【藥店(dian)促(cu)(cu)銷策(ce)略(lve)】連鎖藥店(dian)如何促(cu)(cu)銷 連鎖藥店(dian)促(cu)(cu)銷的5種有效方案

促銷(xiao)，藥店(dian)(dian)天天都(dou)在(zai)做，節日促銷(xiao)、店(dian)(dian)慶促銷(xiao)、會員(yuan)(yuan)促銷(xiao)……形式多(duo)種(zhong)多(duo)樣，但究其策略本(ben)身不(bu)外乎人(ren)員(yuan)(yuan)推(tui)銷(xiao)、廣告促銷(xiao)、營業推(tui)廣、公共關系促銷(xiao)這么幾類(lei)。

對(dui)于連鎖藥(yao)店來說，百店同慶，甚至(zhi)千店同時做促(cu)銷(xiao)的案(an)例都不罕見，他們之所(suo)以能(neng)夠取得大規模的成(cheng)功，離不開對(dui)促(cu)銷(xiao)策略的精準把握。今天，我們將探(tan)討連鎖藥(yao)店促(cu)銷(xiao)的幾種(zhong)有效(xiao)策略。

促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)即促(cu)(cu)進(jin)產品(pin)銷(xiao)(xiao)售。藥(yao)(yao)店促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)是(shi)指以滿足消費(fei)(fei)者需(xu)(xu)求(qiu)為前(qian)提，將(jiang)藥(yao)(yao)店及其商品(pin)（服(fu)務）的信息通過各種促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)方(fang)式傳遞給(gei)消費(fei)(fei)者或用戶(hu)，促(cu)(cu)進(jin)消費(fei)(fei)者了解、信賴本企(qi)業的產品(pin)，進(jin)而喚起消費(fei)(fei)者需(xu)(xu)求(qiu)，使其采取(qu)購(gou)買行為的營(ying)銷(xiao)(xiao)活動。

連鎖藥店促銷的5種有效方案：

促銷的實質是藥店與購買者或潛在購買者之間的信息溝通。為了有效地與購買者溝通信息，可以通過廣告來傳遞有關藥店及產品的信息；可以通過各種營業推廣的方式來增加顧客對藥店、商品的興趣，進而促使其購買商品；可以通過各種公共關系手段，來樹立連鎖藥店在公眾心目中的良好形象；還可以促使店員面對面地說服顧客購買商品。這種促銷的信息溝通方式，一方面要把藥店及商品的信息傳遞給消費者，另一方面又要將消費者對連鎖藥店及其商品的意見、要求、需求動向等信息反饋給連鎖藥店，由此組成了一個循環的、雙向式的信息溝通系統。以下，即是促銷的幾種常見策略及其特點。

策略一：人員推銷

所謂人(ren)員(yuan)推銷(xiao)是(shi)指連鎖(suo)藥店的(de)店員(yuan)通(tong)過與顧客(或潛在顧客)的(de)人(ren)際(ji)接觸來推動商品銷(xiao)售的(de)促(cu)銷(xiao)方式。

1.人員推銷的特點

店(dian)員促銷與(yu)其他幾種(zhong)促銷策略相比(bi)，具有無法比(bi)擬的優勢，也(ye)是藥店(dian)促銷中最常運用的一種(zhong)促銷策略，歸納起來，店(dian)員促銷有如下特點：

