【藥店促(cu)銷(xiao)(xiao)策略】連(lian)(lian)鎖藥店如何促(cu)銷(xiao)(xiao) 連(lian)(lian)鎖藥店促(cu)銷(xiao)(xiao)的(de)5種有效(xiao)方案(an)
促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)，藥(yao)店天天都在做(zuo)，節日(ri)促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)、店慶促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)、會員(yuan)促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)……形式多(duo)種(zhong)多(duo)樣，但究其策略(lve)本身(shen)不(bu)外(wai)乎人員(yuan)推銷(xiao)(xiao)、廣告促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)、營業(ye)推廣、公共關系促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)這么幾類。
對(dui)于(yu)連鎖藥(yao)店(dian)(dian)來(lai)說，百店(dian)(dian)同慶(qing)，甚至(zhi)千店(dian)(dian)同時做促銷的(de)(de)案(an)例都不罕見，他(ta)們之所以能夠取得大規(gui)模的(de)(de)成功，離不開對(dui)促銷策(ce)略(lve)的(de)(de)精準把握。今天，我們將探討連鎖藥(yao)店(dian)(dian)促銷的(de)(de)幾(ji)種(zhong)有效(xiao)策(ce)略(lve)。
促銷(xiao)(xiao)(xiao)即促進(jin)(jin)產品(pin)銷(xiao)(xiao)(xiao)售。藥店(dian)促銷(xiao)(xiao)(xiao)是指以滿足消費(fei)(fei)者需求(qiu)為(wei)前提，將藥店(dian)及其(qi)商(shang)品(pin)（服務）的(de)信(xin)息(xi)通過各種促銷(xiao)(xiao)(xiao)方(fang)式傳遞給消費(fei)(fei)者或用戶，促進(jin)(jin)消費(fei)(fei)者了解、信(xin)賴(lai)本企(qi)業(ye)的(de)產品(pin)，進(jin)(jin)而(er)喚起消費(fei)(fei)者需求(qiu)，使其(qi)采取(qu)購(gou)買行為(wei)的(de)營銷(xiao)(xiao)(xiao)活動。
連鎖藥店促銷的5種有效方案：
促銷的實質是藥店與購買者或潛在購買者之間的信息溝通。為了有效地與購買者溝通信息，可以通過廣告來傳遞有關藥店及產品的信息；可以通過各種營業推廣的方式來增加顧客對藥店、商品的興趣，進而促使其購買商品；可以通過各種公共關系手段，來樹立連鎖藥店在公眾心目中的良好形象；還可以促使店員面對面地說服顧客購買商品。這種促銷的信息溝通方式，一方面要把藥店及商品的信息傳遞給消費者，另一方面又要將消費者對連鎖藥店及其商品的意見、要求、需求動向等信息反饋給連鎖藥店，由此組成了一個循環的、雙向式的信息溝通系統。以下，即是促銷的幾種常見策略及其特點。策略一：人員推銷
所(suo)謂人(ren)員推(tui)銷(xiao)是指連鎖藥店(dian)的店(dian)員通(tong)過與顧客(ke)(或潛在(zai)顧客(ke))的人(ren)際接觸來推(tui)動商品(pin)銷(xiao)售(shou)的促銷(xiao)方式(shi)。
1.人員推銷的特點
店(dian)員促銷(xiao)(xiao)與其他幾種(zhong)促銷(xiao)(xiao)策(ce)略相比，具有無法(fa)比擬的(de)優勢，也是藥店(dian)促銷(xiao)(xiao)中最常運用(yong)的(de)一種(zhong)促銷(xiao)(xiao)策(ce)略，歸(gui)納起來，店(dian)員促銷(xiao)(xiao)有如下(xia)特點：
