1、商務談判前的準備

所謂(wei)“知己(ji)知彼(bi)，百(bai)戰不殆(dai)”。在(zai)商務談判活動中，對有(you)關(guan)的(de)信息的(de)收集、整理(li)非常重要，搜(sou)集的(de)信息越(yue)多(duo)、分析得越(yue)徹底，就(jiu)(jiu)越(yue)具(ju)備談判環境的(de)把(ba)握(wo)能力，談判的(de)可能性就(jiu)(jiu)越(yue)大(da)。

1.1 情報的收集

所謂情報按照情報的功能分類包括三大類：公開情報、非公開情報、機密情報。按照情報的內容來分類包括四部分：與談判有關的情況、有關談判對象的情況、競爭者的情況、已方的情況。談判者都是可以從以下幾個渠道獲取有效的情報：政府事業機構；通過研究專利來尋找情報；行業咨詢公司或相關機構(gou)；通過大(da)型的展覽(lan)活動來收集情報(bao)；通過參觀學(xue)習(xi)獲取情報(bao)；詢問關鍵客戶；追蹤談判對(dui)象的領導言行等。

1.2談判計劃書的擬定

談(tan)(tan)判(pan)(pan)計劃是商(shang)務談(tan)(tan)判(pan)(pan)人員在談(tan)(tan)判(pan)(pan)前預先對談(tan)(tan)判(pan)(pan)目標具體內容和(he)(he)步驟所作(zuo)的安(an)排(pai)，是談(tan)(tan)判(pan)(pan)者行(xing)為的指針和(he)(he)方(fang)向。談(tan)(tan)判(pan)(pan)計劃書的主(zhu)要(yao)內容有(you)：確定談(tan)(tan)判(pan)(pan)目標；時間的安(an)排(pai)；談(tan)(tan)判(pan)(pan)地點的安(an)排(pai)等(deng)。

1.2.1談判目標的確定

談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)目(mu)標的判(pan)(pan)(pan)目(mu)標是(shi)指談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)要達到(dao)的具體目(mu)標，它指明談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)方(fang)向和要達到(dao)的目(mu)的。企業對(dui)本次談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)目(mu)標是(shi)保(bao)證(zheng)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)成(cheng)功的基礎。

在(zai)確定(ding)談(tan)(tan)(tan)判目標(biao)的(de)(de)時候，一(yi)定(ding)要(yao)充分分清自(zi)己(ji)想要(yao)的(de)(de)和需要(yao)的(de)(de)內容(rong)，并把(ba)它羅列出(chu)來(lai)。談(tan)(tan)(tan)判中有許多常(chang)見的(de)(de)問題都會出(chu)現(xian)，包括價(jia)格、數量、質(zhi)量、交貨期、折扣、售后服務等。談(tan)(tan)(tan)判前，先(xian)列出(chu)自(zi)己(ji)的(de)(de)談(tan)(tan)(tan)判目標(biao)，考慮對方(fang)可能關心的(de)(de)，按(an)優先(xian)級分出(chu)來(lai)，再列出(chu)一(yi)個競爭對手目標(biao)，考慮對方(fang)可能關心的(de)(de)內容(rong)。

1.2.2時間的安排

“時(shi)(shi)間(jian)(jian)就是(shi)金錢，效益(yi)就是(shi)生命”，可(ke)(ke)見時(shi)(shi)間(jian)(jian)的(de)(de)安排(pai)是(shi)非常重(zhong)要的(de)(de)環節，如(ru)果時(shi)(shi)間(jian)(jian)安排(pai)得很(hen)倉促，準(zhun)備不充(chong)分，匆(cong)忙上陣(zhen)，心浮氣躁(zao)，很(hen)難沉靜地在談判中實(shi)施(shi)各種策略；如(ru)果時(shi)(shi)間(jian)(jian)安排(pai)得很(hen)拖延(yan)，不僅會耗費大量的(de)(de)時(shi)(shi)間(jian)(jian)和精(jing)力，而是(shi)隨(sui)著時(shi)(shi)間(jian)(jian)的(de)(de)推遲，各種環境因素(su)都(dou)會發生變化還可(ke)(ke)能會錯過一(yi)些重(zhong)要的(de)(de)機(ji)遇。

