【創(chuang)業經驗(yan)(yan)分享(xiang)】成(cheng)功人(ren)士的(de)創(chuang)業經驗(yan)(yan) 硅(gui)谷30位創(chuang)業精英的(de)創(chuang)業心得

本文是30位創業者分享(xiang)的30條創業心得和經驗，內容涵蓋管理、研發、產(chan)品、銷售(shou)、招聘、融(rong)資等各個(ge)方面。看了這篇(pian)文章(zhang)，相信你對創業會(hui)有全新的認(ren)識。

1.嘗試徹底坦率

Kim Scott的整個(ge)職業生(sheng)涯都圍(wei)繞一(yi)個(ge)目標：營造一(yi)個(ge)員工熱愛、團隊協作(zuo)良好的工作(zuo)環境和氛圍(wei)。后來長(chang)期(qi)在Google擔(dan)任團隊(dui)顧問的過程(cheng)中，她了解了Google公司領導(dao)營造一個員工能從(cong)工作(zuo)中(zhong)感受到(dao)快樂的(de)方法，那種快樂的(de)氛圍是那么濃(nong)厚，甚至一眼就能看到(dao)。而在擔任蘋果大學(xue)資深(shen)教員的(de)過(guo)程中(zhong)，Scott了解了蘋果是不同作風，但是初衷一(yi)樣：營造一(yi)個人們能(neng)發揮自己所有(you)潛能(neng)并享受工作的(de)環境。現(xian)在為Twitter、Shyp、Rolltape和Qualtrics的資深顧問，Scott將(jiang)自(zi)己多年(nian)的(de)(de)(de)經歷(li)心得凝練(lian)成了簡單的(de)(de)(de)幾(ji)個(ge)字：徹底的(de)(de)(de)坦率。所有公司(si)創(chuang)始人都可以(yi)利用它(ta)來幫助員工喜歡上自(zi)己的(de)(de)(de)工作(zuo)(zuo)并發揮出自(zi)己最大(da)的(de)(de)(de)潛能將(jiang)工作(zuo)(zuo)做好(hao)。

上面的橫軸就代表“直接挑戰”，用Scott的(de)話(hua)說(shuo)，就是“敢惹怒對(dui)方”。直(zhi)接(jie)(jie)挑戰他人(ren)對(dui)很多人(ren)來說(shuo)都(dou)是很難(nan)做到的(de)，因為說(shuo)不好(hao)聽的(de)話(hua)就會顯得(de)沒禮貌。然而一旦你(ni)(ni)成為老(lao)板，你(ni)(ni)就必須要清楚哪些員工(gong)作做得(de)好(hao)，哪些出問題(ti)了，這(zhe)是你(ni)(ni)的(de)職責所(suo)在(zai)。從上圖可以看(kan)出“徹底(di)的(de)坦(tan)率”源于(yu)“個人(ren)關心(xin)”和“直(zhi)接(jie)(jie)挑戰”的(de)結合(he)。徹底(di)的(de)坦(tan)率是非(fei)常有好(hao)處的(de)，它對(dui)事不對(dui)人(ren)。

"在我看來，當員工(gong)工(gong)作做(zuo)砸了的(de)時候，批(pi)評員工(gong)不(bu)光是(shi)(shi)你的(de)職(zhi)責所在，它也是(shi)(shi)你的(de)道德義務。"

2.像Slack那樣善用用戶反饋

Slack具有最厲害(hai)的產品營銷經驗，只要使(shi)用過Slack的(de)用戶幾乎都會成(cheng)為(wei)它的(de)忠實粉(fen)絲(si)。Slack的CEO Stewart Butterfield和(he)(he)他的團(tuan)隊(dui)是怎么做到這(zhe)一(yi)(yi)點(dian)的呢(ni)？產(chan)品正式推出前(qian)，他們(men)會(hui)進行一(yi)(yi)段(duan)時間的測試，在測試期間充分(fen)了(le)解(jie)用(yong)(yong)戶(hu)需(xu)求，搜集信(xin)息數(shu)據，為研發提(ti)供必要的用(yong)(yong)戶(hu)數(shu)據支持(chi)。“我(wo)(wo)們(men)會(hui)非常謹慎地利用(yong)(yong)從各個渠道獲得的用(yong)(yong)戶(hu)反饋信(xin)息，我(wo)(wo)們(men)會(hui)認真整理校對、輸入(ru)和(he)(he)搜集用(yong)(yong)戶(hu)發給我(wo)(wo)們(men)的所有信(xin)息數(shu)據。通過(guo)這(zhe)種(zhong)方法，我(wo)(wo)們(men)可以真正做到以用(yong)(yong)戶(hu)為核心，開發和(he)(he)優化他們(men)真正需(xu)要和(he)(he)在乎的功能。此外，我(wo)(wo)們(men)還會(hui)進行定(ding)量的統計分(fen)析，舉(ju)個例子(zi)，我(wo)(wo)們(men)經過(guo)統計發現，一(yi)(yi)旦(dan)一(yi)(yi)個團(tuan)隊(dui)使用(yong)(yong)Slack發送的信息超過2000條，他(ta)們就會成為(wei)Slack的(de)(de)忠實用(yong)(yong)戶(hu)。了解(jie)了這(zhe)個之(zhi)后(hou)，我們引入了新的(de)(de)用(yong)(yong)戶(hu)體驗機(ji)制，讓用(yong)(yong)戶(hu)使用(yong)(yong)Slack發送的信(xin)息(xi)盡快達到2000條(tiao)的這個(ge)(ge)臨界(jie)值。事實(shi)證明，這個(ge)(ge)方法確實(shi)非常奏效。

3.學會授權

學會授權是Quip COO Molly Grahan的(de)(de)(de)經驗。創業公(gong)司(si)(si)在發(fa)展早期(qi)，每個(ge)員工(gong)都很興(xing)奮，大(da)家都有(you)忙(mang)不(bu)完的(de)(de)(de)工(gong)作(zuo)。但隨(sui)著公(gong)司(si)(si)的(de)(de)(de)發(fa)展和員工(gong)規模(mo)的(de)(de)(de)慢(man)慢(man)擴大(da)，就(jiu)會(hui)(hui)發(fa)生一件非常有(you)意思的(de)(de)(de)事情(qing)：大(da)家會(hui)(hui)變(bian)得越(yue)來越(yue)緊張兮兮的(de)(de)(de)。一個(ge)新(xin)員工(gong)加(jia)入之(zhi)(zhi)(zhi)后，你心里難免(mian)(mian)會(hui)(hui)嘀咕：這(zhe)個(ge)新(xin)人(ren)會(hui)(hui)不(bu)會(hui)(hui)搶(qiang)了我(wo)的(de)(de)(de)工(gong)作(zuo)？如果他們工(gong)作(zuo)做不(bu)好怎(zen)么(me)辦(ban)？我(wo)又該怎(zen)么(me)辦(ban)？新(xin)員工(gong)加(jia)入公(gong)司(si)(si)后，難免(mian)(mian)會(hui)(hui)接手之(zhi)(zhi)(zhi)前(qian)你做的(de)(de)(de)部分工(gong)作(zuo)，這(zhe)時(shi)你的(de)(de)(de)內心感受就(jiu)像是一個(ge)小(xiao)孩必須要(yao)將(jiang)自己的(de)(de)(de)樂高玩具(ju)和其他人(ren)分享(xiang)一樣，很不(bu)是滋味。隨(sui)著公(gong)司(si)(si)規模(mo)的(de)(de)(de)日益擴大(da)，一定要(yao)學會(hui)(hui)授(shou)權和放權，這(zhe)是成就(jiu)一家偉(wei)大(da)公(gong)司(si)(si)的(de)(de)(de)必經之(zhi)(zhi)(zhi)路(lu)。