信息傳遞的(de)(de)(de)雙(shuang)向性——雙(shuang)向的(de)(de)(de)信息溝通是(shi)人員推(tui)銷區別于其它促(cu)銷手(shou)段(duan)的(de)(de)(de)重要標志。在促(cu)銷過程中，一方(fang)面(mian)(mian)，店員與(yu)顧(gu)客直接對(dui)話，可(ke)以(yi)面(mian)(mian)對(dui)面(mian)(mian)地觀察對(dui)方(fang)的(de)(de)(de)態(tai)度(du)，了(le)解對(dui)方(fang)的(de)(de)(de)需(xu)(xu)求(qiu)，并及時采用適當(dang)的(de)(de)(de)措施和語(yu)言(yan)來排除(chu)顧(gu)慮、解答疑難，達到促(cu)進產品銷售的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de);另一方(fang)面(mian)(mian)，店員必須把(ba)從顧(gu)客那里(li)了(le)解到的(de)(de)(de)有(you)關商品和藥(yao)店的(de)(de)(de)信息，諸(zhu)如顧(gu)客對(dui)商品的(de)(de)(de)意見、要求(qiu)，對(dui)連鎖藥(yao)店的(de)(de)(de)態(tai)度(du)、信譽、產品市場占有(you)率等反饋給企(qi)業，以(yi)便(bian)更好(hao)地滿足顧(gu)客需(xu)(xu)求(qiu)，擴大銷售，取(qu)得(de)良好(hao)的(de)(de)(de)營銷效果。
促(cu)銷過(guo)程的(de)(de)靈活性——在人員促(cu)銷過(guo)程中(zhong)，買賣雙方直(zhi)接溝通、現(xian)場洽談、互動靈活、反應(ying)(ying)迅(xun)速。店員要(yao)根據顧客(ke)的(de)(de)態(tai)度(du)和(he)反應(ying)(ying)，把(ba)握對方的(de)(de)心理，從(cong)顧客(ke)感興(xing)趣的(de)(de)角度(du)介紹(shao)商品以(yi)吸引其注意。要(yao)及時地發現(xian)問題，進行(xing)解釋和(he)協調，抓住有利時機促(cu)成顧客(ke)的(de)(de)購買行(xing)為。
促(cu)銷目的(de)的(de)雙(shuang)重(zhong)性(xing)——在(zai)促(cu)銷活動中，店(dian)(dian)員(yuan)不僅(jin)通過(guo)交(jiao)流、鼓(gu)勵(li)、討價還價，將商品(pin)賣出去(qu)，還要通過(guo)宣傳、答(da)疑、微笑(xiao)、參謀、承諾(nuo)來促(cu)使(shi)顧(gu)客愿(yuan)意購買，并在(zai)購買中獲得(de)滿意度。可見(jian)，店(dian)(dian)員(yuan)促(cu)銷不是(shi)單純意義的(de)買賣關(guan)系(xi)，它一方(fang)面要推介連鎖藥店(dian)(dian)的(de)品(pin)牌(pai)形象(xiang)、推銷產(chan)品(pin);另一方(fang)面要滿足顧(gu)客需要，同顧(gu)客建(jian)立情感(gan)、友誼(yi)和良好關(guan)系(xi)，以(yi)利于(yu)開展“關(guan)系(xi)營銷”。藥店(dian)(dian)推銷的(de)雙(shuang)重(zhong)目的(de)是(shi)相輔相成、相互聯系(xi)的(de)。