1.2.3談判地點的選擇

談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)地點的(de)選擇，往往涉及談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)的(de)環境心理回素問題，有利(li)(li)(li)的(de)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)場所能增加自己(ji)的(de)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)力量。例如：日(ri)本(ben)(ben)的(de)鋼鐵和(he)煤(mei)炭資(zi)源短缺，而澳(ao)大(da)(da)(da)利(li)(li)(li)亞(ya)(ya)(ya)盛產鐵和(he)煤(mei)，日(ri)本(ben)(ben)渴望購買到澳(ao)大(da)(da)(da)利(li)(li)(li)亞(ya)(ya)(ya)的(de)煤(mei)和(he)鐵，按理來(lai)說，日(ri)本(ben)(ben)人的(de)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)地位(wei)低(di)于澳(ao)大(da)(da)(da)利(li)(li)(li)亞(ya)(ya)(ya)，處于不(bu)利(li)(li)(li)地位(wei)，而澳(ao)大(da)(da)(da)利(li)(li)(li)亞(ya)(ya)(ya)一方在(zai)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)桌(zhuo)上占據主動地位(wei)。為(wei)了取得談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)的(de)優勢，日(ri)本(ben)(ben)商(shang)人總(zong)想方設法把對方的(de)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)代表請(qing)到日(ri)本(ben)(ben)去談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)生意。一旦澳(ao)大(da)(da)(da)利(li)(li)(li)亞(ya)(ya)(ya)人到了日(ri)本(ben)(ben)，日(ri)本(ben)(ben)方面(mian)和(he)澳(ao)大(da)(da)(da)利(li)(li)(li)亞(ya)(ya)(ya)方面(mian)在(zai)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)桌(zhuo)上的(de)相互地位(wei)就發生了顯著(zhu)的(de)變化。

日本方(fang)面這一成功的談判(pan)(pan)恰(qia)恰(qia)說(shuo)明了主(zhu)場(chang)談判(pan)(pan)具有不(bu)少優勢。在自己熟悉的地(di)方(fang)與(yu)對方(fang)談判(pan)(pan)，各方(fang)面都(dou)會感到比較(jiao)習(xi)慣(guan)，在生(sheng)活(huo)起(qi)居、飲食、睡眠(mian)止都(dou)不(bu)會受到影響，由于(yu)他們處(chu)于(yu)東道(dao)主(zhu)的身(shen)份，處(chu)理(li)各種談判(pan)(pan)事務都(dou)比較(jiao)主(zhu)動，談判(pan)(pan)底氣比較(jiao)足。

2、商務談判的技巧

商(shang)務談(tan)(tan)判(pan)是(shi)(shi)(shi)協調經濟貿易關(guan)系的(de)行為過程(cheng)，其(qi)內驅力是(shi)(shi)(shi)各(ge)自的(de)經濟需求。成功的(de)商(shang)務談(tan)(tan)判(pan)總是(shi)(shi)(shi)尋(xun)求達到需求結(jie)合(he)點(dian)的(de)途徑(jing)。因(yin)此，商(shang)務談(tan)(tan)判(pan)技巧不是(shi)(shi)(shi)研究虛假、欺詐和(he)(he)脅迫(po)手段，而是(shi)(shi)(shi)探(tan)討根據(ju)現代談(tan)(tan)判(pan)理論和(he)(he)原則，為實(shi)現談(tan)(tan)判(pan)目標，在談(tan)(tan)判(pan)過得程(cheng)中(zhong)(zhong)熟練運(yun)(yun)用談(tan)(tan)判(pan)知(zhi)識(shi)和(he)(he)技能，是(shi)(shi)(shi)綜合(he)運(yun)(yun)用知(zhi)識(shi)經驗(yan)的(de)藝(yi)術。要(yao)提高(gao)談(tan)(tan)判(pan)技巧，掌握現代談(tan)(tan)判(pan)理論和(he)(he)相關(guan)知(zhi)識(shi)是(shi)(shi)(shi)基礎(chu)，總結(jie)他人和(he)(he)自己(ji)在商(shang)務談(tan)(tan)判(pan)中(zhong)(zhong)的(de)經驗(yan)教(jiao)訓很有(you)必要(yao)。將理論知(zhi)識(shi)和(he)(he)經驗(yan)運(yun)(yun)用到現實(shi)中(zhong)(zhong)去鍛煉，培養在不同環境中(zhong)(zhong)，迅速、準確、自如地應用能力，是(shi)(shi)(shi)核心(xin)，是(shi)(shi)(shi)關(guan)鍵。

2.1 談的技巧

談(tan)(tan)(tan)判當然(ran)離不(bu)(bu)開“談(tan)(tan)(tan)”，在商務(wu)談(tan)(tan)(tan)判中，“談(tan)(tan)(tan)”貫穿談(tan)(tan)(tan)判的(de)全過程。怎(zen)樣談(tan)(tan)(tan)得好，談(tan)(tan)(tan)得巧，是(shi)談(tan)(tan)(tan)判人(ren)員綜合(he)應用能力(li)的(de)體現(xian)。任何(he)談(tan)(tan)(tan)判者都不(bu)(bu)會同情一位(wei)“口(kou)才(cai)不(bu)(bu)好的(de)對手”，談(tan)(tan)(tan)是(shi)現(xian)代商務(wu)談(tan)(tan)(tan)判成(cheng)功(gong)(gong)的(de)最有(you)效(xiao)武(wu)器(qi)。雖然(ran)“談(tan)(tan)(tan)”在商務(wu)談(tan)(tan)(tan)判中占有(you)重要(yao)的(de)地位(wei)，但是(shi)語氣不(bu)(bu)能咄(duo)咄(duo)逼人(ren)，總想駁倒他人(ren)。否則談(tan)(tan)(tan)判就很難取得成(cheng)功(gong)(gong)。

