1、商務談判前的準備

所謂“知(zhi)己知(zhi)彼，百(bai)戰(zhan)不殆”。在(zai)商務談(tan)判活動中(zhong)，對有關的(de)信(xin)息(xi)的(de)收集(ji)、整理非常重要，搜集(ji)的(de)信(xin)息(xi)越多(duo)、分析得越徹底(di)，就越具備(bei)談(tan)判環境的(de)把握能(neng)力，談(tan)判的(de)可能(neng)性就越大。

1.1 情報的收集

所謂情報按照情報的功能分類包括三大類：公開情報、非公開情報、機密情報。按照情報的內容來分類包括四部分：與談判有關的情況、有關談判對象的情況、競爭者的情況、已方的情況。談判者都是可以從以下幾個渠道獲取有效的情報：政府事業機構；通過研究專利來尋找情報；行業咨詢公司或相關機(ji)構；通過大型的展覽活動來收集情報(bao)；通過參觀(guan)學(xue)習獲取情報(bao)；詢問關鍵客(ke)戶；追(zhui)蹤談判對(dui)象的領導言行等。

1.2談判計劃書的擬定

談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)計劃是商務談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)人(ren)員(yuan)在談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)前預先(xian)對談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)目標具(ju)體內(nei)容和(he)步驟(zou)所作(zuo)的安排，是談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)者(zhe)行為的指針和(he)方向(xiang)。談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)計劃書的主要(yao)內(nei)容有：確定談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)目標；時間的安排；談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)地點(dian)的安排等。

1.2.1談判目標的確定

談(tan)判(pan)(pan)目(mu)標的判(pan)(pan)目(mu)標是(shi)指談(tan)判(pan)(pan)要達到(dao)的具體目(mu)標，它指明(ming)談(tan)判(pan)(pan)方向和要達到(dao)的目(mu)的。企業(ye)對本次談(tan)判(pan)(pan)目(mu)標是(shi)保證談(tan)判(pan)(pan)成功的基礎。

在(zai)確(que)定談判(pan)(pan)目(mu)標(biao)(biao)的(de)時候(hou)，一(yi)定要充分分清自己(ji)(ji)想要的(de)和需要的(de)內(nei)容，并把它羅列(lie)出(chu)來。談判(pan)(pan)中有許多常(chang)見的(de)問題都會出(chu)現，包(bao)括(kuo)價格、數量(liang)、質量(liang)、交貨期、折扣、售(shou)后服(fu)務等(deng)。談判(pan)(pan)前，先列(lie)出(chu)自己(ji)(ji)的(de)談判(pan)(pan)目(mu)標(biao)(biao)，考慮(lv)對方可能關(guan)心的(de)，按優先級分出(chu)來，再列(lie)出(chu)一(yi)個競(jing)爭(zheng)對手目(mu)標(biao)(biao)，考慮(lv)對方可能關(guan)心的(de)內(nei)容。

1.2.2時間的安排

“時(shi)(shi)間(jian)就(jiu)是(shi)金錢(qian)，效益就(jiu)是(shi)生(sheng)命”，可見時(shi)(shi)間(jian)的(de)(de)安排是(shi)非常重(zhong)要的(de)(de)環節，如果時(shi)(shi)間(jian)安排得很倉促(cu)，準備不(bu)充分(fen)，匆(cong)忙上陣，心浮(fu)氣躁，很難沉靜(jing)地在談判中實(shi)施各種策(ce)略；如果時(shi)(shi)間(jian)安排得很拖延，不(bu)僅會(hui)耗費大量(liang)的(de)(de)時(shi)(shi)間(jian)和(he)精(jing)力，而是(shi)隨(sui)著時(shi)(shi)間(jian)的(de)(de)推遲，各種環境因素都會(hui)發生(sheng)變化還可能(neng)會(hui)錯過一些(xie)重(zhong)要的(de)(de)機遇。