4.讓速度成為一種習慣

“在其它條件一樣的情況下，跑得最快的公司總會贏。速度是一家公司的創始人所應具備的關鍵特質，在任何行業都是這樣。我也相信，和鍛煉與健康飲食一樣，速度也可以成為一種習慣。”這是Upstart的CEO David Girouard堅信(xin)的(de)一(yi)個道理。建議：何時做(zuo)(zuo)的(de)決(jue)(jue)(jue)定比做(zuo)(zuo)的(de)決(jue)(jue)(jue)定是(shi)什么要重要得多。在(zai)開(kai)始每項決(jue)(jue)(jue)策(ce)流(liu)程之前(qian)，都要考慮這個決(jue)(jue)(jue)策(ce)值(zhi)得花(hua)多少時間和精力去(qu)做(zuo)(zuo)。在(zai)我看來(lai)，有些決(jue)(jue)(jue)策(ce)值(zhi)得花(hua)很多天去(qu)進行辯(bian)論和分析，但大部分決(jue)(jue)(jue)策(ce)最(zui)多只(zhi)需要花(hua)10分鐘(zhong)就應該可以確(que)定(ding)。不管你(ni)做(zuo)什么事情，都(dou)要(yao)問自己這(zhe)樣一個(ge)(ge)問題(ti)(ti)：“這(zhe)項工作為何(he)不能更快地(di)完(wan)成？”如果你(ni)能經常問自己這(zhe)樣的(de)問題(ti)(ti)，并讓(rang)它慢慢發展成為一種(zhong)習慣(guan)的(de)話，這(zhe)對于整(zheng)個(ge)(ge)公司的(de)執行(xing)速度和效(xiao)率都(dou)將產非常深刻(ke)的(de)影(ying)響(xiang)。

“如果一個(ge)計劃可以(yi)立即強力(li)執行(xing)，就(jiu)算這(zhe)個(ge)計劃不(bu)完美(mei)，這(zhe)也要好過一個(ge)下星期才(cai)能出爐的完美(mei)計劃。”

5.警惕天使易、A輪難的問題

First Round的管理合伙人Josh Kopelman發(fa)現在A輪融(rong)資中有這么一個現象：2015年獲得種(zhong)子輪融資的創業公司翻了(le)兩番，這讓(rang)他(ta)們習慣性認為(wei)A輪融資也不會很難，于(yu)是為(wei)A輪(lun)融資金額設定了(le)更好的期望(wang)值。然而他們不知道的是，正是天使輪(lun)的充裕資金使得未來A輪(lun)融資(zi)更艱難(nan)。為什么(me)這么(me)說呢？因為A輪融(rong)資(zi)總(zong)數沒變化，所(suo)以如果種子輪融(rong)資(zi)成功的公司(si)數增加到四倍，這也意味和你(ni)在A輪融(rong)資(zi)(zi)種搶(qiang)錢的(de)競(jing)爭(zheng)對(dui)手(shou)的(de)數(shu)量(liang)也同樣會(hui)增加四倍，融(rong)資(zi)(zi)難度(du)可(ke)想(xiang)而知。如果問我怎么看，我認為應(ying)對(dui)這一(yi)趨勢(shi)的(de)關鍵是(shi)：創(chuang)業者在獲得最原始(shi)那筆資(zi)(zi)金后，要保持(chi)絕(jue)對(dui)地精(jing)簡和考(kao)慮周到。我最近和一(yi)個不費吹(chui)灰之力(li)就拿到種子投(tou)資(zi)(zi)的(de)有才華的(de)年輕創(chuang)始(shi)團隊共事。六(liu)個月后，他們(men)開始(shi)融(rong)A輪，終于(yu)對融(rong)(rong)資這(zhe)件事(shi)的恐怖有所(suo)覺醒。他們融(rong)(rong)到了錢，但沒(mei)拿到預期金額，難度比原來想的要大(da)得多，而且用(yong)了好幾個(ge)月才結束交易，用(yong)這(zhe)個(ge)CEO話說：“種(zhong)子(zi)融資超級(ji)快，然后進入(ru)A輪，我(wo)們的業績數據(ju)開始被審問，這種(zhong)感覺，就像小學(xue)畢業后(hou)直升大學(xue)，難度(du)可(ke)想而知。”

6.你的團隊的能力=你的執行能力

在聯合創立兩家創業公司并將他們分別出售給甲骨文和Dropbox后(hou)，Jessica McKellar儼(yan)然已經(jing)成為(wei)科技界(jie)的(de)一(yi)顆(ke)冉冉升起(qi)的(de)耀眼(yan)科技明星。在(zai)她為(wei)外界(jie)稱道(dao)的(de)諸多(duo)事跡(ji)中，人(ren)們對她高效(xiao)的(de)技術(shu)管理(li)最為(wei)欽佩，作為(wei)一(yi)個(ge)(ge)多(duo)年中沉浸在(zai)編碼(ma)中的(de)她而(er)言，要做到(dao)這(zhe)一(yi)點其實并不容易。她在(zai)技術(shu)管理(li)的(de)過(guo)程(cheng)中懂(dong)得了這(zhe)樣一(yi)個(ge)(ge)道(dao)理(li)：

“你需要時時刻刻去幫(bang)助提(ti)升團(tuan)隊中每一個人的能力(li)，這樣才能打造強悍(han)的執(zhi)行(xing)力(li)。”

如果(guo)你(ni)(ni)(ni)已(yi)經(jing)(jing)(jing)由自(zi)(zi)己(ji)寫(xie)(xie)代(dai)碼(ma)轉做技術經(jing)(jing)(jing)理(li)，那么你(ni)(ni)(ni)就不要(yao)在(zai)想著(zhu)自(zi)(zi)己(ji)去寫(xie)(xie)代(dai)碼(ma)了，雖然這會(hui)讓你(ni)(ni)(ni)覺得自(zi)(zi)己(ji)沒做什么實事。務必(bi)牢記這一點：如果(guo)你(ni)(ni)(ni)能(neng)幫(bang)助團隊(dui)中的(de)每個(ge)人去快(kuai)速提(ti)升自(zi)(zi)己(ji)并(bing)發揮各(ge)自(zi)(zi)最大的(de)價值，你(ni)(ni)(ni)通過這種方(fang)式完(wan)成(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)的(de)工作量將會(hui)呈指數級增加。你(ni)(ni)(ni)需要(yao)為團隊(dui)成(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)員制(zhi)定(ding)具有(you)高影響(xiang)力和(he)(he)(he)沖擊力的(de)項目去做，同時(shi)要(yao)確保符合他們各(ge)自(zi)(zi)的(de)興趣、期(qi)望創(chuang)造(zao)的(de)價值和(he)(he)(he)希(xi)望的(de)成(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)長(chang)路線(xian)。如果(guo)能(neng)做到(dao)這樣(yang)，團隊(dui)中的(de)每個(ge)人在(zai)工作中都會(hui)充滿動力和(he)(he)(he)激(ji)情。此外(wai)，還要(yao)讓經(jing)(jing)(jing)驗豐富(fu)的(de)員工與(yu)經(jing)(jing)(jing)驗比較欠缺的(de)員工在(zai)工作中進行合理(li)搭配(pei)，以老(lao)帶(dai)新，定(ding)時(shi)請經(jing)(jing)(jing)驗豐富(fu)的(de)員工做經(jing)(jing)(jing)驗分享，幫(bang)助年輕(qing)同志成(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)長(chang)。

7.忘了GPA，這些才是科技創業公司應聘者應該具備的素質

在現有招聘規則的影響下，創業公司特別是科技創業公司想要招到合適優秀的人才其實是非常困難。有些應聘者從簡歷上看非常完美，但實際中他并不適合待在創業公司。Koru的創始人(ren)兼CEO Kristen Hamilton認為，想應聘(pin)科技(ji)創業公(gong)司的人(ren)應該具備這7項(xiang)素(su)質：韌性、個人影響力、團隊合作(zuo)精(jing)神、主人翁意(yi)識(shi)、好奇(qi)心、追求(qiu)精(jing)準、行(xing)為舉止優雅。Hamilton還總(zong)結(jie)了(le)一(yi)套如果(guo)通過在面試(shi)中巧妙提問(wen)來辨別面試(shi)者(zhe)是(shi)否具(ju)備這(zhe)些素質的(de)(de)方(fang)法。這(zhe)七(qi)項素質適用于(yu)所有(you)的(de)(de)招聘，但是(shi)每(mei)個公司都是(shi)獨一(yi)無(wu)二(er)的(de)(de)，每(mei)個工作崗(gang)位需要(yao)的(de)(de)人才也不(bu)相同。每(mei)個創(chuang)業(ye)公司需要(yao)依據自己(ji)公司的(de)(de)類型和(he)實際情況，結(jie)合(he)這(zhe)七(qi)種素質創(chuang)造出最適合(he)自己(ji)的(de)(de)招聘系統和(he)策略。