2.2 聽的技巧

在(zai)談(tan)判(pan)中我們(men)往往容(rong)易陷入一個誤區，那(nei)就(jiu)是一種(zhong)主(zhu)動進攻(gong)的(de)思維意(yi)識，總(zong)(zong)是在(zai)不停(ting)的(de)說(shuo)，總(zong)(zong)想(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)把(ba)對(dui)方(fang)(fang)的(de)話(hua)壓(ya)下去，總(zong)(zong)想(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)多(duo)(duo)灌輸給(gei)對(dui)方(fang)(fang)一些自己的(de)思想(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)，以(yi)為(wei)這樣可以(yi)占據談(tan)判(pan)主(zhu)動，其實不然，在(zai)這種(zhong)競爭(zheng)性(xing)環境中，你說(shuo)的(de)話(hua)越(yue)多(duo)(duo)，對(dui)方(fang)(fang)會越(yue)排(pai)斥，能入耳(er)的(de)很(hen)少，能入心的(de)更少，而且，你的(de)話(hua)多(duo)(duo)了就(jiu)擠占了總(zong)(zong)的(de)談(tan)話(hua)時(shi)間(jian)，對(dui)方(fang)(fang)也有(you)一肚子話(hua)想(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)說(shuo)，被(bei)壓(ya)抑(yi)下的(de)結果則是很(hen)難妥協或達成協議。反之，讓對(dui)方(fang)(fang)把(ba)想(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)說(shuo)的(de)都(dou)說(shuo)出(chu)來(lai)(lai)，當(dang)其把(ba)壓(ya)抑(yi)心底的(de)話(hua)都(dou)說(shuo)出(chu)來(lai)(lai)后，就(jiu)會像一個泄了氣(qi)的(de)皮(pi)球一樣，銳氣(qi)會減(jian)退，接下來(lai)(lai)你在(zai)反擊，對(dui)手(shou)已經沒(mei)有(you)后招(zhao)了。更為(wei)關鍵的(de)是，善于傾聽可以(yi)從對(dui)方(fang)(fang)的(de)話(hua)語(yu)話(hua)語(yu)中發(fa)現對(dui)方(fang)(fang)的(de)真(zhen)正(zheng)意(yi)圖(tu)，甚(shen)至(zhi)是破(po)綻。

2.2.1 鼓勵類技巧

這(zhe)是(shi)鼓勵對方講(jiang)下(xia)去，表(biao)(biao)示很欣賞他講(jiang)話的(de)(de)(de)一類技(ji)巧，如在聽的(de)(de)(de)過程中，運用插入“請繼續吧(ba)”，“后(hou)來怎么樣(yang)呢”，“我當時(shi)也(ye)有同感”，而且一定(ding)要(yao)(yao)注視對方的(de)(de)(de)眼睛(jing)，縮短人際距離(li)，保持目光接觸(chu)，不要(yao)(yao)東張西(xi)望，否則會(hui)使(shi)人感覺不受尊重國。面部表(biao)(biao)情也(ye)應(ying)(ying)隨(sui)著對方的(de)(de)(de)談話內容而有相(xiang)應(ying)(ying)的(de)(de)(de)自然變化。

2.2.2引導類技巧

引(yin)導類技巧就是在聽的(de)(de)過程中(zhong)適(shi)當提(ti)(ti)出一些恰當的(de)(de)問(wen)題，誘使對方說出他(ta)的(de)(de)全部(bu)想法。比如：“你能再談談嗎(ma)？”，“關(guan)于~方面您(nin)的(de)(de)看法是什(shen)么(me)(me)？”，“假如我們~您(nin)們會怎么(me)(me)樣呢？等等，配合對方語(yu)氣，提(ti)(ti)出自己(ji)的(de)(de)意見(jian)。

3、 商務談判策略的把握

3.1 開局策略

談(tan)判(pan)(pan)(pan)開局階(jie)段，首先(xian)應該創造和諧的(de)氣氛。人(ren)們(men)通常將談(tan)判(pan)(pan)(pan)的(de)開局階(jie)段稱為(wei)“破冰期”階(jie)段，它與談(tan)判(pan)(pan)(pan)的(de)準(zhun)備(bei)階(jie)段不同之(zhi)處在于(yu)這(zhe)個階(jie)段談(tan)判(pan)(pan)(pan)雙方(fang)開始接觸是談(tan)判(pan)(pan)(pan)進(jin)入實(shi)質的(de)短(duan)暫過(guo)渡階(jie)段。談(tan)判(pan)(pan)(pan)雙方(fang)在這(zhe)段時間(jian)內相(xiang)互熟悉，為(wei)下一(yi)步的(de)正式會談(tan)做準(zhun)備(bei)。