1.2.3談判地點的選擇

談判(pan)(pan)地點的(de)選(xuan)擇，往(wang)往(wang)涉及(ji)談判(pan)(pan)的(de)環境心(xin)理回素問題，有利(li)的(de)談判(pan)(pan)場所(suo)能增(zeng)加(jia)自己的(de)談判(pan)(pan)力量。例如：日(ri)(ri)本(ben)(ben)的(de)鋼(gang)鐵和(he)煤(mei)炭資(zi)源短缺，而澳(ao)(ao)大(da)利(li)亞(ya)盛產鐵和(he)煤(mei)，日(ri)(ri)本(ben)(ben)渴(ke)望(wang)購買(mai)到(dao)澳(ao)(ao)大(da)利(li)亞(ya)的(de)煤(mei)和(he)鐵，按理來(lai)說，日(ri)(ri)本(ben)(ben)人(ren)(ren)(ren)的(de)談判(pan)(pan)地位(wei)低于澳(ao)(ao)大(da)利(li)亞(ya)，處于不利(li)地位(wei)，而澳(ao)(ao)大(da)利(li)亞(ya)一方在談判(pan)(pan)桌上(shang)占(zhan)據主動(dong)地位(wei)。為了取得談判(pan)(pan)的(de)優勢，日(ri)(ri)本(ben)(ben)商人(ren)(ren)(ren)總想方設(she)法把對方的(de)談判(pan)(pan)代表請(qing)到(dao)日(ri)(ri)本(ben)(ben)去談生意(yi)。一旦(dan)澳(ao)(ao)大(da)利(li)亞(ya)人(ren)(ren)(ren)到(dao)了日(ri)(ri)本(ben)(ben)，日(ri)(ri)本(ben)(ben)方面(mian)(mian)和(he)澳(ao)(ao)大(da)利(li)亞(ya)方面(mian)(mian)在談判(pan)(pan)桌上(shang)的(de)相互(hu)地位(wei)就發(fa)生了顯(xian)著的(de)變化。

日本方面(mian)這(zhe)一(yi)成功的談判(pan)恰恰說明了主場(chang)談判(pan)具(ju)有不(bu)少優勢。在自(zi)己熟悉的地方與對(dui)方談判(pan)，各(ge)方面(mian)都(dou)會感到比較習(xi)慣，在生活起居、飲(yin)食、睡眠止都(dou)不(bu)會受到影響，由于他(ta)們處于東道主的身份，處理各(ge)種談判(pan)事務都(dou)比較主動，談判(pan)底氣比較足。

2、商務談判的技巧

商(shang)(shang)務談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)是(shi)(shi)(shi)協調(diao)經(jing)濟貿易關系的(de)行為(wei)過程(cheng)，其(qi)內驅力(li)是(shi)(shi)(shi)各(ge)自的(de)經(jing)濟需求。成(cheng)功的(de)商(shang)(shang)務談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)總是(shi)(shi)(shi)尋求達到(dao)(dao)需求結合點的(de)途徑。因此，商(shang)(shang)務談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)技巧不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)研究(jiu)虛假、欺詐和(he)脅(xie)迫手段，而是(shi)(shi)(shi)探討根據現代談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)理論(lun)(lun)和(he)原(yuan)則，為(wei)實現談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)目標，在(zai)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)過得程(cheng)中(zhong)(zhong)熟練運(yun)用(yong)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)知(zhi)識和(he)技能，是(shi)(shi)(shi)綜合運(yun)用(yong)知(zhi)識經(jing)驗的(de)藝術。要提高(gao)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)技巧，掌(zhang)握現代談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)理論(lun)(lun)和(he)相關知(zhi)識是(shi)(shi)(shi)基礎，總結他(ta)人和(he)自己在(zai)商(shang)(shang)務談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)中(zhong)(zhong)的(de)經(jing)驗教(jiao)訓很有必(bi)要。將(jiang)理論(lun)(lun)知(zhi)識和(he)經(jing)驗運(yun)用(yong)到(dao)(dao)現實中(zhong)(zhong)去鍛煉(lian)，培養在(zai)不(bu)(bu)同環(huan)境中(zhong)(zhong)，迅速、準確、自如地應用(yong)能力(li)，是(shi)(shi)(shi)核(he)心，是(shi)(shi)(shi)關鍵(jian)。

2.1 談的技巧

談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)當(dang)然(ran)離不(bu)(bu)開(kai)“談(tan)(tan)”，在商務談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)中，“談(tan)(tan)”貫穿談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)的全(quan)過(guo)程。怎樣談(tan)(tan)得好，談(tan)(tan)得巧，是談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)人(ren)員綜合應(ying)用能力的體現。任何談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)者(zhe)都不(bu)(bu)會同(tong)情一位“口才不(bu)(bu)好的對手”，談(tan)(tan)是現代商務談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)成功的最有效武器(qi)。雖然(ran)“談(tan)(tan)”在商務談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)中占有重要的地位，但是語氣不(bu)(bu)能咄咄逼(bi)人(ren)，總想駁倒(dao)他人(ren)。否則談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)就很難取得成功。

