客戶抗拒的十大話術

1、我沒時間

銷售員應該說：“我理解。我也老(lao)是時間不夠用。不過(guo)只要3分鐘，你(ni)就(jiu)會相信，這是個對你(ni)絕(jue)對重要的議(yi)題(ti)…”

2、我現在沒空

銷售員就應該說：“先生，美國富豪洛克菲勒說過，每個月花一(yi)天時間(jian)在(zai)錢上好好盤算(suan)，要(yao)比整(zheng)整(zheng)30天都工作來(lai)得重要(yao)！我們(men)只要(yao)花幾分鐘的(de)時間(jian)！麻煩(fan)你(ni)(ni)定個日(ri)子，選個你(ni)(ni)方(fang)便的(de)時間(jian)！我星期(qi)一(yi)和星期(qi)二(er)都會在(zai)貴(gui)公(gong)司附近，所(suo)以(yi)(yi)可(ke)以(yi)(yi)在(zai)星期(qi)一(yi)上午或者星期(qi)二(er)下午來(lai)拜訪你(ni)(ni)一(yi)下！”

3、我沒興趣

銷售員就應該說：“是，我完全理(li)解，對一個談(tan)不上(shang)相(xiang)信(xin)或者手上(shang)沒有什么(me)資料的(de)事情，你當然不能立刻產生興趣，有疑慮有問題(ti)是十(shi)分合理(li)自(zi)然的(de)，讓我為(wei)你解說一下吧，星期幾合適呢？…”

4、請你(ni)把(ba)資料(liao)寄過來給我怎(zen)么樣(yang)

那么銷售員就應(ying)該(gai)說：“先生(sheng)，我們的(de)(de)資料(liao)都是精心(xin)設計的(de)(de)綱要和草(cao)案，必須配合人(ren)員的(de)(de)說明，而(er)且要對每一位客(ke)戶分(fen)別按個人(ren)情況再做修訂，等(deng)于(yu)是量體裁衣。所以最好(hao)是我星期一或者(zhe)星期二過來看你。你看上午還(huan)是下(xia)等(deng)比(bi)較好(hao)？”

5、抱款，我沒有(you)錢

銷售員就應該說：“先生，我(wo)知道只有(you)你才(cai)最了解(jie)自己(ji)(ji)的(de)財務狀況。不過，現在(zai)告急幫(bang)個全盤規(gui)劃，對將(jiang)來(lai)才(cai)會最有(you)利(li)！我(wo)可(ke)(ke)以在(zai)星(xing)期一(yi)或者星(xing)期二過來(lai)拜訪(fang)嗎？”或者是說：“我(wo)了解(jie)。要(yao)什么(me)有(you)什么(me)的(de)人(ren)畢竟不多，正(zheng)因(yin)如此(ci)，我(wo)們現在(zai)開始選一(yi)種(zhong)方(fang)(fang)法(fa)，用(yong)最少的(de)資金創(chuang)造最大的(de)利(li)潤，這不是對未來(lai)的(de)最好保障嗎？在(zai)這方(fang)(fang)面，我(wo)愿意貢獻一(yi)己(ji)(ji)之力，可(ke)(ke)不可(ke)(ke)以下星(xing)期三，或者周末(mo)來(lai)拜見您(nin)呢？”

6、目前我(wo)們(men)還(huan)無法確定業務發展會如何

銷售員就(jiu)應該說：“先(xian)生，我們行銷要擔心(xin)這項業務日(ri)后的(de)(de)發展(zhan)，你(ni)先(xian)參考一(yi)下，看(kan)(kan)看(kan)(kan)我們的(de)(de)供(gong)貨(huo)方案優點(dian)在(zai)哪里，是不是可行。我星期一(yi)過(guo)來還是星期二比較好？”

7、要做決定的話，我得先跟合伙(huo)人/家里人談(tan)談(tan)

銷售員就應該說：“我完全理(li)解，先生，我們什么時候(hou)可以跟你的(de)合伙人/家里人一起談？”

8、我們會(hui)再(zai)跟你聯(lian)絡

銷售員(yuan)就應該說：“先生(sheng)，也(ye)許(xu)你(ni)(ni)目前不會有什么太大的意(yi)愿，不過，我還是很樂意(yi)讓你(ni)(ni)了解，要是能參與這項業務。對你(ni)(ni)會大有裨益！”

9、說來說去(qu)，還是要推(tui)銷東西

銷售(shou)(shou)員就(jiu)應該說：“我當然是(shi)很想銷售(shou)(shou)東西給(gei)你(ni)了(le)，不過要(yao)是(shi)能帶給(gei)你(ni)讓你(ni)覺得(de)值得(de)期(qi)(qi)望的，才(cai)會賣給(gei)你(ni)。有關這一(yi)點我們要(yao)不要(yao)一(yi)起討論研究看看？下(xia)星期(qi)(qi)一(yi)我來(lai)看你(ni)？還是(shi)你(ni)覺我星期(qi)(qi)五過來(lai)比較好？”

10、我要(yao)先好(hao)好(hao)想想

銷售員就應該(gai)說：“先生，其實相關(guan)的重點(dian)我們不(bu)是已經討論過(guo)嗎(ma)？容我真率地問一問：你顧(gu)慮的是什么？”

如何化解顧客抗拒點

1、不要相信客戶所說的(de)(de)(de)(de)話，他們(men)(men)說的(de)(de)(de)(de)未必是真的(de)(de)(de)(de)。客戶抗(kang)拒點(dian)的(de)(de)(de)(de)話語(yu)，就是想(xiang)多考(kao)慮考(kao)慮，想(xiang)有更多的(de)(de)(de)(de)選擇，他們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)話語(yu)不一(yi)定是他們(men)(men)所想(xiang)的(de)(de)(de)(de)，不一(yi)定是他現在最大的(de)(de)(de)(de)問(wen)題。銷售高(gao)手都會通(tong)過(guo)聆(ling)聽和(he)有技巧的(de)(de)(de)(de)發(fa)問(wen)，找(zhao)出(chu)客戶真正的(de)(de)(de)(de)抗(kang)拒點(dian)。

2、不要(yao)反(fan)駁(bo)，要(yao)先(xian)認同并理(li)解客戶的顧慮(lv)，切記要(yao)不要(yao)站在客戶的對立(li)面(mian)。沒(mei)人喜歡被(bei)反(fan)駁(bo)，除(chu)了杠精，他(ta)能以更(geng)多的理(li)由反(fan)駁(bo)過去除(chu)外。在客戶說顧慮(lv)的時候，站在他(ta)的角(jiao)度，反(fan)而(er)讓他(ta)有種(zhong)親近感。拉近和客戶的關系(xi)，從而(er)為成交打下(xia)基礎。

3、通過(guo)一系列(lie)發問技巧引導來解除客(ke)(ke)戶的(de)抗(kang)拒點(dian)。站(zhan)在他(ta)的(de)角度(du)，提出(chu)一些他(ta)會顧慮的(de)問題，找出(chu)解決辦(ban)法，打(da)消(xiao)客(ke)(ke)戶的(de)抗(kang)拒點(dian)。