在談判(pan)(pan)開(kai)始，雙方無論是否有成見，一旦坐到談判(pan)(pan)桌前(qian)，就(jiu)(jiu)應(ying)心平(ping)氣和(he)，坦誠相待(dai)，不(bu)(bu)要在一開(kai)始就(jiu)(jiu)涉及有分歧的議題(ti)或不(bu)(bu)可(ke)不(bu)(bu)講(jiang)效果地提出要求。

3.1.1 議程安排策略

◆先(xian)易(yi)后難(nan)、先(xian)難(nan)后易(yi)策略(lve)

◆單(dan)項(xiang)式：縱(zong)向議題策略

◆綜合式(shi)：橫(heng)向(xiang)議(yi)題策(ce)略

◆要點：時間、主(zhu)題(ti)、議題(ti)和議程

◆目標：不遺漏、已方有(you)利(li)對(dui)方損(sun)害小(xiao)

3.1.2 人員角色策略

◆紅(hong)白臉策略(lve) 在商務談(tan)判過程中，兩(liang)個人分別扮(ban)演紅(hong)白臉角色，使(shi)談(tan)判進(jin)退更有節奏的(de)一種(zhong)策略(lve)。

◆角色(se)安(an)排應符(fu)合習慣、職位

3.1.3 定調關系策略

1 積極姿態策(ce)略(lve)：一(yi)致(zhi)式(shi)開局策(ce)略(lve) 一(yi)致(zhi)式(shi)開局策(ce)略(lve)的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)在于創造取得談判(pan)成功的(de)(de)(de)條件 “美麗的(de)(de)(de)亞美利(li)加”樂曲、是針對(dui)特定的(de)(de)(de)談判(pan)對(dui)手，為(wei)了更好地(di)實(shi)現(xian)談判(pan)的(de)(de)(de)目標而(er)進(jin)行的(de)(de)(de)一(yi)致(zhi)式(shi)談判(pan)策(ce)略(lve)的(de)(de)(de)運用。

2 消極姿(zi)態策(ce)(ce)略(lve)：保留(liu)式開(kai)局策(ce)(ce)略(lve) 保留(liu)式開(kai)局策(ce)(ce)略(lve)是指在談判開(kai)始時，對(dui)(dui)談判對(dui)(dui)手(shou)提(ti)出的(de)關鍵(jian)性(xing)問(wen)題不(bu)做徹(che)底的(de)、確(que)切的(de)回答，而是有所保留(liu)，從而給(gei)對(dui)(dui)手(shou)造成神秘感(gan)，以吸引(yin)對(dui)(dui)手(shou)步入(ru)談判。

3 防(fang)御式情景策(ce)略(lve)：慎重(zhong)(zhong)式開(kai)局(ju)策(ce)略(lve) 慎重(zhong)(zhong)式開(kai)局(ju)是以(yi)嚴謹、凝重(zhong)(zhong)語言進行陳述，表達(da)出對(dui)(dui)談判的(de)(de)(de)高度重(zhong)(zhong)視和鮮明的(de)(de)(de)態度，目的(de)(de)(de)在于(yu)使對(dui)(dui)方(fang)放棄(qi)某(mou)些不(bu)適當的(de)(de)(de)意(yi)圖，以(yi)達(da)到把握談判的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)。適用于(yu)談判雙方(fang)過去(qu)有商務往來，表但對(dui)(dui)方(fang)曾有過不(bu)太令人滿意(yi)的(de)(de)(de)表現情況(kuang)。

4攻式情景策略：進攻式開局策略 進攻式開局策略指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優勢，使得談判順利地進行下去，采用進攻(gong)式開(kai)局策略(lve)一定(ding)要謹慎(shen)，在談(tan)判開(kai)局就顯示自己(ji)實力，開(kai)局處于劍拔(ba)弩張的氣氛中，對談(tan)判進一步發展極為不利(li)。

3.1.4 謀求主動策略

◆投石問(wen)(wen)路：通(tong)過巧(qiao)妙提問(wen)(wen)，根(gen)據對方(fang)應答，盡可能多地了(le)解對方(fang)信息(xi)、情況(kuang)，掌(zhang)握談判主動權。

◆特點：提問要有(you)試探、引(yin)導傾向，落地(di)有(you)聲。要做充分準備，以備對方含糊或反問。第三(san)方出面(mian)，指(zhi)出商品缺陷、休會。

