采購十大話術

1、不能過分熱情

如果采購要和供應(ying)商進行談(tan)判的(de)話，一(yi)般(ban)都(dou)是大(da)項目或大(da)單子。

所以(yi)采購員不(bu)該對供(gong)應商表(biao)現(xian)得(de)很熱情(qing)和喜愛，而是(shi)要讓對方覺得(de)，我還有其他供(gong)應商可以(yi)選擇，這樣對方就(jiu)可以(yi)降(jiang)低價格(ge)了。

2、要提前了解

采購員在談判前應對供應商提供的產品進行了解，如價格、質量、產品信息等，要知己知彼才能百戰不殆，然后再按照自己公司較低(di)的采購標準來進行談判(pan)。

3、不可暴露(lu)預算

當供貨商要求了(le)解你們(men)的預算(suan)時，不(bu)要急(ji)于暴露自己的目標價格(ge)，可以委婉(wan)地回答，例如“在(zai)保(bao)證質量的前提下，一定要盡量低一些(xie)”等等。絕不(bu)能(neng)先把自己的底牌發出來(lai)。

4、互利共贏

好的(de)采(cai)購(gou)員不會用價格來死命壓制供(gong)應商(shang)，要知(zhi)道現在是雙贏的(de)時代(dai)，如(ru)果供(gong)應商(shang)都沒(mei)有利潤空間，那(nei)你能(neng)保證他們(men)提供(gong)的(de)產品是合格的(de)嗎(ma)？或者確定有完善的(de)售后服務嗎(ma)？

5、不能爭吵

如果在談判(pan)中出現不愉快的爭吵，一定要提前為自己做好準(zhun)備，因為你代(dai)表的是(shi)(shi)公(gong)司(si)的品牌，公(gong)司(si)讓你出來(lai)是(shi)(shi)談判(pan)的，而不是(shi)(shi)來(lai)讓你爭吵的。所以一定要及(ji)時轉移話(hua)題，找些(xie)愉快的話(hua)題。

6、沉默

沉(chen)(chen)默(mo)是一種極(ji)為有效(xiao)的(de)(de)(de)技巧，講話(hua)開始前的(de)(de)(de)沉(chen)(chen)默(mo)會(hui)使聽(ting)眾的(de)(de)(de)注意力集中(zhong)到你的(de)(de)(de)身上，談話(hua)中(zhong)突如其來的(de)(de)(de)沉(chen)(chen)默(mo)也會(hui)引起(qi)聽(ting)者的(de)(de)(de)注意。當聽(ting)眾全神貫注的(de)(de)(de)時候(hou)，打破沉(chen)(chen)默(mo)的(de)(de)(de)聲音就像(xiang)劃破寂靜的(de)(de)(de)雷聲一樣，很容易(yi)得到聽(ting)眾的(de)(de)(de)回應(ying)。

7、否定(ding)表(biao)達能更(geng)好地表(biao)達

想要表(biao)達(da)肯(ken)定(ding)的意思，用(yong)一個(ge)否定(ding)的措詞來表(biao)達(da)更能加強(qiang)肯(ken)定(ding)的韻味，這一方法還(huan)可(ke)以(yi)應用(yong)于很多地方。

例如，告訴某事一定(ding)(ding)要怎么(me)做(zuo)才(cai)行，然后強(qiang)調(diao)這種(zhong)無效的方法及其結果，很容易讓人(ren)聯想到如果不這樣(yang)做(zuo)就(jiu)能成(cheng)功，這種(zhong)否定(ding)(ding)暗示(shi)很容易引(yin)起注意并加深(shen)印象。

8、投石問路

投石問路就(jiu)是假設(she)性試探，在數量加減、介紹合作伙(huo)伴、自己運(yun)輸、提供原料、一次(ci)付款(kuan)等情況(kuang)下，價格分別是多少，這(zhe)樣就(jiu)能探到對方的價格底線。

9、蘇格拉(la)底問答法

所謂蘇格拉底問答法(fa)，就是(shi)一(yi)定(ding)要使對(dui)方(fang)不(bu)(bu)停地(di)說(shuo)“對(dui)”，盡(jin)量避免讓對(dui)方(fang)說(shuo)“不(bu)(bu)”，由是(shi)變為肯定(ding)。如(ru)果對(dui)方(fang)一(yi)直在說(shuo)“對(dui)”，就會習(xi)慣性地(di)說(shuo)下去；如(ru)果對(dui)方(fang)一(yi)直在說(shuo)“不(bu)(bu)”，最后(hou)也會說(shuo)“不(bu)(bu)”，即使意識(shi)到自己不(bu)(bu)對(dui)，礙于面子，也不(bu)(bu)便改(gai)口。