2.2 聽的技巧

在談判中我們往往容易陷入一(yi)(yi)個誤區，那(nei)就(jiu)是一(yi)(yi)種(zhong)主動進攻(gong)的(de)(de)(de)(de)(de)思(si)維(wei)意(yi)(yi)識，總(zong)(zong)是在不停的(de)(de)(de)(de)(de)說，總(zong)(zong)想(xiang)把(ba)對(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)話壓下(xia)去，總(zong)(zong)想(xiang)多(duo)灌輸給對(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang)一(yi)(yi)些自己的(de)(de)(de)(de)(de)思(si)想(xiang)，以為這樣(yang)可以占據談判主動，其實不然，在這種(zhong)競爭性環境(jing)中，你說的(de)(de)(de)(de)(de)話越(yue)多(duo)，對(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang)會(hui)越(yue)排斥，能入耳的(de)(de)(de)(de)(de)很少(shao)，能入心的(de)(de)(de)(de)(de)更少(shao)，而且，你的(de)(de)(de)(de)(de)話多(duo)了(le)就(jiu)擠占了(le)總(zong)(zong)的(de)(de)(de)(de)(de)談話時(shi)間，對(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang)也(ye)有(you)(you)一(yi)(yi)肚子(zi)話想(xiang)說，被壓抑下(xia)的(de)(de)(de)(de)(de)結果則是很難妥協或(huo)達成協議(yi)。反之(zhi)，讓對(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang)把(ba)想(xiang)說的(de)(de)(de)(de)(de)都說出來(lai)，當其把(ba)壓抑心底(di)的(de)(de)(de)(de)(de)話都說出來(lai)后，就(jiu)會(hui)像(xiang)一(yi)(yi)個泄了(le)氣(qi)的(de)(de)(de)(de)(de)皮球一(yi)(yi)樣(yang)，銳氣(qi)會(hui)減(jian)退，接下(xia)來(lai)你在反擊，對(dui)(dui)(dui)手已經沒有(you)(you)后招了(le)。更為關鍵的(de)(de)(de)(de)(de)是，善于傾聽可以從對(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)話語(yu)話語(yu)中發(fa)現對(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)真正意(yi)(yi)圖(tu)，甚至是破(po)綻(zhan)。

2.2.1 鼓勵類技巧

這(zhe)是鼓勵對方講下去，表(biao)示很欣(xin)賞他講話的一類(lei)技巧，如在聽(ting)的過程中，運用插入“請(qing)繼續吧”，“后來怎么樣呢”，“我當時也有同感”，而且一定(ding)要(yao)注視對方的眼(yan)睛，縮短人際距離，保持目光(guang)接觸(chu)，不要(yao)東張(zhang)西望，否則會(hui)使(shi)人感覺不受尊重國。面(mian)部表(biao)情也應(ying)隨(sui)著對方的談話內容而有相(xiang)應(ying)的自然(ran)變化。

2.2.2引導類技巧

引導(dao)類技巧就是(shi)在(zai)聽的(de)(de)過(guo)程中適當提(ti)出(chu)一些恰當的(de)(de)問題，誘(you)使對方說出(chu)他的(de)(de)全部想法。比如：“你能再談(tan)談(tan)嗎？”，“關于(yu)~方面您的(de)(de)看法是(shi)什么？”，“假如我們(men)~您們(men)會怎么樣(yang)呢(ni)？等等，配合對方語(yu)氣，提(ti)出(chu)自己的(de)(de)意見。

3、 商務談判策略的把握

3.1 開局策略

談(tan)(tan)判(pan)開(kai)局(ju)階(jie)段(duan)(duan)，首(shou)先(xian)應(ying)該創造和諧的(de)氣氛。人(ren)們通常將談(tan)(tan)判(pan)的(de)開(kai)局(ju)階(jie)段(duan)(duan)稱為“破冰期”階(jie)段(duan)(duan)，它與談(tan)(tan)判(pan)的(de)準備階(jie)段(duan)(duan)不同之處在于這個階(jie)段(duan)(duan)談(tan)(tan)判(pan)雙方開(kai)始接觸是談(tan)(tan)判(pan)進入實質的(de)短暫過渡階(jie)段(duan)(duan)。談(tan)(tan)判(pan)雙方在這段(duan)(duan)時間內(nei)相互熟悉，為下(xia)一步(bu)的(de)正式會(hui)談(tan)(tan)做準備。

在談判(pan)開(kai)始，雙方無論是(shi)否有(you)成見，一旦坐到談判(pan)桌前，就(jiu)(jiu)應心平氣(qi)和，坦誠相待，不(bu)要(yao)在一開(kai)始就(jiu)(jiu)涉及(ji)有(you)分歧的(de)議題或(huo)不(bu)可不(bu)講效果地提出要(yao)求。

3.1.1 議程安排策略

◆先易后難、先難后易策略

◆單(dan)項式：縱向議題策略

◆綜合式：橫向議題(ti)策略

◆要(yao)點：時間(jian)、主(zhu)題(ti)(ti)、議題(ti)(ti)和議程(cheng)

◆目(mu)標：不遺漏(lou)、已方(fang)有利(li)對(dui)方(fang)損害小(xiao)