信(xin)息傳遞的(de)雙向(xiang)性(xing)——雙向(xiang)的(de)信(xin)息溝通(tong)是(shi)人員(yuan)推銷區別于(yu)其它促(cu)銷手段的(de)重要標(biao)志。在促(cu)銷過程中，一方面(mian)，店(dian)(dian)員(yuan)與顧客(ke)直接對(dui)話，可以面(mian)對(dui)面(mian)地觀(guan)察對(dui)方的(de)態度，了(le)解對(dui)方的(de)需(xu)求(qiu)，并及時采(cai)用適當的(de)措施(shi)和(he)語言來排除顧慮、解答疑難，達到促(cu)進產(chan)品(pin)銷售的(de)目的(de);另一方面(mian)，店(dian)(dian)員(yuan)必須把從顧客(ke)那里了(le)解到的(de)有(you)關商品(pin)和(he)藥(yao)店(dian)(dian)的(de)信(xin)息，諸(zhu)如(ru)顧客(ke)對(dui)商品(pin)的(de)意見、要求(qiu)，對(dui)連鎖藥(yao)店(dian)(dian)的(de)態度、信(xin)譽、產(chan)品(pin)市場占有(you)率等反饋(kui)給企業，以便更(geng)好地滿足顧客(ke)需(xu)求(qiu)，擴大銷售，取得良好的(de)營銷效果。

促銷過(guo)程的靈(ling)活性(xing)——在人員促銷過(guo)程中，買(mai)賣雙方直接溝通、現場洽談、互動靈(ling)活、反(fan)應迅速。店員要根(gen)據(ju)顧客的態度和反(fan)應，把(ba)握對方的心理，從顧客感興趣(qu)的角度介紹(shao)商品以吸引其注意。要及時地發現問題，進行(xing)解釋(shi)和協調，抓住有利時機(ji)促成顧客的購買(mai)行(xing)為。

促銷(xiao)(xiao)目(mu)的(de)的(de)雙重(zhong)性——在促銷(xiao)(xiao)活動中，店(dian)員(yuan)不僅通(tong)過交流、鼓勵、討價(jia)還(huan)價(jia)，將商品(pin)(pin)賣出去，還(huan)要(yao)(yao)通(tong)過宣傳、答(da)疑、微笑、參謀、承諾來促使顧客(ke)愿意購買(mai)(mai)，并在購買(mai)(mai)中獲得滿意度。可見(jian)，店(dian)員(yuan)促銷(xiao)(xiao)不是單純意義(yi)的(de)買(mai)(mai)賣關(guan)(guan)系，它一方面(mian)要(yao)(yao)推介連鎖藥店(dian)的(de)品(pin)(pin)牌形象、推銷(xiao)(xiao)產品(pin)(pin);另一方面(mian)要(yao)(yao)滿足顧客(ke)需要(yao)(yao)，同顧客(ke)建(jian)立情感、友誼和良(liang)好關(guan)(guan)系，以利(li)于開(kai)展“關(guan)(guan)系營銷(xiao)(xiao)”。藥店(dian)推銷(xiao)(xiao)的(de)雙重(zhong)目(mu)的(de)是相(xiang)輔相(xiang)成、相(xiang)互聯系的(de)。

滿(man)足(zu)(zu)需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)的多樣(yang)性——連鎖藥店促銷滿(man)足(zu)(zu)顧(gu)(gu)客的需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)是(shi)多種多樣(yang)的。通(tong)過(guo)(guo)促銷有針對性的宣傳、介紹(shao)，滿(man)足(zu)(zu)顧(gu)(gu)客對商品(pin)信息的需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)；通(tong)過(guo)(guo)直(zhi)接(jie)銷售方式(shi)，滿(man)足(zu)(zu)顧(gu)(gu)客方便購(gou)買的需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)；通(tong)過(guo)(guo)為顧(gu)(gu)客提(ti)供售前、售中、售后服(fu)務(wu)，滿(man)足(zu)(zu)顧(gu)(gu)客在(zai)服(fu)務(wu)方面的需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)；通(tong)過(guo)(guo)店員禮貌、真(zhen)誠(cheng)、熱(re)情的服(fu)務(wu)，滿(man)足(zu)(zu)顧(gu)(gu)客消費心理(li)上的需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)；最重(zhong)要的還是(shi)通(tong)過(guo)(guo)商品(pin)的質量、作(zuo)用、功能來滿(man)足(zu)(zu)顧(gu)(gu)客對商品(pin)使用價值的需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)。