8.要想實現可持續增長，可參照這個“增長四部曲”

增長不單是指用戶獲取，用戶獲取實際上只是實現可持續增長的第一步。Facebook的(de)增長黑(hei)客Meenal Balar將(jiang)增長概括為(wei)下面(mian)這四(si)個關(guan)鍵步驟：

用戶獲(huo)取：如何讓用戶進來？

激活：用戶(hu)進來后，如何(he)讓他們開始使用你的(de)產品？

留存：如何讓(rang)他(ta)(ta)們(men)一直使用你的(de)產品，并讓(rang)他(ta)(ta)們(men)愿意主動回(hui)來(lai)？

病毒傳(chuan)播：你(ni)如何讓(rang)那(nei)些黏性(xing)用戶(hu)愿意主動幫你(ni)邀(yao)請其他人一起使用你(ni)的產品？

上面的每一步都是多維的。以用戶獲取為例，產品曝光度、app占用(yong)(yong)(yong)容量和價格因素都會影(ying)響用(yong)(yong)(yong)戶獲(huo)取。用(yong)(yong)(yong)戶獲(huo)取很大程度(du)上與理(li)(li)解目(mu)標人(ren)群發(fa)現(xian)和向別人(ren)分享某(mou)款產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)行為習(xi)慣(guan)有關，你需要將產(chan)品(pin)(pin)用(yong)(yong)(yong)戶獲(huo)取策略與人(ren)們的(de)(de)習(xi)慣(guan)相(xiang)符。同(tong)樣(yang)的(de)(de)道(dao)理(li)(li)，“激活”意(yi)味著(zhu)要快速對(dui)產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)用(yong)(yong)(yong)戶體驗中的(de)(de)不合理(li)(li)之(zhi)處作出反應，將用(yong)(yong)(yong)戶的(de)(de)不適感降到最(zui)低。對(dui)于(yu)開發(fa)者(zhe)來說，弄明白了(le)用(yong)(yong)(yong)戶與產(chan)品(pin)(pin)互(hu)動的(de)(de)方式以(yi)及他(ta)們為何(he)喜(xi)歡它，激活用(yong)(yong)(yong)戶就順理(li)(li)成章了(le)。她建議產(chan)品(pin)(pin)團隊可以(yi)在(zai)交(jiao)互(hu)設計中提升最(zui)受歡迎(ying)的(de)(de)功能的(de)(de)優先級。

9.為研發人員轉做技術經理制定90天的學習過度計劃

研發人員如何順利轉做技術經理？David Lofteness對此有豐富的(de)經驗。他帶(dai)領過很(hen)多研(yan)發人(ren)員成功轉型做技(ji)(ji)術經理，他在工作實踐中總(zong)結(jie)出一套系統(tong)的(de)理論：為(wei)(wei)新(xin)上任的(de)技(ji)(ji)術經理準(zhun)備的(de)為(wei)(wei)期90天(tian)的過度計劃。90天計劃分為三個階段：

第一階段：自行學習相關知識（第1-30天）；

第二階段：找到自己的工作節奏（第31-60天(tian)）；

第三階段：對自己進行評估（第61-90天(tian)）。

Lofteness的90天(tian)計劃不(bu)僅適用(yong)于研發部(bu)門，公司(si)其他部(bu)門員工都可以按照這(zhe)樣的方法找到(dao)自(zi)己最(zui)為理想的職(zhi)業發展道(dao)路(lu)，最(zui)后所獲得的成果將會(hui)遠(yuan)超(chao)大部(bu)分人的預期(qi)。Loftenes表示，技(ji)術經理是一個全新的工(gong)作(zuo)(zuo)，別認為自己懂一點管(guan)理知識、做一點管(guan)理工(gong)作(zuo)(zuo)就能稱自己為一位經理了(le)。當(dang)你(ni)成為經理之后，每(mei)一個人(ren)的工(gong)作(zuo)(zuo)幸福度(du)、工(gong)作(zuo)(zuo)效(xiao)率在很大程(cheng)度(du)上都取(qu)決于你(ni)。你(ni)對工(gong)作(zuo)(zuo)結果負有直接(jie)的領導責任，不(bu)過你(ni)不(bu)能直接(jie)做那(nei)些工(gong)作(zuo)(zuo)。

10.現在就讓績效評估成為一個重點，不要拖到以后再做

自從2013年開始，AltSchool的CEO Max Ventilla就一直致力于重新定(ding)義(yi)教育。為了(le)實現這一目標，他吸取了(le)自(zi)己在Google多年(nian)工(gong)作的經(jing)驗，并(bing)學習(xi)和(he)借鑒了(le)Google在行業內(nei)備受推崇的績效評估系統。他在Google的工作經歷讓(rang)他(ta)堅(jian)信：所有公司，不(bu)管在哪個發展階(jie)段，都可以從正規的績(ji)效評估(gu)中收獲良多。于(yu)是Ventilla對Google的(de)績效評(ping)估系統進行(xing)了一(yi)(yi)定程度(du)(du)(du)的(de)調整，讓它更(geng)適合創(chuang)業公(gong)(gong)司(si)。他認為，每年評(ping)估一(yi)(yi)次并不適合創(chuang)業公(gong)(gong)司(si)的(de)實際，因(yin)為創(chuang)業公(gong)(gong)司(si)一(yi)(yi)切變化都太(tai)快(kuai)，因(yin)此做(zuo)年度(du)(du)(du)評(ping)估基本沒用。創(chuang)業公(gong)(gong)司(si)為了更(geng)好(hao)地進行(xing)產品迭(die)(die)代(dai)，需要及時獲取各方反饋，所以他將一(yi)(yi)年一(yi)(yi)度(du)(du)(du)的(de)評(ping)估改為每個季(ji)度(du)(du)(du)一(yi)(yi)次評(ping)估。這么做(zuo)也許(xu)在別(bie)人看來太(tai)過復雜，萬事開頭難，他們考慮的(de)不是(shi)眼前利益，而是(shi)長遠目標。他親自驗(yan)證，在每一(yi)(yi)季(ji)度(du)(du)(du)的(de)評(ping)估中對(dui)績效評(ping)估系統進行(xing)迭(die)(die)代(dai)更(geng)新，目前已經主導了10多次的(de)績效評(ping)估(gu)，通過從評(ping)估(gu)中收集大量數(shu)據(ju)，不斷縮短每一次評(ping)估(gu)所(suo)需(xu)時間，確保(bao)績效評(ping)估(gu)能跟(gen)上公司(si)的(de)發展。

11.用“原則”代替“政策”

“創業公司要想將官僚主義作風扼殺在萌芽狀態，最好的方法之一就是讓大家依據‘原則’辦事，而不是依據‘政策’。這是Airbnb的工程(cheng)副總(zong)Mike Curtis的(de)經驗。隨(sui)著創業公司規模的(de)不斷(duan)擴大，日益(yi)滋(zi)生(sheng)的(de)官僚主(zhu)義作風會嚴重阻礙公司的(de)發展，因(yin)此Curtis的(de)這條(tiao)建議對創(chuang)業公(gong)司很(hen)有(you)借鑒(jian)意義。下面舉一(yi)個Airbnb的例子：

過去(qu)的政策(ce)：所有開銷都需要經(jing)過提(ti)前(qian)審批。

如今(jin)的(de)原則：假如這筆(bi)開銷是從你(ni)自己的(de)賬戶支出的(de)，而你(ni)為這筆(bi)開支是否有意義猶(you)豫再三，這時你(ni)就需要提(ti)前向經理(li)審(shen)批確(que)認(ren)。

我曾飽受開銷審批流程繁瑣的困擾。Airbnb過去(qu)的(de)開支政(zheng)(zheng)策(ce)也非常的(de)僵化、不(bu)靈(ling)活：不(bu)論金額多少，所有開支都(dou)必(bi)須要(yao)得到提前審批。所以(yi)他對原(yuan)來呆板的(de)開支審批政(zheng)(zheng)策(ce)進行了調(diao)整，定了這樣一(yi)個原(yuan)則：以(yi)500美(mei)元為界限(xian)，低于500美(mei)元的(de)開(kai)支(zhi)無需提前(qian)審批，超過(guo)的(de)需要提前(qian)審批。調整后的(de)結果？開(kai)支(zhi)金額(e)并沒有隨(sui)之增加，不過(guo)卻節省了很多時間和精力(li)。原則(ze)確定后，大家都遵循原則(ze)辦事，做那些對公司是有利的(de)事情(qing)。為(wei)了營造人(ren)人(ren)為(wei)公司考慮的(de)文化(hua)，既需要正向(xiang)的(de)強化(hua)引導，也(ye)需要公司內(nei)群體的(de)壓(ya)力(li)。

