【商場超市(shi)】商場運營與(yu)管理方(fang)案 商場超市(shi)布局和商品陳列技(ji)巧

商場超市運營與管理方案

建立在現代(dai)物流基礎(chu)上的(de)大型(xing)連(lian)鎖超(chao)(chao)市(shi)(shi)以(yi)其齊備完善的(de)貨源、適(shi)中的(de)價格和舒適(shi)的(de)購物環(huan)境走進(jin)市(shi)(shi)民的(de)生活。如今超(chao)(chao)市(shi)(shi)在城(cheng)市(shi)(shi)中到(dao)(dao)處可見，人(ren)們也逐漸(jian)認識(shi)到(dao)(dao)去(qu)大型(xing)超(chao)(chao)市(shi)(shi)購物的(de)種種好(hao)處。如品(pin)種多樣(yang)、質量保(bao)證、天(tian)天(tian)平價、購物舒適(shi)，等(deng)等(deng)。在中國，超(chao)(chao)市(shi)(shi)的(de)發展有廣闊的(de)前景。為(wei)做(zuo)到(dao)(dao)有效(xiao)競爭(zheng)，各大超(chao)(chao)市(shi)(shi)在優化進(jin)貨渠道、減少(shao)庫存、超(chao)(chao)市(shi)(shi)內部的(de)合(he)理布局、優質服(fu)務等(deng)各個方面都做(zuo)了不少(shao)的(de)努力(li)，也取得了一定(ding)的(de)回(hui)報。但在市(shi)(shi)場競爭(zheng)日漸(jian)激(ji)烈(lie)的(de)環(huan)境下(xia)，大型(xing)連(lian)鎖超(chao)(chao)市(shi)(shi)如何抓(zhua)住機遇，充(chong)分發揮自身優勢，制定(ding)合(he)理的(de)營銷(xiao)策(ce)略顯得特別重要。

1、商品策略

適銷對(dui)路(lu)的商(shang)品(pin)是(shi)企(qi)業(ye)經營(ying)成(cheng)敗的基石，超市(shi)企(qi)業(ye)如(ru)何根據顧客特(te)點、企(qi)業(ye)特(te)色、競爭對(dui)手狀(zhuang)況，設計有(you)自身(shen)特(te)點的商(shang)品(pin)策略，是(shi)其安身(shen)立(li)命的根本。

1.1適宜的商品結構

商品結構是指超級市場在(zai)(zai)一定(ding)的(de)(de)(de)經(jing)營范圍內，按一定(ding)的(de)(de)(de)標志(zhi)將經(jing)營的(de)(de)(de)商品劃分為若干類別和項(xiang)(xiang)目(mu)，并確(que)定(ding)各(ge)類別和項(xiang)(xiang)目(mu)在(zai)(zai)商品總構成中的(de)(de)(de)比重。在(zai)(zai)一定(ding)意義上(shang)講，商品結(jie)構在(zai)(zai)超級市(shi)場經(jing)營中居(ju)于(yu)樞紐位置，經(jing)營目(mu)標能(neng)(neng)否圓滿(man)(man)完成，經(jing)濟效益能(neng)(neng)否順(shun)利實現，關鍵還不在(zai)(zai)于(yu)經(jing)營范圍而在(zai)(zai)于(yu)商品結(jie)構是否合理。超市(shi)企(qi)業應(ying)制定(ding)明確(que)的(de)(de)(de)商品組織結(jie)構，并根據情況通過(guo)顧客訪談、問卷調(diao)查、觀察競(jing)爭對手(shou)等，對商品組織結(jie)構做出(chu)適當調(diao)整(zheng)，以更好地滿(man)(man)足(zu)消費者的(de)(de)(de)需求。

1.2實施品類管理

品類管理是20世紀90年代(dai)開始流行于美(mei)國零(ling)售業的(de)(de)一種新的(de)(de)商(shang)(shang)品(pin)管理(li)(li)方式。品(pin)類是(shi)指(zhi)易(yi)于區分，能夠管理(li)(li)的(de)(de)一組產品(pin)或(huo)服務，消(xiao)費(fei)者在(zai)滿足(zu)自己需要(yao)時認為該組產品(pin)或(huo)服務是(shi)相關的(de)(de)和可以(yi)相互替代(dai)的(de)(de)。品(pin)類管理(li)(li)是(shi)指(zhi)零(ling)售商(shang)(shang)與(yu)供(gong)應(ying)商(shang)(shang)把(ba)所(suo)經營的(de)(de)商(shang)(shang)品(pin)分成不同的(de)(de)類別(bie)，并把(ba)每類商(shang)(shang)品(pin)作為企(qi)業經營戰略的(de)(de)基本活動單位進行管理(li)(li)，通過集(ji)中精力傳遞消(xiao)費(fei)者價值(zhi)，以(yi)取(qu)得更(geng)好的(de)(de)商(shang)(shang)業效果。