2.人員推銷的基本形式

人員推(tui)(tui)銷的(de)(de)(de)(de)基本形式有(you)上(shang)門推(tui)(tui)銷和(he)柜(ju)臺(tai)推(tui)(tui)銷兩(liang)種，但一(yi)般(ban)情況(kuang)下，連鎖(suo)藥店(dian)多(duo)(duo)用(yong)柜(ju)臺(tai)推(tui)(tui)銷。所謂柜(ju)臺(tai)推(tui)(tui)銷是(shi)指連鎖(suo)藥店(dian)的(de)(de)(de)(de)店(dian)員向光顧(gu)(gu)商(shang)店(dian)的(de)(de)(de)(de)顧(gu)(gu)客銷售(shou)(shou)商(shang)品(pin)。這是(shi)一(yi)種非常普遍的(de)(de)(de)(de)“等客上(shang)門”式的(de)(de)(de)(de)推(tui)(tui)銷方(fang)式。這里的(de)(de)(de)(de)營業(ye)員就是(shi)推(tui)(tui)銷員，其職能都是(shi)與(yu)顧(gu)(gu)客直(zhi)面(mian)接觸(chu)，面(mian)對面(mian)交談，介(jie)紹商(shang)品(pin)、解答疑問、促成銷售(shou)(shou)。柜(ju)臺(tai)推(tui)(tui)銷有(you)兩(liang)個主要特點：一(yi)是(shi)顧(gu)(gu)客尋求所購商(shang)品(pin)，主動地向店(dian)員靠(kao)攏;二是(shi)柜(ju)臺(tai)的(de)(de)(de)(de)商(shang)品(pin)種類繁多(duo)(duo)，花色(se)、式樣(yang)豐富齊全，便于(yu)顧(gu)(gu)客挑(tiao)選(xuan)和(he)比(bi)較。

3.人員推銷的主要步驟

發掘顧客(ke)、做事(shi)前準(zhun)備(bei)、接近顧客(ke)是人(ren)員推銷(xiao)地(di)三大主要步驟。

接近顧客(ke)是指與(yu)選定的潛在顧客(ke)開始(shi)面(mian)對面(mian)交談(tan)。此時(shi)店員(yuan)的頭腦里要有(you)三個主要目標：

一(yi)是給對方一(yi)個良好(hao)的印象(xiang)；

二是驗證在(zai)準備階(jie)段所得到的(de)全(quan)部(bu)情況；

三是為后(hou)續(xu)談話或(huo)進(jin)一步的接觸(chu)作好(hao)鋪墊。

必須(xu)注意(yi)(yi)，接近顧(gu)客要(yao)選(xuan)擇最佳的(de)(de)訪問時間和接近方式(shi)。而且，一個有經驗的(de)(de)店員(yuan)應(ying)當具(ju)有與持不(bu)同意(yi)(yi)見(jian)的(de)(de)顧(gu)客進行洽談的(de)(de)技(ji)巧，善于傾聽(ting)反(fan)對意(yi)(yi)見(jian)，更(geng)要(yao)隨(sui)時準(zhun)備好對付(fu)反(fan)對意(yi)(yi)見(jian)的(de)(de)適當措詞(ci)和論(lun)據(ju)(ju)。必須(xu)注意(yi)(yi)，應(ying)付(fu)異議要(yao)有理有據(ju)(ju)，切忌(ji)激(ji)烈沖突和爭吵。

4.人員推銷的基本策略

連鎖藥(yao)店推銷(xiao)具有很強的(de)靈活性。在促(cu)(cu)銷(xiao)過程中，有經驗的(de)促(cu)(cu)銷(xiao)人員善于(yu)審時(shi)度勢，并(bing)巧妙地運用推銷(xiao)策略，促(cu)(cu)成交易。人員促(cu)(cu)銷(xiao)的(de)策略主要有以下三(san)種：

