一、工業潤滑油生意好做嗎

在工(gong)業潤滑油行(xing)業，企業通常(chang)采用某種特(te)定的(de)銷售模式來(lai)推銷他(ta)們的(de)產(chan)品，這(zhe)種模式一般以解決方案(an)為中心，企業銷售的(de)是(shi)整(zheng)體解決方案(an)而不是(shi)產(chan)品。但(dan)有時僅(jin)僅(jin)這(zhe)樣做還不夠，你必須把產(chan)品的(de)特(te)征（功能(neng)(neng)）、優點和給客戶帶(dai)來(lai)利益（FAB）與整(zheng)體解決方案(an)結合(he)起(qi)來(lai)才能(neng)(neng)取得理想的(de)效果(guo)。

工業潤滑油銷售人員的工作就是通過提問、傾聽最終發現客戶的真正需求，把產品的特性和利益融入針對客戶問題的解決方案中，最終贏得訂單。幾乎每個工業潤滑油銷(xiao)(xiao)售(shou)人員都(dou)知道也在(zai)使(shi)用FAB銷(xiao)(xiao)售(shou)模式，但實際應用中(zhong)還存在(zai)諸多問題，通(tong)常(chang)他們易犯如下六個錯誤。

1、不能真正的傾聽

銷(xiao)售人員沒有提問(wen)和(he)傾聽，也不(bu)(bu)(bu)(bu)了(le)解客(ke)戶的(de)(de)(de)真(zhen)正需(xu)求，只是將產(chan)品的(de)(de)(de)所有特(te)(te)點(dian)、優點(dian)和(he)利益像小(xiao)學生背書般的(de)(de)(de)向客(ke)戶介紹一遍。其實客(ke)戶不(bu)(bu)(bu)(bu)會理解那些他們不(bu)(bu)(bu)(bu)明(ming)白的(de)(de)(de)特(te)(te)性，也不(bu)(bu)(bu)(bu)會重視那些與他們的(de)(de)(de)實際需(xu)求無關的(de)(de)(de)利益。假(jia)如(ru)銷(xiao)售員個人偏愛的(de)(de)(de)產(chan)品特(te)(te)性和(he)優點(dian)不(bu)(bu)(bu)(bu)符合未來客(ke)戶的(de)(de)(de)需(xu)要，不(bu)(bu)(bu)(bu)要碟碟不(bu)(bu)(bu)(bu)休(xiu)的(de)(de)(de)談論這(zhe)些特(te)(te)性和(he)優點(dian)。

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2、介紹過多的優勢和利益

你客戶(hu)(hu)(hu)可能有5、6個需求(qiu)，但(dan)所有的(de)(de)需求(qiu)并不是同等重(zhong)要(yao)(yao)的(de)(de)。在(zai)信息大(da)爆(bao)炸的(de)(de)時代，你的(de)(de)客戶(hu)(hu)(hu)接受了太多各(ge)方面的(de)(de)信息，介紹過多的(de)(de)優(you)(you)(you)勢和(he)(he)(he)利益(yi)容易引(yin)起客戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)混亂(luan)，不知(zhi)道你的(de)(de)重(zhong)點是什么(me)。向客戶(hu)(hu)(hu)介紹不超過三個最重(zhong)要(yao)(yao)的(de)(de)且能滿足客戶(hu)(hu)(hu)需求(qiu)的(de)(de)優(you)(you)(you)點和(he)(he)(he)利益(yi)點，因為客戶(hu)(hu)(hu)一(yi)般(ban)不會記住超過三個的(de)(de)產品優(you)(you)(you)點和(he)(he)(he)利益(yi)。