1.3創建自有品牌

自(zi)有(you)品(pin)牌是指(zhi)零售(shou)企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)通過搜(sou)集(ji)、整理、分析消費(fei)(fei)者對(dui)于某類產(chan)(chan)品(pin)需求特性的(de)(de)(de)信息，開發出來的(de)(de)(de)新產(chan)(chan)品(pin)。零售(shou)企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)在功能、價格、造型等方面對(dui)該產(chan)(chan)品(pin)提出設計要求，選(xuan)擇合適的(de)(de)(de)生產(chan)(chan)企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)進行加工生產(chan)(chan)，最終(zhong)由零售(shou)企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)使用(yong)自(zi)己的(de)(de)(de)商(shang)標對(dui)該產(chan)(chan)品(pin)進行注冊，并(bing)在本企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)銷售(shou)。自(zi)有(you)品(pin)牌商(shang)品(pin)實際上是利用(yong)生產(chan)(chan)企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)富余的(de)(de)(de)產(chan)(chan)能，為零售(shou)企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)生產(chan)(chan)商(shang)品(pin)，這些商(shang)品(pin)減(jian)少了市場推廣的(de)(de)(de)成本，也減(jian)少了供應鏈中(zhong)不必(bi)要的(de)(de)(de)中(zhong)間環節(jie)，節(jie)省了流通費(fei)(fei)用(yong)，并(bing)且(qie)銷路固定，因(yin)此成本大大降低。企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)通過一定的(de)(de)(de)定價策略，確保(bao)商(shang)品(pin)價格優(you)勢以及(ji)企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)較高(gao)的(de)(de)(de)毛利水(shui)平。

2、價格策略

合理(li)的價(jia)格(ge)策(ce)略是連(lian)鎖超市成(cheng)功的關鍵(jian)。連(lian)鎖超市的價(jia)格(ge)策(ce)略歸納起來有(you)如下幾種：

2.1參照定價法

由于(yu)連鎖超(chao)市最主要的(de)(de)特點是薄利(li)多銷(xiao)(xiao)，因此，對于(yu)銷(xiao)(xiao)售量大，周轉速度快的(de)(de)一(yi)些日常用品，經營(ying)者(zhe)應(ying)在進行市場調查的(de)(de)基礎上(shang)，參照競爭對手的(de)(de)定價，盡量等于(yu)或小于(yu)該種商品的(de)(de)平均市場價格，在消費(fei)者(zhe)心目中樹立(li)物(wu)美價廉的(de)(de)形象。

2.2毛利率法

要薄利多(duo)銷，經營者可(ke)以控(kong)制一個較低的(de)(de)(de)毛利率。但并非(fei)各種商品均按相同的(de)(de)(de)低毛利率加成出售。可(ke)以對所經營的(de)(de)(de)商品劃分類(lei)別，不(bu)同類(lei)別的(de)(de)(de)商品按不(bu)同的(de)(de)(de)毛利率加成。

2.3折扣定價法

給顧(gu)客(ke)予以折(zhe)(zhe)(zhe)扣(kou)是促銷(xiao)常(chang)用(yong)的(de)(de)(de)方法。該方法在(zai)連鎖(suo)經營中也被廣泛應用(yong)，其主(zhu)要(yao)形(xing)式有(you)(you)一(yi)(yi)次(ci)折(zhe)(zhe)(zhe)扣(kou)，即在(zai)一(yi)(yi)定時間(jian)對所(suo)有(you)(you)商品價(jia)格(ge)下浮一(yi)(yi)定比例，如(ru)店慶、節假日等。這種方法可以使(shi)企(qi)業(ye)(ye)抓住銷(xiao)售(shou)旺季，樹立企(qi)業(ye)(ye)在(zai)消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)心(xin)目(mu)中的(de)(de)(de)形(xing)象，階(jie)段性地將超(chao)市(shi)的(de)(de)(de)經營推向高潮。累計折(zhe)(zhe)(zhe)扣(kou)，即連鎖(suo)超(chao)市(shi)根據顧(gu)客(ke)購買(mai)商品的(de)(de)(de)金額常(chang)年推出的(de)(de)(de)訂價(jia)方法。目(mu)的(de)(de)(de)在(zai)于穩定那(nei)些經常(chang)光顧(gu)超(chao)市(shi)的(de)(de)(de)顧(gu)客(ke)，使(shi)之在(zai)該超(chao)市(shi)連續購買(mai)，起到穩定顧(gu)客(ke)的(de)(de)(de)作用(yong)。具體(ti)(ti)操作方法可以是發(fa)票計折(zhe)(zhe)(zhe)扣(kou)、優惠卡累計折(zhe)(zhe)(zhe)扣(kou)等。限(xian)時折(zhe)(zhe)(zhe)扣(kou)是指在(zai)商品保(bao)質期到來之前給予折(zhe)(zhe)(zhe)扣(kou)的(de)(de)(de)方法，此外(wai)還(huan)有(you)(you)季節折(zhe)(zhe)(zhe)扣(kou)、限(xian)量性折(zhe)(zhe)(zhe)扣(kou)、新(xin)產(chan)品上(shang)市(shi)折(zhe)(zhe)(zhe)扣(kou)、買(mai)一(yi)(yi)送一(yi)(yi)等。值(zhi)得一(yi)(yi)提的(de)(de)(de)是在(zai)采用(yong)折(zhe)(zhe)(zhe)扣(kou)策(ce)略時要(yao)考慮消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)的(de)(de)(de)心(xin)理因素。一(yi)(yi)般降價(jia)幅度要(yao)較大，品種要(yao)精選(xuan)，要(yao)有(you)(you)媒(mei)體(ti)(ti)宣傳和廣告配合。