試(shi)探(tan)(tan)性策(ce)略(lve)(lve)——即“刺(ci)激(ji)(ji)-反應(ying)”策(ce)略(lve)(lve)，是推(tui)銷(xiao)人員(yuan)利用刺(ci)激(ji)(ji)性的(de)(de)方法引發顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)的(de)(de)購(gou)買行為。推(tui)銷(xiao)人員(yuan)通(tong)過事(shi)先(xian)設計好的(de)(de)能夠引起顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)興趣、刺(ci)激(ji)(ji)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)購(gou)買欲(yu)望的(de)(de)促(cu)銷(xiao)語言(yan)，投石問路地對(dui)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)進行試(shi)探(tan)(tan)，觀察其反應(ying)，然后(hou)采取(qu)相(xiang)應(ying)的(de)(de)措施。因此(ci)，運用試(shi)探(tan)(tan)性策(ce)略(lve)(lve)的(de)(de)關鍵是要(yao)引起顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)的(de)(de)積極反應(ying)，激(ji)(ji)發顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)的(de)(de)購(gou)買欲(yu)望。

針(zhen)(zhen)(zhen)對(dui)性(xing)策略(lve)——即“配方-成(cheng)交”策略(lve)，是(shi)(shi)(shi)通(tong)過推銷(xiao)人員利用針(zhen)(zhen)(zhen)對(dui)性(xing)較強(qiang)的說服方法，促(cu)成(cheng)顧客購(gou)買行為(wei)的發生。針(zhen)(zhen)(zhen)對(dui)性(xing)策略(lve)的前提必須是(shi)(shi)(shi)店員事先(xian)已(yi)基(ji)本掌握了顧客的需求(qiu)(qiu)狀況和(he)消(xiao)費心理，這(zhe)樣才能(neng)夠有效(xiao)地設(she)計(ji)好促(cu)銷(xiao)措施和(he)語言(yan)，做(zuo)到(dao)言(yan)辭懇切，實事求(qiu)(qiu)是(shi)(shi)(shi)，有目(mu)的地宣傳(chuan)、展示和(he)介紹(shao)商品，說服顧客購(gou)買。讓顧客感到(dao)店員的確是(shi)(shi)(shi)真正為(wei)自己服務(wu)，從而(er)愉快(kuai)地成(cheng)交。因此，運用針(zhen)(zhen)(zhen)對(dui)性(xing)策略(lve)的關鍵是(shi)(shi)(shi)促(cu)使顧客產生強(qiang)烈(lie)的信(xin)任感。

誘(you)(you)(you)導性策略——即“誘(you)(you)(you)發-滿(man)足(zu)”策略，是(shi)推銷人員(yuan)通過運用能(neng)激起(qi)顧(gu)(gu)客某(mou)種欲(yu)望的說服方(fang)法，喚起(qi)顧(gu)(gu)客的潛(qian)在需求(qiu)，誘(you)(you)(you)導顧(gu)(gu)客采(cai)取購(gou)買行為，運用誘(you)(you)(you)導性策略的關鍵是(shi)店員(yuan)要(yao)有(you)較高的推銷技巧和(he)藝術，能(neng)夠誘(you)(you)(you)發顧(gu)(gu)客產生(sheng)某(mou)方(fang)面(mian)的需求(qiu)，然后抓住時(shi)機(ji)，向顧(gu)(gu)客介紹(shao)商品的功效、質量，說明所促銷的產品正好能(neng)滿(man)足(zu)顧(gu)(gu)客的需要(yao)，從而(er)誘(you)(you)(you)導顧(gu)(gu)客購(gou)買。

策略二：廣告促銷

廣告促(cu)銷以廣告的(de)(de)方式來達成促(cu)銷目的(de)(de)，是(shi)一種傳播信息(xi)的(de)(de)方法，普遍用于商業目的(de)(de)。

廣告在促(cu)銷中的作用是多(duo)方面的，歸納起(qi)來主要有(you)：

傳遞(di)信息(xi)、誘導消費(fei)、有效地建立連鎖藥店(dian)與顧客之(zhi)間的關系;