3.2 磋商階段常用策略

3.2.1 針對對方策略

⑴ 聲東擊(ji)西(xi)策略(lve)，是指敵我雙方(fang)(fang)對陣時，一方(fang)(fang)為更有效地打擊(ji)對方(fang)(fang)，造成(cheng)一種從(cong)某一面進(jin)攻的(de)(de)(de)假象，借以迷惑(huo)對方(fang)(fang)，然(ran)后攻擊(ji)其另一面。使用(yong)此策略(lve)的(de)(de)(de)一個目的(de)(de)(de)，往往是掩蓋真實的(de)(de)(de)企圖(tu)。只有在對手毫(hao)無準備的(de)(de)(de)情況(kuang)下，才容易(yi)實現目標。聲東擊(ji)西(xi)的(de)(de)(de)策略(lve)就是要達到乘虛而入的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)。

⑵ 幽默拒絕(jue)法(fa)策略，是指無法(fa)滿足對(dui)方(fang)提出(chu)的(de)不(bu)合理要求，在(zai)輕(qing)松詼諧(xie)的(de)話(hua)語中設一個(ge)否定(ding)之間或講述(shu)一個(ge)精彩的(de)故事讓對(dui)方(fang)聽出(chu)弦外(wai)之音，既(ji)避免了(le)對(dui)方(fang)的(de)難堪(kan)，又轉移了(le)對(dui)方(fang)被拒絕(jue)的(de)不(bu)快。在(zai)談(tan)判中運用反(fan)問(wen)、易色、仿(fang)擬法(fa)都能增(zeng)加談(tan)判伙伴(ban)間的(de)關系。

⑶ 疲(pi)勞戰(zhan)策略(lve)，是指和對方(fang)(fang)展開拉鋸(ju)戰(zhan)，或是從體力(li)上(shang)使對方(fang)(fang)感到(dao)疲(pi)勞，從而使對方(fang)(fang)精神渙散(san)、反應程度(du)降低、工作熱情(qing)下降，這(zhe)(zhe)樣己方(fang)(fang)就能趁機達到(dao)目標(biao)。這(zhe)(zhe)種疲(pi)勞戰(zhan)術(shu)主要適用于那些鋒芒畢(bi)露、咄咄逼人的談判對手(shou)。

3.2.2 針對商品權力策略

⑴ 吹毛(mao)(mao)求疵策(ce)略，就是(shi)談(tan)判中處于劣勢的(de)(de)一(yi)方(fang)對(dui)(dui)有(you)(you)利的(de)(de)一(yi)方(fang)炫耀(yao)自(zi)己的(de)(de)實(shi)力，談(tan)及對(dui)(dui)方(fang)的(de)(de)實(shi)力或優勢時采取回避態度(du)，而專門(men)尋(xun)找(zhao)對(dui)(dui)方(fang)弱(ruo)點(dian)，伺機打擊對(dui)(dui)方(fang)。只有(you)(you)掌握(wo)了商品(pin)的(de)(de)有(you)(you)關(guan)技術知識，才(cai)有(you)(you)助于對(dui)(dui)商品(pin)進(jin)行正確的(de)(de)估(gu)價(jia)，才(cai)能(neng)將毛(mao)(mao)病挑到點(dian)子上，使對(dui)(dui)方(fang)泄(xie)氣。一(yi)般來說，買方(fang)的(de)(de)挑剔范(fan)圍是(shi)在商品(pin)質量性(xing)能(neng)等使用價(jia)值和成本價(jia)格、運輸等方(fang)面尋(xun)找(zhao)“疵點(dian)”。

⑵ 故(gu)布(bu)疑(yi)陣(zhen)策略，談判(pan)中(zhong)一(yi)方利用向另一(yi)方泄露(lu)虛假信息的(de)(de)手段，誘其步入迷陣(zhen)，從而實現謀(mou)利的(de)(de)一(yi)種方法。這些手段主要(yao)有故(gu)意(yi)在(zai)談判(pan)室或走廊上遺(yi)失你的(de)(de)備忘錄、便條(tiao)或文件夾(jia)，或者把它們放到(dao)對(dui)(dui)方容易找到(dao)的(de)(de)字(zi)紙簍里。有時還讓第三(san)者打(da)來(lai)讓談判(pan)對(dui)(dui)手相(xiang)信的(de)(de)虛假電話。故(gu)布(bu)疑(yi)陣(zhen)技巧(qiao)主要(yao)利用了對(dui)(dui)方想(xiang)獲取有關己方談判(pan)秘密(mi)內容的(de)(de)心理，不(bu)露(lu)痕跡地向對(dui)(dui)方泄露(lu)所謂(wei)的(de)(de)秘密(mi)材料，陷對(dui)(dui)方于(yu)假象之中(zhong)。一(yi)般(ban)人的(de)(de)心理是，由間接途(tu)徑或偶(ou)然得到(dao)的(de)(de)消(xiao)息比直(zhi)接得到(dao)的(de)(de)信息更(geng)可信任(ren)，更(geng)有價值。