12.打造一個能對市場快速響應的公司

Adam Pisoni曾是Yammer的聯合創始人兼CTO（現在是Always Be Learning的CEO），他深知打造一(yi)個能(neng)夠快速響(xiang)應的(de)(de)公(gong)司的(de)(de)重要性。如何拋棄呆板的(de)(de)計劃，去及時響(xiang)應客戶提出的(de)(de)真(zhen)實需(xu)求？這(zhe)(zhe)就(jiu)需(xu)要一(yi)個看似違反直(zhi)覺(jue)的(de)(de)信(xin)念：“未來一(yi)旦(dan)變得不可預測(ce)，效率就(jiu)會變成你的(de)(de)敵人。為了更(geng)好(hao)地(di)理解(jie)這(zhe)(zhe)句話(hua)，可以(yi)參照下(xia)圖：

為(wei)了(le)打造一(yi)(yi)(yi)個(ge)能快速(su)響應的公(gong)(gong)司(si)(si)，你需要(yao)將上(shang)圖(tu)(tu)中帶顏色的三(san)個(ge)釘向右移動，不過(guo)要(yao)記住，它們是相互(hu)影響的。在圖(tu)(tu)的左邊，這是一(yi)(yi)(yi)個(ge)保密性(xing)極嚴(yan)和(he)確保嚴(yan)格計劃和(he)絕對控制的公(gong)(gong)司(si)(si)，想(xiang)(xiang)象一(yi)(yi)(yi)下你在這種情況下是如何處理應對一(yi)(yi)(yi)個(ge)問題(ti)的。再(zai)看圖(tu)(tu)的右邊，這是一(yi)(yi)(yi)家公(gong)(gong)司(si)(si)透明度很(hen)高、授權程度很(hen)大(da)、實驗空間很(hen)足的公(gong)(gong)司(si)(si)，想(xiang)(xiang)象一(yi)(yi)(yi)下在這樣的公(gong)(gong)司(si)(si)應對同一(yi)(yi)(yi)個(ge)問題(ti)會(hui)有(you)怎樣的不同。相信你已經看出(chu)快速(su)響應能力的重要(yao)性(xing)了(le)。

13.每天15分鐘訓練，避開領導力陷阱

Chris Holmberg是一位擁有20年(nian)指(zhi)教經驗的(de)高(gao)管培(pei)訓(xun)師，他培(pei)訓(xun)過的(de)學員(yuan)既(ji)有創業公司(si)的(de)創始人(ren)，也有跨國(guo)公司(si)的(de)高(gao)管。用他的(de)話(hua)來說，他是(shi)(shi)在構建一種能(neng)夠解決任何問題(ti)的(de)全新思考模式。他的(de)核心理(li)念是(shi)(shi)：每天花15分鐘進行(xing)反思訓練，在一個絕對安(an)靜的地方進行(xing)真(zhen)正的反思。如何反思？他(ta)建議以“它”、“我(wo)(wo)們”和(he)“我(wo)(wo)”這三個視(shi)角(jiao)來審視(shi)這個世(shi)界，然而問自己這些問題：

“它(ta)”視角：每天開始后(hou)，你是否一個一個完成工作(zuo)清單上的所(suo)有工作(zuo)？你是否做了(le)重要但不緊急的工作(zuo)？

“我(wo)們(men)”視角：你(ni)(ni)是(shi)否為那些你(ni)(ni)每天與之打交(jiao)道的人們(men)增加了新的價值(zhi)？和你(ni)(ni)交(jiao)流(liu)后(hou)，他(ta)們(men)是(shi)否得到了所(suo)需的幫(bang)助、是(shi)否更(geng)有動力、更(geng)富智慧和感恩之心？你(ni)(ni)是(shi)否確保(bao)每次都能清(qing)晰溝通(tong)，為他(ta)人帶(dai)來了價值(zhi)，同(tong)時也實現了自(zi)己的目標？

“我(wo)”視(shi)角：你是如何管理自己(ji)的精(jing)力和(he)心情的？自我(wo)保(bao)護方法(fa)包(bao)括(kuo)健(jian)(jian)身、健(jian)(jian)康飲食、充足的睡眠，這些和(he)工作一樣重要。如果不照(zhao)顧好(hao)自己(ji)，談何幫助他人。

每周快結束時，Hoalberg都會讓自己的(de)(de)學員花(hua)一個小時時間重復上面的(de)(de)訓練。不過(guo)這(zhe)是對(dui)(dui)過(guo)去的(de)(de)一周的(de)(de)總結(jie)，以及對(dui)(dui)未來一周能出現的(de)(de)挑戰和機會的(de)(de)展望。

14.打造品牌需要持續測試新信息，不要停止

Gibson Biddle是一位產品管理專家(jia)，他親手打造的品牌公司包括Chegg、Sega和Mattel，而Netflix是他最成功(gong)的品(pin)牌(pai)作品(pin)。在早期，打造這家公司的品(pin)牌(pai)不僅是要(yao)找辦法推(tui)銷Netflix的(de)“品(pin)牌承諾”，更要找到能(neng)(neng)夠(gou)將全新的(de)商(shang)業模式表(biao)述(shu)清(qing)楚的(de)語(yu)言(yan)，并(bing)將這(zhe)種表(biao)述(shu)語(yu)言(yan)據為己有(you)。讓人一聽到這(zhe)樣的(de)語(yu)言(yan)表(biao)述(shu)就能(neng)(neng)聯想到Netflix這個品(pin)牌(pai)。

例如，流媒體（Streaming）這個詞是(shi)人們之(zhi)前從來沒(mei)聽說過的，Biddle通過不斷的測試調整，讓用戶(hu)一聽到流媒體(ti)就(jiu)聯想(xiang)到Netflix品牌。在Netflix，我(wo)們不斷測試非(fei)會員注(zhu)冊頁面(mian)，讓品(pin)牌深入人(ren)心(xin)，提高了(le)付費(fei)用戶轉化率。測試中需要(yao)調(diao)整的(de)東西非(fei)常多，包(bao)括了(le)你用的(de)語言、你的(de)幻燈片以及一系列的(de)A/B測(ce)試(shi)，直到讓用戶熟(shu)悉我們(men)的品牌。

15.公司價值觀需要操作性比較強的語言來表現

Jeff Lawson是Twillo的聯合創始(shi)人兼(jian)CEO，他在(zai)構建(jian)公司文化和價值觀(guan)方面有著(zhu)豐富的(de)經驗。為了(le)改變(bian)(bian)以往公司價值觀(guan)模糊(hu)不清的(de)現象(xiang)，他總結(jie)出重新構建(jian)公司價值觀(guan)所要(yao)經歷的(de)三個(ge)階段(duan)：陳述、實踐和改變(bian)(bian)。Twilio有9條(tiao)價值(zhi)觀，每一(yi)條(tiao)的(de)表達都非(fei)常精確。這9條價值觀中的每一(yi)條都以(yi)動詞開(kai)頭，每一(yi)條都在(zai)5個字以內，它們中的每(mei)一條都(dou)是戒律。Lawson發現，這(zhe)種精簡、可執行(xing)的(de)(de)語言描述的(de)(de)效果(guo)非(fei)常(chang)好，操作性也(ye)更強。舉個例子，“正直(zhi)”這(zhe)個品質是比較模(mo)糊(hu)的(de)(de)，為此，他將(jiang)“正直(zhi)”換成了“禁止(zhi)耍小聰明(ming)”，這(zhe)樣一來(lai)，所有(you)人的(de)(de)內(nei)心都有(you)了警(jing)戒，效果(guo)也(ye)會更好。

16.打造品牌，需要首先確定公司的“目標”、“定位”和“個性”