介(jie)紹(shao)商品、引導消費、幫(bang)助消費者在眾多的同類商品中比較和選(xuan)擇;

樹立(li)形象、促進銷(xiao)售、在一定程度上(shang)展(zhan)示連鎖藥(yao)店的規模和(he)知名度，在消費者心(xin)目中樹立(li)起(qi)良好的企業形象，發揮品牌優勢，以促進銷(xiao)售，鞏固(gu)和(he)擴大市場占(zhan)有率。

1.廣告的種類

按不同(tong)的標準，廣告可以劃分為(wei)不同(tong)的種類(lei)。通常的劃分方式有如(ru)下(xia)兩種：

一(yi)是按廣告的范(fan)圍劃分，可(ke)分為全國(guo)性(xing)廣告、區域性(xing)廣告和(he)地(di)方性(xing)廣告三種;

二是按(an)廣(guang)(guang)告(gao)的媒(mei)(mei)體(ti)(ti)劃分，可謂種類繁多，讓(rang)人眼花繚亂，幾乎(hu)所有(you)能作為宣傳載體(ti)(ti)的媒(mei)(mei)介，都被商(shang)家利用(yong)，歸(gui)納起來可分為以下(xia)幾種：印(yin)刷品廣(guang)(guang)告(gao)、電子媒(mei)(mei)體(ti)(ti)廣(guang)(guang)告(gao)、戶外廣(guang)(guang)告(gao)、郵寄廣(guang)(guang)告(gao)、POP廣(guang)(guang)告(gao)等。

在眾多廣告類型中，報紙、雜志、廣播(bo)、電(dian)視這四大(da)媒體最(zui)為常見，也(ye)各具特色：

報(bao)紙(zhi)廣告——報(bao)紙(zhi)是(shi)最(zui)早發布廣告、應用最(zui)廣泛的媒體。其(qi)優點在于宣傳面(mian)廣、讀者眾多、時效(xiao)性強、傳播速度快(kuai)，同時成本較低，制作方便。缺點是(shi)版(ban)面(mian)單(dan)調、表(biao)現(xian)力差，持續時間(jian)不長、不易保(bao)存，要在報(bao)紙(zhi)上(shang)連續刊(kan)登，廣告才有(you)效(xiao)力。

雜志廣告——雜志是僅次于報紙而出現的廣告媒體。其優點(dian)是(shi)雜志(zhi)有相對(dui)(dui)穩定的讀者群體、針對(dui)(dui)性(xing)(xing)強，印刷精美，比報紙(zhi)表現力強，便于存查、持續(xu)時(shi)(shi)間長(chang)，讀者反復接(jie)觸機會增多。缺(que)點(dian)是(shi)發行周期(qi)長(chang)，時(shi)(shi)效性(xing)(xing)較差，靈活性(xing)(xing)不夠，成本相對(dui)(dui)報紙(zhi)較高，廣告的接(jie)觸對(dui)(dui)象不廣泛。

廣(guang)(guang)(guang)播(bo)廣(guang)(guang)(guang)告(gao)——廣(guang)(guang)(guang)播(bo)是電臺通過(guo)無(wu)線聲波傳遞廣(guang)(guang)(guang)告(gao)信息的媒體。其優點是傳播(bo)速度(du)快(kuai)，傳播(bo)范圍廣(guang)(guang)(guang)，制(zhi)作簡便，費(fei)用(yong)比電視(shi)廣(guang)(guang)(guang)告(gao)便宜(yi)。缺點是有(you)聲無(wu)形，沒有(you)視(shi)覺(jue)效(xiao)果，不易記憶。