3.2.3 針對價格策略

（1）報(bao)價(jia)策(ce)略 商務談判一方(fang)向另一方(fang)報(bao)價(jia)時，不僅要考(kao)慮(lv)(lv)報(bao)價(jia)所能(neng)帶來的利益，還要考(kao)慮(lv)(lv)該(gai)報(bao)價(jia)被對方(fang)接受的可能(neng)性。無論(lun)買方(fang)還是賣方(fang)，都應該(gai)掌握報(bao)價(jia)的基(ji)本原則：

第一，對賣方(fang)來講，開盤價必須是(shi)“最高的(de)”相應(ying)的(de)，對買方(fang)而言，開盤價必須是(shi)“最低的(de)”。這是(shi)報價的(de)首要原則。

第二，盤價(jia)必(bi)須合乎情(qing)理。如果報(bao)價(jia)過高，會(hui)使對方感(gan)到(dao)你沒(mei)有(you)誠意，甚至于不(bu)理睬，揚長而(er)去(qu)。對于賣方來說(shuo)，也不(bu)能(neng)“漫天要(yao)價(jia)”，這會(hui)使對方感(gan)到(dao)你沒(mei)有(you)常識。

第三(san)，報價(jia)應該堅定、明確、完整(zheng)，不(bu)加解釋和說明，開盤價(jia)要果斷(duan)提出，這樣才能(neng)給對方(fang)留下誠(cheng)實(shi)的印象，如果欲(yu)言又止，吞吞吐吐，就會(hui)導(dao)致對方(fang)產生懷疑(yi)。報價(jia)時(shi)要非常清(qing)楚，并不(bu)加過多的解釋、說明。否則，會(hui)被對方(fang)找出破綻，抓住(zhu)把柄。

第(di)四，報價不要報整數，在商務談(tan)判時，如果報出一個整數價，是暗示(shi)讓人家來降低價格。如果提出一個有(you)零(ling)頭的(de)數字，聽起來好像比較(jiao)強硬(ying)、堅定，談(tan)判的(de)余地也較(jiao)小，從而得到(dao)更(geng)好的(de)結果。

（2）討價的策略(lve) 談判中(zhong)，一方(fang)首先報價之后，另一方(fang)要求(qiu)報價方(fang)改(gai)善(shan)報價的行為，被稱作討價。討價時應注意以下問題：

第一(yi)，以理服人，見好就收(shou)。因(yin)為討(tao)價(jia)還價(jia)是(shi)(shi)伴隨著(zhu)價(jia)格評論進行的(de)(de)，故討(tao)價(jia)還價(jia)應本著(zhu)尊重(zhong)對方(fang)(fang)和說(shuo)理的(de)(de)方(fang)(fang)式進行；又因(yin)為不是(shi)(shi)買方(fang)(fang)的(de)(de)還價(jia)，而是(shi)(shi)啟(qi)發、誘導賣方(fang)(fang)降價(jia)，為還價(jia)做準備，如(ru)果在(zai)此時強壓對方(fang)(fang)降價(jia)，則可能不能使談判過(guo)早地陷入僵局(ju)，對己方(fang)(fang)不利。故在(zai)初期、中期的(de)(de)討(tao)價(jia)即對方(fang)(fang)還價(jia)前的(de)(de)討(tao)價(jia)，應保持(chi)“平和信賴”的(de)(de)氣氛，充分說(shuo)理，以求最大的(de)(de)效益即使碰到“漫天(tian)要價(jia)”者(zhe)，也(ye)不應該為其所動(dong)。

第(di)二，揣摩心理(li)，掌握次數(shu)。討(tao)價還(huan)價數(shu)既是(shi)(shi)一個客(ke)觀數(shu)，又是(shi)(shi)一個心理(li)數(shu)。“心理(li)次數(shu)”反(fan)(fan)映談判對(dui)方對(dui)你(ni)的(de)討(tao)價有所反(fan)(fan)應，對(dui)你(ni)所要(yao)求的(de)條件愿意考慮。

⑶ 還(huan)價(jia)(jia)(jia)策略 還(huan)價(jia)(jia)(jia)是指談判(pan)一方根據對方的(de)(de)(de)報(bao)價(jia)(jia)(jia)和自(zi)己的(de)(de)(de)談判(pan)目標(biao)，主動或應(ying)對方要求(qiu)提出(chu)(chu)自(zi)己的(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)格(ge)條件，它(ta)常(chang)由(you)買方在一次(ci)或多次(ci)討(tao)價(jia)(jia)(jia)還(huan)價(jia)(jia)(jia)后應(ying)賣方的(de)(de)(de)要求(qiu)而做出(chu)(chu)的(de)(de)(de)。在商務談判(pan)中(zhong)，要進行有效的(de)(de)(de)還(huan)價(jia)(jia)(jia)就必須遵循一定(ding)的(de)(de)(de)原(yuan)則：

