【互(hu)聯網+裝(zhuang)(zhuang)修】互(hu)聯網裝(zhuang)(zhuang)修靠譜嗎 五問讓你了(le)解真(zhen)正的“互(hu)聯網+裝(zhuang)(zhuang)修”

經常看到跨行業的(de)(de)自(zi)媒(mei)體(ti)人(ren)和專業媒(mei)體(ti)人(ren)寫的(de)(de)家裝O2O的(de)(de)稿(gao)子(zi)而(er)暗自(zi)神傷：一則不(bu)懂(dong)這個行業而(er)套(tao)用(yong)O2O慣用(yong)的(de)(de)各種方法論；二(er)則傳播量還(huan)不(bu)小，反而(er)讓專業實踐并觀察(cha)家裝O2O的(de)(de)人(ren)的(de)(de)稿(gao)子(zi)外行看不(bu)懂(dong)，覺得沒之前看的(de)(de)那么熱鬧！

這里再跟大(da)家解釋一下，什么是互(hu)(hu)(hu)聯(lian)網裝修(xiu)(xiu)(xiu)？互(hu)(hu)(hu)聯(lian)網裝修(xiu)(xiu)(xiu)是在(zai)“互(hu)(hu)(hu)聯(lian)網+”的背景下，借助(zhu)互(hu)(hu)(hu)聯(lian)網思維(wei)和互(hu)(hu)(hu)聯(lian)網工具(ju)，改造(zao)傳統裝修(xiu)(xiu)(xiu)存在(zai)的問題(ti)，通(tong)過去(qu)中介化、去(qu)渠道化及標準(zhun)化，優化并整合(he)裝修(xiu)(xiu)(xiu)產業鏈(lian)，顛覆傳統裝修(xiu)(xiu)(xiu)的用戶體驗，讓裝修(xiu)(xiu)(xiu)變得簡單、透明(ming)、精致，性價比更(geng)高！

另外還需(xu)要強(qiang)調一下(xia)，“互(hu)聯(lian)(lian)網裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)修(xiu)”是“家裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)O2O”從(cong)中(zhong)介模式(shi)到(dao)垂直模式(shi)的(de)(de)主要代表趨勢(shi)，它(ta)包含“互(hu)聯(lian)(lian)網家裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)”。“家裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)”指的(de)(de)是家庭住(zhu)宅裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)修(xiu)裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)飾，是個名詞(ci)，而裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)修(xiu)即是名詞(ci)也是動(dong)詞(ci)，用互(hu)聯(lian)(lian)網工具(ju)和互(hu)聯(lian)(lian)網思維(wei)改造傳統(tong)家庭裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)修(xiu)，此(ci)模式(shi)稱為“互(hu)聯(lian)(lian)網裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)修(xiu)”。這些(xie)聽起來(lai)有些(xie)暈的(de)(de)詞(ci)兒之間(jian)的(de)(de)關系見此(ci)前的(de)(de)文章。

最(zui)近大(da)家都(dou)在談風(feng)(feng)口論，但互(hu)聯(lian)網(wang)裝修的風(feng)(feng)口來了嗎(ma)？一個產品套(tao)餐不延伸合(he)適嗎(ma)？標準(zhun)化下設計師(shi)的作(zuo)(zuo)用(yong)有(you)多大(da)？是否要限制用(yong)戶數，采(cai)用(yong)饑餓營銷(xiao)的方式銷(xiao)售？硬裝入口后續的盈利突破(po)如何解決？施工(gong)(gong)是自有(you)工(gong)(gong)人還是找工(gong)(gong)長(chang)合(he)作(zuo)(zuo)？等等，這些問(wen)題都(dou)關系到(dao)互(hu)聯(lian)網(wang)裝修的發展，有(you)必要跟(gen)大(da)家做一些探(tan)討(tao)。