電(dian)視(shi)廣告(gao)——電(dian)視(shi)是一(yi)種集聲、形(xing)(xing)、色于一(yi)體(ti)的(de)廣告(gao)媒體(ti)。其優點是形(xing)(xing)象逼(bi)真(zhen)，感染(ran)力(li)(li)強(qiang)(qiang)，傳播(bo)面(mian)廣，表(biao)現手法(fa)豐富，藝術(shu)性較高(gao)(gao)，對觀眾有(you)很強(qiang)(qiang)烈的(de)吸引力(li)(li)。缺點是廣告(gao)費(fei)用高(gao)(gao)，競(jing)爭對手多，廣告(gao)播(bo)放(fang)的(de)時段要求高(gao)(gao)。

2.評價廣告效果

評估廣(guang)(guang)告(gao)(gao)發布之后的銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)額(e)增長了多(duo)少比較困難，因為(wei)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)額(e)的增長，不(bu)僅取(qu)決于(yu)廣(guang)(guang)告(gao)(gao)，還取(qu)決于(yu)其他(ta)許多(duo)因素，如經濟(ji)(ji)發展、顧客收入(ru)增加(jia)、產品質量(liang)提高或功能改進(jin)、渠道效(xiao)率提高、價格合理調整以(yi)及其他(ta)促銷(xiao)(xiao)(xiao)方(fang)式等(deng)。因此，單(dan)獨以(yi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)額(e)來(lai)衡量(liang)廣(guang)(guang)告(gao)(gao)效(xiao)果并不(bu)精確(que)。目前，有些企業采用實驗法來(lai)評估廣(guang)(guang)告(gao)(gao)的銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)效(xiao)果。即在產品不(bu)同(tong)的銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)市(shi)場(chang)分別采用電(dian)視、報紙等(deng)不(bu)同(tong)形(xing)式的廣(guang)(guang)告(gao)(gao)，或投(tou)入(ru)不(bu)同(tong)的廣(guang)(guang)告(gao)(gao)費(fei)用，然后檢測各分市(shi)場(chang)的產品銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)增長情況，以(yi)判斷哪種(zhong)媒體最有效(xiao)，投(tou)入(ru)多(duo)少費(fei)用最經濟(ji)(ji)。

策略三：營業推廣

營(ying)業(ye)推(tui)廣能夠迅速刺激(ji)需求，是(shi)為了吸引消費者購買而采用的特殊促(cu)銷手段，其短(duan)期效益比較明(ming)顯。

典型的(de)營(ying)業(ye)推廣一般用于有(you)(you)(you)針對性的(de)以(yi)(yi)及額外的(de)促銷(xiao)工作，其著眼(yan)點往(wang)(wang)往(wang)(wang)在于解(jie)決一些更為(wei)具(ju)體(ti)的(de)促銷(xiao)問(wen)題。通過營(ying)業(ye)推廣，能(neng)夠(gou)迅速喚起消費者的(de)購買行(xing)為(wei)，在短期內(nei)達成(cheng)交(jiao)易;可以(yi)(yi)有(you)(you)(you)效(xiao)(xiao)地抵御和擊敗競爭對手;可以(yi)(yi)有(you)(you)(you)效(xiao)(xiao)地影響(xiang)供應(ying)商，促進與供應(ying)商的(de)中長(chang)期業(ye)務關系。其主要形式(shi)有(you)(you)(you)：贈送(song)樣品(pin)、優惠券(quan)、有(you)(you)(you)獎銷(xiao)售、會員制、附送(song)禮(li)品(pin)、交(jiao)易印花、現場演示、競賽、批量折扣等。

策略四：公共關系

公(gong)共關系(xi)即指企業與其(qi)相(xiang)關的社會公(gong)眾之間的聯系(xi)，這(zhe)種聯系(xi)是通過信息溝(gou)通實(shi)現的。從市場營銷的角度(du)來談公(gong)共關系(xi)，其(qi)內涵只(zhi)是公(gong)共關系(xi)的一部分。