滿(man)足(zu)(zu)需(xu)(xu)求(qiu)的(de)(de)(de)多(duo)(duo)樣性——連(lian)鎖藥店(dian)促(cu)(cu)銷(xiao)滿(man)足(zu)(zu)顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)的(de)(de)(de)需(xu)(xu)求(qiu)是多(duo)(duo)種多(duo)(duo)樣的(de)(de)(de)。通(tong)(tong)過(guo)促(cu)(cu)銷(xiao)有針對(dui)(dui)性的(de)(de)(de)宣傳、介紹(shao)，滿(man)足(zu)(zu)顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)對(dui)(dui)商品信息的(de)(de)(de)需(xu)(xu)求(qiu)；通(tong)(tong)過(guo)直接銷(xiao)售(shou)方(fang)式，滿(man)足(zu)(zu)顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)方(fang)便購買的(de)(de)(de)需(xu)(xu)求(qiu)；通(tong)(tong)過(guo)為(wei)顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)提供(gong)售(shou)前、售(shou)中、售(shou)后服(fu)務，滿(man)足(zu)(zu)顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)在服(fu)務方(fang)面的(de)(de)(de)需(xu)(xu)求(qiu)；通(tong)(tong)過(guo)店(dian)員禮(li)貌、真誠、熱情的(de)(de)(de)服(fu)務，滿(man)足(zu)(zu)顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)消(xiao)費心理上的(de)(de)(de)需(xu)(xu)求(qiu)；最(zui)重(zhong)要的(de)(de)(de)還是通(tong)(tong)過(guo)商品的(de)(de)(de)質量、作用、功能來滿(man)足(zu)(zu)顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)對(dui)(dui)商品使用價值的(de)(de)(de)需(xu)(xu)求(qiu)。
2.人員推銷的基本形式
人員(yuan)(yuan)推(tui)(tui)(tui)銷(xiao)的(de)(de)基本(ben)形(xing)式有(you)上門推(tui)(tui)(tui)銷(xiao)和柜臺推(tui)(tui)(tui)銷(xiao)兩(liang)種，但一般(ban)情(qing)況下，連(lian)鎖(suo)藥店(dian)多用柜臺推(tui)(tui)(tui)銷(xiao)。所謂柜臺推(tui)(tui)(tui)銷(xiao)是(shi)指(zhi)連(lian)鎖(suo)藥店(dian)的(de)(de)店(dian)員(yuan)(yuan)向光顧商店(dian)的(de)(de)顧客(ke)銷(xiao)售(shou)商品(pin)。這(zhe)是(shi)一種非常普遍的(de)(de)“等客(ke)上門”式的(de)(de)推(tui)(tui)(tui)銷(xiao)方(fang)式。這(zhe)里的(de)(de)營業員(yuan)(yuan)就是(shi)推(tui)(tui)(tui)銷(xiao)員(yuan)(yuan)，其職能都(dou)是(shi)與顧客(ke)直面(mian)接觸，面(mian)對面(mian)交談，介紹商品(pin)、解答疑問、促(cu)成(cheng)銷(xiao)售(shou)。柜臺推(tui)(tui)(tui)銷(xiao)有(you)兩(liang)個主(zhu)要特點(dian)：一是(shi)顧客(ke)尋求所購商品(pin)，主(zhu)動(dong)地(di)向店(dian)員(yuan)(yuan)靠攏(long);二是(shi)柜臺的(de)(de)商品(pin)種類繁多，花(hua)色(se)、式樣豐富齊全(quan)，便于顧客(ke)挑選和比較。
3.人員推銷的主要步驟
發掘顧客、做事前準備、接近顧客是人員(yuan)推銷地三大主要步驟。
接近顧客(ke)是指與選定(ding)的潛在顧客(ke)開始面對面交談。此(ci)時店(dian)員的頭(tou)腦(nao)里要(yao)有三個主要(yao)目標：