10、邏輯幽默法

幽(you)默(mo)的人能(neng)夠(gou)使談(tan)判(pan)氣氛活(huo)躍，人際關系融洽，最后(hou)拿(na)到(dao)(dao)很(hen)好(hao)的價格(ge)。銷(xiao)售(shou)人員一(yi)定要具備(bei)很(hen)強的親和力，如果性(xing)格(ge)不是很(hen)幽(you)默(mo)，有兩(liang)個解決辦法：用邏(luo)輯(ji)構(gou)造幽(you)默(mo)和違(wei)反邏(luo)輯(ji)達到(dao)(dao)幽(you)默(mo)。談(tan)判(pan)時，可以(yi)開(kai)自己的玩笑，這樣既不得(de)罪人，又能(neng)夠(gou)活(huo)躍氣氛。還應該記住一(yi)些笑話故(gu)事，以(yi)活(huo)躍談(tan)判(pan)氣氛。

采購談判策略

1、談判前要有充分(fen)的準備

知己(ji)知彼，百戰(zhan)百勝。采購人員必須了解商品的(de)(de)知識(shi)、品類(lei)市場及價格(ge)、品類(lei)供需情況(kuang)(kuang)狀況(kuang)(kuang)、本企業(ye)情況(kuang)(kuang)、本企業(ye)所能(neng)接受的(de)(de)價格(ge)底線與上限，以及其他談(tan)判(pan)的(de)(de)目標(biao)，這里(li)不贅述。但提醒(xing)大家一定要把各種條(tiao)件列出(chu)優先順序，將(jiang)重點(dian)簡短地寫在(zai)紙上，在(zai)談(tan)判(pan)時隨時參考，提醒(xing)自己(ji)。

2、只與有權決定的人談判

談判之前，最好先了解和判斷對方的(de)權限(xian)。采(cai)購人(ren)(ren)員接觸的(de)對象(xiang)可(ke)(ke)能(neng)有：業務代(dai)表、業務各級主管、經(jing)理、副總經(jing)理、總經(jing)理甚至董事(shi)長，依供應商的(de)大(da)小而定的(de)。這些人(ren)(ren)的(de)權限(xian)都(dou)不一樣，采(cai)購人(ren)(ren)員應盡量避免(mian)與無權決定事(shi)務的(de)人(ren)(ren)談判，以(yi)免(mian)浪(lang)費自己的(de)時間(jian)，同(tong)時也可(ke)(ke)避免(mian)事(shi)先將本企業的(de)立場透(tou)露給(gei)對方。

3、盡量在本企業辦公(gong)室內談判

零售商通常明確要求采購員只能在本企業的業務洽談室里談業務。除了提高采購活動的透明度、杜絕個人交易行為之外，最大的目的其實是在幫助采購人員創造談判的優勢地位。在自己的地盤上談判，除了有心理上的優勢外，還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可以節省時間和旅行的開支，提高采購員自己的時間利用率和工作效率。

4、對等原則

不要(yao)單(dan)獨與一群供應(ying)商(shang)的(de)(de)人(ren)員談判(pan)，這樣對(dui)你(ni)極為(wei)不利。談判(pan)時(shi)應(ying)注意“對(dui)等原則”，也就(jiu)是(shi)說：我方的(de)(de)人(ren)數與級別應(ying)與對(dui)方大致相同。如果對(dui)方極想集(ji)體談，先拒絕，在研究對(dui)策。

5、放長(chang)線釣大魚

采取(qu)主(zhu)動，但避(bi)免讓對方了解本企業的立(li)場。

善用咨詢(xun)技術，“詢(xun)問及(ji)(ji)征(zheng)求要比(bi)論斷及(ji)(ji)攻擊(ji)更(geng)有效”，而(er)且在大多數的(de)(de)時候，我(wo)(wo)們的(de)(de)供(gong)應(ying)商在他們的(de)(de)領(ling)域比(bi)我(wo)(wo)們還專業(ye)，多詢(xun)問，我(wo)(wo)們就可(ke)獲得更(geng)多的(de)(de)市場信息。故采購員應(ying)盡量(liang)(liang)將自己預先準(zhun)備(bei)好(hao)的(de)(de)問題，以(yi)“開放式(shi)(shi)”的(de)(de)問話方(fang)式(shi)(shi)，讓對(dui)方(fang)盡量(liang)(liang)暴露出其立場。然后(hou)再采取主(zhu)動，乘勝追擊(ji)，給對(dui)方(fang)足夠的(de)(de)壓力。對(dui)方(fang)若難以(yi)招架，自然會(hui)做出讓步。