Arielle Jackson是一(yi)位業界知名營(ying)銷專家。近10年來，他分別(bie)為Gmail、Google Docs、Calendar和Voice做(zuo)過(guo)品(pin)牌定位。根據自己多(duo)年的(de)市場品(pin)牌工作(zuo)經(jing)(jing)驗，他總(zong)結(jie)出(chu)了一套簡單但強大的(de)品(pin)牌營銷框架，她已經(jing)(jing)利用這個框架幫助超(chao)過(guo)30家創業公司確定公司的目標（purpose）、定(ding)位（position）和個性（personality），簡稱(cheng)3P，而確定這(zhe)三大內容是打造一個知名品牌的關(guan)鍵一步。

確定品牌目標（purpose），只需(xu)做(zuo)好這個填空題就行：“對于你的公司而言(yan)，如果________，這(zhe)個世界將會變得更好。”

品牌定位（position）則是那個(ge)讓你獨一無二的(de)(de)特質，且(qie)是能讓你的(de)(de)目標用戶聯想到他們已經知(zhi)道的(de)(de)東西。

品牌個性（personality）則是你(ni)給別人的印象，它(ta)和(he)你(ni)向(xiang)用戶傳達的內容關系其(qi)實并不大，它(ta)和(he)你(ni)的表達方式關系更大，它(ta)體現在你(ni)的聲(sheng)音中，也體現在你(ni)的字(zi)里行間里。

公(gong)司(si)的(de)品(pin)牌(pai)是你對公(gong)司(si)目標、定位和個性深思(si)熟慮過后(hou)產(chan)生的(de)結果(guo)。不(bu)妨按照(zhao)上(shang)述方面盡快(kuai)確(que)定公(gong)司(si)的(de)目標、定位和個性，從而更好(hao)地(di)打造(zao)公(gong)司(si)的(de)品(pin)牌(pai)。

17.確定公司最重要的那個指標

Kamo Asatryan是創(chuang)業圈的(de)名人(ren)(ren)，他(ta)是為(wei)(wei)數不多(duo)的(de)研究(jiu)過(guo)上(shang)百個(ge)移動應(ying)用并(bing)對它們的(de)工作機制進行(xing)過(guo)深(shen)入科(ke)學地思考(kao)的(de)人(ren)(ren)。通過(guo)研究(jiu)，他(ta)還對這(zhe)些產(chan)品如何通過(guo)改(gai)變來實(shi)現更快的(de)增長有自己(ji)獨到的(de)見解。經過(guo)總結，他(ta)發現要(yao)想實(shi)現快速增長，他(ta)們需要(yao)做的(de)就是確定(ding)那個(ge)最重(zhong)要(yao)的(de)關(guan)鍵指標。為(wei)(wei)了確定(ding)這(zhe)個(ge)關(guan)鍵指標，他(ta)建議開發者(zhe)在(zai)下面(mian)的(de)兩個(ge)填空題里填空，兩個(ge)空格要(yao)填同(tong)樣的(de)詞：

如果我們的_____實(shi)現了(le)增(zeng)長，在其它(ta)指標(biao)都沒有變的(de)(de)情(qing)況(kuang)下，我(wo)們的(de)(de)公司依(yi)然能夠(gou)運行地非常好。

每一個用戶只要采取了_____行為(wei)，他們基本上就會成為(wei)我們的(de)忠實(shi)用戶。

如果用(yong)戶剛開始(shi)使用(yong)你的(de)應用(yong)，這(zhe)種行為就(jiu)發生的(de)話，想不(bu)成功都難。其(qi)它指標(biao)都應該成為這(zhe)個最重要的(de)指標(biao)的(de)字指標(biao)或者一部分。將公司(si)的(de)發展戰略(lve)圍繞這(zhe)個最重要的(de)關鍵指標(biao)展開。

18.為獲取有價值的用戶反饋，一定要和用戶面對面溝通

在產品管理方面，Michael Sippey絕對算是這個領域的專家，在2012至(zhi)2014年期間，他在(zai)Twitter擔任產品副總裁。對于如何獲取(qu)有價值的用(yong)戶反饋這(zhe)個問題，他根據自己多年的經驗將其總結(jie)為“最(zui)重要的一條原則+三個步驟”。他的這些經驗對大部分(fen)公司的創(chuang)始人和產品負責(ze)人都非常具(ju)有借鑒意義。

其中最重要(yao)的一條原則是：你必(bi)須每天都要(yao)和用戶(hu)親自溝通。

三個步驟分別是：

（1）至少安排30場拜訪用戶的(de)交(jiao)流會(hui)，否則你(ni)很難做出出色的(de)產品。這條(tiao)準則Sippey已(yi)經堅持了20多年了(le)。通過與用戶(hu)交流，了(le)解(jie)用戶(hu)遇到(dao)的(de)問(wen)題(ti)，同時向他們(men)描述你可(ke)能會開發(fa)的(de)用來解(jie)決他們(men)的(de)問(wen)題(ti)的(de)產品。這(zhe)項(xiang)工作(zuo)沒有做完之前(qian)，不(bu)要(yao)著手急著開發(fa)產品。

（2）盡量動(dong)員各個部門的負責(ze)(ze)人(ren)都參與用(yong)戶拜訪；你(ni)(ni)不可(ke)能(neng)憑(ping)空獨自(zi)就能(neng)想出一(yi)個創新性的產品解決方案，你(ni)(ni)必須讓你(ni)(ni)的研發負責(ze)(ze)人(ren)、質量負責(ze)(ze)人(ren)、客服負責(ze)(ze)人(ren)和銷售負責(ze)(ze)人(ren)和你(ni)(ni)一(yi)塊參加用(yong)戶拜訪。

（3）要專(zhuan)注于用戶(hu)遇到的(de)(de)問題(ti)(ti)(ti)，而不(bu)(bu)是(shi)只顧著向他們兜售解(jie)決(jue)方案。你應該將用戶(hu)真正關心的(de)(de)問題(ti)(ti)(ti)作(zuo)為(wei)產品需求文檔的(de)(de)指導內(nei)容。畢竟(jing)，產品成(cheng)功(gong)與否取決(jue)于是(shi)否能(neng)解(jie)決(jue)用戶(hu)的(de)(de)問題(ti)(ti)(ti)，而不(bu)(bu)是(shi)僅憑借好看的(de)(de)產品界(jie)面和(he)時髦(mao)的(de)(de)概(gai)念。

19.了解工程師團隊中每個人具有的“超級英雄特質”

Lloyd Tabb是數據可(ke)視化分析公司Looker的(de)(de)(de)創始人(ren)。他(ta)在(zai)組建工(gong)(gong)程(cheng)師團隊時，會將(jiang)根據各(ge)個(ge)工(gong)(gong)程(cheng)師身上(shang)所(suo)能(neng)(neng)體現(xian)的(de)(de)(de)“超級英雄特質(zhi)”來(lai)對他(ta)們(men)進行(xing)分(fen)(fen)類和管(guan)理。他(ta)認為(wei)這(zhe)樣(yang)做有利于他(ta)將(jiang)各(ge)個(ge)明(ming)星工(gong)(gong)程(cheng)師的(de)(de)(de)獨特能(neng)(neng)力(li)(li)和團隊的(de)(de)(de)能(neng)(neng)力(li)(li)區分(fen)(fen)開來(lai)。“對于我(wo)而言，相(xiang)比他(ta)們(men)之前完成的(de)(de)(de)工(gong)(gong)作，我(wo)更關心的(de)(de)(de)是(shi)他(ta)們(men)內心的(de)(de)(de)驅動力(li)(li)是(shi)什么，這(zhe)是(shi)每一(yi)個(ge)員工(gong)(gong)特質(zhi)的(de)(de)(de)一(yi)部分(fen)(fen)，也是(shi)他(ta)們(men)之所(suo)以喜歡這(zhe)份工(gong)(gong)作的(de)(de)(de)原因。這(zhe)也就(jiu)是(shi)我(wo)所(suo)說的(de)(de)(de)能(neng)(neng)讓每個(ge)人(ren)強大的(de)(de)(de)‘超級英雄特質(zhi)’。”

具有不同“超級英雄特質”的工程師所擅長的東西是不一樣的，例如，具有“水行俠”特質的工程師擅長潛入深層API里去修(xiu)復bug，具有“閃電(dian)俠”特質(zhi)的工程師(shi)的開(kai)發(fa)速(su)度(du)特別快，具有“斯(si)皮(pi)爾伯格”特質(zhi)的工程師(shi)無(wu)需語言就能讓軟件進行交互。根據Tabb的(de)“超級英(ying)雄”分類體(ti)系，努力(li)讓你(ni)的(de)工程師(shi)在各自領域發揮最大價(jia)值(zhi)，為(wei)他們提供可以發揮自己(ji)超能力(li)的(de)環境。