一是給對方一個(ge)良好的印象；
二是驗(yan)證在準備階段所得(de)到的全部(bu)情況；
三是為后續(xu)談話或進一步的接觸作好鋪墊。
必須注(zhu)意，接近顧客要選擇最(zui)佳的(de)訪(fang)問時間和(he)接近方(fang)式。而且，一個有(you)經驗(yan)的(de)店員應當具(ju)有(you)與(yu)持不同意見(jian)的(de)顧客進行洽談的(de)技(ji)巧，善于(yu)傾聽反(fan)對意見(jian)，更要隨時準備好(hao)對付反(fan)對意見(jian)的(de)適當措詞和(he)論據。必須注(zhu)意，應付異議要有(you)理有(you)據，切(qie)忌激烈沖突(tu)和(he)爭(zheng)吵。
4.人員推銷的基本策略
連鎖藥店(dian)推銷具有很強(qiang)的(de)靈活性。在促銷過(guo)程中，有經(jing)驗的(de)促銷人員善(shan)于(yu)審時度勢，并(bing)巧妙地運用(yong)推銷策略，促成交易。人員促銷的(de)策略主要有以下三種：
試(shi)(shi)探性(xing)策略——即“刺(ci)激-反(fan)(fan)應”策略，是推銷(xiao)(xiao)人員利用刺(ci)激性(xing)的(de)(de)(de)(de)方法引(yin)發(fa)顧(gu)客(ke)的(de)(de)(de)(de)購買行(xing)為。推銷(xiao)(xiao)人員通過事先設計好的(de)(de)(de)(de)能夠引(yin)起(qi)顧(gu)客(ke)興趣(qu)、刺(ci)激顧(gu)客(ke)購買欲望的(de)(de)(de)(de)促銷(xiao)(xiao)語言，投(tou)石問路地對(dui)顧(gu)客(ke)進行(xing)試(shi)(shi)探，觀察其反(fan)(fan)應，然(ran)后采取相應的(de)(de)(de)(de)措施(shi)。因此，運用試(shi)(shi)探性(xing)策略的(de)(de)(de)(de)關鍵是要引(yin)起(qi)顧(gu)客(ke)的(de)(de)(de)(de)積極(ji)反(fan)(fan)應，激發(fa)顧(gu)客(ke)的(de)(de)(de)(de)購買欲望。
針對(dui)(dui)性策(ce)略——即“配方(fang)-成交(jiao)”策(ce)略，是通過推銷(xiao)人員(yuan)(yuan)利用針對(dui)(dui)性較強的(de)說服方(fang)法，促(cu)成顧客(ke)購(gou)買行為的(de)發生(sheng)。針對(dui)(dui)性策(ce)略的(de)前提(ti)必須是店員(yuan)(yuan)事(shi)先已基本掌(zhang)握了(le)顧客(ke)的(de)需求(qiu)狀況(kuang)和消費心理(li)，這樣才(cai)能夠(gou)有效地(di)(di)設計好促(cu)銷(xiao)措施和語言，做到言辭(ci)懇(ken)切，實事(shi)求(qiu)是，有目(mu)的(de)地(di)(di)宣(xuan)傳、展示和介紹(shao)商品，說服顧客(ke)購(gou)買。讓(rang)顧客(ke)感到店員(yuan)(yuan)的(de)確是真(zhen)正為自己服務，從(cong)而愉快地(di)(di)成交(jiao)。因此，運用針對(dui)(dui)性策(ce)略的(de)關鍵是促(cu)使顧客(ke)產生(sheng)強烈的(de)信(xin)任感。
誘(you)導(dao)性策(ce)略(lve)——即(ji)“誘(you)發(fa)-滿足(zu)”策(ce)略(lve)，是(shi)推(tui)銷人(ren)員(yuan)通(tong)過運用能激起顧(gu)客(ke)某種欲望的(de)(de)說服方(fang)法，喚(huan)起顧(gu)客(ke)的(de)(de)潛在需求(qiu)(qiu)，誘(you)導(dao)顧(gu)客(ke)采取購買行為，運用誘(you)導(dao)性策(ce)略(lve)的(de)(de)關(guan)鍵是(shi)店員(yuan)要有較高的(de)(de)推(tui)銷技巧和藝術，能夠誘(you)發(fa)顧(gu)客(ke)產(chan)生某方(fang)面的(de)(de)需求(qiu)(qiu)，然(ran)后抓住時機(ji)，向顧(gu)客(ke)介紹商品(pin)的(de)(de)功(gong)效、質量，說明所(suo)促(cu)銷的(de)(de)產(chan)品(pin)正好能滿足(zu)顧(gu)客(ke)的(de)(de)需要，從而誘(you)導(dao)顧(gu)客(ke)購買。