6、必要(yao)時轉移話題

若買賣雙方對某一細(xi)節(jie)爭論不休(xiu)，無法談判，有經驗的采購人員會(hui)轉移話題，或暫(zan)停討論喝(he)個茶，以緩和(he)緊張(zhang)氣氛，并尋(xun)找新(xin)的切入(ru)點或更合(he)適的談判時(shi)機。

7、談判時要避免談判破裂，同時不要草率決(jue)定

有經驗的采(cai)(cai)購人員，不會讓談判完(wan)全破裂(lie)，否則根本(ben)就不必(bi)談判。他總會給對方留一點退(tui)路(lu)，以待(dai)下次(ci)談判達成(cheng)協(xie)(xie)議。但另一方面，采(cai)(cai)購人員須(xu)說明：沒有達成(cheng)協(xie)(xie)議總比達成(cheng)協(xie)(xie)議的要好，因為勉(mian)強(qiang)達成(cheng)的協(xie)(xie)議可能后患無窮。

8、盡(jin)量(liang)以肯定的語氣與對(dui)方談話

在談判的(de)中(zhong)盤(pan)，對(dui)(dui)于對(dui)(dui)方(fang)(fang)(fang)(fang)有建設性的(de)或自認為聰明的(de)意(yi)見和發言，面(mian)部(bu)表情(qing)要大方(fang)(fang)(fang)(fang)自然(ran)然(ran)，如果采(cai)取否定的(de)語氣容易激怒對(dui)(dui)方(fang)(fang)(fang)(fang)，讓對(dui)(dui)方(fang)(fang)(fang)(fang)好沒面(mian)子(zi)，談判因而難以(yi)進行，而且可能還(huan)會對(dui)(dui)你(ni)的(de)背后(hou)下(xia)黑(hei)招。故采(cai)購人員應(ying)盡量肯定對(dui)(dui)方(fang)(fang)(fang)(fang)，稱贊對(dui)(dui)方(fang)(fang)(fang)(fang)，給對(dui)(dui)方(fang)(fang)(fang)(fang)面(mian)子(zi)，這樣對(dui)(dui)方(fang)(fang)(fang)(fang)也(ye)會愿意(yi)給你(ni)面(mian)子(zi)。

9、盡量成為(wei)一個好的傾聽者

一(yi)般而言，供應商業務人(ren)員總(zong)認(ren)為自己能言善到，比較喜歡講話。采購人(ren)員知(zhi)道這一(yi)點，應盡量讓他們(men)(men)講，從他們(men)(men)的(de)(de)言談(tan)舉止(zhi)之中(zhong)，采購人(ren)員可(ke)(ke)聽出他們(men)(men)的(de)(de)優勢和(he)缺點，也可(ke)(ke)以了解他們(men)(men)談(tan)判的(de)(de)立場。

10、盡量從對(dui)方的立場說話

很(hen)多(duo)人誤以為(wei)(wei)在(zai)談(tan)判時，應趕盡殺(sha)絕，毫不讓步。但事實(shi)證(zheng)明，大(da)部分成(cheng)功的(de)采(cai)購談(tan)判都要在(zai)彼(bi)此和(he)諧的(de)氣氛下進行才可能達(da)成(cheng)。在(zai)相同交(jiao)涉條件上(shang)，要站在(zai)對(dui)方(fang)的(de)立(li)場(chang)上(shang)去說明，往往更有說服力。因為(wei)(wei)對(dui)方(fang)更會感覺到：達(da)成(cheng)交(jiao)易的(de)前提是雙(shuang)方(fang)都能獲(huo)得預(yu)期的(de)利益。

11、以退為進

有(you)些事(shi)情可(ke)能超出采購(gou)人員(yuan)的(de)權限或知識范圍，采購(gou)人員(yuan)不應(ying)操之過急，不應(ying)裝出自己有(you)權或了(le)解某事(shi)，做(zuo)出不應(ying)作的(de)決定。