2.4特賣商品定價法

指該商品的跌價幅度特別大，它對顧客有很強的吸引力。特賣商品是連鎖超市的(de)(de)(de)企業(ye)形象商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)，是(shi)價(jia)格促銷的(de)(de)(de)重要方(fang)法(fa)。企業(ye)最好能每周甚至每天推出(chu)部分特賣(mai)商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)，以(yi)極低的(de)(de)(de)價(jia)格吸引顧客，從而帶(dai)動超市的(de)(de)(de)整體(ti)銷售(shou)。其(qi)目的(de)(de)(de)是(shi)以(yi)特賣(mai)商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)低利潤甚至虧(kui)本(ben)帶(dai)來其(qi)他商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)銷售(shou)利潤。對(dui)于利潤較(jiao)高的(de)(de)(de)產品(pin)(pin)(pin)(pin)品(pin)(pin)(pin)(pin)種(zhong)，可(ke)以(yi)采用(yong)銷售(shou)贈(zeng)品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)定價(jia)方(fang)法(fa)。即向消費(fei)(fei)者免(mian)費(fei)(fei)贈(zeng)送(song)(song)或購(gou)買達到(dao)一定金額(e)時可(ke)獲得贈(zeng)送(song)(song)禮品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)方(fang)法(fa)。具(ju)體(ti)有三種(zhong)方(fang)式：一是(shi)免(mian)費(fei)(fei)贈(zeng)送(song)(song)，只要進店即可(ke)免(mian)費(fei)(fei)獲得一件禮品(pin)(pin)(pin)(pin)，如氣球、面紙、開罐器(qi)、鮮(xian)花等(deng)；二是(shi)買后送(song)(song)，購(gou)物滿一定金額(e)才能獲得禮品(pin)(pin)(pin)(pin)如醬油、色拉(la)油、洗潔(jie)精、沐浴露、玩具(ju)等(deng)；三是(shi)隨商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)附贈(zeng)，像買咖(ka)啡(fei)送(song)(song)咖(ka)啡(fei)杯、買生鮮(xian)食品(pin)(pin)(pin)(pin)送(song)(song)保鮮(xian)膜(mo)、買手機贈(zeng)電話費(fei)(fei)，等(deng)等(deng)，由(you)此刺激高利潤商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)銷售(shou)。

以(yi)上提及(ji)的(de)連(lian)鎖超(chao)(chao)市的(de)定價策(ce)略是商家經(jing)(jing)常采用的(de)。隨著連(lian)鎖超(chao)(chao)市的(de)不斷(duan)普及(ji)，新的(de)定價策(ce)略也(ye)會層出(chu)不窮。經(jing)(jing)營者一定要不斷(duan)總結經(jing)(jing)驗，充(chong)分發揮價格這把金鑰匙的(de)作用，使連(lian)鎖超(chao)(chao)市的(de)經(jing)(jing)營更上一層樓。

3、促銷策略

促銷是超市的一項重要工作，促銷成功與否決定超市的成敗，尤其是在消費者擁有更多選擇、零售業競爭日趨激烈的今天。據統計，在上海的連鎖企業中，有50%~70%的(de)銷售額是(shi)由(you)促銷商品直接(jie)產生的(de)。商品降價促銷，是(shi)當今商企(qi)競爭的(de)一大利(li)器，無論是(shi)家樂(le)福還是(shi)沃爾瑪都在(zai)使用(yong)。

3.1進行顧客關系管理

現代商業企業競爭格外激烈，如何把握顧客，建立忠誠的顧客群體是商業企業獲取競爭優勢的有利武器。20世紀(ji)90年代以來，客戶關(guan)系管理（Customer Relation Management,CRM）得以廣(guang)泛運用。客戶(hu)關系管理是企業為提高核心競爭(zheng)力，達到(dao)競爭(zheng)制勝、快速成長的(de)目的(de)而制定的(de)以客戶(hu)為中心的(de)發展戰略。CRM系統(tong)的(de)(de)宗旨(zhi)是為了(le)滿足(zu)每一(yi)(yi)客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)特殊(shu)需求(qiu)(qiu)同每個(ge)客(ke)戶(hu)(hu)建(jian)立聯系；通過與客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)聯系來了(le)解(jie)客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)不同需求(qiu)(qiu)，并在此基礎(chu)上進行(xing)“一(yi)(yi)對一(yi)(yi)”的(de)(de)個(ge)性化服務。通過CRM系統的(de)(de)實施(shi)，企(qi)業將實現由(you)“以產品為(wei)中心(xin)”的(de)(de)模式向“以客(ke)戶為(wei)中心(xin)”的(de)(de)模式的(de)(de)轉變，同(tong)時，企(qi)業關注的(de)(de)焦(jiao)點也(ye)將從內部運作轉移到對(dui)客(ke)戶的(de)(de)關系上來。Harvard Business Review的研究(jiu)資料表(biao)明(ming)，在客戶滿意度(du)方(fang)面，5%的提高率將使企業(ye)的利(li)潤加倍。