互聯網裝修的風來了嗎？

“站在臺風(feng)(feng)口，豬都能飛上(shang)天”曾(ceng)成(cheng)了創業者們的口頭禪，到(dao)處找移(yi)動(dong)互聯網的風(feng)(feng)口，改造(zao)傳統行業。就在前幾天“2015中國(guo)IT領(ling)袖峰會”上(shang)，馬(ma)化(hua)騰、李彥宏、楊元慶就“風(feng)(feng)口”一說各抒己見(jian)：馬(ma)是要給(gei)風(feng)(feng)口搭梯子，或(huo)者賣降落傘和望(wang)遠鏡，防(fang)止大家上(shang)不去；李直言(yan)是投(tou)機思維，都用這種思考(kao)方式，是比較危險的；楊則是不往(wang)風(feng)(feng)口鉆(zhan)，要煉好翅膀變成(cheng)雄鷹，等到(dao)風(feng)(feng)來(lai)了展翅高飛。

大佬們的危機意識是值得學習的。對家裝O2O的中介模式來說，風確實來了，但那是早期做O2O平臺，做用戶和裝修公司、設計師、工長(chang)中介的風(feng)，而且已經快吹過去了(le)。

一是有積累(lei)(lei)，資源、內容和(he)(he)流量(liang)的(de)儲備到了(le)一定的(de)量(liang)，有了(le)質的(de)變(bian)化(hua)；二是目前的(de)平臺型服務的(de)用戶(hu)相對(dui)更粗放一些(xie)，因(yin)為用戶(hu)的(de)需求主要集中在(zai)信(xin)息(xi)傳遞，以及(ji)便宜、較(jiao)多的(de)選(xuan)擇性和(he)(he)一定的(de)裝修(xiu)保障(zhang)上，要求還(huan)相對(dui)低。而(er)這些(xie)平臺的(de)積累(lei)(lei)及(ji)資本的(de)助推已構成了(le)一定的(de)壁壘，后來者幾乎(hu)沒(mei)了(le)機會，所以說(shuo)風快過(guo)去了(le)。

但對于互聯網裝修來(lai)說，風來(lai)了(le)嗎？看似投(tou)融資(zi)一個接(jie)一個，巨頭也快速進入(ru)，但風還沒來(lai)呢(ni)，最起碼(ma)1年。這里(li)有幾個問題要(yao)回答：產品(pin)競爭力強嗎？樣(yang)板數(shu)據(ju)跑通了(le)？樣(yang)板市(shi)場做好(hao)了(le)？用戶(hu)服務(wu)口碑好(hao)嗎？供應鏈和施工管控可(ke)以(yi)快速復(fu)制了(le)？

而事實上，互聯(lian)網裝修們都還在(zai)做(zuo)(zuo)樣板市場，優化產品、梳理供(gong)應鏈、施(shi)(shi)工工藝還沒復(fu)制(zhi)，而這些最快(kuai)得半(ban)年(nian)時(shi)間(jian)做(zuo)(zuo)好；再有半(ban)年(nian)開(kai)拓市場，解決供(gong)應鏈管(guan)控和施(shi)(shi)工管(guan)理的(de)問題，也就是最快(kuai)一年(nian)時(shi)間(jian)，互聯(lian)網裝修才能到真正的(de)風口，之后資本的(de)力量、精細化的(de)產品及(ji)供(gong)應鏈管(guan)控才會(hui)讓(rang)同行間(jian)拉(la)開(kai)距離。

正(zheng)如(ru)馬云所說：豬(zhu)碰上風(feng)(feng)也(ye)會飛，但是(shi)風(feng)(feng)過去摔死的(de)還(huan)是(shi)豬(zhu)，因為你還(huan)是(shi)豬(zhu)。每個(ge)互(hu)聯網裝(zhuang)修(xiu)都要思考(kao)如(ru)何把控這(zhe)個(ge)風(feng)(feng)，別去尋找風(feng)(feng)口，風(feng)(feng)口和機遇是(shi)遲早來了(le)，在到(dao)來前，要做的(de)就是(shi)讓自己變成一點點風(feng)(feng)就能夠飛起(qi)來。