3.1.2 人員角色策略

◆紅白(bai)臉策(ce)略 在商(shang)務談判(pan)過程(cheng)中，兩個人分別扮演紅白(bai)臉角(jiao)色，使談判(pan)進退更有(you)節(jie)奏(zou)的一種(zhong)策(ce)略。

◆角色安排應符合(he)習(xi)慣、職位

3.1.3 定調關系策略

1 積極姿態(tai)策略：一(yi)(yi)致式(shi)開(kai)局策略 一(yi)(yi)致式(shi)開(kai)局策略的(de)(de)目(mu)的(de)(de)在于創造(zao)取得談(tan)(tan)判成功的(de)(de)條件 “美(mei)(mei)麗的(de)(de)亞美(mei)(mei)利加(jia)”樂曲、是針對特定(ding)的(de)(de)談(tan)(tan)判對手，為了更好地實現談(tan)(tan)判的(de)(de)目(mu)標而(er)進(jin)行的(de)(de)一(yi)(yi)致式(shi)談(tan)(tan)判策略的(de)(de)運用。

2 消(xiao)極姿態策略：保(bao)留式開局策略 保(bao)留式開局策略是指在談(tan)判開始時，對談(tan)判對手(shou)(shou)提出的關鍵性(xing)問題不做徹底(di)的、確切的回答，而(er)是有所(suo)保(bao)留，從(cong)而(er)給對手(shou)(shou)造成神秘感，以吸(xi)引對手(shou)(shou)步入談(tan)判。

3 防御(yu)式情景(jing)策略(lve)：慎(shen)重式開局策略(lve) 慎(shen)重式開局是以嚴謹、凝(ning)重語言進行(xing)陳述，表達出對談判的(de)高度(du)重視和鮮明的(de)態(tai)度(du)，目的(de)在于使對方(fang)放棄某些(xie)不適當(dang)的(de)意圖，以達到把握談判的(de)目的(de)。適用于談判雙方(fang)過去有(you)商務往來(lai)，表但對方(fang)曾(ceng)有(you)過不太令人滿意的(de)表現情況(kuang)。

4攻式情景策略：進攻式開局策略 進攻式開局策略指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優勢，使得談判順利地進行下去，采用(yong)進(jin)攻式開局(ju)策(ce)略一(yi)定(ding)要謹(jin)慎(shen)，在談(tan)判開局(ju)就顯示自己(ji)實(shi)力，開局(ju)處于(yu)劍拔弩張的氣氛中，對談(tan)判進(jin)一(yi)步發展極為不利。

3.1.4 謀求主動策略

◆投石問路：通過巧妙提問，根(gen)據對(dui)方(fang)應答，盡可(ke)能多地(di)了解對(dui)方(fang)信息、情況，掌(zhang)握談判主動權。

◆特點：提(ti)問要(yao)有(you)試探、引(yin)導傾(qing)向，落地有(you)聲。要(yao)做充(chong)分準備，以備對方(fang)含糊或(huo)反問。第三方(fang)出面，指出商(shang)品缺(que)陷、休(xiu)會。

3.2 磋商階段常用策略

3.2.1 針對對方策略

⑴ 聲東(dong)擊(ji)西策略，是指(zhi)敵我雙方(fang)(fang)對(dui)(dui)陣時，一(yi)(yi)方(fang)(fang)為更有效地打(da)擊(ji)對(dui)(dui)方(fang)(fang)，造成(cheng)一(yi)(yi)種(zhong)從某(mou)一(yi)(yi)面進攻的假象，借以迷惑(huo)對(dui)(dui)方(fang)(fang)，然后攻擊(ji)其(qi)另一(yi)(yi)面。使用此策略的一(yi)(yi)個目的，往往是掩蓋真實(shi)的企圖(tu)。只有在(zai)對(dui)(dui)手(shou)毫無準備(bei)的情況下，才容(rong)易實(shi)現(xian)目標。聲東(dong)擊(ji)西的策略就(jiu)是要達到乘(cheng)虛而入的目的。

⑵ 幽默(mo)拒絕法(fa)策略，是(shi)指無法(fa)滿足(zu)對(dui)(dui)方(fang)提出(chu)的(de)(de)不合理要求，在(zai)輕松詼諧的(de)(de)話語中設一個否定之間(jian)或講述一個精彩(cai)的(de)(de)故事讓對(dui)(dui)方(fang)聽出(chu)弦外之音，既避免了(le)對(dui)(dui)方(fang)的(de)(de)難堪，又轉移了(le)對(dui)(dui)方(fang)被拒絕的(de)(de)不快。在(zai)談判(pan)中運用反問(wen)、易(yi)色、仿(fang)擬法(fa)都能增加談判(pan)伙伴間(jian)的(de)(de)關(guan)系。

