【互聯(lian)(lian)網+裝修(xiu)】互聯(lian)(lian)網裝修(xiu)靠譜嗎(ma) 五問讓(rang)你(ni)了解真(zhen)正(zheng)的“互聯(lian)(lian)網+裝修(xiu)”
經(jing)常看到跨行業的(de)(de)(de)(de)自媒(mei)體人(ren)和專業媒(mei)體人(ren)寫的(de)(de)(de)(de)家(jia)(jia)裝O2O的(de)(de)(de)(de)稿(gao)(gao)子(zi)而(er)暗自神傷(shang)：一則(ze)不(bu)懂這(zhe)個行業而(er)套用O2O慣用的(de)(de)(de)(de)各(ge)種方法論；二則(ze)傳播量還不(bu)小，反而(er)讓專業實(shi)踐并觀察家(jia)(jia)裝O2O的(de)(de)(de)(de)人(ren)的(de)(de)(de)(de)稿(gao)(gao)子(zi)外(wai)行看不(bu)懂，覺得沒之前看的(de)(de)(de)(de)那么熱鬧！
這里再跟大家解釋一下，什(shen)么(me)是互聯網(wang)裝修？互聯網(wang)裝修是在“互聯網(wang)+”的背景(jing)下，借助互聯網(wang)思維(wei)和互聯網(wang)工具，改造(zao)傳統(tong)裝修存(cun)在的問題，通過去中介化(hua)、去渠(qu)道化(hua)及標準化(hua)，優化(hua)并整(zheng)合裝修產(chan)業(ye)鏈，顛覆(fu)傳統(tong)裝修的用戶體(ti)驗(yan)，讓裝修變(bian)得簡(jian)單、透明、精致，性(xing)價(jia)比更高！
另外還需(xu)要(yao)強調(diao)一下，“互(hu)(hu)(hu)聯(lian)網(wang)裝(zhuang)(zhuang)修(xiu)”是(shi)“家(jia)裝(zhuang)(zhuang)O2O”從中(zhong)介模(mo)式到(dao)垂直模(mo)式的(de)主(zhu)要(yao)代(dai)表(biao)趨勢(shi)，它包含(han)“互(hu)(hu)(hu)聯(lian)網(wang)家(jia)裝(zhuang)(zhuang)”。“家(jia)裝(zhuang)(zhuang)”指的(de)是(shi)家(jia)庭住宅裝(zhuang)(zhuang)修(xiu)裝(zhuang)(zhuang)飾(shi)，是(shi)個名詞(ci)，而(er)裝(zhuang)(zhuang)修(xiu)即是(shi)名詞(ci)也是(shi)動詞(ci)，用互(hu)(hu)(hu)聯(lian)網(wang)工具和互(hu)(hu)(hu)聯(lian)網(wang)思維改造傳統家(jia)庭裝(zhuang)(zhuang)修(xiu)，此(ci)模(mo)式稱為“互(hu)(hu)(hu)聯(lian)網(wang)裝(zhuang)(zhuang)修(xiu)”。這些聽起來有(you)些暈(yun)的(de)詞(ci)兒(er)之間的(de)關系見此(ci)前的(de)文章。
最近大家都在談風口論，但互聯網(wang)裝(zhuang)修的(de)(de)風口來了(le)嗎？一個產品套餐不延伸(shen)合適嗎？標(biao)準(zhun)化下設計師的(de)(de)作用有多大？是(shi)(shi)否要限制用戶數，采(cai)用饑餓營銷(xiao)的(de)(de)方式銷(xiao)售？硬裝(zhuang)入口后(hou)續的(de)(de)盈利突破如(ru)何解決？施工是(shi)(shi)自有工人還是(shi)(shi)找工長合作？等(deng)等(deng)，這些問題都關(guan)系到互聯網(wang)裝(zhuang)修的(de)(de)發展，有必要跟大家做一些探(tan)討。
互聯網裝修的風來了嗎？