產品套餐要延伸嗎？

有(you)一種觀(guan)點說互(hu)聯(lian)網裝修做(zuo)的是屌(diao)(diao)絲(si)人群，這很(hen)奇(qi)怪，屌(diao)(diao)絲(si)最顯著的特征就是窮(qiong)，沒房沒車(che)，談裝修不扯嘛(ma)！不過現在屌(diao)(diao)絲(si)更(geng)多成了自嘲的詞兒(er)，史玉(yu)柱都說自己是個(ge)屌(diao)(diao)絲(si)。

其(qi)實(shi)，參(can)考蘑菇裝修的(de)用戶特征描(miao)述，可以發現(xian)互(hu)聯網裝修的(de)主要(yao)人群(qun)是20歲(sui)-40歲(sui)，熱(re)愛新(xin)事(shi)(shi)物，微博微信不離手，工作相對(dui)忙(mang)碌，對(dui)裝修參(can)與要(yao)求(qiu)事(shi)(shi)少(shao)，但也有一定品質(zhi)追求(qiu)、又(you)要(yao)性(xing)價比高的(de)人群(qun)。

為什么(me)說這個問題，有一種論調要延(yan)伸產(chan)品(pin)線，針對(dui)不同(tong)人群出不同(tong)套餐。在(zai)現階(jie)段，這種觀(guan)點我是(shi)反對(dui)的。

從互聯網裝(zhuang)(zhuang)修服務的(de)服務人(ren)員可以看(kan)(kan)到(dao)，這(zhe)類群體相(xiang)對已經(jing)細(xi)分了(le)(le)，或者說足夠精準了(le)(le)。不(bu)管(guan)是(shi)蘑菇裝(zhuang)(zhuang)修的(de)599元(yuan)米(mi)，還是(shi)愛空間的(de)699元(yuan)米(mi)，抑或是(shi)搜房網家(jia)裝(zhuang)(zhuang)的(de)666元(yuan)米(mi)及美家(jia)幫的(de)777元(yuan)米(mi)，都是(shi)結合對供應鏈掌控、施工管(guan)理及利(li)潤比例(li)做的(de)套(tao)餐，在相(xiang)對區間內就看(kan)(kan)對利(li)潤的(de)追求了(le)(le)。

另(ling)外，在(zai)還沒全國(guo)復(fu)制時，應該(gai)把主要精力放在(zai)最核心的(de)爆款產(chan)品、供應鏈管控和施工監理上，這是最主要的(de)。畢竟你(ni)的(de)資(zi)源(yuan)是有限的(de)，將最有效的(de)資(zi)源(yuan)用到刀刃(ren)上。

再次，爆款(kuan)是(shi)基(ji)于(yu)目(mu)標人(ren)群最大量(liang)消(xiao)費的(de)產品，只有(you)這款(kuan)產品做到極致，才能對所有(you)的(de)疑問、嘗試做出準確的(de)產品優化方向判斷。

而(er)且這類消費人(ren)群(qun)就是(shi)追求(qiu)性(xing)價的(de)(de)，個性(xing)化要求(qiu)再多些(xie)，那就不(bu)是(shi)你的(de)(de)客戶了。等(deng)到互聯網裝修的(de)(de)模式已被更(geng)廣泛(fan)的(de)(de)人(ren)群(qun)接收，那時再考慮產品延伸(shen)的(de)(de)問題吧，包括是(shi)否(fou)要個性(xing)化定制。