美(mei)國營(ying)銷(xiao)大師菲利(li)(li)(li)普(pu)·科特(te)勒對(dui)(dui)公共(gong)關(guan)系(xi)作了如(ru)下定義：作為促(cu)銷(xiao)手段的(de)公共(gong)關(guan)系(xi)是指這樣一(yi)些活動，爭(zheng)取對(dui)(dui)企(qi)業有利(li)(li)(li)的(de)宣傳(chuan)報道，協助企(qi)業與(yu)有關(guan)的(de)各界公眾建立和保持(chi)良好關(guan)系(xi)，樹(shu)立良好的(de)企(qi)業形象，以及消除和處(chu)理對(dui)(dui)企(qi)業不利(li)(li)(li)的(de)謠言、傳(chuan)說和事件等。

公(gong)(gong)共關(guan)(guan)系(xi)活(huo)動(dong)(dong)是連(lian)(lian)鎖(suo)藥(yao)店整體營銷(xiao)(xiao)活(huo)動(dong)(dong)的重要(yao)組(zu)成部分，是一(yi)種(zhong)“軟促銷(xiao)(xiao)術”。公(gong)(gong)共關(guan)(guan)系(xi)在(zai)企業市(shi)場(chang)營銷(xiao)(xiao)活(huo)動(dong)(dong)中的作用主要(yao)體現在(zai)以下幾個方(fang)面：有利(li)于(yu)連(lian)(lian)鎖(suo)藥(yao)店形象的塑造；有利(li)于(yu)連(lian)(lian)鎖(suo)藥(yao)店與(yu)(yu)消(xiao)費者之間雙向的信(xin)息溝(gou)通;有利(li)于(yu)連(lian)(lian)鎖(suo)藥(yao)店消(xiao)除公(gong)(gong)眾誤解和化解危機；有利(li)于(yu)增強連(lian)(lian)鎖(suo)藥(yao)店內部的凝(ning)聚力，協調與(yu)(yu)外界的關(guan)(guan)系(xi)。與(yu)(yu)其他(ta)促銷(xiao)(xiao)方(fang)式相比，公(gong)(gong)共關(guan)(guan)系(xi)可信(xin)度高、傳達力強、趣味性濃。其促銷(xiao)(xiao)方(fang)式多為(wei)創造和利(li)用新(xin)聞、舉行各種(zhong)會議、贊助(zhu)公(gong)(gong)益事業、建(jian)設芒果(guo)视频(pin)等(deng)。

在通常(chang)情況下，連(lian)鎖藥店開展公(gong)關活動的目標有以(yi)下幾種：

配合新品(pin)(pin)上(shang)市公關。新產(chan)品(pin)(pin)上(shang)市前，通過恰當的(de)公關宣(xuan)傳，讓消費(fei)者(zhe)對連(lian)鎖藥店的(de)新產(chan)品(pin)(pin)有足(zu)夠(gou)的(de)了解，提高知名度(du)，擴大聲譽；

結合(he)連鎖(suo)藥店轉型、改制公(gong)關(guan)；

展(zhan)示連(lian)鎖藥(yao)店成(cheng)果公關；

消(xiao)(xiao)除不良影響公(gong)關(guan)。當(dang)連(lian)鎖(suo)(suo)藥(yao)店的(de)意圖受到誤解(jie)時(shi)(shi)，積(ji)極(ji)的(de)公(gong)關(guan)活(huo)動可以有效地(di)讓公(gong)眾了解(jie)連(lian)鎖(suo)(suo)藥(yao)店，密切同消(xiao)(xiao)費者之間的(de)關(guan)系，消(xiao)(xiao)除他們的(de)誤解(jie)。當(dang)連(lian)鎖(suo)(suo)藥(yao)店的(de)商品或經營服(fu)務造(zao)成(cheng)不良后果時(shi)(shi)，應立即向新聞媒體和(he)有關(guan)部門通報(bao)情況，解(jie)釋(shi)原因。向受損的(de)消(xiao)(xiao)費者賠(pei)禮道(dao)歉(qian)，采取補救(jiu)措施，積(ji)極(ji)地(di)承擔責任；