⑶ 疲勞戰(zhan)策略，是指(zhi)和(he)對(dui)方(fang)展開拉鋸戰(zhan)，或是從體力上使(shi)對(dui)方(fang)感(gan)到疲勞，從而使(shi)對(dui)方(fang)精神渙散、反應程度(du)降(jiang)低、工(gong)作(zuo)熱(re)情下降(jiang)，這樣己方(fang)就能趁機(ji)達到目標。這種疲勞戰(zhan)術主要適用于那(nei)些鋒(feng)芒畢露、咄咄逼人的(de)談判對(dui)手。

3.2.2 針對商品權力策略

⑴ 吹(chui)毛(mao)求疵策略，就是談判中處于劣勢(shi)的(de)(de)(de)一方(fang)(fang)對(dui)有(you)利的(de)(de)(de)一方(fang)(fang)炫耀自己(ji)的(de)(de)(de)實力(li)，談及(ji)對(dui)方(fang)(fang)的(de)(de)(de)實力(li)或優勢(shi)時采取回避態度，而(er)專門尋找(zhao)對(dui)方(fang)(fang)弱點，伺機打擊對(dui)方(fang)(fang)。只有(you)掌握(wo)了商(shang)品的(de)(de)(de)有(you)關技術知識，才有(you)助于對(dui)商(shang)品進(jin)行正確的(de)(de)(de)估價(jia)，才能(neng)將(jiang)毛(mao)病挑到(dao)點子(zi)上(shang)，使對(dui)方(fang)(fang)泄氣。一般來說，買方(fang)(fang)的(de)(de)(de)挑剔范(fan)圍是在商(shang)品質量性能(neng)等使用價(jia)值和成本價(jia)格、運輸等方(fang)(fang)面尋找(zhao)“疵點”。

⑵ 故(gu)布疑陣(zhen)(zhen)策略(lve)，談判(pan)(pan)中一方利用(yong)向(xiang)另一方泄露虛假(jia)(jia)信(xin)息(xi)的(de)(de)(de)(de)手段(duan)(duan)，誘其步入迷(mi)陣(zhen)(zhen)，從而實現謀利的(de)(de)(de)(de)一種(zhong)方法。這些手段(duan)(duan)主(zhu)要有(you)故(gu)意在談判(pan)(pan)室或(huo)走(zou)廊上遺失你的(de)(de)(de)(de)備忘錄、便條或(huo)文件夾，或(huo)者(zhe)把它們(men)放到對(dui)(dui)(dui)方容易找(zhao)到的(de)(de)(de)(de)字紙簍(lou)里。有(you)時還讓(rang)第(di)三者(zhe)打來讓(rang)談判(pan)(pan)對(dui)(dui)(dui)手相信(xin)的(de)(de)(de)(de)虛假(jia)(jia)電(dian)話。故(gu)布疑陣(zhen)(zhen)技巧(qiao)主(zhu)要利用(yong)了對(dui)(dui)(dui)方想獲取有(you)關(guan)己方談判(pan)(pan)秘(mi)密內容的(de)(de)(de)(de)心理，不露痕跡(ji)地向(xiang)對(dui)(dui)(dui)方泄露所謂(wei)的(de)(de)(de)(de)秘(mi)密材料，陷對(dui)(dui)(dui)方于假(jia)(jia)象之中。一般(ban)人的(de)(de)(de)(de)心理是，由間接(jie)途徑或(huo)偶(ou)然得(de)到的(de)(de)(de)(de)消息(xi)比(bi)直接(jie)得(de)到的(de)(de)(de)(de)信(xin)息(xi)更(geng)可(ke)信(xin)任，更(geng)有(you)價值。

3.2.3 針對價格策略

（1）報價策略 商務談判一(yi)方(fang)向另一(yi)方(fang)報價時，不僅要考慮(lv)報價所(suo)能帶來的(de)利益(yi)，還要考慮(lv)該(gai)報價被對方(fang)接受(shou)的(de)可能性。無(wu)論買方(fang)還是賣方(fang)，都應該(gai)掌握報價的(de)基本(ben)原(yuan)則(ze)：

第一，對賣方來講(jiang)，開(kai)盤(pan)價必(bi)須(xu)是“最高的(de)(de)”相應的(de)(de)，對買方而言，開(kai)盤(pan)價必(bi)須(xu)是“最低(di)的(de)(de)”。這是報價的(de)(de)首要(yao)原則。

第二，盤價(jia)必須合乎情理(li)。如果(guo)報價(jia)過(guo)高，會(hui)使對方(fang)感(gan)到你(ni)沒(mei)有誠意，甚至于不理(li)睬，揚長而去。對于賣(mai)方(fang)來說，也(ye)不能“漫天要價(jia)”，這會(hui)使對方(fang)感(gan)到你(ni)沒(mei)有常識(shi)。