3、不注重利益的個性化、具體化

產品性能(neng)(neng)所(suo)帶來(lai)(lai)的(de)(de)(de)(de)好處越(yue)明(ming)(ming)顯(xian)越(yue)具體，購(gou)(gou)買(mai)者越(yue)有(you)可能(neng)(neng)選(xuan)擇你的(de)(de)(de)(de)產品而(er)(er)不是競爭對(dui)手的(de)(de)(de)(de)。舉例(li)來(lai)(lai)說(shuo)，一家工業(ye)潤滑(hua)油企業(ye)，它(ta)主要是生(sheng)產切削(xue)液，它(ta)的(de)(de)(de)(de)業(ye)務員開始對(dui)產品的(de)(de)(de)(de)“特征優(you)(you)點(dian)利益”是這(zhe)樣(yang)陳述的(de)(de)(de)(de)：“我們(men)(men)公(gong)司供(gong)(gong)應(ying)的(de)(de)(de)(de)切削(xue)液不但能(neng)(neng)夠延(yan)長設備(bei)的(de)(de)(de)(de)壽命，而(er)(er)且(qie)使到被(bei)加工件有(you)良(liang)好的(de)(de)(de)(de)防(fang)(fang)銹(xiu)(xiu)防(fang)(fang)腐蝕性能(neng)(neng)”。一個工廠的(de)(de)(de)(de)采購(gou)(gou)不以(yi)為然，他(ta)說(shuo)其(qi)他(ta)工廠供(gong)(gong)應(ying)的(de)(de)(de)(de)產品的(de)(de)(de)(de)特點(dian)也(ye)一樣(yang)呀，沒有(you)什么區別，后來(lai)(lai)這(zhe)個業(ye)務員將(jiang)這(zhe)個產品的(de)(de)(de)(de)描(miao)述改進為：“我們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)產品能(neng)(neng)夠使到被(bei)加工件能(neng)(neng)有(you)效抗(kang)腐防(fang)(fang)銹(xiu)(xiu)一年(nian)以(yi)上，無需額外維(wei)護，節約客戶成本”。注意，“能(neng)(neng)有(you)效抗(kang)腐防(fang)(fang)銹(xiu)(xiu)一年(nian)”使產品性能(neng)(neng)所(suo)帶來(lai)(lai)的(de)(de)(de)(de)優(you)(you)勢(shi)明(ming)(ming)顯(xian)也(ye)很具體。采購(gou)(gou)覺得他(ta)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)防(fang)(fang)銹(xiu)(xiu)防(fang)(fang)腐蝕性能(neng)(neng)有(you)一個明(ming)(ming)顯(xian)的(de)(de)(de)(de)時間段，明(ming)(ming)顯(xian)比(bi)其(qi)他(ta)含糊(hu)表(biao)述的(de)(de)(de)(de)供(gong)(gong)應(ying)商更加有(you)質(zhi)量保(bao)證，后來(lai)(lai)決定采購(gou)(gou)了他(ta)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)產品。

4、忽略與競爭對手特性的差別

如今同類產品(pin)(pin)越來越相(xiang)似(si)，產品(pin)(pin)之間(jian)的(de)(de)(de)差(cha)異性(xing)很小，我們必須知道怎么使最小的(de)(de)(de)差(cha)別發(fa)揮(hui)出最大(da)的(de)(de)(de)作用。針對客戶(hu)關心的(de)(de)(de)問題，著重介紹(shao)產品(pin)(pin)的(de)(de)(de)特(te)點(dian)和優勢(shi)(shi)，若(ruo)它們恰恰是(shi)相(xiang)對于競(jing)爭(zheng)對手產品(pin)(pin)的(de)(de)(de)優勢(shi)(shi)所在，同時又能最大(da)程度滿足客戶(hu)的(de)(de)(de)需求，那你(ni)離成功就不遠了。工業潤滑(hua)油大(da)客戶(hu)銷售中，說服或影響(xiang)客戶(hu)以你(ni)的(de)(de)(de)產品(pin)(pin)特(te)點(dian)、技術標準作為(wei)采購標準或寫入招標文(wen)件中，是(shi)阻截競(jing)爭(zheng)對手最有利的(de)(de)(de)武器。

5、單單強調產品的特征、優點、利益

大(da)部分工業潤(run)滑(hua)油銷售人員只重(zhong)視產(chan)(chan)品的“特征優點利益(yi)(yi)”忽略了其它(ta)如(ru)：廠家的質量(liang)(liang)保證書、現場使(shi)用(yong)指導、使(shi)用(yong)培訓等(deng)帶來(lai)的利益(yi)(yi)；還有廠家提供賒帳支付(fu)、現金付(fu)款折扣、數量(liang)(liang)折扣等(deng)，都是(shi)(shi)可(ke)(ke)以強調的客戶利益(yi)(yi)。有些客戶對廠家提供信用(yong)支持的關(guan)心(xin)程度(du)大(da)大(da)超過(guo)產(chan)(chan)品本(ben)身帶來(lai)的利益(yi)(yi)，如(ru)大(da)部分工廠采購最關(guan)心(xin)的可(ke)(ke)能是(shi)(shi)價格，利潤(run)和付(fu)款條件(jian)等(deng)而不是(shi)(shi)產(chan)(chan)品本(ben)身。