“站在臺風(feng)(feng)(feng)口(kou)，豬都能飛上天”曾成了創業(ye)者們的(de)口(kou)頭禪(chan)，到處(chu)找移動互聯網的(de)風(feng)(feng)(feng)口(kou)，改造傳統行業(ye)。就(jiu)在前幾(ji)天“2015中國IT領袖(xiu)峰(feng)會”上，馬化騰、李彥宏、楊元慶就(jiu)“風(feng)(feng)(feng)口(kou)”一說各抒己(ji)見(jian)：馬是要(yao)(yao)給(gei)風(feng)(feng)(feng)口(kou)搭(da)梯(ti)子，或者賣(mai)降落傘和(he)望(wang)遠鏡，防止大家(jia)上不(bu)去；李直(zhi)言是投機思(si)維，都用這種思(si)考方式，是比較危險的(de)；楊則是不(bu)往風(feng)(feng)(feng)口(kou)鉆，要(yao)(yao)煉好(hao)翅(chi)膀(bang)變(bian)成雄鷹，等(deng)到風(feng)(feng)(feng)來了展翅(chi)高飛。
大佬們的危機意識是值得學習的。對家裝O2O的中介模式來說，風確實來了，但那是早期做O2O平臺，做用戶和裝修公司、設計師、工長中介(jie)的(de)風(feng)，而(er)且(qie)已經(jing)快吹過去了。
一(yi)是有積累(lei)，資源、內容(rong)和(he)(he)流量的(de)(de)儲備(bei)到了一(yi)定的(de)(de)量，有了質(zhi)的(de)(de)變化；二是目前的(de)(de)平臺(tai)型服務(wu)的(de)(de)用戶相對(dui)更粗(cu)放一(yi)些(xie)，因為(wei)用戶的(de)(de)需求主要(yao)集中在信息傳遞，以及便宜(yi)、較(jiao)多的(de)(de)選擇(ze)性(xing)和(he)(he)一(yi)定的(de)(de)裝修保障上，要(yao)求還相對(dui)低。而(er)這些(xie)平臺(tai)的(de)(de)積累(lei)及資本的(de)(de)助推已(yi)構成了一(yi)定的(de)(de)壁壘，后來者幾乎沒(mei)了機(ji)會，所以說(shuo)風(feng)快過去了。
但對于互聯(lian)網(wang)裝修來說，風來了嗎？看似投融資一個接一個，巨(ju)頭也快速進(jin)入，但風還沒(mei)來呢，最起(qi)碼1年。這里有幾個問題要回答：產品競爭力(li)強嗎？樣(yang)板數(shu)據跑通(tong)了？樣(yang)板市場做好(hao)了？用戶服(fu)務口碑好(hao)嗎？供應鏈和施工管控可(ke)以(yi)快速復(fu)制(zhi)了？
而(er)事實上，互(hu)聯(lian)網(wang)裝修們都還在(zai)做樣板市場(chang)，優化產品、梳理供應鏈(lian)、施(shi)工工藝還沒復(fu)制，而(er)這些最(zui)快得半年(nian)(nian)時(shi)間做好；再有半年(nian)(nian)開(kai)拓市場(chang)，解(jie)決供應鏈(lian)管控(kong)和施(shi)工管理的(de)問(wen)題，也就是最(zui)快一年(nian)(nian)時(shi)間，互(hu)聯(lian)網(wang)裝修才(cai)能到真正(zheng)的(de)風(feng)口(kou)，之(zhi)后資本的(de)力量、精細化的(de)產品及供應鏈(lian)管控(kong)才(cai)會讓(rang)同行間拉開(kai)距(ju)離。
正如馬云所說：豬碰(peng)上風也會(hui)飛(fei)，但是風過(guo)去(qu)摔死的(de)還是豬，因為你還是豬。每(mei)個互(hu)聯網裝修都要(yao)思考如何把控這個風，別去(qu)尋找風口，風口和機遇(yu)是遲早來(lai)了，在到來(lai)前，要(yao)做的(de)就是讓自己變(bian)成一(yi)點點風就能夠飛(fei)起來(lai)。
產品套餐要延伸嗎？
有一種觀點說互(hu)聯網裝修(xiu)做的(de)是(shi)屌(diao)絲人群，這很奇怪(guai)，屌(diao)絲最顯著的(de)特征就是(shi)窮，沒房沒車，談(tan)裝修(xiu)不(bu)扯(che)嘛！不(bu)過(guo)現(xian)在屌(diao)絲更多成(cheng)了自(zi)嘲(chao)的(de)詞(ci)兒，史(shi)玉柱都(dou)說自(zi)己(ji)是(shi)個屌(diao)絲。
其實(shi)，參(can)考蘑菇裝修(xiu)的用戶(hu)特征描述，可以發現互聯(lian)網(wang)裝修(xiu)的主要(yao)人群是(shi)20歲-40歲，熱愛新事物，微(wei)博微(wei)信不離手，工作(zuo)相對(dui)忙(mang)碌，對(dui)裝修(xiu)參(can)與要(yao)求事少(shao)，但(dan)也有一定品質追求、又要(yao)性(xing)價比高的人群。