20.解決基本的增長公式問題

Andy Jones是在線理財管理平臺(tai)Wealthfront的副總裁，主要負責產品的用戶增長。在此之前，他曾先后在Facebook、Twitter和Quora擔任產品經理和用戶增長(chang)負責人，主(zhu)要負責提升產品的(de)活躍用戶數。他曾負責投放(fang)過(guo)(guo)超過(guo)(guo)1000萬美元的在線廣告，開發過每個月能發送5000萬封營銷郵件的郵件投遞(di)工具，共(gong)做過超過400次用于用戶獲取和留存(cun)的產品A/B測試。簡而言(yan)之，他就是傳說中的“增(zeng)長(chang)黑客”。不管你是如Johns這樣的(de)資深人士，還是增(zeng)長(chang)新手，都要牢記下面這個用戶(hu)增(zeng)長(chang)公式：

漏斗頂端（流量、轉化率）×神奇瞬間（引起情感共鳴）×產品核心價值（解決實際的問題）=可持續用戶增長。

漏斗頂端：談及產品的用戶增長，一個必須要問到的問題便是：這個產品是否能夠獲取流量并將其高效地轉化為有價值的用途上？根據Johns的(de)看(kan)法，這個變量其實更多是一種戰術上(shang)的(de)變量，在整個方(fang)程式(shi)中的(de)重要(yao)性并不(bu)是那么明顯。

神奇瞬間：這是用戶在使用產品過程中產生的情感共鳴。在理想的情況下，這種神奇瞬間通常是剛開始接觸產品和正在使用產品的過程中產生的。“我在Wealthfront就體(ti)驗過這種神奇的瞬間。有一天，我(wo)一覺(jue)醒來，發現自己在Wealthfront上(shang)的(de)理財投資一夜間幫我(wo)獲得3000美元收益(yi)，這是在我(wo)(wo)沒有做任何事情(qing)的情(qing)況下獲得(de)的收益(yi)。那時我(wo)(wo)突然意(yi)識到兩件(jian)事情(qing)：一(yi)是，如果我(wo)(wo)有更多的錢放在Wealthfront上(shang)就好了，二是我應該全(quan)心投(tou)入到這個項(xiang)目上(shang)。”

產品的核心價值：這個因素直接影響到你的產品的市場規模、產品所要解決問題的合理性，以及你所做的產品/市場的假設的正確(que)(que)性。對于(yu)那(nei)些(xie)能夠為(wei)用戶帶來“神奇瞬間”和產(chan)(chan)品(pin)核心價(jia)值確(que)(que)實存在的產(chan)(chan)品(pin)，這個(ge)漏(lou)斗的頂端會(hui)被自然而迅速地(di)填滿。

Johns是從他的(de)前任老板（Facebook的用戶增長負責人Chamath Palihapitiya）那里(li)學到的(de)這(zhe)個基本的(de)增(zeng)長方程式的(de)。“Chamath能(neng)夠(gou)熟練地運(yun)用這個方程(cheng)式(shi)(shi)來判(pan)斷一個產品是否有(you)能(neng)力實現用戶的可持(chi)續快速地有(you)機(ji)增(zeng)長(chang)。回想由我(wo)自己主導的每個產品的用戶增(zeng)長(chang)時，我(wo)發(fa)現我(wo)也在堅定不移(yi)地遵(zun)循這個用戶增(zeng)長(chang)方程(cheng)式(shi)(shi)。

21.在進行產品規模擴張的同時，保持精簡的團隊規模

Nate Weiner是(shi)異常火爆的(de)稍后閱讀應用Pocket的創(chuang)始人兼CEO。如果(guo)用一(yi)種動(dong)物來形容這家(jia)公司的話，螞(ma)蟻(yi)(yi)再合(he)適不過了，因為(wei)他們有(you)一(yi)個共同的特點：他們身上承載的東(dong)西的重量(liang)是(shi)其自(zi)身的許多倍。螞(ma)蟻(yi)(yi)可以背負起遠重于自(zi)身重量(liang)的東(dong)西，而Pocket也是一樣，它僅憑借20個人就(jiu)支撐起2000萬用戶，這些用戶累計保存(cun)的(de)文章和視(shi)頻(pin)量超過20億份。

Nate Weiner建議(yi)，在(zai)產品規(gui)模(mo)(mo)(mo)化增(zeng)(zeng)長(chang)的(de)(de)同時，還需(xu)要保持較小的(de)(de)團(tuan)隊(dui)(dui)(dui)規(gui)模(mo)(mo)(mo)。因為(wei)小規(gui)模(mo)(mo)(mo)團(tuan)隊(dui)(dui)(dui)在(zai)專注(zhu)、公(gong)司文化以(yi)及團(tuan)隊(dui)(dui)(dui)信(xin)任方面比大團(tuan)隊(dui)(dui)(dui)更(geng)有優勢。在(zai)不擴張團(tuan)隊(dui)(dui)(dui)規(gui)模(mo)(mo)(mo)的(de)(de)情況下(xia)，要想實現產品的(de)(de)規(gui)模(mo)(mo)(mo)化增(zeng)(zeng)長(chang)，就需(xu)要讓平臺(tai)和(he)用(yong)戶(hu)成(cheng)為(wei)發展的(de)(de)關鍵。首先，利用(yong)各種工具來(lai)提升用(yong)戶(hu)活躍度(du)，比如用(yong)戶(hu)調研(yan)和(he)版本測試(shi)；然后是創建一些簡單的(de)(de)合作方式，讓合作伙伴可以(yi)借助你(ni)(ni)的(de)(de)平臺(tai)獲得成(cheng)長(chang)。“小規(gui)模(mo)(mo)(mo)團(tuan)隊(dui)(dui)(dui)的(de)(de)優勢在(zai)于，它(ta)會促使你(ni)(ni)想辦法讓公(gong)司以(yi)外的(de)(de)人(ren)為(wei)你(ni)(ni)所(suo)用(yong)。

22.輕便廉價的技術最終會取代復雜昂貴的解決方案

Mark Leslie是VERITAS的CEO，他在(zai)(zai)科技圈發(fa)(fa)現，以小吃(chi)大(da)的(de)案例屢(lv)(lv)屢(lv)(lv)上演。他總結出(chu)這(zhe)(zhe)樣一個(ge)規(gui)律：輕便(bian)廉價的(de)技術最終會取代(dai)龐大(da)復雜(za)和昂貴的(de)解(jie)決方案。這(zhe)(zhe)在(zai)(zai)行(xing)業內屢(lv)(lv)次被驗(yan)證(zheng)。那么(me)這(zhe)(zhe)對于(yu)創業公司意味著(zhu)什(shen)么(me)呢？作(zuo)為創業公司，你(ni)(ni)會忍(ren)不(bu)住(zhu)為你(ni)(ni)的(de)產(chan)品開(kai)發(fa)(fa)盡可能(neng)多的(de)功能(neng)，因為你(ni)(ni)手(shou)里有足夠的(de)資金，服務器成本(ben)也(ye)更低，你(ni)(ni)也(ye)有足夠多的(de)研(yan)發(fa)(fa)人員來做這(zhe)(zhe)項工(gong)作(zuo)。而如果你(ni)(ni)能(neng)夠克制得住(zhu)這(zhe)(zhe)個(ge)沖動(dong)，這(zhe)(zhe)將成為你(ni)(ni)真(zhen)正(zheng)的(de)競爭優勢。你(ni)(ni)的(de)目標應該是為這(zhe)(zhe)個(ge)市(shi)場上的(de)低端用戶人群開(kai)發(fa)(fa)真(zhen)正(zheng)好(hao)用的(de)產(chan)品，用一個(ge)簡單、易用的(de)產(chan)品解(jie)決他們的(de)真(zhen)實需求，而這(zhe)(zhe)正(zheng)在(zai)(zai)傳統大(da)公司所(suo)忽視的(de)一個(ge)市(shi)場。一旦有了很好(hao)的(de)用戶增長，一定要一鼓作(zuo)氣，直到可以和傳統大(da)公司正(zheng)面對抗。不(bu)過(guo)要留(liu)意身后是否有新入(ru)局者，它們可能(neng)在(zai)(zai)你(ni)(ni)不(bu)經意間侵(qin)蝕(shi)你(ni)(ni)的(de)市(shi)場份(fen)額，就像(xiang)之前你(ni)(ni)做過(guo)的(de)那樣。