CRM系統通過(guo)與(yu)客戶之間交互式的(de)(de)(de)接觸建(jian)立客戶信息跟蹤。其一方面(mian)以(yi)此(ci)來了(le)解原有客戶的(de)(de)(de)意見和新的(de)(de)(de)需求；另(ling)一方面(mian)，要不斷獲取(qu)新客戶的(de)(de)(de)基本(ben)信息以(yi)及(ji)其它需求信息。客戶服(fu)務部(bu)門對(dui)這(zhe)些客戶信息進行(xing)(xing)系統的(de)(de)(de)分析(xi)(xi)，將其結果提(ti)交到銷(xiao)售管理部(bu)門，銷(xiao)售管理部(bu)門經(jing)(jing)過(guo)對(dui)商(shang)機、競爭對(dui)手、產(chan)品信息、銷(xiao)售績效等(deng)(deng)方面(mian)的(de)(de)(de)綜合分析(xi)(xi)，向(xiang)企業(ye)(ye)高層提(ti)供有助于決(jue)策的(de)(de)(de)各種建(jian)議。最后(hou)，企業(ye)(ye)決(jue)策者(zhe)在此(ci)基礎上(shang)對(dui)企業(ye)(ye)的(de)(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)營銷(xiao)、服(fu)務與(yu)技術支持等(deng)(deng)整個商(shang)業(ye)(ye)過(guo)程進行(xing)(xing)相(xiang)應的(de)(de)(de)調(diao)整。國(guo)內外(wai)超(chao)市(shi)(shi)企業(ye)(ye)在實際經(jing)(jing)營過(guo)程中(zhong)，為(wei)(wei)了(le)能夠(gou)爭取(qu)穩(wen)定的(de)(de)(de)顧客群，往往以(yi)會(hui)員(yuan)制作(zuo)為(wei)(wei)一種促(cu)(cu)銷(xiao)方式。具體做法(fa)為(wei)(wei)：在某一超(chao)級(ji)市(shi)(shi)場(chang)組成(cheng)(cheng)一個俱樂(le)部(bu)，當消費(fei)者(zhe)向(xiang)俱樂(le)部(bu)繳納一定數額的(de)(de)(de)會(hui)費(fei)后(hou)，就成(cheng)(cheng)為(wei)(wei)該俱樂(le)部(bu)的(de)(de)(de)成(cheng)(cheng)員(yuan)，以(yi)后(hou)在該超(chao)級(ji)市(shi)(shi)場(chang)購買商(shang)品時可享受(shou)一定的(de)(de)(de)價格優(you)惠或折扣。關鍵(jian)會(hui)員(yuan)成(cheng)(cheng)為(wei)(wei)企業(ye)(ye)長期的(de)(de)(de)、穩(wen)定的(de)(de)(de)顧客群，有利(li)于在維持現有市(shi)(shi)場(chang)占(zhan)有率的(de)(de)(de)基礎上(shang)進行(xing)(xing)市(shi)(shi)場(chang)開拓，為(wei)(wei)超(chao)級(ji)市(shi)(shi)場(chang)節省了(le)大(da)量的(de)(de)(de)促(cu)(cu)銷(xiao)費(fei)用。設立會(hui)員(yuan)制也(ye)便于進行(xing)(xing)顧客調(diao)查，使超(chao)級(ji)市(shi)(shi)場(chang)能夠(gou)取(qu)得相(xiang)對(dui)真實的(de)(de)(de)資料(liao)，把握(wo)市(shi)(shi)場(chang)需求的(de)(de)(de)發(fa)展(zhan)趨(qu)勢，及(ji)時調(diao)整賣場(chang)內的(de)(de)(de)商(shang)品結構(gou)和品牌結構(gou)，為(wei)(wei)企業(ye)(ye)在市(shi)(shi)場(chang)競爭中(zhong)贏得先機。

3.2在超市經營中運用體驗營銷技巧

現代社會飛速發展，對消費觀念、消費方式帶來多方面深刻變革，使消費需求結構、內容、形式發生了顯著變化。從消費結構看，情感需求的比重增加，消費者在注重產品質量的同時，更加注重情感的愉悅和滿足；從消費內容看，大眾化的標準產品日漸失勢，對個性化產品和服務的需求越來越高；從價值目標看，消費者從注重產品本身轉移到注重接受產品時的感受；從接受產品的方式看，人們己經不再滿足于被動地接受企業的誘導和操縱，而是主動地參與產品的設計與制造。這一切使體驗營銷得以快速發展。3.3注(zhu)重(zhong)特殊(shu)事件(jian)營銷

超市經營中標準化管理固然重要，但中國社會是一個多元化的社會，消費者人數眾多，56個民族匯合的(de)中華(hua)大文(wen)(wen)化區域，再(zai)加上各(ge)(ge)種(zhong)外(wai)來文(wen)(wen)化的(de)融合與借鑒，文(wen)(wen)化營(ying)(ying)銷也(ye)是格外(wai)重(zhong)(zhong)(zhong)要。諸如，春節(jie)、元宵節(jie)、情人(ren)節(jie)、母親節(jie)、重(zhong)(zhong)(zhong)陽(yang)節(jie)、中秋節(jie)、圣(sheng)誕節(jie)等各(ge)(ge)種(zhong)節(jie)日(ri)氛圍的(de)創造，特殊(shu)的(de)產品構成(cheng)以(yi)及消費需求的(de)刺激與開(kai)發也(ye)是超市營(ying)(ying)銷的(de)重(zhong)(zhong)(zhong)要課題。還可借助(zhu)公眾對食品安(an)全問題的(de)擔憂(you)，注重(zhong)(zhong)(zhong)綠(lv)色(se)營(ying)(ying)銷。