第一，在還價(jia)之前必須充分了(le)解對方價(jia)格(ge)全部內容，準確了(le)解對方提出(chu)條件的真實(shi)意圖。

第二，為(wei)了摸清對方(fang)報價(jia)的(de)(de)真(zhen)實意圖，可以逐項對對方(fang)報價(jia)所提的(de)(de)各項交(jiao)易條件，探詢其報價(jia)依據或彈性幅度，注意傾聽對方(fang)的(de)(de)解釋和說明。

第(di)三，如果對(dui)方的報價(jia)超出(chu)談判(pan)協議的范(fan)圍，與(yu)己方要提出(chu)還價(jia)條件相差甚大(da)時，不必草率地(di)提出(chu)自己的還價(jia)，而應該(gai)先拒絕對(dui)方的報價(jia)。

3.2.4 針對談判過程的策略

以下(xia)這些談判策略(lve)是(shi)對于談判過程(cheng)中可(ke)能出現問(wen)題的解決方式(shi)。主要有：擋(dang)箭牌、針(zhen)鋒(feng)相對、最后通牒、軟硬結合、強調雙(shuang)贏、略(lve)顯慚愧。這些策略(lve)可(ke)以單獨使用，也可(ke)聯(lian)合使用。以下(xia)分別闡(chan)述。

（2）擋箭牌

這種(zhong)談(tan)(tan)(tan)判(pan)策(ce)略是指談(tan)(tan)(tan)判(pan)者推出(chu)假設決(jue)策(ce)人(ren)(ren)，表示(shi)自(zi)己權(quan)力(li)有(you)限(xian)(xian)(xian)，以(yi)此來隱藏自(zi)己，金蟬脫殼。上司的(de)(de)(de)(de)授權(quan)，國家的(de)(de)(de)(de)法律和公司的(de)(de)(de)(de)政策(ce)以(yi)及交(jiao)易的(de)(de)(de)(de)慣(guan)例(li)限(xian)(xian)(xian)制(zhi)了談(tan)(tan)(tan)判(pan)者所(suo)擁有(you)的(de)(de)(de)(de)權(quan)利。一個談(tan)(tan)(tan)判(pan)人(ren)(ren)員的(de)(de)(de)(de)權(quan)利受(shou)限(xian)(xian)(xian)后，可(ke)以(yi)很坦然(ran)的(de)(de)(de)(de)對(dui)對(dui)方(fang)的(de)(de)(de)(de)要(yao)求說“不”。因為未(wei)經授權(quan)，對(dui)方(fang)無法強迫己方(fang)超越權(quan)限(xian)(xian)(xian)作出(chu)決(jue)策(ce)，而只能根據己方(fang)權(quan)限(xian)(xian)(xian)來考(kao)慮這筆交(jiao)易。因此，精于談(tan)(tan)(tan)判(pan)之道的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)都(dou)信(xin)奉這樣(yang)一句名言(yan)：在談(tan)(tan)(tan)判(pan)中受(shou)了限(xian)(xian)(xian)制(zhi)的(de)(de)(de)(de)權(quan)力(li)里(li)才是真正的(de)(de)(de)(de)權(quan)力(li)。這種(zhong)策(ce)略的(de)(de)(de)(de)應用可(ke)以(yi)使我們在遇到棘手的(de)(de)(de)(de)問題時，可(ke)以(yi)爭取更多(duo)的(de)(de)(de)(de)反應時間(jian)，不必馬上回復對(dui)方(fang)的(de)(de)(de)(de)要(yao)求。

（2）針鋒相對

商(shang)務談判中我(wo)們往(wang)(wang)往(wang)(wang)發現有些(xie)難纏(chan)(chan)的(de)(de)人，類似鐵公雞----一(yi)毛不(bu)拔，他們往(wang)(wang)往(wang)(wang)報價很(hen)高，然后在(zai)很(hen)長時間內拒不(bu)讓步(bu)。如(ru)果按捺不(bu)住，做出讓步(bu)，他們就(jiu)會迫使你接著(zhu)做出一(yi)個又(you)一(yi)個的(de)(de)讓步(bu)。美國的(de)(de)心理學家針對(dui)(dui)這樣的(de)(de)談判者做了一(yi)些(xie)實驗，分別讓采(cai)取不(bu)同讓步(bu)程度的(de)(de)談判對(dui)(dui)手(shou)(shou)(shou)與之進行(xing)談判。試(shi)驗結果表明，對(dui)(dui)于這種強(qiang)硬難纏(chan)(chan)的(de)(de)談判對(dui)(dui)手(shou)(shou)(shou)，最好的(de)(de)辦法就(jiu)是(shi)(shi)以牙還牙，針鋒(feng)相對(dui)(dui)，自己也成為難纏(chan)(chan)的(de)(de)談判對(dui)(dui)手(shou)(shou)(shou)。但需要(yao)注(zhu)(zhu)意的(de)(de)是(shi)(shi)，與對(dui)(dui)手(shou)(shou)(shou)爭鋒(feng)相對(dui)(dui)不(bu)是(shi)(shi)目的(de)(de)，只(zhi)是(shi)(shi)達(da)成目標(biao)的(de)(de)手(shou)(shou)(shou)段，因此對(dui)(dui)也要(yao)注(zhu)(zhu)意適度。