策略二：廣告促銷
廣告促銷以廣告的方(fang)式(shi)來(lai)達(da)成促銷目的，是一種傳播信息的方(fang)法，普遍用于商業目的。
廣告在促(cu)銷中的(de)作用是多方面的(de)，歸納起來主要有(you)：
傳遞信息、誘導(dao)消費、有效地建立連鎖藥(yao)店(dian)與顧客(ke)之(zhi)間的關系;
介紹(shao)商(shang)品、引導(dao)消(xiao)費、幫(bang)助消(xiao)費者在眾多的(de)同(tong)類商(shang)品中比較(jiao)和選擇(ze);
樹立(li)形(xing)象、促進(jin)銷售、在(zai)一定程度(du)上展(zhan)示連(lian)鎖藥店的(de)(de)規模和知名(ming)度(du)，在(zai)消(xiao)費者心目中(zhong)樹立(li)起(qi)良好的(de)(de)企業形(xing)象，發揮品牌優勢(shi)，以促進(jin)銷售，鞏固和擴大市場占有率。
1.廣告的種類
按不(bu)同(tong)(tong)的(de)標準(zhun)，廣告可以劃分為不(bu)同(tong)(tong)的(de)種(zhong)類。通(tong)常的(de)劃分方(fang)式有(you)如下(xia)兩種(zhong)：
一(yi)是按廣(guang)告的范圍劃分(fen)(fen)，可(ke)分(fen)(fen)為全國性(xing)廣(guang)告、區域(yu)性(xing)廣(guang)告和地(di)方性(xing)廣(guang)告三種;
二是按(an)廣(guang)告(gao)(gao)(gao)的媒體劃分，可謂種類繁(fan)多(duo)，讓人眼花繚(liao)亂，幾乎(hu)所(suo)有能作為(wei)宣(xuan)傳載體的媒介，都被(bei)商家利用，歸納起來(lai)可分為(wei)以下(xia)幾種：印刷品廣(guang)告(gao)(gao)(gao)、電子媒體廣(guang)告(gao)(gao)(gao)、戶(hu)外(wai)廣(guang)告(gao)(gao)(gao)、郵寄廣(guang)告(gao)(gao)(gao)、POP廣(guang)告(gao)(gao)(gao)等。
在眾多廣告類型中，報紙、雜志、廣(guang)播、電視這四大媒體最(zui)為常見，也各具特色：
報(bao)(bao)紙廣(guang)告(gao)(gao)——報(bao)(bao)紙是最(zui)早發布廣(guang)告(gao)(gao)、應(ying)用最(zui)廣(guang)泛的媒體。其優點在(zai)于宣傳(chuan)面廣(guang)、讀者眾(zhong)多、時效性(xing)強、傳(chuan)播(bo)速(su)度(du)快(kuai)，同時成(cheng)本較低，制作方(fang)便。缺點是版面單(dan)調、表現力(li)差，持續(xu)時間不(bu)長、不(bu)易(yi)保(bao)存，要在(zai)報(bao)(bao)紙上(shang)連(lian)續(xu)刊登，廣(guang)告(gao)(gao)才有效力(li)。
雜志廣告——雜志是僅次于報紙而出現的廣告媒體。其優點是雜(za)志有相對(dui)(dui)穩定的讀者群體、針對(dui)(dui)性(xing)強，印(yin)刷精(jing)美，比(bi)報紙表現(xian)力強，便于(yu)存查、持續時間長，讀者反復接(jie)觸機(ji)會(hui)增(zeng)多。缺點是發行周(zhou)期長，時效(xiao)性(xing)較(jiao)差，靈活性(xing)不夠，成本(ben)相對(dui)(dui)報紙較(jiao)高，廣告的接(jie)觸對(dui)(dui)象不廣泛。