饑餓營銷玩得轉嗎？

大家一直將饑餓營銷(xiao)作為小米的(de)(de)營銷(xiao)方式(shi)之一，這是誤解，不(bu)管雷軍怎么解釋(shi)都沒人信(xin)。其(qi)(qi)實(shi)饑餓營銷(xiao)最好學了(le)，每個月就限量(liang)施(shi)工戶(hu)，多(duo)一戶(hu)就讓(rang)滾蛋，但這有意義嗎(ma)(ma)(ma)？每月限量(liang)30戶(hu)，其(qi)(qi)實(shi)你的(de)(de)市(shi)場和資源就能拉到(dao)20個客戶(hu)嗎(ma)(ma)(ma)？就算能拉到(dao)50個客戶(hu)，施(shi)工管控(kong)能跟上嗎(ma)(ma)(ma)？

互聯網裝修本身(shen)的(de)(de)營銷(xiao)方式就是(shi)(shi)口碑傳播，這是(shi)(shi)最核心的(de)(de)，先找到塔尖那(nei)些目標用(yong)戶中(zhong)的(de)(de)意見領袖，也就是(shi)(shi)傳染源——鼓吹(chui)手！通過這部分人的(de)(de)裝修體(ti)驗，再(zai)影響到他們更多(duo)的(de)(de)朋(peng)(peng)友(you)，找到活躍度高的(de)(de)傳染體(ti)在社群(qun)中(zhong)建(jian)立互惠(hui)互利(li)的(de)(de)傳播關系(xi)。比如轉(zhuan)介紹的(de)(de)提成，或若是(shi)(shi)親(qin)朋(peng)(peng)好友(you)的(de)(de)話，再(zai)優惠(hui)一些。

由于(yu)供應鏈和施工管控(kong)要(yao)做深，所(suo)以市(shi)場開發肯定(ding)要(yao)透(tou)，作為二線(xian)城(cheng)市(shi)每(mei)月30戶(hu)太小了，刨去春節前后兩個月，10個月就300戶(hu)，平(ping)均客單值7萬，也就是2100萬。如果二線(xian)城(cheng)市(shi)做深的(de)話，每(mei)月可(ke)以達(da)到100戶(hu)，一年(nian)達(da)到7000萬是完全有可(ke)能(neng)的(de)。對(dui)于(yu)互聯網裝(zhuang)修(xiu)來說，不要(yao)玩饑餓營銷，那(nei)沒(mei)有，還(huan)是扎實做用戶(hu)口碑吧！

硬裝入口的后續盈利靠什么？

傳(chuan)統(tong)裝(zhuang)(zhuang)修(xiu)將施工(gong)(gong)作為(wei)入口，靠得是增(zeng)漏項、主(zhu)材溢價，甚至偷工(gong)(gong)減料獲利。有一家全(quan)國連鎖(suo)的傳(chuan)統(tong)套(tao)餐裝(zhuang)(zhuang)修(xiu)企業，包括套(tao)餐內主(zhu)材，居然還能(neng)提(ti)接近40個點再分包給工(gong)(gong)長，工(gong)(gong)長當(dang)然還要有利潤。

而互(hu)聯網裝(zhuang)(zhuang)修(xiu)(xiu)是(shi)要剔除裝(zhuang)(zhuang)修(xiu)(xiu)行業不合(he)理的(de)利潤(run)，更透明了，通過供應鏈管控降低(di)主材價格，施工無增漏項，相(xiang)對(dui)傳(chuan)統裝(zhuang)(zhuang)修(xiu)(xiu)企(qi)業的(de)毛利低(di)20-40%。當然互(hu)聯網裝(zhuang)(zhuang)修(xiu)(xiu)產(chan)品還是(shi)有利潤(run)的(de)，只是(shi)它更重視(shi)用(yong)戶體驗和用(yong)戶痛點的(de)解決，但硬裝(zhuang)(zhuang)之外(wai)，還有更多的(de)想(xiang)象空間(jian)。

第一(yi)，通過3D云設計化(hua)入口建(jian)立產(chan)業(ye)鏈強關(guan)系連接

硬裝后續跟家具、軟(ruan)裝和(he)智(zhi)能家居(ju)打通成為業界(jie)的主要(yao)思(si)路(lu)，但會面臨來自、京東、國美甚至像小米(mi)、海爾等跨界(jie)競爭者，這就要(yao)靠3D云(yun)設計化建立硬(ying)裝、家居(ju)和(he)軟(ruan)裝的緊密連接(jie)才行。