第三，報價應該堅定、明確、完(wan)整，不加(jia)解釋和說明，開(kai)盤價要果斷(duan)提出，這樣(yang)才(cai)能給對(dui)方(fang)留下誠實的(de)印象，如(ru)果欲(yu)言又(you)止(zhi)，吞吞吐吐，就會(hui)導致對(dui)方(fang)產生懷疑。報價時(shi)要非常清楚，并(bing)不加(jia)過(guo)多的(de)解釋、說明。否(fou)則，會(hui)被對(dui)方(fang)找出破綻，抓住把(ba)柄。

第四，報價不要報整(zheng)數，在商務談判時，如(ru)果報出(chu)(chu)一個整(zheng)數價，是暗示讓人家來降低價格(ge)。如(ru)果提出(chu)(chu)一個有零頭的數字，聽起來好(hao)像比較強硬、堅定，談判的余地(di)也較小，從而得(de)到更好(hao)的結果。

（2）討(tao)價(jia)(jia)的策(ce)略(lve) 談判(pan)中(zhong)，一方首先報價(jia)(jia)之后，另一方要求報價(jia)(jia)方改善報價(jia)(jia)的行為，被稱(cheng)作討(tao)價(jia)(jia)。討(tao)價(jia)(jia)時(shi)應(ying)注意以下(xia)問題：

第一，以理(li)服(fu)人(ren)，見好就收。因(yin)為(wei)討(tao)(tao)價(jia)還價(jia)是伴隨著(zhu)價(jia)格(ge)評(ping)論進行(xing)(xing)的，故討(tao)(tao)價(jia)還價(jia)應(ying)本著(zhu)尊(zun)重對(dui)(dui)方(fang)和說(shuo)(shuo)理(li)的方(fang)式進行(xing)(xing)；又因(yin)為(wei)不(bu)是買方(fang)的還價(jia)，而(er)是啟(qi)發、誘導賣(mai)方(fang)降價(jia)，為(wei)還價(jia)做準備，如果(guo)在此時強(qiang)壓對(dui)(dui)方(fang)降價(jia)，則可能(neng)不(bu)能(neng)使談判(pan)過早地陷(xian)入(ru)僵局，對(dui)(dui)己方(fang)不(bu)利。故在初(chu)期(qi)、中期(qi)的討(tao)(tao)價(jia)即對(dui)(dui)方(fang)還價(jia)前的討(tao)(tao)價(jia)，應(ying)保(bao)持(chi)“平和信賴”的氣氛，充分說(shuo)(shuo)理(li)，以求(qiu)最大的效(xiao)益即使碰到(dao)“漫天要價(jia)”者，也不(bu)應(ying)該為(wei)其所(suo)動。

第二，揣(chuai)摩心(xin)理，掌握次數(shu)。討價還價數(shu)既是一個客觀數(shu)，又(you)是一個心(xin)理數(shu)。“心(xin)理次數(shu)”反(fan)映談判對方對你(ni)的討價有所反(fan)應，對你(ni)所要求(qiu)的條件愿意考慮(lv)。

⑶ 還(huan)(huan)價(jia)(jia)(jia)策略(lve) 還(huan)(huan)價(jia)(jia)(jia)是指(zhi)談(tan)(tan)判一方(fang)根(gen)據(ju)對(dui)方(fang)的(de)報價(jia)(jia)(jia)和自己的(de)談(tan)(tan)判目標，主動或(huo)應對(dui)方(fang)要求提(ti)出(chu)自己的(de)價(jia)(jia)(jia)格條件，它常由買方(fang)在一次或(huo)多次討價(jia)(jia)(jia)還(huan)(huan)價(jia)(jia)(jia)后(hou)應賣方(fang)的(de)要求而做出(chu)的(de)。在商(shang)務談(tan)(tan)判中，要進行(xing)有(you)效的(de)還(huan)(huan)價(jia)(jia)(jia)就必須(xu)遵循一定的(de)原(yuan)則：

第一，在還價之前必(bi)須充分了解(jie)對(dui)方(fang)價格(ge)全(quan)部(bu)內容，準確了解(jie)對(dui)方(fang)提出條(tiao)件的(de)真實意圖。

第(di)二，為了(le)摸清對(dui)方報價(jia)的真(zhen)實意(yi)圖，可以逐項(xiang)對(dui)對(dui)方報價(jia)所提(ti)的各項(xiang)交易條件，探(tan)詢其報價(jia)依據或彈性幅度，注(zhu)意(yi)傾聽對(dui)方的解釋(shi)和說明。