此時不(bu)妨以退為(wei)進(jin)，請(qing)示領(ling)導或(huo)與同事研(yan)究(jiu)弄清事實(shi)情(qing)況后，再答復或(huo)決(jue)(jue)定也(ye)不(bu)遲，畢竟沒有人是萬(wan)事通的(de)。草率(lv)倉促的(de)決(jue)(jue)定通常都不(bu)是很好(hao)的(de)決(jue)(jue)定，智者總是深思(si)熟慮(lv)，再作決(jue)(jue)定。古語云：“三思(si)而后行”或(huo)“小不(bu)忍而亂大謀”，不(bu)事情(qing)拖到(dao)下(xia)次解(jie)決(jue)(jue)可能會更好(hao)，要知道往往我們能等而供應(ying)商不(bu)能等。這樣(yang)，在談(tan)判要結束時，你就聲(sheng)稱須由上級經(jing)理(li)決(jue)(jue)定，為(wei)自(zi)己(ji)爭取到(dao)更多(duo)的(de)時間來考(kao)慮(lv)拒絕(jue)或(huo)重(zhong)新考(kao)慮(lv)一份方案。

采購說話技巧

1、準確定位

采(cai)購(gou)員(yuan)在與供(gong)應商(shang)(shang)交鋒時，要(yao)(yao)學會準確(que)定位自己的(de)身份。作為采(cai)購(gou)員(yuan)，你(ni)是企(qi)業生意能否做成的(de)關鍵，所以不(bu)要(yao)(yao)扭扭捏(nie)捏(nie)，在說(shuo)話時要(yao)(yao)注意自己的(de)言行(xing)，還要(yao)(yao)學會甄(zhen)別這些(xie)供(gong)應商(shang)(shang)，爭取(qu)挑選到(dao)最合適的(de)產品

2、注意傾聽

身(shen)為采購員的你，在(zai)與供(gong)應商談判時，必須學會(hui)傾聽，不(bu)要(yao)急于開口，先弄清楚他們的想法，然后根據實際情況決定選擇哪一(yi)個或(huo)哪幾個來(lai)合作

3、仔細對比

作為(wei)采購員，你(ni)的(de)目的(de)就是選(xuan)擇最合適(shi)的(de)商品(pin)，然(ran)后用最少的(de)錢進行購買。所以在面(mian)對(dui)眾多(duo)的(de)供應商時，不要急著做出(chu)決定，而是要通過貨比三家，多(duo)對(dui)比，選(xuan)擇幾個最合適(shi)的(de)產品(pin)，做出(chu)最合適(shi)的(de)選(xuan)擇。

4、學會垂釣

采購人員(yuan)在與供應(ying)商溝通時，還(huan)必須學(xue)會垂(chui)釣技巧，抓住供應(ying)商的心理，不要急于下結論，要有垂(chui)釣者的耐心，慢(man)慢(man)地(di)等，等到最合適的伙伴出現，才(cai)能與之做(zuo)生(sheng)意

5、適當手段

身為采購(gou)員的(de)你，在采購(gou)商品時，面對眾多的(de)供應商，必須要學會(hui)耍手段，利(li)用他(ta)們(men)急著做生(sheng)意的(de)心(xin)理，適當(dang)地找(zhao)些(xie)托或用一些(xie)手段，讓他(ta)們(men)誤(wu)以為他(ta)們(men)身邊有許多競爭對手，從而亂了陣腳，然后倉促地和你達(da)成交易

6、適時退讓

對于采(cai)購員來說，采(cai)購產品時，在雙方非常愿意合作的情況(kuang)下，還是(shi)要學會適當(dang)地讓步，不要老抓住一(yi)些細(xi)節問題不放。畢竟做生(sheng)意是(shi)一(yi)個相互博弈的過(guo)程，誰能(neng)堅持到最(zui)后，誰能(neng)把握住最(zui)好的機會，誰就是(shi)最(zui)終的贏家

7、懂得下通牒

在于供(gong)應(ying)商(shang)談(tan)判時，采(cai)購(gou)員要(yao)學會適(shi)時下最后(hou)通牒(die)，也(ye)就(jiu)是當雙方的談(tan)判陷入僵局時，你身為買家，要(yao)拿出(chu)我不選你的話，也(ye)可以選擇另一種的姿(zi)態，讓(rang)供(gong)應(ying)商(shang)看到你的態度，從(cong)而主動讓(rang)步，促(cu)成交易