一、工業潤滑油生意好做嗎

在工業潤(run)滑油行業，企(qi)業通(tong)常采(cai)用某種特定的銷售(shou)模式(shi)來(lai)推銷他們的產(chan)品(pin)，這種模式(shi)一般以解決方案(an)為中心，企(qi)業銷售(shou)的是整體(ti)解決方案(an)而不是產(chan)品(pin)。但有時僅僅這樣做(zuo)還不夠，你必(bi)須把產(chan)品(pin)的特征（功能）、優(you)點(dian)和(he)給客戶帶來(lai)利益（FAB）與(yu)整體(ti)解決方案(an)結合(he)起(qi)來(lai)才能取得理想的效果(guo)。

工業潤滑油銷售人員的工作就是通過提問、傾聽最終發現客戶的真正需求，把產品的特性和利益融入針對客戶問題的解決方案中，最終贏得訂單。幾乎每個工業潤滑油銷售(shou)人員都(dou)知(zhi)道也在使用(yong)FAB銷售(shou)模式，但(dan)實際應(ying)用(yong)中還存在諸(zhu)多問題，通(tong)常他們易(yi)犯如下六個錯(cuo)誤。

1、不能真正的傾聽

銷(xiao)售人(ren)員沒(mei)有提(ti)問和傾(qing)聽，也不(bu)(bu)了(le)解客戶(hu)(hu)的(de)(de)真正需(xu)求，只是將產品的(de)(de)所(suo)有特(te)(te)點(dian)(dian)、優(you)點(dian)(dian)和利益像(xiang)小學生背(bei)書般(ban)的(de)(de)向客戶(hu)(hu)介紹一遍。其實客戶(hu)(hu)不(bu)(bu)會(hui)理解那些(xie)他(ta)們不(bu)(bu)明白的(de)(de)特(te)(te)性(xing)，也不(bu)(bu)會(hui)重視那些(xie)與他(ta)們的(de)(de)實際需(xu)求無關的(de)(de)利益。假如銷(xiao)售員個人(ren)偏愛的(de)(de)產品特(te)(te)性(xing)和優(you)點(dian)(dian)不(bu)(bu)符合未來客戶(hu)(hu)的(de)(de)需(xu)要(yao)(yao)，不(bu)(bu)要(yao)(yao)碟碟不(bu)(bu)休的(de)(de)談論這些(xie)特(te)(te)性(xing)和優(you)點(dian)(dian)。

該圖片由注冊用戶"淺嘗不止—"提供，版權聲明反饋

2、介紹過多的優勢和利益

你客(ke)戶(hu)可能有5、6個需求，但所有的(de)(de)(de)需求并不(bu)(bu)是同等重要的(de)(de)(de)。在(zai)信(xin)息(xi)(xi)大爆炸(zha)的(de)(de)(de)時(shi)代，你的(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)接受(shou)了太多各方面的(de)(de)(de)信(xin)息(xi)(xi)，介(jie)紹過多的(de)(de)(de)優(you)勢和利(li)益容易引起客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)混亂，不(bu)(bu)知道你的(de)(de)(de)重點(dian)是什么。向客(ke)戶(hu)介(jie)紹不(bu)(bu)超過三(san)個最重要的(de)(de)(de)且能滿足客(ke)戶(hu)需求的(de)(de)(de)優(you)點(dian)和利(li)益點(dian)，因(yin)為(wei)客(ke)戶(hu)一般不(bu)(bu)會記住超過三(san)個的(de)(de)(de)產品優(you)點(dian)和利(li)益。