廣(guang)(guang)播(bo)(bo)廣(guang)(guang)告(gao)(gao)——廣(guang)(guang)播(bo)(bo)是(shi)電臺通過無(wu)(wu)線聲(sheng)波傳遞廣(guang)(guang)告(gao)(gao)信息的媒體。其優點(dian)(dian)是(shi)傳播(bo)(bo)速度快(kuai)，傳播(bo)(bo)范圍廣(guang)(guang)，制(zhi)作簡便(bian)(bian)，費用比電視廣(guang)(guang)告(gao)(gao)便(bian)(bian)宜。缺點(dian)(dian)是(shi)有(you)聲(sheng)無(wu)(wu)形，沒有(you)視覺效果，不易記憶。
電(dian)視(shi)廣告(gao)——電(dian)視(shi)是(shi)一種(zhong)集聲、形、色于一體(ti)的廣告(gao)媒體(ti)。其優(you)點(dian)是(shi)形象逼真，感染力強，傳播面廣，表(biao)現手法(fa)豐富，藝術性較高(gao)，對觀眾有很強烈的吸(xi)引力。缺點(dian)是(shi)廣告(gao)費(fei)用高(gao)，競爭對手多，廣告(gao)播放的時段要求高(gao)。
2.評價廣告效果
評估廣告發布之后的(de)(de)銷(xiao)售額增(zeng)長(chang)(chang)了多少(shao)比較困(kun)難，因(yin)為銷(xiao)售額的(de)(de)增(zeng)長(chang)(chang)，不(bu)(bu)僅(jin)取決于廣告，還取決于其(qi)(qi)他許多因(yin)素，如經濟發展、顧(gu)客收入(ru)增(zeng)加、產品(pin)(pin)質量提高(gao)或功能改(gai)進(jin)、渠道效(xiao)(xiao)率提高(gao)、價格合理(li)調整(zheng)以(yi)(yi)及其(qi)(qi)他促銷(xiao)方式等(deng)(deng)。因(yin)此，單獨(du)以(yi)(yi)銷(xiao)售額來衡量廣告效(xiao)(xiao)果(guo)并不(bu)(bu)精確。目前，有些企(qi)業采(cai)用(yong)(yong)實驗法來評估廣告的(de)(de)銷(xiao)售效(xiao)(xiao)果(guo)。即(ji)在產品(pin)(pin)不(bu)(bu)同的(de)(de)銷(xiao)售市場(chang)分(fen)別采(cai)用(yong)(yong)電視、報紙(zhi)等(deng)(deng)不(bu)(bu)同形式的(de)(de)廣告，或投(tou)入(ru)不(bu)(bu)同的(de)(de)廣告費用(yong)(yong)，然后檢測各分(fen)市場(chang)的(de)(de)產品(pin)(pin)銷(xiao)售增(zeng)長(chang)(chang)情況(kuang)，以(yi)(yi)判斷(duan)哪種媒體最有效(xiao)(xiao)，投(tou)入(ru)多少(shao)費用(yong)(yong)最經濟。
策略三：營業推廣
營業推廣能夠迅速刺激需(xu)求，是(shi)為了吸引消(xiao)費者購買而采用的特殊促銷手段(duan)，其短(duan)期效益比較明(ming)顯(xian)。
典(dian)型(xing)的(de)營業(ye)推廣(guang)一(yi)般(ban)用于有針對性的(de)以及(ji)額外的(de)促(cu)銷(xiao)工作(zuo)，其(qi)(qi)著眼點往往在(zai)于解(jie)決一(yi)些更為(wei)具體的(de)促(cu)銷(xiao)問題。通(tong)過(guo)營業(ye)推廣(guang)，能夠迅速喚起消費者(zhe)的(de)購買行為(wei)，在(zai)短期(qi)(qi)內達成交易;可以有效地抵御(yu)和擊敗競(jing)爭對手(shou);可以有效地影響供(gong)應(ying)商(shang)，促(cu)進與(yu)供(gong)應(ying)商(shang)的(de)中(zhong)長期(qi)(qi)業(ye)務關系(xi)。其(qi)(qi)主要形(xing)式(shi)有：贈(zeng)送樣(yang)品(pin)、優惠(hui)券、有獎銷(xiao)售、會員制、附送禮品(pin)、交易印(yin)花、現場演示、競(jing)賽、批量折扣等(deng)。