4、供應鏈管理

采(cai)用(yong)計算(suan)機網絡技(ji)術的(de)供應(ying)鏈(lian)管(guan)理，通(tong)過(guo)對商(shang)流(liu)(liu)(liu)、物流(liu)(liu)(liu)、信息(xi)流(liu)(liu)(liu)、資金流(liu)(liu)(liu)等(deng)進(jin)(jin)行(xing)(xing)全(quan)面規劃、協調與(yu)控制，有效提(ti)(ti)高(gao)了企業運作效率，越(yue)來越(yue)成(cheng)(cheng)為(wei)當今企業在競爭中勝(sheng)出的(de)法寶。所謂供應(ying)鏈(lian)，是(shi)指在生產與(yu)流(liu)(liu)(liu)通(tong)過(guo)程中，將產品及服務(wu)提(ti)(ti)供給最終客戶所涉及到的(de)上(shang)游與(yu)下(xia)游企業之間(jian)形(xing)成(cheng)(cheng)的(de)網鏈(lian)結構。而(er)供應(ying)鏈(lian)管(guan)理則是(shi)采(cai)用(yong)計算(suan)機網絡技(ji)術，又對供應(ying)鏈(lian)中的(de)商(shang)流(liu)(liu)(liu)、物流(liu)(liu)(liu)、信息(xi)流(liu)(liu)(liu)、資金流(liu)(liu)(liu)等(deng)進(jin)(jin)行(xing)(xing)全(quan)面規劃以(yi)及進(jin)(jin)行(xing)(xing)計劃、組織、協調與(yu)控制。

在企業的實際運營當中，有兩個行之有效的供應鏈管理模式。一個是以沃爾瑪與紡織企業合作，最先采用的快速反應系統為代表的供應鏈管理模式；另一個是以美國零售業與快速消費品廠商合作，最先采用的有效客戶反應系統的供應鏈管理模式。在采用快速反應系統進行供應鏈管理方面，絕大多數企業認為，企業不應該儲備“產品”，而應該準備“要素”，在客戶需要的時候，能以最快的速度抽取“要素”、及時“組裝’，向客戶提供所需的產品及服務，這才是現代企業經營的最佳模式。在采用有效客戶反應系統進行供應鏈管理方面，很多企業認為，以滿足最終客戶需求和最大限度地降低物流過程費用為原則，通過對提供產品及服務的流程進行最優化處理，對客戶的需求做出準確地反應，這才是現代企業經營的核心競爭力。

商場超市布局和商品陳列技巧

商品陳列是超市經營工作中一項非常基礎、非常重要的工作，在超市業態中，商品陳列決不是簡單的商品堆放，而具有美化賣場，刺激消費的專業職能。相關資料顯示，科學、專業適應消費心理和消費需求的商品陳列能帶動30%－40%的(de)銷售增(zeng)長，遠(yuan)(yuan)遠(yuan)(yuan)大(da)(da)于促銷所(suo)帶來的(de)銷售提升。因(yin)此，作(zuo)(zuo)為超(chao)市營(ying)銷人員，有必要認真分析陳列工(gong)作(zuo)(zuo)的(de)內在因(yin)素，科學地促進陳列工(gong)作(zuo)(zuo)的(de)規(gui)范，使其最大(da)(da)程度地達到(dao)美化賣場，增(zeng)加銷售的(de)目的(de)。

以(yi)顧客需求為(wei)第一從理論上(shang)來講，商品陳(chen)列(lie)只有(you)原則，沒有(you)標準(zhun)。不同的(de)(de)(de)商圈，不同的(de)(de)(de)商品結構，甚至不同的(de)(de)(de)經營目標，會產生不同的(de)(de)(de)陳(chen)列(lie)模式。但陳(chen)列(lie)是以(yi)什(shen)么為(wei)原則，其標準(zhun)中的(de)(de)(de)共性如(ru)何來尋找，這個(ge)(ge)問題的(de)(de)(de)答案是多種多樣的(de)(de)(de)。在這里認為(wei)有(you)以(yi)下七個(ge)(ge)原則：