23.招聘時，先搞定關鍵人物

兩年前，Nerdwallet的CEO Tim Chen決定(ding)重新組建一個團隊(dui)。但是(shi)他必須(xu)首(shou)先招(zhao)到最初(chu)的關鍵資深員(yuan)工，這(zhe)些(xie)關鍵員(yuan)工可以幫助公司吸引其他合適(shi)的人才加入(ru)。不過這(zhe)對Nerdwallet并(bing)不容易，因為公(gong)司的資(zi)(zi)金不太(tai)充裕，公(gong)司也沒(mei)有被主流媒體報道過，也沒(mei)有著名(ming)的天使(shi)投資(zi)(zi)人做背書。于是他(ta)開(kai)始分析(xi)自己所有可(ke)以利用(yong)的人脈(mo)資(zi)(zi)源，后(hou)來他(ta)將目光鎖(suo)在(zai)了Florence Thinh和Dan Yoo兩個(ge)人身上（他們兩個(ge)后來分別成為公司的人力資(zi)源副(fu)總和運(yun)營副(fu)總，當然這(zhe)是后話(hua)了）。

他知道他必須要想盡辦法搞定這兩個人，但有沒有什么特別好的方法。為了約到他們，Time Chen分(fen)別(bie)用(yong)電話約了(le)二(er)位(wei)，并(bing)分(fen)別(bie)說另(ling)(ling)外(wai)一位(wei)想加入(ru)公司，看(kan)你是(shi)否也愿意(yi)(yi)一塊吃(chi)飯聊聊。雙方都很好奇為(wei)什么另(ling)(ling)外(wai)一位(wei)會(hui)想加入(ru)這(zhe)家小公司，于是(shi)二(er)人都同(tong)意(yi)(yi)赴約。后來(lai)三個(ge)人見面談得很投機，他們(men)兩個(ge)人雖然后來(lai)都知道(dao)Time Chen耍(shua)了小(xiao)聰明，但還是(shi)答應加入(ru)Nerdwallet。更重要(yao)的是，這(zhe)兩(liang)個人(ren)憑借(jie)自己在人(ren)脈資源吸引了更多優秀(xiu)員工加(jia)入。

24.要想展現自己的影響力，無需靠大嗓門

很早的時候，Hackbright Academy的副總裁Angie Chang就發現(xian)，問問題(ti)其實是影(ying)響他人最好(hao)的(de)方(fang)式。舉(ju)個例子(zi)，Angie Chang問了一個會議組(zu)織者為何臺上沒有女(nv)性嘉賓，后來(lai)他(ta)們聯合創辦了Women 2.0，這是全球最(zui)大的女性科(ke)技圈社群。為(wei)了(le)塑造強大的個人(ren)品牌，Chang選擇一對一的私(si)下溝通，而不是靠大(da)嗓門。

“影響”就是能讓他人聽從自己的建議并做出改變。她建議，在各種社交場合，一定要經常性說yes，這些小(xiao)(xiao)的決定(ding)和(he)在習慣上(shang)做(zuo)出的很(hen)小(xiao)(xiao)的改變都會幫助你慢慢建立起自己的個人(ren)品牌。如果(guo)想利用你的影響(xiang)力來推(tui)動一(yi)(yi)項工作或(huo)是影響(xiang)公司進程，這就需(xu)要(yao)(yao)(yao)你在平(ping)日里持續努(nu)力增強個人(ren)影響(xiang)力。選定(ding)合適的目標后，你需(xu)要(yao)(yao)(yao)用最(zui)平(ping)實的語言表(biao)述(shu)自己的期望(wang)和(he)觀點(dian)。每(mei)個人(ren)影響(xiang)力的體現方(fang)式不(bu)(bu)同，也不(bu)(bu)需(xu)要(yao)(yao)(yao)相同。與眾(zhong)不(bu)(bu)同的影響(xiang)力才能讓(rang)影響(xiang)力的效果(guo)最(zui)大化。此外，要(yao)(yao)(yao)想積(ji)累個人(ren)影響(xiang)力，不(bu)(bu)僅需(xu)要(yao)(yao)(yao)面對(dui)面的溝(gou)通技巧(qiao)，也需(xu)要(yao)(yao)(yao)一(yi)(yi)定(ding)的寫作技巧(qiao)，這樣可以更好地(di)借此擴散你的影響(xiang)力。

25.用數據驅動招聘

Jeremy Stanley是Instacart的(de)副總裁，他利用數據分析徹底(di)顛覆了(le)傳(chuan)統的(de)招(zhao)聘(pin)流程(cheng)，重新開發了(le)一套招(zhao)聘(pin)系統。新的(de)招(zhao)聘(pin)系統可以大大提升招(zhao)聘(pin)的(de)質量。這套招(zhao)聘(pin)系統明確了(le)可以量化的(de)目標：

準確性：要(yao)讓(rang)新員工未來成長為(wei)公司(si)卓越員工的概率(lv)最(zui)大化。

流(liu)失(shi)：招聘(pin)時，要讓潛力(li)股流(liu)失(shi)的概率最小化(hua)。

成功：要將Offer被接受的可能性最大化(hua)。

努(nu)力：努(nu)力降(jiang)低招(zhao)聘團隊(dui)在(zai)招(zhao)聘上花的時間。

接下來要設置期望達成的數字指標。下面是Saithru這家公司設置(zhi)的(de)目標：

準確性：新招員工中，90%都應該成為卓越員工。

流失：應聘的潛力股中，80%都(dou)會入職并一直(zhi)干(gan)下去。

成功：發出的offer里，65%的(de)人都會接受聘用。

努力：招聘應該只花團隊不到10%的時間。

通過制(zhi)定一個更好(hao)的招聘流程，不僅(jin)有(you)助于識別優秀的候選人，還會降低(di)人才(cai)流失率，同(tong)時(shi)還能減少在招聘上花的時(shi)間(jian)和精力。

26.面對失敗，不要掩蓋

Don Otvos在去年加入(ru)Datahug后，他開始(shi)著(zhu)手變(bian)革銷售(shou)(shou)和考核方式。他將重點從銷售(shou)(shou)任務量轉(zhuan)到交(jiao)易完(wan)成(cheng)率(lv)上。這樣一(yi)來，考核重點不(bu)再純粹以(yi)結(jie)果為導向(xiang)，現在(zai)關注到了(le)那(nei)些工(gong)作(zuo)過程很(hen)(hen)努力但結(jie)果卻并(bing)不(bu)樂觀(guan)的銷售(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)。這對于整個銷售(shou)(shou)團(tuan)隊都意義(yi)重大。有些人銷售(shou)(shou)很(hen)(hen)努力，但交(jiao)易完(wan)成(cheng)率(lv)很(hen)(hen)低(di)。對于這部分(fen)員(yuan)(yuan)工(gong)，Datahug的CEO Ray Smith堅(jian)信：你的失(shi)敗案例其實是完全(quan)可以拿出(chu)來說的，不(bu)用遮遮掩(yan)掩(yan)。大家都會(hui)(hui)看見(jian)我們面對(dui)失(shi)敗的態度：我們不(bu)會(hui)(hui)選擇(ze)開除(chu)掉銷售員，而(er)是盡(jin)可能多地給為他們提供幫(bang)助，讓(rang)他們能獲得(de)(de)最(zui)快的成長。這樣(yang)一(yi)來，銷售團(tuan)隊中每一(yi)個人遇(yu)到問題(ti)都不(bu)會(hui)(hui)再遮遮掩(yan)掩(yan)，而(er)會(hui)(hui)敢于提問，面對(dui)失(shi)敗也會(hui)(hui)勇于承認。這樣(yang)整個銷售團(tuan)隊也會(hui)(hui)慢慢變得(de)(de)更好。