為什(shen)么說這個問題(ti)，有一種(zhong)論調要(yao)延(yan)伸產品線，針對不同人群(qun)出(chu)不同套(tao)餐。在現階段(duan)，這種(zhong)觀(guan)點我是(shi)反(fan)對的(de)。
從互(hu)聯(lian)網(wang)裝(zhuang)修(xiu)服務的(de)(de)服務人員可以看到(dao)，這類群體相(xiang)對(dui)(dui)已經細分了，或者說足夠(gou)精準了。不(bu)管是(shi)(shi)蘑菇裝(zhuang)修(xiu)的(de)(de)599元米(mi)，還是(shi)(shi)愛(ai)空間的(de)(de)699元米(mi)，抑(yi)或是(shi)(shi)搜房網(wang)家裝(zhuang)的(de)(de)666元米(mi)及(ji)美(mei)家幫的(de)(de)777元米(mi)，都是(shi)(shi)結合對(dui)(dui)供應鏈掌(zhang)控、施工(gong)管理(li)及(ji)利潤比例做的(de)(de)套餐，在(zai)相(xiang)對(dui)(dui)區間內就看對(dui)(dui)利潤的(de)(de)追(zhui)求了。
另外，在還沒全國復(fu)制(zhi)時(shi)，應該把主要(yao)精(jing)力放在最核心(xin)的爆款(kuan)產品(pin)、供應鏈管控和施工監理上(shang)，這是最主要(yao)的。畢竟你的資源是有(you)(you)限的，將(jiang)最有(you)(you)效的資源用(yong)到刀刃上(shang)。
再(zai)次，爆款是基(ji)于目(mu)標(biao)人群最(zui)大量消費的產品，只有這款產品做到極致，才能對所有的疑問、嘗試做出準確的產品優化方向判(pan)斷。
而且(qie)這類消費人群(qun)就是(shi)追(zhui)求(qiu)性(xing)價的(de)(de)，個性(xing)化(hua)要求(qiu)再(zai)多些，那就不是(shi)你的(de)(de)客戶了。等到互聯網(wang)裝修的(de)(de)模(mo)式已被更廣(guang)泛的(de)(de)人群(qun)接收，那時再(zai)考(kao)慮產品延伸的(de)(de)問題吧，包括是(shi)否要個性(xing)化(hua)定制(zhi)。
饑餓營銷玩得轉嗎？
大家(jia)一(yi)直(zhi)將饑(ji)餓營銷(xiao)作為小米的營銷(xiao)方(fang)式之(zhi)一(yi)，這是(shi)誤解，不管雷(lei)軍(jun)怎么解釋都沒人信(xin)。其實(shi)饑(ji)餓營銷(xiao)最好學了(le)，每個(ge)月就限(xian)量(liang)施工戶(hu)(hu)，多一(yi)戶(hu)(hu)就讓(rang)滾蛋，但(dan)這有意(yi)義嗎？每月限(xian)量(liang)30戶(hu)(hu)，其實(shi)你的市場和資源就能(neng)拉(la)到20個(ge)客(ke)戶(hu)(hu)嗎？就算能(neng)拉(la)到50個(ge)客(ke)戶(hu)(hu)，施工管控能(neng)跟上嗎？
互聯網裝修本身的(de)營銷方式就(jiu)是(shi)口碑傳(chuan)播，這是(shi)最核心的(de)，先(xian)找(zhao)到(dao)塔尖(jian)那些目(mu)標(biao)用(yong)戶中的(de)意(yi)見領袖，也(ye)就(jiu)是(shi)傳(chuan)染(ran)源(yuan)——鼓吹手！通過(guo)這部分人的(de)裝(zhuang)修體驗，再影響到(dao)他們更(geng)多的(de)朋(peng)(peng)友(you)，找(zhao)到(dao)活躍(yue)度(du)高的(de)傳(chuan)染(ran)體在(zai)社群(qun)中建立(li)互惠互利的(de)傳(chuan)播關(guan)系。比如(ru)轉(zhuan)介(jie)紹的(de)提成(cheng)，或(huo)若是(shi)親朋(peng)(peng)好友(you)的(de)話(hua)，再優(you)惠一些。