利用活動、慶典公關(guan)。配合連(lian)鎖(suo)(suo)藥(yao)店組織的(de)開業(ye)(ye)、掛牌、紀念(nian)等慶典組織宣(xuan)傳報(bao)道，舉辦得體適宜的(de)公關(guan)活動。連(lian)鎖(suo)(suo)藥(yao)店對體育、教育、福利等公益(yi)事業(ye)(ye)的(de)贊助，公關(guan)部(bu)門要大力組織宣(xuan)傳，以擴大企(qi)業(ye)(ye)影響，提高企(qi)業(ye)(ye)知(zhi)名度(du)。

策略五：促銷組合

所謂促(cu)銷組合，是指連鎖藥店根據促(cu)銷需(xu)要，對人員推(tui)銷、廣告促(cu)銷、營業推(tui)廣、公共關系(xi)等各種(zhong)促(cu)銷方式的適當選擇和綜合運用，從而形成的整體促(cu)銷策(ce)略(lve)。

促銷組合(he)(he)的基(ji)本原則(ze)是：其效(xiao)率最高且費用是低(di)。這種組合(he)(he)是相(xiang)輔相(xiang)成、相(xiang)互(hu)補充、互(hu)為(wei)協(xie)調的。

連鎖藥(yao)店在(zai)制定(ding)促(cu)銷組合策略時，應綜(zong)合考(kao)慮以下幾(ji)個影響因素：商品的性質和質量、商品的生命(ming)周期階(jie)段(duan)、市(shi)場的特點、促(cu)銷預(yu)算等。

企業(ye)促(cu)(cu)銷活動的(de)策略(lve)，按促(cu)(cu)銷的(de)運作方向(xiang)不同，可(ke)以歸結(jie)為(wei)兩種(zhong)(zhong)基本策略(lve)，即“推式策略(lve)”和“拉式策略(lve)”兩種(zhong)(zhong)：

“推式(shi)” 策(ce)略(lve)(lve)——從上而(er)下式(shi)策(ce)略(lve)(lve)。推式(shi)策(ce)略(lve)(lve)中(zhong)以(yi)店員促銷(xiao)為主，輔之以(yi)中(zhong)間(jian)商(shang)銷(xiao)售(shou)促進(jin)，兼顧(gu)消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)銷(xiao)售(shou)促進(jin)。把(ba)商(shang)品(pin)推向市場的(de)促銷(xiao)策(ce)略(lve)(lve)，其目的(de)是說服(fu)消(xiao)費(fei)者(zhe)購買本店的(de)商(shang)品(pin)，并層層滲透，最后到達(da)消(xiao)費(fei)者(zhe)手中(zhong)。這類商(shang)品(pin)往往是非名(ming)牌的(de)高毛利品(pin)種。

“拉式”策略(lve)——從下而上式策略(lve)。拉式策略(lve)以廣告促(cu)銷為拳頭(tou)商(shang)品(pin)(pin)，通(tong)過創意新、高投入、大規模的(de)廣告轟炸，直接誘發消費者的(de)購(gou)買欲望，由(you)消費者向零售(shou)商(shang)購(gou)買。這類商(shang)品(pin)(pin)往往是(shi)名牌品(pin)(pin)種(zhong)(zhong)，老百姓喜愛(ai)的(de)品(pin)(pin)種(zhong)(zhong)，市場上知名度很高的(de)品(pin)(pin)種(zhong)(zhong)。

在促銷(xiao)實踐(jian)中(zhong)，連鎖藥店根據企業規模、商(shang)品的(de)(de)性質(zhi)、市場的(de)(de)特點(dian)、經費的(de)(de)多少等具體情況，把四種促銷(xiao)方(fang)式組(zu)合起(qi)來，綜(zong)合運用，能夠更(geng)好(hao)地傳遞信息(xi)、擴大需求、樹立形(xing)象，取得(de)最佳的(de)(de)營銷(xiao)效(xiao)果。