方便顧客

1、方便顧客找到商品

超(chao)市(shi)商(shang)品(pin)(pin)是賣(mai)給顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)的(de)(de)(de)，只有讓顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)找到自己需要的(de)(de)(de)商(shang)品(pin)(pin)才能實(shi)現(xian)銷售，所以(yi)管理(li)者要從顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)的(de)(de)(de)角(jiao)度考慮(lv)商(shang)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)布局和(he)陳列。我們(men)超(chao)市(shi)每個店(dian)開(kai)業(ye)時，一般在(zai)超(chao)市(shi)入口都(dou)張貼有商(shang)品(pin)(pin)布局分布圖，店(dian)內貨架上方吊有品(pin)(pin)類指示(shi)牌，以(yi)及一些其他(ta)圖文標識(shi)等，也許有些門店(dian)調整，這(zhe)(zhe)些早變得面目全非，它可(ke)是無(wu)聲(sheng)的(de)(de)(de)導購(gou)員啊，就如(ru)路(lu)標一樣，你(ni)識(shi)路(lu)可(ke)能對你(ni)作(zuo)用不(bu)大，而(er)不(bu)認識(shi)路(lu)的(de)(de)(de)看(kan)到了卻(que)如(ru)一股暖流在(zai)心中(zhong)涌動。你(ni)店(dian)中(zhong)的(de)(de)(de)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)不(bu)可(ke)能都(dou)是老顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)，否則(ze)你(ni)真的(de)(de)(de)該反思啦，新(xin)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)都(dou)是在(zai)超(chao)市(shi)這(zhe)(zhe)樣的(de)(de)(de)點點滴(di)滴(di)人(ren)性(xing)關(guan)懷中(zhong)漸漸變成老顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)的(de)(de)(de)。

2、方便顧客看清商品

超(chao)市有那么多商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)，顧客不(bu)(bu)可(ke)能好奇到(dao)把(ba)每(mei)個(ge)商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)拿到(dao)手中(zhong)仔細(xi)看(kan)(kan)是什(shen)么商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)，如果把(ba)商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)放到(dao)顧客看(kan)(kan)不(bu)(bu)到(dao)的(de)地方或被(bei)其他(ta)商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)擋住，或商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)正面(mian)不(bu)(bu)能朝外，就(jiu)不(bu)(bu)會(hui)(hui)(hui)引起(qi)顧客的(de)注(zhu)意，也就(jiu)無法產(chan)生銷(xiao)售(shou)。所(suo)以讓我們的(de)員工動起(qi)來，給(gei)商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)一(yi)個(ge)表現(xian)的(de)機會(hui)(hui)(hui)，讓每(mei)個(ge)商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)正面(mian)朝外，增(zeng)加露臉機會(hui)(hui)(hui)，就(jiu)能增(zeng)加銷(xiao)售(shou)機會(hui)(hui)(hui)；讓商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)各(ge)就(jiu)其位，每(mei)一(yi)種(zhong)商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)都不(bu)(bu)能被(bei)其他(ta)商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)擋住視線，酒香也怕巷子深，不(bu)(bu)露臉的(de)商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)沒人會(hui)(hui)(hui)關(guan)注(zhu)；貨架底層不(bu)(bu)易看(kan)(kan)清的(de)商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)，可(ke)考(kao)慮(lv)傾斜式陳(chen)列(lie)突出商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)，現(xian)在的(de)人是很少彎腰屈尊把(ba)羞答(da)答(da)的(de)商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)拉(la)出來看(kan)(kan)的(de)；貨架太高的(de)，上層陳(chen)列(lie)的(de)商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)可(ke)考(kao)慮(lv)重復出面(mian)，現(xian)代(dai)人疑(yi)心重，看(kan)(kan)中(zhong)的(de)商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)，不(bu)(bu)拿在手中(zhong)感覺一(yi)下，鈔票是不(bu)(bu)會(hui)(hui)(hui)拿出來的(de)。

3、方便顧客拿取商品

“投(tou)之以李，報之以桃”。我們的商(shang)(shang)品陳列只有做到了(le)方(fang)便顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)挑選、方(fang)便顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)拿取商(shang)(shang)品，同時又方(fang)便放(fang)回去，才(cai)能增加顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)的購買機(ji)會。對鮮(xian)(xian)肉(rou)、鮮(xian)(xian)魚等(deng)生鮮(xian)(xian)商(shang)(shang)品，顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)喜歡挑選、又容(rong)易臟(zang)手(shou)，附近沒有簡單(dan)的拿取工(gong)具或供顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)洗(xi)(xi)手(shou)的設(she)施，顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)因擔心臟(zang)手(shou)、不(bu)能自由挑選等(deng)顧(gu)(gu)(gu)慮，對商(shang)(shang)品易持(chi)懷(huai)疑態度(du)或干脆放(fang)棄購買。設(she)置洗(xi)(xi)手(shou)池或一次性手(shou)套、夾子等(deng)簡單(dan)工(gong)具，減少顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)的猶(you)豫吧。

商品陳列的不能過高，顧客因不容易拿到或放回去而放棄，要知道我們超市的顧客多是女性顧客，陳列要考慮她們的身高限制，我國家庭主婦的平均身高155厘米，比較適合顧客拿取的貨架空間高度是(shi)60~150厘米之(zhi)間，高處商(shang)品盡可能(neng)做重(zhong)復陳(chen)列，既能(neng)保持頂層(ceng)的美(mei)觀(guan)，又(you)能(neng)保證顧(gu)(gu)客(ke)(ke)拿取。對易(yi)碎商(shang)品要有防護措施，打消顧(gu)(gu)客(ke)(ke)拿放(fang)顧(gu)(gu)慮可以(yi)增加銷售機會。貨架隔板(ban)之(zhi)間縫隙(xi)的理想(xiang)狀態是(shi)商(shang)品與上層(ceng)隔板(ban)之(zhi)間保證手掌(zhang)能(neng)自(zi)由伸出，過小，商(shang)品不好(hao)拿取，隔板(ban)間隙(xi)過大，顧(gu)(gu)客(ke)(ke)又(you)很容(rong)易(yi)看到背板(ban)，不美(mei)觀(guan)，同時浪費貨架空(kong)間。為顧(gu)(gu)客(ke)(ke)想(xiang)得越周到，回報就越多。