由于供應鏈和施工管控要做深，所以(yi)市(shi)場(chang)開(kai)發(fa)肯定(ding)要透，作為二(er)線城市(shi)每(mei)(mei)月(yue)30戶太小了，刨去春節前(qian)后兩個月(yue)，10個月(yue)就300戶，平均客單(dan)值7萬，也就是2100萬。如果二(er)線城市(shi)做深的(de)話(hua)，每(mei)(mei)月(yue)可以(yi)達到(dao)100戶，一年達到(dao)7000萬是完(wan)全(quan)有可能的(de)。對于互(hu)聯(lian)網裝修(xiu)來說(shuo)，不要玩饑餓營(ying)銷，那沒有，還是扎實做用戶口碑吧！
硬裝入口的后續盈利靠什么？
傳統裝(zhuang)修將施工(gong)(gong)作(zuo)為入口(kou)，靠得是增(zeng)漏項、主材(cai)溢價，甚至偷工(gong)(gong)減料獲利。有一家全國連鎖的傳統套餐裝(zhuang)修企(qi)業，包括套餐內主材(cai)，居然還能提接近40個點再分(fen)包給工(gong)(gong)長(chang)，工(gong)(gong)長(chang)當然還要(yao)有利潤。
而互聯網裝修(xiu)是(shi)要剔除裝修(xiu)行業(ye)不合理的(de)利潤，更(geng)(geng)透明了，通過供應鏈管控降(jiang)低主(zhu)材價格，施工無增(zeng)漏項，相對(dui)傳統裝修(xiu)企業(ye)的(de)毛利低20-40%。當然互聯網裝修(xiu)產品還(huan)是(shi)有利潤的(de)，只(zhi)是(shi)它更(geng)(geng)重視用戶(hu)體(ti)驗和用戶(hu)痛點的(de)解決，但硬裝之外，還(huan)有更(geng)(geng)多的(de)想象(xiang)空間。
第(di)一，通過(guo)3D云(yun)設計(ji)化入口建立產業鏈強關(guan)系連接
硬裝后續跟家具、軟(ruan)裝(zhuang)和(he)智能家居(ju)打通成為業(ye)界的主(zhu)要思路，但會面臨來(lai)自、京東、國美(mei)甚至像小米(mi)、海爾等跨界競爭者，這就要靠3D云設計化建立硬裝(zhuang)、家居(ju)和(he)軟(ruan)裝(zhuang)的緊密連接才行。
也就(jiu)是設計(ji)(ji)一體(ti)化，才(cai)能增強(qiang)產品(pin)的(de)整體(ti)銷售力(li)。這(zhe)就(jiu)得打通硬裝(zhuang)設計(ji)(ji)（包含主(zhu)材搭(da)配）、軟裝(zhuang)設計(ji)(ji)，甚至還要主(zhu)導家具的(de)設計(ji)(ji)，才(cai)可能實現(xian)后(hou)續的(de)盈利模式。而這(zhe)些不同設計(ji)(ji)平臺的(de)整合要靠3D云設計(ji)(ji)實現(xian)，對(dui)用戶虛擬體(ti)驗也更真實。
第二，行業巨頭通過產業優勢(shi)構建自己的生態圈
如地產(chan)商、家具商、渠道商等(deng)巨(ju)頭(tou)進入(ru)互聯網(wang)裝(zhuang)修，本身就有自己的(de)優(you)勢(shi)，整合(he)優(you)勢(shi)資源(yuan)，建立更廣泛的(de)生態圈(quan)，空(kong)(kong)間(jian)很(hen)(hen)大，但(dan)面臨的(de)競爭壓力也很(hen)(hen)大，就看(kan)后期的(de)資源(yuan)整合(he)力和產(chan)品(pin)是否能(neng)快(kuai)速跑起來。還(huan)是那句話，家裝(zhuang)市場(chang)太大了，任何模式(shi)都有其存(cun)在的(de)合(he)理性，和延伸的(de)空(kong)(kong)間(jian)，只(zhi)是產(chan)品(pin)生命周期長(chang)短不同而已(yi)。
自有工人還是產業合作？
誰能(neng)讓(rang)裝修工人(ren)職(zhi)業化，誰就能(neng)改變(bian)整個行業的(de)生(sheng)態。目(mu)前裝修的(de)從(cong)業人(ren)員是傳統意義上的(de)農民，自耕自作(zuo)，無約(yue)束、無協(xie)作(zuo)、無交換而長期形(xing)成了“小民思(si)想”。突出的(de)特征就是由于小農生(sheng)產方式(shi)是典型的(de)個體(ti)行為，自家的(de)地(di)、自家的(de)犁、想下地(di)就下地(di)，想種啥就種啥。所(suo)以，沒有規章，也不懂(dong)得什么是制度，不需要(yao)約(yue)束，沒有自律。