27.提前準備一套銷售用語

在三年時間里，Talenbin成功搞(gao)定微軟(ruan)、Facebook和UPS等(deng)一大批(pi)重量級的大客戶，公(gong)司最后被Monster成(cheng)功收購。作為TalentBin的聯合(he)創始人，Peter Kazajy總結了一(yi)套有效的(de)銷售策略。其(qi)中(zhong)第一(yi)步就是(shi)準備一(yi)套在銷售過程中(zhong)會用到(dao)的(de)具有說服力的(de)銷售說辭，確保能迅速(su)引(yin)起人們(men)(men)的(de)注意力，并且能讓(rang)他們(men)(men)對(dui)目(mu)前市面(mian)上(shang)的(de)解決方案(an)產生(sheng)質疑，最終讓(rang)他們(men)(men)相信(xin)如果不使用你們(men)(men)的(de)產品對(dui)他們(men)(men)將是(shi)很(hen)大的(de)損失(shi)。于(yu)是(shi)Kazenjy總(zong)結出了(le)下面這個框架：

確認要解決(jue)的問題(ti)：你(ni)想(xiang)要解決(jue)的問題(ti)究竟(jing)是(shi)什么？哪些人會(hui)遇到這個？這些問題(ti)目前的解決(jue)方案是(shi)什么，效果如何？

解(jie)決方案(an)(an)：你(ni)提供(gong)的全新的解(jie)決方案(an)(an)的優勢(shi)和(he)與(yu)眾不同之處在哪里？你(ni)提供(gong)的解(jie)決方案(an)(an)是如何解(jie)決這(zhe)個問題的？

證據(ju)：為(wei)了證明(ming)你上述的(de)說法，你有什么(me)定(ding)性和定(ding)量的(de)證據(ju)？

上(shang)面這三個步驟將是你的銷(xiao)售(shou)(shou)用(yong)語(yu)的框架。不過很多公司(si)并(bing)沒有意識到(dao)這個銷(xiao)售(shou)(shou)框架的厲害(hai)之處。一(yi)旦你掌握(wo)了一(yi)套自(zi)己滿(man)意的銷(xiao)售(shou)(shou)用(yong)語(yu)，它(ta)將在(zai)銷(xiao)售(shou)(shou)、招聘、培(pei)訓、案(an)例分(fen)析(xi)和推介項目等工作(zuo)上(shang)都將發揮重要作(zuo)用(yong)。

28.給用戶一種擁有感

Grace Garey現在負責運營一家非營利(li)性健(jian)康慈(ci)善組織Watsi。Garey做(zuo)的(de)(de)最成(cheng)功(gong)的(de)(de)就是讓(rang)用(yong)戶(hu)通(tong)過這個組織(zhi)獲得一(yi)種獨特(te)的(de)(de)擁有感(gan)，并愿意(yi)主(zhu)動幫(bang)組織(zhi)宣傳，通(tong)過這種方(fang)式(shi)留(liu)住和(he)吸引高價(jia)值用(yong)戶(hu)。而要讓(rang)用(yong)戶(hu)有擁有感(gan)，有時最簡單的(de)(de)方(fang)法往(wang)往(wang)是最有效的(de)(de)。舉個例子(zi)，在Universal Fund這(zhe)個慈善項目上，Garey給捐款(kuan)者發放不同的號(hao)(hao)碼(ma)，越(yue)早捐款(kuan)的人發放的號(hao)(hao)碼(ma)越(yue)好。用戶非常喜歡(huan)這(zhe)個新鮮的捐款(kuan)方式，于(yu)是便爭(zheng)先恐后的捐款(kuan)，此外，他(ta)們還將自己的號(hao)(hao)碼(ma)紛紛曬在(zai)Hacker News和其他(ta)論(lun)壇(tan)上。人們(men)總是希(xi)望擁有(you)一些特別(bie)的東西(xi)，這(zhe)些東西(xi)可能是虛擬化的財產，但對用戶來說卻很有(you)意(yi)義。公司如果能做到讓(rang)用戶具有(you)特別(bie)的擁有(you)感，不僅能留住這(zhe)些用戶，他(ta)們(men)還會主動幫你宣傳(chuan)。

29.要盡快推出產品，再迭代完善

Ruslan Belkin公司(si)首席數據分析師DJ Patil和(he)MetaMind的技術副(fu)總裁Ruslan Belkin都認(ren)為：產(chan)(chan)品(pin)的(de)完善(shan)并非一蹴而(er)就(jiu)的(de)，它需(xu)要(yao)在(zai)一段(duan)時(shi)間(jian)(jian)里頻繁(fan)地(di)迭(die)代更新。最關鍵的(de)是你要(yao)盡把最初產(chan)(chan)品(pin)開發完成并推出市場(chang)，也許它非常簡陋(lou)，但是在(zai)這個版(ban)本的(de)基礎(chu)上(shang)，你的(de)產(chan)(chan)品(pin)迭(die)代更新有了基礎(chu)，也有了所需(xu)要(yao)的(de)關鍵數據來源。我們沒法一次(ci)性就(jiu)將產(chan)(chan)品(pin)做得完美，但我們有時(shi)間(jian)(jian)對產(chan)(chan)品(pin)進行迭(die)代完善(shan)。你手里面(mian)掌(zhang)握的(de)信(xin)息越多，產(chan)(chan)品(pin)的(de)迭(die)代更新速度就(jiu)會不斷提升。LinkedIn的“你可能(neng)認識的人”功能(neng)以及Twitter的(de)(de)搜索功能都(dou)是這(zhe)個(ge)道(dao)理。這(zhe)兩個(ge)功能都(dou)是花了好(hao)幾(ji)年的(de)(de)迭(die)代才發(fa)展到今(jin)天這(zhe)樣(yang)。有時候，測試實驗得出的(de)(de)結(jie)論不僅針對產品(pin)(pin)本身，它甚至會改(gai)變產品(pin)(pin)開(kai)發(fa)的(de)(de)方式。

30.要想顛覆巨頭公司，你需要知道這些

Bret Taylor：斯坦福大學計算(suan)機(ji)科學專(zhuan)業碩士畢(bi)業，2003年加入(ru)Google，帶領團隊負責(ze)早期Google Maps產品的(de)研發(fa)工作，他后來加(jia)入Facebook擔任CTO一職直(zhi)至(zhi)2012年，他現在是Quip的(de)的(de)創始人兼CEO。在開發(fa)Google Maps的過程中，他深刻體會到了創業公司(si)要(yao)想顛覆傳統巨頭(tou)公司(si)的艱難，當時Google Maps面臨的競(jing)爭對手是(shi)在市場(chang)上占絕對主導地位的雅虎黃頁。Taylor認(ren)為創業(ye)公(gong)司要想顛覆傳統巨頭公(gong)司之(zhi)所以如此之(zhi)艱難主要有(you)以下幾個方(fang)面的(de)原因：

龐大競爭對手已(yi)經搭建完成的根深(shen)蒂固(gu)的產品(pin)分銷渠道；

習慣(guan)的(de)(de)力量遠超乎你(ni)的(de)(de)想象。你(ni)要面臨的(de)(de)第(di)二個問題是(shi)(shi)，和(he)你(ni)想象中(zhong)的(de)(de)不(bu)一樣，很(hen)多(duo)人(ren)其(qi)實并不(bu)是(shi)(shi)很(hen)在乎你(ni)的(de)(de)產品(pin)是(shi)(shi)否比別的(de)(de)產品(pin)要好。你(ni)最(zui)隱秘、最(zui)堅定的(de)(de)競爭對手就是(shi)(shi)用(yong)戶(hu)的(de)(de)漠不(bu)關心；

僅(jin)僅(jin)做到產品的(de)(de)與(yu)眾不(bu)同是不(bu)夠的(de)(de)，你還(huan)要(yao)確保(bao)你的(de)(de)用戶會為此買單。

那么，如何才能在競爭中取勝呢？對于這個問題，Taylor根據自己從Google Maps的最終成功(gong)和在(zai)開發Facebook和(he)Quip的(de)過程中明(ming)白了兩個非常重要(yao)的(de)道理：

試(shi)圖開(kai)發一(yi)款用(yong)戶熟悉的(de)產品(pin)是一(yi)個致命的(de)錯(cuo)誤；

你(ni)的產品必須能讓(rang)用(yong)戶(hu)用(yong)起來有(you)一點(dian)不適應，這(zhe)(zhe)樣才能讓(rang)你(ni)的這(zhe)(zhe)款更好的產品為用(yong)戶(hu)發現和(he)使(shi)用(yong)。

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