第三，如果對(dui)方(fang)的報(bao)價(jia)超出談判(pan)協(xie)議的范圍，與己方(fang)要提出還價(jia)條(tiao)件相(xiang)差甚(shen)大(da)時，不(bu)必草率地(di)提出自己的還價(jia)，而應(ying)該先拒絕(jue)對(dui)方(fang)的報(bao)價(jia)。

3.2.4 針對談判過程的策略

以下這些談(tan)判(pan)策略是對于談(tan)判(pan)過程中可(ke)能出現問題的解決方式。主要有：擋箭牌、針鋒相(xiang)對、最后通牒、軟(ruan)硬結合(he)、強(qiang)調雙贏、略顯慚愧。這些策略可(ke)以單獨使用(yong)，也可(ke)聯(lian)合(he)使用(yong)。以下分(fen)別闡(chan)述。

（2）擋箭牌

這種談判(pan)策(ce)(ce)略(lve)是指談判(pan)者推出(chu)假設決(jue)(jue)策(ce)(ce)人，表示自(zi)己權(quan)(quan)力有限(xian)(xian)(xian)，以(yi)(yi)此來隱藏自(zi)己，金蟬脫殼(ke)。上(shang)司的(de)(de)(de)授權(quan)(quan)，國家的(de)(de)(de)法(fa)律和公司的(de)(de)(de)政策(ce)(ce)以(yi)(yi)及交(jiao)(jiao)易的(de)(de)(de)慣(guan)例(li)限(xian)(xian)(xian)制了(le)談判(pan)者所擁有的(de)(de)(de)權(quan)(quan)利(li)。一個談判(pan)人員(yuan)的(de)(de)(de)權(quan)(quan)利(li)受限(xian)(xian)(xian)后，可以(yi)(yi)很坦(tan)然的(de)(de)(de)對對方(fang)(fang)(fang)的(de)(de)(de)要(yao)求說“不(bu)”。因為未經(jing)授權(quan)(quan)，對方(fang)(fang)(fang)無(wu)法(fa)強迫己方(fang)(fang)(fang)超越權(quan)(quan)限(xian)(xian)(xian)作(zuo)出(chu)決(jue)(jue)策(ce)(ce)，而只能(neng)根據己方(fang)(fang)(fang)權(quan)(quan)限(xian)(xian)(xian)來考慮(lv)這筆(bi)交(jiao)(jiao)易。因此，精于談判(pan)之道(dao)的(de)(de)(de)人都(dou)信奉(feng)這樣一句名言：在談判(pan)中受了(le)限(xian)(xian)(xian)制的(de)(de)(de)權(quan)(quan)力里才是真(zhen)正(zheng)的(de)(de)(de)權(quan)(quan)力。這種策(ce)(ce)略(lve)的(de)(de)(de)應用可以(yi)(yi)使(shi)我們(men)在遇(yu)到棘(ji)手的(de)(de)(de)問題時，可以(yi)(yi)爭取(qu)更(geng)多的(de)(de)(de)反應時間，不(bu)必馬(ma)上(shang)回復對方(fang)(fang)(fang)的(de)(de)(de)要(yao)求。

（2）針鋒相對

商務談(tan)判(pan)中我們(men)(men)往(wang)往(wang)發現有些難纏(chan)的(de)(de)人(ren)，類似鐵(tie)公(gong)雞----一(yi)毛不拔，他們(men)(men)往(wang)往(wang)報價很高，然后(hou)在很長時間(jian)內拒不讓(rang)(rang)步。如果按捺(na)不住(zhu)，做出讓(rang)(rang)步，他們(men)(men)就會迫使你接(jie)著做出一(yi)個(ge)又一(yi)個(ge)的(de)(de)讓(rang)(rang)步。美國的(de)(de)心理學家針(zhen)(zhen)對(dui)(dui)(dui)這(zhe)樣(yang)的(de)(de)談(tan)判(pan)者做了(le)一(yi)些實驗，分別讓(rang)(rang)采取不同讓(rang)(rang)步程度的(de)(de)談(tan)判(pan)對(dui)(dui)(dui)手與之進行談(tan)判(pan)。試(shi)驗結(jie)果表(biao)明(ming)，對(dui)(dui)(dui)于這(zhe)種強硬難纏(chan)的(de)(de)談(tan)判(pan)對(dui)(dui)(dui)手，最(zui)好的(de)(de)辦法就是以牙還牙，針(zhen)(zhen)鋒(feng)相對(dui)(dui)(dui)，自己(ji)也成(cheng)為(wei)難纏(chan)的(de)(de)談(tan)判(pan)對(dui)(dui)(dui)手。但需要注(zhu)意的(de)(de)是，與對(dui)(dui)(dui)手爭鋒(feng)相對(dui)(dui)(dui)不是目的(de)(de)，只是達成(cheng)目標的(de)(de)手段，因(yin)此(ci)對(dui)(dui)(dui)也要注(zhu)意適度。