也(ye)就是設(she)(she)計(ji)(ji)一體化(hua)，才(cai)能增強產品的(de)(de)整體銷售力。這就得打通硬裝(zhuang)設(she)(she)計(ji)(ji)（包含主材搭配）、軟裝(zhuang)設(she)(she)計(ji)(ji)，甚至(zhi)還要主導家具的(de)(de)設(she)(she)計(ji)(ji)，才(cai)可能實(shi)現后(hou)續的(de)(de)盈利模式(shi)。而這些不同(tong)設(she)(she)計(ji)(ji)平(ping)臺的(de)(de)整合要靠3D云設(she)(she)計(ji)(ji)實(shi)現，對用戶(hu)虛擬(ni)體驗(yan)也(ye)更(geng)真實(shi)。

第二(er)，行業(ye)巨(ju)頭通過產業(ye)優勢(shi)構建自己(ji)的生態圈(quan)

如地產商(shang)、家具商(shang)、渠道商(shang)等(deng)巨頭(tou)進入互聯網裝修，本身(shen)就(jiu)有(you)自己的(de)優勢(shi)，整合優勢(shi)資源(yuan)，建立更廣泛的(de)生態(tai)圈，空間(jian)很(hen)(hen)大，但(dan)面臨的(de)競爭壓力也很(hen)(hen)大，就(jiu)看后期的(de)資源(yuan)整合力和(he)產品是否能快速(su)跑起來。還是那句話，家裝市(shi)場太大了，任(ren)何模式都有(you)其(qi)存在的(de)合理(li)性，和(he)延伸的(de)空間(jian)，只是產品生命周期長(chang)短(duan)不同而已。

自有工人還是產業合作？

誰能(neng)讓裝修工(gong)人職(zhi)業(ye)化，誰就(jiu)(jiu)能(neng)改變整個行(xing)業(ye)的生(sheng)態(tai)。目(mu)前裝修的從業(ye)人員是傳(chuan)統意義上的農(nong)民，自(zi)耕(geng)自(zi)作，無(wu)約束(shu)、無(wu)協作、無(wu)交(jiao)換而長期形成了“小(xiao)民思想(xiang)”。突(tu)出的特(te)征就(jiu)(jiu)是由于小(xiao)農(nong)生(sheng)產方式是典(dian)型的個體行(xing)為，自(zi)家(jia)(jia)的地、自(zi)家(jia)(jia)的犁、想(xiang)下地就(jiu)(jiu)下地，想(xiang)種啥(sha)就(jiu)(jiu)種啥(sha)。所(suo)以，沒有規章，也不(bu)懂得(de)什么是制度，不(bu)需(xu)要約束(shu)，沒有自(zi)律(lv)。

在(zai)(zai)現實(shi)中(zhong)還存在(zai)(zai)，重視(shi)眼前利益，愛(ai)耍(shua)小(xiao)聰(cong)明，沒啥上(shang)進心等毛(mao)病，自覺性差一些就容易偷工減料，管(guan)理方式(shi)上(shang)與其他崗(gang)位差異很(hen)大。當然這里(li)不是(shi)(shi)貶低農(nong)民(min)工，這是(shi)(shi)現實(shi)存在(zai)(zai)的。而目前互聯網(wang)裝修的施工主(zhu)要有三種方式(shi)：

一是自有工人。標準化施工程度(du)高(gao)，易于管(guan)理和做口碑，缺點就是初(chu)期(qi)(qi)成(cheng)本(ben)高(gao)，得最大化縮短(duan)工期(qi)(qi)，資金密集(ji)度(du)高(gao)，復制性慢。