3、不注重利益的個性化、具體化

產(chan)品(pin)(pin)性(xing)能(neng)(neng)(neng)所帶來(lai)的(de)(de)好處越(yue)(yue)明顯(xian)越(yue)(yue)具體(ti)，購買者越(yue)(yue)有(you)可能(neng)(neng)(neng)選擇你的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)而(er)(er)不是(shi)競爭對手的(de)(de)。舉例來(lai)說，一(yi)(yi)(yi)家工業潤滑油企業，它主要是(shi)生產(chan)切(qie)(qie)削(xue)液，它的(de)(de)業務員開(kai)始對產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)“特征(zheng)優點(dian)利(li)益(yi)”是(shi)這樣陳述的(de)(de)：“我(wo)們公(gong)司(si)供應(ying)的(de)(de)切(qie)(qie)削(xue)液不但能(neng)(neng)(neng)夠延長設備(bei)的(de)(de)壽命，而(er)(er)且使到被(bei)加工件有(you)良好的(de)(de)防銹(xiu)防腐(fu)(fu)蝕(shi)(shi)性(xing)能(neng)(neng)(neng)”。一(yi)(yi)(yi)個(ge)工廠的(de)(de)采(cai)購不以為(wei)(wei)然，他說其(qi)他工廠供應(ying)的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)特點(dian)也一(yi)(yi)(yi)樣呀，沒有(you)什么區別，后來(lai)這個(ge)業務員將這個(ge)產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)描述改進為(wei)(wei)：“我(wo)們的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)能(neng)(neng)(neng)夠使到被(bei)加工件能(neng)(neng)(neng)有(you)效抗(kang)腐(fu)(fu)防銹(xiu)一(yi)(yi)(yi)年以上，無需(xu)額外維護，節約客戶成本”。注意(yi)，“能(neng)(neng)(neng)有(you)效抗(kang)腐(fu)(fu)防銹(xiu)一(yi)(yi)(yi)年”使產(chan)品(pin)(pin)性(xing)能(neng)(neng)(neng)所帶來(lai)的(de)(de)優勢明顯(xian)也很(hen)具體(ti)。采(cai)購覺得他們的(de)(de)防銹(xiu)防腐(fu)(fu)蝕(shi)(shi)性(xing)能(neng)(neng)(neng)有(you)一(yi)(yi)(yi)個(ge)明顯(xian)的(de)(de)時間段(duan)，明顯(xian)比其(qi)他含糊(hu)表述的(de)(de)供應(ying)商更加有(you)質量保證，后來(lai)決(jue)定采(cai)購了他們的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)。

4、忽略與競爭對手特性的差別

如今同類產(chan)品(pin)(pin)越來越相似，產(chan)品(pin)(pin)之間(jian)的(de)(de)(de)差(cha)異性很小，我(wo)們(men)必須(xu)知道怎么使最(zui)小的(de)(de)(de)差(cha)別發揮(hui)出(chu)最(zui)大(da)(da)(da)的(de)(de)(de)作(zuo)用。針對(dui)(dui)客(ke)(ke)戶關心(xin)的(de)(de)(de)問(wen)題，著重介紹產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)特點和優勢，若(ruo)它們(men)恰恰是相對(dui)(dui)于(yu)競爭對(dui)(dui)手(shou)產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)優勢所在，同時(shi)又能最(zui)大(da)(da)(da)程(cheng)度(du)滿足客(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)需求，那你(ni)離成功就(jiu)不遠了(le)。工業潤滑油大(da)(da)(da)客(ke)(ke)戶銷售(shou)中(zhong)，說(shuo)服(fu)或影(ying)響客(ke)(ke)戶以你(ni)的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)特點、技術(shu)標準(zhun)作(zuo)為采購標準(zhun)或寫入招標文件中(zhong)，是阻截競爭對(dui)(dui)手(shou)最(zui)有利的(de)(de)(de)武器(qi)。

5、單單強調產品的特征、優點、利益

大(da)部分工業潤滑油銷售人員只重視產(chan)品(pin)的(de)(de)“特征優(you)點(dian)利(li)益(yi)”忽略了(le)其(qi)它如：廠(chang)(chang)(chang)家的(de)(de)質量(liang)保證(zheng)書(shu)、現(xian)場使用(yong)指(zhi)導、使用(yong)培(pei)訓(xun)等(deng)帶來(lai)的(de)(de)利(li)益(yi)；還有廠(chang)(chang)(chang)家提供賒帳支付、現(xian)金付款折扣、數量(liang)折扣等(deng)，都(dou)是(shi)可以強調的(de)(de)客戶(hu)利(li)益(yi)。有些客戶(hu)對廠(chang)(chang)(chang)家提供信用(yong)支持(chi)的(de)(de)關心(xin)程度大(da)大(da)超過(guo)產(chan)品(pin)本身帶來(lai)的(de)(de)利(li)益(yi)，如大(da)部分工廠(chang)(chang)(chang)采購最(zui)關心(xin)的(de)(de)可能是(shi)價格，利(li)潤和付款條(tiao)件(jian)等(deng)而不是(shi)產(chan)品(pin)本身。