（3）最后通牒

最(zui)后通(tong)(tong)牒是指雙(shuang)方(fang)一直(zhi)爭執不(bu)下，對手不(bu)愿(yuan)讓步接收(shou)我(wo)方(fang)條(tiao)件(jian)時，我(wo)方(fang)拋出最(zui)后通(tong)(tong)牒，及對手如果(guo)不(bu)在(zai)某個期限內接受我(wo)方(fang)的條(tiao)件(jian)并(bing)達成協(xie)議，我(wo)方(fang)就(jiu)退出談判，宣布談判破裂。使用這一策略，我(wo)方(fang)需要注意的是：

第一，談(tan)判中我方必須處于有利的主導(dao)地位。這是運(yun)用這一策(ce)略的主導(dao)條件。

第二，必須在談(tan)(tan)判的(de)(de)最(zui)后(hou)關頭才能(neng)應用這一策(ce)略(lve)。當談(tan)(tan)判雙方(fang)(fang)都(dou)花(hua)費了大量的(de)(de)人力(li)物(wu)力(li)之后(hou)，雙方(fang)(fang)都(dou)想結束談(tan)(tan)判的(de)(de)心理是非常明顯(xian)的(de)(de)，這時(shi)候恰到好(hao)處地拋(pao)出最(zui)后(hou)通牒，對方(fang)(fang)有可能(neng)因為不舍得(de)以前已花(hua)去的(de)(de)大量成本而接受條件達(da)成協議(yi)。

第三，最后通(tong)牒大的提出必須清晰(xi)，堅定且(qie)毫不猶豫，不能給談判(pan)對手以(yi)心虛(xu)、模糊、不自信之類的感覺(jue)。

（4）強調雙贏

正如(ru)前面多有提(ti)到的，雙贏是商務(wu)談(tan)判的前提(ti)和重要目標。因此，雙贏的理念在什(shen)么(me)(me)時(shi)候都要銘記在心，即使(shi)在使(shi)用前面的一些比較激(ji)烈的策略時(shi)，如(ru)針鋒相對、唱黑臉等。只有談(tan)判的各(ge)方都想著怎(zen)么(me)(me)把怎(zen)么(me)(me)把蛋(dan)糕(gao)(gao)做(zuo)大而不是怎(zen)么(me)(me)瓜分蛋(dan)糕(gao)(gao)，商務(wu)談(tan)判才能順利圓滿的完(wan)成。

（5）軟硬結合

該策(ce)略又(you)叫(jiao)做黑(hei)白臉策(ce)略，指在談(tan)(tan)判中有兩種(zhong)表(biao)現(xian)完(wan)全不(bu)(bu)同性格的(de)(de)談(tan)(tan)判人(ren)員(yuan)共同配合以達到談(tan)(tan)判目的(de)(de)的(de)(de)策(ce)略。黑(hei)臉一(yi)般有律(lv)師等法律(lv)人(ren)員(yuan)扮(ban)(ban)演，會表(biao)現(xian)的(de)(de)傲慢無(wu)禮，苛刻無(wu)比，強硬將死，立場堅定，毫不(bu)(bu)妥(tuo)協，讓(rang)對手產(chan)生(sheng)極大的(de)(de)反感。而白臉一(yi)般有主談(tan)(tan)人(ren)員(yuan)扮(ban)(ban)演，會表(biao)現(xian)出體(ti)諒對方的(de)(de)難處，用合的(de)(de)情合理的(de)(de)態度體(ti)諒對方的(de)(de)要求(qiu)，放(fang)棄己方一(yi)些過(guo)于苛刻的(de)(de)要求(qiu)。

（6）略顯慚愧

這(zhe)條策略正(zheng)如其名字，就是(shi)指在(zai)談(tan)(tan)判中不(bu)(bu)要(yao)(yao)表現(xian)的(de)(de)過于咄咄逼人，要(yao)(yao)根(gen)據(ju)實際(ji)條件而時常顯得謙恭，不(bu)(bu)給談(tan)(tan)判對手以(yi)鋒芒畢露的(de)(de)感覺(jue)。這(zhe)樣既可以(yi)使談(tan)(tan)判雙方比(bi)較(jiao)融洽的(de)(de)完(wan)成談(tan)(tan)判過程，又可以(yi)使我方不(bu)(bu)至于在(zai)和對方激烈的(de)(de)爭論中言多語失，暴漏策略。但這(zhe)個策略的(de)(de)應用也需要(yao)(yao)看實際(ji)情況，不(bu)(bu)能在(zai)什(shen)么(me)時候(hou)都顯得慚愧，這(zhe)樣會讓(rang)對手覺(jue)得軟(ruan)弱可欺。