周(zhou)(zhou)期，從中(zhong)(zhong)可(ke)以看出(chu)整體用戶(hu)流失的(de)軌跡。

除(chu)了用戶活躍度模型外，還可以(yi)是用戶行為特征模型。

比如說以(yi)微博為(wei)(wei)例，一(yi)些(xie)用(yong)(yong)戶(hu)就是在微博上來看(kan)消(xiao)息的，從來不(bu)(bu)發言，這類就是瀏覽的用(yong)(yong)戶(hu)。還有(you)一(yi)類就是不(bu)(bu)斷地(di)轉發信息，這類可(ke)能(neng)是轉發型(xing)或者原創型(xing)，內容貢獻(xian)型(xing)的用(yong)(yong)戶(hu)。還有(you)一(yi)些(xie)用(yong)(yong)戶(hu)可(ke)能(neng)什么都干，這是一(yi)種行為(wei)(wei)模型(xing)。

用(yong)(yong)戶(hu)身份特征(zheng)模型也(ye)可(ke)(ke)以做，比如說(shuo)會(hui)(hui)員是一種，常客(ke)是一種，普通(tong)用(yong)(yong)戶(hu)是一種。比如說(shuo)我們可(ke)(ke)以通(tong)過一些問卷調查判(pan)斷背后(hou)這個用(yong)(yong)戶(hu)，判(pan)斷她未來的(de)購買力，她對于產品的(de)黏性大概會(hui)(hui)持續(xu)到(dao)什么樣(yang)的(de)程度等等。

做(zuo)用戶模(mo)型，歸根(gen)到底是做(zuo)用戶分(fen)類。針(zhen)對不同(tong)的分(fen)類采取(qu)不同(tong)的運(yun)營手段(duan)，這(zhe)就是我們所謂的精細(xi)化運(yun)營。

精細化的(de)(de)(de)運營(ying)不(bu)是(shi)針對整個外賣盤(pan)(pan)子(zi)去(qu)做運營(ying)，而是(shi)把(ba)外賣盤(pan)(pan)子(zi)里不(bu)同特征的(de)(de)(de)用(yong)戶(hu)(hu)(hu)，甚至對產品的(de)(de)(de)需(xu)求不(bu)一樣(yang)的(de)(de)(de)用(yong)戶(hu)(hu)(hu)摘(zhai)出來(lai)。比如(ru)說愛(ai)轉發地(di)用(yong)戶(hu)(hu)(hu)跟普通的(de)(de)(de)用(yong)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)需(xu)求完全是(shi)不(bu)一樣(yang)的(de)(de)(de)，這部分(fen)用(yong)戶(hu)(hu)(hu)就(jiu)可(ke)以(yi)摘(zhai)出來(lai)，獨立(li)地(di)去(qu)運營(ying)他(ta)們，所(suo)以(yi)做用(yong)戶(hu)(hu)(hu)模型，目(mu)標就(jiu)是(shi)做用(yong)戶(hu)(hu)(hu)分(fen)類(lei)。

通過整(zheng)個模型找到了(le)(le)潛(qian)在的(de)用(yong)戶(hu)(hu)(hu)要(yao)流(liu)失(shi)了(le)(le)，然后怎么辦？我們就(jiu)要(yao)說一下成長路(lu)徑。成長路(lu)徑是(shi)指做了(le)(le)用(yong)戶(hu)(hu)(hu)分類(lei)(lei)以(yi)后，每(mei)一種類(lei)(lei)別(bie)的(de)用(yong)戶(hu)(hu)(hu)都會有流(liu)失(shi)，也都有活(huo)得特別(bie)好的(de)，不是(shi)說某(mou)一類(lei)(lei)用(yong)戶(hu)(hu)(hu)活(huo)躍度特別(bie)低(di)，某(mou)類(lei)(lei)用(yong)戶(hu)(hu)(hu)活(huo)躍度特別(bie)高。

在做用(yong)戶(hu)運營的時候(hou)，經(jing)常(chang)會遇到不知道(dao)怎樣把不活躍(yue)變為活躍(yue)的情況。這就需要(yao)去找到背后的一些(xie)(xie)關(guan)鍵性(xing)指(zhi)標，發現常(chang)規用(yong)戶(hu)具(ju)有哪些(xie)(xie)特(te)(te)征(zheng)，然后利用(yong)這些(xie)(xie)特(te)(te)征(zheng)命中不活躍(yue)用(yong)戶(hu)，這就是一種用(yong)戶(hu)優質成長路徑的方式。

做了(le)這么(me)多，用(yong)戶還是流(liu)失了(le)，這可能就是門道沒(mei)告訴清楚，或者并沒(mei)有解決用(yong)戶的需(xu)求(qiu)等等。

3.流失的用戶怎么召回來呢？

比如說，我們(men)現在存量有(you)10000個用戶(hu)，實際上每個月經常訂餐的有(you)5000個，怎樣大概率地激活(huo)剩下的5000，讓他們(men)重(zhong)新點外賣，這就是召回流失(shi)用戶(hu)要考慮的問題。

召回的(de)(de)(de)成本是(shi)遠遠高于頭回客的(de)(de)(de)。初期的(de)(de)(de)目標(biao)用戶(hu)可能是(shi)剛需(xu)最大的(de)(de)(de)用戶(hu)。如果這部分(fen)用戶(hu)流(liu)失了(le)，這些(xie)用戶(hu)可能就不是(shi)真實的(de)(de)(de)目標(biao)用戶(hu)。這會對(dui)整個用戶(hu)產(chan)品(pin)，社(she)區和效益帶(dai)來負(fu)面的(de)(de)(de)影響。所以(yi)我(wo)們也需(xu)要將(jiang)流(liu)失用戶(hu)分(fen)類。

比(bi)如說(shuo)剛才所(suo)說(shuo)的(de)(de)5000個(ge)流失(shi)用戶(hu)(hu)。在(zai)這5000個(ge)用戶(hu)(hu)中(zhong)，垃(la)圾用戶(hu)(hu)和無價值的(de)(de)用戶(hu)(hu)是不用召(zhao)回(hui)(hui)的(de)(de)。需要召(zhao)回(hui)(hui)的(de)(de)是以前沒有解(jie)決產(chan)品(pin)需求(qiu)但現在(zai)解(jie)決了的(de)(de)用戶(hu)(hu)，這些是我們(men)在(zai)對于流失(shi)用戶(hu)(hu)進行(xing)分級的(de)(de)過程中(zhong)，所(suo)需要去考慮的(de)(de)。

從手段上(shang)來說，有2種(zhong)。

第一種是短信(xin)(xin)群發。現(xian)(xian)在大(da)部(bu)分點(dian)外賣的(de)用戶都留有電話，所(suo)以拿到(dao)(dao)用戶手(shou)機(ji)號的(de)概(gai)率大(da)大(da)提(ti)升。短信(xin)(xin)的(de)好處是到(dao)(dao)達率高，但成本也很(hen)高。短信(xin)(xin)現(xian)(xian)在面臨問題(ti)就是沒人看(kan)，特別是手(shou)機(ji)號不是真實用戶的(de)手(shou)機(ji)號的(de)時候，所(suo)以，現(xian)(xian)在它的(de)轉化率也逐漸降低。

同時(shi)，短(duan)信很考驗文(wen)案的功底的。短(duan)信和郵件都(dou)很考驗文(wen)案。

第二(er)個是微(wei)信和平臺端的(de)推送手段。優點就是零成本，發(fa)送量大(da)，初期效果(guo)特別好，尤其面向大(da)體(ti)量普通用(yong)戶的(de)產(chan)品(pin)，效果(guo)會很好。

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