豐滿陳列原則

俗話講(jiang)“貨(huo)賣堆(dui)(dui)山”，貨(huo)架、地堆(dui)(dui)、端頭(tou)上的(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)必(bi)須(xu)豐(feng)滿陳(chen)列。商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)不(bu)(bu)豐(feng)滿，會降低(di)貨(huo)架空(kong)間利(li)用(yong)率，導(dao)致倉庫庫存(cun)壓力增大(da)，商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)不(bu)(bu)豐(feng)滿，容(rong)易給(gei)顧客(ke)留下這些是(shi)“賣剩下來的(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)”的(de)不(bu)(bu)好(hao)印象，商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)不(bu)(bu)豐(feng)滿，影響(xiang)了(le)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)自己(ji)的(de)表(biao)現力，影響(xiang)銷售。尤(you)其是(shi)地堆(dui)(dui)、端頭(tou)等特殊(shu)陳(chen)列的(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)更要豐(feng)滿，這些特殊(shu)陳(chen)列猶如(ru)超(chao)市(shi)(shi)的(de)畫龍(long)點(dian)睛(jing)之筆，是(shi)超(chao)市(shi)(shi)的(de)亮點(dian)。就(jiu)算商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)放(fang)滿了(le)貨(huo)架，但(dan)若是(shi)東倒西歪、凌亂不(bu)(bu)堪，仍然給(gei)顧客(ke)留下不(bu)(bu)好(hao)影響(xiang)。如(ru)果(guo)沒有(you)倉庫庫存(cun)，不(bu)(bu)能保(bao)(bao)證貨(huo)架放(fang)滿，就(jiu)要把(ba)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)前進陳(chen)列，以保(bao)(bao)證商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)豐(feng)滿，整(zheng)齊。如(ru)果(guo)沒有(you)庫存(cun)，有(you)兩(liang)種處理方法(fa)：在空(kong)缺的(de)地方，放(fang)置(zhi)“此貨(huo)暫缺”標(biao)志；或者把(ba)其他關聯性的(de)同時銷售比較(jiao)好(hao)的(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)填補上，這種操作一定要做記錄，跟蹤要貨(huo)，不(bu)(bu)然容(rong)易使該(gai)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)在店(dian)里(li)消失。不(bu)(bu)能簡單地把(ba)旁邊(bian)的(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)拉大(da)排面，除(chu)非(fei)該(gai)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)暢銷。

1、先進先出的陳列原則

超市(shi)內商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)，尤其是食品(pin)(pin)(pin)(pin)類商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)，為了保(bao)(bao)持商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)整體相(xiang)對好的保(bao)(bao)質期，在(zai)補(bu)(bu)充商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)時(shi)(shi)應(ying)依照先(xian)(xian)(xian)進(jin)先(xian)(xian)(xian)出的原則來(lai)進(jin)行。補(bu)(bu)貨時(shi)(shi)把(ba)里面的商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)先(xian)(xian)(xian)拿出來(lai)，檢查一(yi)(yi)下(xia)(xia)，如果(guo)保(bao)(bao)質期和待上架的一(yi)(yi)樣，且貨架和商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)都干凈(jing)，就直接上貨，否則，商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)拿下(xia)(xia)來(lai)，清潔后(hou)，把(ba)新(xin)商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)補(bu)(bu)充在(zai)里面，然后(hou)把(ba)原來(lai)的商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)放在(zai)外面。做(zuo)容易，堅持難，平時(shi)(shi)加(jia)強對員工(gong)的食品(pin)(pin)(pin)(pin)安全(quan)教育，讓員工(gong)形成一(yi)(yi)個(ge)良好的上貨工(gong)作習慣。尤其是生鮮、冷凍冷藏等保(bao)(bao)質期較短的食品(pin)(pin)(pin)(pin)更要注意先(xian)(xian)(xian)進(jin)先(xian)(xian)(xian)出。

2、關聯性陳列原則

超市內的商品陳列，特別強調商品之間的關聯性。這種關聯不是簡單地如把服裝鞋帽歸類集中在一個區域陳列這樣狹隘，可以以一個主題如“情人節”“火鍋節”等組合商品陳列。關聯性陳列要求在盡可能的情況下，端頭陳列的商品與相鄰貨架商品有關聯，讓端頭發揮一定的導購作用，就是相鄰地堆之間陳列也要注意關聯陳列，也要注意平穩過渡，如潔廁靈地堆緊挨飲料地堆，讓人看了總不舒服吧。好的關聯陳列很容易在激發顧客購買A商(shang)品的同時，又購(gou)買了計劃(hua)外的B商品(pin)，甚至C商品。