在現(xian)實中還存(cun)在，重視眼(yan)前利(li)益(yi)，愛耍小聰明，沒啥上進心(xin)等毛病，自(zi)覺性差一些(xie)就(jiu)容易偷工減料，管理方式上與其他崗位差異很(hen)大。當然這里不是貶低農民工，這是現(xian)實存(cun)在的。而目前互(hu)聯網裝修的施工主要有三種方式：
一是(shi)自有(you)工(gong)人。標準(zhun)化施工(gong)程度高(gao)，易于管理和做(zuo)口碑，缺點就是(shi)初期(qi)成本高(gao)，得最大化縮短(duan)工(gong)期(qi)，資金密集度高(gao)，復制性慢。
二(er)是(shi)與(yu)工長(chang)合作。由工長(chang)管控施工隊，一對一溝(gou)通，復制性(xing)強，缺點是(shi)工長(chang)參(can)差不齊，難點也(ye)是(shi)找到合適(shi)的工長(chang)很關鍵。
三(san)是(shi)和(he)勞務公司合作雇傭工(gong)人(ren)進行裝修(xiu)。管理成本低，容易復制，但施工(gong)標準(zhun)化難度大(da)，后期隱性成本高(gao)。這種模(mo)式要做大(da)的話，行業得統一施工(gong)標準(zhun)，才能讓工(gong)人(ren)產業化。
另(ling)外(wai)不(bu)管什(shen)么合作形式，都得給工人(ren)提供基本的(de)(de)福(fu)利，如意外(wai)保險(xian)、年節福(fu)利、聚餐，增加他們的(de)(de)歸屬感；另(ling)外(wai)還要不(bu)間斷的(de)(de)培訓，真正從職業(ye)(ye)狀態上(shang)成為產業(ye)(ye)工人(ren)，而不(bu)是散兵游勇的(de)(de)農民(min)工。最后(hou)還要建立完善的(de)(de)質(zhi)量追溯制度(du)，當然最核心的(de)(de)是利益(yi)激勵(li)。
好的開始是，這輪互聯網裝修們會(hui)加強培(pei)訓技(ji)術工(gong)(gong)人(ren)，其中一部(bu)分優秀的農民工(gong)(gong)會(hui)轉化成產業工(gong)(gong)人(ren)。而信息(xi)越來越透明，使得以傳(chuan)統裝修方式(shi)生存的農民工(gong)(gong)也將提高技(ji)術和(he)服務(wu)，這是大勢(shi)所趨(qu)，逆不得！
另外還有產品的標準(zhun)化和個性化問題，此前已有論述，這里(li)就不再討論了。
其實，裝修和看(kan)病一樣，業主和施工方，信息嚴重不對(dui)稱，專業知識不對(dui)稱，矛盾肯定多。互聯網裝修大潮(chao)襲來，會先滅掉那(nei)批28800全包含家(jia)電，靠增項、低質和偷(tou)工減料的偽劣裝修公司。
家居電商周刊群里一(yi)位群友說，銷售(shou)型設(she)計師(shi)都是(shi)看(kan)客戶下單，同樣是(shi)100平米，我看(kan)你開賓利(li)，報(bao)價(jia)30w，寶馬就報(bao)價(jia)15w，若是(shi)乘(cheng)公(gong)交的，就6w。
聽(ting)起來(lai)有些夸(kua)張，但愿互(hu)聯(lian)(lian)網裝(zhuang)(zhuang)修(xiu)們能很好(hao)處理(li)這些問題，將那些看客報價的(de)裝(zhuang)(zhuang)修(xiu)公司減少(shao)一些，畢竟(jing)硬裝(zhuang)(zhuang)市場70%的(de)份額都讓(rang)“馬(ma)路游(you)擊隊”搶(qiang)走了，主(zhu)要跟裝(zhuang)(zhuang)修(xiu)公司搶(qiang)剩下的(de)30%份額。如何建(jian)立標準化(hua)，讓(rang)家裝(zhuang)(zhuang)行業(ye)“高效率、高質(zhi)量(liang)、低成(cheng)本”，將是(shi)互(hu)聯(lian)(lian)網裝(zhuang)(zhuang)修(xiu)最大的(de)挑戰。