6、不知道不同類客戶需求不同

工業潤滑油采(cai)購客(ke)(ke)戶參與決策(ce)人多（有六(liu)類客(ke)(ke)戶）決策(ce)過程(cheng)復雜。使(shi)用人關心(xin)(xin)產(chan)品(pin)(pin)功能(neng)(neng)；技術人關心(xin)(xin)產(chan)品(pin)(pin)特(te)點(dian)(dian)；部(bu)門經理關心(xin)(xin)產(chan)品(pin)(pin)優勢；決策(ce)人關心(xin)(xin)產(chan)品(pin)(pin)利(li)(li)益。所(suo)以必須針對六(liu)類不同的(de)客(ke)(ke)戶類型有重點(dian)(dian)地介(jie)紹(shao)產(chan)品(pin)(pin)的(de)特(te)征（功能(neng)(neng)）、優點(dian)(dian)和利(li)(li)益。如：企業老總最關心(xin)(xin)的(de)是利(li)(li)益：效(xiao)率提高、收(shou)入(ru)大幅度增長、銷售量增加、市場份額擴大、成(cheng)本降低等，如果你一味跟他(ta)談產(chan)品(pin)(pin)的(de)技術特(te)性，相信效(xiao)果會(hui)極差。

避開這(zhe)六個常(chang)見的(de)問題，掌握好技巧，工業潤滑油生意還是比較(jiao)好做的(de)。

二、工業潤滑油行業發展趨勢如何

從(cong)我國(guo)(guo)潤(run)滑油(you)主要進口(kou)市(shi)場來看，2020年(nian)，我國(guo)(guo)潤(run)滑油(you)的(de)進口(kou)市(shi)場較(jiao)為(wei)分(fen)散，其中，從(cong)新(xin)加坡(po)進口(kou)的(de)潤(run)滑油(you)數量最多，達6523.7噸，占(zhan)進口(kou)總量的(de)2.3%;第二大(da)進口(kou)市(shi)場是韓國(guo)(guo)，我國(guo)(guo)從(cong)韓國(guo)(guo)共進口(kou)了3857.25噸潤(run)滑油(you)，占(zhan)進口(kou)總量的(de)1.3%。

隨著(zhu)環保(bao)與機械工業(ye)的(de)發(fa)展，對潤(run)(run)滑油(you)(you)(you)產(chan)品質量(liang)提(ti)出了更加苛刻(ke)的(de)要求。潤(run)(run)滑油(you)(you)(you)要有高(gao)(gao)的(de)抗氧化安定性(xing)(xing)、更好的(de)粘溫性(xing)(xing)、好的(de)低溫流(liu)動性(xing)(xing)以及優良(liang)的(de)剪切(qie)穩定性(xing)(xing)與抗磨性(xing)(xing)，依靠調整添加劑配方來提(ti)高(gao)(gao)潤(run)(run)滑油(you)(you)(you)使用性(xing)(xing)能的(de)辦(ban)法(fa)已無法(fa)達到要求，這(zhe)就對潤(run)(run)滑油(you)(you)(you)基礎油(you)(you)(you)質量(liang)提(ti)出了更高(gao)(gao)的(de)要求。

采用傳統工(gong)業生產的(de)礦(kuang)物潤(run)滑(hua)油質量(liang)很難有進一步的(de)提高。另(ling)外，世界范圍內適合生產潤(run)滑(hua)油的(de)原(yuan)油資源日益(yi)減(jian)少，潤(run)滑(hua)油生產必須(xu)面對劣質的(de)重質原(yuan)油，這對于傳統加工(gong)工(gong)藝提出了新的(de)問題。

潤滑油行(xing)業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)競爭將逐(zhu)(zhu)步摒棄(qi)低端的(de)(de)(de)(de)(de)價格(ge)競爭，繼而(er)變為產品和(he)品牌(pai)的(de)(de)(de)(de)(de)競爭，客戶的(de)(de)(de)(de)(de)需求(qiu)逐(zhu)(zhu)漸向定制(zhi)化(hua)、精細化(hua)轉化(hua)，給潤(run)滑油企(qi)業(ye)帶來了技術服務(wu)(wu)能(neng)力(li)的(de)(de)(de)(de)(de)新挑(tiao)戰。廣(guang)泛開(kai)展與汽車行(xing)業(ye)、工業(ye)客戶的(de)(de)(de)(de)(de)戰略(lve)合作，將有助(zhu)于潤(run)滑油企(qi)業(ye)進一步提升自身的(de)(de)(de)(de)(de)服務(wu)(wu)能(neng)力(li)，更好的(de)(de)(de)(de)(de)滿足(zu)客戶的(de)(de)(de)(de)(de)定制(zhi)化(hua)需求(qiu)。