二是(shi)(shi)與(yu)工(gong)長(chang)合(he)作。由(you)工(gong)長(chang)管控施工(gong)隊，一對一溝通(tong)，復制(zhi)性強，缺點(dian)是(shi)(shi)工(gong)長(chang)參(can)差不(bu)齊，難點(dian)也是(shi)(shi)找到(dao)合(he)適的工(gong)長(chang)很關鍵。

三是和勞務公司合作雇傭工(gong)(gong)人(ren)進行(xing)裝修。管理成(cheng)本(ben)低，容易復(fu)制，但施工(gong)(gong)標準化(hua)難度大，后期(qi)隱性(xing)成(cheng)本(ben)高。這種模式(shi)要做大的(de)話，行(xing)業得統一施工(gong)(gong)標準，才(cai)能讓工(gong)(gong)人(ren)產業化(hua)。

另(ling)外不(bu)(bu)管什么(me)合作(zuo)形式，都得給工人(ren)提供基本的(de)(de)福利(li)，如意(yi)外保險(xian)、年節福利(li)、聚餐，增加他(ta)們的(de)(de)歸屬感；另(ling)外還(huan)要不(bu)(bu)間斷的(de)(de)培訓，真正從職業狀態(tai)上成為(wei)產業工人(ren)，而不(bu)(bu)是散兵(bing)游勇的(de)(de)農民工。最后(hou)還(huan)要建立完善的(de)(de)質量(liang)追溯制度，當然(ran)最核(he)心(xin)的(de)(de)是利(li)益(yi)激(ji)勵。

好的(de)開始是，這(zhe)輪(lun)互聯網裝修們會(hui)加強培訓技術(shu)工(gong)(gong)人(ren)，其中一部分(fen)優(you)秀的(de)農(nong)民(min)工(gong)(gong)會(hui)轉化成產業工(gong)(gong)人(ren)。而信息越(yue)來越(yue)透明，使(shi)得以傳統裝修方式生存的(de)農(nong)民(min)工(gong)(gong)也將提高技術(shu)和服務(wu)，這(zhe)是大勢(shi)所趨，逆(ni)不(bu)得！

另外還有產品的(de)標(biao)準化(hua)和個性化(hua)問(wen)題(ti)，此前已有論(lun)(lun)述，這里(li)就不再(zai)討論(lun)(lun)了(le)。

其(qi)實，裝(zhuang)修和看病一(yi)樣，業主和施工(gong)方，信息(xi)嚴重不對稱(cheng)，專業知識(shi)不對稱(cheng)，矛盾肯定多。互(hu)聯(lian)網裝(zhuang)修大(da)潮襲來，會(hui)先滅掉那批28800全包含家電，靠增項、低質和偷(tou)工(gong)減料的(de)偽劣裝(zhuang)修公司(si)。

家居電商周(zhou)刊群(qun)里(li)一位群(qun)友(you)說，銷(xiao)售型設計師都是看客(ke)戶(hu)下單，同(tong)樣是100平米，我看你開賓(bin)利，報(bao)價(jia)30w，寶馬(ma)就報(bao)價(jia)15w，若(ruo)是乘(cheng)公交的，就6w。

聽起來有些(xie)(xie)夸張，但(dan)愿互聯(lian)網裝(zhuang)修(xiu)們能很好(hao)處理這些(xie)(xie)問(wen)題，將那些(xie)(xie)看客報價的(de)裝(zhuang)修(xiu)公(gong)司(si)減少(shao)一些(xie)(xie)，畢(bi)竟硬裝(zhuang)市場(chang)70%的(de)份額都(dou)讓“馬路游擊隊”搶(qiang)走了(le)，主要跟裝(zhuang)修(xiu)公(gong)司(si)搶(qiang)剩下的(de)30%份額。如(ru)何建(jian)立標準化，讓家裝(zhuang)行業“高效率、高質(zhi)量(liang)、低成本(ben)”，將是(shi)互聯(lian)網裝(zhuang)修(xiu)最大的(de)挑戰。