（3）最后通牒

最后通牒是指雙方(fang)一直(zhi)爭執不下，對手(shou)(shou)不愿讓步接(jie)(jie)收我方(fang)條(tiao)件時，我方(fang)拋出(chu)最后通牒，及對手(shou)(shou)如果不在某個期限內接(jie)(jie)受我方(fang)的條(tiao)件并達(da)成協(xie)議(yi)，我方(fang)就退出(chu)談(tan)判(pan)，宣布談(tan)判(pan)破裂。使用(yong)這一策略(lve)，我方(fang)需要注(zhu)意的是：

第一(yi)(yi)，談判中我方(fang)必須處于有(you)利的主(zhu)導地位(wei)。這(zhe)是運用這(zhe)一(yi)(yi)策(ce)略的主(zhu)導條件。

第(di)二(er)，必須在談判的最(zui)后(hou)關頭才(cai)能(neng)應用這一(yi)策略。當談判雙(shuang)方(fang)都花(hua)費了(le)大量(liang)的人力(li)物力(li)之后(hou)，雙(shuang)方(fang)都想結(jie)束談判的心理是非(fei)常明顯的，這時候恰到(dao)好處(chu)地拋出最(zui)后(hou)通牒(die)，對方(fang)有可能(neng)因(yin)為不舍得以前已(yi)花(hua)去的大量(liang)成(cheng)本而接受條件達成(cheng)協(xie)議。

第三，最(zui)后通牒大的提出必須清晰(xi)，堅定且毫不(bu)(bu)猶(you)豫，不(bu)(bu)能(neng)給談判對手以心虛、模糊(hu)、不(bu)(bu)自信之(zhi)類的感覺。

（4）強調雙贏

正如前(qian)(qian)面多有提到的(de)，雙(shuang)贏是(shi)商(shang)務談判的(de)前(qian)(qian)提和重(zhong)要目標。因此(ci)，雙(shuang)贏的(de)理念在什么(me)(me)時(shi)(shi)候都(dou)要銘記(ji)在心，即使在使用(yong)前(qian)(qian)面的(de)一些比較激烈的(de)策(ce)略時(shi)(shi)，如針鋒相對、唱(chang)黑(hei)臉等。只有談判的(de)各方(fang)都(dou)想著(zhu)怎(zen)么(me)(me)把(ba)怎(zen)么(me)(me)把(ba)蛋(dan)糕做大(da)而不(bu)是(shi)怎(zen)么(me)(me)瓜分蛋(dan)糕，商(shang)務談判才能順(shun)利圓滿的(de)完成。

（5）軟硬結合

該策(ce)略(lve)又(you)叫做黑(hei)白(bai)臉(lian)策(ce)略(lve)，指在(zai)談判中有兩種表現完全不同性格的(de)(de)談判人(ren)員(yuan)共同配合(he)以達到(dao)談判目的(de)(de)的(de)(de)策(ce)略(lve)。黑(hei)臉(lian)一(yi)般有律師等法律人(ren)員(yuan)扮(ban)演，會表現的(de)(de)傲(ao)慢無禮，苛刻無比，強硬(ying)將死(si)，立場堅定(ding)，毫不妥協，讓對手產(chan)生極大的(de)(de)反(fan)感。而白(bai)臉(lian)一(yi)般有主(zhu)談人(ren)員(yuan)扮(ban)演，會表現出體諒(liang)對方的(de)(de)難處，用(yong)合(he)的(de)(de)情合(he)理的(de)(de)態(tai)度體諒(liang)對方的(de)(de)要求，放棄己方一(yi)些過(guo)于苛刻的(de)(de)要求。

（6）略顯慚愧

這(zhe)條(tiao)策(ce)略(lve)正如其名(ming)字(zi)，就是指在談判中不(bu)要表現的過于咄咄逼(bi)人，要根(gen)據實際(ji)條(tiao)件而時(shi)常顯(xian)得謙(qian)恭(gong)，不(bu)給談判對(dui)(dui)手以鋒(feng)芒畢露(lu)的感(gan)覺(jue)。這(zhe)樣既可(ke)(ke)以使談判雙方比較融(rong)洽的完(wan)成談判過程(cheng)，又可(ke)(ke)以使我方不(bu)至于在和(he)對(dui)(dui)方激烈的爭論中言多語失，暴漏(lou)策(ce)略(lve)。但這(zhe)個(ge)策(ce)略(lve)的應用也需要看(kan)實際(ji)情(qing)況，不(bu)能在什(shen)么時(shi)候都顯(xian)得慚愧，這(zhe)樣會(hui)讓對(dui)(dui)手覺(jue)得軟弱可(ke)(ke)欺。