策略四：公共關系
公(gong)(gong)共關(guan)系即指企(qi)業與其(qi)(qi)相關(guan)的(de)(de)社會公(gong)(gong)眾之間(jian)的(de)(de)聯系，這種聯系是通過信息(xi)溝通實現的(de)(de)。從市場營銷的(de)(de)角度來談(tan)公(gong)(gong)共關(guan)系，其(qi)(qi)內涵只是公(gong)(gong)共關(guan)系的(de)(de)一(yi)部分。
美國(guo)營銷大師菲(fei)利(li)(li)普·科特勒對(dui)公共關系(xi)作了如下(xia)定義：作為(wei)促(cu)銷手段的(de)(de)公共關系(xi)是指這樣(yang)一些活動，爭取對(dui)企(qi)業有利(li)(li)的(de)(de)宣(xuan)傳報道，協助企(qi)業與有關的(de)(de)各界公眾建立和保持良好(hao)關系(xi)，樹立良好(hao)的(de)(de)企(qi)業形象，以(yi)及(ji)消除和處理(li)對(dui)企(qi)業不利(li)(li)的(de)(de)謠言、傳說(shuo)和事(shi)件等。
公(gong)(gong)(gong)共(gong)關系(xi)(xi)(xi)(xi)活動(dong)是連鎖藥店(dian)(dian)整體營銷(xiao)活動(dong)的重要組成部分(fen)，是一種“軟(ruan)促銷(xiao)術”。公(gong)(gong)(gong)共(gong)關系(xi)(xi)(xi)(xi)在企業市場營銷(xiao)活動(dong)中的作(zuo)用(yong)主要體現在以下幾個方面：有(you)利于連鎖藥店(dian)(dian)形象的塑造(zao)；有(you)利于連鎖藥店(dian)(dian)與(yu)(yu)消費者之間雙(shuang)向(xiang)的信息溝通(tong);有(you)利于連鎖藥店(dian)(dian)消除公(gong)(gong)(gong)眾誤解(jie)和化解(jie)危機(ji)；有(you)利于增強(qiang)連鎖藥店(dian)(dian)內部的凝聚力(li)，協調(diao)與(yu)(yu)外界(jie)的關系(xi)(xi)(xi)(xi)。與(yu)(yu)其(qi)他促銷(xiao)方式(shi)(shi)相比(bi)，公(gong)(gong)(gong)共(gong)關系(xi)(xi)(xi)(xi)可信度高、傳(chuan)達力(li)強(qiang)、趣味性濃。其(qi)促銷(xiao)方式(shi)(shi)多為創造(zao)和利用(yong)新聞、舉(ju)行各(ge)種會議(yi)、贊助公(gong)(gong)(gong)益事業、建(jian)設芒(mang)果视频等。
在(zai)通常情況(kuang)下，連鎖藥店開展公關(guan)活動的目(mu)標有(you)以下幾種：
配(pei)合新(xin)品上市公關(guan)。新(xin)產品上市前，通(tong)過恰當的公關(guan)宣傳，讓(rang)消費(fei)者對連鎖藥店的新(xin)產品有(you)足夠(gou)的了解，提高知名(ming)度，擴(kuo)大聲譽；
結合連鎖藥店轉型、改制公關；
展(zhan)示連(lian)鎖(suo)藥店成果公(gong)關；
消(xiao)除不良影(ying)響公(gong)(gong)關(guan)。當(dang)連(lian)鎖(suo)藥店的意圖受(shou)到誤解時，積極(ji)的公(gong)(gong)關(guan)活動可以有效(xiao)地讓(rang)公(gong)(gong)眾了解連(lian)鎖(suo)藥店，密(mi)切同(tong)消(xiao)費者之間的關(guan)系，消(xiao)除他們的誤解。當(dang)連(lian)鎖(suo)藥店的商(shang)品或經(jing)營(ying)服(fu)務造成(cheng)不良后果時，應(ying)立即向新聞媒體(ti)和有關(guan)部門通報情況，解釋原因。向受(shou)損的消(xiao)費者賠禮道歉，采取(qu)補(bu)救措施(shi)，積極(ji)地承(cheng)擔責任；