3、同類商品垂直陳列的原則

產(chan)(chan)品(pin)按不同小分類(lei)價格由(you)低(di)到(dao)高(gao)從左(zuo)向(xiang)右橫向(xiang)陳(chen)(chen)列(lie)，同一(yi)小分類(lei)價格由(you)低(di)到(dao)高(gao)從上往下縱向(xiang)陳(chen)(chen)列(lie)。靠(kao)近(jin)主(zhu)通道，由(you)外(wai)往里(li)(li)，同類(lei)產(chan)(chan)品(pin)按暢銷程(cheng)度(du)(du)從高(gao)到(dao)低(di)橫向(xiang)陳(chen)(chen)列(lie)。同一(yi)側貨(huo)架(jia)(jia)，從端(duan)架(jia)(jia)起，由(you)外(wai)往里(li)(li)，同類(lei)產(chan)(chan)品(pin)按暢銷程(cheng)度(du)(du)從高(gao)到(dao)低(di)橫向(xiang)陳(chen)(chen)列(lie)。有兩類(lei)以上商品(pin)，從貨(huo)架(jia)(jia)兩端(duan)，由(you)外(wai)往里(li)(li)，同類(lei)產(chan)(chan)品(pin)按暢銷程(cheng)度(du)(du)從高(gao)到(dao)低(di)橫向(xiang)陳(chen)(chen)列(lie)。

4、按業績分配陳列

超市(shi)貨架(jia)寶貴，商(shang)品陳(chen)(chen)列(lie)不可(ke)能平(ping)均分(fen)(fen)配(pei)。銷(xiao)(xiao)售好的(de)(de)商(shang)品排(pai)面大(da)，陳(chen)(chen)列(lie)段位好，銷(xiao)(xiao)售差的(de)(de)相(xiang)反(fan)，這樣才能實(shi)現銷(xiao)(xiao)售最大(da)化，同時銷(xiao)(xiao)售陳(chen)(chen)列(lie)是(shi)個(ge)動態過程，要不斷分(fen)(fen)析(xi)銷(xiao)(xiao)售情(qing)況，做陳(chen)(chen)列(lie)調整(zheng)。陳(chen)(chen)列(lie)排(pai)面和位置(zhi)如以(yi)銷(xiao)(xiao)售說(shuo)話(hua)，才能杜絕人情(qing)關。商(shang)品陳(chen)(chen)列(lie)權(quan)(quan)和調整(zheng)權(quan)(quan)以(yi)及商(shang)品的(de)(de)下架(jia)和新品的(de)(de)上架(jia)權(quan)(quan)要控(kong)制(zhi)(zhi)好，注意讓適合的(de)(de)專人控(kong)制(zhi)(zhi)監督(du)。對(dui)做特(te)價優惠的(de)(de)商(shang)品，如果陳(chen)(chen)列(lie)在(zai)貨架(jia)上，應適當擴(kuo)大(da)排(pai)面和調整(zheng)到好位置(zhi)，實(shi)現預期效果。

安全原則

商品擺放要考慮貨架的承重能力，注意安全，輕小的商品放在貨架的上方，較重、較大的商品放貨架的下方等等。貨架高處的商品，易碎的商品，要注意檢查，并采取防護措施，地堆商品要注意不要超高超大，以不超過1.4米(mi)高為宜，地堆(dui)、貨架附近不要堆(dui)放(fang)庫存，這樣(yang)一是(shi)店堂(tang)不清爽，二(er)是(shi)存在容易拌倒顧客等安全隱患。

如何衡量商(shang)品(pin)陳(chen)列(lie)(lie)(lie)優劣判斷(duan)一個(ge)(ge)賣場商(shang)品(pin)陳(chen)列(lie)(lie)(lie)的(de)好(hao)壞其實并(bing)不(bu)難，可(ke)以概括為：商(shang)品(pin)陳(chen)列(lie)(lie)(lie)是否制(zhi)造出賣場的(de)氣氛(fen)，商(shang)品(pin)陳(chen)列(lie)(lie)(lie)是否突(tu)出充(chong)足的(de)量感和一目(mu)了然的(de)特點，商(shang)品(pin)是否易于尋找和取得。一個(ge)(ge)好(hao)的(de)賣場商(shang)品(pin)陳(chen)列(lie)(lie)(lie)會讓人感到只有(you)商(shang)品(pin)而貨架(jia)已被(bei)隱藏其后，我們(men)看到的(de)只是商(shang)品(pin)。細(xi)節造就(jiu)完美，如果細(xi)節管理不(bu)到位(wei)，就(jiu)難以達到陳(chen)列(lie)(lie)(lie)對銷售(shou)的(de)推動作用(yong)，從而影響沖(chong)動性(xing)購買的(de)產(chan)生。

總之，要充分發揮陳列(lie)對銷售的(de)(de)作用(yong)，應(ying)做(zuo)到建立以(yi)顧(gu)客為(wei)(wei)中心，需求為(wei)(wei)導向(xiang)的(de)(de)陳列(lie)理念(nian)，根據顧(gu)客消費心理和行為(wei)(wei)習(xi)慣，采(cai)用(yong)科學(xue)(xue)的(de)(de)方式、方法，結合經營者的(de)(de)目標(biao)，展(zhan)示出商(shang)品的(de)(de)特性(xing)，從而達(da)到樹立形象、吸引(yin)人流、刺激消費、提升銷售的(de)(de)目的(de)(de)。看似(si)簡單的(de)(de)陳列(lie)工作，其間卻涵蓋(gai)了許多的(de)(de)科學(xue)(xue)規律。