6、不知道不同類客戶需求不同

工(gong)業潤滑(hua)油采購客戶(hu)參與決(jue)策人多（有(you)六(liu)類(lei)客戶(hu)）決(jue)策過(guo)程復雜。使用人關心產品(pin)(pin)功能；技(ji)術人關心產品(pin)(pin)特點(dian)；部門經理關心產品(pin)(pin)優勢；決(jue)策人關心產品(pin)(pin)利益。所以必(bi)須(xu)針(zhen)對六(liu)類(lei)不同的(de)(de)客戶(hu)類(lei)型有(you)重(zhong)點(dian)地介紹產品(pin)(pin)的(de)(de)特征(zheng)（功能）、優點(dian)和利益。如(ru)：企(qi)業老總最(zui)關心的(de)(de)是利益：效(xiao)率(lv)提高(gao)、收入(ru)大(da)幅度增長(chang)、銷售量增加、市場份額擴大(da)、成本(ben)降低等，如(ru)果(guo)你一(yi)味跟他談產品(pin)(pin)的(de)(de)技(ji)術特性(xing)，相信效(xiao)果(guo)會(hui)極差(cha)。

避開這六個(ge)常見的問(wen)題，掌握好(hao)技巧，工業潤滑油生(sheng)意還是比(bi)較好(hao)做的。

二、工業潤滑油行業發展趨勢如何

從(cong)我(wo)國(guo)(guo)潤(run)滑(hua)油(you)主要進(jin)(jin)(jin)口(kou)市場(chang)來(lai)看，2020年，我(wo)國(guo)(guo)潤(run)滑(hua)油(you)的進(jin)(jin)(jin)口(kou)市場(chang)較(jiao)為分散，其中，從(cong)新加(jia)坡(po)進(jin)(jin)(jin)口(kou)的潤(run)滑(hua)油(you)數量(liang)最(zui)多，達(da)6523.7噸(dun)，占進(jin)(jin)(jin)口(kou)總量(liang)的2.3%;第二(er)大進(jin)(jin)(jin)口(kou)市場(chang)是韓國(guo)(guo)，我(wo)國(guo)(guo)從(cong)韓國(guo)(guo)共進(jin)(jin)(jin)口(kou)了(le)3857.25噸(dun)潤(run)滑(hua)油(you)，占進(jin)(jin)(jin)口(kou)總量(liang)的1.3%。

隨著環保與機械工業的(de)發展(zhan)，對(dui)(dui)潤滑(hua)油(you)產(chan)品質量提出了更加苛刻的(de)要(yao)求。潤滑(hua)油(you)要(yao)有高(gao)(gao)的(de)抗氧化安(an)定性、更好的(de)粘(zhan)溫(wen)性、好的(de)低溫(wen)流動性以及(ji)優良的(de)剪切穩定性與抗磨(mo)性，依(yi)靠調(diao)整(zheng)添加劑配方來提高(gao)(gao)潤滑(hua)油(you)使用性能的(de)辦法(fa)已無法(fa)達到要(yao)求，這(zhe)就對(dui)(dui)潤滑(hua)油(you)基礎油(you)質量提出了更高(gao)(gao)的(de)要(yao)求。

采用傳(chuan)統工(gong)(gong)業生產的礦物潤(run)(run)滑油(you)質量很難有進一步的提高。另(ling)外，世界范圍內適合生產潤(run)(run)滑油(you)的原油(you)資源日益(yi)減少(shao)，潤(run)(run)滑油(you)生產必須面對劣質的重質原油(you)，這對于傳(chuan)統加工(gong)(gong)工(gong)(gong)藝提出了(le)新(xin)的問題。

潤滑油行(xing)(xing)業的(de)(de)(de)競爭(zheng)(zheng)將逐步(bu)摒棄低端的(de)(de)(de)價格競爭(zheng)(zheng)，繼而變為(wei)產(chan)品(pin)和品(pin)牌的(de)(de)(de)競爭(zheng)(zheng)，客戶(hu)的(de)(de)(de)需(xu)求逐漸向定制(zhi)化(hua)、精(jing)細化(hua)轉化(hua)，給潤(run)滑油(you)企(qi)(qi)業帶來(lai)了(le)技(ji)術(shu)服(fu)務能力(li)的(de)(de)(de)新挑戰。廣泛開展與汽車行(xing)(xing)業、工業客戶(hu)的(de)(de)(de)戰略(lve)合作，將有助于潤(run)滑油(you)企(qi)(qi)業進(jin)一步(bu)提升(sheng)自身的(de)(de)(de)服(fu)務能力(li)，更好的(de)(de)(de)滿(man)足客戶(hu)的(de)(de)(de)定制(zhi)化(hua)需(xu)求。