利(li)用活動(dong)、慶典(dian)公(gong)關(guan)(guan)。配合(he)連鎖(suo)藥店(dian)組(zu)織(zhi)的(de)開業(ye)、掛牌(pai)、紀念等慶典(dian)組(zu)織(zhi)宣傳報道，舉(ju)辦得體適宜的(de)公(gong)關(guan)(guan)活動(dong)。連鎖(suo)藥店(dian)對(dui)體育、教(jiao)育、福利(li)等公(gong)益事業(ye)的(de)贊助(zhu)，公(gong)關(guan)(guan)部門要大力組(zu)織(zhi)宣傳，以擴大企業(ye)影響，提高企業(ye)知名度。
策略五：促銷組合
所(suo)謂促銷(xiao)組合，是指連鎖藥店(dian)根(gen)據促銷(xiao)需(xu)要，對人員推銷(xiao)、廣(guang)告促銷(xiao)、營業推廣(guang)、公共關(guan)系等各種(zhong)促銷(xiao)方式的適當選擇和綜(zong)合運用，從而形成的整體(ti)促銷(xiao)策略。
促銷組合(he)的(de)基本原則(ze)是：其效(xiao)率最高且費用是低。這種組合(he)是相輔相成、相互補(bu)充、互為協調的(de)。
連鎖藥店在制定促(cu)銷組合(he)策略時，應綜(zong)合(he)考慮(lv)以下幾個影響因(yin)素(su)：商品(pin)的(de)性質和質量、商品(pin)的(de)生命(ming)周(zhou)期階段、市場(chang)的(de)特點、促(cu)銷預算等。
企業促(cu)銷(xiao)活動的策(ce)(ce)略(lve)(lve)，按促(cu)銷(xiao)的運(yun)作方向(xiang)不(bu)同(tong)，可以歸結為兩(liang)種(zhong)基本策(ce)(ce)略(lve)(lve)，即“推式策(ce)(ce)略(lve)(lve)”和“拉式策(ce)(ce)略(lve)(lve)”兩(liang)種(zhong)：
“推式(shi)(shi)” 策略——從上而下式(shi)(shi)策略。推式(shi)(shi)策略中以店員促(cu)銷為主，輔之以中間(jian)商(shang)銷售促(cu)進，兼顧消費(fei)者的(de)(de)銷售促(cu)進。把商(shang)品(pin)(pin)推向市場的(de)(de)促(cu)銷策略，其(qi)目(mu)的(de)(de)是說服消費(fei)者購買本店的(de)(de)商(shang)品(pin)(pin)，并層(ceng)層(ceng)滲(shen)透，最后到達消費(fei)者手中。這(zhe)類商(shang)品(pin)(pin)往往是非名牌(pai)的(de)(de)高毛利品(pin)(pin)種(zhong)。
“拉式(shi)”策略(lve)——從下而上(shang)式(shi)策略(lve)。拉式(shi)策略(lve)以(yi)廣告促銷(xiao)為拳頭商品(pin)，通過創(chuang)意(yi)新、高(gao)投入、大規模(mo)的(de)廣告轟炸，直接誘發消(xiao)費者(zhe)的(de)購(gou)買(mai)欲望(wang)，由消(xiao)費者(zhe)向零售商購(gou)買(mai)。這類商品(pin)往往是名(ming)牌品(pin)種，老百姓(xing)喜愛的(de)品(pin)種，市場(chang)上(shang)知名(ming)度(du)很高(gao)的(de)品(pin)種。
在促銷(xiao)實踐中，連鎖(suo)藥(yao)店根據企業(ye)規模、商(shang)品(pin)的(de)性(xing)質、市場的(de)特點、經費(fei)的(de)多少等(deng)具體情況，把四(si)種(zhong)促銷(xiao)方(fang)式(shi)組合起(qi)來，綜合運用，能夠更好地傳遞信息、擴大需求(qiu)、樹立形象(xiang)，取得最(zui)佳(jia)的(de)營(ying)銷(xiao)效果。
